С каждым годом количество сделок с недвижимостью, совершаемых с помощью риэлторов, увеличивается. И если раньше собственники обращались к ним из-за недостатка опыта, то теперь делают это, прежде всего, для экономии времени и средств. Люди, которые умеют зарабатывать и считать свои деньги, понимают, что так гораздо выгоднее, чем заниматься недвижимостью самому.
Частный риэлтор или целое агентство?
Но польза от сотрудничества с риэлтором бывает только в том случае, если с вами работает образованный и порядочный специалист. К сожалению, из-за отсутствия каких-либо требований среди представителей этой профессии встречается немало неграмотных и безответственных людей. А иногда и откровенных аферистов.
Тот факт, что риэлтор является сотрудником агентства недвижимости, даже известного, не может гарантировать его профессионализм и не дает никакой гарантии, что вас не обманут. Наоборот, почти все крупные и известные агентства используют в своей работе множество новых схем относительно честного отъема денег у населения. Ведь это и позволило им развернуться.
Такие методы могут быть аморальны, нечестны по отношению к клиентам. Но с юридической точки зрения безупречны. Поэтому их используют вновь и вновь. Это делают многие компании начиная от мошеннических псевдоагентств и заканчивая респектабельными фирмами. А обманутые клиенты не могут обратиться в суд или компетентные органы, чтобы восстановить справедливость.
Наиболее распространенным видом обмана, с различными вариациями, является оказание информационных услуг вместо агентских. Чаще всего происходит подмена авансового соглашения на договор информационных услуг. Порядочный риэлтор таким заниматься не будет. Неважно, одиночка он или сотрудник агентства.
Где искать это сокровище
Риэлтора, как и представителя любой профессии из сферы услуг, лучше всего искать по рекомендации. Хорошего специалиста не меняют каждый раз, обращаются к нему постоянно и всегда советуют своим друзьям.
Если у вас мало контактов среди друзей или коллег по работе, просмотрите тематические форумы или соответствующие группы в соцсетях. Напрямую рекламировать услуги риэлтора никто не будет, но удачной покупкой или продажей недвижимости хвастаются постоянно. Узнать, кто этому помог, – дело техники.
Не стоит подбирать риэлтора на сайтах бесплатных объявлений, продающих все на свете. Там как раз и собирается больше всего проходимцев. Искать специалиста имеет смысл только на порталах, специализирующихся на недвижимости. На каждом из них есть форумы с обсуждением реальных жизненных ситуаций. И по диалогам можно получить относительно точную оценку профессионализма того и иного риэлтора.
Критерии выбора
Серьезная ошибка – выбрать риэлтора с самой низкой комиссией. Правило «скупой платит дважды» работает и здесь. У хорошего специалиста всегда есть работа, даже в кризисные времена. И даже если у него есть свободное время, он не будет демпинговать. Средний по рынку уровень вознаграждения служит прекрасным фильтром от неадекватных клиентов.
Хороший риэлтор сделает вам скидку как постоянному клиенту при последующих сделках.
Большая ошибка – искать риэлтора, ориентируясь на его пол или возраст. Несмотря на то, что женщин в этой профессии работает больше, мужчины-риэлторы бывают более результативными. Особенно это выражено в сделках с коммерческой недвижимостью. Считается, что мужчины лучше разбираются в нежилом сегменте. А взрослый риэлтор даст фору любому молодому.
Пусть даже очень привлекательному.
Тем более не стоит судить по одежке. Конечно, неопрятный и безвкусно одетый риэлтор навряд ли поможет с продажей, скорее навредит. Но и упакованное в ультрамодную дорогую оболочку с накачанными губами существо будет отпугивать потенциальных покупателей. Лучше остановить свой выбор на адекватном человеке, следящим за собой и своей внешностью.
Самое главное, чтобы такой специалист располагал к себе с первых минут знакомства. Вам должно быть приятно находиться рядом с ним и особенно разговаривать на любые темы. Он даже может не знать каких-нибудь деталей об объекте недвижимости. Но должен обязательно в дальнейшем найти интересующую вас информацию.
Источник: www.mirkvartir.ru
Как найти хорошего риэлтора
Я принципиально не работаю с коллегами-риэлторами, которые не выезжают на просмотры-показы вместе с заказчиками. Начинаются эти разговоры со слов: «Да они сами посмотрят/покажут; если понравится, я потом подключусь…». Верх непрофессионализма, отсутствие деловой и общечеловеческой этики, наплевательское отношение к чужим ресурсам и времени, нежелание работать или банальная лень – что именно движет такими специалистами, точно не знаю. Возможно, все перечисленное. Но однозначно это поведенческие маркеры агента, с которым иметь дело крайне нежелательно как клиентам, так и коллегам по цеху.
К сожалению, именно благодаря подобным элементам у обывателей сложилось впечатление, что риэлторы – это такие люди, которые встают в 12 часов дня, пьют кофе с видом на какую-нибудь башню (Москва-Сити, Эйфелеву, Пизанскую – какая есть под рукой), делают пару звонков в день и, не ударив палец об палец, получают свои баснословные комиссионные за то, что «просто типовой договор распечатали» и приехали на сделку. Увы и ах… я искренне сочувствую людям, которым пришлось нарваться на непрофессионального брокера. Такое, к сожалению, не редкость.
Можно ли исправить ситуацию. В меру своих компетенций постараюсь приподнять завесу внутренней кухни и рассказать, каким должен быть профессиональный брокер, где и как найти хорошего риэлтора в Москве или любом другом городе и как выбрать «своего» специалиста среди множества предложений агентств и частников.
Кто такой риэлтор
Чтобы оценивать профессионализм специалиста, необходимо понимать, что вообще входит в его обязанности.
Начнем с парадокса – специальности «Риэлтор» в нашей стране официально не существует. Ни в одном ВУЗе вас не научат продавать, покупать или сдавать в аренду объекты недвижимости.
Однако, как ни странно, работать риэлтором все же можно, освоив самостоятельно все премудрости брокерской деятельности.
Если вкратце, хороший риэлтор – это юрист, психолог, продавец-консультант, переговорщик, экономист, аналитик, брокер, маркетолог, фотограф, специалист по рекламе… И все это, на минуточку, в одном флаконе!
Опять же, поскольку нет специальности, нет и канонической должностной инструкции с перечнем, что обязан делать агент по недвижимости в рамках сотрудничества. Впрочем, ее вполне успешно заменяет договор на оказание услуг, где черным по белому перечисляются все действия специалиста, за которые он берет деньги. Документ составляется в свободной форме, и хороший риэлтор всегда будет сам заинтересован в максимально детальном и прозрачном перечне услуг.
На этом этапе, надо сказать, нередко возникают недопонимание. Дело в том, что риэлторские услуги ранжируются по цене в зависимости от сложности. Продажа квартиры под ключ, например, и составление договора – разные по временнЫм и ресурсным затратам услуги.
И ждать, что бонусом за составленный договор специалист заодно будет круглосуточно отвечать на вопросы, давать консультации, проверять документы, не стоит. А то бывает, что клиенты, желая сэкономить, заказали одно, и не получив в придачу к этому еще несколько услуг, начинают клеймить специалиста за, якобы, жлобство, или, того хуже, некомпетентность. Тут важно понимать – хороший риэлтор знает цену своего и чужого времени, и на 100% отрабатывает заказанный пакет услуг. Поэтому, кстати, отзывы о риэлторах, размещенные на открытых площадках в Интернете, стоит изучать с учетом погрешности тех, кому, как им кажется, «недодали»… Впрочем, подобное явление, я думаю, распространено и в других профессиональных сферах.
Почему для сделки с недвижимостью нужен хороший риэлтор, а не просто юрист
Агент он и в Африке агент, чего его с лупой рассматривать? Детей-то с ним не крестить…
Мне есть, что возразить людям, столь легкомысленно подходящим к решению таких важных вопросов, как покупка или продажа жилья. За много лет работы с недвижимостью всяких историй насмотрелась…
Если вкратце, вот чем может обернуться сотрудничество с некомпетентным, неопытным или ненадежным брокером (про черных риэлторов я уже писала отдельно):
В лучшем случае – затяжная сделка; продажа жилья по цене ниже рынка или покупка по завышенной стоимости; аннулирование сделки в момент регистрации из-за некорректной подготовки документов, предоставления недостоверных данных, прочих нарушений;
В худшем – потеря приобретенной недвижимости вследствие грубых нарушений регламента сделки или юридических махинаций.
Хороший, плохой, злой… — какими качествами должен обладать риэлтор
Скажу так: хороший риэлтор – это человек-оркестр, который обладает множеством разноплановых личных и профессиональных характеристик и умело проявляет их соответственно ситуации. Обязательно присутствуют и в нужный момент проявляются противоположные качества – например, тактичность и гибкость в работе с клиентами и несгибаемая точка зрения, если встречная сторона пытается «продавить» свою выгоду. Как говорится, что одному – хорошо, другому может не понравиться. И это нормально.
Ведь что главное в работе добросовестного, честного риэлтора? Четко сформулировать и отстаивать интересы клиентов-нанимателей, будь то продавцы или покупатели недвижимости, не важно. Вполне возможно, что второй стороне агент покажется несговорчивым, упрямым, принципиальным. Главное, для клиентов это – хороший риэлтор.
Из своего опыта могу сказать, что есть некоторый набор качеств личностных и профессиональный качеств, которые обязательно присущи брокеру высокого уровня.
Итак, хороший риэлтор:
— вежлив и тактичен в общении (как в личном, так и в телефонном, и в письменном);
— обладает грамотной и культурной речью;
— внимателен в разговоре, обязателен и пунктуален в делах;
— соблюдает деловой дресс-код, опрятен;
— мыслит логически и аналитически, выстраивает четкие причинно-следственные связи, что особенно важно в работе со сложными многоходовыми сделками;
— последователен в действиях и суждениях;
— самоорганизован, способен принимать решения и нести за них ответственность;
— обладает ярко выраженными лидерскими качествами, инициативен;
— спокоен, уверен в себе, собран в любой ситуации, стрессоустойчив.
Деловые и профессиональные характеристики:
— хороший риэлтор имеет среднее или высшее образование – нередко юридическое, психологическое – а, то и несколько;
— регулярно учится, повышает квалификацию, посещает профильные семинары и форумы, отслеживает изменения в законодательстве;
— имеет опыт работы в сфере недвижимости как минимум несколько лет, проведенные сделки различного уровня сложности;
— имеет хорошую деловую репутацию в виде отзывов, рекомендательных писем и портфолио реализованных объектов;
— прекрасно ориентируется на рынке недвижимости в своем регионе, поддерживает прочные деловые связи, необходимые для полного цикла безопасных сделок с недвижимостью. Имеет связи и возможности для проверки юридической чистоты объектов. Может порекомендовать надежных ипотечных брокеров, нотариусов, а также посоветовать другого хорошего риэлтора, если требуется дополнительная компетенция или сам по каким-либо причинам не готов работать с новым клиентом лично.
— предпочитает работать по конкретному направлению, а не как универсальный солдат. Например, это может быть хороший риэлтор по купле-продаже жилой недвижимости, загородной, коммерческой, элитной. Каждая специализация имеет свои нюансы. Безусловно, профессионал будет бегло разбираться во всем, но работать предпочтет в конкретном сегменте рынка.
Хороший агент по продаже офисов может не знать всех подводных камней по проведению альтернативных цепочек купли-продажи жилья или сделок с участием несовершеннолетних собственников, но будет как бог продавать коммерческие площади. И это нормально, каждый должен заниматься своим делом.
Как найти хорошего риэлтора для покупки или продажи квартиры
Теперь, когда мы немного разобрались с объектом поисков, расскажу, как найти хорошего риэлтора, чтобы не было «мучительно больно» за впустую потраченное время, а в худшем случае, и деньги.
Найти риэлтора в Москве или любом другой регионе можно несколькими способами:
- Спросить рекомендации у знакомых;
- Обратиться в агентство недвижимости;
- Поискать частного брокера самостоятельно в сети Интернет.
Разберем подробнее каждый из вариантов.
«Посоветуйте риэлтора» — стоит ли искать агента через сарафанное радио
В соцсетях, чатах и форумах сплошь да рядом можно встретить просьбы поделиться контактами хорошего специалиста, как и отзывы о риэлторах. С одной стороны, почему бы и нет? Все мы привыкли доверять рекомендациям, особенно близких людей. Хотя, мне кажется, в этом кроется и небольшая ленца – не надо самому искать, задавать вопросы, принимать решение… кто-то до тебя уже воспользовался услугой, и хочется верить, что тебе тоже повезет. А не повезет – так можно свалить вину на советчика – мол, что за свинью ты мне предложил!
В случаях с риэлтором по рекомендации не стоит забывать, что сфера эта довольно специфична.
Во-первых, человеческий фактор – знакомому вашему удобно было работать с агентом N, они были на одной волне и с полуслова друг друга понимали. А у вас контакт не выходит. Такое бывает. Человеку с человеком должно быть легко и комфортно.
Во-вторых, одинаковых сделок не бывает. Компетенции у специалистов разные, как я упоминала выше. Сосед, например, квартиру снимал через агента, а у вас – продажа жилья с маткапиталом или несколькими собственниками. В данном случае дружеская рекомендация может только навредить.
Если вам из лучших побуждений советуют хорошего риэлтора, отказываться, конечно, не стоит. Возьмите контакт и пообщайтесь (о чем и как – расскажу ниже), однако слепо не доверяйтесь, обзвоните в том числе нескольких специалистов.
Можно ли найти хорошего риэлтора в агентстве недвижимости
В целом, да. А в частности – как повезет. У компании нет конкретных имен, есть только бренд. Будучи молодой и зеленой, я некоторое время работала в крупном столичном агентстве недвижимости, поэтому внутреннюю кухню знаю изнутри. На эту тему даже есть отдельная статья – «Вся правда о риэлторах».
Про плюсы и минусы работы с компанией не буду подробно рассказывать, скажу так – крайне велика вероятность, что при обращении в агентство за вами закрепят специалиста-стажера, который на вашей же сделке и будет учиться. Да, вполне возможно, это хороший риэлтор (в будущем)), но велика вероятность, что оперативно ваши вопросы он решать не сможет в силу отсутствия компетентности и колоссальной загрузки (да-да, реальность далека от пресловутых подъемов в 12 часов дня и прочих элементов роскошной жизни).
Безусловно, за плечами у агента будет штат специалистов, обладающих недостающими ему знаниями, но он у них не один – в очереди на «просто спросить» целая армия агентов-стажеров, и у всех куча задач. Поэтому при обращении в агентство будьте готовы к тому, что ваши вопросы будут решаться не в режиме реального времени. Впрочем, для кого-то важнее громкое имя агентства и предлагаемые гарантии. Что важно лично для вас – вопрос открытый.
Как найти риэлтора в Интернете, на что обратить внимание
Чтобы найти – надо искать. Уж извините за банальность. Именно целенаправленно искать, сравнивать, выбирать, а не тыкать первую попавшуюся ссылку «Самый лучший риэлтор к вашим услугам!» с пометкой «реклама».
Выберите несколько сайтов
Определившись, какой формат вам ближе – агентство или частный маклер – выберите 5-10 сайтов, запаситесь ручкой, блокнотом и свободным временем.
Сайт компании будет, скорее всего, обезличенным – самостоятельно выбрать конкретного риэлтора там не получится, а по общему телефону отвечает администратор или менеджер. Более информативными с точки зрения сбора первичной информации будут личные сайты частных риэлторов. Именно они помогут создать первое впечатление о профессионализме брокера (первое, но не исключительно верное!).
Изучите профессиональную деятельность
Итак, для начала смотрим – как зовут, давно ли в профессии, лицензии на ведение деятельности, дипломы и сертификаты об основном и дополнительном образовании, членство в профильных сообществах – например, Российской Гильдии риэлторов, есть ли юридическое лицо.
Обратите внимание на внешний вид риэлтора на фото
Немаловажный момент – личное фото частного агента по недвижимости. Не надо быть специалистом по физиогномике, чтобы понять, располагает ли вас человек к себе с первого взгляда или что-то настораживает. Обратите внимание на выбранный для фото ракурс и форму одежды. Выражение «встречают по одежке» особенно верно для этой специальности – опрятный деловой внешний вид, аккуратно уложенные волосы, отсутствие яркого кричащего макияжа у женщин и неформального стиля у мужчин – первичный признак, который позволяет отличить хорошего риэлтора от, как минимум, новичка в профессии.
— Стоит ли так заморачиваться из-за внешнего вида, это всего лишь обертка! Можно носить дреды, мятую футболку и быть супер-пупер специалистом! – так с возмущением парируют многие. Да, возможно, это норма для программиста, который 24 часа в сутки проводит наедине с монитором и своей бородой, но риэлтор – другая история. Работа с людьми и большими деньгами требует определенного склада характера – повышенной аккуратности, четкости, стремлению к минимализму и лаконичности, и это черты обязательно находят отражение во внешнем виде. Если уж хороший риэлтор и должен чем-то блистать, так это умом, а никак не навешанными в пять рядов цацками.
Изучите информацию на сайте
Обратите внимание на основную специализацию агента, чем он занимается – арендой, куплей-продажей жилой, коммерческой, загородной или зарубежной недвижимости. Универсальный солдат – это хорошо, но лучше выбирайте брокера с уклоном по вашему запросу.
Перечень услуг – важный пункт на сайте частного специалиста. Хороший, опытный риэлтор четко определяет спектр собственных возможностей и назначает честную цену за услуги. Ознакомьтесь с расценками и при последующем телефонном общении уточните их актуальность. Уже на этом этапе слова не должны расходиться с заявленным прайсом – это признак хорошего риэлтора.
Отдельного внимания стоит раздел блог, статьи или новости – то есть полезная информация, которой специалист безвозмездно делится с посетителями сайта. Компетентному, опытному человеку всегда есть, что рассказать – важные нововведения в профильном законодательстве, юридические тонкости проведения сделок и т.п. и т.д., вплоть до ответов на наболевшие вопросы клиентов. Наличие развернутых авторских статей на сайте и в соцсетях подтверждает экспертность риэлтора.
Не поленитесь изучить портфолио, объекты в работе и отзывы о работе агента, если таковые разделы есть на сайте.
Что спросить и как узнать хорошего риэлтора в процессе общения
Наверняка после нескольких часов работы с гуглом ваш первоначальный список потенциальных специалистов сократится. После ознакомления с сайтами звонить захочется далеко не всем, ведь, как ни крути, первое впечатление нельзя произвести дважды.
Итак, что спросить у агента при первом телефонном или личном обращении? Во-первых, можно смело пройтись по вышеперечисленным пунктам – образование, специализация, опыт работы. Хорошему брокеру нечего скрывать. Сразу уточню – нередко в момент звонка риэлтор может быть занят с другими людьми – например, проводить показ или оформлять сделку.
Поскольку живое общение всегда в приоритете, хороший риэлтор поговорит в с вами по всем правилам делового этикета – спросит, выслушает, и, скорее всего, запишет, кто вы, по какому поводу звоните и назначит удобное время для разговора. Если агент сам обозначит, когда свяжется с вами, хорошим признаком будет соблюдение договоренности и пунктуальность.
В процессе дальнейшего общения обязательно выясните, на каких условиях брокер работает, можно попросить для ознакомления договор.
Максимально полно и без сокрытия важных подробностей расскажите риэлтору, с какой задачей обращаетесь. Упор на подробностях я делаю не случайно. Нередко бывают, что при первичных обращениях клиенты скрывают острые углы и нелицеприятные вещи. Например, изначально запрос – свободная продажа квартиры, документы в порядке.
А в процессе выхода на сделку может выясниться, что собственник недееспособен и стоит на учете в ПНД, допустим. А это уже совсем другая история, которая больно бьет и по репутации риэлтора, в том числе. Так что будьте готовы и к встречным вопросам по сути дела.
Напоследок — самые важные два способа, как узнать хорошего риэлтора:
- Профи – реалист, и никогда не обещает золотые горы, соглашаясь на все хотелки клиента. Слепое согласие с позицией клиента, лишь бы заключить договор, говорит о том, что перед вами либо непрофессионал, либо новичок, либо аферист. Задача грамотного агента – обрисовать клиенту реальное положение вещей, будь то стоимость купли-продажи недвижимости, сроки проведения сделки или урегулирования спорных юридических вопросов.
- Хороший риэлтор проводит максимально подробную первичную консультацию и спокойно продолжает заниматься своими делами. Не названивает потенциальному клиенту и не навязывает свои услуги. Уважает себя и выбор клиента.
Дорогие друзья! Надеюсь, статья будет вам полезной и убережет от некомпетентных специалистов. Никогда не спешите с выбором риэлтора, ведь на кону стоит сохранность сбережений или недвижимости. Тщательно выбирайте, анализируйте, прислушивайтесь к внутреннему голосу, в конце концов.
Никогда не принимайте решение на эмоциях, не подписывайте никаких бумаг на первом же знакомстве ни с частником, ни в агентстве. Берите таймаут на «подумать», ночь переспать, почитать договор. При первых признаках психологического давления или манипуляций прекращайте контакт – пусть вас не заботит, вежливо ли это выглядит со стороны.
Берегите себя и свое имущество. Искренне желаю каждому найти лучшего риэлтора для решения ваших задач.
Частный риэлтор Татьяна Мамонтова.
Источник: agent112.ru
Как искать клиентов в условиях кризиса
На фоне падения объемов сделок с жильем количество работающих на рынке агентств недвижимости за год сократилось на 15-30%. Однако многие риэлторы считают, что и в условиях кризиса есть надежные способы привлечения клиентов.
Основные принципы работы в условиях экономической нестабильности эксперты рынка обсудили на вебинаре, состоявшемся в рамках «Жилищного проекта online».
Судя по активности посетителей, проблема выживания в кризис сегодня актуальна для риэлторов по всей России: на мероприятие «Технологии привлечения клиентов в условиях кризиса» зарегистрировались свыше 1100 специалистов из 73 городов.
Интерес практиков рынка вполне понятен: значительный спад объема сделок, по словам присутствовавших, сегодня наблюдается по всей стране.
Темой отдельного обсуждения экспертов стал аукционный метод продаж недвижимости. По словам президента Российской Гильдии Риэлторов и ГК «Авентин» Валерия Виноградова, в его компании 5-10% сделок по вторичным объектам проходит именно с помощью аукциона. При этом он предостерег присутствующих от того, чтобы считать этот способ панацеей от падающих продаж. «Это всего лишь один из рабочих инструментов, который нужно применять в определенных ситуациях», – считает эксперт.
Этой точки зрения придерживается и директор по развитию компании «Кром» (Красноярск) Максим Омельянчук. «Для продаж аукционным способом обязательны три условия. Это, во-первых, высочайший профессионализм – данный метод не для стажеров и новичков. Во-вторых, собственник объекта должен быть серьезно мотивирован. И наконец, еще одно условие – это честность, открытость и стопроцентная прозрачность аукциона», – говорит он.
А вот к другой относительно новой на рынке технологии – так называемым револьверным продажам, когда покупателю предлагается не одна, а сразу несколько квартир с похожими характеристиками, – большинство участников отнеслось скептически. Во-первых, этот способ был назван не слишком этичным по отношению к продавцам, во-вторых, его реальная эффективность, по оценкам экспертов, весьма невысока.
Еще один вопрос, в котором выступающие сошлись во мнении, касался перспективы снижения стоимости риэлторских услуг. Общую позицию можно выразить словами Валерия Виноградова: «Понижение стоимости услуг на сегодняшнем рынке – это путь медленной агонии компании. Я не рекомендовал бы это никому, тем более что оборот клиентов это точно не повышает».
Главной же темой обсуждения стали, конечно же, способы привлечения клиентов на падающем рынке.
Главный инструмент риэлтора
По мнению Валерия Виноградова, сегодня подходы к агентской деятельности необходимо менять уже на уровне психологии. «Раньше была поговорка: риэлтора ноги кормят. Сейчас все уже не так, риэлтора должна кормить голова», – уверен он.
Все участники вебинара согласны – перспективные и реально работающие каналы поиска клиентов в последние годы существенно изменились. «Если лет 15-20 назад мы искали клиентов по объявлениям, то сейчас преимущественно через личные встречи и рекомендации», – говорит Валерий Виноградов. Именно живое общение, по его мнению, сегодня становится одним из главных условий успешной работы. «Очень важно участие в семинарах, выставках и ярмарках. При этом не нужно бояться острых и неожиданных вопросов от посетителей – отвечая на такие вопросы, вы только приобретете новых клиентов», – считает эксперт.
Остальными формами привлечения клиентов, от расклейки объявлений до работы в соцсетях, в сложившейся ситуации пренебрегать тоже не стоит. Другой вопрос, что нужно четко представлять себе КПД каждого из этих каналов. «Знаю некоторых агентов, которые сутками сидят в фейсбуке, пытаясь найти клиента. Чаще всего они таким образом зарабатывают только ухудшение зрения», – замечает Валерий Виноградов.
По мнению исполнительного директора ООО «Служба недвижимости ИСК “Сота”» (Воронеж) Галины Циряниди, риэлторам, возможно, имеет смысл в принципе пересмотреть свое отношение к эффективности форм и методов рекламы. «Очень многие красивые и умные идеи, от которых сам просыпаешься в восторге, клиентом не воспринимаются. И наоборот. Так что сегодня нужно постоянно проверять и перепроверять рекламные схемы: они работают уже совсем не так, как раньше», – говорит она.
Более того, существенно различается отношение клиентов к тем или иным видам рекламы в разных регионах. «У нас сегодня самым главным рекламным инструментом выступает сайт компании. Также неплохо работает наружная реклама – баннеры и объявления», – поделилась наблюдениями Галина Циряниди. В чате вебинара представители одних городов и регионов соглашались – схожая ситуация наблюдается и у них, другие же отмечали, что в их случае эффективность рекламных площадок совсем иная.
Старый клиент – на вес золота!
По словам Валерия Виноградова, сегодня почти 80% клиентов их компании формируют либо повторные обращения, либо рекомендации, полученные от старых клиентов. «Старых клиентов нужно беречь, общению с ними риэлтор должен уделять минимум 50% своего времени», – считает он.
Эту точку зрения полностью подтверждает статистика, представленная Галиной Циряниди. По ее данным, клиентский приоритет при выборе агентства недвижимости почти на 60% определяется полученными от друзей и знакомых рекомендациями. Чуть более 20% приходится на фактор известности компании, и еще в 10% случаев решающую роль играет близость агентства к дому клиента. Остальные 10% руководствуются субъективными факторами.
По мнению экспертов, довольно много перспектив продолжения взаимоотношений с клиентами дают межрегиональные сделки. Многие агентства просто бросают своих клиентов, когда выясняют, что они планируют совершить вторую часть сделки в других городах, хотя как раз здесь есть возможность налаживания партнерских отношений со специалистами из других регионов.
Как полагает Максим Омельянчук, и общаться с клиентом сегодня нужно уже по-новому, поскольку многие актуальные еще два года назад тезисы сегодня уже совсем не работают. «К примеру, клиенту уже никак не получится объяснить, что покупать жилье нужно сейчас, поскольку завтра цена вырастет. Не работает и тезис “покупать квартиру выгоднее, чем арендовать”», – отмечает эксперт. Сегодня у потенциальных клиентов уже вызывает сомнение даже утверждение, что рано или поздно недвижимость обязательно вырастет в цене, – а еще недавно это воспринималось как аксиома.
Кратко резюмируя все сказанное на вебинаре, можно выделить три основные правила выживания, сформулированные участниками встречи.
Во-первых, многие подходы к работе сегодня нуждаются в радикальном пересмотре и перезагрузке.
Во-вторых, риэлторская деятельность перестала быть бизнесом «локальных сделок», и обеспечить успех и стабильность сегодня может только работа на перспективу.
И наконец, необходим новый подход к клиентам. Если еще недавно большинство агентств относилось к ним по принципу «совершили сделку и забыли друг о друге», то сегодня именно старые клиенты являются одним из главных «гарантов» будущих сделок.
Почему риэлторы не ловят сетью?
Источник: www.bn.ru