Как быть начальником отдела

Представьте себе, что вы директор компании, который размышляет о способах увеличения дохода и развития бизнеса. Что первое приходит вам в голову? Наверное, расширение линейки продуктов, привлечение новых покупателей или запуск маркетинговой кампании по повышению узнаваемости бренда.

Но как насчет вашей команды? Людей, заключающих сделки каждый день? В частности, руководителей отделов продаж? Ведь именно они контролируют менеджеров по продажам или продавцов, которые ежедневно напрямую общаются с потенциальными и существующими клиентами.

Конечно, факторы вроде товарной линейки, образов идеальных покупателей и узнаваемости бренда важны. Но в руках продавцов и менеджеров по продажам заключена большая сила и ключ к получению серьезных доходов для бизнеса. Если руководитель отдела продаж поможет каждому из своих 10 представителей продавать на 20% больше, то, по сути, он просто «создаст» двух новых продавцов! Без привлечения дополнительной рабочей силы.

• Поиск идеального руководителя отдела продаж: часть 1
• Поиск идеального руководителя отдела продаж: часть 2
• Поиск идеального руководителя отдела продаж: часть 3, заключительная

Управление продажами — это процесс контроля и ведения работы торговых представителей, позволяющий построить прочные отношения с потенциальными клиентами и заключить больше сделок. Их задача — помочь своей команде достичь или превзойти поставленные цели и задачи.

Начинающий руководитель: что важно сделать первым делом? / Александр Высоцкий

В этом мини-руководстве мы разберемся, почему так важно правильно управлять продажами, а также рассмотрим некоторые стратегии и обязанности современных руководителей и ресурсы, которые им стоит использовать в своей работе. И, конечно, способы мотивации команды — об этом тоже не забыли.

Стратегии управления продажами

1. Установите ожидания по вознаграждениям

Создание планов по вознаграждениям, куда входит информация о базовой зарплате и премиях, позволяет установить финансовые ожидания ваших продавцов. А это, в свою очередь, является важной частью поддержания прочных отношений как с существующими, так и с новыми клиентами. Почему?

Представим, что менеджеры, недавно начавшие работать в вашей компании, узнают, что они не получают комиссию с уже существующих крупных клиентов. Есть большой шанс, что они сосредоточат свои время и энергию на новых покупателях, ведь это сулит им больше прибыли. В итоге вы можете потерять существующую клиентуру.

Чтобы проработать вопрос, скооперируйтесь с руководящим звеном или представителями отдела по работе с персоналом.

2. Установите цели и объем работы

Установите цели и объемы как для всей команды, так и для отдельных ее членов. Так вам будет легче понимать, что все работают сообща и при этом каждый имеет свой круг задач.

Вы можете установить различные типы целей продаж, включая действия, рабочий функционал, обучение и все, что вы посчитаете нужным. Обязательно четко сообщайте цели и объемы всей команде, а также своим руководителям и другим командам, таким как маркетинг и поддержка. Тогда все будут знать, чего от них ожидают, и понимать, к чему стремиться. Вы можете сделать это как во время общих совещаний, так и в ходе индивидуальных встреч.

3 способа стать настоящим руководителем и перестать думать как специалист

3. Адаптируйте и обучайте новичков

Подготовка и обучение новых сотрудников — еще одна ваша обязанность. Вы можете быть единственным лицом, ответственным за прием на работу и тренинг новых сотрудников. Возможно, этим будет заниматься HR. Но вы должны принимать участие в этих процессах, независимо от того, как будет отлажен данный алгоритм.

Участие в обучении и адаптации даст вам уверенность в том, что все менеджеры находятся в равных условиях с точки зрения информации о клиентах, продуктах, процессах и системах.

Сюда также входит обучение технологиям, которые ваша команда использует для общения с клиентами и работы над сделками. Например, у вас могут быть инструменты, помогающие торговым представителям переводить потенциальных клиентов со стадии становления лидов к стадии «Довольный клиент». Обладая этими знаниями, продавцы будут подготовлены к разговорам с покупателями, узнают о них больше, а также изучат особенности продукта.

4. Мотивируйте

Как руководитель департамента по продажам, вы должны мотивировать своих менеджеров. Проблемы могут быть разные: грубо разговаривают с клиентом, не могут достичь поставленных объемов в первый месяц работы в компании, проходят через личную трагедию… Что бы то ни было, вы должны оказать им поддержку. Спросите своих менеджеров напрямую, что их мотивирует. Так вы сможете подстроить определенные виды взаимодействия с клиентами под их предпочтения.

Тут тоже можно проводить встречи как один на один, так и в команде, плюс мероприятия по тимбилдингу и тематические поездки. Пусть все чувствуют поддержку и мотивацию к успеху.

5. Выступайте в роли посредника между менеджерами и высшим руководством

С точки зрения иерархии, руководитель отдела продаж находится между продавцами и начальниками (директорами, руководителями надстоящих подразделений или топ-менеджментом). Ваша роль требует, чтобы вы выступали в качестве связующего звена между этими двумя группами и защищали своих людей, если и когда это необходимо. Сюда входят вопросы повышения или продвижения и даже простые рассказы об их успехах в организации.

Вот еще несколько примеров информации, которую вы можете передавать своим руководителям.

Информация, поступающая от менеджеров по продажам к руководству:

• Выводы о том, как можно улучшить линейку продуктов, сделанные на основе информации от клиентов.
• Любые отзывы клиентов о маркетинге, клиентской поддержке или бренде в целом.
• Положительный фидбек от лояльных клиентов.

Информация от руководства для менеджеров по продажам:

• Долгосрочные и краткосрочные цели в масштабах всей компании.
• Сведения о новых продуктах и услугах в разработке.
• Любая информация об инвесторах, доходах и т.д. в объеме, определенном руководством.

6. Пишите отчеты по продажам и прибыли

Ваша задача состоит в сборе и анализе данных для проверки успешности действий как отдельных ваших менеджеров, так и команды в целом. Эти отчеты предназначены не только для вас. Они также должны быть доступны вашим подопечным, чтобы они знали, как идут их дела, соответствуют ли они (или даже превосходят) ожидания.

Эти отчеты также имеют решающее значение для информирования ваших руководителей, чтобы они знали, насколько хорошо вы работаете. Уже затем топ-менеджмент предоставляет обратную связь о том, что им нужно от вас и вашей команды, чтобы продолжить развитие бизнеса.

При создании отчетов о продажах и доходах вы можете определить следующее (и не только):

• Какой доход поступает в результате работы ваших подопечных;
• Насколько продуктивны ваши продавцы в плане заключения сделок и общения с потенциальными клиентами;
• Какие продукты/услуги продаются наиболее часто и успешно;
• Как часто лидов переводят на ваших представителей (и как часто представители связываются с этими людьми в ответ);
• Какие из ваших активов чаще всего используются в качестве первой точки конверсии для контактов, которые в конечном итоге становятся клиентами.

7. Оценивайте и меняйте процесс продаж

Процесс продаж — тот метод, с помощью которого ваши представители помогают лидам перейти с ранней стадии воронки к этапу, на котором они становятся лояльными и довольными клиентами. Сильные отделы продаж почти всегда имеют отработанный процесс продаж, алгоритм, которому следуют менеджеры, стремясь закрыть сделку. Это обеспечивает согласованность действий для всех потенциальных клиентов, а также создает базу для встреч менеджеров и потенциальных заказчиков.

Важно помнить, что процесс продаж необходимо будет обновлять по мере роста и развития вашей компании. У вас будут появляться новые продукты, команда торговых агентов будет расти, компания обратится к другим покупательским группам. Вы всегда должны быть уверены, что ваш процесс продаж соответствует новым требованиям. Тогда он останется полезным и мощным инструментом для менеджеров.

Обязанности руководителя отдела продаж

Важно отметить, что обязанности руководителя отдела продаж, а также требуемые от вас навыки значительно отличаются от тех, что были у вас, когда вы еще сами работали в качестве менеджера. Управление продажами тесно связано с управлением людьми, вопросами лидерства и анализом данных, в то время как ваша работа в качестве менеджера, скорее всего, концентрировалась в основном вокруг поиска потенциальных клиентов, коммуникации и тайм-менеджмента.

1. Обучение

Это, пожалуй, самая важная часть. Помогите своим сотрудникам максимально повысить производительность: поймите, что им нужно улучшить, убедитесь, что они подготовлены к любой ситуации и обучите их новым навыкам, чтобы сделать их более эффективными.

Все это можете выполнить с помощью сеансов обратной связи, ролевых игр и знакомства отдела с новыми технологиями и/или наставниками в команде, которые научат их упрощать повседневные задачи.

2. Рекрутинг

Постоянно ищите потенциальных членов команды. По штатному распорядку вам позволено иметь в своем распоряжении ограниченное количество людей, но текучка в среде торговых представителей очень высока. И при этом вы обязаны достигать ваших целей продаж.

Постоянный рекрутинг гарантирует, что у вас всегда будет ряд сильных кандидатов, готовых погрузиться в дело, когда придет время сменить продавца или увеличить команду. Уделяйте час в день на просмотр резюме. Свяжитесь с заинтересовавшими вас людьми, позвоните им или поговорите за чашкой кофе, чтобы узнать больше об их предыдущем опыте в этой области.

3. Наставничество

Улавливайте возникающие проблемы до того, как они станут более серьезными, находите лучшие практики и новые стратегии, которыми вы сможете поделиться с командой, собирайте информацию о текущей деятельности ваших представителей, ведя за ними наблюдение. В зависимости от вашего процесса продаж вы можете даже слушать их звонки и/или присоединяться к их встречам.

4. Совещания и координация действий

Отдел продаж затрагивает практически все другие аспекты бизнеса, поэтому убедитесь, что ваша команда постоянно взаимодействует с другими подразделениями, включая маркетинг, отдел по разработке продукта, службу поддержки и т.д.

Тогда у ваших менеджеров будет соответствующий контент и они смогут предоставить потенциальным клиентам точные сведения о возможностях продукта, информацию о клиентской поддержке и многое другое. Вам также следует регулярно встречаться с непосредственными руководителями, чтобы рассказывать о работе вашей команды. Также узнавайте о более масштабных целях компании и делитесь ими со своими менеджерами, вызывая у них интерес к новым направлениям деятельности.

5. Отчетность

Как упоминалось выше, основным компонентом вашей работы является составление отчетов и анализ данных. Но вы должны не только смотреть на результаты всей команды, но также изучить эффективность отдельных менеджеров, чтобы гарантировать, что ни один из членов команды не несет почти всю нагрузку или, наоборот, не снижает средние значения.

Примеры таких данных:

• Сколько отделяет вас от цели в любой выбранный момент времени
• Как выглядят ваши прогнозируемые результаты за неделю, месяц и квартал
• Любые тенденции, касающиеся сделок, которые имеют тенденцию срываться
• Вариации в среднем числе реализованных сделок.

6. Тайм-менеджмент

Часто при управлении командой вы тратите много времени на решение одних только срочных вопросов. Однако чтобы быть эффективным менеджером по продажам, вы должны освоить управление временем.

При общении с подопечными положитесь на электронную почту и рабочее время, а не на мессенджеры. Дело в том, что обмен мгновенными сообщениями приводит к тому, что вы начинаете заниматься в первую очередь теми делами, которые пришли в чате последними, а это непродуктивно и несправедливо.

Попросите ваших продавцов записываться на встречи к вам в электронном календаре и приходить только в рабочее время. Так вы гарантируете, что они будут обращаться к вам только с проблемами, которые не могут решить самостоятельно. Это научит их быть более независимыми и сэкономит ваше время.

Не поддавайтесь желанию использовать наработки ваших представителей, чтобы самостоятельно закрыть сделку. В конечном счете, вы оказываете им и себе медвежью услугу. «Дайте человеку одну рыбу, и он получит пропитание на день, научите его ловить рыбу, и он получит пропитание на всю жизнь», — гласит древняя китайская пословица. Становясь на пути у менеджера, вы лишаете его возможности учиться, а если он не будет учиться, то вам придется делать то же самое в следующий раз.

Наконец, расставьте приоритеты для всех задач. В компании происходит много всего, и легко начать суетиться вокруг наиболее заметных или чувствительных ко времени задач. Тем не менее, не всегда они являются важными. В начале каждого дня организуйте список дел по степени влияния и срочности. Верхние пункты должны быть как важными, так и срочными, следующие должны быть важными, но несрочными, затем — срочные, но неважные, и, наконец, несрочные и неважные дела.

Ресурсы, полезные для руководителей отделов продаж

Существуют ресурсы по управлению продажами, которые помогут упростить вашу работу (и работу ваших менеджеров), более эффективно выполнять свои задачи и обязанности, оказывать большее влияние на команду и стать более сильным лидером.

Программное обеспечение для управления продажами

У такого софта много преимуществ. Он экономит время, действует как всеобъемлющая база данных (куда сотрудники могут вводить информацию о потенциальных клиентах и сделках для дальнейшего использования) и помогает вам продавать быстрее.

Платформа LPgenerator, помимо конструктора лендингов, предлагает также удобную систему сбора, фильтрации, анализа, управления и обработки полученных лидов с возможностью экспорта данных. Идеальное решение для вас, отдела продаж или колл-центра:

• систематизация поступления лидов/заявок;
• статусы, настройки и отслеживание по каждой позиции;
• оповещение о каждой заявке на email;
• подключение дополнительных аккаунтов;
• экспорт данных;
• оповещение о каждой заявке на email и по SMS.

Книги

Знание — это сила, ну а чтение может дать вам эту силу. Ниже перечислены четыре книги по управлению продажами, которые мы рекомендуем прочитать. Пока все они доступны только на английском. Очередной стимул учить язык! Если вы хотите знать современные тенденции и получить доступ к основной базе знаний по управлению продажами, вам рано или поздно понадобится обратиться к западным ресурсам.

1. Кит Розен «Как превратить продавцов в чемпионов по продажам: сборник тактик для менеджеров и руководителей» (Coaching Salespeople into Sales Champions: A Tactical Playbook for Managers and Executives, Keith Rosen).

Эта книга поможет вам научить ваших менеджеров показывать результаты быстрее, чем вы себе представляли. Книга включает тематические исследования, «Стратегию оборота» на месяц для продавцов, у которых возникают проблемы, сценарии и шаблоны коучинга и предварительно составленные вопросы.

2. Крис Лайтл «Случайный руководитель отдела продаж: как взять под контроль свою команду и привести ее к рекордным прибылям» (The Accidental Sales Manager: How to Take Control and Lead Your Sales Team to Record Profits, Chris Lytle).

Вспомните, как вы перешли с должности менеджера по продажам на руководящий пост. Оказал ли вам кто-то поддержку в период перехода? Скорее всего, нет. Эта общая проблема, известная как «ловушка управления продажами». Данная книга даст вам полезные советы, которые помогут в этой трансформации.

Она поможет вам отойти от прямых продаж и заняться обучением своих менеджеров, чтобы они могли эффективно продавать самостоятельно.

3. Джейсон Джордан «Взлом кода: секреты измерения и управления эффективными продажами» (Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance, Jason Jordan).

Эта книга послужит вам практическим руководством в том, как управлять растущей командой: от метрик и процессов, которые вы должны отслеживать и оптимизировать, до определения приоритетов в списке похожих целей продаж. Всеобъемлющий источник информации, который поможет вам улучшить ежедневные и годовые результаты вашего коллектива.

4. Майк Вайнберг «Управление продажами просто: правда о том, как получить исключительные результаты от вашей команды продаж» (Sales Management. Simplified: The Straight Truth About Getting Exceptional Results from Your Sales Team, Mike Weinberg).

Книга объясняет, почему отделы продаж обычно не достигают своих целей, и разбирает проблемы в тактиках управления продажами. Благодаря сочетанию простых советов в стиле «простая правда, как есть» и занимательных анекдотов, это пособие в легкой форме научит вас избегать распространенных ошибок, которые могут нанести ущерб успеху любой команды продаж.

Начните управлять своей командой с умом

Управлять продажами непросто, но они играют важную роль, которая может повлиять на прибыль вашей компании. Здесь есть много сложных нюансов и переменных, но с правильными стратегиями и процессами вы сможете эффективно управлять своими менеджерами, целями команды, а также внутренними и внешними отношениями отдела.

Источник: lpgenerator.ru

12 правил эффективного руководителя

Две трети российских руководителей недовольны собой как лидерами, выяснила в ходе опроса (1) компания Odgers Berndtson. Одна из причин неуверенности в себе – трудности при общении с подчинёнными. Только пятая часть опрошенных может и похвалить, и дать конструктивную обратную связь своим сотрудникам. Остальные либо ударяются в постоянную критику, либо в чрезмерную похвалу.

Разумеется, и постоянный «кнут», и постоянный «пряник» ведут к разладу в команде. Мы предлагаем улучшить свои коммуникационные навыки с помощью «12 правил эффективного руководителя». Выполняя их, можно стать сильным лидером и сплотить свою команду.

Правило №1. Будьте для своих подчинённых образцом во всём

• быть пунктуальным,
• уважительно общаться с сотрудниками и партнёрами,
• держать своё слово,
• брать на себя ответственность за происходящее в компании.

Сотрудники будут стремиться развивать в себе эти качества.

Правило №2. Ставьте четкие и правильные цели

Следующий обязательный для лидера навык – ставить правильные цели. Поставленная сотруднику задача должна отвечать ряду требований:

1. Быть понятной и не допускать разночтений. (Чтобы убедиться, понял ли подчинённый задачу, можно спросить его, как он собирается её выполнять.)
2. Иметь измеримые показатели. Например, объём выполненной работы. Это могут быть десять звонков клиентам или пять статей.
3. Быть выполнимой. Ставя перед подчинённым задачу, нужно быть уверенным, что её реально сделать в таком объёме или за такие сроки.
4. Приносить реальную пользу бизнесу. Нет ничего более демотивирующего для сотрудников, чем делать бесполезную работу.
5. Иметь адекватные сроки для её исполнения. Не стоит давать подчинённому задачу с напутствием «это нужно было вчера».

Эти пять критериев имеют название SMART от английских specific (конкретность), measurable (измеримость), achievable (достижимость), relevant (важность) и time bound (определённость по срокам). Использование этой методики позволит избежать появления задач вида «принеси то, не знаю что».

Правило №3. Овладейте ораторским мастерством

Ораторское мастерство – навык, которым следует овладеть руководителю. От того, насколько убедительно говорит начальник, зависит эффективность коммуникаций с командой, клиентами и партнёрами.

Во время опроса Odgers Berndtson большинство российских ТОП-менеджеров описывало навык ораторского мастерства как очень важный для профессии руководителя, однако отмечало, что владеет им в недостаточной мере.

Ораторские способности следует развивать. Сделать это можно на специальных курсах.

Правило №4. Излучайте энтузиазм

Сильный лидер не впадает в уныние, а излучает энтузиазм. Как мы уже говорили, руководитель – образец для своих подчинённых, и его тревоги за будущее компании обязательно передадутся команде. А вместе с тревогами сотрудники получат мысли о смене работы и нежелание трудиться. По этой причине руководителю важно держать негативные мысли под контролем и «выдавать в мир» оптимизм.

Правило №5. Научитесь делегированию

Часто руководители тянут одеяло на себя и не доверяют важные участки работы своим подчинённым. Обычно мотивы следующие: «никто не сделает лучше меня» или «мне быстрее самому всё сделать». Однако такая позиция вредит всем – и руководителю, и сотрудникам. Первый тратит драгоценное время на выполнение рутинных задач, вторые не получают возможностей для карьерного роста и разочаровываются в работе.

Поэтому грамотное делегирование обязанностей – один из самых важных навыков в арсенале руководителя. Шаг за шагом нужно поручать сотрудникам более ответственные задачи и поощрять их усердие и инициативу.

Узнать мнение
сотрудников

Правило №6. С умом проводите командообразующие мероприятия

Сильный лидер может сформировать команду, способную свернуть горы. Чтобы добиться эффекта синергии в коллективе, необходимо с умом проводить командообразующие мероприятия. Все активности – от денежной мотивации до корпоративных праздников – должны вести к следующему:

• у каждого сотрудника командные цели должны преобладать над личными,
• должна присутствовать общегрупповая ответственность,
• члены команды должны уметь самоорганизовываться и распределять задачи внутри коллектива,
• коллеги должны иметь общие нерабочие интересы и общаться за пределами офиса.

При выполнении этих условий можно получить высокомотивированную и нацеленную на результат команду.

Правило №7. Ищите подход к каждому сотруднику

Хороший руководитель должен найти подход к каждому сотруднику. Подчинённые – это, в первую очередь, люди со своими слабостями, особенностями характера. Кому-то «для рывка» требуется публичное признание заслуг, кому-то – «звонкая монета». Задача начальника – выяснить, какие инструменты мотивации лучше действуют на каждого из членов его команды, и использовать их.

Правило №8. Настройте умную систему поощрений

Руководитель должен построить умную систему поощрений. Как мы уже сказали, сотрудники — это люди с совершенно разными жизненными приоритетами. Кому-то важно вырасти в должности, кому-то – получить дополнительные выходные дни, кому-то – больше зарабатывать. Мотивационная система должна учитывать интересы всех членов команды и предоставлять возможность выбора.

Правило №9. Помните про субординацию

Сильный лидер не пренебрегает субординацией. Допуская по отношению к себе неуважительное обращение или панибратство, руководитель уничтожает собственный авторитет в глазах сотрудников. Какие риски из этого вытекают? Команда начнёт работать в полсилы, саботировать приказы своего начальника.

Однако не стоит ударяться и в другую крайность – становится авторитарным руководителем. Такой начальник добьётся выполнения своих приказов, но напрочь убьёт в команде инициативу.

В идеале – лидер должен быть открыт к общению со своими подчинёнными, но при этом пресекать неуважение или попытки «подружиться».

Правило №10. Поддерживайте в команде атмосферу открытости

Хороший начальник поддерживает в команде атмосферу открытости. Сотрудники не должны бояться высказать своё мнение или идею в присутствии руководителя.

Добиться этого можно различными способами. Например, поощрять сотрудников озвучивать свои идеи на планёрках и совещаниях (но осторожно критиковать неудачные предложения). Также можно поставить в компании ящик для предложений от сотрудников или завести отдельный email для писем с идеями.

Правило №11. Всегда учитесь чему-то новому

Руководитель всегда учится чему-то новому. Остановиться на достигнутом профессиональном уровне — значит, через несколько лет стать профнепригодным.

Правило №12. Несите ответственность за свою команду

И наконец, хороший руководитель несёт ответственность за свою команду. Его задача – обеспечить своим сотрудникам все условия для выполнения работы, мотивировать на труд и направлять на путь роста и профессионального развития.

Сильный лидер может сделать своих подчинённых счастливыми, а счастливые подчинённые сделают компанию богаче. По статистике, организации с довольными сотрудниками в среднем зарабатывают в три раза больше конкурентов с не довольными (2). Поэтому работа над собой как над лидером – инвестиция в будущее бизнеса.

1. Российский руководитель: неуверенный, негибкий и требовательный
2. Майкл С. Буш, «То, что делает сотрудников счастливыми на работе»

Источник: happy-job.ru

Психология руководителя

Руководитель — это не должность,
а психология, образ жизни и образ мысли.

Как часто приходится видеть руководителя, который буквально выбивается из сил, но ничего в компании изменить не может, да и не сильно хочет. А еще у таких директоров полностью отсутствует понимание, что же надо делать, какова перспективная цель компании. И главная проблема заключается в том, что они не знают, как надо руководить, и не хотят этого знать. Печально это осознавать, но эта статья адресована тем, кто хочет меняться, кто понимает необходимость образования и саморазвития для руководителей.

С того момента, когда в вашем подчинении оказываются люди, директором вы стали или владельцем собственного индивидуального предприятия, вам надо постоянно совершенствовать свои навыки управления, пойти учиться, записаться на курсы менеджмента и управления персоналом, надо регулярно повышать свой уровень профессионализма.

Руководитель – не только стратег, он – человек, который собирает все маленькие винтики производства в один большой механизм, который при правильной организации начинает работать и приносить прибыль. И никогда не надо забывать, что непосредственно работой и производством занимаются люди, то есть подчиненные. Поэтому одним из главных направлений руководящей деятельности является изучение и применение на практике психологии управления.

Психология управления – глобальная сфера знаний и практических приемов, которая изучает закономерности деятельности руководители и способы воздействия на подчиненных, направленных на повышение эффективности работы предприятия. Если руководитель овладевает основами психологии управления, то он начинает анализировать психологические условия в коллективе и корректировать их, если они не работают на главную цель – по повышение качества работы. Психология управления подразумевает несколько этапов работы: диагностику состояния системы управления, прогноз изменений в данном процессе, формирование поведенческих схем для подчиненных, создание плана выполнения намеченных действий и его реализация.

Задачи, как видите, глобальные. Для этого руководить, как правило, доверяют людям разносторонне развитым, способным анализировать и принимать ответственные решения, людям, которые сочетают в себе опыт, образование, знания, умения, профессиональное чутье и талант психолога. Еще важно руководителю иметь здравый рассудок, оптимизм, способность повести за собой, вдохновить. Как видим, психологических талантов в руководителе должно быть не меньше, чем управленческих и профессиональных.

Директор должен знать основы психологии еще и для того, чтобы вовремя увидеть в человеке его особенные черты, но не просто для того, чтобы их обсудить с соседом, а для того, чтобы использовать их для достижения производственной цели. Если же эти таланты спят или находятся в зачаточном состоянии, то надо их увидеть и создать почву для развития, для того, чтобы ваш подчиненный стал со временем профессионалом, гордостью компании. Кроме того, руководитель должен практически мгновенно замечать и недостатки сотрудника, чтобы еще на стадии принятия его на работу предусмотреть будущие проблемы и оценить все возможные риски для здорового психологического климата формы.

Руководитель также должен постоянно изучать влияние внешних факторов на сотрудников компании. Воздействие «со стороны» всегда присутствует и воздействует на вашу компанию массово. К примеру, повысились цены на КЖХ, ваша фирма стала автоматически платить больше по коммунальным счетам. Но не только вы в числе пострадавших, но и ваши сотрудники!

Они тоже начали платить больше, и негатива в их душе прибавилось. Отсюда мысли о том, что все повышается, кроме зарплаты, директор — … (стандартное ругательство), и никто не может помочь. Лояльность к компании снижается. И руководитель, как хороший психолог, должен понять, что происходит, и не допустить снижения производительности, что неизбежно в ситуации недовольства.

Что же можно предпринять? Подумайте, как можно стимулировать работников к труду. Если нет возможности прибавить зарплату, то дайте им другой бонус, товарно-материальный, или измените систему премирования, когда за больший труд сотрудник получит большие деньги. А может, вам достаточно будет переговорить с неформальным лидером, убедить его в том, что нельзя поддаваться панике и если именно в этот момент начать работать лучше, можно вырваться в лидеры рынка. Вариантов масса, и выбор конкретного пути действия зависит от индивидуальных особенностей вашего предприятия.

Еще раз подчеркнем, что руководитель всегда должен стремиться к знаниям, и овладев ими – должен стремиться активно использовать их на практике. И только в этом случае процесс управления в целом будет грамотным, труд на вашем предприятии для сотрудников станет комфортным.

Какими психологическими навыками должен владеть руководитель

Первое и основное умение руководителя – создать из разношерстных сотрудников коллектив. Слаженную и сплоченную команду. Это самое сложное, особенно, если в коллективе есть творческие специальности. Поэтому каждый руководитель подбирает таких сотрудников, в которых он уверен, как в отличных воплотителях его идей.

Даже если руководитель приходит в действующее укомплектованное предприятие, кадровые перестановки считаются совершенно логичным явлением. Данные меры тогда лишь оправданы, когда ситуация на рабочем месте развивается и становится лучше, когда увеличивается прибыль и зарплаты работников. Для того, чтобы такой результат стал возможным, руководитель должен обладать определенными навыками.

1. Руководитель должен видеть будущее, он должен уметь здраво фантазировать, его мышление должно быть разумно творческим, его воображение должно быть реалистичным.
2. Каждый сотрудник – это набор ценных для производства качеств, надо их разглядеть и развить, негативные черты попытаться блокировать. Причем все это определять необходимо на стадии собеседования при приеме на работу.
3. При развитии положительных качеств работника необходимо грамотно стимулировать его рост продвижением по службе.
4. Подбирать сотрудников не только по степени профессиональной подготовки, но и по совместимости друг с другом.
5. Обладать основами диагностики психологических качеств сотрудников для подбора в структурные подразделения компании.
6. Видеть психологические проблемы в коллективе, как постоянные, так и временно возникающие. Обладать умениями купировать последствия и причины таких проблем.
7. Развивать аналитические способности, проводить работу в этом направлении не только в коллективе, но и с собой. Стремиться к развитию, к познанию нового, быть примером во всем для своих подчиненных.
8. Много читать и на основе чужого опыта выводить свои постулаты и принципы психологической работы. Совершенствование навыков убеждения, что позволит создать эффективную команду.
9. На собственном примере убеждать сотрудников в ответственности за свои дела. Если вы принимаете решение, то несете полную ответственность за него. Сотрудник принимает решение в размере своей компетенции, и за него он также несет полную и безоговорочную ответственность, эту мысль необходимо доходчиво, но верно вложить в понимание подчиненных.
10. Научитесь грамотно советоваться с сотрудниками. Если вы заведете такое правило, совместно принимать совещательное решение относительно какого-либо вопроса, то каждый сотрудник будет чувствовать долю ответственности за тот путь, по которому идет предприятие. Заметьте, решение вместе принимается совещательное, а директором лично – окончательное.
11. Развивайте скорость мышления, умение грамотно излагать свои мысли и быстро анализировать то, что говорят вам. От скорости принятия решения иногда зависит судьба всего бизнеса. И только глядя на деловые качества руководителя, подчиненные смогут понять, куда им идти и к чему стремиться.
12. Проявляйте свои волевые качества, и подводите подчиненных к их проявлению, но совершенно обдуманному, деловому. Волевыми качествами являются инициативность, самостоятельность, смелость, здравый риск и самостоятельность. Отмечу, что в первую очередь это качества руководителя, и только избранные работники кроме него могут позволить себе проявить их в производственном процессе. Совершенствуйте свои навыки, оттачивайте их ежедневно, показывайте подчиненным, что вы – впереди планеты всей, что вы – трудитесь и на благо компании и над собой. И они пойдут за вами, непременно и бесповоротно.

Важные моменты, на которые должен обращать внимание руководитель

При обсуждении проблем руководитель должен обращать внимание на определенные моменты, при такой работе в коллективе будет складываться правильная конструктивная психологическая атмосфера, способствующая развитию, а не моральному подавлению желания работать. К примеру, сотрудник не выполнил вашего поручения. Можно сказать: как ты мог, ты провалил дело, что тебе вообще можно доверить? А можно еще и так отреагировать: что тебе помешало выполнить поручение, у тебя все нормально, ты ведь способен на много большую работу выполнить, а тут такое прокол, расскажи, в чем дело?

Понятно, что реакция сотрудника будет совершенно разная. Поэтому придерживайтесь основных правил создания позитивного настроя на работу.

1. Выделяйте в своих беседах с подчиненными не то, чего им не хватило, а то, чего все же удалось достигнуть. И, что называется, «танцуйте от печки», от достигнутого уровня, даже если вы это делаете в восемнадцатый раз. Помните, что неудача сотрудников, это в первую очередь промах руководителя.
2. Анализируя произошедшее, конечно, надо говорить о негативе, но так стройте беседу, чтобы на первом месте оказалось позитивное будущее, а не негативный предыдущий опыт.
3. Всегда акцентируйте внимание на том, чем обладает компания, а не на предстоящих трудностях. У вас есть позитивные ресурсы? Вот и отталкивайтесь от них, но не забывая упомянуть об опасностях, и принимая все меры, чтобы их минимизировать. Не программируйте неудачу, не детализируйте предстоящие неприятности, но подробно объясняйте подчиненным о преимуществах компании и их личных, если задача будет отлично выполнена.
4. В каждом сотруднике замечайте позитивное и все время напоминайте коллективу о том, что в каждом из них есть масса достоинств, которые, если их сложить, станут мощным инструментом к достижению успеха.
5. Обязательно вспоминайте почаще о том, что когда-то вы вместе уже достигли успеха, анализируйте этот путь, берите из него самое лучшее и совершенствуйте, делайте этот опыт стартовой площадкой для новых свершений.

И в завершении позволю себе процитировать одного из самых находчивых и предприимчивых героев человечества по фамилии Мюнхаузен: «Улыбайтесь господа. Умное лицо ещё не признак ума, все величайшие глупости на земле, совершаются именно с этим выражением лица». Жаль, что персонаж этот литературный, вот бы с ним поболтать на позитиве о психологии.

Facebook Twitter Google+ LinkedIn

Другие записи на эту тему:

1. Критерии оценки работы руководителя
2. Стили управления руководителя
3. Приказ о назначении руководителя ИП

Источник: indivip.ru