Как можно увеличить продажи

Содержание

Ведение бизнеса в сфере розничных продаж — имеет много нюансов. Существуют десятки способов, с помощью которых можно вести подробную статистику по продажам. Посчитать можно не только количество покупателей и посетителей, но но и множество других параметров, современная статистика в сфере торговли позволяет исследовать рынок по многим параметрам. Имея на руках исходные данные о количестве посетителей, данные о демографии, полу и возрасту, можно провести комплексную аналитику и получить массу полезных данных. Одним из таких показателей является уровень конверсии продаж.

Содержание скрыть

Что такое конверсия продаж

Конверсия продаж для различных сфер бизнеса имеет немного разное понятие. В статье речь пойдет о конверсии продаж в сфере торговли.

Конверсией продаж для магазина называют соотношение количества продаж в магазине к количеству посетителей (как правило это люди посетившие магазин и проявившие заинтересованность в покупке товара или услуги) умноженных на 100. Помимо этого магазин может рассчитывать собственные показатели конверсии не только продаж, но и целевых действий.

Как увеличить продажи. Как продавать эффективно и экологично | Лекция Данила Герасимиди

Как рассчитать конверсию для магазина на примере

Возьмем гипотетический магазин, который ежедневно посещает 1000 человек, при этом количество посетителей, оплативших покупку, ежедневно составляет 20 человек.

Конверсия продаж=(количество продаж/количество посетителей)*100

В этом случае, итоговый расчет конверсии продаж будет выглядеть следующим образом:

(20/1000)*100 = 2%

20 количество посетителей совершивших покупку;
1000 — общее количество посетителей за отчетный период (в нашем примере сутки);
100 постоянная величина обозначающая 100%.

В итоге получаем цифру конверсии равную 2%

Это пример расчета конверсии продаж, но такая формула применима и к расчету других показателей.

Причины низкой конверсии

Слабая конверсия продаж в магазине обусловлена рядом факторов, из которых можно выделить главные. Поскольку каждая ситуация индивидуальна и требует соответствующих решений, ниже приведены типовые ошибки, из-за которых конверсия может быть недостаточной:

непонятное изложение офера для покупателя — предложение для потенциального покупателя нужно излагать простым и доступным языком, без завуалированных словесных конструкций. Посетителю должен быть понятен смысл с первого прочтения инфографики или призыва промоутера. Привлечь внимание простым и понятным заголовком, побуждая перейти к подробному изучению;
призыв к действию (CTA) не оптимизирован должным образом — к примеру, посетителю предлагается купить товар по акции, но рядом стоит стойка выдачи накопительных карточек. Посетителя это не только не подтолкнет выполнить требуемое действие, но и наоборот оттолкнет от совершения покупки;
плохая проработка логистики в магазине — товар, который планируется рекламировать должен находиться на самом видном месте, и располагаться на пути следования к кассам, где точно будет замечен.
слишком перегруженные информационные блоки — посетитель не может сосредоточиться на чем то одном, постоянно отвлекаясь на другие товары. акцентировать внимание в секторе следует на определенном товаре или группе товаров. Как способы привлечения внимания подходит выделение яркими ценниками, расположение рекламных материалов рядом со стойкой, где располагается товар;
низкая активность продавцов и консультантов — персонал занимает выжидательную позицию, не предлагая свои услуги, и не консультируя по товарам, их преимуществам и вариантам выбора. Продавец монотонно ожидающий посетителя на кассе, выполняющий чисто техническую функцию;
низкая мотивация персонала — сотрудники работают на зарплате, независимо от результатов, в этом случае безразлично купят товар или нет.
неудобное, неправильное расположение товаров в магазине — товар спрятан в глубине полки, его плохо видно или не видно вовсе.

Эти причины, как по отдельности, так и в совокупности, уменьшают конверсию продаж любого магазина.

10 способов увеличения продаж без вложений. Как увеличить продажи

10 способов увеличения конверсии розничных продаж

Как превратить посетителя в покупателя, как повысить конверсию в магазине, получая более высокий процент продаж относительно потока посетителей? Опишем наиболее действенные способы, помогающие поднять торговлю на новый уровень:

Мерчендайзинг

Оформление предкассовой зоны один из способов повысить средний чек в магазине. Тут, как правило выкладываются товары, которые стоят недорого но являются универсальными. Рассчитаны они на так называемых импульсивных покупателей. Всякая мелочь наподобие батареек, жвачек, шоколадных батончиков.

Для магазина инструментов в этом списке могут быть изолента, монтажные ножи и прочая, если сравнивать со средним чеком, мелкая утварь. Посетитель стоя на кассе может неожиданно вспомнить что именно эта мелочь нужна ему, или она недавно закончилась.

Следует устанавливать ценники, привлекающие внимание на акционных товарах, грамотно использовать промоматериалы поставляемые представителями различных компаний.

Комфортная атмосфера

Чем больше времени покупатель проведет в магазине, тем выше вероятность покупки товара. Следует создать комфортные условия для этого. Изначально подобранная цветовая схема для магазина, расслабляющая музыка в зале, комфортная температура и освещение. Все эти параметры имеют решающее значение при удержании посетителя.

Согласитесь, если в магазине много посетителей, а проходы достаточно узкие, сильная жара в отсутствие кондиционера — посетитель будет рад уйти оттуда побыстрее, и останется только в том случае если конкретный товар ему действительно необходим.

В обратном же случае, получаем противоположную картину, когда посетитель хочет задержаться подольше, чтобы рассмотреть подробнее ассортимент, и возможно выбрать еще несколько товаров для покупки.

Введение активных продаж

Продавцы и консультанты должны помогать посетителям в выборе товара, советуя тот или иной продукт. Знания о товарах и их преимуществах — основной инструмент опытного продавца. Понятно, что слишком назойливый продавец только отпугнет клиента, но тут уже следует соблюдать грань — подтолкнуть к покупке и при этом не быть пугающе навязчивым. Положительный результат достигается тренингами и дополнительной мотивацией персонала.

Личная мотивация продавцов

Установление повышения к зарплате при выполнении определенного плана продаж, или поощрение по дугой схеме — работает в любом коллективе. Стремление больше заработать стимулирует персонал постоянно совершенствовать техники продаж.

Психологически правильное ценообразование

Установление цены — так же может повлиять на стоимость, к примеру ценник с цифрой 990 выглядит намного привлекательнее для покупателя чем цифра на ценника 1010. Соответственно и количество покупок товара с ценой 990, будет значительно выше. Это элементарная игра с ценами, но от этого она не перестает быть вполне эффективным приемом для повышения конверсии продаж.

Контроль за товарными остатками

Следует держать руку на пульсе, не допуская полного отсутствия на полках магазина популярного товара. Уже на исходе партии нужно заказывать новую, или делать заявку на переброску из соседнего магазина, если речь идет о сети розничных точек.

Волна интереса быстро поднявшись может так же быстро и сойти на нет, из-за отсутствия популярного продукта. Простой даже в 1 день, в ожидании подвоза товара, обернется серьезным падением конверсии продаж, ввиду спада популярности.

Стратегия низких цен

Ежедневно следует проводить акции и распродажи на определенные группы товаров. Не стоит сваливать все товары по акции на одну полку, следует равномерно распределять их по торговым рядам. Яркие привлекающие внимание ценники должны быть практически в каждом отделе магазина, но при этом их не должно быть слишком много.

По отношению к общему количеству товаров такие скидочные позиции не должны составлять более 2-3%. В противном случае посетитель теряется в пестрящем многообразии.

Ограниченность акций и распродаж

Указание сроков проведения акции с обратным отсчетом, подогреет посетителя, потенциально готового к покупке, но еще сомневающегося.

Чувство привилегированности для постоянных клиентов

Создание системы бонусных накоплений, баллов, количества покупок или дисконтных карт, позволит заполучить постоянных клиентов в долгосрочной перспективе. Имея определенные преференции в магазине , человек вряд ли пойдет в другой с таким е набором товаров.

Установка в магазине системы подсчета посетителей

Чисто технический нюанс, вносящий серьезную погрешность в общую цифру конверсии продаж в магазине. Счетчик посетителей позволит более точно определить количество покупателей.

Внедрение этих 10 способов помогут существенно поднять конверсию продаж любого магазина.

Бонусный способ — увеличение конверсии с Мокка

Еще один способ увеличить конверсию продаж магазина — мобильное приложение Мокка. Это агрегатор магазинов для покупок, который связывает продавца и покупателя за считанные секунды, позволяя совершать необходимые покупки в едином приложении.

Преимущества подключения к Мокка для магазинов

Простая интеграция сервиса — для интеграции магазина в систему Мокка, уже разработаны подробные алгоритмы и стандартные решения, позволяющие быстро настроить работу с приложением.

Мокка — это онлайн + оффлайн решение, позволяющее покупателю производить покупки как в интернете, так и приобретать товары в обычных магазинах.

Что получает магазин при подключение к Мокка?

увеличение количества продаж — Мокка это постоянно растущая аудитория, насчитывающая сегодня 12 миллионов пользователей;
повторные покупки довольных клиентов — более 70% клиентов приобретая товары с Мокка делают повторные покупки;
собственная система продвижения и рекомендаций — позволяет предлагать товар именно заинтересованному пользователю;
распространение акций и промокодов по базе клиентов — предложения магазина увидят миллионы покупателей;
оплата товара частями привлечет дополнительную аудиторию — это возможность получить товар уже сейчас, расплачиваясь за него постепенно;
увеличение среднего чека — средняя стоимость корзины покупателя увеличивается в 2-3 раза. Средняя статистика показывает именно эту цифру, но в зависимости от сферы деятельности магазина она может быть и больше.
снижения числа брошенных корзин — приложение позволяет сделать покупки с отсрочкой платежа, такая стратегия сказывается на положительной динамике роста конверсии. К примеру, если человек, взяв товар обнаружит на кассе, что у него не хватает средств на покупку, он просто оставит товар.

Заключение

Любой магазин требует оптимизации для повышения прибыли. Мобильное приложение Мокка предоставляет магазинам большие возможности по расширению базы покупателей и увеличению конверсии продаж. Это готовый маркетинговый инструмент для достижения результата. Там где придется самостоятельно строить рекламные кампании и продвигать продукт, Мокка предлагает комплексные решения ориентированные на целевую аудиторию.

Источник: mokka.ru

10 маркетинговых стратегий для увеличения продаж

Повышение эффективности продаж – марафон, но не спринт, и разработка долгосрочной стратегии – ключевой этап. Что нужно для масштабирования продаж в ритейле, эксклюзивно для ShopAndMall.ru рассказали эксперты трейд-маркетингового агентства «Планограмма».

Знать своего клиента

Кто этот человек, который склонен купить именно ваш продукт? На кого нужно ориентироваться? Это станет понятно, если создать профиль потенциального покупателя и ответить на конкретные вопросы. Сколько ему лет? Это мужчина или женщина?

Сколько он зарабатывает? Какие у него интересы? Есть ли дети? Каковы его приоритеты? Правильная идентификация клиента и знание, как предлагаемое может ему помочь в решении его проблемы, дает уверенность, что он купит продукт.

Уметь представлять продукт

Эффективное представление продукта помогает увеличить продажи за счет повышения коэффициента конверсии, то есть скорости, с которой клиенты превращаются в покупателей. Нужно учитывать, что сегодняшний рынок – это площадка с высокой конкуренцией, поэтому важно уметь объяснить, почему люди должны выбрать ваш продукт среди других. Для продвижения стоит показать одно-два ключевых преимущества и отличия от аналогичных у конкурентов и отразить во всем контенте продаж. Это гарантирует, что рассказанная о продукте история, будет одинаковой во всех маркетинговых каналах, а клиенты точно будут знать, что такого замечательного товара нет ни у кого из конкурентов.

Помнить, что реклама – двигатель торговли

Иногда имеет смысл потратить деньги, чтобы их заработать. Так, кстати, работают вложения в рекламу. Даже небольшой рекламный бюджет может быть эффективным и привлечь новых клиентов. Просто нужно знать свою аудиторию, где ее можно охватить и насколько долго. Есть средства массовой информации, телевидение, радио, Интернет-ресурсы (электронная почта, блоги, подкасты), которые способны донести сообщение о продукте до нужной аудитории.

Быть в социальных сетях

Социальные сети – пространство, где общение с настоящими и потенциальными клиентами не стоит ни копейки. Нужно только быть уверенным, что аудитория, на которую рассчитан продукт, «живет» в социальных сетях. Можно использовать фотографии, видео, тексты с описанием товара. Социальные сети можно использовать, как место демонстрации преимуществ продукта, отзывов покупателей, статистики. Дружелюбность в общении, участие в комментариях, ответы на вопросы помогут вызвать доверие и расширить аудиторию потенциальных клиентов.

Давать «инсайдерскую» информацию

Все любят выгодные предложения, и когда клиенты узнают, например, о предстоящей распродаже раньше других, то они будут больше доверять и лояльнее относиться к продавцу. Использование этого хитрого хода увеличивает количество купленного. Причем это касается не только распродаж и специальных предложений. Если постоянных клиентов держать в курсе предстоящих запусков акций и новостей, то у них появляется привязанность к конкретному продавцу.

Реализовывать реферальные программы и систему скидок

Чтобы клиенты покупали больше, можно рассмотреть возможность применения скидок к более крупным покупкам, например, бесплатная доставка при заказе на сумму более 3 тыс рублей. Рекламируя распродажу, нужно подумать о том, чтобы предложить повышенную скидку на более крупные покупки, например, 15% на заказы на сумму от 10 тыс рублей и более, и скидку 25% на заказы на сумму больше 20 тыс рублей. То есть, чем больше покупатели тратят, тем большую скидку получают. Вознаграждение за приведенного друга – распространенный способ завоевать лояльность клиентов.

Продавать выгоду, а не продукт

Люди, как бы это странно ни звучало, не покупают продукты, они покупают результаты, которые продукт даст. Успешный бизнес – это тот, который мыслит категорией «помочь», а не «продать», поэтому в представлении продукта должна быть идея именно о помощи.

Поддерживать отношения с клиентом

Увеличить продажи поможет девиз: «Однажды клиент, всегда клиент». Взаимодействие с покупателем не должно заканчиваться с покупкой. Поддерживая с клиентом прочные отношения, давая ему почувствовать, что он ценен, бизнес переводит его в разряд лояльных. Постоянный покупатель принесет гораздо больше прибыли, чем 10 разовых и случайных.

Предложить «халяву»

Бесплатные бонусы – отличный способ завоевать доверие потенциальных клиентов, которые еще не готовы покупать реальный продукт. После того, как они попробуют предлагаемое, то вероятность покупки может оказаться достаточно высокой. «Халявой» может быть что-то из основных продуктов, или нечто дополняющее их. Но какой бы ни был этот бонус, он должен быть ценен и сам по себе. Именно так можно завоевать доверие потенциальных покупателей и воодушевлять их на дальнейшие покупки.

Иногда стоит поднять цены

В некоторых случаях повышение цен является довольно жизнеспособным вариантом, который может помочь увеличить продажи после того, как опробованы другие стратегии. Но сначала нужно тщательно проанализировать расходы, сравнить цены с ценами конкурентов, и главное – понять спрос на предлагаемый продукт. Увеличение цены на 5-10% при хорошем спросе, не встретит у покупателей сопротивления. Они уже убедились в качестве продукта, и небольшое повышение его стоимости не станет поводом для отказа от покупки.

В ритейле главный «герой» – покупатель

Привлечение и удержание клиентов – условия гарантированных продаж, которые можно увеличить, используя продуманные маркетинговые стратегии.

Источник: shopandmall.ru

Как увеличить продажи

Как мы уже сказали, есть различные факторы, влияющие на продажи и необходимо их понимание для использования правильного маркетингового инструментария. Всего можно выделить три группы этих факторов, различая их по источнику их воздействия:

внутренние факторы – это микросреда организации. Среди прочих, можно выделить проводимые акции, установленные скидки, рекламные кампании, лояльность покупателей, стоимость товаров и прочие аспекты, находящиеся под прямым контролем фирмы;
внешний – это макросреда организации. К ним относят рыночную ситуацию, конкурентное вмешательство, государственное регулирование посредством законов, нормативных актов и т.д., а также общую экономическую обстановку, социальные факторы, сезонные тенденции рынка. Они находятся вне контроля организации;
личный вклад – влияние одного отдельно взятого сотрудника на состояние проекта и подотчетных ему бизнес-процессов, личные профессиональные качества по контакту и обработке клиентов, умение оперативно обращаться с информацией и прочие компетенции личного уровня.

Как можно понять, на внешние факторы повлиять невозможно – законы не перепишешь, открывать конкурентные фирмы не запретишь, сезон года на подходящий для продаж не изменишь. Поэтому вам доступны лишь внешние факторы – если вы можете на своей должности влиять на политику кампании – и личный вклад – вы всегда можете работать над повышением собственной компетенции и улучшением навыков. На них и следует сосредоточиться.

Почему добиться, чтобы продажи росли, не так просто

Давайте сперва разберем, почему вообще возникают проблемы с продажами.

В рыночных условиях успешность любого предприятия невозможна без постоянного роста. Но по мере наращивания производства и активной деятельности на рынке неизбежно возникают трудности и препятствия. Это обусловлено необходимостью искать новые направления сбыта.

Нужно либо захватывать уже занятые сегменты рынка, либо искать новые, доселе свободные ниши, создавать уникальные предложения и решения для запросов потенциальных покупателей. При этом действовать надо быстро, а времени часто не хватает. Также надо разрешить логистические трудности – поставки сырья, обеспечить производственные процессы и пути поставок к точкам сбыта или скупщикам для розничной реализации.

На практике это часто приводит к необходимости создавать дополнительные рабочие смены, отказываться от новых договоров, упрощать производственные процессы, рискуя повысить шанс брака и снижать общее качество продукции.

Можно прийти к выводу, что эффективно повысить уровень реализации продукта невозможно без внесения изменений в свои бизнес-процессы. Их надо продумать и рассчитать заранее, чтобы не понести излишних издержек.

О чем подумать перед началом глобальных изменений

Для любого успешного бизнеса важно продавать как можно больше, расти как можно быстрее и охватывать как можно большую долю рынка. Это естественные амбиции, но нельзя забывать о том, что мы писали выше. Любое производство неизбежно сталкивается с трудностями при увеличении объемов.

Чтобы избежать замкнутого круга из необходимости расширяться, проблем с расширением и попыток решить их новым наращиванием оборотов, нужно учитывать указанные выше три группы факторов. Вам потребуется:

контролировать внутреннюю обстановку, чтобы обеспечить должный уровень производства товаров и оказания услуг;
следить за состоянием внешней среды, особенно за конкурентами и изучать свою целевую аудиторию;
работать над своими компетенциями, а также компетенциями своего персонала, особенно продавцов.

Как улучшить продажи товара: пошаговая инструкция мер и путей по увеличению

Чтобы улучшить продажи, можно последовать инструкции из трех простых этапов:

правило определить сферу своей деятельности. Вам нужно знать тип продукции и подход к клиентам, форму работы предприятия, отрасль коммерции и категорию продвигаемого товара;
выявить слабые стороны. Изучите свои товары, бизнес-процессы, методы работы с клиентурой и влияние внешних факторов на продажи. Только зная свои слабости вы сможете определить, почему ваши клиенты плохо покупают вашу продукцию.
найдите решение. Зная специфику своей деятельности и имеющиеся в ней на данный момент проблемы, вы можете намного легче найти инструмент или методику, которые повысят уровень продаж. Главное опираться на актуальные прагматичные нужды.

Способы, как увеличить рост продажи товаров, услуг компании в 2 раза и привлечь клиентов

Поставить «диагноз» компании по проблемам и подобрать метод относительно нетрудно, если быть знакомыми с основными методиками. За время изучения и существования маркетинга их было выработано немалое число.

Но важно учитывать, что просто использовать разрозненные методы неэффективно. Для достижения оптимального эффекта они должны составлять единую продуманную стратегию. А для этого важно понимание всех влияющих на продажи факторов, особенно – нужд и запросов потребителей.

Поэтому подходить к увеличению продаж надо комплексно, рассматривая их как процесс от первого контакта с потенциальным клиентом и до внушения ему желания купить товар посредством ознакомления с различными преимуществами ваших предложений. Одновременно надо работать над минимизацией негативного внешнего влияния и устранением или сокрытием недостатков ваших предложений.

Как повысить спрос на товар: сделайте воронку продаж

Воронка продаж представляет собой основу большинства систем продвижения товаров и является относительно простым, но эффективным способом, широко используемым в розничной сфере. Представляет собой разработку последовательной цепочки интеракций с клиентом. Сперва надо зацепить его внимание, затем заинтересовать, а после – постепенно убедить совершить покупку.

Тайные покупатели

Понимание желаний клиентов – лишь часть изучения своей целевой аудитории. Надо также уметь поставить себя на их место при контакте с персоналом и системой продаж в вашей компании. Для этого и нанимают специальных актеров, в роли покупателей без предупреждения посещающих торговые точки, чтобы проверить работу ваших продавцов.

Как увеличить количество своих продаж: секреты конкурентов

Имитацию называют высшей формой лести. Немного польстить вашим успешным конкурентам – не зазорно. Изучайте чужой опыт, избегайте ошибок, перенимайте удачные решения. Делать это можно, направляя своих сотрудников в качестве тайных покупателей к другим компаниям, изучая их деловые процессы через открытые источники, анализируя их сайты на предмет источников трафика с помощью специальных сервисов.

Запускаем контекстную рекламу

Этот метод популярен и часто обеспечивает успешное развитие. Наличие цифровых технологий позволяет делать рекламу ориентированной на нужды и интересы покупателей, а также контекст посещаемых ими страниц. Особенно это хорошо работает с товарами не ежедневного спроса.

Что нужно для увеличения продаж: показываемся в соцсетях

Социальные сети охватывают огромные, многомиллионные аудитории с самыми разными демографическими группами. А еще там содержатся добровольно размещаемая ими информация о себе – пол, возраст, адреса, интересы, социальные связи и так далее. Доступ к этим данным отлично помогает с продвижением товаров и проведением маркетинговых исследований.

Клиент должен купить еще раз

Клиент, однажды уже купивший вашу продукцию, с куда большей вероятностью обратится к вам снова – если его удовлетворила покупка, конечно же. Развивайте лояльность клиентов, храните их базу данных, если это возможно, и подумайте о возможных особых предложениях для постоянных покупателей – так они, скорее всего, снова придут к вам. Этот метод хорошо работает в оптовой, розничной торговле, в сфере услуг.

Что нужно сделать, чтобы увеличить продажи: нативная реклама

Рекламные баннеры имеют проблему: их часто блокируют с помощью приложений или попросту игнорируют раздражаемые пользователи. Но есть более тонкие методы рекламы. Информационные статьи, рассказы, органичная интеграция в познавательные или развлекательные, но обязательно тематически связанные материалы имеет больший шанс на успех.

Зачем купоны

Продукты массового потребления особенно хорошо сочетаются с использованием различных купонов. Если у вас есть свой сервис для активации акционных билетов, то вы повысите узнаваемость бренда, привлечете любителей выгодных предложений и, соответственно, охватите больше аудиторий.

Разумеется, нужно учитывать риск убытков из-за злоупотребления отдельных лиц так называемой «халявой», поэтому важно соблюдать баланс между вашей выгодой и интересом покупателей.

Организуем конкурс среди сотрудников

Впрочем, помимо воздействия на клиентов, можно повлиять и на свой персонал. Конкурентная борьба и жажда заработать могут стать отличной мотивацией, ведь так у ваших сотрудников будет реальный личный интерес в успехе вашего предприятия.

С этим поможет внедрение бонусной программы с баллами за каждого нового клиента, новую транзакцию или принесенный доход. Главное – дать четкие ориентиры для сотрудников и расставить правильные ориентиры.

Как увеличить объем продаж продукции в торговле: добавляем удобный расчет

Клиентские сервисы облегчают оплату, а потому делают процесс покупки быстрее и приятнее для покупателей. Хотя их часто недооценивают и считают излишними, они увеличивают шанс, что клиент, в других условиях поленившийся бы совершать покупку, обратится к вам.

Подключаем запахи и звуки

Хотя человек большую часть информации получает через зрение, полностью исключать другие способы передать данные не стоит. Сейчас набирают популярность аудиореклама и экспериментальный аромамаркетинг. Они изначально относились к довольно очевидным сферам – пищевой, косметической и музыкальной, но сейчас их внедряют для побуждения к совершению импульсивных покупок в других индустриях.

Запустите распродажу

Скидки и распродажи часто привлекают покупателей. Но просто начинать их без предварительной подготовки не следует. Лучше всего сперва провести маркетинговое исследование, выявить продукты или категории, обладающие высоким спросом и начинайте снижать на них стоимость и устраивать выгодные для покупателей акции. Так вы привлечете намного больше клиентов и компенсируете срезанную цену количеством совершенных продаж. К тому же при распродаже повышаются шансы сопутствующих покупок товаров без скидок, т.к. люди хотя бы на подсознательном уровне думают, что хорошо сэкономили и могут позволить себе потратить чуть больше.

Предложите купить у конкурента

Этот совет может показаться контринтуитивным, но он полагается на психологию и доверительное отношение. Если у вашего магазина нет каких-то определенных товаров или моделей, вы можете не отказывать клиенту и не просить его подождать, а дать ему наводку на другой магазин, где они могли бы найти нужный продукт. Так вы, конечно, теряете покупателя прямо сейчас, но делаете эмоциональную инвестицию на будущее: вашу доброту и профессионализм запомнят и в будущем вернутся к вам за другой покупкой.

Бросайте якорь

Предложите клиентам несколько вариантов, выставляя свое наиболее выгодным, чтобы зацепить его так называемым «якорным эффектом». Для этого надо продвигать несколько похожих товаров с разными ценниками, один из них делая заметно дешевле и тем самым привлекая к нему покупателей.

За счет чего можно увеличить продажи: 5 рекомендаций для менеджеров

Личные навыки и тактики самих менеджеров по продажам не менее важны, чем подходы более общего и высокого уровня. Есть пять ключевых советов для них, которые помогут повысить эффективность их работы и увеличить продажи

Анализировать любые разговоры с клиентами

Даже неудачная попытка продажи может принести пользу, ведь на ошибках учатся. Поэтому делайте записи звонков, встреч, переговоров, даже если они не оборачиваются немедленным заключением сделки. Потом вы сможете переслушать или перечитать их, выявить недочеты, проработать недостатки и найти более эффективные подходы.

Внимательно изучать свойства продаваемого

Надо знать то, что продаешь; люди уверены, что хорош только тот товар, которым бы воспользовался и его продавец. Поэтому надо знать свойства и особенности пользования каждой торговой позиции, хотя бы и в общих чертах. Это поможет не только убедительнее продвигать продукцию и убеждать людей воспользоваться именно ей, но также и давать профессиональную помощь при подборе товара под нужды конкретного клиента.

Ставим четкие цели

Основа успеха большинства миссий – правильное целеполагание. Если вы не знаете конечную точку маршрута, то как вы его пройдете? Поэтому надо ставить конкретные, а самое главное – реалистичные цели. Если планку сделать слишком низкой, работники выполнят ее и будут работать спустя рукава, а слишком высокой – они поймут, что все равно не справятся и даже не станут пытаться.

Анализируем покупателей

Есть два типа клиентов магазинов – реальные покупатели с четкими целями и задающие много вопросов, но ничего не покупающие посетители. Уметь отличить одних от других очень важно, ведь надо притягивать первых и отсекать вторых раньше, чем они потратят все ваше время.

Больше холодных звонков

В свободное время надо устраивать холодные обзвоны, чтобы повысить продажи. Но если это не основная деятельность, не надо этим злоупотреблять, ведь усталость в результате звонков плохо скажется на реальной работе, не принеся должного эффекта.

10 работающих маркетинговых мероприятий, приемов, идей и фишек для увеличения и улучшения продаж

Ни одна методика продвижения не будет эффективной, если сами товары не заинтересуют потенциальных покупателей. К счастью, мы можем предложить целый десяток доступных методов, которые помогут вам создать привлекательные предложения.

Ограничьте выбор

Есть такой феномен, известный, как «analysis paralysis» – паралич из-за анализа. Слишком большое количество опций это недостаток, а не преимущество, ведь человек, столкнувшись с сотней вариантов одного и того же товара с минимальными отличиями, в попытках выбрать один потеряется и, в итоге, не купит ничего. Так что предлагайте выбор, но лишь значимый, ограниченный разумными рамками.

Отвлекаем покупателей, вызываем смущение

Немного сбить покупателя с толку – отличный метод для того, чтобы он перестал следить за ценой. Добиться этого можно с помощью всплывающих рекламных баннеров и виджетов с чатами в интернет-магазинах, или же с помощью красочного интерьера с необычной планировкой и предложениями помощи от сотрудников в реальных магазинах.

Создаем программы лояльности

Покупатель, сделавший покупку однажды, как известно, более склонен к совершению новой покупки. Развитие этой лояльности с помощью бонусных программ или накопительных карт, а также различных акций, поощряющих постоянных клиентов не только позволит увеличить повторные продажи, но также и следить за тем, какие товары или услуги пользуются большей популярностью.

Персонализируем продукт и анализируем

Люди эгоцентричны по своей природе, а потому очень любят индивидуальный подход и персонализированные предложения. Это может проявляться в использовании их имени (хотя бы и на стаканчике кофе, как в Starbucks), любимой музыки или изменении некоторых характеристик товара под их заказ. Такой подход возможен не на всех предприятиях, но если вы сможете его внедрить, то покупатели куда охотнее будут обращаться именно к вам.

Разрешаем пощупать и попробовать

Большую часть информации люди получают визуальным образом, то есть через глаза, но не стоит недооценивать другие органы чувств. Порой, чтобы убедить себя совершить то или иное приобретение, людям надо испытать его собственноручно. Прикоснувшись, попробовав и немного использовав предмет – если это, конечно, уместно в вашей сфере деятельности – клиент может убедиться в качестве и выгодности вашего предложения. Как правило, чем дольше можно тестировать, тем больше и цена, которую клиент согласится заплатить.

Организуем иллюзию нехватки

Дефицит часто является синонимичным популярности. Если полки завалены каким-то товаром, это значит, что никто его не берет и никому он не нужен – в глазах покупателя, по крайней мере. Поэтому лишь умеренное размещение продукции на витрине и создание видимости дефицита побудит людей скупать товары не только быстро, пока они еще не кончились, но и платить за них цену несколько выше рыночной.

Раздаем бесплатные образцы

С другой стороны, щедрость может быть также эффективным инструментом. Классическая маркетинговая стратегия – бесплатные образцы, будь то демо-версии программ или еда на пробу. Также она может принимать форму различных сувениров, использование которых заставляет клиентов чувствовать себя ценными и важными для вашего бизнеса, повышая желание сотрудничать именно с вами.

Добавляем максимально дорогой продукт в линейку

Наличие очень дорогого продукта в ассортименте может служить психологическим инструментом для повышения продаж товаров более дешевых категорий. Когда покупатель видит, что есть еще более дорогие опции, то он подсознательно решает, что потратить деньги на средний по стоимости вариант приемлемо. А если бы средние варианты были самыми дорогими, то он вполне мог бы и поскупиться.

Даем неожиданное вознаграждение

Выгодные предложения и подарки приятны, а когда они еще и неожиданные, то они приятны вдвойне. Даже небольшой сюрприз, вроде маленького дешевого товара, доставшегося бесплатно, или купон на небольшую скидку демонстрируют ваше внимание и позволяют клиенту почувствовать себя удачливым и особенным. Важно при этом не делать такие акции одинаковыми и регулярными, ведь тогда они начнут казаться нормой, потеряют вау-эффект, а отказ от них вызовет негативную реакцию.

Недорогой ходовой товар рядом с выходом

Расположение товаров в магазине очень важно. Люди довольно редко заходят в магазин с целью купить именно недорогие, ходовые продукты, и совершают главные покупки в глубине магазина. Но если на выходе, возле кассы расположить такие мелочные товары, то велик шанс, что их купят, ожидая своего места в очереди или обдумывая, все ли они взяли. Ведь к этому моменту клиент уже позволил себе потратить куда больше, и небольшое увеличение расходов не покажется такой уж проблемой.

6 методов и идей для повышения уровня продаж в оптовой торговле

Оптовая торговля обладает своей спецификой в силу больших объемов продаж. Поэтому важно с умом подходить к ней, выбирая соответствующие методы влияния на контрагентов.

Холодный обзвон

Стандартная практика. Следует иметь базу возможных покупателей, который высказывали ранее интерес или совершали покупки; учитывайте специфику их деятельности и ориентируйтесь в первую очередь на юридические лица в смежных отраслях.

Рассылка по электронной почте

База адресов и навыки ведения деловой переписки будут весьма актуальны. В целом, рекомендации аналогичны холодному обзвону. Учитывайте, что коммерческие и корпоративные электронные ящики куда чаще просматриваются, чем личные, а потому лучше писать именно на них.

Анализ проведенных кампаний

Аналитика завершенных мероприятий по увеличению продаж – будь они успешными или нет – является важной частью для подготовки к будущим кампаниям. Только понимая результативность тех или иных решений, зная проявленные слабости и допущенные недочеты, можно отсеять все лишнее и имплементировать лучшие подходы.

Повышаем интерес посредников

Постоянные посредники должны быть лояльными для успешной оптовой торговли. Помочь в этом могут скидки, акции и уникальные временные предложения – постарайтесь вовремя уведомлять о них. Однако учитывайте специфику сотрудничества с каждым из них и обращайте внимание, какие из акций вызывают наиболее позитивную реакцию.

Автоматизируем весь процесс

Автоматизация – одно из главных достижений цифровых технологий и неоценимое подспорье в оптовой торговле. Контроль за базами данных посредников и прочих контрагентов, а также перепоручение компьютеру типовых заурядных процессов не только делает работу эффективнее, но и освобождает трудовые ресурсы для более важных операций.

Работаем над эффективностью персонала

Ни одна цепь не может быть крепче самого слабого своего звена. Поэтому надо потратить достаточно времени и ресурсов на тренинги персонала, повышение квалификации и налаживание работы отдела кадров. Для особо важных позиций следует подыскивать лучших доступных специалистов, в том числе в конкурентных организациях.

Источник: smart-estet.ru