Когда вы примерили в магазине вещь и она вам не понравилась, это не значит, что продавцам не удастся убедить вас все-таки оставить у них свои кровные.
Эксперты говорят, что опытные продавцы всегда имеют под рукой несколько трюков, с помощью которых покупателя уговаривают сделать покупку.
«Кривые» зеркала
Ни для кого не секрет, что зеркала могут быть разными: в одних человек выглядит стройно и гармонично, в других может видеть лишние увеличенные объемы и все возможные изъяны фигуры.
Чтобы увеличить продажи одежды, в примерочных устанавливают «магические» зеркала с искаженной кривизной. Обычно их изгибают изнутри. Они визуально вытягивают силуэт, поэтому фигура в отражении выглядит стройнее и утонченнее: ноги длиннее, а лицо худее. Правильный свет
Грамотно поставленное освещение в примерочной магазина или бутика может сделать в зеркале идеальное отражение даже в том случае, когда вещь сидит на вас криво.
К тому же, этореально помогает скрыть дефекты и несовершенства вещи и даже «улучшить» фигуру покупательницы. Поэтому женщинам часто и кажется, что эта юбка, платье или блузка сделают ее более привлекательной.
Как нас заставляют покупать больше. Покупатель на крючке. Документальный фильм
А секрет подвоха прост, он чаще всего скрывается в боковых лампочках. Падающий на зеркало с двух сторн свет создает эффект так называемой кольцевой вспышки, делая кожу сияющей, а одежду — более яркой.
Музыкальная психология
Не стоит думать, что звучащая из магазинных динамиков музыка – это просто продавцы от скуки включают. Психологи утверждают, что музыка способна задать покупателю определенное настроение и желание потратить деньги именно в этом месте.
Маркетологи уже давно изучили эту тему, и успешно применяют ее в магазинах и салонах. Причем, для каждого вида торгового заведения музыка своя. К примеру, в магазинах масс-маркета и секонд-хендах обычно включают энергичные песни и биты, настраивая покупателей как можно быстрее определяться с выбором товара..
Быструю музыку включают и во время распродаж, чтобы ускорить темп движения посетителей и стимулировать гостей покупать товары.
А вот в бутиках с люксовой одеждой, где подход персонифицирован, создается камерная атмосфера. Здесь часто можно услышать спокойную расслабляющую музыку, которая располагает человека никуда не торопиться и побыть в магазине подольше. Ну, и, соответственно, в итоге что-то для себя выбрать.
Дизайн примерочных
То, как обставлены в магазинах примерочные, тоже влияет на восприятие предлагаемых вещей. Например, опытные маркетологи хорошо знают, яркие цвета стен, дверей или ширм только отвлекает покупателя от примерки, а вещь, которую он примеряет, бледно оттеняется в зеркале на фоне яркой обстановки вокруг.
А вот светлые и спокойные тона примерочной позволяют покупателю полностью сосредоточиться на товаре. А если в его глазах все еще сквозит неуверенность, на «помощь» всегда придут опытные продавцы. Уж они-то найдут нужные слова, которые убедят покупателя или покупательницу, что эта вещь сидит на них идеально.
КАК НАС ЗАСТАВЛЯЮТ ПОКУПАТЬ ОДНОРАЗОВЫЕ ВЕЩИ ЧЕРЕЗ ВИРАЛЬНЫЕ ТРЕНДЫ
Источник: www.infox.ru
Как нас заставляют покупать ненужные вещи и продукты
На практике поведение покупателей (и вас в том числе) давным-давно привлекает пристальное внимание владельцев крупных сетевых магазинов, бутиков и мелких лавочек. Покупательские привычки изучаются буквально под микроскопом, и все для того, чтобы убедить (читай: непринужденно заставить) нас уйти из магазина с товаром, который мы совершенно не собирались покупать. Какие хитрости применяются для того, чтобы обвести покупателей вокруг пальца и вынудить потратить больше, чем они рассчитывали? Рассмотрим их поподробнее.
Большая тележка = большие траты
Прямо около входа в гипермаркеты всегда «припаркованы» огромные тележки на колесиках. На первый взгляд, все сделано для удобства покупателей — катить тележку гораздо легче, чем нести покупки к кассе в руках. Однако и здесь есть своя хитрость. С психологической точки зрения пустое пространство тележки вызывает внутренний дискомфорт и вполне объяснимое желание поскорее его (пространство) заполнить. Именно на это и рассчитывают владельцы магазинов: придя за пакетом молока и буханкой хлеба, покупатель в результате «набивает» тележку дополнительным товаром, покупку которого он не планировал
Совет: Вместо огромной тележки возьмите корзинку — так вы сможете избежать искушения купить что-нибудь лишнее. А если пришли за пакетом молока, то и корзинку брать не стоит.
Свет мой, зеркальце, молчи!
Огромные зеркала в магазинах готовой одежды повешены не только и не столько для удобства покупателей. Тонкий расчет владельцев магазина вновь основывается на психологической особенности большинства людей: проходя мимо зеркала, они не могут устоять перед искушением бросить взгляд на собственное отражение.
Разумеется, нет такого человека, который на 100% был бы доволен своим внешним видом. Решение приходит мгновенно — нужно срочно купить что-то привлекательное! И взгляд тут же падает на стройные ряды аккуратно развешенной одежды. Играя на неуверенности в себе, владельцы магазинов одежды манипулируют посетителями, заставляя их совершать покупки, на которые они не рассчитывали. Особенно хорошо эта стратегия работает, если то, что на вас надето в данный момент, выглядит менее привлекательно, чем вооот та красивая штучка на вешалке.
Совет: смотрите на себя в зеркало, только если собираетесь что-то примерить. Не ходите по магазинам готовой одежды в мятых джинсах и стоптанных кроссовках, собирайтесь туда, как на свидание: стильная удобная одежда, прическа и аксессуары добавят уверенности в себе и помогут избежать незапланированных трат.
Рубль за кучку, а в кучке — три штучки
Распродажа товара крупными партиями, она же «только у нас: купите три футболки всего за 299 рублей!» — еще одна любимая хитрость продавцов, способная вызвать покупательский ажиотаж на пустом месте. Только задумайтесь: нет никакой математической разницы между одной футболкой за 100 руб. и тремя за 299 руб.! Однако волшебное слово «распродажа» и магия некруглых ценников делают свое дело — и вот мы уже выходим из магазина с тремя одинаковыми футболками (хотя нам была нужна только одна), в полной уверенности, что совершили выгодное приобретение. На деле мы впустую потратили 200 руб. и купили две ненужные вещи. Но даже если разница в цене между одним товаром и несколькими одинаковыми, которые продают «оптом», существенна, подумайте, а так ли уж вам нужен килограмм майонеза или 1000 «плечиков» для одежды?
Совет: Сравнивайте цены на одну единицу товара и на «кучки», не покупайте больше только из-за того, что так «дешевле». На деле вы зря потратите деньги и купите что-нибудь ненужное.
Все на баррикады!
По пути к кассе покупателей подстерегают различные преграды — в буквальном смысле слова. То тут, то там мы натыкаемся на большие емкости-коробки с ходовым товаром, якобы выставленный таким образом для нашего удобства. Продвигаясь по магазинным рядам и постоянно натыкаясь на эти коробки с призывными надписями «Распродажа!
Все по 5 гривен!», невозможно удержаться от искушения: так и хочется бросить какую-нибудь мелочовку в корзинку. Сразу вспоминается, что вроде бы зубная паста заканчивается, и мыло бы надо купить, и еще вот мочалка такая симпатичная, всего за 5 гривен. С этим мыслями мы и совершаем ненужные покупки. Расчет магазина прост: цену на вещь, взятую «по пути» из рекламного стенда, никто не пойдет перепроверять в соответствующий отдел. Покупатель гораздо более склонен совершать импульсивные покупки, если товар, изначально ему не нужный, выставлен прямо на дороге.
Гиганты типа Ikea довели эту идею до совершенства. Планировка помещений выполнена таким образом, что по пути к кассам покупателям волей-неволей придется обойти весь магазин и заглянуть в каждый отдел. И, разумеется, наткнуться на все стенды с недорогими мелочами: игрушками, гелями для душа и кухонными полотенцами. Таким образом, шансы на совершение импульсивной и ненужной покупки увеличиваются многократно.
Совет: в гипермаркетах ищите указатели, заглядываете только в нужные отделы и сокращайте путь к кассам.
Сыр в конце туннеля
Самые обычные и наиболее востребованные продукты — молоко, хлеб, сыр — магазины часто располагают в самом дальнем углу помещения. Расчет прост: эти товары нужны практически всем, а стоят недорого, поэтому их убирают подальше, заставляя покупателей, проходящих мимо стройных рядов других товаров по пути к обычному сыру, совершить еще несколько ненужных покупок.
Совет: бегите мимо упаковок с чипсами и яркими обертками конфет сразу к вожделенному кусочку сыра. И таким же образом — обратно к кассе.
Ах, обмануть меня не сложно — я сам обманываться рад
Придя в магазин одежды и окинув взглядом полки, мы бессознательно устремляемся не к аккуратным стопкам свитеров, а к вешалкам, которые выглядят немного беспорядочно. Наше подсознание говорит нам о том, что именно там находится все самое интересное и стоящее — мол, вот как остальные покупатели набросились на товар! И совсем не догадываемся о том, что продавцы магазина сами создали этот маленький беспорядок на стенде для того, чтобы привлечь наше внимание. А знаменитые «финальные распродажи», «полные ликвидации» и «скидки в связи с открытием магазина»? Это тоже не более чем попытки магазинов избавиться от лежалого товара (и, надо сказать, попытки всегда приносят результат).
Совет: объективно оценивайте возможную выгоду от покупки и не поддавайтесь на провокации продавцов.
Магазины и рестораны часто возбуждают аппетит клиентов вкусными запахами и соблазнительными рекламными надписями. На рынках голодным покупателям предлагают бесплатно попробовать фрукты (зная, что после этого покупка обязательно состоится); булочные и пекарни намеренно не устанавливают в торговых залах вытяжки, делая аромат выпечки своей лучшей рекламой. Незапланированных трат не избежать.
Совет: никогда не ходите в магазины на голодный желудок!
Есть очень веская причина, по которой менеджеры с радостью помогут вам оформить кредитную платежную карту магазина с включенной скидкой на товары. Они знают, что не получив деньги прямо сейчас, они получат их позже и, как ни странно, в большем объеме (не смотря на «скидку»). Дело в том, что покупатель с большей вероятностью совершит более дорогую покупку, чем собирался изначально, если уверен, что на товар будет предоставлена скидка (бессознательно мы считаем это выгодной сделкой) и за него не нужно прямо сейчас платить наличными.
Совет: не поддавайтесь на предложения менеджеров магазина оформить вам кредитную платежную карту «с накопительной скидкой». Расплачивайтесь только наличными. Вид денежных купюр отрезвляет и заставляет еще раз задуматься о необходимости будущего приобретения.
Магазины частенько привлекают внимание детей к товарам, выкладывая в зоне видимости предметы в яркой, цветной, блестящей упаковке. Дети, привлеченные красивой упаковкой, обязательно обратят внимание родителей на товар, а там уже и до импульсивной покупки недалеко.
Совет: Оставьте детей дома, если есть такая возможность. Кстати, наиболее разумный и бережливый покупатель — тот, кто ходит по магазинам в одиночку, а не в компании друзей, детей или родителей.
Счастливо увернувшись от всех соблазнов, обойдя подводные камни шоппинга и стоя около кассы, не спешите расслабляться! На пути к кассиру вас подстерегают конфеты, жвачки, шоколадки, газеты и батарейки. С одной стороны, стойки с таким товаром удобны, а с другой — часто ввергают нас в ненужные траты. Дело в том, что цена товара на кассе может немного отличаться от цены товара в зале — в более выгодную для магазина пользу. А проверить уже нет времени.
Совет: Перед тем, как схватить шоколадку со стойки или купить на кассе сигареты, спросите себя, а так ли вам это необходимо?
Источник: oppps.ru
Нас заставляют покупать новые товары без нашего желания!
Как известно — в современном мире все держится на деньгах, соответственно на торговле. Но как постоянно поддерживать покупательскую активность на столь высоком уровне, чтобы обеспечить всех производителей постоянной прибылью? Как продать вам новый телефон, ноутбук, автомобиль — если у вас уже и так все это есть? Как заставить вас прийти в магазин за новой техникой быстрее, после первой покупки?
Разные производители решают эту задачу по-разному. Если классифицировать все эти методы, то можно вывести несколько стратегий. Стратегия «правильная», она же наиболее «гуманная» — выпустить тоже самое, но более лучшее, более качественное. Тогда перед вами встанет выбор — оставить себе старое устройство, или продать его и купить более современное. Однако и у такого подхода есть грязные стороны.
Рассмотрим простейший пример.
Группа инженеров, маркетологов, проектировщиков и всех прочих сотрудников компании, выпускающей, к примеру, сотовые телефоны, выясняет что потребителю хочется получить в новом телефоне:
а) Камеру с высоким разрешением
б) Большой сенсорный дисплей
в) Много беспроводных интерфейсов
г) Большую батарею
д) Совместимость с большинством других устройств, таких как компьютер, другие телефоны и т.п.
е) Низкую цену
ж) Поддержка популярных приложений
з) Надежность
Как производителю им ничего не стоит соединить в одном устройстве все вышеперечисленное. Но! Создав такое устройство им будет очень трудно продавать остальные свои устройства, а самое главное очень трудно будет выпустить после этого что-нибудь более интересное. Как следствие — когда новинка исчерпает емкость рынка продажи остановятся.
Чтобы этого не допустить производитель выпускает вместо одного устройства целую серию разных, которые совмещают в себе некоторые из заявленных функций, создавая при этом иллюзию выбора. Более того — чаще всего они прибавляют, вполне сознательно и умышленно, к очевидным преимуществам скрытые недостатки. Например телефон вас устраивает по всем параметрам, но у него очень слабая батарея, хотя у аналогичной модели, но с отсутствием чего-либо одного — вполне сносная батарея. Или ваш телефон показывает отличное время работы от батареи, но совершенно не умеет посылать mms.
Таким образом идеальный телефон никогда не будет выпущен, но в целом, движение к нему идет. И вам постоянно нужно будет выбирать — или мириться с недостатками вашей модели, или купить новую и узнать про ее недостатки (а они в любом случае будут — явные или скрытые).
Многие производители не спешат оснащать свои новинки сразу всем арсеналом полезных функций — они их размазывают по нескольким поколениям, таким образом продавая одно и то же одним и тем же покупателям, но — несколько раз. До сих пор помню, как мне пришлось купить сначала iPhone 2G, потом 3G и наверное купил бы самый новый, если бы не узнал, что iPhone 4G был уже полностью готов в момент начала продаж самого первого яблочного телефона. Более того уже есть версии более новых девайсов этой марки, которые ждут начала продаж. Производитель сознательно не выпускает на рынок сразу максимальную версию — выпуская лишь минимально необходимую для конкуренции модель.
Но есть и второй метод — наверное самый не приятный, но от того не менее эффективный.
Покупая любую вещь — вы получаете некую гарантию. Документ, в котором производитель уверят нас, что если что-то произойдет с этим предметом в течении строго определенного периода времени, то он обязуется вам выдать новую модель совершенно бесплатно. И это правильно и это понятно, более того это тоже помогает продавать любой товар, так как мы можем думать, что мы покупаем не кота в мешке. Однако сразу после окончания этого гарантийного срока производитель снимает с себя любую ответственность за дальнейшую судьбу девайса.
Какое же отношение имеет все это к стимулированию потребительского спроса?
Раньше было такое понятие как гарантийный срок и срок эксплуатации. Срок эксплуатации обычно подразумевал под собой сколько прослужит данный агрегат, если с ним правильно обращаться и составлял, в среднем, три-четыре гарантийных срока. То есть мы могли расчитывать сколько мы будем пользоваться, к примеру, холодильником, или стиральной машиной.
Однако уже давно такого понятия почти не существует и очень многие из нас сталкивались с тем, что сразу после окончания гарантийного срока телефон, стиральная машина и т.п. начинали себя вести по-странному, или просто ломались. Попросту говоря срок гарантии стал равен сроку эксплуатации. Производителю выгодно, когда вы, спустя определенный срок, придете в магазин и купите новую вещь. А то, что выгодно большим деньгам имеет тенденцию происходить с железной силой.
На большинстве предприятий, выпускающих бытовую технику — от компьютера до соковыжималки, существует человек, а иногда и целый отдел, который «поправляет» проекты и чертежи новых устройств — внося в них изменения, благодаря которым они прослужат гораздо меньше, а производство, за счет этого, удешевится.
Вот отрывок из моей переписки с товарищем, который работает на одном из немецких автоконцернов в отделе параметризации. Как раз этот отдел отвечает за то, чтобы спустя 4-5 лет эксплуатации автомобиля купить новый стало дешевле, чем ремонтировать старый.
1. А скажи — все ли на вашем предприятии в курсе, чем ты занимаешься?
2. народ уверен, что мы отвечаем за экономию производства — заменяя дорогие компоненты более дешевыми, но с теми же характеристиками
1. а на самом деле?
2. ну ты понимаешь, я уже писал, что моя основная задача это программировать износ таким образом, чтобы за первый период эксплуатации ничего не выдавало присутствие «слабых» мест в машине, а после уже, в определенной последовательности, начались проблемы — сперва мелкие, на которые, как правило, никто не обращает внимание, а из-за них уже возникают крупные.
1. ну в россии на автовазе этим занимаются уже лет 30
2. да, мы наслышаны о том, как относятся у вас в стране к собственным фабрикам
1. как именно вы можете прогнозировать износ той или иной детали к определенному сроку?
2. у нас есть данные исследования поведения разных сплавов в разных условиях эксплуатации, это то, что касается узлов, выполненных чисто из металла. тут все зависит от многих факторов, иногда приходится вносить конструктивные изменения в новую модель, чтобы нагрузка чуть чуть не дотягивала или превышала максимально допустимую на этот агрегат. но это не всегда безопасно. сам понимаешь — краш-тесты и все такое. поэтому основной упор идет на автоматику. автоматика поистине золотое дно для нас. например зашив в параметры бортового компьютера подачу напряжения на форсунки или клапана с превышением 2% я могу смело утверждать — через 3 года топливная система даст первый сбой, а поставляя запчасти с слегка измененными параметрами в салоны и магазины — второй сбой произойдет намного быстрее. или например изменив состав герметика, который применяется в коробке я могу утверждать, что через 6 лет коробку переключения передач можно будет выбросить. плюс там еще изменен состав металла на состыковках — поэтому после первой разборки коробка проживет максимум 2 года. ну в общем много таких вот мелочей..
1. по сути машины становятся одноразовыми?
2. да, и это хорошо, ведь прогресс не стоит на месте, и нам надо избавляться от старого хлама, а сейчас все очень быстро устаревает, чтобы пожинать плоды прогресса, ты не представляешь какие уже есть у нас разработки, но они выйдут в свет только лет через 5 к сожалению..
1. а почему нельзя сразу сделать машину со всеми возможными опциями и чтобы она прослужила, ну, скажем, лет 15?
2. так и было у нас до 1994 года, машины пользовались огромной популярностью и любовью народа, однако они совершенно не продавались, потому что у каждого пятого в стране и мире уже была машина нашей марки, но они не ломались практически, а нам хотелось представить что то новое, нам надо было продавать новые разработки.
1. то есть не будет идеальной машины.
2. в следующие 7-10 лет точно нет..
1. а если очень аккуратно относиться к машине, вовремя менять масло, устранять всякие мелочи — сколько можно проездить на ней?
2. плюс минус полгода, как если бы ты просто гонял на ней, не думая о ремонте
1. это как понимать?
2. всюду теперь продается моторное масло с присадками, бензин или дизель с присадками, смазки с присадками — все это нацелено тоже на быстрейший износ двигателя и основных узлов автомобиля. плюс меняя запчасть в сервисе, даже в официальном, вы ставите заведомо низкокачественную деталь, ибо у нее нет задачи служить долго — у нее задача сломаться вовремя, и, если получится, сломать еще пару деталей.
Полный текст переписки я не буду приводить — надеюсь и так понятно какими именно методами пользуются современные производители по всему миру. И если у вас, вдруг, через месяц после окончания гарантийного срока ломается телефонтелевизорноутбук — то, возможно, это совершенно не случайно.
Источник: manualbase.ru