Где искать клиентов b2b

Основной целью B2B-сегмента является предложение широкого ассортимента товаров для дальнейшей реализации. Чтобы расширить целевую аудиторию, необходимо грамотно организовать рассылку. Но как найти новые лиды, заинтересованные в конкретном товаре? Для лидогенерации требуется уделять внимание личной информации о каждом подписчике.

Для данного сегмента рынка будут полезными данные о социальном статусе, сфере деятельности, интересах лидов. Чтобы упростить поиск потенциальных потребителей, воспользуйтесь советами, предложенными в данной статье.

Чистим старые базы контактов

Со временем емейл-адреса становятся неактуальными и больше не обслуживаются почтовыми сервисами. Если они остаются в вашей базе контактов, рассылка теряет смысл, ведь потенциальный клиент не увидит новое сообщение. Чтобы избежать этого, необходимо проверять указанные в базе данные на валидность.

Проверка вручную займет много времени. Поэтому большая часть компаний отдают предпочтение специальным программам. Можно воспользоваться онлайн-сервисом, который проверяет актуальность емейл-адресов. Один из наиболее популярных — Snov.io. Вы можете импортировать имеющуюся базу контактов, а программа проанализирует сведения и предоставит отчет.

Как искать клиентов в B2B. Наша схема лидогенерации в B2B #b2b #sales #marketing

Еще один способ проверки — установка приложения для валидации адресов. База данных будет храниться на вашем девайсе. Например, в программе ePochta Verifier вы узнаете, есть ли среди указанных емейлов одноразовые, насколько актуальны домены, правильно ли написан синтаксис адреса.

Чтобы упростить процесс проверки электронных адресов, обращайтесь в нашу компанию. Мы очистим вашу базу контактов от некорректных адресов, благодаря чему рассылки станут намного эффективнее. Мы используем современные технологии и сервисы, которые обеспечивают максимальный результат за небольшой промежуток времени.

Ищем таргетированные лиды

Корпоративные емейл-адреса не рекомендуется использовать для рассылок. Сотрудники компании не принимают решения относительно продвижения бизнеса, поэтому получение писем с уникальным предложением не найдет нужного отклика.

Вам необходимы узнать владельца email адреса представителя фирмы, который принимает решение. Они смогут оценить перспективы сотрудничества и рациональность предложения. Для поиска соответствующих лидов вы можете использовать сервисы, представленные далее.

Краткий гайд по скраперам email-адресов

Наиболее быстрым и эффективным способом поиска целевой аудитории является использование почтовых скраперов. Они помогут в автоматизации полного цикла емейл-аутрича. Современные инструменты подойдут для нахождения емейл-адресов и другой информации о потенциальных покупателях.

Вы узнаете, где работают ваши лиды, есть ли у них личные страницы в социальных сетях, их профессиональный опыт и многое другое. Эти сведения необходимы для создания персонализированной рассылки. Таким образом, вы сможете повысить конверсию и привести новых пользователей к покупке необходимых им товаров.

Где и как быстро найти клиентов | Лидогенерация и партизанский маркетинг на падающих рынках

ТОП 3 почтовых файндера в рейтинге G2

Наиболее популярные сервисы для поиска емейлов и других данных:

• Voila Norbert;
• Snov.io;
• Hunter.io.

С помощью инструментов Voila Norbert вы сможете найти множество лидов и узнаете их личную информацию, которая поможет сегментировать целевую аудиторию по различным критериям. Дополнительной функцией сервиса является возможность группировки контактов по валидности.

Более продвинутым инструментом поиска является Snov.io. Вы можете использовать расширение для браузера, чтобы упростить лидогенерацию. С помощью сервиса вы сможете найти данные не только по домену, но и по другим фильтрам, включая булевые или базу контактов Linkedin. Также программа позволяет осуществлять триггерные рассылки.

Hunter. io — не менее эффективный сервис, предназначенный для поиска и валидации емейлов по компаниям и другим открытым базам данных. Среди прочих услуг – сбор сведений, которые помогут персонализировать письма и совершить массовые рассылки.

Поиск лидов в Linkedin

Многие организации ищут лиды на Linkedin. Лучший способ — использование расширения LI Prospect Finder. С его помощью вы сможете найти аккаунты пользователей определенной профессии, а также компании, развивающиеся в заданной сфере деятельности.

Сервис позволяет осуществить поиск по брендам – активируя расширение, вы сможете выбрать нужные организации из выпадающего меню и сохранить их для дальнейшего использования.

Чтобы упростить поиск, используйте следующие хаки. Просматривайте:

• уведомления об открытых вакансиях;
• аккаунты пользователей, которые читали посты вашей компании или конкурентов;
• определенные группы, в которых могут состоять ваши лиды;
• друзей ваших друзей или пользователя с нужной должностью.

Во время поиска сведений обращайте внимание на следующие аспекты: опыт, личные навыки и достижения, историю работы в компании, использование продуктов, аналогичных вашим товарам.

Сервисы для коммуникации нишевых экспертов

Чтобы познакомиться с деятельностью и обзорами экспертов в заданной нише, вы можете использовать один из перечисленных сервисов:

1. Medium ― сайт, на котором размещено множество статей и отзывов от профессионалов в своем деле.
2. Capterra ― сервис предоставляет информацию об обзорах и рецензиях на другие сайты и приложения, которые могут потребоваться для бизнеса. Вы можете найти данные каждого эксперта и использовать их для рассылок.
3. GetApp ― площадка для обзора B2B-сервисов и общения специалистов.

Вы найдете максимум полезной информации и лидов, заинтересованных в ваших услугах.

Ищем оптимальные решения для автоматизации email-аутрича с учетом специфики вашего бизнеса

Комплексный подход в поиске потенциальных клиентов поможет намного быстрее увеличить доход вашей компании. Не стоит забывать о наличии кнопки для отписки в каждом письме. Если холодные лиды не хотят использовать ваш продукт или продолжать получать рассылку, вы можете оказаться в спам-листе, что негативно отразится на репутации компании.

Почтовый канал остается основным для B2B сегмента. С помощью рассылки вы сможете описать преимущества и перспективы сотрудничества, мотивировать на покупку товаров. Начните с приветственного письма, укажите ценность вашей продукции для конечного потребителя и получите лояльных клиентов, которые помогут увеличить прибыль.

Высоких вам конверсий!

Автор этого поста:

Юлия Зубова — Аутрич-специалист сервиса Snov.io

Источник: lpgenerator.ru

Клуб Продажников

• Холодные звонки и Продажи по телефону (356)
• Активные продажи (346)
• Продажные фишки (435)
• Организация отдела продаж (372)
• Методы усиления продаж (424)
• Работа с претензиями, клиентоориентированность (281)
• Маркетинг, реклама, PR (362)
• Коммерческие предложения, письма, презентации (112)
• Психология в продажах (277)
• Юмор (103)
• Мотивация, персонал (438)
• Книги (166)
• Переговоры (178)
• Дилеры (17)
• Обучение, тренеры (244)
• Интернет и продажи (86)
• Дебиторка (22)
• Поиск работы, сотрудников (130)
• Прямые продажи (48)
• FMCG, розница (73)
• Управление бизнесом (266)
• CRM, SAAS, софт (161)
• Конкурентная разведка, безопасность (27)
• Продажи и кризис (90)
• Разное (167)
• «Песочница» (31)

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Новые записи в блогах

• Как безопасно и выгодно заменить менеджера по продажам нейросетью?
• Какие факторы влияют на решение потребителя о покупке?
• Как отработать возражение «Нет денег»: 14 техник отработки с примерами
• Тернистый клиентский путь
• Шпаргалка возражений в продажах! / Эффективная техника работы с возражениями (видео)
• Как не нужно работать с новыми клиентами: топ-3 ошибки исполнителей
• 5 основных качеств менеджера по продажам
• Зарплата – благо или проклятие…
• Коммерческое предложение, которое продает: 23 мощных фишки. Как создать продающее КП?(видео)
• Руководитель с техническим складом ума или с социальными навыками

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Новые вакансии

• от 50.000 до 130.000 , г Санкт-. , Менеджер по продажам
• от 85.000 до 150.000 , г Москва , Менеджер по продажам
• от 80.000 , г Санкт-. , Менеджер по продажам
• от 100.000 , г Москва , Менеджер по оптовым продажам в интернет-магазин (.
• от 60.000 , г. Екатеринбург , Менеджер по продажам транспортных услуг

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Ближайшие события

• Бизнес-завтрак «Команда на миллиард» Бесплатнор.
• Моделирование, регламентация, оптимизация бизнес-процессов и организационной структуры предприятия. Внедрение процессного подхода к управлению предприятием 48000р.
• Руководитель в системе государственного и муниципального управления 36900р.
• Внедрение бережливого менеджмента в здравоохранении в 2023 году 32500р.
• Фармацевтическая логистика 40600р.

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Ближайший вебинар

АО «ПФ «СКБ Контур»
20/09/2023 — 13:30 | 1,5 часа мин.

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Следите за нами

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Пользовательские теги

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

В поисках крупных клиентов

Опубликовано Радмило Лукич ср, 28/09/2011 — 09:06.

Отрывок из книги Радмило Лукич, Колотилов Евгений «Техника продаж крупным клиентам», М.: «Олимп-Бизнес», 2011

Cуществует мнение, что все крупные клиенты уже поделены. Можно ли их вообще найти активным поиском?

Да, можно. Особенность нашего времени состоит в том, что крупные клиенты сегодня очень компетентны и уверены в себе. Неуверенный клиент избегает встречи с продавцом: «Не надо, спасибо, у нас все есть». Уверенный же ведет себя иначе: «Пожалуйста, приходите – обсудим». Поэтому добиться встречи с крупным клиентом даже проще, чем с мелким.

Все крупные клиенты время от времени хотят убедиться в том, что нынешний поставщик предлагает им нормальные условия. А чтобы это сделать, им необходимо пообщаться с новым потенциальным поставщиком и изучить его предложение.

Иногда они делают это, чтобы «встряхнуть» сегодняшнего партнера с помощью конкурентов последнего, так как недовольны частью поставляемых товаров (услуг) или условий. Кроме того, серьезный клиент понимает, что не стоит класть все яйца в одну корзину и критическая зависимость от одного поставщика нежелательна. И если вы представляете узкоспециализированную, нишевую компанию, которая гораздо профессиональнее предлагает продукты одного конкретного направления, не исключено, что он заинтересуется и отдаст вам соответствующую часть заказа. Может оказаться и так, что в отделе закупок потенциального крупного клиента работают несколько человек и один из них хотел бы иметь своего «фаворита», своего поставщика. Так что возможностей найти активным поиском крупного клиента много.

Глупо заранее утверждать, что у вас ничего не получится, пока вы не попытаетесь что-то сделать. Еще неразумнее отказываться от работы с крупными клиентами, потому что они «крутые» и уже заняты вашими конкурентами. Это путь в никуда. Ваше дело спросить, а их дело – отказаться, согласиться безоговорочно или сказать, на каких условиях им было бы интересно работать с вами.

Любой новый бизнес (либо бизнес, стремящийся занять новые для себя ниши) сталкивается с тем, что на рынке присутствуют клиенты, у которых есть бюджет, потребности и поставщики. Это нормальная ситуация, и к ней нужно приспособиться. Допустим, вы пришли в розничную сеть, а вам говорят, что ваше предложение не вписывается в их критерии выбора поставщика. В таком случае вам следует спросить, что нужно сделать, чтобы оно вписалось. И это уже предмет для раз-

говора. Смело предлагайте свои продукты и услуги крупным клиентам. Если вы новичок в продажах, начните, естественно, с мелких. Это станет для вас хорошей тренировкой, вы проведете, так сказать, разведку боем. Однако конечной целью этой разведки является атака на самых крупных клиентов.

Как искать крупных клиентов?

При активном поиске клиентов хорошо зарекомендовала себя схема «конвейерных продаж», когда первичным поиском клиентов (leads generation), холодными звонками и т.п. занимается специальный человек (или отдел): он договаривается о первой встрече, далее на нее отправляется менеджер, задача которого – выявить потребности, найти точки соприкосновения и совершить первую продажу (lead conversion). Затем этого клиента передают для дальнейшей работы менеджеру по работе с клиентами.

Если в процессе дальнейшей работы становится ясно, что данный клиент имеет потенциал, чтобы стать ключевым, работу с ним передают менеджеру по работе с ключевыми клиентами. Для начала вам нужно определить, кто ваш идеальный потенциальный клиент, чтобы искать подобных ему. Как правило, это те фирмы, которые похожи на ваших лучших заказчиков из числа уже существующих. Изучите, кто из потенциальных клиентов похож на них, и именно этим людям устраивайте обзвон.

Пример. Одна компания торгует ветеринарными препаратами. Когда у ее руководителя спросили, кто их лучшие клиенты, оказалось, что это подсобные хозяйства крупных промышленных и научно-производственных предприятий (свинофермы, птицефабрики и т.п.). Они поставляют продукцию для ведомственных столовых, где питаются работники вышеназванных предприятий.

Поэтому для них важно, чтобы животные были здоровыми. Они не смотрят на себестоимость, потому что конечный продукт идет не на продажу, а своим сотрудникам. А если для того, чтобы дать своим сотрудникам продукт отличного качества, нужны дорогие импортные ветеринарные препараты, они их всегда покупают. Вывод: в данном случае надо искать новых клиентов именно среди подсобных хозяйств.

Далее, есть два момента, которые было бы полезно учитывать и использовать. Во-первых, не нужно попусту ходить по новым адресам, надо предварительно изучить своих конкурентов.

Одно дело – просто предлагать продукты и услуги и совсем другое – делать это, когда вы заранее знаете, с какими поставщиками сегодня уже работает клиент, каковы их слабые места. На этом фоне вы сможете выгоднее представлять преимущества своих продуктов. Во-вторых, крайне необходим так называемый продукт-таран.

Вы не можете прийти к крупному клиенту и сказать: «Мы сделаем все, что вам надо!» Это смешно. Вам ответят: «Мой нынешний поставщик тоже может все. До свидания!» Поэтому определите, какой продукт может выступить в роли тарана, который пробьет стену недоверия клиента и его нежелания перемен. Это и станет «точкой входа», началом ваших будущих отношений с клиентом.

Я продавец, который только что устроился на работу менеджером по продажам; у меня еще нет клиентов, но я хочу сразу заниматься крупными. С чего мне начать?

По правде говоря, ситуация довольно нетипичная, когда абсолютный новичок в продажах хочет сразу продавать крупным клиентам. Обычно компания специально ищет менеджера по работе с крупными клиентами и дает ему какого-нибудь одного ключевого, чтобы он работал с ним всеобъемлюще, более эффективно, углубленно, расширяя сотрудничество с ним. Она сама вручает новому сотруднику списки потенциальных клиентов, которые интересны компании, или передает новому сотруднику уже готовых клиентов и налагает на него обязанность параллельно искать других. Но правильный ответ на заданный вопрос звучит так: прежде чем мечтать о крупных клиентах, нужно сначала научиться работать с мелкими, потренироваться на них, усвоить уроки более опытных продавцов.

Все-таки с крупными клиентами должны работать не новички, а знающие бойцы. Итак, с чего начать, если вы впервые столкнулись с продажами?

Во-первых, перед тем как продавать, вам нужно понять, кому именно вы будете предлагать свой продукт, кто лояльные клиенты компании, от каких заказов ваша компания изначально отказывается, как себя позиционирует, работает ли только со средним и малым бизнесом, только с крупным, или есть иной вариант, есть ли у компании какое-то уникальное торговое предложение и т.п. Иными словами, вы должны сначала понять, от чего зависит коэффициент полезного действия компании, а потом уже действовать.

Во-вторых, обзванивая потенциальных клиентов, обязательно настаивайте на личных встречах с кем-нибудь из компании потенциального клиента (в идеале с тем, кто имеет полномочия принимать решение о покупке). Потому что телефонный разговор не слишком информативен. Можно сделать массу безрезультативных звонков, но и так и не понять, что же необходимо изменить в своей работе.

А вот одна личная встреча может открыть на это глаза. Поэтому, независимо от суммы сделки, очень важно назначить и провести такую встречу и получить обратную связь. Конечно, надо приложить много усилий, хорошо подготовиться, чтобы быть уверенным в успехе, необходимо продемонстрировать клиенту, что вы готовы сделать для него гораздо больше, чем ваши конкуренты. Можно предложить, например, кое-что нестандартное: «В любое время с 6.30 до 22.00 я готов подъехать, куда бы вы ни сказали. Уделите мне полчаса, пожалуйста».

Где искать крупных клиентов?

Для этого существуют особые места, например отраслевые выставки, семинары, конференции и тому подобные мероприятия. Ваша задача на таких мероприятиях – общаться и знакомиться. Неформальное общение предоставляет очень много возможностей, несмотря на то, что на таких встречах не всегда можно познакомиться с первым лицом.

Стоит подписаться на отраслевые журналы, чтобы быть в курсе новостей, касающихся ваших клиентов, знать особенности их отрасли, – тогда вы всегда сможете показать свою осведомленность, компетентность и поддержать разговор. Всегда носите с собой достаточное количество визитных карточек и раздавайте их всем, с кем встречаетесь на мероприятии.

Не стойте молча, заводите разговоры, общайтесь. Не пытайтесь продавать на самом мероприятии. Ваша цель – наладить контакты, а не заставить клиента мгновенно подписать договор о закупке. Если вы никогда раньше не посещали подобные встречи, идите с тем, кто представит вас нужным людям. Кстати, лучший способ заводить друзей и разговорить людей – задавать вопросы.

Вместо того чтобы рассказывать о себе, спрашивайте людей о них самих. Придя домой после такого мероприятия, сделайте небольшую рассылку, где напишите: «Было приятно познакомиться, давайте не терять контакт». Это хороший способ закрепить только начавшиеся отношения между вами. Можете приложить визитку, брошюру о ваших услугах, недавнюю вашу статью.

Сделайте папку с контактами, где храните визитки, разложенные по алфавиту или по роду бизнеса. При поиске новых клиентов сначала подумайте о людях из этой папки. Ну и последний совет на тему, где искать клиентов: стоит регулярно просматривать веб-сайты интересующих вас клиентов, так как многие на них публикуют приглашения на участие в тендерах.

Как готовиться к активному поиску клиентов?

Изучите типы клиентов. Определите, каким из них вы можете предложить свой продукт, а каким нет, не смотря на вашу симпатию к ним. Выясните, кто из ваших конкурентов с какими клиентами работает. Потому что некоторые из них действуют настолько грамотно, что переманивать у них клиентов – долгое, дорогое и, по большому счету, бесполезное дело.

Определите для себя, что вы хотите спросить у клиента. Если вам нужна встреча, презентация, коммерческое предложение, пилотный проект, то определите, кто будет этим заниматься, какая у вас поддержка, обеспечены ли вы ресурсами, являются другие подразделения компании вашими союзниками или врагами. До начала работы с клиентами стоит заняться внутренними продажами, т.е. обеспечить себе ресурсы, которые сделают ваши последующие шаги и попытки более успешными и повысят шансы на успех. Начинать надо с тех клиентов, которые похожи на лучших из уже существующих клиентов компании. Надо понять, где вы можете позволить себе какой-то эксперимент, где можете совершить ошибку, которая не обойдется слишком дорого.

Обычно существуют два типа клиентов: бесперспективные и перспективные. Составьте список клиентов, продумайте точки входа и подготовьте план действий – когда и кому будете звонить. Этот план должен быть очень жестким, и успешность его выполнения должна измеряться общим количеством звонков, числом успешных звонков, назначенных встреч, проведенных презентаций и т. д. Это своего рода «геологическая разведка», когда вы начинаете понимать, где есть «полезные ископаемые», а где нет, на какой глубине они лежат, в каком объеме, позволяет ли ваша технология их добыть.

На этом этапе также подумайте, можно ли обзавестись разного рода союзниками в компании, есть ли у вас потенциальный спонсор, который мог бы помочь. И очень хорошо (просто отлично), если вы сделаете союзником отдел маркетинга. Готовясь к активному поиску, вспомните и о финансовых планах, которые обычно составляются на год.

Допустим, вы планируете в следующем году заработать 1 млрд руб. Это 1000 контрактов по 1 млн руб. каждый, либо 100 контрактов по 10 млн, либо 10 контрактов по 100 млн. Так появляется понимание того, что такое ключевой клиент. На этом же этапе можно решить: либо вы сами ищете клиента, находите его и ведете до конца, либо, к примеру, отдел маркетинга предоставляет вам список потенциальных клиентов, кто-то обзванивает их и добивается, допустим, десяти встреч, а вы принимаете эстафетную палочку и идете на встречи. Здесь должен преобладать здравый смысл: ваше время должно использоваться наиболее эффективно.

И последнее: перед тем как искать новых клиентов, стоит обзвонить ваших бывших и «спящих» клиентов. Есть мнение, что любая прошлая клиентская база является более перспективной, чем новая.

Как правильно совершать холодные звонки крупным клиентам?

Основное различие между звонками мелким клиентам и звонками крупным клиентам заключается в том, что при мелких продажах в ходе холодного звонка вы можете сразу пытаться совершить продажу, а при крупных продажах вы по телефону продаете встречу. Кстати, если вы новичок в продажах, для вас очень важно уметь прийти в себя после многочисленных неудачных звонков.

Этому можно научиться, и довольно просто. Как подсказывает опыт, самые стойкие бойцы – это люди, которые приехали из регионов с минимальным количеством денег на существование. Они понимают, что берутся за работу, которая есть, а не за ту, которая им нравится. Здесь главное – звонить, звонить, звонить.

Это не обсуждается, потому что вернуться домой для них – значит потерпеть поражение. И люди начинают думать иначе: «Ну как это в Москве – и не продать?! Ведь здесь так много людей, так много компаний, так много денег – так что продать всегда можно». Итак, когда речь идет о холодных звонках, самое первое, чему нужно научиться, – это стойко переносить отказы.

Мы уже говорили ранее, какие характеристики имеют лучшие менеджеры по продажам, главная из них – бойцовский характер. Если ты готов сказать «пас», сдаться – ты не боец и, значит, готовишь себя в неудачники. У самоучки больше шансов добиться успеха, если он не сдается, чем у образованного и натренированного человека, который готов сдаться после первой неудачи.

Для ведущих продавцов характерен следующий подход: «Данная компания со мной и без меня – это две совершенно разные компании». Суперпродавцы не ищут возможности присоединиться к успешной фирме, они ищут возможность присоединиться к предприятию, в которое смогут внести свой вклад, сделать его лучше. Другие же выбирают бездействие, чтобы избежать боя.

Они рассуждают так: «Я сделаю 25 попыток – и 25 раз потерплю неудачу, поэтому и пробовать звонить не буду». Одна из основ эмоционального интеллекта – это способность человека объяснить себе, что вчера и сегодня – две совершенно разные вещи. Вчера отказали 25 раз, а сегодня из 25 звонков могут получиться 25 контрактов! Ну, уж во всяком случае хоть сколько-нибудь.

Ты неудачник ровно с того момента, когда сам в это поверил. В действительности до браться до клиента можно благодаря настойчивости, бойцовскому духу, интеллекту, решимости. Вот несколько практических советов, которые помогут более результативно совершать холодные звонки.

• «Наведите мосты» перед холодным звонком. Отправьте интересующему вас человеку несколько писем по обычной и электронной почте, пару факсов и открытку; только после этого начинайте звонить. Не пытайтесь в ходе холодного звонка сразу продавать. Ваша цель на первом этапе – убедиться, что информация, которую вы отправляли перед холодным звонком, дошла, и узнать, сумел ли клиент найти время для ознакомления с ней. Если то, что вы предлагаете, в принципе клиенту интересно, договоритесь о встрече, чтобы подробнее обсудить это. Телефон – хорошее средство для отказа. На личной встрече, глядя человеку в глаза, отказать уже не так просто. Поэтому, вместо того чтобы продавать по телефону, добивайтесь встречи.
• Соберите максимум информации о фирме и человеке, с которым вы собираетесь говорить. Это добавит вам уверенности, а также поможет лучше понять потребности потенциального клиента. Перед холодным звонком убедитесь, что располагаете достаточной информацией по продукту, ценам и условиям поставки. Очень непрофессионально, если вы при любом вопросе клиента теряетесь или ищете нужную информацию.
• Узнайте, кто принимает решение о покупке. Спросите секретаря, на чье имя можно выслать информацию по поводу … (подставьте то, что хотите продать). Если секретарь начнет задавать дополнительные вопросы, спросите, он (она) ли принимает решения по закупке. В девяти из десяти случаев вам назовут того, кто действительно принимает решение.
• Поинтересуйтесь, удобно ли человеку в данный момент разговаривать. Ведь он не ждал вашего звонка. Часто вам говорят «нет» только потому, что заняты в данный момент и хотят от вас поскорее изба виться. Если вы позвонили не вовремя, спросите, когда можно перезвонить. Так вы получите преимущество перед следующим звонком: «Здравствуйте, мы договаривались, что я вам позвоню».
• Чаще называйте собеседника по имени (имени-отчеству). Это позволяет удерживать его внимание во время телефонного разговора. Напишите сценарий для холодных звонков. Изложите на бумаге все: приветствие, как будете представляться, ваши преимущества, возможные возражения и ответы на них. Сценарий поможет справиться с волнением и направить разговор в нужное русло. Но не вздумайте говорить по бумажке, этим вы все испортите.
• Что делать, если вам ответили по телефону: «У нас все хорошо, нам ничего не нужно, мы уже работаем с другими»? Одним из вариантов следующего вашего шага может быть вопрос: «И вы полностью удовлетворены качеством, ценами, сервисом и считаете, что ничего улучшить уже нельзя?»

Радмило Лукич, Колотилов Евгений «Техника продаж крупным клиентам», М.: «Олимп-Бизнес», 2011

Получено письменное разрешение редакции e-xecitive и авторов материала на публикацию статьи в Клубе Продажников.

Дальнейшая републикация данного материала со страниц Клуба Продажников запрещена.

Источник: www.prodaznik.ru

Поиск новых клиентов

Где искать новых потенциальных клиентов для увеличения объема личных продаж и увеличения базы клиентов?

Мурат Тургунов
бизнес-эксперт

Как правильно искать новых потенциальных клиентов?

Активный поиск и привлечение новых клиентов нужны для увеличения объема продаж (база клиентов) и прибыли компании (развитие бизнеса). Если вы не занимаетесь привлечением новых клиентов, можете остаться без них: у старых есть привычка время от времени исчезать. Их просто переманивают ваши конкуренты.

Многие продавцы знают, как заниматься поиском клиентов, и лишь немногие умеют эффективно это делать.

Когда спрашиваю у продавцов: «Умеешь заниматься поиском клиентов?» – всегда получаю ответ: «Мурат, это же легко».

Если спрошу: «А как находишь клиентов?» – получаю быстрый ответ: «В интернете». А если спросить: «А где именно в интернете ищешь клиентов?» – вот здесь начинают думать. Дам несколько советов, исходя из личного опыта.

Эффективный поиск новых клиентов

1. Где искать новых клиентов?

Все клиенты давным-давно поделены. Но не стоит отчаиваться. Корпоративные клиенты всегда думают рационально, поэтому ищут, где дешевле, качественнее, технологичнее и предлагаются самые лучшие условия. Вам остается найти таких клиентов, дойти до лиц, принимающих решения (ЛПР), и сделать уникальное торговое предложение (УТП).

2. Отличается ли поиск клиентов при продаже товаров и услуг?

Отличается. В первую очередь при сегментации рынка. Например, если вы продаете натяжные потолки, то вашими клиентами являются дизайнеры и строительные компании. Уже есть определенный сегмент. Плюсы – легче найти потенциальных клиентов, а минусы – узкий сегмент, и количество клиентов ограничено.

Существуют товары, которые покупают все организации, как правило, они недорогие. Например, канцтовары или кулеры для воды.

3. Чем лучше поиск клиентов при продаже услуг?

Самый большой плюс – это безграничный рынок. Услугами пользуются практически все коммерческие и бюджетные организации. Вам осталось найти ту компанию, которая заинтересуется вашими услугами.

Например, тренинги, полиграфические услуги, создание сайтов и т.п.

4. Где искать прибыльных клиентов?

Маленькие компании очень редко пользуются услугами внешних провайдеров (чаще банковскими и бухгалтерскими). А если даже пользуются, стараются сэкономить во всем. В основном стараются выполнить работу своими силами или привлекают фрилансеров. Где искать крупных клиентов?

Самые крупные компании входят в разные рейтинги типа Forbes-300, РБК-500 и т. п. Можно обзвонить этот список. Но учтите, кроме вас ваши конкуренты тоже будут звонить в эти компании.

5. Эффективен ли поиск клиентов по знакомству?

Очень эффективный способ. Особенно если вас рекомендуют. Только круг ограничен количеством ваших знакомых. Узнайте, кого могут порекомендовать ваши клиенты, партнеры и ваши близкие люди. Они вдобавок знают, какая компания считается стабильной в своем сегменте.

Некоторые компании не на слуху, но конкуренты в своей сфере их считают лидерами рынка. Есть еще один плюс в этом варианте – вы сразу получите контакты ЛПР, и возражения уменьшатся.

6. Где искать клиентов в интернете?

Интернет – это бездонный океан. Если набрать ключевые слова, поисковики вам покажут релевантные страницы. А вам нужны конкретные клиенты из конкретного сегмента.

Самый простой способ поиска – это каталоги. Например, «Яндекс. Каталог». Если вам нужны компании из одного города, района или даже улицы, удобнее использовать отраслевые каталоги, Яндекс.Карты или 2GIS.

7. Поиск клиентов в СМИ.

В отраслевых журналах и бизнес-порталах часто пишут об успехах компаний. Среди них ваши потенциальные клиенты. Там же вы получите информацию не только о потенциальных клиентах, но и о ваших конкурентах.

8. Поиск клиентов в деловых мероприятиях.

Посещайте тренинги, бизнес-конференции и семинары, а также отраслевые выставки. Здесь от вас требуется умение войти в контакт. Долго не занимайте время вашего собеседника.

Получили первичную информацию, обменялись визитками – и на этом все. Больше собирайте визитки, чем раздавайте. У вас будет возможность позвонить, когда вам удобно.

9. Где еще найти клиентов?

Хороший подход – это форумы, социальные сети, где обсуждают темы, близкие к вашему бизнесу, а также сайты ваших прямых конкурентов, они часто указывают логотипы своих клиентов.

Клиентов нужно искать везде и постоянно. Иногда они рядом, только мы не обращаем внимания.

Например, реклама во время футбольного матча, баннеры на улицах или в приложении в вашем смартфоне. Если один постоянный клиент ушел от вас, вместо него вы должны найти от пяти до десяти новых. Тогда ваши действия приведут к росту продаж и прибыли компании.

Оцените, насколько была полезна публикация и поделитесь с друзьями.

Источник: turgunov.ru