Конкуренция является неотъемлемой частью бизнес-мира. Однако, иногда возникают ситуации, когда вам необходимо занять лидирующую позицию на рынке, избавившись от своих конкурентов. В этой статье мы рассмотрим несколько эффективных стратегий, которые помогут вам добиться этой цели.
1. Изучите своих конкурентов
Первый и самый важный шаг в борьбе с конкурентами — это тщательное изучение их деятельности. Вам необходимо оценить, чем именно ваш конкурент успешен, в чем он уступает и какие преимущества имеет ваш бизнес. На основе этого анализа вы сможете разработать стратегию, направленную на обход или устранение конкурентов.
2. Улучшайте свои продукты и услуги
Ключевым фактором успешного борьбы с конкурентами является предоставление клиентам лучших продуктов и услуг. Проанализируйте свои продукты и услуги, идентифицируйте их сильные и слабые стороны, и работайте над их улучшением. Внедряйте инновационные технологии, ищите новые рыночные тенденции и стремитесь к постоянному развитию. Постоянное совершенствование позволит вам привлечь больше клиентов и вытеснить конкурентов с рынка.
Как победить конкурентов? Переиграть и уничтожить
3. Создайте уникальный бренд
Успешная борьба с конкурентами невозможна без создания уникального бренда. Вложите усилия в разработку эффективного брендинга, который позволяет вашему бизнесу выделиться на фоне конкурентов. Создайте уникальный логотип, слоган, определите свою целевую аудиторию и разработайте соответствующую рекламную стратегию. Качественный бренд поможет вам привлечь больше клиентов и стать лидером на рынке.
4. Развивайте отношения с клиентами
Забота о клиентах и установление долгосрочных отношений с ними — важный фактор успешного развития бизнеса и борьбы с конкурентами. Поставьте клиента на первое место, отвечайте на его потребности, предоставляйте качественное обслуживание и стремитесь превзойти его ожидания. Регулярно общайтесь с клиентами, собирайте и анализируйте их обратную связь, адаптируйте свои продукты и услуги под их требования. Доверие клиентов поможет вам завоевать и удержать лидирующую позицию на рынке.
5. Партнерство и сотрудничество
Каждая успешная компания знает, что сотрудничество с другими игроками на рынке может быть взаимозачетным. Ищите возможности для партнерства с другими компаниями, чтобы объединить ресурсы, опыт и клиентскую базу. Совместные проекты и акции помогут привлечь внимание большего количества клиентов и создать позитивный имидж вашего бренда.
Заключение
Избавиться от конкурентов — сложная задача, требующая систематического анализа и постоянного развития. Используя описанные выше стратегии, вам будет намного проще достичь своей цели. Всегда помните, что конкуренция – это не только вызов, но и возможность для роста и развития вашего бизнеса.
Источник: robo-hamster.ru
Как победить конкурентов с помощью маркетинга
3 правила работы с конкурентами. Как получить выгоду от конкуренции?
Вот простой тест: Вы, выступая в роли продавца, приближаетесь к завершению сделки. Вы предлагаете потенциальному покупателю приобрести Ваш товар или услугу, а он не делает этого.
Ваша первая реакция? Если вы такой же, как и большинство людей, занимающихся продажей — неважно, торговый агент или Генеральный директор — вашей первой реакцией на отказ купить что-то у вас, независимо от причин отказа, будет вопрос: «А вы купите, если…?», где «если» является вариацией на тему «…если цена будет ниже?»
И обычно вы зададите этот вопрос еще до того, как спросите возможного покупателя, ПОЧЕМУ он не хочет купить.
И вы так поступаете не только в момент обсуждения сделки. Очень многие, кто занимается продажами, заранее включают скидку в расчет прибыли, и начинают предлагать скидку еще до того, как подходят к заключению сделки. Почти любая компания испытывает «синдром конца квартала», отдел продаж, стремясь показать «хорошие цифры», начинает играть со скидками. И во многих отраслях готовность идти на снижение прибыли стало привычной практикой, и большинство клиентов уже привыкли к этому.
Но проблема состоит в том, что в большинстве случаев цена не является причиной отказа от покупки. Только взгляните на результаты исследований.
Мотивы отказа клиентов от услуг компаний:
- Плохое обслуживание — 45%
- Недостаток внимания — 20%
- Высокая цена — 15%
- Плохое качество продукта — 15%
- Другое — 5%
Источник: The Forum Group
Посмотрите на статистику внимательно!
Только в одном случае из СЕМИ покупатель, заинтересовавшийся вашим товаром или услугой, отказывается от покупки из-за высокой цены! Жалкие 15%. Поэтому, если ваш потенциальный покупатель говорит «Нет», или просто не говорит «Да», в подавляющем большинстве случаев, это означает, что, либо он покупатель опытный и просто ожидает, что вы начнете спонтанно снижать цену, либо он не видит всех потенциальных преимуществ приобретения… ПОКА.
Если вы возьметесь за труд определить реальную ценность вашего товара или услуги, то вы (и ваш потенциальный покупатель, тоже) должны понимать, его ценность значительно превышает цену, которую вы за него просите (если это не так, то подумайте и снова проверьте ваши расчеты).
Снижение цены почти никогда не приводит к новым продажам. Если уж ваш клиент изначально не собирался делать покупку, то влияние такого снижения на вашу прибыль просто разрушительно.
Приведу пример: скажем, вы продаете сотовый телефон за 100 долларов, а вам он обошелся в 70. Поэтому ваша прибыль составит 30%. Теперь, чтобы продать побольше таких телефонов, вы решили снизить цену на 20% и продаете аппарат по цене 80 долларов. Все то же самое, но ваша прибыль составит всего 10 долларов вместо 30. Это означает, что снижение цены на 20% снизило вашу прибыль в ТРИ РАЗА!
Трехкратное снижение прибыли при снижении цены на одну пятую.
Еще одно небольшое снижение цены, и ваша прибыль превратится в НОЛЬ. Или, даже станет отрицательной. Незначительное снижение цены превращает ваш бизнес из прибыльного в убыточный.
Но это не самое худшее! Как только вы снизили цену, она, обычно такой низкой и остается. «Что, этот телефон стоит 100 долларов? Но только что вы его продали за 80. Извините, друг мой, но теперь этот телефон стоит 80 долларов». Но и на этом ваши проблемы не заканчиваются! Последствия еще более разрушительны. Ваши конкуренты, используя ваш же прием, также снизят свои цены.
Ну вот, мой друг, и началась ценовая война! И для того, чтобы в ней выжить, вам нужны полные карманы, набитые деньгами. Ведь убытки надо чем-то покрывать.
Уже этих трех причин (резкое падение прибыли, постоянное падение цен и изнуряющая ценовая война) достаточно, чтобы считать идею снижения цен неоправданной. В любой экономической ситуации.
А что же делать, спросите вы? Продавайте не товар, а его ценность для покупателя. Потратьте время на то, чтобы понять, чего хотят достичь ваши потенциальные клиенты, и предложите им товар или услугу, которые им помогут в этом. Определите в цифрах финансовый эффект от владения вашим продуктом, и продавайте его по более низкой цене.
Сколько вы дадите за истрепанный клочок пожелтевшей бумаги? Скорее всего — ни копейки. А если это карта острова сокровищ?
Цена — копейка, но ценность — тысячи долларов.
Или предложите сопутствующие товары или дополнительные услуги. Вы продаете пылесос немного дороже, чем в соседнем магазине. Но вы прилагаете к нему комплект запасных фильтров на целый год, а там нет. И не важно, что эти фильтры можно купить за гроши. Кто будет об этом думать, если вы избавляете покупателя от беготни по магазинам в поисках этих фильтров.
Или попробуйте завязать с покупателем долгосрочные отношения. Например, предложите гарантию не на год, как ваш конкурент, а на два. Ведь за это время он, возможно, приобретет у вас еще что-нибудь.
Так что, дерзайте! Ищите пути повышения ЦЕННОСТИ вашего товара, и тогда вам не придется снижать цены.
Еще древние говорили: «Ищите — и обрящете».
Как победить на полях ценовых сражений.
Итак, мы уже выяснили, что снижение цен приводит к катастрофическим результатам:
- Ваша прибыль падает в ДЕСЯТКИ раз быстрее, чем цена.
- Вам теперь вряд ли удастся вернуть цены к прежнему уровню.
- Ваши конкуренты последуют за вами, и вы тут же потеряете конкурентное преимущество.
- Вы оказываетесь втянутыми в изнурительную «ценовую войну», где, в большинстве случаев, не будет победителей.
Я только упомянул некоторые приемы, которые позволяют избежать снижения цен при ухудшении ситуации на рынке. При этом вы сможете не только удержать объем продаж на прежнем уровне, но и увеличить их.
Но как это сделать, спросите вы? Я расскажу вам об этом прямо сейчас.
Но прежде чем привести примеры того, как некоторым фирмам удалось избежать снижения цен и выжить в трудной ситуации на рынке, я хотел бы отвлечься на несколько секунд, и напомнить вам, от чего зависит цена любого товара.
Большинство из нас считает, что цена зависит от себестоимости. Абсолютно ложное представление! Цена товара зависит от его потребительской стоимости. Это еще говорил дедушка Карл Маркс. На западе часто также используется термин «value» (ценность).
То есть, цена товара зависит от того, сколько за него готовы заплатить (в данное время, в данной местности, данный покупатель), а не от того, во сколько он вам обошелся.
Поэтому-то повысить свою прибыль (т.е. разницу между ценой и себестоимостью) вы можете лишь двумя способами:
Снижением расходов на товар, т.е. его себестоимости. Это достаточно трудно и не всегда возможно. Да здесь особенно и не разгуляешься. Всегда есть предел, ниже которого вы не сможете опуститься.
Повышением потребительской стоимости, т.е. ценности товара для покупателя. Сделать это гораздо легче, чем вам кажется. Да и затрат на это практически не потребуется. А ограничений для вас на этом пути практически не существует.
А теперь несколько примеров, показывающих то, как использование второго подхода (повышение ценности вашего предложения), может привести просто к ошеломляющим результатам.
Пример 1. Стереотип покупателя «Дешевое — значит плохое».
Одной из первых книг по организации малого бизнеса, которую я прочитал еще в самом начале перестройки, была привезена моим другом из Англии. И там была рассказана весьма поучительная история, произошедшая с небольшой компанией, производящей мебель для офисов. Там была освоена технология, позволяющая резко сократить затраты на производство.
При этом качество мебели и ее потребительские свойства были не хуже, чем у продукции конкурентов. С тем, чтобы быстро выйти на рынок с новой продукцией, владельцы фирмы решили продавать ее по цене вдвое меньше, чем конкурирующие фирмы. Рыночные исследования показывали, что мебель должны расхватывать, как горячие пирожки в базарный день. Но не тут-то было. Продажи шли очень вяло.
И руководство фирмы решило пригласить профессионального консультанта по маркетингу. Тот, осмотрев производство и оценив качество мебели, посоветовал владельцам поднять цены на нее в два раза! Те долго не соглашались (ведь ее не берут даже по низкой цене), но, в конце концов, согласились на это. И их продукция пошла нарасхват. Еще один наглядный пример приведен в статье «Антимаркетинг», упоминавшейся в предыдущем материале.
Урок первый: Если вы сами себя недооцениваете, как вы можете рассчитывать на то, что кто-то вас переоценит.
Пример 2. Мобильный офис на коленях.
Этот случай я наблюдал несколько лет назад на одной компьютерной выставке. Перед закрытием выставки участники начали продавать имеющиеся на стенде образцы. В частности, несколько фирм предлагали портативные компьютеры по цене около 5 тысяч долларов (да, тогда они столько стоили!). Но одна из фирм предлагала аналогичный компьютер аж за 12 тысяч.
И когда один из посетителей спросил, почему так дорого, ему ответили, что остальные продают КОМПЬЮТЕРЫ, а они предлагают «МОБИЛЬНЫЙ ОФИС». Это был практически такой же компьютер, но с установленной программой MS Office! И его у них купили! Только прикиньте. Допустим, себестоимость компьютера была 3 тысячи, софт был «паленый» у тех и у других.
Тогда, если остальные получили прибыль 2 тысячи с компьютера, то эти ребята — 9 тысяч. На 350% больше! Но если софт у тех и других был лицензионный, и стоил 1000 долларов, то прибыль продавцов «мобильного офиса» была в 8 раз выше!
Урок второй: Продемонстрируйте покупателю, какие выгоды он получит, став владельцем вашего товара, и ваши прибыли взлетят до небес.
Пример 3. Встречают по одежке.
Эту историю мне рассказал много лет назад представитель одной сингапурской фирмы, занимающейся производством измерительной техники. Ее специалисты разработали уникальный прибор для поиска неисправностей в компьютерных системах. Для удобства работы в полевых условиях (не территории пользователей компьютерных систем), прибор был сделан максимально компактным и легким. Но его функциональные возможности значительно превосходили продукцию конкурентов. Поэтому цена прибора составляла около 5000 долларов.
Но, несмотря на уникальные возможности и удобство пользования, прибор покупали очень плохо. И владельцы фирмы были вынуждены прибегнуть к помощи консультантов-маркетологов. (знакомый ход, не так ли). И те, изучив ситуацию, высказали свой вердикт — прибор слишком маленький (фирма считала это его преимуществом) и на 5000 долларов не выглядит.
Владельцы фирмы, не мудрствуя лукаво, просто переставили прибор в типовой корпус большего размера, имеющийся на рынке. И прибор, что называется, «пошел». Его стали активно покупать сервисные фирмы, для которых он и предназначался.
Урок третий: Упаковка вашего продукта должна соответствовать его цене. Дорогой продукт должен выглядеть дорого.
Пример 4. Взгляни на товар по-новому.
Вы все, наверное, видели по телевизору рекламу тренажера «Ab Gim» для укрепления мышц брюшного пресса (abdominal muscles)? Он еще известен под названиями «The Ab Roller» и «The Ab Sculptor», и в начале девяностых годов прошлого века его реклама буквально заполонила телеэкраны на западе. И до сих пор, его широко рекламируют под названиями «AbSlide», «AB-Doer», «Ab Flex», «Ab Rocker» и пр., и пр. (увы, ничто не ново под луной).
Этот «тренажер» представляет собой простой ролик с двумя ручками и резиновый коврик, на который вы можете становиться коленями, соединенные двумя резиновыми жгутами от экспандера. Не проверял, но уверен, что эти компоненты можно купить в любом спортивном магазине максимум за 150 рублей. Но соединенные вместе, они предлагаются, как «тренажер» за сто долларов.
Это ли не еще одно использование идеи «мобильного офиса», о которой я уже говорил?
Но этот пример, на самом деле, не об этом. Через некоторое время после их появления, рынок на эти «тренажеры» застабилизировался, и их продажи шли ни шатко, ни валко. Но один человек, Тони Литтл (Tony Little), смог буквально взорвать этот рынок.
Он установил новый рекорд на телеканале QVC (нечто, вроде нашего круглосуточного «магазина на диване»), продав за один день почти все складские запасы этих тренажеров. Только представьте, караван из 58 трехосных трейлеров, набитых этими тренажерами! Помните новогодний рекламный ролик Coca-Cola? Но даже там их было меньше.
Впечатляющая картина, не так ли? Хотите знать, как ему удалось продать столько тренажеров ЗА ОДИН ДЕНЬ? На самом деле, все до смешного просто!
В то время, как все другие рекламные ролики концентрировали внимание на том, как с помощью этого тренажера можно укрепить мышцы брюшного пресса, Тони взглянул на него по другому, и показал, как с помощью его «нового» тренажера можно ТАКЖЕ укрепить мышцы шеи и спины и, тем самым, избавиться от болей в пояснице. А теперь вопрос — сколько из ваших знакомых хотят укрепить свой брюшной пресс? По пальцам можно пересчитать. А страдают от болей в пояснице? Уверен, почти все!
Урок четвертый: Оглядитесь внимательно! Возможно, ваш товар или услуга (как есть или при небольшом изменении), нужны на рынке, о котором вы и не думали.
Пример 5. Изобретение, которое уже было изобретено.
А эта история произошла буквально на днях. Она в какой-то мере перекликается с предыдущей, и узнал я о ней из телевизионных новостей. Американские ученые в течение нескольких лет искали средство, способное избавить мир от сормонеллы (ох уж этот бич куриного мяса, из-за которого производители продуктов из птичьего мяса ежегодно несут многомиллионные убытки). И такое средство было найдено! И это была обычная дезинфицирующая жидкость для полоскания рта:
- Проверено десятилетиями.
- Никаких побочных эффектов.
- Технология отработана до мелочей.
- Гарантия — 100%!
И правительство США обязало все птицефабрики страны обрабатывать куриные тушки этой жидкостью перед упаковкой. А теперь представьте, как взлетел спрос на эту, всем привычную жидкость, продаваемую в каждой аптеке. А вместе со спросом взлетели и прибыли ее поставщиков.
Урок пятый: Не надейтесь на авось. Еще раз осмотритесь, и подумайте, где еще может найти применение ваш товар или услуга.
Хотел на этом закончить, но вспомнил еще пару интересных примеров.
Пример 6. Голь на выдумки хитра.
Похоже на предыдущий, но здесь сами потребители придумали новое применение товару. Компания, выпускающая шампуни для мойки лошадей, обратила внимание на неожиданный рост устоявшегося спроса на свою продукцию. Оказалось, что хозяйки лошадей обратили внимание, что после мойки с шампунем, гривы их любимцев становятся мягкими и шелковистыми. Конечно же, испробовали его на себе и, довольные результатом, стали и для себя покупать такой шампунь. И фирме пришлось начать выпуск шампуня в более мелкой упаковке.
Урок шестой: Изучайте поведение потребителей. Именно они, зачастую, подскажут вам, на каких рынках ваш товар или услуга могут найти широкий спрос. При этом будьте готовы к сюрпризам.
Пример 7. Увеличиваем потребление.
Фактически, это три примера. Но ходы, сделанные маркетологами, очень похожи. В первом случае, компания, выпускающая зубную пасту, столкнулась с тем, что ее доля на рынке оставалась неизменной, несмотря на все усилия. А ее производственные мощности позволяли увеличить производство на треть. Решение: увеличение диаметра горловины тюбика.
Увеличился расход пасты, а, следовательно, и объем продаж. В подобной же ситуации производитель шампуня в инструкции по его применению, размещенную на этикетке, к словам «помойте голову и сполосните ее» добавил слова «затем повторите процедуру». Продажи шампуня заметно возросли. А как поступила фирма по выпуску обыкновенных ножей для чистки овощей?
Ручки ножей стали делать из пластмассы темных неярких цветов. И ножи стали чаще теряться среди очисток, в результате хозяйки их просто выбрасывали. Сам попадался на эту удочку.
Урок седьмой: Увеличение потребления вашего продукта или услуги — тоже приведет к росту продаж. И путей для этого множество.
Уверен, что этот перечень примеров можно продолжать до бесконечности. Вы сами, наверняка, знаете несколько подобных случаев. Вам нужно только ВИДЕТЬ, а не смотреть. Замечать то, чего не видят другие. И думать, думать, думать!
Не зря Наполеон Хилл назвал свою книгу «Думай и богатей», а великий Бернард Шоу однажды сказал: «Немногие думают чаще, чем два или три раза в год. Я добился мировой известности благодаря тому, что думаю раз или два в неделю».
В этой статье, которую мне так и не удалось сделать короткой, я не пытался дать вам исчерпывающих ответов на вопрос «Как победить конкурентов, не снижая цен?», а просто привел несколько примеров, показывающих, что это возможно. Стоит только подумать. А кому же думать, как не вам? Ведь вы лучше других знаете свой бизнес, свой товар, своих клиентов, своих конкурентов.
Если бы это было не так, то вы бы давно были вне бизнеса. Эта тема представляется мне весьма интересной, и в ближайшее время я постараюсь вернуться к ней еще раз. И мы обсудим пути, позволяющие вам практически избавиться от конкурентов и доминировать на своем рынке.
И никаких боевых действий, обещаю.
Источник: hr-portal.ru
Как избавиться от конкурентов одним махом
Несколько лет назад одна пиццерия в Австралии решила с помощью интернета увеличить свои продажи. Трафик посетителей рос медленно. Лишь небольшая горстка людей посетила сайт пиццерии. Остро чувствовалась необходимость в увеличении трафика посетителей.
Если бы пиццерия применила традиционный медиа-план для своей online-стратегии, ее баннеры и ссылки обязательно купили, а ее интернет-адрес появился бы в телефонном справочнике. Возможно, пиццерии пришлось бы также инвестировать в традиционные рекламные акции.
Однако компания пошла другим путем. Вместо того чтобы распределять средства между online и традиционной рекламой, она потратила весь свой бюджет на радио. Ее рекламные объявления на радио были простыми, но чрезвычайно эффективными. Настолько эффективными, что быстрое развитие бизнеса этой пиццерии привело к тому, что все другие пиццерии в округе свернули свою деятельность.
Как им это удалось?
Вместо того чтобы разработать систему скидок или просто продвигать свой интернет-адрес, менеджеры пиццерии через рекламные объявления просили радиослушателей вырывать из телефонных справочников страницы с номерами телефонов других пиццерий в районе и приносить эти вырванные страницы по указанному адресу. В обмен на страницы посетители получали бесплатную пиццу на выбор и стикер ресторана с его адресом в интернете.
Так как контактная информация других пиццерий исчезла из телефонных справочников клиентов, единственным адресом оставался вебсайт пиццерии, которая разработала эту промо-акцию. Теперь это единственная оставшаяся в округе пиццерия продает другим компаниям свои франшизы.
Увеличение потока(трафика) посетителей не обязательно связано с покупкой рекламных объявлений или другими традиционными подходами. Конечно, место для традиционных способов продвижения всегда остается. Такие способы работают и всегда будут работать. Но если задаться целью организовать эффективный поток посетителей и создать весомый бренд, лучше опережать традиционные методы на один шаг. В этом скрывается ключ к успеху, если только мы не говорим о такой компании как Microsoft, чей бюджет на маркетинг практически ни чем не ограничен.
Создание трафика совмещает в себе традиционное мышление с тремя элементами создания и внедрения новых идей. Новая идея – это очень важно.
- Во-первых, следует придумать идею, как это сделала пиццерия в описанном мною случае. Нужно разработать такую идею, которая не просто бы привлекала внимание, но привлекала бы соответствующее внимание, то есть такое внимание, которое позволяет людям запомнить вызвавшую у них интерес информацию и действовать сообразно этой информации.Вы ведь никогда не забудете историю про пиццерию, правда? Идея с вырыванием страниц с контактной информацией пиццерий из телефонных справочников была простой, умной, малозатратной и смелой.
- Во-вторых, продвигайте идею посредством традиционных online- и offline-каналов, а также посредством новых каналов. Эффективность каждого сообщения повышается в десятки раз, если сфокусироваться именно на основной идее, а не просто на рекламировании специального предложения, нового вкуса или нового товара.
- В-третьих, следует оптимизировать использование любого выбранного канала и убедиться, что в сообщение содержит контактную информацию.
Я думаю, что нет необходимости напоминать вам, что сегодня более половины всех существующих брендов еще не оптимизировали способы повышения осведомленности о себе среди своих потребителей через использование поисковых систем. Четвертая часть всех мировых брендов еще не внедрила указание на свой интернет-адрес в сообщения, которые их клиенты прослушивают, когда их просят оставаться на линии. Они также еще не внедрили стандартизированные подписи к корпоративным электронным письмам, которые также должны содержать указание на веб-адрес. Все эти детали предоставляют возможность для бесплатного брендинга.
А вот кое-что поважнее: что первично – курица или яйцо? И то, и другое. Слишком многие специалисты по брендингу считают, что трафик идет второй строкой после разработки сайта. Это мнение ошибочно. Если только у вас не безлимитный бюджет, вы не можете позволить себе забыть, что такое креативность.
Иначе вы рискуете закончить также, как побежденные конкуренты пиццерии-инноватора.
Источник: bishelp.ru