По итогам 2019 г. малый и средний бизнес (МСБ) должен составить 22,9% российского ВВП, говорится в материалах правительства к профильному нацпроекту. К 2024 г. этот показатель должен достичь 32,5%, а число занятых в этой сфере граждан – вырасти с 19,2 млн до 25 млн человек. Очевидно, что такие амбициозные планы требуют скорее качественного, чем количественного роста. И так как эти цели были поставлены президентом еще год назад и входили в майские указы, их достижению будет уделяться большое внимание.
Шестилетний бюджет нацпроекта – 481,5 млрд руб., больше половины – 261,8 млрд – пойдет на расширение доступа МСБ к финансовым ресурсам – в частности, к льготному финансированию. Чиновники правы, уделяя внимание финансовой поддержке бизнеса: это действительно одна из его ключевых проблем, и во многом она связана со взаимодействием с банками. Пока такое эффективное взаимодействие не будет налажено, серьезно положение МСБ не улучшится (к подобным выводам уже пришла Счетная палата, заявив, что видит риски не достичь заявленных целей в рамках нацпроектов; по мнению ведомства, большинство мероприятий носят организационный характер и дублируют уже реализованные программы, которые не привели к прорыву).
Бизнес с нуля. Что нужно знать новичку? Как приходят деньги и успех?
Сейчас ситуация напоминает замкнутый круг: банки не готовы кредитовать непрозрачные компании, а те, в свою очередь, не спешат обеляться. Первые рискуют получить дефолтный портфель, а вторые – остаться без средств к сущестWowанию после уплаты всех доначислений по налогам, пеней и штрафов. И у кредитных организаций, и у малого бизнеса есть несколько веских причин, мешающих пойти навстречу друг другу.
Проблемы банков
Во-первых, это непонимание специфики и потребностей бизнеса. Банки только думают, что знают своих клиентов. И часто это приводит к тому, что бизнесу не предлагают продукты, которые действительно ему нужны. Банкам не хватает ресурсов, чтобы активно общаться с представителями МСБ и часто посещать профильные конференции, а также проводить опросы. Однако чем активнее они будут делать все это, тем больше у них будет информации – они поймут проблематику и смогут найти решения.
Очевидно, что сейчас необходимы нестандартные комплексные продукты, состоящие из разных блоков. Это могут быть долгосрочные инвестиционные программы для крупных игроков либо продукты, завязанные на эквайринге, для розничной торговли, онлайн-касса и овердрафт, который будет входить в пакет по умолчанию. Суть в том, чтобы на рынке появились продукты, заточенные под потребности конкретной отрасли и ее специфику.
Во-вторых, это консервативный подход к оценке рисков. Между риск-аппетитом банка и его портфелем прямая зависимость – чем больше заявок на кредиты он готов одобрять, тем быстрее будет расти портфель.
Но если в розничном кредитовании принятие решений основано на статистике и скоринге, то в сегменте МСБ почти всегда речь идет об индивидуальной оценке и анализе заемщика сотрудником. Там нет долгой истории работы и больших объемов накопленной статистики. Можно лишь увеличить число источников информации и упростить получение необходимых данных. Источниками могут быть арбитражи, база ФССП, СПАРК, портал госзакупок и проч.
Однако все, что можно автоматизировать в работе с МСБ, – это прескоринг, чтобы на самой первой стадии убрать «мусорные» заявки. Остальные этапы выполняют банковские сотрудники, и чем они профессиональнее, тем больший аппетит к риску может позволить себе банк. Чтобы увеличить долю одобрения, сохранив качество портфеля, нужна сильная команда, которая стоит дорого.
И это только половина проблемы, вторая – даже если такая команда есть, она не сможет чисто физически быстро обрабатывать большой объем заявок, и это уже будет не экспресс-продукт. Вероятно, решением могло бы стать одобрение в течение какого-то времени 30% заявок вместо обычных 3%. И если кто-то из игроков решит пожертWowать определенной суммой, это позволит ему получить статистику и понять, с кем можно иметь дело.
В-третьих, это фокус на работе с корпоративными клиентами. Банкам, которые долго работали в корпоративном сегменте, с МСБ всегда непросто. Препятствием становится сама психология сотрудников и их подход к рискам. До команды почти невозможно донести, что работа с малым бизнесом – это что-то среднее между работой с корпоративными клиентами и физлицами. Поэтому успешнее всего там работают универсальные банки, у которых есть компетенции из обоих сегментов.
Проблемы бизнеса
Здесь проблем тоже хватает. Во-первых, это непрозрачность. Отсутствие корректной отчетности остается нормой для большинства небольших компаний и в особенности микробизнеса. Движения средств записываются в тетрадку или не записываются вообще. При этом главный вопрос к предприятию при рассмотрении заявки – это оценка кэш-флоу.
Многие предприниматели думают, что отсутствие нормальной отчетности не станет препятствием, ведь все можно рассказать на встрече. Но правда в том, что банки давно перестали верить таким рассказам, ведь в них у клиентов всегда все в порядке. Принимая решение о выдаче, кредитный комитет распоряжается деньгами акционеров, поэтому аудит и внутренний контроль просто не позволяют кредитовать под честное слово. И без корректной документации комитету опираться не на что.
Другая сторона такой непрозрачности – это уход от налогов, которым также грешат очень многие. Это приводит к тому, что реальные показатели не отображаются в отчетности и провести оценку не получается. И даже если такой клиент получит кредит и будет Wowремя его обслуживать, это все равно риск, потому что сегодня он не платит налоговой, а завтра станет фигурантом уголовного дела – и бизнеса не станет. Я знаю случаи, когда небольшие компании, не оформлявшие должным образом своих сотрудников, получали за каждого из них штраф по 300 000 руб. и закрывались.
Во-вторых, плохое финансовое планирование. Браться за любые проекты, должным образом не оценивая риски и не планируя прибыль, – это то, что российские предприниматели тоже очень любят. Они заключают контракты и приходят за банковской гарантией, не представляя, как будут его исполнять. В итоге банку самому приходится прогнозировать за клиента, стоит ли ему брать на себя обязательства, и это также не добавляет уверенности в таком клиенте.
В-третьих, невнимательность к деловой репутации и платежной дисциплине. У кредитных организаций простая логика: если клиент не платит Wowремя сотрудникам, контрагентам, налоговой и в соцфонды, то и с платежами по кредиту у него будут проблемы. При этом причины низкой платежной дисциплины могут быть разными.
Зачастую это обычная экономия, но есть и те, кто старается экономить на налогах принципиально, считая, что и так много платят государству. Другие просто не понимают, как устроено налоговое законодательство. Я знаю реальную историю, когда собственник крупной компании не знал, что такое НДС, звучит невероятно, но факт.
Но когда налоговая арестовала на счетах миллиард рублей, он сел и разобрался. И таких людей гораздо больше, чем явных мошенников. Начав свое дело, владелец просто не успевает все изучить – он полностью погружен в операционную деятельность.
Некоторые банки при оценке компании-заемщика оценивают кредитную историю ее владельцев и руководителей. И бывает так, что у них находятся десятки просрочек от 90 дней. Если собственник или руководитель не может уследить за своими финансами, то и с платежной дисциплиной компании будут проблемы.
Что делать
Сейчас бизнес и банки работают в разных условиях. Первые имеют жесткое регулирование и сложные системы принятия решений, а вторые по-прежнему часто полагаются на авось и пытаются играть по своим правилам. Но если у компании не получается зарабатывать и при этом быть прозрачной, это означает, что организационно с ней что-то не так. И если ее владелец думает не об эффективности, а пытается выбрать, заплатить налоги или зарплату, то, возможно, ему просто не стоит заниматься предпринимательством.
Задача и банков, и малого бизнеса – зарабатывать деньги. Банкам для решения их проблем с бизнесом нужно пройти более короткий путь: внимательнее относиться к этому сегменту и накопить статистику. А вот предпринимателям предстоит изменить образ мыслей и понять, что, даже если сейчас они заработают меньше, в перспективе это позволит им получить доступ к финансированию и развиваться.
Автор – директор по продуктам и технологиям корпоративного блока Совкомбанка
Источник: www.vedomosti.ru
СОЦИАЛЬНАЯ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ БИЗНЕСА В ТЕОРИИ
Социальная хартия российского бизнеса была принята на съезде РСПП относительно недавно, в 2004 г. Документ представляет собой собрание основополагающих принципов ответственной деловой практики, в котором прописаны взаимоотношения работодателя с работниками, институтами гражданского общества, властными структурами, местным сообществом.
Тема социальной ответственности бизнеса активно развивается в нашей стране. А вот об истории этого понятия и его теоретических основах напомнила на конференции «Молодая фармация» в своем исследовании «Концепция социальной ответственности бизнеса в России»аспирант кафедры Управления и экономики фармации СПХФУ Валерия Швецова.
Теория корпоративного эгоизмабыла сформулирована в 1971 г. лауреатом Нобелевской премии Милтоном Фридманом.Он утверждал: «В обществе есть одна и только одна социальная ответственность бизнеса и заключается она в использовании ресурсов и осуществлении деятельности, направленной на увеличение прибыли, до тех пор пока эта деятельность остается в рамках правил игры, т.е. осуществляется в свободной, открытой конкуренции без обмана или мошенничества».
Эта теория отрицает суть социальной ответственности и характеризуется фразой: «Борьба с бедностью — функция не частного бизнеса. Это дело государства. Наше дело — зарабатывать деньги для акционеров и клиентов в рамках закона. Других обязанностей у нас нет. Мы платим налоги и больше ничего не должны никому, кроме бога и совести».
В протиWowес первой теории Комитет по экономическому развитию США выдвинул Теорию корпоративного альтруизма. Основная ее идея, напомнила В. Швецова, заключается в том, что бизнес должен максимально участWowать в решении общественных проблем, повышать качество жизни общества и его граждан, заботиться об окружающей среде, а не только о получении прибыли. Комитет по экономическому развитию призывал компании вкладываться в улучшение жизни американских граждан. Эта концепция уже направлена на решение общественных проблем.
В начале 1990–х в большинстве развитых стран Запада получила распространение Теория разумного эгоизма, актуальная по сей день. Согласно этой теории, социально ответственный бизнес ограничивает свои текущие прибыли, создавая предпосылки для успешного долгосрочного развития и формирования благоприятной социальной среды для работников и территории своей деятельности. Теория сужена до интересов собственных работников компании и территории своей деятельности.
В те же годы появилась еще одна теория — Теория корпоративной социальной ответственности. «Зеленая книга» корпоративной социальной ответственности Европейского союза определяет критерии, которым должна соответстWowать социально ответственная компания: соблюдать законы и нормы общественной жизни, производить безопасные и надежные товары, устанавливать справедливые цены на выпускаемую продукцию, заботиться о безопасных условиях труда своих работников, обеспечивать справедливое вознаграждение за труд, отказаться от участия в нечестной конкуренции и необоснованного ее ограничения. Эта концепция говорит об интеграции заботы о социальном и экологическом развитии в бизнес–решениях.
Автор исследования уверена, что для бизнеса социальная ответственность актуальна по двум причинам. Во–первых, в современных условиях бизнес рассматривает социальную ответственность сквозь призму потенциальных выгод (развитие собственного персонала, что позволяет избежать текучки кадров и привлекать лучших специалистов на рынке, рост производительности труда, рост репутации и др.). Во–вторых, социальная ответственность рассматривается как действие, направленное на создание благоприятной социально–экономической среды хозяйстWowания.
Социальная ответственность бизнеса носит многоуровневый характер. Базовый уровень включает своевременную оплату налогов, выплату заработной платы, предоставление по возможности новых рабочих мест, расширение рабочего штата.
Второй уровень предполагает осуществление социальных инвестиций внутренней направленности: обеспечение работников адекватными условиями не только труда, но и жизни, повышение уровня квалификации персонала, профилактическое лечение, строительство жилья, развитие социальной сферы.
Третий уровень социальной ответственности ориентирован на внешнюю среду, когда предприятие направляет часть средств на решение проблем региона присутствия: снижение уровня преступности, помощь детям, организацию досуга молодежи, улучшение экологической обстановки, благотворительную деятельность.
Ректор СПХФУ Игорь Наркевич, участвуя в обсуждении доклада аспирантки, отметил, что «волка (бизнес) не заставишь быть вегетарианцем, и нужны некие общественные институты, которые побуждали бы бизнес быть социально ответственным».
В 2012 г. в Российской Федерации был введен национальный стандарт «Руководство по социальной ответственности», в котором приведены ключевые термины и понятия, определяющие социальную ответственность. Это ответственность организаций за воздействие ее решений и деятельности на общество и окружающую среду через прозрачное этичное поведение, которое содействует устойчивому развитию, учитывает ожидания заинтересованных сторон, соответствует применяемому законодательству, согласуется с международными нормами поведения.
Сегодня, к примеру, аптечные учреждения позиционируют себя как социально ответственные. Одни выполняют программу «доступная среда», обустраивая пандусы для людей с ограниченными возможностями, другие — устанавливают низкие цены на определенную группу лекарственных препаратов, третьи — развивают трудовые практики, аттестуют рабочие места и мн. др.
Источник: mosapteki.ru
Дело бизнеса зарабатывать деньги для акционеров и клиентов в рамках закона и все
Традиционно российские предприниматели закрывают свои потребности в инвестиционном финансировании через банковские кредиты. К сожалению, искать акционерный капитал многие начинают лишь в ситуации, когда возможности привлечения нового долга исчерпаны, а текущая задолженность уже настолько велика, что инвестор не готов рисковать.
Отслеживать объем финансового долга – важнейшая задача финансового директора при привлечении инвестора. Структура капитала компании имеет большое значение для потенциального инвестора.
Слишком высокая доля акционерного капитала означает, что бизнес не пользуется в достаточной степени возможностями более дешевого долгового финансирования. В то же время чрезмерная доля долга повышает риски потери управляемости, снижает финансовую устойчивость и разъедает стоимость компании для акционеров.
Vendor Assistance
В случае, если объем привлекаемого финансирования существенный для инвестора или самой компании, инвестор практически всегда проводит процедуру Due Diligence: анализ производственных, финансовых, налоговых и праWowых аспектов работы компании. Смоделировать Due Diligence и его результаты можно с помощью другой процедуры – Vendor Assistance.
Она выявляет возможные финансовые, налоговые и юридические риски компании с точки зрения потенциального инвестора, показывает управленческую отчетность опять же с глазами инвестора, и дает рекомендации по минимизации обнаруженных рисков.
Все сервисы и компании, связанные с релокацией, на одной карте
Проблемы возникают в случае, если бизнес не ведется «по-белому» и реальность расходится с положением дел на бумаге. Ложные финансовые показатели (уровень затрат и прибыльности), корпоративная структура, запутанная схема владения бизнесом помешают привлечь авторитетного инвестора, способного вывести компанию на качественно новый уровень.
Корпоративная структура
Прозрачная структура владения – одно из наиболее часто озвучиваемых требований «качественных» инвесторов. Чем прозрачнее структура владения, тем выше возможности инвестора защитить свои права и ниже его риски.
Авторитетный инвестор не примет схемы, в которых бизнес ведется через несколько десятков, а то и сотен юридических лиц, или через сеть компаний, не связанных формально, но имеющих одних и тех же бенефициаров.
Такие варианты корпоративной структуры требуют доработки или полной замены. Схемы изменений, вносимых в корпоративную структуру компании, желательно разработать как минимум в двух вариантах – с корпоративным центром в РФ и с холдинговой компанией в другой юрисдикции. Окончательное решение о варианте структуры принимается после консультаций с потенциальными инвесторами.
Акционерное соглашение между владельцами
Если у компании несколько совладельцев, потенциальный инвестор рискует столкнуться со срывом сделки при переговорах или акционерными конфликтами из-за неурегулированных отношений между текущими собственниками.
Инвестор предпочитает, чтобы текущие собственники не только имели высокий уровень взаимопонимания, но и придерживались единой позиции в вопросах управления предприятием и сотрудничества с ним.
Повысить инвестиционную привлекательность компании в такой ситуации способно акционерное соглашение между собственниками с прописанным порядком управления компанией, выхода акционеров из бизнеса и схемой действий в случае возникновения конфликтов.
Топ-менеджмент
Качество управленческих ресурсов компании и система мотивации топ-менеджмента также значимы для инвестора. Сильная и мотивированная команда за спиной основателей компании снижает риски проекта и избавляет инвестора от необходимости искать управленческие кадры после вхождения в бизнес. У большинства инвесторов (особенно среди фондов прямых инвестиций и семейных офисов) нет своего кадрового резерва.
Под менеджментом подразумевается не только генеральный директор, но и руководители всех основных функциональных блоков, включая производство, продажи, финансы.
Они должны полноценно участWowать в управлении компаний, иметь четко обозначенные ориентиры и быть мотивированными для достижения поставленных целей. Система мотивации топ-менеджмента будет одобрена инвестором, если включит в себя понятные и измеряемые KPI, а также опционные схемы.
Формализация стратегии компании
Стратегию компании нужно формализовать, согласовать между всеми собственниками и довести до топ-менеджмента – «оцифровать» стратегию из представлений собственника или генерального директора и проверить ее реалистичность.
Четко сформулированная стратегия не только показывает потенциальному инвестору, как он будет зарабатывать на бизнесе, но и обеспечивает необходимый уровень инертности в управлении бизнесом, защищая компанию от импульсивных действий собственников.
Финансовая модель
Финансовая модель разрабатывается на основе формализованной стратегии и скорректированной после Vendor Assistance отчетности. Она позволяет правильно спрогнозировать дефицит капитала исходя из сценариев развития. С учетом заранее определенной оптимальной структуры капитала можно определить необходимый уровень нового долга и акционерного капитала от привлекаемых инвесторов.
Оценка стоимости бизнеса
На этом этапе производится анализ факторов, которые влияют на стоимость бизнеса – как в сторону увеличения, так и снижения. Здесь не требуется оценка по Федеральным Стандартам Оценки или по международным стандартам – нужен неформальный документ для внутреннего пользования и понимания диапазона стоимости компании при переговорах с инвесторами.
При оценке стоимости бизнеса, особенно при завышении этой стоимости, стоит помнить о том, что ценность частного инвестора не ограничивается только предоставлением финансирования.
Иногда частный инвестор ценен за счет своих компетенций в технологиях, продажах и других сферах. Такие инвесторы могут не платить максимальные цены за долю в бизнесе, так как способствуют выходу этого бизнеса на качественно иной уровень. Таким образом, выставляя заоблачный ценник для вхождения в бизнес, текущие собственники могут упустить ценного инвестора.
Инвестиционное предложение
Инвесторам некоторых категорий (в т.ч. финансовых, для которых инвестиции в этот бизнес не будут профильными) важно предоставить не только описательную информацию о бизнесе с упором на производство и сбыт, но и документ, в котором владельцы компании ясно доносят, что именно они хотели бы получить от инвестора; как будут использоваться ресурсы, полученные от инвестора, и что в обозримом будущем инвестор получит от вхождения в бизнес.
Часто от полноты инвестиционного предложения зависит успех сделки, особенно если инвесторы представляют собой структуру с небольшим штатом без возможности глубоко погрузиться в проект.
Чек-лист для руководителя компании:
- Проверьте сбалансированность структуры капитала компании – соотношение акционерного капитала и доли финансового долга.
- Проведите процедуру Vendor Assistance, чтобы выявить возможные финансовые, налоговые и юридические риски потенциального инвестора.
- Убедитесь в прозрачности корпоративной структуры компании и при необходимости разработайте схемы ее изменения.
- Заключите акционерное соглашение между текущими собственниками с установленным порядком управления компанией и схемой действий в случае конфликтов.
- Разработайте систему мотивации топ-менеджмента с измеряемыми KPI.
- Формализуйте стратегию развития и финансовую модель компании.
- Установите стоимость бизнеса, ориентируясь на возможности потенциального инвестора, ценность его материальных вложений и компетенций.
- Предоставьте инвесторам структурированное инвестиционное предложение с планом использования полученных ресурсов и прописанными преимуществами сделки для обеих сторон.
Фото на обложке: pixabay.com
Источник: rb.ru
Проблемы на старте бизнеса: где подстелить соломки, открывая свое дело
Запуская новый проект, мы больше думаем о перспективах, финансовой независимости, успехе, пользе для мира, чем о проблемах.
Дата публикации: 26 сентября 2019
Дата обновления: 5 мая 2022
Время чтения: 13 минут
Ольга Кочкина Редакция «Текстерры»
Позитивный настрой, конечно, важен. Без него не стоит и начинать.
Но еще важнее трезво оценивать ситуацию, предвидеть сложности и планировать на несколько шагов вперед. Я сама набила шишек, открывая свое дело и о некоторых трудностях расскажу на собственном опыте. Чтобы подборка получилась более объективной, поспрашивала в соцсетях и оставила только те проблемы, о которых говорили и другие предприниматели. А также взяла комментарии у представителя малого бизнеса, который сам прошел через большинство типичных сложностей и согласился честно рассказать, как это было у него.
Статья будет полезна тем, кто как раз сейчас открывает бизнес или только планирует, ведь предупрежден – значит вооружен.
Денег всегда не хватает
Если у вас огромный капитал на старте, его все равно не хватит. Даже если кажется, что все просчитано до мелочей – это только кажется. Начинающему предпринимателю не хватит опыта предусмотреть все. Мы любим рассматривать лучший сценарий – поставщик даст скидку и отсрочку в несколько месяцев, арендатор не поскупится на арендные каникулы, а продажи сразу попрут.
На деле так бывает редко. Приходится сражаться за каждый рубль.
Что можно сделать?В первую очередь – подготовить финансовую подушку. Это важно, если для открытия бизнеса, вы уходите с основной работы. Чтобы не пришлось тратить первую выручку на коммуналку.
Чтобы компенсировать нехватку денег (или избежать ее), можно по максимуму использовать свои знания и навыки. Если вы умеете делать сайты, первую простую страничку для нового проекта можно сделать самостоятельно. Разбираетесь в юриспруденции – не тратьте деньги на регистрацию фирмы.
Когда начинаешь оказывать услуги, которых еще нет на рынке в регионе, нужно, чтобы потенциальные клиенты о тебе узнали. Когда я начинал проект «Главзвук», у нас не было возможности вкладывать деньги в продвижение, раскрутку, имидж. Я только женился, ждал пополнения в семье. Стоял вопрос о закрытии предыдущего бизнеса. Оставались некоторые клиенты по предыдущим проектам.
Весь стартовый капитал, с которым я начал бизнес – новый сайт на «Тильде» и группа во «ВКонтакте». Плюсом я зарегистрировал «Главзвук» во всех возможных онлайн-справочниках. Благодаря 15-летнему опыту в рекламе смог в тот момент сформулировать интересное предложение для рынка.
Первые посетители, которых можно было конвертировать в клиентов, пришли на сайт из поисковиков через 2 недели. Без бюджета, но с грамотными коммерческими текстами на сайте, регулярными постами в соцсетях, несколькими публикациями на сторонних сайтах можно получить клиентов. И каждый опубликованный заказ привлекает новый. Тогда я не знал о слове краудмаркетинг, но дейстWowал в лучших его традициях.
Владимир Паркышев
владелец сети студий «Главзвук», Екатеринбург
Будьте реалистичны в планировании – если в кармане 300 тыс., не затевайте глобальный проект вроде полноценного магазина, как это сделала я.
Продвинем ваш бизнес
В Google и «Яндексе», соцсетях, рассылках, на видеоплатформах, у блогеров
Никому нельзя верить
Когда ты начинаешь работать на новом для себя рынке, еще не знаешь правил игры. Это в интернете все пишут про честное партнерство, выгоды для клиентов, все белые и пушистые. На деле часто встречаются ситуации, когда партнеры, контрагенты, подрядчики пытаются обернуть сотрудничество в свою пользу. Даже в ущерб другой стороне.
Это может быть не прямой обман или мошенничество, но неопытный предприниматель все равно останется в минусе. Просто потому, что где-то что-то упустил и не зафиксировал на бумаге.
У меня самой была похожая история. Пару лет назад я решила податься в организацию концертов. Начать решила с малого – собрала несколько плохо раскрученных коллектиWow, арендовала небольшую площадку в центре Москвы. Все договоренности с артистами и клубом были на словах.
К счастью, никто меня не подвел – на площадке нас ждали, артисты приехали, концерт состоялся и все остались довольны. Кроме меня. Я еле-еле вывела этот проект в ноль, потому что за пару дней до мероприятия выяснилось, что одновременно с нашим концертом в клубе будет банкет на день рождения, гости которого за вход на концерт платить не будут. Меня просто поставили перед фактом.
Заказанное в доставке питание для артистов в клуб не пустили – мы должны были кормить ребят из меню бара. Было еще несколько нюансов, которые увеличили расходы и уменьшили доходы. Проект я в прибыль не вывела, но урок извлекла.
Что можно сделать?Все нюансы сотрудничества узнавать на берегу, а все договоренности – фиксировать в договорах, сметах и других документах. Не верить на слово и обязательно смотреть – помещение, товар, готовый бизнес, оборудование. Если сами не в теме и не знаете, на что смотреть и о чем договариваться, берите с собой сведущего человека и загодя досконально изучайте все тонкости.
Кассовые разрывы
Эта «болезнь» поражает не только начинающий бизнес. Компании, которые работают 5-10-20 лет тоже не застрахованы от разрыWow, особенно если допускают ошибки в финансовом учете. Другой вопрос в том, что «старички» в них попадают реже – есть опыт и отлаженные процессы. К тому же, проверенные партнеры могут дать отсрочку, подождать, пока поступят деньги. Да и кредит брать спокойнее, когда ты знаешь, как будут развиваться события, и уверен – через пару месяцев разрыв останется позади, можно будет выплатить сразу все.
Другое дело – начинающий предприниматель. Он еще не умеет планировать финансы. Клиентский поток нестабилен. Поставщики и контрагенты требуют предоплату, потому что пока не доверяют. Клиенты по той же причине работают только по постоплате.
В такой ситуации риск кассовых разрыWow особенно велик.
Для нас способом привлечь клиентов на начальном этапе стала постоплата по факту оказанных услуг. Это интересно крупным клиентам, которые заказывают не один, а пару десятков роликов в месяц. Чтобы не плодить бумажки, проще по договору подписать один акт в конце месяца и выставить счет за все ролики.
С пулом таких клиентов со второго года работы мы начали попадать в кассовые разрывы. Клиенты заказывают ролики к новому сезону, некоторые затягивают оплату, или просто происходит спад заказов на пару недель. И вдруг оказывается, что нечем платить зарплату дикторам и режиссерам, а заказы выполнять нужно.
Бесспорно, кассовый разрыв – это всегда упущение руководителя, но не всегда его можно прогнозировать. Часто крупные клиенты тянут с оплатой, самая большая задержка у нас – 5 месяцев. Но заказы постоянные (даже во время задержки оплаты), с рынка клиент не уйдет, так как это крупный автобренд. Затягиваем пояса, пишем претензии, выставляем счета с неустойкой, объясняем, чтобы снять недовольство менеджеров клиента. И работаем дальше.
Владимир Паркышев
владелец сети студий «Главзвук», Екатеринбург
Что можно сделать?Еще на старте наладить финансовый учет и планирование. Скрупулезно заносить в отчеты и таблицы все поступления и расходы – текущие и планируемые. Пользоваться инструментами, которые помогают контролировать финансы и предвидеть кассовые разрывы. На рынке есть недорогие решения для малого бизнеса. Ну и прокачиваться в вопросах финансов самому, пока не сможете позволить себе финдиректора 😉
Скепсис близких
Начинающие предприниматели часто жалуются на непонимание со стороны друзей и родных. «Потеряешь деньги», «У тебя ничего не получится», «Лучше бы ты не увольнялся с работы», «Кому нужен еще один интернет-магазин» – примерно такие фразы можно услышать, сказав семье, что хочешь открыть бизнес. Женский взгляд на эту проблему хорошо иллюстрирует этот ролик:
Немного преувеличено, но в целом все так, я проверяла 😉
У мужчин, думаю, ситуация не сильно отличается. Возможно проявляется в меньшей степени. Ну и никто не упрекает, что их дело – детей растить. В остальном все так.
С одной стороны, на успех это влиять не должно – ну говорят, пусть говорят. С другой – даже если ты с виду усиленно отбиваешься от таких разговоров, внутри невольно начинаешь сомневаться.
Что можно сделать?Все зависит от того, кто и что вам говорит. Если дальние родственники и шапочные знакомые категории «диванный критик» безапелляционно заявляют, что ничего не получится, вы зря тратите время – забудьте. А чтобы они не подрывали настрой, сократите контакты.
С близкими людьми, которые ничего не понимают в бизнесе и просто волнуются за вас, можно поговорить, объяснить, найти компромиссы. К словам опытного предпринимателя лучше прислушаться. Узнать, почему он считает вашу затею провальной и что можно сделать, чтобы избежать неудачи.
Незнание юридических особенностей
Когда я открывала ИП, часто слышала – зачем, от него одни проблемы, замучаешься бегать в налоговую и попадешь на штрафы. Действительно, незнание требований законодательства может сыграть с начинающим предпринимателем злую шутку. Вспоминается история девушки, которая узнала о налогах, пенсионном фонде и декларациях только спустя полгода после начала деятельности – от налогового инспектора, когда проблемы уже начались. А сколько предпринимателей неверно рассчитывают налоговую нагрузку, выбирают не тот режим и в итоге закрываются, понимая, что налоги и взносы съедают прибыль?
Впрочем, знаний налогового законодательства зачастую недостаточно. Ошибки в области договорного, корпоративного и других областей права, в зависимости от сферы деятельности, тоже могут привести к потерям, убыткам и даже краху бизнеса. Неверно оформленный договор с подрядчиком – и вы не только не получили услугу, так еще и должны остались.
Что можно сделать?Если денег на юриста нет (а мы помним, что у начинающего предпринимателя их всегда не хватает), изучить вопрос самостоятельно. Для начала – хотя бы правила регистрации бизнеса, налоговые режимы и отчетность перед контролирующими органами. Дальше – решать проблемы по мере их поступления. Хорошо, если в открытом доступе есть опытный предприниматель, который подскажет на первых порах.
Стоит быть аккуратнее с источниками информации – в юридических вопросах опасно доверять первой попавшейся ссылке из Google. Ищите информацию на проверенных ресурсах, лучше всего – в официальных источниках. На сайтах центров занятости и поддержки малого бизнеса может быть информация о консультациях, вебинарах и семинарах на эту тему.
Жизненные обстоятельства
Редко человек, начинающий свое дело, может полностью посвятить себя бизнесу. Часто есть работа в найме для подстраховки на время, пока дело не начнет приносить стабильную прибыль. А еще родители, семья, друзья и разные обязательства, которые требуют времени. Если еще и первый офис предприниматель организует в собственной квартире, нужно быть готовым к отвлекающим факторам и конфликту интересов – близким нужны внимание, помощь, участие.
Мне было сложно в первый год становления проекта работать из хоум-офиса. В соседней комнате плачет новорожденная дочь, а у тебя рабочий процесс. Затем дочь начинает ползать и понимает, что папа не исчезает по утрам. Все, рабочему процессу конец. Ребенок участвует во всем и залезает везде, а клиенты ждать не будут.
Вообще нужна сильная самодисциплина, чтобы организовывать рабочий процесс в домашних условиях и с участием семьи. Сейчас это уже не вызывает трудностей – привык и наладил процессы. Но в первый год, когда проблем и без того хватало, это стало серьезным препятствием.
Владимир Паркышев
владелец сети студий «Главзвук», Екатеринбург
владелец сети студий «Главзвук», Екатеринбург
Что можно сделать?Тут все слишком индивидуально. Единственный универсальный способ – здраво оценить все аспекты своей жизни на старте и понять, получится ли совмещать все это с бизнесом. Спланировать рабочий график, поговорить с семьей и найти компромиссы.
Отсутствие клиентов
Открывая свой первый бизнес, по неопытности ты ожидаешь очередь покупателей. Но на деле так бывает редко. Если только вы не запускаете какой-то уникальный продукт, который решает большую проблему и не имеет аналогов. Но это уж очень идеальный сценарий.
В обычном мире начинающему предпринимателю приходится бороться буквально за каждого клиента. Причем зачастую – с более сильными и опытными конкурентами, которые уже давно на рынке, сформировали лояльную аудиторию и заслужили доверие.
Неизвестность и недоверие клиентов – главное зло. Все, что стоит между мной и клиентом – это сомнения. Любая сделка возможна только тогда, когда есть доверие. Чтобы снять возражения, я старался быть максимально прозрачным. Просил всех первых клиентов писать отзывы и рекомендательные письма под любыми предлогами. Сначала взамен на скидки.
Но такой способ не очень работал и даже обесценивал наши услуги. Потом просил сделать, чтобы подтвердить деловую репутацию в банке (банки действительно запрашивают такие отзывы и рекомендации в анкете при открытии расчетного счета и затем раз в год). Но лучше всего работает простая просьба оставить отзыв о качестве записи и объяснение, что это позволит другим клиентам убедиться в качестве наших услуг. С каждым новым отзывом, с каждой новой опубликованной работой, к нам обращалось все больше клиентов, это похоже на лавину. Стоит остановиться и поток иссякает.
Владимир Паркышев
владелец сети студий «Главзвук», Екатеринбург
Что можно сделать?Подумать, как вы будете продвигать продукт и привлекать клиентов еще до того, как вложить в новое дело хотя бы рубль. Быть готовым к тому, что в первые месяцы покупатели не выстроятся в очередь. А значит – выручки будет немного, а прибыли может вообще не быть. Это значит, что в финансовый план нужно закладывать деньги на продвижение и развитие бизнеса, аренду и зарплату, закупки и рекламу на тот период, пока дело не начнет себя окупать и не выйдет в прибыль.
Мы в TexTerra помогаем и старым, и новым компаниям решать проблему отсутствия клиентов с помощью комплексного продвижения бизнеса в интернете. Анализируем рынок, подбираем эффективные каналы, разрабатываем стратегию. Поможем и вам – обращайтесь.
На этом все. Конечно, начинающий предприниматель может столкнуться с гораздо большим числом проблем, трудностей и препятствий. Я собрала самые распространенные, которые поджидают практически каждого новичка. Если упустила что-то важное или у вас есть своя история, которой хочется поделиться, – пишите в комментариях.
Источник: texterra.ru