Как нарисовать воронку продаж

Содержание

Важным показателем эффективности работы современных маркетологов выступает построение и выполнение заданных параметров воронки продаж. Этот инструмент применяется для планирования продаж и их последующего анализа. Статистика и аналитика торговых операций на уровне розничного бизнеса эффективно отражаются в воронке продаж. Как сформировать свою воронку и как ее правильно проанализировать – читайте в данной статье.

Что значит воронка продаж
Как рассчитать показатели эффективности?
Этапы построения и схема формирования
Программы для построения и анализа
Создание воронки продаж на примере

Что значит воронка продаж, и где применяется: суть и принцип работы

Воронка продаж – это универсальный инструмент маркетингового анализа, который обеспечивает эффективное распределение клиентов по стадиям торговой сделки – от первого взаимодействия поставщика с потенциальными потребителями вплоть до совершения ими первой покупки.

Строим воронку продаж в Эксель

+’Главное достоинство воронки продаж

Наглядное представление того, сколько заинтересованных лиц приобрели товары или услуги компании.)

Термин «воронка продаж» появился на Западе, где в 1898 году ее предложил использовать Элайас Сент-Эльмо Льюис. По его мнению, от ознакомления с товаром и до совершения сделки покупатели проходят четыре стадии: «знакомство-интерес-желание-действие».

В наглядном виде воронка продаж напоминает перевернутый конус: его самая широкая часть – количество клиентов, которые выражают заинтересованность продуктом, а самая узкая – число тех, кто решился совершить покупку.

В итоге этот инструмент формирует ответы на такие важные для компании вопросы:

Внимание скольких людей следует привлечь к товару. Чтобы заключить нужное число сделок?
Какой процент клиентов отсеивается на каждой стадии воронки?

На основании ответов на приведенные вопросы фирма формирует свою маркетинговую политику.

Сфера применения воронки продаж чрезвычайно широка: она не используется только в работе поставщиков с дистрибьюторами, а также редко применяется в массовом сегменте В2С. Наиболее активно применяется этот инструмент в сегменте финансовых услуг, розничных продаж, реализации оборудования и комплексных (пакетных) товаров.

В общем виде – воронка продаж позволяет отследить – сколько потенциальных клиентов компании превратилось в реальных покупателей товаров и услуг.

Воронка продаж

Как рассчитать показатели эффективности воронки продаж: пример расчета конверсии и СРМ-показателя

Выстраивая воронку на основании анализа конкретного бизнеса можно определить ее эффективность. Следует оговориться, что максимальной эффективностью обладает та воронка, которая по конфигурации стремится к трубе. Иными словами, практически все потенциальные клиенты компании стали ее покупателями.

В действительности такая ситуация практически не встречается. Однако все существующие воронки продаж оцениваются с позиции их эффективности. Для этого применяются конверсия и СРМ-показатель.

Конверсия – это показатель, который измеряется в процентах и демонстрирует, какой процент потенциальных покупателей превратились в реальных.

Если рассматривать на примере, то конверсия выглядит так:

10 000 человек увидели рекламу магазина по телевизору.
1000 из них позвонили в компанию для уточнения деталей.
100 – отправилось в магазин для того, чтобы посмотреть товар «вживую».
10 – купили продукт.

Для того чтобы рассчитать конверсию потребуется число реальных покупателей разделить на количество потенциальных клиентов. Так, 10 / 10 000 = 0,1%.

СРМ-показатель (CustomerRelationshipManagement– Управление отношениями с клиентами) – критерий оценки воронки продаж, который позволяет оценить эффективность показа рекламного сообщения и, как правило, измеряется в величине на 1000 показов.

В предыдущем примере каждая 1000 показов обеспечила фирме 1 покупателя. Следовательно, для того, чтобы сформировать поток из 20 покупателей, ей потребуется показать рекламное сообщение 20 000 раз.

Этапы построения и схема формирования воронки продаж

Для того чтобы сформировать воронку продаж на практике удобнее всего воспользоваться правилом «Семи этапов».

Предполагает формирование уникального торгового предложения (УТП), которое включает выгоды покупки товара и отличия от конкурентов.

II. Налаживание холодных контактов

Холодный контакт – это взаимодействия с потенциальными клиентами.

На этой стадии компании важно привлечь к рекламному объявлению как можно больше потенциальных покупателей. Чем шире кажется этот круг, тем больше у фирмы будет реальных покупателей.

Лиц, из числа холодных контактов необходимо превратить в заинтересованную аудиторию. Если на предыдущем этапе клиенты лишь знакомятся с объявлением, то на текущем – они начинают его обдумывать и нуждаться в получении дополнительной информации.

Обдумывание рекламного объявления у большей части аудитории вызовет вопросы и возражения. Именно поэтому на этой стадии маркетологу следует обдумать ответы и контраргументы: заинтересованных клиентов нужно убедить и превратить в покупателей.

Из числа клиентов, сформировавшегося на предыдущем этапе часть фирме все же удастся убедить. В итоге они превращаются в реальных покупателей, совершается сделка, воронка достигает дна.

Воронка

По тогам проведенных операций рассчитываются конверсия и СРМ. После этого формулируются выводы о том, насколько эффективную воронку построил маркетолог.

По итогам проведенного анализа формируется спектр предложений, касающихся того, как именно увеличить конверсию. Предложить бесплатную доставку? Предоставить возможность общения с онлайн-консультантом на бесплатной основе? Оказать поддержку в покупке? Все зависит от сферы работы компании и характеристик обслуживаемых ею клиентов.

Программы для построения и анализа воронки продаж

Воронку продаж вовсе не обязательно рассчитывать и рисовать вручную. Для того чтобы обновлять данные и проводить регулярный анализ конверсии – следует использовать компьютерные программы, позволяющие оптимизировать этот процесс.

1. Табличный редактор Excel

Удобный способ зафиксировать показатели воронки продаж и менять их значения. В итоге не придется каждый раз рассчитывать все с нуля. К тому же система автоматически рассчитает итоговые показатели. Функционал Excel позволяет также вывести графическое изображение воронки продаж. Главное преимущество программы – бесплатное использование.

2. CRM-системы

Эти особые комплексные программы позволяют формировать базу данных по всем клиентам, фиксировать их звонки, отслеживать работу персонала, оценивать продуктивность на каждом этапе продаж, выявлять наиболее эффективные методы продвижения товара и т.п.

В настоящее время в широком доступе имеются универсальные CRM-системы, а также такие их варианты, которые затачиваются под потребности конкретного предприятия. Такие программы, как правило, являются платными. Однако они обладают куда большими возможностями, чем Excel.

Создание воронки продаж на реальном примере

Исходные условия: Компания занимается продажей видеокурса по маркетингу. Число просмотров рекламного объявления в сети интернет достигло 10 000. После этого в компанию поступило 5000 звонков и вопросов к онлайн-консультантам. На сайт фирмы зашли и просмотрели товар 1000 человек, 300 из которых заказали курс.

Построение воронки:

Знакомство: 10 000
Интерес: 5 500 / 10 000 = 55%
Желание: 1000 / 5500 = 18%
Действие: 300 / 1000 = 3%.

Сформированная воронка продаж демонстрирует снижение эффективности по мере продвижения от интереса к принятию решения о покупке. Так, товаром заинтересовало 55% тех, кто увидел рекламу. Однако сайт фирмы посетили всего 18% увидевших, а приобрели видеокурс – 3% посетивших.

Следовательно, усовершенствования требует работа операторов и онлайн-консультантов. Кроме того, важно тщательно проработать сам процесс покупки и предложить дополнительные выгоды покупателю на конечной стадии (дополнительные слуги, подарки, скидки).

Таким образом, воронка продаж – это действенный инструмент управления розничными продажами . Она позволяет отследить поток покупателей и выявить на какой стадии процесса продаж фирма теряет большую част своих потенциальных клиентов. Принятие адекватных мер обеспечит существенное расширение круга потенциальных клиентов.

Источник: crediti-bez-problem.ru

Как построить собственную воронку продаж?

Первые попытки визуализировать процесс продаж в виде диаграммы-воронки появились еще в конце 19-го века. Впоследствии воронка эволюционировала в прикладной инструмент развития потенциала продаж. В ее основе лежит простая и гибкая логика, позволяющая смоделировать процесс взаимодействия с клиентом.

Что нужно знать о воронке продаж

Любая компания в процессе продаж совершает примерно одинаковые действия. То есть во всех сферах бизнеса работает один и тот же алгоритм: потенциального контрагента нужно привлечь, проинформировать о заинтересованном продукте, превратить его заинтересованность в заявку, заявку довести до статуса заказа, а заказ конвертировать в оплату. По сути, это способ описать рабочий процесс коммуникации с клиентом в виде диаграммы — моделирование и описание всех действий, которые ваши сотрудники выполняют, чтобы превратить человека, имеющего потенциальный интерес в ваших продуктах, в клиента, готового совершить покупку.
На каждом этапе взаимодействия контрагенты с потенциальным статусом «клиенты» могут «отпасть», и лишь часть из обратившихся в компанию дойдет до стадии совершения сделки. Воронка с ее широкой верхней частью и сужающимся основанием книзу наглядно демонстрирует этот факт.

Логика воронки проста: компания может иметь дело со множеством обращений, которые отсеиваются на каждом этапе продаж, так что до этапа сделки доходит лишь часть. Слово «отсев» может вызвать негативные ассоциации (вроде как мало кто хочет терять клиентов). Однако не все потенциальные контрагенты оказываются желанными с точки зрения финансового результата сделки сейчас и в будущем. Целью построения воронки продаж не является простое расширение ее вверху, чтобы в компанию обращалось как можно больше случайных людей. Целью построения воронки продаж является выстраивание работы с обращениями таким образом, чтобы в воронку втягивались самые целевые потребители, готовые платить за свои потребности и демонстрирующие высокий отклик на ваши маркетинговые инициативы.

Мы поможем вам наладить продажи

Воронка продаж наглядно демонстрирует:

1. как целевые покупатели превращаются в лиды – сколько клиентов вам удалось информировать о себе, и сколько из них откликнулось;
2. что происходит в процессе работы с лидом: как вы работаете с интересом потенциальных покупателей, скольких клиентов удается удержать на этапе проработки и превратить их интерес в заказ;
3. чем заканчивается работа с заявками: сколько заявок заканчивается оплатой, и кто из покупателей возвращается к вам снова.

Воронка начинается с цели

Если посмотреть на иллюстрации воронки продаж в интернете, то большая часть картинок будет представлять традиционный вид воронки — треугольная форма с широкой верхней частью и значительным сужением книзу. Внимание невольно притягивается к верхней широкой части, которая графически изображает поступление лидов.

Однако самый важный момент в построении собственной модели — это определение цели продаж. Начинайте анализ с цели: какую конечную цель преследуют ваши продвижения и продажи, какие клиенты нужны вам для дальнейшего устойчивого развития? Возможно, вам нужно сделать ставку на продажу наиболее маржинальных товаров и услуг. Отсюда тип целевого покупателя и способ управления своими отношениями с ними.

Учитываем показатели и метрики

Цель, которая лежит в основании воронки, должна быть измерима. Воронка позволяет наглядно соотнести действия, направленные на достижение целей, с нумерическими показателями и проследить конверсию: сколько людей привлекла информация о компании, со сколькими из обратившихся вы начали диалог, сколько человек оставили заявку и т.д. Конечно, работа по сбору такой статистики должна вестись вами постоянно, чтобы воронка имела актуальный вид и позволяла оперативно принимать решения. Необходимо вести отчетность по обработке клиентских контактов. Можно порекомендовать вести электронные записи проделанных действий и присваивать статусы каждому этапу обработки лида. Пример воронки продаж в цифрах:
Отталкиваясь от целей и регистрируя результаты своей активности при общении с клиентом, вы сможете увидеть:

рычаги, на которые надо воздействовать,
узкие места, в которых вы сами себя тормозите,
закономерности, которые позволят спрогнозировать поведение покупателей в определенные моменты в будущем.

Сергей Первиков, генеральный директор Prisma Group: «Прежде всего, нужно определиться, для чего вам нужно строить воронку продаж, и нужно ли вообще. В последнее время это понятие превратилось в модную словоформу, за которой стоит нечто, не до конца понятное тому, кто его использует.

Основное назначение воронки продаж – прогнозирование и планирование финансовых и других результатов бизнеса и управление их достижением через работу с отклонениями. На каждом этапе устанавливаются точные показатели, в совокупности приводящие к желаемому результату. Чем больше сегментация, тем точнее можно определять возникающие проблемы и влиять на них. В основном принцип воронки используют в продажах, хотя этот принцип можно применять практически в любой сфере: подбор персонала, привлечение инвестиций.

По сути, воронка – это передаточная функция между целью (выраженной, например, в количестве сделок или финансовой прибыли) и тем действием, которое нужно совершить для ее достижения на каждом из этапов, вплоть до индивидуального плана каждого сотрудника. То есть ставится цель, ее достижение разбивается на этапы, далее собирается статистика, потом производится работа с отклонениями и вносятся изменения на каждом из пробуксовывающих участков, вплоть до обеспечения запланированных показателей.

Чем больше процент отклонения, тем выше приоритет работы с ним. По каждому отклонению разрабатывается план мероприятий, позволяющий привести коэффициент конвертации к нужному значению. Выстроенная воронка продаж интегрируется с финансовым планом, привлечением ресурсов и мотивационной системой. Выстроив воронку, в дальнейшем нужно просто следить за отклонениями и своевременно реагировать на каждое изменение коэффициента конвертации, снижающим эффективность работы. Весь смысл воронки в том, что она является инструментом для того, чтобы вы могли своевременно понять, на что нужно обратить внимание в каждый конкретный момент, и благодаря этому гарантированно достигли результата.

Верх воронки: привлечение лидов

Работа с верхним уровнем воронки дает понимание того, насколько эффективно происходит ваша лидогенерация. Откуда о вас узнают потенциальные контрагенты? Какую конверсию лидов вам дают маркетинговые сообщения в ваших каналах «вещания»? И не менее значимый момент: что вы делаете для того, чтобы узнавший о вас человек в итоге к вам обратился? Удачная лидогенерация – это результат знания своей целевой аудитории и ее запросов, а также умение предоставить ей привлекательный контент в удобном для нее формате.

Средняя часть воронки: сопровождение к покупке

Этот этап требует ответить на вопрос, что вы делаете, чтобы вовлечь свои лиды в процесс покупки? Чем ваше предложение отличается от конкурентов? Какие вопросы возникают у покупателей, и как ответить на них так, чтобы они выбрали вас? Здесь идут в ход разнообразные средства продвижения, а также удержания покупателей для будущих покупок: интернет-рассылки, бесплатные образцы и демо-версии, специальные предложения, система вознаграждений за покупки и рекомендации, указание ключевых характеристик продукта, таблицы сравнений с продуктами конкурентов.

«Работающая» воронка

Цель построения собственной модели – описать «как есть» таким образом, чтобы увидеть, в чем заключается состояние «как надо». Эффективно работающая воронка продаж основывается на знании о покупателе, знании о конкурентах и знании, как работают ваши продажи во фронтэнде и бэкэнде.

Знание о покупателе

Знаете ли вы свою целевую аудиторию «в лицо»? Наличие информации о покупателях, достаточной для описания портрета целевого клиента, даст вам возможность выйти в нужные каналы коммуникации и быть замеченным. Профиль целевого клиента складывается из обобщенных данных, разделяемых широким кругом ваших потребителей: общность в возрасте и семейном положении, уровне образования, опыта и знаний, культурных привычек и ценностей.

Знание о конкурентах

Как работает воронка продаж у ваших конкурентов? Полезно будет проанализировать информацию о ваших конкурентах: какие функции для работы с посетителями встроены в сайт, как организована обратная связь, как сотрудники конкурента обработают вашу «холодную» заявку.

Фронтэнд и бэкэнд

Фронтэнд – это продукт, который предлагается клиентам прежде всего. Обычно он дешевый или вовсе отдается бесплатно. Цель фронэнда — привлечение клиентов, повышение лояльности, а также превращение потенциального клиента в потребителя. На распространении такого продукта компания не только не зарабатывает, но и иногда остается в минусе.

Впрочем, цель фронтэнда, как мы уже говорили, привести клиента, а не сделать основную прибыль. К фронтэндам можно отнести SIM-карты, которые стоят дешево. Сотовые операторы на них не зарабатывают, а зарабатывают на оплате мобильной связи. Другой пример: дешевые принтеры, к которым впоследствии необходимо покупать дорогие картриджи. Бэкэнды в этих двух случаях — это оплата мобильной связи и картриджи для принтера.
Фронтэнд работает с привлечением лидов, с их информированием и вовлечением в покупку. По сути, это способ превратить «холодное» обращение в готовность приобрести товар или услугу.
Чем лучше организован бэкэнд, тем больше в распоряжении компании оказывается ресурсов для привлечения лидов во фронтэнде. Работа с данными и анализ конверсии также происходит в бэкэнде: необходимо понимание того, во сколько вам обходится каждый лид и источник его привлечения, и сколько денег этот лид вам приносит.

Заключение: Введение воронки продаж как инструмента в повседневную практику вашей коммерции позволит составить оперативную картину для анализа действий и инициатив, оценки конверсии и контроля целевых показателей, расширения узких мест и выявления точек роста. Это краеугольный камень вашего отдела продаж.

Появились вопросы? Пишите в комментариях.
Также вы можете задать вопрос нашему эксперту

Источник: bgoal.ru

Рисуем воронки продаж в bubbl.us

Воронки продаж(о том что это такое читайте тут) часто меняются, и дорабатываются. Поэтому хорошо бы чтобы они были в электронном виде. А еще лучше, чтобы их там было совсем легко рисовать, и получалось все понятно и симпатично. И поэтому я хочу показаться вам один интересный сервис, в котором это легко можно сделать:

Ссылка на сервис: bubbl.us А вот те воронки, которые я вам показывал: (нажмите на них, чтобы увеличить) bubblus-example2

Надеюсь теперь у вас процесс разработки и изменения воронок будет вызывать только положительные эмоции:) А если вы делаете это в других сервисах или программах- расскажите об этом в комментариях ниже

Другие статьи:

Понравилось то, что прочитали? Не пропустите следующую статью:

Хотите еще больше результатов?
Посмотрите наш каталог инструментов для интернет-бизнеса.

Об Юджине

Евгений Бос — автор JumpOut’a, Камбекера и proТаймера. Интересуюсь западными фишками и инструментами, откуда и родились идеи этих продуктов.

Также принимаю заказы на web-разработку от 1000₽ / час (PHP, Node.JS, JS, React, MySQL, Mongo).