К риэлторам люди относятся не очень хорошо — их часто считают теми, кто зарабатывает деньги просто так, практически из воздуха. При этом они берут большие комиссии, иногда вводят в заблуждение и делают процесс поиска квартиры неприятным квестом. Конечно, не все агенты такие, но некоторые не только являются подобными людьми, но и признают это. Домовик пообщался с риэлтором, который занимается арендой квартир. Он рассказал о своей профессии, особых методах и угрызениях совести, которые у него случаются.
Как стать риэлтором
В эту профессию я пришел в 25 лет. По образованию я социолог, но найти работу по специальности я даже не пытался. После университета работал менеджером по продажам, немного потрудился в логистической компании, даже побывал переводчиком.
7 правил успешного риэлтора. Как не потерять клиента
Но ничто из перечисленного не дало мне оснований для построения карьеры. Где-то мешало отсутствие личностного роста, где-то были слишком низкие зарплаты. Меняя одну профессию на другую, я все больше думал о том, что никогда не найду работу, которая будет соответстWowать моим требованиям.
Однажды я увидел вакансию риэлтора и впервые в жизни задумался об этой профессии. Когда я приехал на собеседование, то понял, что ничего не знаю про риэлторов по недвижимости. Меня встретили в маленьком офисе, где было очень шумно.
Люди там постоянно называли друг другу адреса домов и предлагали куда-то съездить. Начальник агентства отвел меня в свой кабинет и стал задавать вопросы. Сначала спрашивал простые вещи — какое у меня образование, где я работал до этого, и сколько хочу зарабатывать.
Выслушав все ответы, он стал задавать те вопросы, которые его действительно беспокоили. Например, боюсь ли я угроз, могу ли я надавить на человека, и как я переношу частые стрессы. С этого момента разговор стал более предметным и мне стали рассказывать ситуации, чтобы я говорил о своих действиях в них.
Потом мне сказали, что я вполне смогу зарабатывать 60 тысяч в месяц, если буду стараться. Признаюсь, что для меня это были большие деньги. Ведь на предыдущей работе я получал в два раза меньше, так что сразу же вдохновился.
Сколько составляет комиссия риэлтора
В нашем городом очень высокие комиссии при аренде жилья, они начинаются от 70 процентов от месячной платы (которая тоже высокая). В агентстве, где работаю я, 50 процентов от комиссии получает риэлтор. Выходит, следующая ситуация: например, сдается жилье за 20 тысяч в месяц на долгий срок. Мне, как посреднику, за заключение договора платят 20 тысяч — то есть комиссия составляет 100 процентов.
КАК СТАТЬ РИЭЛТОРОМ. СОВЕТЫ ОТ РИЭЛТОРА, КОТОРЫЙ ПРОВОДИТ 400+ СДЕЛОК ЗА ГОД.
Из этих денег я отдают 10 тысяч своему работодателю и 10 оставляю себе. Из-за очень большой конкуренции у меня не получается заключать контракты каждый день, но пару раз в неделю точно есть подписанный договор. Оклада у меня нет — и да, работаю я уже два года, но официально меня не нанимали. Почти вся бухгалтерия нашего агентства ведется кое-как. Можно сказать, что на добром слове.
В месяц я получаю от 80 тысяч рублей. Когда только начинал, то комиссию получал меньшую, чем сейчас, это были 30 процентов со сделки. Но со временем я зарекомендовал себя как хороший специалист, поэтому мне изменили условия. В хороший месяц я могу заработать и 150 тысяч рублей.
При этом я знаю, что в некоторых агентствах есть оклад, а с самих договоров агенты получают копейки. Как по мне, такая модель работы негативно влияет на результат. Ведь какой смысл стараться, если твоя заработная плата от этого не сильно изменится?
Как работает риэлтор
Наше агентство очень трепетно относится к заработкам на стороне. Если нашел клиента сам, то проводи его через агентство — это правило, которое нарушать нельзя. Взамен ты получаешь большую базу квартир, также тебе регулярно подбрасывают новых клиентов.
Обычно работа строится так: человек звонит в агентство и просит найти ему квартиру. Он озвучивает данные, после чего его передают одному из риэлторов. Смотрят, кто сейчас ничего не делают, либо с помощью специализации. Как правило, я работаю с студиями и однокомнатными квартирами — у многих же, с таким видом жилья дела идут плохо. И им больше подходит «семейный съем», то есть когда квартиру снимает большая семья, а не одиночки.
Допустим, мне сообщают, что клиент хочет снять жилье до 20 тысяч рублей в определенном районе. Я начинаю проверять нашу базу и ищу квартиры, которые подходят под его требования. Затем предлагаю их клиенту, и отправляю фотографии.
Почти весь контакт проходит в мессенджерах, личные встречи мне не нравятся — я стараюсь сводить их минимуму. В этот же момент я прозваниваю владельцев квартир и стараюсь договориться о просмотре. Бывает, что человек обращается ко мне утром, а уже в обед мы едем на просмотр квартиры в аренду.
Как происходит просмотр квартиры под аренду
Если владелец квартиры будет присутстWowать на просмотре, то я оказываюсь скован — мне это не нравится. Идеальная ситуация — это когда ключи от его квартиры просто лежат в агентстве. Если просмотр назначен на 3 часа дня, то я приезжаю примерно в 2 часа. Осматриваю квартиру, проветриваю ее, проверяю краны, розетки, свет.
Если я понимаю, что что-то работает плохо, то начинаю думать о том, как буду обходить этот момент. Например, если в ванной воняет сыростью, то постараюсь не вести туда клиента. После проверки квартиры я начинаю планировать маршрут. Думаю, что я покажу ему в первую очередь, и как оправдаю какой-то явный недостаток в квартире. Какие плюсы я могу отметить в первую очередь — все это должно находиться в моей голове.
Тут же я смотрю карту района и ищу продуктовые магазины, аптеки, бары. Я работаю намного шустрее, чем мои более старшие коллеги, и довольно быстро ищу нужную информацию. 20 минут мне хватает для того, чтобы в голове сформировалась целая лекция на тему «Почему вы должны снять именно это жилье?».
Ближе к времени просмотра я еще раз продумываю маршрут, затем закрываю окна и иду на улицу ждать клиента. Как только он подходит ко мне, то сразу же говорю о том, что нам придется немного поторопиться, поскольку после нас будет еще один просмотр. Моя задача — показать, что квартира очень популярна. А также узнать, как можно больше о клиенте.
Если клиент выглядит молодо, то я почти всегда использую одну и ту же формулу. Говорю что-то вроде «Сейчас маленькие квартиры стали популярны, и часто их снимают студенты. А вы, наверное, тоже студент?». Ответ собеседника позволяет узнать больше о нем. Затем, когда я буду читать ему лекцию, я использую информацию о нем самом для того, чтобы дополнить ею свой рассказ.
Могу сказать ему что-то вроде «Тут и бар недалеко есть, довольно хороший, мы с коллегами туда заходили недавно. Вы же как раз студент, а там молодая публика. Поэтому мои взрослые коллеги туда больше не пойдут — их музыка там напугала». Моя задача — заставить человека думать так, будто он уже арендовал эту квартиру. Я не говорю «если вы снимете», наоборот, он должен буквально представить, как уже возвращается сюда каждый день.
После того, как я провожу его по квартире и дам ему возможность самому по ней походить, то спрашиваю, как ему жилье. Если ответ положительный, то сразу достаю договор, и мы начинаем его заполнять. Он переводит деньги на счет агентства, а я отдаю ему одну копию контракта и ключи, а потом спокойно ухожу.
С какими клиентами легко работать риэлтору
Чтобы понять, насколько часто человек снимал жилье, с ним нужно находиться всего несколько минут в одном помещении. Опытные люди начинают смотреть каждый угол, проверять каждый выключать, включают воду (и горячую, и холодную, и вместе), смотрят, не протекает ли унитаз — от них ничего не спрячешь. Самые прожженные клиенты даже розетки проверяют, а также окна — а вдруг они плохо открываются.
Таким людям ничего рассказывать не надо. Они сами перед просмотром все изучили про район, им нужно лишь убедиться в том. Что сама квартира нормальная, и без явных проблем. В таких случаях я просто хожу рядом и отвечаю на град вопросов, сыплющийся на меня. Если все с квартирой нормально, то я спокойно заполняю договор.
Что касается неопытных арендаторов, то они боятся проявлять инициативу. Иногда их чуть ли не за руку надо водить. Человек может ничего не знать о районе, и в будущем он об этом будет жалеть. Например, автобусная остановка окажется слишком далеко, из-за чего он будет долго добираться до учебы. Но моя задача — подписать контракт, а не думать про нужды клиентов.
Иногда мне даже приходится сдавать жилье, в котором никто не хочет жить. Самое проблемное жилье в моем городе — это конечно же студии. Есть несколько зданий, которые раньше исполняли роль общежитий. Там маленькая комната, коридор из 3-6 квадратных метров, на которых располагается еще и кухня, санузел — и больше ничего нет. Это всего-то 16-25 квадратных метров в общей сумме.
Причем там и само здание в ужасном состоянии, а помимо людей в них живет и прекрасная фауна, состоящая из паразитов разного уровня. Чтобы поехать в это место, мне приходится уговаривать даже самого себя — жить там мне точно не хочется. Однако люди очень активно снимают жилье такого рода. Под активностью я имею ввиду количество заключенных сделок.
Студия может стоить 13 тысяч рублей, то есть я получу около 6 тысяч за то, что просто проведу сделку. Все происходит очень быстро, поскольку люди, желающие снять такое жилье. Прекрасно понимают все издержки и проблемы, которые у них могут появиться при аренде студии.
С каким негативом сталкивается риэлтор
Бывает, что человек приезжает на просмотр и видит не то, что было на фотографиях. Естественно, агентства всегда делают хорошие фотографии квартир. Иногда осветляют снимки, выбирают правильные ракурсы.
Сфоткать вид из окна — это целое искусство. Если видно мусорку (что случается часто), то нужно сделать снимок так, чтобы ее не было видно. Желательно фото делать летом, чтобы не было подтаявшего снега и луж. Смотрит клиент на снимки и думает, что квартира отличная, а потом приезжает и испытывает ужас. Приходится выслушивать обвинения в том, что его обманули.
Правда, на моей памяти еще не было людей, которые сразу же прекращали просмотр. Они злятся, могут поматериться, а потом все равно соглашаются. Все-таки выбор жилья — очень сложный процесс, требующий времени и сил. Иногда легче согласиться, чем несколько дней разъезжать по городу в поиске действительно оптимального варианта.
Я, как агент, довольно плохо работаю с негативом. Некоторые мои коллеги умеют убеждать людей и в таких ситуациях, я же позволяю выговориться, а потом плавно перехожу к главному вопросу — оформлять ли мне договор? Человек вздыхает, делает несколько шагов по квартире и кивает. Все, сделка закончена, а деньги в кармане.
Какие ошибки допускает начинающий риэлтор
Когда я только начинал работать, то постоянно думал о том, что обманываю людей. Мне казалось, что я получаю деньги просто так, а все мои клиенты вечно недовольны контрактами. Но со временем я стал взрослее и циничнее.
Понял, что люди сами не знают, чего они хотят. Многие просто не слушают, что им говорят риэлторы. Другие выдумывают себе идеальные квартиры и расстраиваются, что за их бюджет снять ничего такого не получается. Бывает, человек называет какую-то смешную сумму и говорит, что хотел бы жилье за такие деньги — причем жилье хорошее.
Как-то по телефону студентка сказала мне, что «сниму только без бабушкиного ремонта и в центре», а потом назвала сумму, за которое можно снять только жилье на окраине. Когда я спросил, откуда она взяла такие цены, то она заявила, что в ее родном городе квартиры стоят именно столько. Почему-то она не хотела думать о том, что в разных городах цены могут отличаться.
Каких клиентов не любят риэлторы
У меня был случай, когда человек настойчиво мне объяснял, что договор заполнять не обязательно. Я ему тысячу раз сказал о том, что без контракта квартира сдана не будет, он сразу же попросил меня соединить с хозяином квартиры. По всей видимости, он просто хотел не платить мне комиссию, поэтому надеялся на общение с владельцем жилья.
Естественно, я не дал ему пообщаться с клиентом, но не из-за жадности. Просто если бы владелец квартиры хотел сдать жилье сам, то он не обратился бы в агентство. Получалось бы, что я плохо выполняю свою работу. Кстати, минут через 10 неудачных попыток получить номер владельца арендатор согласился на заключение договора, и заплатил мне комиссию.
Был случай, когда человек снимал жилье на месяц, но договор хотел заключить на 11 месяцев. Он сказал, что уедет из города в скором времени. Дело в том, что комиссия за съем жилья на недолгий срок намного меньше, чем на продолжительный. Он даже не удосужился об этом узнать заранее. Важно понимать, что владельцы квартир сами выбирают, на какой срок они будут сдавать жилье.
Еще был случай, когда я сам подставил бы владельца, заселив арендатора на всего пару месяцев. Пришлось звонить хозяину квартиры и спрашивать, как он относиться к жильцу на краткосрочный период. Удалось договориться, к счастью для арендатора. Но про эти вводные он рассказал мне в момент, когда я стал заполнять договор. Так что я и сам об этом не знал.
Арендатор же, очень обрадовался, когда заметно снизилась сумма комиссии. К сожалению, люди ленятся найти даже самую простую информацию, из-за чего потом теряют в деньгах.
Как люди относятся к аренде квартир
Бывали случаи, когда люди жаловались на размер квартиры — мол, хотелось бы побольше. Я смотрел на них с удивлением и не понимал, чем они недовольно. Ведь у них были и фотографии, и планировка квартиры с указанием площади каждой комнаты. То есть эту информацию они могли понять еще до просмотра, но по какой-то причине игнорировали даже мысли о ней.
Бывали случаи, когда мне говорили что-то вроде «Мда уж, район, конечно, не очень». Казалось бы — тебе прислали адрес, ну проверь же ты все сразу, чтобы потом не было проблем. В итоге причитают, ноют, и все равно снимают. В первое время я пытался объяснять, что район прекрасный, со временем понял, что это нытье не требует никакого ответа — просто хочется человеку так себя вести, пусть и ведет.
Как-то был случай, когда на просмотр приехали парень с девушкой. Они возмутились из-за того, что в квартире был маленький диван. Мол, в объявлении другая мебель. Сначала я подумал, что тот, кто составлял объявление, просто ошибся, и ситуация стала бы некрасивой.
Однако я прямо при клиентах открыл объявление и понял, что оно полностью сходится с тем, что было в квартире. Оказалось, парень и девушка просмотрели так много объявлений, что у них в голове возникла каша. Лично я не понимаю, как можно относиться к аренде жилья таким образом.
Кому подходит работа риэлтором
Со временем я понял, что моя работа подойдет далеко не каждому человеку. Она требует особенных качеств. Например, нужно уметь сосредотачиваться на работе и отключать любое сочувствие. Понимаешь, что человеку будет тяжело платить за аренду? Его проблемы. Видишь, что квартира в не самом лучшем состоянии?
Пусть клиент сам решает, подходит она ему или нет.
Со временем ты привыкаешь к таким ответам на подобные вопросы. Когда регулярно видишь людей, которые не могут определить для себя требования к квартире. Либо они сами нарушают свои же пожелания.
Бывает, человек при первом разговоре чуть ли не клянется, что будет жить только в центре города, а уже на следующий день спрашивает о том, есть ли варианты в спальных районах. Логики никакой, одни эмоции. Именно из-за этого на рынке недвижимости так много мошенников — просто из-за отсутствия рационального мышления у людей. Их ловят на эмоциях и непонимании рынка, а потом пользуются. Я сам считаю, что веду дела честно.
Какой риэлтор много зарабатывает
Если у человека есть качества, которые помогут ему работать риэлтором, то уже половина дела, можно сказать, выполнена. Далее он должен немного поработать над собой. Нужно быть уверенным в себе, поэтому необходимо изучать очень много информации. Если вы рассказали про 10 или 15 квартир, то дальше становится легче.
Вы уже знаете о вопросах, которые вам зададут, а также придумаете универсальные ответы. Когда вы перестанете сомневаться в собственных словах, ваша работа станет более успешной.
Другой важный фактор — это нужно хорошо выглядеть. Я не имею в виду дорогие часы и пиджак, отнюдь. Просто вы должны выглядеть серьезно, опрятно и без излишков. Многие мои коллеги могут поехать на просмотр квартиры с похмелья либо с запахом пота — я себе подобных вещей не позволяю. Вероятно, поэтому у меня процент успешных сделок намного выше.
Также важно понимать, что каждый человек индивидуален, и никаких общих правил нет. Поэтому нужно выработать линию работы, которая подойдет именно вам. Лично я никогда не зову людей в офис, чтобы там показывать им фотографии квартир. Первая встреча — это просмотр, и не раньше.
Просто я не хочу тратить свое время, да и время клиентов тоже таким образом защищаю. Зачем нужны бессмысленные разговоры, если я все могу прислать через интернет? Лучше я потрачу больше времени на подбор подходящей квартиры, чем буду трепаться языком с человеком в офисе.
Также я никогда не вру клиентам. Да, я могу умолчать о чем-то либо. Или сделать так, чтобы они не обратили внимание на проблему. Но я не считаю это грубым обманом.
Тяжело ли работать риэлтором
Многие мои друзья и знакомые относятся к моей работе очень плохо. Считают, что я обманываю людей, что все риэлторы какие-то плохие. Впрочем, это не мешает им обращаться ко мне, когда им нужна квартира — в конце концов, я делаю им довольно большую скидку. При этом я понимаю, что многие просто завидуют моему заработку.
После первого года работы я купил себе машину, так мне удобнее передвигаться с места на место. Квартиру покупать я пока что не собираюсь, все еще арендую ее. Можно сказать, что я успешный человек, если смотреть на мою жизнь через призму финансовой обеспеченности. И я сам ничего плохого в таком подходе не вижу.
Что касается морали, то она у каждого своя. Более того, далеко не всегда люди следуют правилам, о которых сами же постоянно заявляют. По этой причине я отношусь к своей работе положительно. Если бы не было риэлторов, то рынок недвижимости состоял бы из мошенников. Теперь я четко понимаю, что из себя представляет обычный клиент.
Так что могу представить, как сильно их могли бы обмануть.
Риэлторы просто спасают людей от таких проблем. Не думаю, что комиссия — худший исход. Надеюсь, что со временем моя работа будет приносить мне еще больше денег и душевного удовольствия.
Узнайте как арендовать жилье в Италии (оказывается это сделать не так уж и просто), перейдя по ссылке здесь
Источник: domovik.guru
Сколько зарабатывают риелторы и как устроен их бизнес?
Профессия риелтора в сознании миллионов россиян до сих пор остается чем-то необычным и экзотическим. В голове сразу всплывают «глянцевые» картинки: красивые загородные дома с зелеными лужайками, офисы с окнами в пол и энергичный человек, одетый в дорогой деловой костюм. Такая себе «американская мечта» из кино.
На самом деле жизнь агента по недвижимости более прозаична. Хотя многие находят в этой профессии свое призвание, и она действительно дает возможность достойно зарабатывать. Мотивирует и то, что в риелторском бизнесе нет особых ограничений: возраст, образование и пол не имеют никакого значения, если ты всерьез настроен на результат.
Кому подойдет профессия риелтора, а кому не стоит даже пытаться? С какими сложностями придется столкнуться начинающему агенту? Сколько можно заработать? С чего начать? Об этом информационному порталу GiperNN рассказал Алексей Козлов — директор по развитию крупнейшего агентства недвижимости Нижнего Новгорода «Монолит Истейт».
Алексей, как Вы пришли в недвижимость?
Лет восемь назад меня пригласила заниматься коммерческой недвижимостью владелица компании «Монолит» Светлана Викторовна Жарова. Несколько лет я достаточно успешно продавал, а потом мне это стало неинтересно, и я ушел в управление. Не могу сказать, что была цель работать именно в недвижимости, но в этой сфере у меня все получилось.
Какую сделку Вы однозначно можете назвать своим успехом?
Таких у меня было несколько. Самой крупной, пожалуй, стала реализация площади порядка четырех тысяч квадратных метров в одном из бизнес-центров города. Сделку мы вели практически год, были многоступенчатые переговоры и тендеры, на финальные переговоры ездили в Москву, и в итоге компания заехала. Это был успех.
Сейчас Вы один из руководителей «Монолит Истейт». В каких направлениях работает компания?
Коммерческая, вторичная, загородная недвижимость, новостройки. Сейчас отдельным направлением выделили ипотечно-страховой брокеридж. И, наконец, мы открыли Академию риелторов, где работают два руководителя отдела продаж и два бизнес-тренера. Они занимаются обучением и адаптацией наших стажеров в течение месяца. Многие ведь не понимают, что это за профессия такая — риелтор, за что собственник или покупатель должен заплатить нам деньги.
Сотрудники вашей компании — кто они? Образование, возраст, личностные качества?
Образование может быть абсолютно любое, здесь никаких критериев нет. Сейчас мы сделали ставку на людей без опыта работы в недвижимости, потому что понимаем: новым технологиям можно обучить только людей, которые недавно пришли в профессию. Те, кто работает давно, обычно не желают учиться новому и уповают на свой большой опыт. Но мы видим, что рынок меняется, требования продавцов и покупателей меняются, и мы должны активно и динамично двигаться вперед.
Впрочем, принимая новичков на работу, мы смотрим на их бэкграунд. Обычно успешны люди, у которых был свой бизнес или они работали на руководящих должностях, а также те, кто был лучшим в своей профессии: спортсмены, преподаватели, врачи — ограничений нет. В компании работает собственный HR-департамент, который приглашает соискателей на собеседования, они проходят специальное интервью. Людей подбираем преимущественно по компетенциям.
Какие личностные качества вам принципиально важны?
Активность, решительность, настойчивость, обаяние, умение творчески подойти к презентации товара — это базовые качества, которые мы проверяем на этапе подбора персонала.
Какие качества для вас являются «стоп-сигналом»?
Нечестность. Если мы это заметим в человеке, все остальное не будет иметь значения. Отсутствие честолюбия и нацеленности на результат тоже большой минус. Мы задаем вопрос, сколько человек хотел бы зарабатывать. Если его устроят 25 тысяч, нам вряд ли по пути.
Кстати, о заработках. Сколько может заработать риелтор на первом этапе становления в профессии?
Мы разработали собственную технологию «10/70»: нужно совершать десять определенных действий ежедневно, чтобы через три месяца выйти на доход в 70 тысяч рублей. Это вполне реально. Ставок у нас в компании нет, заработок риелтора — это его комиссионные. Определенный процент идет агентству.
А если десять действий выполняются, а 70 тысяч нет?
Значит, они не выполняются. На самом деле для того, чтобы начать работать эффективно, нужно преодолеть в себе какие-то страхи и барьеры.
Мы учим этому в Академии риелторов, а потом даем время на адаптацию, во время которой руководители и бизнес-тренеры отрабатывают сценарии и основные навыки, необходимые агенту: презентации, звонки, переговоры и т. д. Период адаптации у нас в компании длится три месяца, и за это время сотрудник должен заключить три сделки. Потом у него происходит личная беседа с руководителем, по результатам которой он решает, стоит ли оставаться. Его не увольняют, но цель прихода в этот бизнес — зарабатывать. А если заработка нет, то зачем терять время?
Насколько важна в профессии риелтора специализация? Существуют ли более или менее престижные направления?
Специализация делает работу риелтора более эффективной. У нас, конечно, есть разделение, причем сотрудники делятся не просто на специалистов по вторичной недвижимости, новостройкам и т. д. Даже во вторичной недвижимости есть разные специализации.
Возьмем, к примеру, Нижегородский район Нижнего Новгорода. Мы делим его на четыре сегмента по отдаленности от центра. И один агент у нас занимается только одним типом квартир в одном из сегментов. Например, только «однушками» в историческом центре.
Конечно, элитные квартиры в исторических домах продаются дорого, ты получаешь серьезное комиссионное вознаграждение, но спрос на них небольшой, сделки ведутся долго. Поэтому новичкам, например, проще начать с небольших квартир в спальных районах: спрос на эту недвижимость выше, цикл сделки короче и есть возможность заработать быстро.
Если говорить о престижности, то мы в недвижимости ценим людей по результатам, а не по направлению, в котором они работают.
Некоторые агенты, набравшись опыта и полезных связей, уходят в свободное плавание, чтобы не делиться вознаграждением с агентством. Это более выгодный формат работы?
Не сказал бы. Во-первых, работая в агентстве, ты получаешь от компании целый набор сервисов: маркетинг, юридическое сопровождение, налоги, фотосъемка, организационные моменты и т. д. «Свободный» агент автоматически берет все это на себя. И не факт, что объект в результате будет продан.
Второе — это обучение, которое хорошие компании обеспечивают своим сотрудникам. Мы постоянно проводим для своих сотрудников тренинги и мастер-классы, в том числе с известными российскими тренерами. И, наконец, профессиональное управление: руководитель всегда мотивирует сотрудника на достижение больших результатов, тогда как фриланс обычно расслабляет.
Есть еще много моментов, которые повышают эффективность работы: кол-центр, доступ к базе заявок, аналитическим данным и статистике продаж, служба оформления сделок, обмен опытом, менеджеры, продающие встречи с клиентами, договоренности с банками — нюансов на самом деле много. Организовать все это самостоятельно очень трудно. А еще есть имя компании, которое уже является раскрученным брендом, и это повышает уровень доверия со стороны клиентов.
Каковы главные сложности этой профессии?
Главная сложность, наверно, состоит в недостатке активных действий. Часто люди не могут достичь хороших результатов именно по этой причине. Кому-то не хватает мотивации, кому-то личностных качеств, хотя, казалось бы, все просто: ты совершаешь набор действий и получаешь отдачу в виде результата. Но люди почему-то не делают.
Есть также ненормированный рабочий график: да, агенты могут распределять свое время, но если хочешь зарабатывать действительно хорошие деньги на недвижимости, работать придется много, иногда и в выходные.
Говоря проще, для того чтобы стать успешным риелтором, нужно каждый день совершать большое количество активных действий: не бояться делать холодные звонки и просить рекомендации, выезжать на встречи с клиентами, пробовать делать что-то по-новому — словом, развиваться и двигаться вперед. Если человек сможет настроиться на эту волну и жить в таком ритме, у него все получится.
Как Вам кажется, в ближайшее время появится такое образовательное направление, как агент по недвижимости?
Думаю, да. Уверен, что где-то оно уже появляется, но я не готов сказать, насколько это нужно. Предположим, я получу диплом какого-то учреждения по специальности «риелтор». Но я приду в агентство недвижимости и не смогу сделать холодный звонок, отразить возражения клиента, провести встречу.
То есть мне дадут какие-то знания по экономике, юриспруденции, но на деле наши профессиональные задачи совсем другие. Их нужно постигать только на практике.
Что бы Вы посоветовали человеку, который хочет заниматься недвижимостью? С чего ему начать, куда обратиться?
Первое — промониторить агентства недвижимости, которые есть в вашем городе. Кому-то интереснее работать в крупной компании, кому-то — в маленькой, «семейной». Тут нужно исходить из собственного комфорта и амбиций. Можно позвонить в понравившуюся компанию под видом клиента и послушать, как с вами общаются.
Также стоит поинтересоваться отзывами и рекомендациями в интернете, но они не обязательно должны быть исключительно хорошими, потому что недовольные люди находятся всегда. Потом рекомендую отправиться на собеседование и посмотреть, как выстроен процесс подбора персонала и как к вам отнеслись. И, наконец, стоит оценить уровень готовности и возможности компании в плане обучения новых сотрудников. В общем, если хотите идти в недвижимость — не бойтесь звонить, предлагать, спрашивать, приходить. Это станет частью вашей работы.
Источник: www.gipernn.ru
Cекреты риэлторов: хитрости продаж, советы, фишки!
Секреты риэлторов по привлечению клиентов и продаже квартир, позволяющие выйти на новый уровень профессионализма и зарабатывать больше, находить клиентов, становиться успешными в выбранной профессии. Ознакомьтесь с советами по успешной работе и что надо знать и уметь хорошему агенту по недвижимости, чтобы закрывать как можно больше сделок.
Профессиональные секреты работы риэлтора
Помогите клиенту, потом себе. Как правило клиент при первой встрече четко определяет будет ли он работать с этим агентом или нет. И определяет это решение два состояния самого специалиста. Первое — агент пришел за деньгами, второе — риелтор хочет помочь собственнику или покупателю решить задачу или проблему. Это ощущается невербально по интонации, телодвижениям, вопросам, насколько внимательно агент слушает клиента и вникает в проблему;
Уделите время объекту недвижимости. Как правило, в погоне за количеством страдает качество и риэлторская деятельность не исключение. Новички пытаются набрать как можно больше квартир в работу, не вникая в особенности как самого жилища, так и состояния документов или особенностей сделки по нему. В результате, страдает клиент, гонорар риелтора и его репутация;
Сегментация услуг. Ни для кого не секрет, что чем уже выбрана ниша, тем меньше конкуренции, богаче опыт и ценнее специалист, который работает в этом сегменте. К примеру, более успешным будет риэлтор, который работает только с земельными участками или с вторичкой или с первичкой или на вторичном рынке в определенном районе города (касается крупных городов миллионников);
Соблюдая эти нехитрые принципы вы заметите, что стали успевать отвечать на звонки, задачи в голове перестали обгонять одна другую, клиенты вдруг стали более сговорчивыми, а сделки закрываться чаще.
Секреты успеха риэлторов
Опытные маклеры на практике выявили основы успешных продаж недвижимости и вы узнаете основные из них:
- Юридические тонкости. Решая задачи по купле-продаже недвижимости у любого агента возникает необходимость консультировать клиента по юридическим вопросам, будь то дарение, наследство, регистрация по месту жительства и прочее. Не спорю, что все знать невозможно, поэтому опытные маклеры всегда знают, у кого проконсультироваться. Иногда этот вопрос решает агентство, беря в штат или за штат юриста, чаще агенту надо самостоятельно искать толкового спеца. Но этот вариант касается сложных вопросов. Типовые моменты вы вполне способны выучить самостоятельно и показывать свою компетентность на встречах с собственниками и покупателями;
- Создавайте приятное впечатление. Утверждение одинаково справедливо как для внешнего вида агента, так и объекта недвижимости на показе. Успех продаж зависит от отношения к вам или демонстрируемому вами жилью, поэтому так важно уметь замаскировать недостатки и показать преимущества. Этому вас обучат коллеги в агентстве и разнообразные тренинги. Дополнительно прочтите статью как вести себя при продаже квартиры;
- Баланс цены. Одним из профессиональных секретов успешных продаж риэлторов является правильное позиционирование стоимости объекта недвижимости. И дело даже не в том, что надо найти меру, потому что квартира стоит ровно столько, сколько за нее готовы заплатить. Вам важно понять это! Т.е. если вы донесли до покупателя ценность именно этой квартиры и именно под его потребности — вы продадите дорого!
- Использование чужого опыта, например, тех, кто уже знает, как увеличить гонорар до 150.000 рублей ежемесячно ;
- Умение задавать вопросы. Новички в начале карьеры совсем не умеют общаться, а это главный навык в деятельности маклера и над ним надо постоянно работать. Цель общения — войти в доверие, наладить контакт, выявить потребности. И в этом помогут открытые вопросы, например «почему вы присматриваете жилье именно в этом районе?»
- Качественные фото. Успех начинается с налаженного потока звонков и назначенных встреч, а они появляются только тогда, когда к объявлению о продаже квартиры прилагаются качественные фотографии. Практика показывает, что фото, сделанное при правильном освещении и с выполнением обязательных требований, увеличивает количество звонков по объявлению в несколько раз;
- Подходы к квартире. Нечасто новички обращают внимание на подъездные пути к дому, отсутствие парковочных мест, детских площадок или заведений, сопровождающих проживание семейных покупателей (детские сады, школы, больницы, супермаркеты и т.д.), а так же грузового лифта, кондиционера, вида из окна и доброжелательных соседей. Если вы научитесь выявлять потребности покупателей, то со временем заметите, как важны для покупателей эти дополнительные факторы при выборе квартиры. А следовательно, сможете с успехом использовать полученные сведения;
- Предпродажная подготовка. Вам важно изучить досконально этот этап в продаже квартир. Только вы, как эксперт знаете, что убрать, где подкрасить, подбелить, что показать, а что спрятать с глаз потенциального покупателя. Цель — обезличить квартиру, чтобы при просмотре покупателю было проще представить, как он в ней живет;
- Источники звонков. Важно использовать все источники для получения входящих звонков. Не ограничиваться базой агентства или базы, в которой вы зарегистрированы. Изучите и тестируйте на эффективность паблики в соцсетях, рекламу в Директе, Таргете, расклейку и т.д. постепенно выявите работающие инструменты. Рекомендую почитать: что писать о себе риэлтору;
- Показы от потребности. Любой показ квартиры это работа с выявленными потребностями покупателя. Ваша задача выявить потребности потенциального покупателя до показа объекта недвижимости, иначе вы рискуете провести время впустую;
- Решайте проблему обеих сторон сделки. Если вы показываете объект и покупатель согласен его приобрести, а у него ипотека и с его стороны нет агента — предложите помощь! Пусть зачастую она будет безвозмездная (хотя иногда банки платят партнерское вознаграждение за ипотечников), но вы закроете сделку — это ваша конечная цель.
- Окружайте себя успешными людьми. Набило оскомину, но зачастую нас приучили завидовать чужому успеху вместо того, чтобы учиться у лучших! Секрет большинства успешных риэлторов в том, что они обучались у тех, кто делал миллионы в месяц на сделках и передал им этот опыт. Но дело не только в опыте!
- Меняйте образ мыслей. Мышление загоняет нас туда, куда мы не стремимся. Особенно подсознательное, которое заложено с детства и вы даже не осознаете, как оно управляет вами и заставляет принимать невыгодные вам решения. Это тяжело донести несколькими строками текста, а еще тяжелее изменить в себе. Поэтому есть масса тренингов и марафонов по изменению сознания в пользу смены мышления, которое поднимает ваш финансовый доход в разы. поговорим детальнее об этом в следующих статьях — следите за рассылкой;
- Не бойтесь ошибаться. Синдром отличника мешает многим новичкам раскрыть свой потенциал в риэлторской деятельности. Я тоже не был исключением! Поэтому приучайте себя к тому, что ошибаться можно. Секрет успеха в том, что вы получаете опыт и концентрироваться надо именно на этом, а не прокручивать в голове, как грязное белье осознание собственной некомпетентности или невнимательности или страха.
- Планируйте. Встречи, показы, звонки, обед.. Ежедневное, еженедельное и ежемесячное планирование даст вам не только порядок в голове, но и возможность выявить ошибки в процессах, найти эффективные инструменты для решения повседневных задач. Больше информации в статье План работы риэлтора
- Следите за трендами. Сейчас много каналов, через которые можно нарабатывать клиентскую базу и продвигать личный бренд: соцсети (например, инстаграм), Youtube и т.д. При этом коллеги могут помогать репостами и комментариями. Подробнее читайте в статье: Как рекламировать риэлторскую услугу
Перечислив то, что надо делать, упомяну о том, что не стоит:
- перегружать клиента информацией;
- самоутверждаться за его счет;
- делать из клиента дурака;
- позволять страху отказа руководить вашими действиями;
- не оговаривать заранее важных моментов (например, порядок расчетов, комиссию и т.п)
Как вы поняли все хитрости и секреты, как заработать риэлтору при купле-продаже квартир не так сложны в реализации. Однако далеко не многие о них знают. И совсем небольшое количество знают, как это делать! И еще меньшее количество успешно применяют в своей деятельности. Возможно, это одна из причин, почему в агентствах такая текучка кадров.
Видео основные секреты высокого заработка на рынке недвижимости
Если вы опытный риэлтор, то поделитесь своими секретными методиками в комментариях, уверен, что новички будут вам признательны!
Источник: mainseller.ru