9 способов быстро и эффективно увеличить продажи, не потратив ни рубля
Вне зависимости от уровня продаж сегодня всегда можно увеличить эту цифру минимум вдвое. Это не шутка и не волшебство. Реально добиться именно такого результата, используя предлагаемые ниже стратегии, по отдельности или (лучше) все вместе.
Тщательно отслеживайте эффект, который приносит вам тот или иной метод. Так вы сможете определить тот, который срабатывает действеннее именно в вашем бизнесе, и «докрутить» его до совершенства.
То что здесь описано, это варианты стратегий маркетинга, это направления куда можно «копать», чтобы добиться больше результатов от рекламы.
Стратегия ПЕРВАЯ.
Каналы привлечения и удержания клиентов должны быть многочисленны и разнообразны
Дайте себе честный ответ на простой вопрос: сколько способов маркетинга вы используете? Только не отговаривайтесь теми, о которых наслышаны и вот-вот начнёте применять. Сколько приносят реальную прибыль?
Учтите, если таких способов мало, бизнес никогда не станет стабильным и рано или поздно продажи обязательно упадут.
Всё разнообразие каналов привлечения покупателей грубо можно разбить на две группы – онлайн и оффлайн. Их использование зависит от того, где действует ваш бизнес. Понятно, что для офисного удобнее применять в основном оффлайновые каналы. Не забывая об онлайновых, которые при правильном запуске могут работать как внесетевые. И наоборот, в интернет-бизнесе можно добиться заметного финансового успеха, используя оффлайновые способы заманить клиента.
В виртуальном пространстве всё просто. Яндекс, Гугл, ВКонтакте, Фейсбук, Мейл.ру, Одноклассники, форумы и блоги – масса площадок, где можно разместить рекламу и привлечь много новых клиентов.
А что в оффлайне?
Сложнее только на первый взгляд. Здесь тоже полно мест скопления вашей целевой аудитории.
Пример: размещение в кафе, где сидят люди, настроенные на отдых и развлечение, флаеров с рекламой фильмов, идущих в вашем кинотеатре. Если вы занимаетесь продажей уроков танцев, уместно раздавать флаеры соответствующего содержания на дискотеке, концерте, в фитнес-клубе.
Повторимся: от количества каналов привлечения клиентов напрямую зависит ваше процветание. Американская сеть розничных магазинов «WallMart» использует 350 (!) способов маркетинга. А вы? Один-два и не больше, не правда ли?
Стратегия ВТОРАЯ.
Обучающий маркетинг
Эта не так давно появившаяся форма маркетинга предлагает перед тем как продать потенциальному клиенту свой товар или услугу, обучить его чему-нибудь, что побудит его сделать покупку.
В онлайн-бизнесе «education marketing» работает просто. Вы хотите, чтобы человек купил ваш тренинг или мастер-класс, – и посылаете ему предложение бесплатно скачать книгу в формате РDF и прочти по ней обучение.
Оффлайн чуть сложнее. Например, фирмы, которые производят и устанавливают пластиковые окна, регулярно устраивают бесплатные мастер-классы, на которых рассказывают, как смонтировать окно ПВХ, чтобы оно не отошло от стены, не перекосилось, не пропускало дождь, сохраняло тепло. Понятно, что слушатель такого мастер-класса становится куда ближе не информированного простого смертного к мысли заказать себе в квартиру пластиковые окна.
У модели обучающего маркетинга две цели: повысить уровень доверия и лояльности как реального, так и потенциального покупателя к вашей компании, предлагающей не впарить что-нибудь за деньги, а бесплатно научить чему-нибудь полезному и нужному; таки продать ему что-нибудь на самом деле полезное и нужное, что после обучения становится гораздо легче.
Стратегия ТРЕТЬЯ – измерения ключевых показателей продаж
Не зная этих цифр, невозможно разобраться с ситуацией с продажами, не говоря уже о их прогнозировании.
Скажем, каждый день из пяти в рабочей неделе вы звоните 15 людям с предложением встретиться и совершить сделку. В среднем в семи из этих «холодных» звонков находите человека, который компетентен принять решение. В одном случае договариваетесь о встрече.
Всего за неделю вы добились пяти встреч с нужными людьми, которых может заинтересовать ваше предложение. Допустим, трое из них соглашаются встретиться повторно, в результате чего вы совершаете одну продажу.
Итак, вы получили информацию: каждую неделю вы производите 75 «холодных» звонков, проводите восемь встреч и совершаете одну сделку. Эта статистика даёт вам пищу для размышления, как вам следует действовать, чтобы активизировать продажи.
Во-первых, вы можете увеличить число «холодных» звонков.
Во-вторых, проанализировать манеру вашего разговора по телефону.
В-третьих, задуматься, как вы ведёте себя на встрече.
В-четвёртых, совершенствовать навыки общения на повторных переговорах.
От статистики вы переходите к ясному и чёткому пониманию, как работают все детали машины вашего бизнеса и как повысить КПД этой машины, то есть увеличить продажи.
Стратегия ЧЕТВЁРТАЯ, использования правильной модели маркетинга
Признайтесь честно: вас устраивают результаты применения вашей модели привлечения клиентов? А не хотите ли добавить в неё этапы, которые круто поднимут продажи до ранее недоступных высот? Как это сделал, например, американский бизнесмен Билл Глейзер.
От отца ему досталась пара маленьких магазинов мужской одежды. Бизнес дышал на ладан, теснимый розничными сетями, где аналогичный товар предлагали по куда более низким ценам. И, наверное, Билл окончательно бы разорился, не познакомься он с Дэном Кеннеди. Благодаря консультациям бизнес-гуру дела неожиданно быстро пошли на лад.
Билл просто начал брать у каждого зашедшего в магазинчик, даже если тот ничего не купил, адреса его родных и знакомых. И начинал бомбардировать возможного клиента рассылками с соблазнительными спецпредложениями, шикарными акциями и скидками.
Ничего нового: обычный директ-маркетинг. Но он сработал на все сто! Глейзер не только выжил, но и разбогател, расширил свой бизнес – и превратился в успешного консультанта в области розничной торговли.
Стратегия ПЯТАЯ. Методика двух шагов, или Не продавайте в лоб!
Методика двухшаговых продаж позволяет прекратить бегать за клиентами и добиться, чтобы они начали гоняться за вами в жажде купить товар, который вы им не очень-то и торопитесь предложить! Также эта идея хорошо работает в конкурентных нишах, где первое привлечение клиента может выйти в ноль или в минус.
Обо всём по порядку на конкретном примере.
Один некрупный магазин торговал себе компьютерами, оргтехникой и аксессуарами. Всё бы ничего, если бы в шаговой близости не находился конкурент, бороться с которым приходилось, неуклонно снижая цифры на ценниках.
Владельцу надоело уныло наблюдать за падением прибыли, и он использовал приём обучающего маркетинга (который, заметим, прекрасно встраивается в качестве первого шага в двухшаговую модель продаж). Магазинчик распечатал брошюру «101 способ помочь вашему ребенку попасть в университет своей мечты». В каждом четвёртом способе «почему-то» повторялась нехитрая мысль, что без компьютера с выходом в интернет ребёнку университета не видать. Книжку завершала глава с приглашением на ежесубботний бесплатный (как и сама книга) мастер-класс, где старшеклассникам наглядно продемонстрируют, как работает весь сто один способ.
Второй шаг методики маркетинга предусматривал именно в субботу скидки на компьютеры с приятным подарочным приложением, в который вошёл пакет обучающих программ, рефератов, игр.
Также можно привлекать клиентов из рекламы в интернете, думаю принцип понятен, какие то бесплатные материалы, которые могу вовлечь целевую аудиторию.
Также можно использовать тактику повторных обращений, то есть вы один раз привлекаете клиентов, а потом он обращается к вам повторно, это конечно подходит не для всех направлений бизнеса.
Стратегия ШЕСТАЯ: ваше уникальное торговое предложение
Весь секрет УТП – в том, что предложение действительно должно быть уникальным. «Индивидуальный подход к клиенту» или «У нас работают только профессионалы» – не УТП, а банальные клише. А вот цена ниже, чем у конкурентов, и вправду может сработать. И срабатывает в большинстве гипермаркетов. Впрочем, для более скромных бизнесменов заниженная цена – скорее признак слабости.
Расскажем ещё одну историю.
Полвека назад владельцы одной прогорающей пиццерии, которую и продать-то было бы себе в убыток, уселись за стол и устроили мозговой штурм на предмет выявления УТП. И доштурмовали до лозунга «Горячая пицца у вас дома за полчаса – или возвращаем вам деньги».
В чём гениальная уникальность этого предложения? Люди часто отказываются от заказа пиццы на дом, потому что она остывает до того, как до этого самого дома доедет. Гарантия доставки пиццы горячей вызвала сумасшедший взрыв продаж и убила конкурентов.
Любопытно, что в слогане ни слова не было о качестве и вкусе продукта, о приготовлении по небывалому дедовскому рецепту. Хозяева пиццерии сделали упор на преимуществе, которое сразу выделило их из тьмы соперников и привело к маркетинговой победе.
Стратегия СЕДЬМАЯ – ценовая линейка продуктов
Внимательно присмотревшись к успешным компаниям, несложно заметить, что они не ограничиваются товарами одного сегмента цен, а предлагают очень отличающиеся по стоимости и качеству продукты.
Действительно, риэлторские фирмы торгуют не только роскошными особняками, но и дешёвыми однокомнатными квартирами; автозаводы выпускают и джипы, и малолитражки; гостиницы предлагают номера от люксов до крошечных комнатушек; билеты в партер и на балкон театра отличаются друг от друга в разы.
Создание линейки цен убивает как минимум двух зайцев.
1. Такая стратегия превращает в покупателей куда более широкую аудиторию.
Причём это работает в обе стороны. Только демократичная цена заставляет с презрением и подозрением в престижности вашего товара отказаться от покупки клиентов премиум-класса, привыкших платить много. Платинум-версия продукта, которую вы оцените в десять раз выше обычной стоимости, вернёт их доверие.
2. Ценовая линейка вызовет любопытный психологический эффект.
Разброс цен в десять раз превращает самую низкую во вполне приемлемую. На фоне 150 и 300 тысяч рублей товар за 30 тысяч покажется дешёвым и вызовет в потенциальном клиенте мысль: «Решено. Беру!»
Стратегия ВОСЬМАЯ, перекрёстные продажи
Метод абсолютно беззатратен, требует минимальных усилий, но чрезвычайно эффективен и сбоев не даёт.
Суть cross-sell’а: поблагодарив клиента за покупку, вы предлагаете ему приобрести что-то ещё из того же товарного ряда.
Подобным образом работает «Ozon». Если вы обратили внимание на ту или иную книгу, интернет-магазин тут же советует посмотреть, что ещё этого автора или того же жанра покупают люди. Статистика убеждает: зачастую клиент действительно заказывает вторую (третью, четвёртую…) книгу.
Обратите внимание, как осуществляет перекрёстные продажи «Макдональдс». У каждого клиента кассир вежливо интересуется, не хочет ли он картофель фри или пирожок с вишней. Не потому, что посетитель понравился девушке. Кросс-сел позволяет пополнить кассу заведения дополнительной прибылью.
Стратегия ДЕВЯТАЯ: продавать везде и всегда!
Оглянитесь вокруг – и вы без труда обнаружите, что на каждом шагу торгуют все и всем. Не только продавцы в магазине и кондукторы в автобусе. Приятель «продаёт» нам мысль пойти в кафе. Мужчина «продаёт» симпатичной ему женщине идею жить вместе, предлагая свой достаток и галантность.
Стоит вам осознать эту несложную мысль, как в вашей голове произойдёт переоценка ценностей и смена кодов. Именно в эту минуту ваши продажи лишатся скрипа и пойдут легко и быстро.
P.S. Увеличение продаж — одна из главных задач любого бизнесмена. От этого показателя зависит прибыль, популярность, рейтинги да и в целом успешность бизнеса. Есть множество способов увеличить продажи. Одни из них рискованные, другие — надежные.
Одни способствуют достижению цели постепенно, другие позволяют поднять продажи в короткие сроки.
Источник: dramtezi.ru
13 идей для увеличения количества клиентов и повышения продаж
При ведении бизнеса вы должны постоянно увеличивать количество клиентов и объемы продаж. Здесь могут быть применены все виды действий: реклама, предложения, скидки, бесплатная доставка и так далее. Каждый из них привлекает людей и позволяет вам развивать свой бизнес, давая людям то, что они хотят.
Помимо вариантов, упомянутых ранее, вы должны подумать о том, как реализовать продукт вашему клиенту. Здесь вы можете создать уникальную стратегию для дополнительных продаж товара, которая может привести к более высоким чекам и более значительной прибыли. И если есть понимание стратегии дополнительных продаж, вы наверняка получите больше прибыли и больше расположенных к вам клиентов, поскольку люди всегда хотят добавить что-то в свою корзину в виде бонуса.
Давайте посмотрим, что именно можно сделать для повышения продаж, и узнаем, как это сделать.
Что такое дополнительные продажи?
Допродажа — это инструмент, который помогает увеличить чек и побуждает клиента покупать больше товаров или выбирать те из них, которые подороже. Анализируя конкретного покупателя или вашу целевую аудиторию, вы понимаете, какие товары сочетаются друг с другом, и можете предоставить что-то подобное за другую цену. Кроме того, вы можете предложить что-то немного дороже, чем тот товар, который просматривал клиент. В большинстве случаев люди просто не знают, чего хотят, и могут купить что-нибудь подороже, поэтому вы вполне можете показать им это.
Всегда есть возможность предложить соответствующий ассортимент из той же категории, который будет идти вместе с товарами, добавленными пользователем в корзину. Так что, если пользователь покупает пару джинсов, предложите, например, ремень.
Как увеличить объемы продаж?
Клиенты всегда хотят немного больше, чем на самом деле планируют купить. Это означает, что когда они покупают одну плитку шоколада, то будут рады получить вторую, если она будет немного дешевле или придет в подарок. Это не только приятно для покупателя, но и создает прочную связь с вашим брендом. Если вы подарите пользователям приятные чувства и эмоции, они вернутся и потратят больше денег.
Кроме того, каждый бизнес решает разные проблемы клиентов, поэтому подчеркните свои плюсы. Покупатели будут брать товары, которые им действительно нужны, и именно здесь они попытаются купить вещи получше. Самые дешевые варианты – это не то, что нужно человеку для ремонта чего-либо или при поиске долговечного товара. Согласны?
Какие методы повышения продаж наиболее эффективны?
Прежде чем начать какие-либо действия, нужно понять цель того, что планируется внедрить. Существует множество маркетинговых стратегий для разных целей, но вам нужно выбрать ту, которая больше всего соответствует вашим интересам.
Если клиенты достаточно знают о вашем бренде и веб-сайте, вы можете приступить к разработке стратегии дополнительных продаж. Если люди не знакомы с вами, то вам следует начать с кампаний по повышению осведомленности.
Когда дело доходит до техники дополнительных продаж, лучше и проще показать людям, что они могут получить за определенную сумму денег, чем просто просить их купить больше. Верно? Дополнительные продажи — довольно широкое понятие, но оно имеет несколько тактик, таких как:
- Поднятие суммы продажи (Up-sell). Когда человек выбирает определенный товар, вы можете предложить аналогичный продукт, но лучше — с дополнительными функциями, новее и так далее. Если вы продаете какую-то технологию, вы можете предложить более новую модель с большим количеством функций, которые могут быть полезнее. Это не стоит намного больше, чем первый продукт, но это так. Таким образом, и ваш клиент, и вы получаете прибыль.
- Перекрестные продажи (Cross-sell). Когда человек решает купить товар, вы можете предложить что-то, что идет вместе с самим товаром. Если вы продаете чашки, предложите подходящую тарелку. Если вы продаете тетради, предложите ручки и карандаши. Второй пункт может быть следующей мыслью ваших клиентов, о которой они забыли.
- Добавление. Здесь вы можете предложить что-то, что повышает ценность купленного продукта. Это может быть гарантия на электронику и тому подобное.
- Комплектация. Вы можете предложить несколько продуктов как один, создав пакет по специальной цене. Обычно эту технику можно увидеть на разных сайтах по макияжу.
Давайте рассмотрим идеи, которые могут помочь вам в допродажах товаров.
Идея 1. Предложите вознаграждение
Люди тратят время на поиск вещей, которые сделают их жизнь проще или лучше. Поэтому они не жалеют времени, чтобы найти лучший вариант за меньшие деньги. Это факт.
Вы можете предложить вознаграждение за их внимание к вашему бренду, что в дальнейшем может превратиться в дополнительную продажу. Как вы можете спросить клиента об этой возможности? Что ж, просто подождите, пока покупатель бросит товар в корзину, а затем предложите что-то подобное, но лучшего качества или большего размера за дополнительную сумму денег.
Если вы продаете продукты питания или что-то подобное, вы можете предложить тот же товар в большей упаковке, но по цене, которая несколько выше. Людям нужен этот предмет. И они посчитают, что если продукт больше, но стоит меньше, чем должен, исходя из основного товара, они обязательно возьмут больший. В результате у вас обоих есть прибыль: вам поступают деньги, а пользователь получает больше, чем ожидал.
Такие решения обычно бывают быстрыми и эмоциональными, поэтому у них больше шансов на успех.
Идея 2. Сравните товары
Вы знаете, что люди постоянно сравнивают товары и услуги. Они ищут лучшие предложения для суммы денег, которую они хотят потратить. Так почему бы не помочь им в этом? Вместо того, чтобы позволить своим клиентам открывать множество вкладок и самостоятельно проверять товары и их функции, сделайте это за них. Предложите похожие товары на одной странице, объяснив, чем они отличаются друг от друга.
Это могут быть три продукта, решающие одну конкретную задачу, но разной конфигурации. Например, если вы продаете одеяла, можно сравнить наполнители, описав каждый из них, чтобы у покупателя была возможность выбрать наиболее подходящий.
Идея 3. Изучите предпочтения клиентов
Работая над своим бизнесом, вы постоянно узнаете все больше и больше о своих клиентах. Это означает, что вы знакомитесь с их предпочтениями. То есть, вы можете предложить то, что обычно ищут пользователи, а также другие продукты, которые соответствуют их интересам.
Если ваши клиенты ищут шоколадные батончики, вы не будете предлагать им жевательные резинки, и наоборот. Предложите другие интересные шоколадные изделия, которые могут встречаться редко.
Идея 4. Предлагайте товары
Также предлагайте популярные товары. Вы наверняка знаете, какие предметы популярны в разных группах продукции. Такие варианты существуют на каждом веб-сайте электронной коммерции. Помните: «Предложения по продуктам» или «Клиенты также искали»?
Такие предметы не просто дороже. Они могут вызвать ощущение необходимости. Кроме того, высока вероятность, что в следующий раз, когда пользователь захочет увидеть те же товары на том же месте, там будут уже другие позиции, поэтому лучше убедиться, что там актуальные товары для конкретных пользователей.
Идея 5. Используйте бесплатную доставку
Бесплатная доставка — одна из лучших и самых популярных существующих технологий. Люди мгновенно видят, сколько именно денег они могут сэкономить, и продолжают добавлять товары в корзину, чтобы получить необходимую сумму для бесплатной доставки. Некоторые даже могут забросить туда больше позиций, думая, что, поскольку им не нужно платить за транспортировку, они могут потратить ее стоимость на реальные товары.
Ни один человек не упустит возможность воспользоваться бесплатной доставкой.
Вы можете уведомить клиентов об этом несколькими способами:
- Попап. Расскажите пользователям о вариантах доставки, когда они прокручивают веб-сайт, проверяют определенные товары или собираются уйти. Выбор времени должен основываться на вашей стратегии, поэтому на этот вопрос нет однозначного ответа.
- Перед покупкой. Когда пользователи добавят товары в корзину и будут готовы к покупке, скажите им, сколько денег они должны потратить, чтобы получить бесплатную доставку. В большинстве случаев люди вернутся, чтобы купить больше товаров.
- Никогда. Это тоже вариант, но вы не получите дополнительных продаж. Конечно, люди это заметят, расплачиваясь за свой товар, но вы не знаете наверняка, вернутся ли они.
Идея 6. Добавляйте бонусные продукты
Если вы можете добавить бонусные продукты, сделайте это! Люди любят красивые вещи за меньшую сумму денег. Но помните, что каждый бонус должен быть связан с товаром, который потребители хотят купить. Если ваш клиент проверяет садовые принадлежности, не предлагайте ему/ей шины Volkswagen — это просто не имеет смысла.
Предложите людям делать покупки по определенной цене, сказав, что вы добавите подарки и бонусы. Такие дополнения могут включать образцы, дополнительные элементы и так далее. Крайне важно предложить эту опцию до того, как пользователь доберется до кассы. Когда люди просматривают веб-сайт, у них есть возможность узнать о реальных продуктах, дополнениях и бонусах, понимая, нужны ли они им вообще.
Идея 7. Пишите emails
Ваша работа по дополнительным продажам не заканчивается, когда пользователь оформляет заказ. После каждой покупки или каждой регистрации у вас появляются личные контакты клиентов, которые вы можете использовать для связи.
Свяжитесь с ними, желательно по email, так как с помощью электронной почты вы можете прислать несколько фотографий и более ярко описать свое предложение. Попросите клиентов вернуться на ваш сайт и проверить, что у них есть в списке пожеланий. Кроме того, вы можете рассказать своим клиентам о текущих продажах, включая бесплатную доставку и другие упомянутые методы. Некоторые магазины уведомляют своих пользователей о товарах, которые они проверили или имеют в своем списке пожеланий. Вы можете попробовать и этот способ.
Существует множество различных сервисов, которые делают маркетинговую игру с помощью email сильной и увлекательной, поэтому обязательно протестируйте работу с некоторыми компаниями, такими как Mailchimp.
Идея 8. Применяйте реферальные программы
Реферальные программы направлены на сокращение расходов для нового клиента. Это прием, когда покупатель делится ссылкой с другом. Когда его друг использует ссылку, они оба получают какое-то вознаграждение, которое также может быть частью дополнительных продаж.
Многие клиенты делятся реферальными ссылками, чтобы получить бонусы, бесплатную доставку и так далее, так что это может стать хорошим дополнением к вашей стратегии увеличения продаж.
Идея 9. Увеличивайте число постоянных клиентов
Предлагаете ли вы клиенту стать одним из постоянных покупателей после его первой покупки? Если нет, то необходимо начать это делать. Постоянные клиенты имеют более высокую ценность, и поэтому важно способствовать их привлечению. Вы можете предложить им бесплатные подарки, если они покупают товары на определенную сумму денег. И вы даже можете дать им возможность самим выбирать подарки.
Такая тактика дополнительных продаж, несомненно, приведет к более высокой прибыли, поскольку люди будут возвращаться снова и снова, чтобы получить вещи, которые им действительно нужны, и получить что-то дополнительное на пробу. Это лучше всего работает с веб-сайтами, посвященными здоровью и косметике, где вы можете выбрать пробники духов, лосьонов, косметики и прочее.
Идея 10. Помогите покупателям
Никогда не следует предлагать клиенту что-то просто так. Вы всегда должны знать, что предоставляете своему покупателю, а это подразумевает понимание, чем ваши дополнительные продажи отличаются от обычных товаров.
Создайте ощущение срочности, чтобы успеть воспользоваться новыми услугами или купить модернизированный товар. Например, продавайте не только лучшее приложение для здоровья, но и приложение, которое дополняет его предыдущую версию планами питания, графиками сна и тренировок.
Идея 11. Внедряйте скидки
Скидки могут быть частью тактики увеличения продаж, если все сделано правильно. Не обязательно раздавать свои товары бесплатно, но вы можете создавать приятные скидки, которые будут весьма выгодны как для ваших клиентов, так и для вас. Дружественные цены всегда могут привести к дополнительным покупкам продукта.
Вы можете комбинировать эту технику с другой для достижения наилучшего результата. Соедините с бесплатной доставкой или любой другой услугой, чтобы создать еще более интересное предложение.
Идея 12. Создайте ощущение срочности
Создайте предложение, которое будет доступно только в течение короткого промежутка времени. Такой прием побудит людей быстрее получать ваши товары или услуги. Это могут быть не только скидки или дополнительные услуги, которые будут работать какое-то время, но и собственно товары, доступные на протяжении недели или месяца. Например, организация праздников с определенными атрибутами, такими как игрушки, конфеты и так далее.