Как грамотно составить кп по услуге

Хорошее коммерческое предложение принесет вам новых клиентов и прибыль, а плохое, наоборот, может напрочь отбить желание сотрудничать. В чем же секрет успешного КП? Рассказываем, какие тонкости нужно учитывать и как избежать самых частых ошибок.

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение — это документ, с помощью которого продавец доносит информацию о конкретном продукте и формирует у покупателя мотивацию для его приобретения.

Для чего нужно коммерческое предложение?

Главная стратегическая задача при составлении любого коммерческого предложения — не просто продажа определенного товара или услуги, но поиск нового клиента. Оно редко используется в B2С-секторе, поскольку составлять многостраничное КП с описанием всего ассортимента для отдельного частного лица попросту бессмысленно — покупатель сам подберет понравившиеся варианты и сделает выбор на основе интересующих его факторов.

Лучшим инструментом продвижения в этом случае будет качество или цена продукта, за которыми клиент вернется. Зато в B2B-секторе коммерческое предложение является одним из основных инструментов по поиску новых клиентов. Например, новостной сайт запускает спецпроект на тему медицины. Для привлечения клиентов менеджер высылает коммерческое предложение о размещении интервью в специальной рубрике местным частным медицинским клиникам. Некоторые из них, возможно, уже сотрудничали с изданием и их специалисты давали журналистам комментарии — другие слышат о СМИ впервые или не знакомы с командой. Этот фактор определяет два основных вида коммерческого предложения:

Холодное КП

Клиент не знает о вас, либо не знаком лично — в этом случае говорят о холодном коммерческом предложении. Этот фактор диктует саму структуру документа: нельзя сразу же переходить к описанию продукта, если получатель вообще не в курсе, чем вы занимаетесь и почему должны его заинтересовать. Кроме того, основным преимуществом холодных КП является массовость рассылки. Соответственно, оно должно быть составлено обезличено, но при этом предлагать решение, которое заинтересует конкретного клиента. Самое важное здесь не путать КП со спамом — оно должно быть лаконичным, отвечающим на основные вопросы и не перегруженным бессмысленной информацией.

Горячее КП

Допустим, поставщик высокотехнологичного оборудования посетил круглый стол о перспективах развития отрасли, на котором познакомился с представителями частных и государственных клиник. В этом случае продавец уже знает что-то о потенциальном клиенте и может выслать ему «горячее» коммерческое предложение. Чем оно будет отличаться от холодного?

Прежде всего, КП будет индивидуальным. Необходимо учитывать потребности клиента и предлагать ему конкретные решения для прикладных задач. Если известно, что условная строительная компания закупает партию шлакоблоков по 600 тысяч рублей, а вы торгуете ими по 560 тысяч, но не лишним будет упомянуть, что за ту же цену застройщик возведет три дополнительных этажа.

Из каких составляющих состоит хорошее коммерческое предложение?

Важно придерживаться структуры при составлении любого коммерческого предложения: чаще всего грамотное КП определяется 6 составляющими.

Лид

Он продолжает и развивает мысль, заданную заголовком. Обычно состоит из 2-3 предложений, в которых раскрывается решение проблемы клиента и ключевая выгода вашего продукта. Подойти к этому можно по-разному: нарисовать светлое будущее бизнеса, который воспользовался вашими услугами, преподнести продукт как что-то новое, надавить на важную для клиента проблему. Если основная цель заголовка — заставить получателя открыть коммерческое предложение, то лид должен побудить его дочитать до конца или хотя бы дойти до оффера.

Оффер

«Сердце» любого коммерческого предложения, ради которого его и создают. В нем описывается решение, которое предлагает компания, с акцентом на выгоды получателя. Здесь же описываются и ключевые характеристики продукта, а также его преимущества: скидки, удобство оплаты, скорость доставки, гарантия, подарки.

Сам оффер, безусловно, самая объемная часть правильно составленного КП, однако увлекаться описанием не нужно. Ни один современный менеджер, а тем более руководитель отдела или всей компании не будет читать 10-страничный документ. Потому сам оффер должен быть продуманным, информативным, структурированным и коротким.

Цена

Некоторые коммерческие предложения намеренно лишают этой составляющей, оправдывая это тем, что ключевая цель — не продать, а познакомить клиента с компанией. Если представить, в каком объеме отделы маркетинга разных компаний получают такие письма ежедневно, такое решение кажется фатальным. Даже если лид смог заинтересовать клиента и он уже готов связаться для уточнения цены, его может отвлечь от этого следующее же письмо — и КП так и останется без ответа. Потому хотя бы краткий прайс-лист очень важен. Если есть такая возможность, расскажите о нескольких опциях: например, эконом, стандарт, люкс.

Закрытие возражений

Раздел, в котором вы отвечаете на самые популярные вопросы. В идеале для этого нужно собрать и проанализировать статистику прошлых контактов с клиентами. Спрашивают о возможностях доставки? «Доставляем по всей России». Узнают о возможности отложенной оплаты? «Работаем по 100% предоплате. Для заказов от 1 000 000 рублей доступны индивидуальные условия».

Представьте, как клиент мог бы возразить на то, что вы называете своими преимуществами — и приведите встречный аргумент так, как будто бы вопрос уже прозвучал.

Призыв к действию

Весь текст коммерческого предложения должен завершаться побуждением к действию. Чаще всего речь идет о заказе обратного звонка либо обращением за консультацией. Здесь же можно оставить все возможные формы обратной связи: номер телефона, email, ссылки на соцсети.

Как сделать коммерческое предложение лучше?

• Горячие КП лучше начинать с отсылки к запросу. «В продолжение разговора направляю вам коммерческое предложение об участии в нашем новом спецпроекте». Напомнить о прошлом контакте будет не лишним — напротив, так можно продемонстрировать внимательное отношение к клиенту.

• Одно коммерческое предложение — одна услуга или товар. Не стоит расписывать миссию и историю компании, целью КП является совсем не это. Тем более, часть «О нас» не стоит давать в начале текста, когда клиент еще не знает, заинтересует ли его продукт, который вы предлагаете.

• Не стоит использовать прилагательные превосходной степени: «лучшие цены», «самая быстрая доставка» — за этими словами нет конкретики. Если важно выделиться на фоне конкурентов, лучше всего уточнить, в чем состоят ваши преимущества. Например, «самый надежный поставщик по версии „Медицинского обозрения“», «95% клиентов возвращаются после первой покупки».

• Будьте лаконичны. Коммерческое предложение, написанное мелким шрифтом на 10 листах никто не будет читать. Оптимальный объем — 1-2 листа. В случае, если оно представлено в формате презентации, 6-7 слайдов будет достаточно.

• Сделайте КП читабельным. Ее обеспечит простой шрифт без засечек. Можно взять Arial или Calibri. Размер шрифта должен быть не меньше 11, лучше всего брать 14 кегль. Кроме того, текст должен быть четко разделен на абзацы — мало кто захочет читать двухстраничную «простыню» без каких-либо разделителей.

• Не забудьте о структуре. Каждая составляющая коммерческого предложения — лид, оффер, цена, призыв к действию — должна находить отражение в структуре текста. Можно отделять части графически для улучшения восприятия: например, использовать горизонтальные линии или простые векторные изображения.

• Сделайте КП наглядным. Если в КП речь идет о товаре, полезно будет добавить его фотографию. Продвигаете диджитал-услугу? Подойдет инфографика с графиком роста KPI прошлых клиентов. Визуальные элементы в целом отлично разбавляют текст. Например, чтобы дать понять, почему стоит с вами работать, можно добавить раздел с логотипами компаний, которые остались довольны продуктом.

• Добавьте узнаваемость. Дизайн КП не должен браться из головы, в идеале все нужно оформлять по бренд-буку. Если такового нет, то обратите внимание на другую айдентику — например, логотип. Если в нем используются, скажем, зеленый и фиолетовый, попробуйте перенести эти цвета и в компред. Мгновенных бенефитов это не даст, но в долгосрочной перспективе повысит узнаваемость бренда и, соответственно, облегчит дальнейшие продажи.

Точно определив цели коммерческого предложения и детально продумав его структуру, можно значительно повысить эффективность рассылок и увеличить число откликов. Предлагаем начать создание коммерческого предложения с шаблона, выполненного в Облачном Р7-Офисе.

Источник: spark.ru

Образцы коммерческого предложения. Как правильно написать коммерческое предложение

Поиск партнёров в бизнесе необходим, так как могут возникнуть идеи или проекты, которые принесут много новых возможностей. Но часто случается, что у руководителя крупного предприятия или фирмы недостаточно времени для того, чтобы встречаться с потенциальными партнёрами, и они просят прислать им коммерческое предложение (КП).

Зачем предлагать услуги

Следует знать, как написать коммерческое предложение правильно, так как от его содержания может зависеть успех сделки. Часто хочется включить в КП максимум информации о своей фирме или услуге, но излишек текста может оттолкнуть потенциального партнера или клиента. Необходимо составить предложение так, чтобы человек, который его читает, заинтересовался и захотел продолжить сотрудничество.

Знание о том, как написать коммерческое предложение, является важным как для новичков бизнеса, так и для людей с большим опытом. Не имеет значения, владелец ли вы крупной фирмы либо начинающий предприниматель, грамотно составленные предложения нужны всем.

Как научиться составлять такие письма

Основные вопросы, которые возникают при составлении КП, касаются того, с чего начать написание, какую информацию включить и как закончить. Образцы коммерческого предложения дают возможность исключить ошибки.

Основные правила

1. Прежде всего необходимо определить сегмент рынка.
2. Важно конкретизировать КП — написать, о каком типе сотрудничества пойдёт речь.
3. Следует постараться заинтересовать с первых строк того, кому адресовано предложение.
4. Обязательно необходимо описать преимущества компании.
5. Важно простым языком, без фанатизма, изложить основные мысли коммерческого предложения. Следует учитывать, что человек, который будет читать текст, не обладает достаточными знаниями о специфике предлагаемого продукта или услуги. Нужно изложить информацию доступно. Также не рекомендуется использовать фразы рекламного характера, так как такой подход может оттолкнуть.
6. Не стоит указывать возможные риски, лучше оставить их без внимания.
7. Текст должен быть написан в деловом стиле, но при этом просто, также рекомендуется исключить яркую эмоциональную окраску.
8. Как бы ни хотелось включить максимум информации в текст письма, следует выделить только основные моменты, а остальные данные преподнести в качестве анонса.
9. Следует продумать ответы на возможные вопросы клиента и его сомнения.

Что необходимо сделать перед написанием КП

Прежде всего нужно составить список тех, кому будут направлены данные предложения. Если есть уверенность в отказе некоторых организаций, то не стоит тратить на них время. Хотя, как показывает практика, добиться сотрудничества можно практически с любой фирмой.

Необходимо составить перечень организаций, которым нужна предлагаемая продукция или услуга, также прописать, что конкретно им может предоставить компания.

Важным моментом является то, что необходимо составить два предложения, отдельно для руководителя и для специалиста. Следует продумать, где какие моменты выделить, так как руководитель — человек, который принимает решения, а специалист — исполнитель, который будет осуществлять поставленную задачу. Поэтому для последнего следует выделить те моменты, которые упростят его работу при дальнейшем сотрудничестве (например, составить коммерческое предложение на поставку чего-либо). А для руководителя будут наиболее значимы перспективы развития и экономия расходов.

Также перед написанием КП рекомендуется потренироваться — сделать несколько образцов писем для разных компаний. В каждом из них следует обозначить деятельность компании и то, чем вы ей можете помочь. Например, в КП от страхового брокера крупному страховщику можно использовать следующие слова:

В сложившейся экономической ситуации необходимо наращивать объёмы продаж. Ваша компания является лидером в данной сфере услуг. Всегда есть необходимость в привлечении новых клиентов. Наше брокерское агентство готово помочь вам. Мы хотим продавать ваши страховые продукты нашим клиентам.

Специалисты нашего агентства дадут грамотные консультации в области страхования.

Образец коммерческого предложения на оказание услуг

Коммерческая деятельность большинства компаний заключается в продаже товаров, либо в предоставлении услуг. Суть сделок такого рода несет в себе получение прибыли в результате деятельности.

Каждая из них (организаций) нуждается в постоянном увеличении контрагентов. Для этого необходимо регулярно направлять потенциальным клиентам коммерческие предложения.

Данная статья расскажет о том, как правильно оформить образец коммерческого предложения на оказание услуг. После прочтения публикации можно будет бесплатно скачать примеры и образцы таких предложений. А при возникновении вопросов проконсультироваться у наших специалистов.

Суть и задача коммерческого предложения на оказание услуг

Данная мера нацелена на то, чтобы заявить рынку потребителей о возможностях своей компании. Первое, что хотелось бы отметить, что коммерческое предложение – это документ.

Он должен нести в себе перечень возможных оказываемых услуг, которые готово предложить рынку ваше предприятие. Кроме этого в тексте необходимо указать стоимость этих услуг.

Особенность сферы услуг заключается в том, что их невозможно посчитать формально (в отличие от товара). Поэтому стоимость может быть выражена только в денежном эквиваленте за одну единицу.

Если предприятие имеет возможность предложить рынку несколько услуг (неважно, однотипных или нет), допускается предоставление информации в виде таблицы. Главное, чтобы это предложение соответствовало определенным требованиям и правилам.

Заполнение образца коммерческого предложения на оказание услуг