Что такое портрет ца

Портрет клиента, или «аватар» – не просто красивое выражение, а важный маркетинговый инструмент, формирующий понимание об образе покупателя и его потребностях. Ведь было бы странно продавать, например, садовый инвентарь любителям путешествий на автодомах. Такой диссонанс – следствие незнания своего клиента, которое приведет только к потерям в бизнесе.

Чтобы этого не произошло, перед запуском любой маркетинговой кампании нужно сначала нарисовать портрет аудитории, а сервис DashaMail поможет подобрать для этого правильные «краски». У нас, кстати, есть специальный инструмент для исследования базы подписчиков – «ПиплМетр».

Он анализирует социально-демографический срез вашей аудитории: вы узнаете пол, возраст и интересы своих подписчиков, что даст вам возможность лучше их понять. В результате вы сможете подбирать корректные фразы для обращения, предлагать релевантные товары и услуги, узнаете, какие «струны души» можно затронуть, чтобы подписчики совершили целевое действие. А самое главное, увидите насколько однородна ваша база. Если “ПиплМетр” покажет низкий “look-a-like”, задумайтесь над сегментацией подписчиков.

Попробуйте DashaMail бесплатно

Качественный сервис email-маркетинга по доступной цене! Удобный редактор для создания эффективных писем, планировщик отправки, авторассылки, детальная статистика и аналитика. Дружелюбная и отзывчивая техническая поддержка.

Портрет клиента: что это?

• возрастная группа;
• место проживания;
• пол;
• семейное положение;
• наличие и количество детей;
• профессия;
• уровень доходов;
• потребности, страхи и желания.

Можно с уверенностью говорить о том, что качественный и глубокий анализ пула информации возможен только при исследовании комплекса факторов: социальных, демографических и поведенческих.

Только так вы поймете, какие маркетинговые приемы и кампании будут актуальны в конкретном случае. Это в равной степени относится и к написанию email-рассылок, так как нужно понимать, кто будет читать ваше сообщение и что этот человек хотел бы от вас получить.

Инструменты для «рисования»

Психологический портрет клиента необходимо формировать для определения своей аудитории, чтобы предлагать ей релевантные товары или услуги, грамотно составлять обращения и быть «на одной волне». Но какие источники информации для этого использовать? Ведь никто не будет сам приходить и рассказывать о себе.

Предлагаем список актуальных источников, которые помогут вам получить важные данные:

• Личные наблюдения. Если вы давно в бизнесе или email-маркетинге, то у вас точно есть опыт, знания и навыки анализа аудитории. Это очень важный пункт, так как даже у рассылок, работающих в одной тематике, аудитория будет похожей, но все же разной. Осознайте «изюминки» своих подписчиков, и вы сможете покорить их сердце. Следите за поведением подписчиков в рассылке и делайте выводы о их проблемах и интересах.
• Социологические исследования и опросы. В интернете много онлайн-сервисов, которые публикуют подобные работы или даже готовы выполнить заказ по конкретным критериям. Исследования же помогают увидеть общие тенденции и перспективы на будущее.
• Маркетинговые обзоры, исследования. Настоятельно советуем не игнорировать опросы, интервью, анкетирования разных целевых групп, на которые ориентируются ваши конкуренты или похожие проекты. Маркетинг использует отличные от социологии инструменты, и важно объединить эти две науки, чтобы работать эффективнее.
• Консультации у профессионалов в вашей нише и в сфере email-маркетинга.
• Исследование социальных сетей и профилей потенциальных клиентов, которые интересуются вашей темой. Выявить их можно, например, на основании поиска сообществ по тематике вашей рассылки. Если у вас есть своя группа в социальной сети, задача упрощается.
• «Тайный подписчик». Есть понятие «тайный покупатель» – здесь все примерно так же. Вы подписываетесь на конкурентов и оцениваете качество их рассылок.

Далее будет дан более подробный обзор этих путей, чтобы вы воспользовались ими «здесь и сейчас».

Три вида мотивации клиента

Самое сложное – не сбор информации, а ее аналитика. Она необходима, так как вы сможете не просто писать письма, но и улучшать свой проект, обеспечивая максимальную отдачу о того, чем занимаетесь. Анализировать нужно все поведенческие факторы подписчиков, но при формировании портрета приоритетом выступает выявление мотивации клиента и ее природы. Условно выделим три типа задач, которые помогает решать ваш товар или услуга – они и будут мотивацией пользователей.

1. Функциональные задачи – люди ищут качественные товары и полезную информацию, которая имеет прикладную ценность. То есть в приоритете функционал.
2. Социальные задачи – для вашей аудитории может быть важен статус в социуме, инструменты его поддержания, поэтому нужно соответствующее обращение и дорогой антураж.
3. Личностные задачи – касаются вопросов формирования комфортной среды и получения положительных эмоций.

К каждой группе нужно найти свой подход. Для этого можно использовать А/В-тестирование: отправляйте разные письма и смотрите, какие из них приводят к целевым действиям. Или же используйте разные “магниты” в формах подписки, и делайте вывод о том, что лучше мотивирует подписчиков оставлять вам свой email.

Зачем нужен портрет ЦА?

Чтобы email-маркетинг был успешным, аудитория должна вам доверять. Правильно составленный портрет покупателя решает эту проблему. Если вы выявите мотивацию подписчиков, сможете разговаривать с ними на понятном языке, то улучшите коммуникацию, и положительные изменения не заставят себя ждать. Не зная своего «потребителя», вы не сможете быть конкурентоспособными.

Основные плюсы составления собирательного образа покупателей:

• Будет проще находить новых клиентов, ведь вы уже знаете, кого конкретно искать.
• Намного легче выявить заинтересованность, сопоставляя новых подписчиков с портретом.
• Повышение эффективности писем, так как вы уже знакомы с интересами и сразу «бьете в цель», делая персонализированные предложения.
• Легкий и осознанный выбор маркетинговых инструментов.
• Сегментация базы. Она необходима для отправки релевантных писем каждой из групп подписчиков, ведь универсальные предложения не работают.

Представьте, что вы играете в компьютерную игру, где вам на старте нужно создать своего персонажа, выбрать его роль и статус. Делайте это не как рутину, а словно это увлекательное приключение.

Пошаговый алгоритм по написанию портрета

Предлагаем пройти весь путь вместе, чтобы узнать по шагам, как составить портрет идеального клиента. Помните, что у каждой ниши свои особенности. Это творческая работа, которая требует вовлеченности и готовности быть в постоянной динамике. Сейчас мы пройдемся по базовым элементам, чтобы показать работу механизма и его потенциал.

Возраст имеет значение

Это не эйджизм, как сейчас модно говорить, а один из важных и приоритетных факторов. Его следует на 100% учитывать при планировании рассылок и создании маркетинговых кампаний, написании коммерческих предложений, чтобы не наделать грубейших ошибок.

Это логично, что нельзя одним и тем же текстом достучаться до людей из разных эпох. Нельзя написать 70-летнему пенсионеру «Хэй, гай», «Как дела, бро». Он вас просто не поймет. У этих групп различается все – желания, интересы, ценности, критерии принятия решения, страхи, возражения.

Если молодежи «по кайфу» эксперименты, она готова с легкостью попробовать что-то новое, то люди постарше делают выбор в пользу тщательно выверенных решений. Они консервативнее, но и преданнее, если вы смогли их «зацепить».

Если вы будете знать средний возраст своих подписчиков, то адаптируете маркетинговые послания для них, отталкиваясь от особенностей и потребностей аудитории. Составив портрет клиента, вы корректно подберете стиль общения, сможете сразу обращаться к правильному источнику информации, которым ваши подписчики доверяют. Это бесценно – проверено на опыте наших пользователей.

Место проживания и график работы

Здесь масса «подводных» камней, и их также нужно учитывать. Например, вы живете в России, а ориентируетесь на подписчиков из США. Логично, что следует учитывать их менталитет, разницу во времени. Кажется, что это очевидно? На самом деле очевидные утверждения забываются быстрее всего.

Замечательно, если вы автоматизировали email-рассылку и настроили отправку с учетом часовых поясов, но это только 50% успеха, так как нужна и реакция на ответ. Если ваши подписчики задают вопросы, коммуницируют с вами, когда у вас глубокая ночь, а ответы вы им даете, когда уснули уже они, то эти паузы можно смело назвать губительными.

Расстояние не критично, просто нужно учитывать этот момент и «подстелить соломки» там, где необходимо, чтобы не упускать клиентов и оперативно обмениваться информацией, если нужно. Просто оставьте человека, который будет на связи, или сделайте бота, но это уже совсем другая история.

Целевой рынок с учетом местных особенностей

Ваши маркетинговые послания обязаны быть адаптированы под условия целевого рынка, так как люди из разных стран обладают разным менталитетом, поэтому совсем иначе ведут переговоры и принимают решения. Вот несколько примеров:

1. Испанцы обожают кофе и почти не пьют чай, поэтому странно будет предлагать им чайные наборы, как бы хорошо вы ни писали свои рассылки.
2. Австрийцы, стремящиеся к стабильности, терпеть не могут, когда люди выставляют напоказ свое состояние, поэтому не стоит в рассылке давить на эти «точки», предлагая им выглядеть круто. Не сработает!
3. Шведы ратуют за равноправие полов, поэтому не рекомендуем «продавать» им какие-то патриархальные или матриархальные традиции. Минимум, что вы получите, – раздражение в ответ.

Это обобщенные примеры, но они точно показывают, как важно понимать особенности аудитории, и построение портрета очень в этом помогает.

Пол

Будем оперировать фактами: мужчины предпочитают конкретику и руководствуются логикой, женщины более импульсивны, склонны к эмоциональности и чувствительности.

Еще раз повторимся – никакой универсальности нет и быть не может. Вам нужно составить портрет идеального покупателя и выяснить, кого больше среди ваших подписчиков, чтобы с учетом этих данных адаптировать маркетинговые материалы.

Ресурсы подписчиков как источник информации

Целевые ресурсы помогут вам если не захватить мировое господство, то завладеть вниманием подписчиков. В связи с этим рекомендуем не пренебрегать информацией о том, на каких сайтах, в каких сообществах, блогах и форумах проводят время представители вашей целевой аудитории. Составив такой перечень, вы поймете несколько важных вещей:

1. где искать новых подписчиков;
2. какой контент нужен вашей аудитории;
3. какие самые актуальные проблемы и вопросы стоят перед этими людьми.

Это не просто информация, а возможность исключить догадки и домыслы. Любое необоснованное утверждение, основанное на «может быть», способно свести к нулю все усилия при формировании плана рассылок и выборе маркетинговых инструментов.

Место работы

Целевая аудитория и портрет клиента в Instagram

Для больших продаж как в оффлайн, так и в онлайн бизнесе, необходимо четко знать портрет клиента, и целевая аудитория, например, в Instagram* должна соответствовать этому портрету.

Для больших продаж как в оффлайн, так и в онлайн бизнесе, необходимо четко знать портрет клиента, и целевая аудитория, например, в Instagram* должна соответствовать этому портрету. Неправильно собранная целевая аудитория может быть причиной низких или отсутствующих продаж.

Признаки плохо собранной целевой аудитории

Одной из причин низких продаж через соцсеть может быть плохо собранная целевая аудитория. Как понять, что подписчики «не те»:

— посты набирают меньше 3-5% реакции от общего количества подписчиков;

— отсутствует рост количества подписчиков или он отрицательный;

— с социальной сети вообще нет заявок (именно заявок, а не продаж) при условии, что количество подписчиков не меньше 10 000;

— люди не задают целевые вопросы касаемо вашего продукта или деятельности, или задают крайне редко (если задают, но не покупают, тут проблема уже в другом).

Однако давайте разберем другие ситуации.

Возможные причины низкой активности, если аудитория собрана целевая

А что, если вы уверены в своей ЦА, но продаж нет? Этому могут быть три причины:

— нерегулярный постинг (выкладывать сторис и посты следует хотя бы 1-3 раза в неделю);

— неинтересный контент (вы неправильно определили интересы своей ЦА, и не попадаете контентом в аудиторию);

— отсутствие вашей обратной реакции или она не своевременная (если висит комментарий с вопросом «цена» уже 6 недель, и вы на него никак не отреагировали, другие люди уже задумаются – а стоит ли писать мне?).

Наймите SMM-специалиста для постинга или хотя бы консультации. Назначьте администратора социальной сети или выделите под этот процесс личное время.

Как правильно составить портрет клиента

Чтобы составить портрет целевой аудитории, нужно ответить на несколько вопросов:

• возраст потенциального клиента (тут стоит оговориться, что широкая прослойка населения 55+ не сидит в Инстаграме*. Их стоит искать в одноклассниках или в оффлайне);

• семейное положение – в браке, холост, в активном поиске, гражданский брак, в разводе, есть дети или нет;

• локация: регион(ы) и город(а), где сосредоточена ЦА;

• используемое устройство: на базе Android, на базе iOS, стационарный ПК или ноутбук;

• финансовое положение: домохозяин, удаленная работа, официальная работа, предприниматель, уровень дохода низкий, средний или высокий;

• жилищные условия: имеет свой дом или квартиру, арендует жилье, живет с родственниками;

• интересы: что интересно человеку, какими хобби он увлекается.

Правильно собранный портрет ЦА позволяет не только найти потенциальных клиентов, разбросанных по сети, но и делать контент, заточенный под них. Например, если ваша аудитория – подростки, нет смысла постить для них подборку книг по бизнесу. Мужской аудитории вряд ли будут интересны сплетни из мира моды или выход новой косметики.

Сейчас многие ушли в Тик Ток, поэтому успей продвинуть свой ТТ первым, пока еще конкуренция не выросла.

Как понять качество собранной аудитории

Чаще всего встречается проблема, что среди подписчиков крайне низкий процент именно целевой аудитории. Во-первых, во времена моды на массфоловинг на аккаунты тоннами подписывались другие коммерческие профили, с которыми у вас совпадала ниша или город. Во-вторых, многие не брезговали накручивать ботов, среди которых массы из иноязычных стран. В-третьих, если аккаунт старый, какой-то процент подписчиков попросту перестает заходить в Инстаграм* в силу тех или других обстоятельств. По итогу получаем кучу ненужных подписчиков, которые не поймут, не прочитают и не купят ваш товар.

Чем плох высокий процент таких подписчиков? Они снижают процент вовлеченности. Банальная математика.

Например, в начале работы аккаунта вы имели 100 активных подписчиков. Выложив пост, вы набирали 80 реакций на него (лайков и комментариев). Считаем процент вовлеченности:

(80 реакций / 100 подписчиков) * 100% = 80%

Прошло время, за которое вы успели накрутить ботов, часть подписчиков перестала проявлять активность, подписалось много бизнес-профилей, которые не листают ленту и не покупают в Инстаграм*. По итогу, один пост в среднем набирает 150 реакций, при 10 000 подписчиков. Давайте посчитаем процент вовлеченности для данной ситуации:

(150 реакций / 10000 подписчиков) * 100% = 1,5%

Да, с вами, возможно, остались те 80 первоначальных активистов, но общий процент упал за счет мусора.

Как проверить и почистить подписчиков

Существует сервис, позволяющий оценить состояние подписчиков и запустить чистку ненужных. Сервис называется InstaHero. Для начала работы кликните сюда, зарегистрируйтесь, добавьте аккаунт с авторизацией (без авторизации можно оценить блоггера или конкурента, для запуска чистки нужна авторизация.

После проведенного бесплатного анализа вы уже сможете оценить степень засоренности аккаунта.

Проведя полный анализ вы получите более подробную информацию о подписанных на вас аккаунтах, а также сможете запустить чистку аккаунта от ботов.

Чистка бывает с автоматической и с ручной настройкой. Вы можете просто выбрать ненужные категории и кликнуть запустить (автоматическая чистка) или настроить количество постов, подписчиков, подписок, наличие аватарки и так далее (ручная настройка).

Такой анализ стоит проводить каждые 300-500 новых подписчиков, после гивов или накрутки ботов, а также если вы заметили существенное снижение охватов.

Чистите подписчиков от мусора в InstaHero, составляйте грамотный портрет целевой аудитории и привлекайте ее на свой аккаунт!

Источник: www.cossa.ru

Как правильно создавать точный портрет аудитории под любой продукт?

ARAY.COM 11.03

Аналитика целевых аудиторий и создание портретов помогает лучше понимать клиентов и эффективно выстраивать воронку продаж. (В прошлой статье мы определяли методы боли целевой аудитории).

Для создания портрета недостаточно демографических данных и поверхностного анализа. Чтобы данные принесли пользу, придется пообщаться с аудиторией, собрать данные из соцсетей и провести несколько опросов.

Что такое портрет целевой аудитории?

Портрет — это совокупность данных о наиболее ярких представителях целевой аудитории. Это несколько архетипичных сводок данных, которые отражают настроение людей, их желания и потребности.

Как правило, аналитики создают несколько портретов, в зависимости о того, какие сегменты рынка затрагивает бизнес. Например, магазин детской одежды создает портреты мам и пап, а нутра-компании создают портреты людей в возрасте из разных социальных групп.

Зачем нужен портрет ЦА?

П о ртрет помогает решить несколько проблем:

• Детальный портрет помогает точнее выделить «боль» клиента. Это поможет при создании маркетинговой стратегии и в разработке креативов. Если правильно понимать потребности, можно улучшить предложение.
• При сегментации. При настройке рекламных кампаний сегментируйте аудитории в зависимости от портретов, чтобы персонализировать объявления.
• При разработке векторов развития. Если разбить аудиторию на подгруппы и отслеживать показатели каждой из них, вы выявите, какие люди приносят больший доход и сможете модифицировать продукт для них.
• В работе техподдержки. Если специалист техподдержки знает, с какими людьми ему предстоит общаться, он будет общаться конструктивнее и сможет подготовиться к обращениям заранее.

Портрет помогает точнее понимать желания аудитории и настроение рынка. Если вы знаете, как живут люди, будет проще закрывать их на покупку, отрабатывать возражения и консультировать.

Что в него входит?

В портрет входит несколько показателей:

• Демографические. Возраст и пол.
• Геолокация. Знание региона поможет использовать в работе специфику местности, традиции и фольклор.
• Отношение к семье, наличие детей. Дети — это траты и ответственность. В некоторых нишах можно использовать это во благо.
• Работа и платежеспособность. Один из наиболее важных показателей, поможет выбрать наиболее прибыльные сегменты и корректировать цену.
• Потребности. Самый важный фактор, который часто неочевиден. Чтобы закрывать клиентов на покупку, вы должны знать их нужды и ориентироваться на них.

Рассмотрим, как собирать эти данные и как подготовиться к полноценному анализу.

Подготовка к созданию

Прежде чем начать создавать портреты, оцените аналитические ресурсы. Возможно, вы уже запускали рекламные кампании и можете сказать, какая аудитория давала лучший отклик.

Майнд-карта

Чтобы с данными было удобно работать, визуализируйте их. Один из лучших способов — создание майнд-карты, например, с помощью приложения XMind:ZEN или онлайн-сервиса Mindmeister. Они позволяют работать с майнд-картами и экспортировать их в удобные форматы, например, в PDF.

Записывайте любые данные об аудитории в карту. После они помогут в создании портрета.

Создание основных сегментов

Создайте базовые сегменты аудитории, к которым нужно написать портреты. Выделите те группы людей, которые покупали, либо интересовались товарами. Для выделения основных сегментов используют следующие подходы:

• Анализ клиентов. Разделите ваших покупателей на несколько групп. При сегментации ориентируйтесь на возраст, пол и род деятельности. Например, для автосервиса с уклоном в автомобили из азии это будут мужчины среднего класса 30+ и девушки с доходами выше среднего 25+.
• Аналитика собственных ресурсов. Если у вас есть страницы в социальных сетях, проанализируйте наиболее активную аудиторию. Соберите людей, которые чаще всего реагируют на посты и интерактивы, после чего разделите их на группы.
• Аналитика рекламных кампаний. Проанализируйте статистику рекламы. Отберите ту аудиторию, которая реагировала на объявления и объедините ее в сегменты.
• Аналитика конкурентов. Проанализируйте публичные ресурсы конкурентов, соберите информацию через парсеры и спай-сервисы. Соберите лояльных клиентов в группы.

Впишите эти данные в майнд-карту. Именно для этих сегментов придется создавать портреты пользователей.

Сбор общих данных

К ним относятся пол, возраст, регион и проблемы, которые можно узнать на этом этапе. Например, если при помощи сервиса аналитики сайта вы определите, что люди перестают читать или покупать на конкретном участке страницы — зафиксируйте это.

Соцсети

Соберите сегменты аудитории при помощи парсера и проанализируйте их. Узнайте средний возраст клиента в каждом сегменте, преобладающий пол и регионы. Впишите эти данные в майнд-карту, это первоначальные демографические данные.

Сервисы аналитики

Установите на сайт Яндекс.Метрику и отслеживайте устройства и браузеры пользователей, их поведение на сайте и то, откуда они пришли на страницу. Зафиксируйте данные в майнд-карте и отдельно запишите проблемы, связанные с сайтом.

Общедоступные данные

Когда есть информация о регионах, посмотрите тревел-блоги с описанием местности. Узнайте больше о культуре, обычаях, запретных темах и проблемах в геоточке. Запишите информацию тезисно, например:

• Население религиозно, подавляющая религия — буддизм;
• Население не любит белый цвет, плохая символика;
• В регионе плохо развита медицина;
• Питаться на улице и есть вредную пищу — норма.

Например, подобные тезисы формируют позитивный фон для рекламы препаратов для похудения. В рекламе нужно избегать белый цвет и символику других религий.

Глубокий анализ

Когда основные данные собраны, пора перейти к глубокому анализу. Это самая важная часть работы, такая аналитика отражает проблемы и нужды аудитории.

Интервью

Пообщайтесь с аудиторией. Напишите с личной или фейковой страницы, и ведите себя, как обычный собеседник. В повседневном диалоге человек сам расскажет детали семьи, работы, доходов и потребностей.

Выберите для каждого сегмента не менее трех человек. Чем больше выборка, тем лучше. Если какие-либо данные от разных людей пересекаются, запишите это в майнд-карту.

Если владельцу магазина одежды несколько людей рассказывают, что не могут найти достойную мембранную куртку на осень, нужно это зафиксировать. Узнавайте глубже, по каким параметрам представители сегмента выбирают продукт и используйте данные для создания портрета. Эти параметры и есть показатель «боли» аудитории.

Важно! Писать с корпоративной страницы не рекомендуется, люди редко отвечают на сообщения с рассылок. Кроме того, если в общении что-то пойдет не так, это испортит имидж компании.

Опросы

Проведите на личных ресурсах опрос клиентов или закажите маркетинговое исследование. Магазин одежды может спросить, какая из моделей новой коллекции привлекла наибольшее внимание.

В результатах опроса выделите, какие сегменты лучше реагировали на предложения, и выделите конкурентные преимущества каждого продукта. Это поможет понять, что важно аудитории.

Например, девушки 22+ выбирают куртку в зависимости от цвета, а мужчины 35+ отдали голос исходя из материалов. Зафиксируйте эти данные.

Создание портретов

Осталось только объединить данные в единое целое. Информация для каждого из сегментов уже есть в майнд-карте, достаточно сформировать портрет по усредненным данным. Вот, как выглядит портрет клиента для магазина одежды:

Исходя из этого мы знаем, что Артур с высокой вероятностью купит приталенное теплое пальто. Это сделает его образ серьезнее, что важно на работе. Приемлемая цена — 20–30 тысяч.

Осталось спроектировать креативы и запустить рекламу на сегмент, используя полученную информацию.

В заключение

Создание портрета аудитории — процесс, который требует внимания и отдачи. В портретах можно усреднять некоторые данные, но не увлекайтесь, иначе аналитика выйдет необъективной. Отнеситесь к каждому параметру с вниманием, собирайте информацию последовательно, и тогда портреты будут показывать эффективность.

Если вы хотите ещё больше углубиться в арбитраж трафика и заработок на партнёрских программах, регистрируйтесь в ARAY.COM и изучайте наши уроки на сайте CPA.RU

Источник: cpalenta.ru