Любой инструмент маркетинга лучше работает в комплексе, но для продуктов с сезонным и горячим спросом может быть достаточно одного или двух маркетинговых решений для увеличения продаж.
Комплексный маркетинг необходим сложным товарам и услугам с отложенным или еще не сформированным спросом. Интересным примером реализации этого инструмента стал кейс с коливингом.
Стартап с новым форматом съемного жилья. Коливинги — это дома для молодых людей с отдельными студиями-спальнями и общими пространствами (кухня, столовая, гостиная, коворкинг), в которых живут близкие по духу люди.
Несмотря на обширный зарубежный опыт и весомые преимущества, в России формат коливинга не обладает большой популярностью. Начинать такой проект рискованно, но у клиента уже был опыт сдачи жилья в аренду, поэтому ему требовалась качественная упаковка продукта и грамотное продвижение для формирования устойчивого спроса на продукт.
Решение
После подробного обсуждения продукта, его преимуществ, возможных конкурентов и целевой аудитории, мы выделили несколько направлений для работы и составили подробную контент-стратегию для всех площадок, которые решили использовать для продвижения.
Отложенный спрос — Что это такое? (§ 18.165)
На первом этапе дизайнер подобрал совместно с заказчиком цвета бренда и на их основе разработал фирменный стиль бренда: логотип, элементы оформления, шаблоны для брендированной продукции.
Также был создан лендинг для сбора заявок от потенциальных жителей коливинга. Перед формой обратной связи сделали блок, который отрабатывает одно из самых острых возражений: «Коливинг — это просто красивое название коммуналки». Здесь в работу подключился копирайтер, объяснивший, что случайных людей в коливинге нет и перед заселением обязательно нужно пройти процедуру собеседования. Администратор коливинга строго отбирает потенциальных жильцов, потому что одна из ключевых идей такого типа жилья — коммуникация и совместное развитие в среде единомышленников.
Видео всегда работает убедительнее, чем фотография, благодаря его способности передать тончайшие нюансы и настроение, поэтому видеограф стал одной из центральных фигур в реализации проекта. Копирайтер написал сценарии коротких видеороликов, которые показывают различные эпизоды из жизни коливинга. Со стороны в проекте также принял специалист по хоумстейджингу, который подготовил судии и общие пространства к съемкам.
Так как основная целевая аудитория — молодежь, видео сняли в двух форматах:
промо-ролики для лендинга и социальных сетей;
короткие видео-зарисовки для Tik Tok.
Параллельно с подготовкой видео начали вести группу ВКонтакте, главной задачей которой была отработка возражений и рассказ о преимуществах жизни в коливинге.
Эта социальная сеть идеально подходила для реализации задуманного, так как основная аудитория платформы мужчины и женщины до 35 лет, которые охотно читают статьи, любят участвовать в опросах и обсуждениях.
Для большей эффективности этого канала привлечения трафика на лендинг, мы подключили таргет.
Выпуск 29. Отложенный спрос #edugusarov
На финальном этапе реализации проекта внесли коливинг клиента для отображения в сервисах Яндекс для бизнеса и начали работу над продвижением продукта в поисковой выдаче.
Результат
За 3 месяца работы над проектом нам удалось увеличить аудиторию сообщества ВКонтакте с нуля до почти 1500 подписчиков. Темы в Обсуждениях регулярно пополняются комментариями. Несмотря на жаркие споры, это хороший результат, потому что таким образом можно понять, какие вопросы беспокоят целевую аудиторию и подумать, как отработать эти возражения в контенте, что можно улучшить в самом коливинге.
Кроме того, через лендинг удалось получить 184 заявки на собеседование, и еще около 50 человек записалось на просмотр коливинга. Учитывая, что в данный момент заказчик готов предоставить 10 комнат на одного-двух человек, это очень хороший показатель.
Источник: workspace.ru
Развитие рынка: отложенный спрос и U-образный сценарий
Большинство аналитиков после снятия карантина прогнозируют всплеск продаж. Покупатели и застройщики не были готовы к онлайн-формату заключения договоров.
22 мая 2020
В конце марта 2020 года, чтобы предотвратить распространение коронавируса, в Москве введен режим самоизоляции. Многие компании перешли на дистанционные сделки. Некоторым застройщикам в таких условиях даже удалось получить прирост числа продаж. Это случилось благодаря выводу на рынок новых объектов и оперативному внедрению процессов для работы онлайн. Другие потеряли от 30 до 70% клиентов — сообщает издание «РИА Новости».
Согласно данным компании «Метриум», в столице количество заключенных сделок снизилось. В апреле договоров было составлено на 45% меньше, чем в марте. Если сравнивать с прошлым годом, то за аналогичный период в 2019 ДДУ оформило вдвое больше дольщиков — утверждает управляющий партнер Мария Литинецкая. Тем не менее, эксперт считает, если бы не механизмы онлайн-продаж, сокращение продаж могло достичь 90%. Переход на удаленку спас рынок от провала.
Интерес к новостройкам, как к надежному виду капиталовложений, в марте был высоким – сообщают аналитики «Авито Недвижимости». Но поскольку на старте введения режима самоизоляции еще не существовало проработанных механизмов онлайн-продаж, возник отложенный спрос. Когда появились новые сервисы для удаленных сделок, стало понятно — многие договора в апреле не заключались через отсутствие возможности оформить ипотеку из дома.
Напомним, переход на онлайн-продажи происходит поэтапно: сначала электронная регистрация, потом онлайн оплата и выездная ипотека от Сбербанка. Новые упрощения дистанционных продаж повлекут за собой рост заключенных ДДУ. Тем не менее, не каждый покупатель готов к удаленному формату покупки, поэтому многие будут ждать снятия ограничений. По мнению коммерческого директора группы «Родина» Ксении Юрьевой, часть сделок зависли в МФЦ, когда тот приостановил работу. Таким образом, спад спроса кратковременный и развитие рынка идет по U-образному сценарию.
Источник: mskguru.ru