Что такое ца в рекламе

Каждая компания должна знать своего клиента в «лицо», поскольку потребители, как и персонал организации являются ее главным нематериальным активом.

Определение 1

Целевая аудитория – это группа людей, которые заинтересована в предложении предприятий и готовы совершать покупки

Основное предназначение целевой аудитории в маркетинге заключается том, что эти потребители скорее всего будут иметь желание покупать предлагаемые товары и услуги. Соответственно, маркетологи разрабатывают рекламные кампании исходя из особенностей поведения и потребностей каждой группы покупателей.

Перед выход на рынок следует проводить маркетинговые исследования потребителей с целью определения целевой аудитории. В этом случае изучаются следующие основные характеристики:

• демографические;
• социальные;
• поведенческие;
• психографические;
• географические;
• экономические.

Почему предприятия должны знать и изучать свою целевую аудиторию?

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: КАК ОПРЕДЕЛИТЬ ЗА 9 МИНУТ

1. разработка и реализация успешных рекламных кампаний;
2. создание оптимальной ассортимента товаров для каждой целевой аудитории;
3. общение с покупателями, проведение маркетинговых и стимулирующих мероприятий (распродажи, конкурсы, акции);
4. сокращение времени на продвижение бренда;
5. создание оригинальных товаров, способных заинтересовать и привлечь целевую аудиторию.

Основными видами целевой аудитории являются:

• основная;
• косвенная;
• широкая;
• узкая;
• аудитория от типа целевой группы;
• аудитория по цели посещения сайта.

Первый вид ЦА сам инициирует определенные действия и принимает решение о покупке. Это и отличает данный вид от косвенного типа целевой аудитории. Основная ЦА – это главная и приоритетная группа потребителей для любой компании. Именно на нее и рассчитана деятельность организации.

К широкой аудитории относят, например, женская одежда, а более узкой является потребители женской одежды для беременных.

«Виды целевой аудитории»
Готовые курсовые работы и рефераты
Решение учебных вопросов в 2 клика
Помощь в написании учебной работы

В зависимости от целевой группы различают две категории ЦА: сегмента B2B и B2C.

По цели посещения веб-ресурсов выделяют ЦА, которая интересуется контентом, а также целевая аудитория, которой интересны именно товары и услуги, которые предлагает сайт компании.

Целевая аудитория в сегменте b2c

На рынке b2c конечными потребителями являются частные (физические) лица. Но данная сфера не отличается стабильностью, наблюдаются значительные колебания спроса. Поэтому маркетологи должна регулярно проводить маркетинговые исследования, чтобы минимизировать риски и корректировать данные о целевой аудитории.

Параметры целевой аудитории в данном сегменте рынке сильно подвержены воздействию внешней среды. Постоянно появляются новинки, тренды, меняется экономическая и политическая ситуация, что сильно влияет на поведение потребителей.

Замечание 1

Одной из главных ошибок сферы b2c является слишком широкая целевая аудитория. Поэтому ключевая рекомендация – это выделение сегментов целевой аудитории, т.е. группы с более схожими характеристиками. Это осуществляется в рамках процесса сегментации.

Главными критериями сегментации считаются следующие:

• пол;
• возраст;
• интересы;
• предпочтения;
• сфера деятельности;
• уровень дохода;
• социальный статус;
• местоположение и др.

В частности, по особенностям поведения различают следующие виды целевой аудитории в сегменте b2b:

1. целевые покупатели;
2. выбирающие;
3. интересующиеся;
4. мимопроходящие.

Первая категория ЦА точно знают, что они хотят. Они приходят в магазин или на сайт компании с конкретной целью. При выборе учитываются все детали товара и его качество.

Группа выбирающих потребителей тоже знают, что желают купить, но в общих чертах. Они часто руководствуются консультацией продавцов при выборе необходимого товара.

Интересующая целевая аудитория приходит в магазин, чтобы приобрести что-нибудь для себя или в подарок. Они совершают покупки, если что-то просто понравилось или товар был на распродаже. В любом случае таким потребителям важен внешний вид и функциональность товара. Такая группа не стоит в приоритете в компании, как первые два вида ЦА.

И последняя категория целевой аудитории нельзя назвать целевой аудиторией в полной мере. Такие потребители не знают, зачем пришли в магазин. Где-то в подсознании у них есть потребность в чем-то, но они не понимают, как и чем ее удовлетворить.

Целевая аудитория в сегменте b2b

Сектор B2B – это бизнес для бизнеса, конечными потребителями являются компании и организации.

По сравнению с B2C данный рынок считается более стабильным и менее подверженным быстрым изменениям спроса, кроме кризисных ситуаций. После проведения сегментации групп не так много.

Основные критерии или характеристики, по которым происходит определение ЦА и ее деление:

• демографические (тип отрасли, размер компании, численность ее персонала, территориальное расположение);
• подходы к закупкам (отношения с поставщиками, закупочная политика,);
• характеристики закупщика (доверие и лояльное отношение к поставщикам, готовность рисковать и т.д.);
• операционные (применяемые технологии и инновации);
• ситуационные (объем заказа, срочность его выполнения).

Также можно использовать и другие критерии:

1. вид деятельности компании;
2. численность и квалификация персонала;
3. ассортимент продукции;
4. годовой товарооборот;
5. сезонность продаж;
6. взаимоотношения с клиентами;
7. возможности инвестирования и т.д.

Замечание 2

В рынке b2b можно легко оценить емкость рынка, а также размер ЦА. В рекламных сообщениях для данного сегмента нужно учитывать, что товар приобретается для нужд компании или для перепродажи.

B2B-компании осуществляют рекламные кампании, преследуя три основные цели:

• привлечение целевой аудитории;
• повышение узнаваемости бренда;
• увеличение потребительского участия в реализации сделок.

Компании стремятся сотрудничать с теми клиентами (партнерами), которые более надежны, т.е. у них положительная репутация и заработанное имя.

Корпоративные клиенты покупают то, без чего не могут обойтись, в отличие от частных покупателей, которые совершают покупки по мере необходимости.

Источник: spravochnick.ru

Целевая аудитория – что это такое и зачем она нужна

Любой бизнес создается для того, чтобы удовлетворять потребности потенциального потребителя. Неважно, печете ли вы торты, вяжете шапки, продаете игрушки или производите автомобили, вы всегда должны знать – кто ваша целевая аудитория, на удовлетворение чьих потребностей направлен ваш бизнес.

Чтобы определить, кто ваша ЦА, как правильно ее анализировать, как узнать, где ее искать и как привлекать, важно разобраться, а что такое целевая аудитория.

Принято считать, что целевая аудитория – это те, кто покупает и кому нужен ваш продукт. Если речь идет о работе бизнеса в социальных сетях, то к целевой аудитории причисляют подписчиков, лайкающих и комментирующих.

Это неверное определение. И вот почему:

• Те клиенты, которые у вас покупают, могут быть совсем не теми клиентами, с кем вам выгодно работать с точки зрения рентабельности и финансовой эффективности.
• Возможно им нужен ваш продукт, только они не готовы покупать его в том канале, где вы продаете, при ваших условиях доставки, не хотят ждать, им дорого или неудобно и т. д.
• Они могут быть потенциально заинтересованы в вашем продукте, но им “сейчас не надо”.

Целевая аудитория (ЦА) – это люди, с которыми вам выгодно работать и которые готовы купить ваш продукт в ближайшее время за ваш чек и на ваших условиях.

Именно на этих людей вам необходимо нацеливать вашу коммуникацию и все бизнес-процессы.

Как видите, в термине целевая аудитория ключевым является не слово “аудитория”, а слово “целевая”. Предприниматель всегда нацеливается только на тех клиентов, кто выгоден его бизнесу.

Чтобы определить, с каким сегментом аудитории вам выгоднее всего работать, необходимо проанализировать:

• финансовую перспективу работы выбранного сегмента,
• финансовую емкость каждого клиента,
• сможете ли вы и дальше расти в этом сегменте, или эти клиенты придут к вам один раз.

Как определить целевую аудиторию

Анализ целевой аудитории необходимо начинать с проработки продукта. Важно определить:

• Что именно вы продаете (не конкретный товар или услугу, а решение проблемы);
• Кто покупает ваш продукт;
• Какую потребность клиента закрывает и какую его задачу решает ваш продукт;
• В какой ситуации и почему ваш продукт необходим клиенту;
• Где он готов воспринимать о нем информацию;
• Что ему важно, а что не важно в контексте вашего продукта.

• Чем клиент руководствуется при принятии решения о покупке;
• На каком этапе осознания потребности в продукте он находится;
• На какие слова-убедители он реагирует;
• Как снять его возражения и сомнения.

Портрет целевой аудитории

Чтобы определить портрет вашей целевой аудитории – кто эти люди, необходимо прописать их характеристики с позиции вашего продукта:

• Демографические – пол, возраст, семейное положение, национальность;
• Социально-экономические – вид деятельности, образование, уровень дохода, наличие свободных денег, жилищный вопрос;
• Географические – в какой стране, регионе, области, городе/поселке/деревне, улице живут потенциальные потребители; климат (например, у клиентов из центральной части России и южных регионов абсолютно разные потребности и боли).
• Психологические – нрав, амбиции, определенные ценности в жизни, потребности, образ жизни, где проводит свободное время (хобби, социальные сети, спорт и т. д.), причины выбора товара или услуги (скорость, дешевизна, качество, мнение лидеров и т. д.), отношение к уровню цен (важнейший критерий для выбора площадки продаж, рекламы, товарной линейки).

Определите только те характеристики, которые вы будете использовать в коммуникациях с клиентами. Не нужно анализировать то, что не имеет отношения к вашему продукту. Пример – вы продаете надувные шары, какая разница, какое семейное положение у вашего клиента, или если вы кондитер, зачем вам знать образование ваших покупателей.

Способ пяти «W»

Еще один способ прописать портрет целевой аудитории предложил Марк Шеррингтон (Mark Sherrington) – президент маркетинговой организации «Added Value». Он объединяет целевую аудиторию по пяти ключевым вопросам, связанным с продуктом: что, кто, когда, где и зачем (what, who, when, where and why).

Какой товар/услугу покупает клиент. Например, резина летняя или зимняя, немецкого или китайского производства, с дисками или без, шипованная или нет;

Возраст, пол, доход, семейное положение потенциального клиента;

Какая проблема будет решена благодаря покупке, или какую потребность он удовлетворит. Например, резина необходима, т.к. износилась старая или решили поменять диаметр колес и, как следствие, резину;

Где клиент принимает решение совершить эту покупку – авторынок, автомагазин, интернет, склады, гипермаркеты;

Когда клиент принимает решение совершить ту или иную покупку – целевое прибытие в точку продажи, вечернее лазание по просторам интернета, шопинг выходного дня.

Поведенческие особенности целевой аудитории

Для эффективного взаимодействия с целевой аудиторией необходимо изучить поведенческие особенности ваших потенциальных клиентов:

• Место, где человек обычно делает покупки: рынок, супермаркет, гипермаркет, розничный или оптовый магазин, интернет;
• Частота совершения покупок и использования купленного товара: ежедневно, раз в неделю, дважды в год, раз в сезон, раз в пятилетку;
• Нюансы, влияющие на совершение покупки: качество, сервис, скорость обслуживания, выгодные предложения – акции, бонусы, скидки;
• Повод: покупка к событию, дате, мероприятию, по мере необходимости или просто так;
• Статус потребителя: бывший клиент, потенциальный покупатель, заинтересованный попробовать товар, постоянный клиент, друг постоянного клиента;
• Характер использования купленного товара: разово или на постоянной основе, и т.д.

Сегментация целевой аудитории

Один из методов, который позволяет точно определить потребности вашей ЦА – это ее сегментация, т. е. объединение клиентов в группы по одному или нескольким признакам.

Необходимо сегментировать целевую аудиторию на:

• плановую (с кем вы планируете работать);
• фактическую (те, кто у вас есть сейчас).

• первичную (потребители – те, кто потребляет продукт);
• вторичную (покупатели – те, кто влияет на принятие решения о покупке).

В зависимости от вашего продукта, у вас может быть выделено несколько сегментов целевой аудитории, и с каждым из них необходимо взаимодействовать отдельно – так вы сможете закрыть определенные потребности разных категорий клиентов. Пример – деление аудитории на клиентов, которые давно пользуются вашим продуктом; находятся на этапе принятия решения; пришли к вам впервые.

Как собрать информацию о целевой аудитории

Источником информации о вашей целевой аудитории могут быть:

• Агрегаторы вашей ЦА.

Это места, где обитают ваши потенциальные покупатели: группы в социальных сетях, форумы, ваши конкуренты и т.д.

• Статистика вашего сайта.

Счетчики аналитики способны конкретно продемонстрировать, кто, какого возраста, с какой части страны посещал сайт.

• Анализирование поисковых запросов.

Есть два сервиса (Google Trends, Яндекс Wordstat), которые демонстрируют частоту поиска по необходимым ключевикам (словам и фразам), который задает сам пользователь.

• Проведение опросов, анкетирования и интервью ваших потенциальных клиентов.
• Готовые исследования по анализу целевой аудитории в разных нишах.

• выделить наиболее выгодный сегмент, который приносит вам наибольшую прибыль и продавать им;
• выстроить коммуникацию с вашими клиентами таким образом, что не вы будете их искать, а они будут приходить и покупать,
• запускать рекламу с высокой конверсией,
• продавать больше и легче, так как будете знать, за какие “крючки” их нужно зацепить, чтобы провести по воронке продаж;
• выстраивать взаимодействие с клиентом так, чтобы он приходил к вам снова;
• управлять поведением клиентов в вашем бизнесе и продажах.

Источник: maer-academy.ru

Как составить портрет ЦА

По результатам исследования портала vc.ru, с 2017 по 2020 год рынок онлайн-торговли вырос с 2,3 до 4,5 триллионов долларов, и продолжает расти. По данным того же исследования, уже к 2040 году не менее 95% всех покупок будут совершаться через Интернет.

Почти весь денежный поток сосредоточится в сфере E-commerce. Но это также значит, что продвигать бренды станет сложнее. В 2021 конкуренция прогрессирует. Навыки работы в сфере продаж – топовое умение. Оно сможет поднять доходность бизнеса с любого уровня. Как? В том числе, через настройку рекламных кампаний. Но с чего начать?

Сначала нужно определиться с целевой аудиторией.

Что такое портрет целевой аудитории

1. What? Что хочет приобрести клиент? Какие характеристики товара ему нужны?
2. Who? Кто этот клиент? Какие у него интересы, взгляды, финансовые возможности?
3. Why? Почему клиенту нужен именно этот продукт? Какая потребность будет удовлетворена? Из каких побуждений человек покупает? Как относится к бренду в целом?
4. When? В какой момент клиент внесет деньги за заказ? Будет ли это быстрой продажей или продажей с длительным прогревом?
5. Where? На какой площадке будут идти продажи? Какой канал выберет клиент?

Портрет ЦА – это «лицо» идеального клиента, его описание. Хотя это обобщенный термин, сегментирование ЦА позволяет создать несколько аудиторий, конкретизируя их. Например, «предприниматели 25-45 лет» − это общая ЦА, которая никак не конкретизирует отдельных покупателей. Чтобы сегментировать эту массу пользователей нужно добавить ряд нюансов и «нарисовать» портрет клиента.

Зачем нужно создавать портрет ЦА

Выявление ЦА – первый шаг создания маркетинговой стратегии. Для чего? Вот несколько основных причин:

• детализация торгового предложения. Зная, чего хочет клиент, какие у него взгляды и вкусы, легко надавить на болевые точки, заинтересовав его товаром. Портрет ЦА – база для создания персонализированного коммерческого предложения, оптимальных рекламных объявлений для конкретных аудиторий. Портрет позволяет легче выявлять триггеры;
• установка приоритета. Если клиент потенциальный, диалог отдела продаж с ним будет результативным. Если заинтересованный – маркетологу нужно готовить прогрев;
• определение площадок для рекламных кампаний. Разработка портрета ЦА помогает установить, из каких источников приходит трафик. Значит, на эти площадки можно ориентировать кампании, создавать новые офферы;
• установление вектора продаж. Как только портрет ЦА будет создан и апробирован, уместно сосредоточиться на максимально востребованном товаре;
• оптимизация расходов. При продвижении товара онлайн можно беспроблемно собрать аналитику. Посчитать окупаемость вложенных денег тоже просто. Зная статьи затрат, их можно релевантно сокращать. Например, можно точнее настроить таргет за счет отличного знания ЦА. Либо перестать давать рекламу на площадках, с которых минимум трафика.

Из каких характеристик состоит портрет ЦА

Чем шире ЦА, тем менее подробный портрет можно составить. Описание будет нечетким, без выделения конкретных особенностей. Чтобы определить группу людей с общими потребностями, аудиторию сегментируют. Но сегментация не уточняет деталей – возраста, доходности, интересов. Это нужно делать при ручной настройке кампаний, учитывая следующие характеристики.

Географические

ЦА в разных странах или регионах разная. Для каждой территории нужно составлять отдельный портрет аудитории. Даже в пределах России менталитет, интересы жителей городов неодинаковы.

Яркий пример неодинакового позиционирования, исходя из геоположения, − рекламный постер Бритни Спирс, приуроченный к выходу альбома певицы. На первой картинке – западное позиционирование, на второй – восточная адаптация. Не зная, что на Востоке женщины не могут позировать в открытой одежде, вся рекламная кампания могла бы прогореть.

За публикацию первого снимка общественность осудила бы певицу, что снизило бы продажи ее альбома в разы. Люди попросту не захотели бы покупать контент, оскорбляющий их чувства. Более того – государство не допустило бы рекламы в публичных источниках.

Рекламный постер альбома Бритни Спирс. 1 картинка – западное позиционирование, 2 – восточная адаптация

Географические характеристики должны включать региональные и климатические особенности. Какой смысл рекламировать купальники для жителей Крайнего Севера? Или сноуборды для крымчан? Особенности жизни обуславливают потребности людей.

Демографические

Базовые демографические характеристики при составлении портрета ЦА:

• пол. Например, при рекламе автомобиля для мужчин с большей вероятностью будут демонстрироваться его технические характеристики. Для женщин акцент будет смещен в сторону комфорта, внешнего вида, удобства;
• возраст. Возрастные категории имеют разные потребности. В 18-25 лет люди только начинают жить самостоятельно, они погружены в хобби, работу или учебу. В 25-34 чаще всего заботятся о карьере, доме, семье и путешествиях. Люди старшего возраста хотят размеренной, спокойной жизни. Например, реклама энергетика для 18-25 лет должна была бы демонстрировать шумную вечеринку, компанию, танцы. Для 25-34 – предпринимателя или сотрудника крупной компании, который с легкостью повышает свою трудоспособность после напитка. Сегментировать аудиторию уместно с разбивкой по 10-15 лет;
• личные отношения. Если для свободных людей приоритеты – вечеринки, горящие путевки, ночные клубы, то парочки хотят романтических подарков, путешествий на двоих, цветов. Интересы семейных людей сводятся к бытовому комфорту – досуг для детей и родителей, подарки на годовщины, детские «развивашки»;
• национальные и религиозные нюансы.Не всегда аналогичные аргументы работают одинаково для представителей разных конфессий. Вряд ли мусульманин оценит рекламу ресторана, на постере которого красуется блюдо из свинины.

Социально-экономические

Уровень образования и характер работы определяют интересы ЦА. За счет верной трактовки социального статуса можно корректно предложить клиенту продукт. Для начинающего директора важно подчеркнуть статус. Офисный работник об этом даже не подумает. Ему важен максимальный функционал по доступной цене.

Важно учитывать уровень доходов представителя ЦА. Школьная учительница вряд ли заинтересуется даже самой удачной рекламой люксовой косметики. Женщины на высокооплачиваемых должностях с большей вероятностью приобретут дорогостоящую косметику.

Поведенческие

Чтобы понять, почему клиент покупает конкретные вещи, недостаточно знать о нем матчасть. Нужно понимать характер клиента. Для этого маркетологи задают такие вопросы:

• Чем руководствуется клиент при покупке?
• Какие цели преследует покупатель?
• Какая польза от товара потребителю?
• Что самое главное для клиента при покупке? Какой нюанс станет решающим для внесения оплаты?
• Что удобнее: онлайн или оффлайн?
• Каковы причины ухода к конкурентам? Что может заставить клиента вернуться?
• Какой уровень лояльности аудитории?

Зная принципы, которыми руководствуется клиент, можно прогнозировать его поведение относительно других товаров бренда.

Психографические

Психографика – это классификация людей сообразно их взглядам, ценностям, целям, хобби, стилю жизни и прочим психологическим особенностям. Психографика не сообщает предпринимателю, какой клиент покупает его товары. Она дает информацию о триггерах, которых стимулируют человека к покупке.

При создании портрета клиента психографические характеристики могут выглядеть так: есть собака, часто ходит в походы, фанатка Леонардо ди Каприо, коллекционирует монеты. Эти характеристики удобны при создании креатива. В перспективе они повышают количество импульсивных покупок.

Более того, эти особенности клиента подсказывают таргетологу, где именно покупатель может найти рекламу бренда. А если клиент много времени проводит оффлайн, нужно найти каналы связи. Это может быть реклама в приложениях, наружные баннеры, другие приемы.

Этапы составления портрета ЦА

Рассмотрим этапы более подробно.

>

Этап 1. Определение ЦА, ее сегментов

В самом начале нужен базовый анализ потенциальной целевой аудитории. Для этого продавец должен знать своих клиентов. Их пол, возраст, место жительства и уровень доходов. Еще необходимо знать желания клиентов, их болевые точки, потребности. Получить эти данные можно из таких источников:

• опросы в соцсетях или личные беседы с клиентами;
• данные систем аналитики;
• анализ отзывов о целой категории товаров.

Вот еще несколько вариантов, как определить ЦА:

• провести опрос среди работников отдела продаж и маркетингового подразделения. Нужно спросить, какие клиенты посещают оффлайн-точки, приходят ли они одни или с кем-то. Кто в итоге принимает решение о покупке, а кто оплачивает товар? Можно уточнить, как проходит оплата, – наличными или по карте, какой средний чек, какие остатки на складах и почему именно эти товары неходовые;
• уместно спросить продавцов-консультантов, во что одеты клиенты, как обращаются к обслуживающему персоналу, нуждаются ли в подсказках. Также нужно установить, какие полки кажутся им более привлекательными. Имеет ли значение антураж;
• эту информацию следует проанализировать. После этого ее важно соотнести с данными аналитиков.

Например, можно рассмотреть клиента, который планирует купить шлем виртуальной реальности. На первом этапе нужно определить ЦА:

• люди 18-34 лет, которые планируют приобрести игровой VR-шлем;
• сегменты такие − геймеры и владельцы компьютерных клубов;
• шлем используется для повышения качества игры;
• удобен тем, что детализирует картинку и глубже погружает пользователя в виртуальную реальность;
• максимальное удобство – достаточно подключить к ПК и использовать.

Геймеры или владельцы компьютерных клубов знают, какие технические характеристики им нужны. Чаще всего они не ищут абстрактные VR-шлемы, а выбирают продукты, основываясь на подходящих им характеристиках. Учитывая эту особенность, можно разделить сегменты по уровням доходов: эконом, медиум, люкс. В рамках каждого уровня нужно детально описать характеристики шлема сообразно его стоимости.

Например, для студентов 18-25 лет подойдет эконом вариант за 50-70 тыс. рублей. Такой шлем позволяет детализировать игру, но угол обзора и мощность оставляют желать лучшего. Для геймеров 34-40 лет оптимально предлагать шлемы от 100 тыс. рублей с максимальным функционалом и разрешением.

Этап 2. Определение характеристик сегмента

Чтобы конкретизировать характеристики сегмента, нужно выбрать «лицо» ЦА. Для этого требуется создать образ типичного покупателя с особенностями, собранными в ходе общего анализа аудитории. Здесь следует учитывать географические, демографические, психографические, социально-экономические, поведенческие характеристики.

Вернемся к примеру с покупкой VR-шлема. У сегмента следующие характеристики:

• географические параметры: Москва, МО. Магазин техники специализируется на этом регионе;
• демографические: мужчины 25-40 лет;
• психографические:любят играть в компьютерные игры, интересуются искусственным интеллектом, электронным расширением реальности;
• социально-экономические: высшее техническое образование, работа в сфере IT, доход выше среднего;
• поведенческие: хотят повысить качество досуга, шлем нужен для отдыха или любительских соревнований.

Каждую из позиций можно использовать для определения каналов продвижения. Они помогают кастомизировать креатив и повысить продажи.

Этап 3. Определение вопросов для клиентов

После сегментации уместно составить список вопросов, которые будут адресованы потенциальным покупателям. Эти вопросы можно публиковать в социальных сетях, рекламах, добавлять их в рассылки на почту. Уместно воспользоваться услугами психолога, который составит психологический портрет клиента. Он позволит стимулировать клиента к покупке, исходя из его ценностей и эмоций. Это может повысить прибыль.

Какие вопросы логично задавать пользователям:

• место жительства – достаточно города;
• уровень дохода. Следует предложить несколько вариантов. Например, от 10 000 до 50 000 руб., от 50 000 до 100 000 руб., от 100 000 руб. и более;
• какое у клиентов образование: среднее, высшее или неоконченное высшее. Играет роль специализация: технический уклон, гуманитарный или социально-ориентированный;
• на какой должности работает клиент;
• какая цель покупки VR-шлема;
• какие технические параметры приоритетны: разрешение, угол обзора, ОС, видеокарта, оперативка, необходимость в дополнительном оборудовании и другие параметры;
• использовали ли клиенты VR-шлем ранее. Если да, почему хотят сменить;
• любимые компьютерные игры, в которых пользователь использует шлем;
• какие бренды в приоритете? Уместно дать несколько на выбор, например, HTC Vive, Xiaomi Mi, Oculus GO, Samsung, Sony PlayStation или другие;
• какая цена шлема оптимальна.

Для повышения числа проголосовавших можно добавить к опросу топовую подборку шлемов, либо предложить промокод.

Этап 4. Создание портрета клиента

Вооружившись рассмотренными параметрами, предприниматель может составить портрет клиента. В дальнейшем на эту аудиторию будет транслироваться рекламная кампания, а значит – эта аудитория будет приносить прибыль.

Пример портрета покупателя кастомных шопперов:

• Наталья, 19 лет;
• проживает в Московской области;
• не замужем, детей нет;
• учится в ВУЗе, находится на частичном содержании родителей, по выходным подрабатывает. Средний доход до 20 000 руб. в месяц;
• семья относится к среднему классу;
• имеет либеральные взгляды, выступает за экологию;
• интересуется эзотерикой, саморазвитием, просвещением, читает научпоп литературу;
• стремится к популярности, раскручивает персональный блог.

Предлагая Наталье шопперы со кастомными рисунками ее любимых сериалов, предприниматель подчеркивает ее неординарность. Приобретая шоппер, Наталья сможет помочь окружающей среде, сокращая расход пластика. Плюс – уникальный принт выглядит стильно, ярко и дополняет ее личность.

Методы определения портрета ЦА

До начала настройки кампании нужно установить источники трафика. Ниже представлены несколько основных методов определения портрета ЦА.

ТОП-12 бесплатных

Бесплатные методы работы с портретом клиента результативны. Они могут занимать много времени, но дают практическую пользу.

Соцопросы и маркетинговые исследования

Проводить маркетинговые исследования – это долго, но результативно. Иногда для этого используют услуги маркетинговых агентств. Это дорого и масштабно. Однако провести социальный опрос можно и самостоятельно. Например, через онлайн-анкетирование.

Для этого нужно разослать по базе пользователей анкету. Чаще всего ее оформляют в Google Docs. Чтобы стимулировать клиента заполнить анкету, уместно предложить персональный бонус или скидку. Также эффективно интервью с конкретными людьми, относящимися к ЦА.

Анализ открытых источников: форумы, обзоры, отзывы

Отзывы – источник искреннего мнения о продуктах. Их оставляют по собственной инициативе. Цель − поделиться честными впечатлениями о товаре. Искать отзывы нужно на форумах, в сообществах. Отзывы в соцсетях чаще всего заказные.

Такой формат не несет в себе практической ценности для маркетолога.

Из мнений людей можно «достать» мотивы и триггеры к покупке, мнение о соотношении цены и качества. Дополнительно можно установить, как есть проблемы с позиционированием товара или его слабые стороны.

Личные наблюдения

Беря за основу практический опыт, маркетолог может обосновать свою экспертную позицию. После опроса продавцов-консультантов, а также после некоторого периода наблюдения за продажами, маркетолог может сделать ряд выводов о ЦА. Этот метод индивидуален. Он зависит от уровня квалификации эксперта.

Конкурентная разведка

Использовать тайного покупателя можно для выявления качества работы конкурентов. Через разведку можно установить достоинства и недостатки конкурента. Также тайный покупатель сможет понять, почему одна фирма проигрывает другой.

Консультации у специалистов

В этом вопросе важен индивидуальный подход. Бизнесмены могут советоваться с экспертами разных профилей: маркетологи, психологи, другие бизнесмены, брокеры и прочие специалисты. Выбор эксперта должен объясняться имеющейся проблемой. Если товары не продаются, нужна профессиональная консультация маркетолога. С учетом его экспертного заключения уместно выбирать других специалистов.

Сервисы аналитики Яндекс.Метрика, Google Analytics, Pixel Facebook

Эти системы накапливают информацию о клиентах и формируют простые отчеты. Чаще всего используют Яндекс.Метрику, Google Analytics, Pixel Facebook.

Работа с Google Analytics

Эффективно собирать аналитику из социальных сетей. В них клиенты чаще отдыхают. Это значит, что взаимодействие с контентом добровольное. Удобнейший сервис для сбора данных – Facebook. Там можно найти множество вариантов систематизации действий пользователей, информации о них и об их отношении к бренду.

Работа с Facebook Analytics

Социальные сети

Из социальных сетей легко собрать базовую статистику:

• геоположение ЦА, в том числе, в разбивке по городам;
• преобладающий пол клиентов;
• возрастная категория аудитории.

Эти данные доступны в Instagram, VK, Facebook. Если их недостаточно, можно регулярно проводить опросы.

Пример опросов VK

Wordstat

Wordstat – сервис со свободным доступом, без которого маловероятно развить бизнес в российском сегменте интернета. Функционал дает доступ к такой информации:

• самые высокочастотные запросы;
• геоданные клиентов;
• влияния сезонных факторов;
• источники трафика;
• тренды.

Выдача Wordstat по количеству запросов

Выдача Wordstat, исходя из геоданных

У Wordstat простейшее управление, поэтому разобраться в его работе может любой, в том числе, непрофессионал. Поможет и наша инструкция.

Запись входящих звонков и коллтрекинг

Благодаря коллтрекингу можно отслеживать разговоры консультантов с потенциальными клиентами. В разговорах можно найти релевантные личные данные о клиентах. Чтобы организовать коллтрекинг, нужно найти подходящий сервис. Удобнее всего выбрать ресурс с записью разговора в тексте.

Яндекс.Взгляд

Яндекс.Взгляд — cервис для анализа целевой аудитории и ее отношения к рекламируемым товарам. Яндекс.Взгляд предлагает несколько десятков шаблонов анкет, с помощью которых проводятся опросы. Их могут создавать профессионалы или аматоры.

Как только опрос будет создан, на почту придет ссылка. Ее следует оставлять на сайте, добавлять в письма рассылки или публиковать в постах соцсетей.

Создание опроса на сервисе Яндекс.Взгляд

Интервью с представителями аудитории

Интервью – хлопотный, но результативный способ узнать у представителей аудитории их мнение о продукте. Прежде чем проводить интервью, следует составить вопросы. Затем – пригласить клиентов. Для повышения мотивации уместно предложить покупателям персональную скидку или акцию.

Интервью следует поделить на 2 раздела:

1. Базовые вопросы.
2. Дополнительные вопросы.

Первая часть беседы будет касаться общей информации о человеке – его возраста, места жительства, сферы занятости, интересов и потребностей, мотивации, эмоциональных реакций на товар. Во второй части интервью следует задавать дополнительные вопросы. Например:

• привычки клиента. В чем его особенности поведения;
• мечты, фобии, стремления;
• отношения с семьей, социальные связи.

Интервью помогает разобраться с портретом аудитории, а также выявляет недостающие штрихи в психологическом портрете клиента. Через живое общение легче понять эмоции и стимулы, а также, как с ними работать. Эффективно себя проявляют тесты, в частности, психологические.

Еще один вариант интервью – собрать фокус-группу из нескольких человек и предложить им формат совместной беседы. Повысить мотивацию можно также персональными поощрениями.

ТОП-3 платных

Ниже описаны наиболее востребованные в Рунете ресурсы.

Popsters

Popsters – востребованный ресурс для анализа целевой аудитории у маркетологов. Сервис предлагает десятки инструментов для составления корректного портрета ЦА. Ресурс отлично работает и с аккаунтами конкурентов – можно систематизировать чужие посты по дате и времени суток, а еще – сделать выгрузку за нужный период.

Также доступна сортировка постов конкурентов по проценту вовлеченности аудитории. Эти функции дадут доступ к интереснейшим постам других компаний. Более того – на сервисе можно собрать посты с наибольшим числом комментариев. Они – кладезь личных мнений клиентов о бренде. Здесь можно найти множество инсайтов, а еще сайт поможет не допустить ошибок конкурентов.

Основная информация о Popsters:

• минимальная стоимость – 399 рублей в месяц;
• есть пробный период за 0 рублей на 7 дней;
• из плюсов – комфортный и понятный интерфейс, можно находить контент по заданным временным периодам.

Similarweb

SimilarWeb – работающий инструмент для всестороннего анализа онлайн-площадки и целевой аудитории. Фишка сервиса – мощные инструменты для анализа конкурентов. После простейшей оценки конкурентных компаний можно с легкостью отличить «основных игроков» от «запасных». Также можно посмотреть каналы продвижения конкурентов, уточняя, какие самые действенные. Полученные данные можно вывести в виде таблиц или другом графическом формате.

Основная информация о сервисе:

• стартовая цена самого бюджетного тарифа − $249;
• доступен пробный период;
• есть инструменты конкурентного анализа, исследования ключевых слов, рефералов, аффилиатов, креативов и другие;
• плюсы – множественные опции для анализа сайтов. Речь идет о собственном сайте и площадках конкурентов. Минусы – высокие цены.

eSputnik

Ресурс предлагает пользователю широчайший набор опций. Услуги собраны для малого и крупного бизнеса отдельно. Пользователь может оформить полный анализ площадки. Также доступна услуга оформления рассылок и уведомлений, сегментации, унификации и многое другое. eSputnik гарантирует грамотную настройку товарных рекомендаций и автоматических рассылок релевантных офферов.

Главная информация о сервисе:

• минимальная цена − 6920 рублей в месяц;
• можно получить бесплатную консультацию от эксперта сайта;
• функционал включает веб-трекинг, геомаркетинг, сегментацию по поведению, настройки сценариев, объединение контента, персонализированные промокоды и другие услуги.

Примеры портретов ЦА

Ниже приведены несколько примеров портретов целевой аудитории для полноценного понимания этой категории.

Пример 1

• Роман, 30 лет;
• место жительства – Санкт-Петербург;
• семейное положение: холост, детей нет;
• социально-экономические характеристики: владелец школы иностранных языков. Доход – 120 000 рублей в месяц;
• вероисповедание, политические взгляды: атеист, либерал;
• фобии: потеря дохода, профессиональный ступор, творческий кризис;
• стремления и мечты: развивать школу, путешествовать, быть успешным, востребованным, получать признание.

Роману важно реализовать себя в профессиональной сфере, посетить как можно больше стран, показывать на своем примере практику языковых умений. Роману легко продать неординарные вещи со свежими принтами, трендовые аксессуары, стилевые атрибуты, горящие путевки.

Пример 2

• Лилия, 39 лет;
• место жительства – Ростов-на-Дону;
• семейное положение: замужем, есть сын;
• социально-экономические характеристики: экономист в сфере строительства. Доход – 70 000 рублей в месяц;
• вероисповедание, политические взгляды: христианин, консерватор;
• фобии: одиночество, скука, неудачи в семье и работе;
• стремления и мечты: иметь положительную репутацию среди домашних и коллег, ощущать свою значимость во всех сферах жизни, уютный дом, красивый сад или огород.

Через продукт Лилии нужно дать почувствовать себя значимым и хорошим человеком. Такой женщине легко продать экологически чистые продукты, средства для уборки дома и сада, декор, одежду, косметические средства – все, что поможет создать уют дома и внешне привлекательную личность.

Пример 3

• Василиса, 28 лет;
• место жительства – Тверь;
• семейное положение: не замужем, без детей;
• социально-экономические характеристики: предпринимательница, владеет сетью аптек. Доход – 185 000 рублей в месяц;
• вероисповедание, политические взгляды: атеист, либерал;
• фобии: принять неправильное решение, рабочие сложности;
• стремления и мечты: демонстрировать свой статус, делиться опытом, выступать перед аудиторией с историей успеха.

Василисе важно продемонстрировать, что в достаточно молодом возрасте она добилась успеха. Она хочет быть востребованной у широкой аудитории и транслировать свой опыт. Ей легко продать вещи, подчеркивающие статус, молодость и достаток.

Ошибки при составлении портрета ЦА

Вот несколько основных ошибок при составлении портрета ЦА:

• игнорирование деталей. При сегментации нужно добавлять как можно больше нюансов, иначе получится дубль общей ЦА;
• чрезмерное количество портретов. Если на один сегмент получилось 3-4 портрета, это приводит к путанице в собственной аудитории. Предпринимателю сложно выбрать, на какой ориентироваться. Следует объединить подобную информацию из разных портретов, чтобы на один сегмент был один портрет;
• отсутствие портрета в целом. Отсутствие знаний о ЦА приводит к перерасходу бюджета. При этом изначальная сумма, закладываемая на рекламу, чаще всего тратится впустую. Нужно анализировать ЦА, сегментировать ее и регулярно совершенствовать;
• создать портрет и забыть о нем. Клиенты время от времени меняются. Это обуславливает потребность в регулярном обновлении портретов. Меняется мода, вкусы и взгляды. Так же, как и нужды аудитории. Анализировать и обновлять сведения нужно до того, как продажи пойдут на спад;
• учитывать только одного клиента, но не его окружение. Иногда маркетологи игнорируют других участников принятия решения о покупке, за исключением непосредственного плательщика. Это неверно. Если мужчина покупает автомобиль для всей семьи он, как минимум, советуется с женой или родителями. Они оказывают весомое влияние на принятое решение.

Шаблон для создания портрета ЦА

Шаблон для создания портрета клиента:

Пол	.
Возраст	.
Профессия	.
Должность	.
3 главных ресурса	.
Ключевые проблемы	.
Фобии	.
Желания, стремления	.
Триггеры	.

Как использовать полученную информацию

Имея в распоряжении сегментированную аудиторию, можно создавать результативные кампании. Такая реклама может давить на болевые точки потребителей и стимулировать их к обратной связи. Знание портрета ЦА дает понимание того, как составлять креативы, какие эмоции должны быть вложены в текст и визуал. Это в перспективе выстраивает долгосрочное доверие и лояльность аудитории к бренду. Портрет ЦА активно используют при настройке таргетированной рекламы, при сотрудничестве с блогерами и другими партнерами.

Анализ портрета клиента – это инсайты. Благодаря знаниям о целевой аудитории, предприниматель сможет влиять на решения клиентов.

FAQ

Как разделить ЦА по возрасту?

Оптимально делить общую ЦА на возрастные категории с разницей 5-10 лет. Классические примеры возрастной градации: от 18 до 25, от 26 до 34, от 35 до 45, 46 и старше.

Какие ресурсы оптимальны для сбора информации о ЦА?

Максимум информации можно получить из Яндекс.Метрики, Google Analytics, Pixel Facebook. Также можно воспользоваться одним из платных ресурсов, на которых доступна услуга комплексного анализа площадки. Например, Posters.

Что делать, если запустил рекламную кампанию на неправильную ЦА?

В этом случае кампанию следует остановить, пересмотреть ЦА и запустить заново. Потраченных денег при этом вернуть нельзя, так как реклама уже была показана пользователям из ранее заданной аудитории.

Вам была полезна эта статья?

Источник: trafficcardinal.com