Что такое kpi показатели в торговле

Просчет и анализ KPI в управлении запасами дает представление о том, где сосредоточены деньги в цепочке поставок. Часто они остаются замороженными в излишках на складах и в торговых точках или ритейлер теряет лояльность и недополучает прибыль из-за упущенных продаж.

Управление запасами в розничной сети сводится к балансу: добиться оборачиваемости товаров при максимальном удовлетворении спроса. Необходимо отслеживать ключевые показатели эффективности, чтобы видеть куда вложены деньги и как скоро они вернуться в виде прибыли.

Наш опыт показывает, что мало ритейлеров знают свои KPI в сфере управления запасами или могут их корректно посчитать.

Разберем подробно, на каких показателях стоит сфокусировать внимание и как они влияют на продажи и прибыль.

6 основных KPI в управлении запасами

Насколько эффективно вы управляете товарными запасами? Чтобы ответить на этот вопрос, нужно регулярно отслеживать и анализировать следующие показатели:

• запасы
• продажи
• излишки
• упущенные продажи
• процент доступности
• оборачиваемость запасов

Какую роль запасы играют в рентабельности бизнеса и что нужно знать для расчета показателя

Запас товара — основной актив для ритейлера.

«Управление розницей через KPI (Ключевые Показатели Эффективности)», «Текстильлегпром», 12.02.2020

Чтобы обеспечить бесперебойный процесс продаж, нужно не только выложить товар в магазине для представленности ассортимента, но и сформировать его в достаточном количестве на складе.
Важно также понимать, сколько единиц каких категорий в наличии, какое количество необходимо дозаказать и как сделать это вовремя.

Запасы постоянно меняющийся показатель, поэтому его отслеживают в динамике. Например, в сравнении с предыдущей неделей, месяцем, годом. Еще один способ — like for like — сравнение с аналогичными показателями за такой же период в прошлом.

Помимо отслеживания изменений в уровне запасов нужно также оценивать их структуру. Такой подход позволяет увидеть, куда вложены деньги и как избежать непредвиденных расходов и убытков.

Структура запасов в ритейле делится на три основные категории:

• деньги, вложенные в запасы для продаж
• деньги, вложенные в запасы для выкладки на полках и в страховые запасы
• излишние товарные запасы

Система по управления запасами ABM Inventory позволяет сформировать специальные отчеты, в которых наглядно видна структура запасов в деньгах и в количестве товаров.

В практике наших клиентов были случаи, когда наблюдалась неудовлетворительная оборачиваемость товаров при отсутствии излишков.

Проанализировав отчеты по структуре запасов, удалось найти причину: стоимость товарного запаса для продаж и для мерчандайзинговой выкладки была примерно равной, что существенно, а главное, искусственно увеличивало оборачиваемость.

У такой проблемы есть решение: для улучшения оборачиваемости достаточно снизить выкладку на полках некоторых SKU в ряде магазинов сети.

KPI это что? Главное о системе KPI за 7 минут! Как работает система премирования сотрудников по KPI

Ориентир на продажи

Один из ключевых KPI в управлении запасами — продажи.
По сути, все бизнес-процессы в ритейле сводятся к этому показателю. Он дает представление о спросе,показывает нужно ли менять ассортимент, помогает оценить результаты промокампании.

Показатель продаж также есть смысл рассматривать с точки зрения их структуры. Небольшое исследование, которое мы провели среди наших клиентов, показало ряд особенностей спроса и как они влияют на этот KPI.

В первой колонке таблицы, указана среднесуточная продажа, разделенная на интервалы. Товары с оборачиваемость выше 0,6 % в день, мы относим в категорию высокооборачиваемых.

Если рассмотреть разные отрасли ритейла, то даже в food-категории процент высокооборачиваемых позиций – это всего 30% от объема продаж. В категориях drogerie, health https://abmcloud.com/kpi-v-upravlenii-zapasami/» target=»_blank»]abmcloud.com[/mask_link]

Ритейл, KPI и конверсия

Существует три основных способа увеличить объём продаж торговой точки:

§ привлечь большее число посетителей

§ увеличить средний размер чека

Сегодня чаще всего используются только первые два. Третий способ пока недооценён и поэтому при правильном использовании может стать конкурентным преимуществом ритейлера. Не могу не сказать, что я отношусь к управлению по KPI очень неоднозначно. Однако ритейл – это как раз тот случай, когда управление по KPI не только оправдано, но и может дать большой экономический эффект.

Что же такое конверсия? Конверсия – это отношение числа посетителей торговой точки к числу транзакций.

Например, если торговую точку посетило 100 человек, 50 из которых что-то купили (совершили транзакцию), то конверсия составит 50%. Тот факт, что конверсия является важным показателем эффективности торговой точки, наверное, никого убеждать не нужно. К сожалению, большинство советов представляют собой рекомендации: «А вот хорошо бы ещё…».

Конечно, хорошо бы – но чтобы использовать конверсию эффективно, её нужно увязать с системой мотивации персонала. Только в этом случае она станет не просто полезным бизнес-индикатором, а превратится в эффективный инструмент управления продажами. Для того чтобы этого добиться, нужно решить, как минимум, две задачи:

1. Измерять конверсию с высокой точностью (а не приблизительно, как это делается в большинстве случаев сейчас).

2. Измерять конверсию не только для точки продаж в целом, но и для каждого продавца-консультанта в отдельности.

Сегодня число посетителей обычно измеряется с использованием инфракрасного датчика или видеокамеры, установленных на входе в торговую точку. Число транзакций импортируется из учётной системы. Казалось бы, всё очень просто, делим одно на другое, умножаем на 100% и получаем конверсию. Всё правильно, но только полученная таким способом метрика (назовём её Сырой Конверсией) для управления по KPI непригодна.

Причина в следующем. Большинство предлагаемых сегодня на рынке счётчиков посетителей с большей или меньшей точностью могут отслеживать только входящие (выходящие) в точку продаж «объекты» или «головы». Число «объектов» измеряется как число прерываний горизонтального инфракрасного (невидимого) луча. Число «голов» измеряется с помощью видеокамер, устанавливаемых у потолка и отслеживающих входящий/выходящий поток в вертикальной проекции. Несмотря на то, что видеокамера дает несколько более точные результаты, принципиального значения это не имеет.

Ни инфракрасный датчик, ни видеокамера не могут отделить потенциальных покупателей от случайных посетителей торговой точки.

Пример. В торговую точку вошла женщина с двумя детьми. Потенциальный покупатель один, посетителей – три. Вошли муж с женой. Потенциальный покупатель, скорее всего, один, посетителей – два. Зашла группа подростков, продавец пришёл с обеда, ремонтник и т.п.

Посетителей много, потенциальных покупателей, возможно, нет вообще.

Можно провести эксперимент и определить, какую долю в среднем составляют потенциальные покупатели в общем числе посетителей, но такие данные будут очень неточны, и использовать их в системе мотивации персонала, не опасаясь демотивировать персонал, нельзя. Поэтому Сырая Конверсия – показатель интересный, важный и нужный, но если речь идет об управлении по KPI, то его недостаточно.

Дополним Сырую Конверсию Точной Конверсией. (Именно дополним, а не заменим!) Отличие Точной Конверсии от Сырой Конверсии в том, что при расчёте Точной Конверсии используется число потенциальных покупателей, а не всех посетителей точки продаж.

Для измерения Точной Конверсии можно использовать решение Тахометр Точки Продаж.

Архитектура решения Тахометр Точки Продаж

Идея решения в следующем. У каждого продавца-консультанта есть брелок с беспроводным модулем связи (аналог брелока автомобильной сигнализации).

Отделить потенциального покупателя от посетителя может только человек (продавец), и то иногда только после разговора. Поэтому, подойдя к посетителю и вступив с ним в разговор (или закончив разговор), продавец-консультант нажимает кнопку на брелоке. Если посетитель – женщина с двумя детьми, то он нажмет кнопку не три раза, а только один. Вероятность того, что консультант ошибётся или не нажмёт кнопку, очень низка по нескольким причинам. С одной стороны, занижение количества контактов должно быть невыгодно консультанту. (Система мотивация должна быть такой, чтобы мотивировать консультанта охватить всех потенциальных покупателей, об этом немного позже.) С другой стороны, лишние (фальшивые) нажатия брелока легко отслеживаются с использованием специальной методики и технических средств.

По нажатию кнопки брелок отсылает радиосигнал на принимающее устройство. Принимающее устройство (приёмник радиосигналов), получив сигнал о нажатии кнопки на брелоке, замыкает соответствующее выходное реле, подключенное к модулю дискретного ввода. Модуль дискретного ввода постоянно опрашивается системой мониторинга. Таким образом, информация о нажатии кнопки брелока сразу попадает в систему мониторинга. Получив эту информацию, система мониторинга дополняет её данными, когда была нажата кнопка, кто нажал кнопку, где находится точка продаж и т.п., после чего всю информацию записывает в базу данных (где содержится информация о числе совершенных транзакций), и на основе этой информации формируется метрика, которую мы и называем Точной Конверсией.

Тахометр Точки продаж решает сразу две задачи:

1. Получение точных значений конверсии, которые можно использовать в системах мотивации персонала, не опасаясь демотивации персонала. (Сотрудники вообще редко приходят в восторг от внедрения KPI.)

2. Измерение конверсии не только для точки продаж в целом, но и для каждого продавца-консультанта в отдельности. Зачем это нужно, наверное, понятно.

Примечание. Точная Конверсия и Сырая Конверсия – это взаимодополняющие метрики. При этом Сырая Конверсия используется для определения пороговых значений («порог», «план», «вызов») Точной Конверсии. Для управления по KPI используется только Точная Конверсия.

Каждого посетителя – в покупателя

Целью управления по KPI является повышение объёма продаж. Умение измерять Точную Конверсию – это необходимое, но не достаточное условие эффективного управления продажами. Для этого, необходимо выполнение ещё, как минимум, двух условий:

1. Правильная система мотивация персонала (о, сколько написано на эту тему!)

2. Мониторинг лояльности посетителей торговой точки.

Сегодня KPI продавца, как правило, зависит только от выполнения плана продаж, и напрямую не зависит от того, в какой степени он старался его выполнить, т.е. от числа попыток продажи (примерок, консультаций и т.п.).

Не буду спорить, правильна такая тактика или нет. Но её недостаток в том, что она не мотивирует продавца бороться за каждого клиента. Это означает, что неперспективные, по мнению продавца посетители могут не получать достаточного внимания и должного обслуживания и поэтому не совершать покупки. Известно, что только 20% персонала в среднем не нужно мотивировать, в оставшихся же 80% случаев администратору торговой точки время от времени приходится тратить время и силы на то, чтобы «вручную» побуждать продавцов-консультантов быть активнее.

Если же KPI (и соответственно бонус) продавца будет зависеть также и от числа попыток продаж, то количество попыток (обращений к клиентам) возрастёт, а с ними возрастут и объёмы продаж. Что касается администратора точки продаж, то ему реже придётся подгонять продавцов – их будет мотивировать автоматическая система.

Пример. Вот упрощённый пример расчёта бонусов для сотрудника точки продаж. Предположим, базовый бонус продавца составляет 5% от объёма продаж. Тогда, если число попыток продажи продавца составляет более 90% от числа посетителей торговой точки, то бонус возрастает до 6%, если меньше 80% , то снижается до 3%. Схема может быть и более сложной.

Главное, бонус зависит от числа попыток продажи, но сами по себе попытки продажи (без продаж) бонусы работников не увеличивают. Второй важный показатель – это контроль лояльности посетителей торговой точки. Если продавцы по-базарному будут хватать за рукав каждого посетителя, ничего кроме вреда это не принесет. Поэтому, чтобы продавцы не слишком увлекались и не перегибали палку, одновременно с внедрением Тахометра, стимулирующего продавцов бороться за каждого клиента, необходимо внедрить систему контроля лояльности покупателей, контролирующую возможные «перегибы». Для решения этой задачи можно использовать решение «Кнопка Лояльности».

Оценка качества сервиса с использованием Кнопки Лояльности

С технической точки зрения Кнопка Лояльности – это практически тот же Тахометр Точки Продаж, только кнопки выглядят иначе и их нажимают не продавцы, а посетители торговой точки. Остальное почти то же самое. Информация о нажатиях автоматически записывается в базу данных, после чего автоматически формируются метрики, характеризующие лояльность покупателей и т.п.

Примечание. Как известно, дьявол кроется в деталях, поэтому очень важно, как будет организован процесс опроса, и как будут интерпретироваться полученные результаты. Несколько соображений на эту тему:

1. Посетителю должно быть понятно, что он оценивает, например, конкретного работника или сервис в целом.

2. Не стоит задавать посетителю сложные вопросы, например, стало лучше, чем в прошлый раз или хуже. Во-первых, он, скорее всего, этого не помнит. Во-вторых, не для этого он сюда пришел (чтобы отвечать на ваши вопросы).

3. У посетителя должна быть возможность ответить так, чтобы продавцы не видели, какую кнопку (красную или зелёную) он сейчас нажимает.

4. Это должно быть максимально удобно и не требовать от посетителя каких-то дополнительных усилий (например, куда-то идти).

5. Нужно постараться мотивировать посетителя принять участие в опросе. Например, рядом с Кнопкой Лояльности можно поставить вазочку с конфетами, маленькие календари и какую-то другую полезную мелочь, естественно, с фирменной символикой.

Анализ результатов и выводы

Ещё один важный аспект – анализ результатов и выводы. Очевидно, что информативными являются только нажатия красной кнопки. Зелёную кнопку, в принципе, можно вообще никуда не подключать, но она должна быть, т.к. с точки зрения PR оставлять только красную кнопку – не очень хорошо. Пользователю нужно дать возможность похвалить – для подавляющего большинства это значительно приятнее, чем ругать.

Но вот что точно делать не надо, так рассчитывать отношение между числом нажатий зелёной и красной кнопки, и каким-то образом увязывать это с системой мотивации персонала. Это не только бесполезно, но и вредно.

Рассчитывать и анализировать нужно отношение числа нажатий красной кнопки, во-первых, к числу посетителей, измеренных входным датчиком (Ratio 1), во-вторых, к числу потенциальных покупателей, измеренных Тахометром (Ratio 2), в-третьих, к числу выполненных транзакций (Ratio 3).

Корреляция этих метрик друг с другом, а также с абсолютными значениями числа посетителей, покупателей и транзакций, позволит контролировать правильность поведения продавцов (с точки зрения выбранной тактики). Например, если Ratio 2 будет увеличиваться, но при этом рост числа транзакций будет его опережать, то продавцы, хоть и «перегибают палку», но делают всё правильно. Если же Ratio 2 растет, в то время как число транзакций уменьшается, то что-то делается не так и требуется коррекция.

1. Конверсия – важный показатель эффективности торговой точки. Но если данный показатель планируется использовать для управления по KPI, необходимо исключить из расчёта посетителей, не являющихся потенциальными покупателями. Другими словами, необходимо измерять конверсию более точно.

2. Одним из решений, позволяющих измерять конверсию точно, является Тахометр Точки Продаж. В этом случае, квалификация посетителей осуществляется продавцами, а подсчёт потенциальных выполняется с помощью беспроводных брелоков, подключенных к системе мониторинга.

3. Для увеличения объемов продаж, кроме точного измерения конверсии необходимы также, во-первых, эффективная система мотивации продавцов-консультантов, во-вторых, мониторинг лояльности посетителей торговой точки. Вторая задача решается внедрением решения Кнопка Лояльности.

Сергей Юдицкий, Генеральный директор компании «ПРОЛАН»

Источник: www.retail.ru

Что такое KPI и как рассчитать показатели эффективности

Дина Вагапова OneSpot

Key Performance Indicators, или KPI — это ключевые показатели эффективности, которые отражают результат какой-либо деятельности. Если говорить простыми словами, KPI позволяют измерить успех в числах или процентах. В бизнесе и маркетинге анализируют количество посещений сайта, заявок, продаж, стоимость лида и сделки, средний чек и другие метрики.

В статье рассказываем о том, для чего нужны показатели KPI, в чем измеряются и как внедрить их в компанию.

Для чего используются KPI

Система KPI позволяет решать различные задачи бизнеса.

Оптимизация ассортимента

На основе KPI делают выводы о динамике спроса в зависимости от сезона и других факторов, выявляют наиболее популярные у покупателей товары или услуги. Эта информация помогает скорректировать ассортимент и увеличить прибыль.

Пример. Магазин настольных игр продавал три игры: «Монополия», домино и шахматы. Все игры закупали в равном соотношении. Однако анализ продаж и прибыли показал, что 50% выручки приносит «Монополия», а домино и шахматы — всего по 25%. Значит, стоит закупать больше игр «Монополия» и сократить долю других товаров.

Анализ рабочих процессов и результатов

Важно отслеживать не только текущие цифры, но и сравнивать их с аналогичными показателями за другие периоды. Это позволяет тестировать новые стратегии продвижения, выявлять недочеты в рабочих процессах.

Стройте отчеты и дашборды в одном окне

— Показатели кампаний в VK, MyTarget, Яндекс
— Автоматическое обновление данных каждый день
— Готовые формы для быстрого погружения

Пример. Застройщик, который продает жилую недвижимость в новом микрорайоне Москвы, решил поменять стратегию продвижения: отдел маркетинга запустил новые рекламные кампании в соцсетях и переработал скрипты для менеджеров по продажам. KPI показали, что количество заявок на покупку квартир выросло, но продажи при этом снизились. Это означает, что кампания в соцсетях работает, как задумано, а скрипт для менеджеров необходимо изменить.

Постановка целей и мотивация сотрудников

Система KPI позволяет оценить работу сотрудников, поэтому в некоторых компаниях им ставят цели по ключевым показателям. При достижении нужных результатов специалист получает бонусы сверх оклада. Считается, что это мотивирует лучше, чем полностью фиксированная зарплата.

Пример. Менеджер по продажам получает фиксированный оклад в размере 50 тысяч рублей. Цель компании, в которой он работает — закрывать не менее 15 сделок в месяц. За выполнение KPI по продажам сотрудник получает бонус в размере 20% от суммы продаж.

Понять, насколько эффективно сотрудник справляется со своими задачами, помогает индекс KPI, другими словами, коэффициент результативности, который вычисляется в процентах.

Вот как он рассчитывается.

Здесь факт — реальный результат, которого достиг сотрудник, база — минимально допустимый результат, а норма — плановый результат.

Если индекс равен 100%, работник выполняет план. Показатель больше 100% означает, что сотрудник сделал больше, чем требовалось, и можно назначить ему премию. А если коэффициент меньше 100%, то работа не выполнена в нужном объеме.

Пример. Маркетолог онлайн-школы продвигает курс по SMM. Минимальный план (база) по заявкам составлял 100 лидов, а спрогнозированный (норма) — 200 лидов. В итоге специалист привлек 400 лидов (факт).

Рассчитаем индекс KPI:

((400 — 100) / (200 — 100)) х 100% = 300%.

Показатель больше 100%. За перевыполнение плана заявок можно назначить маркетологу бонус к окладу.

Виды KPI в маркетинге

Если с помощью системы показателей планируется мотивировать работников компании, важно помнить, что набор KPI сотрудников будет отличаться. SMM-менеджер отвечает за одни метрики, контент-редактор — за другие.

Например, таргетологу могут не ставить цели по метрикам, связанные с лидами и продажами. Этот специалист влияет на охват, количество кликов и переходов. С завершенными сделками его работа не связана. Например, бывает, что таргетолог привел достаточно посетителей на посадочную страницу, но она оказалась неудачной по структуре и оформлению, поэтому пользователи сразу ушли с сайта и не заказали товар.

Но иногда одинаковые показатели могут пересекаться у разных специалистов — все зависит от обязанностей.

KPI маркетолога

В разных компаниях маркетолог выполняет разные обязанности: от настройки рекламы до разработки контент-стратегии. Поэтому четкого списка показателей эффективности для этого специалиста нет. Однако в KPI маркетолога вы наверняка встретите метрики:

• CPC (Cost per Click) — стоимость клика;
• CPA (Cost per Action) — стоимость целевого действия, например, звонка или заполнения формы с контактами;
• CPL (Cost per Lead) — стоимость потенциального клиента;
• CAC (Customer Acquisition Cost) — полная стоимость привлечения клиента;
• LTV (Lifetime Value) — пожизненная ценность клиента, то есть суммарная выручка, которую покупатель приносит компании;
• ROMI (Return on Marketing Investment) — окупаемость рекламной кампании;
• количество заявок и продаж.

KPI таргетолога и контекстолога

Таргетологи и контекстологи привлекают платный трафик из соцсетей и контекстной рекламы. К показателям эффективности их работы относятся:

• охват — количество пользователей, которые увидели рекламу;
• CPC (Cost per Click) — стоимость клика по рекламному объявлению;
• конверсия — например, из просмотра в клик, из клика во вступление в сообщество;
• CTR (Click Through Rate) — отношение количества кликов к количеству показов, рассчитывается в процентах;
• CPA (Cost per Action) — стоимость целевого действия, например, переход на сайт из объявления.

• CTR в рекламе: как посчитать и какой показатель является хорошим
• Как рассчитать цену клика (CPC) в рекламе
• Значение конверсии сайта для бизнеса

KPI SMM-специалиста

SMM-менеджер отвечает за контент в соцсетях — занимается оформлением сообщества или аккаунта, делает посты, общается с аудиторией. Вот какие KPI позволяют оценить эту работу:

• количество подписчиков и отписавшихся пользователей — метрика показывает, интересен ли аудитории контент;
• количество просмотров, лайков и комментариев на публикациях — позволяет отследить, как пользователи взаимодействуют с контентом;
• количество переходов на сайт из соцсетей;
• количество обращений в личные сообщения группы или менеджера по продажам.

KPI event-менеджера

Event-менеджер от имени компании организует выставки, конференции, форумы для клиентов и партнеров, тренинги для сотрудников. KPI этого специалиста связаны с проведением мероприятий:

• количество регистраций на событие;
• количество людей, которые посетили мероприятие;
• доход от события — например, прибыль от продажи билетов / количество лидов с мероприятия, которые стали клиентами;
• упоминания мероприятия в интернете.

Как разработать и внедрить KPI для сотрудников

Важно грамотно выстроить работу с показателями, так как от этого зависит эффективность KPI. Полная стратегия разрабатывается индивидуально для каждой компании и зависит от сферы бизнеса, главных целей, уже выстроенных рабочих процессов. Однако есть общий алгоритм действий, на который можно ориентироваться.

1. Поставить цели. Важно понимать, для чего компании система KPI — мотивировать сотрудников, создать маркетинговую стратегию и анализировать ее эффективность Целей может быть много, но стоит выделить наиболее приоритетные.
2. Выбрать метрики для отслеживания, обозначить цели для KPI. Например, минимум 500 заявок и 200 продаж в месяц. Для каждого отдела стоит определить не более 10 показателей, иначе сотрудники будут тратить больше времени на планирование и отчетность, чем на непосредственно работу.
3. Выстроить систему мотивации — какие бонусы работники получат за выполнение показателей, будут ли предусмотрены штрафы за недостижение запланированных результатов.
4. Определить, как будут отслеживаться показатели. Например, KPI таргетолога можно анализировать по статистике в рекламном кабинете, а для менеджеров по продажам необходимо внедрить CRM-систему.
5. Разработать регламент — зафиксировать в документах нужные показатели и способы аналитики.
6. Обучить сотрудников работать по новой системе.

Плюсы и минусы системы KPI

По KPI работают много компаний, так как у этой системы есть несколько важных преимуществ, которые ведут к повышению эффективности и прибыли.

Что позволяет сделать система KPI?

• Оценить работу компании в целом, а также результаты каждого отдела и конкретного сотрудника. Выявить слабые стороны и устранить их.
• Оптимизировать ассортимент, планировать производственную мощность и поставки с учетом спроса, чтобы рационально распределять деньги и другие ресурсы.
• Анализировать стратегии продвижения и корректировать их с учетом показателей, чтобы увеличить продажи.
• Мотивировать сотрудников: как правило, работники выполняют задачи качественнее, когда зарплата напрямую зависит от результата. При этом каждый специалист видит свой вклад в успех компании.

Но KPI также обладают особенностями, из-за которых такой метод подойдет не всем.

• Некоторые сотрудники не влияют напрямую на результаты компании, поэтому для них мотивация по KPI будет неэффективна. Это относится к бухгалтерам, секретарям, программистам, а также к творческим специалистам — например, дизайнерам.
• Ведение отчетности и планирование по показателям занимает значительную часть рабочего времени.

Для чего нужны KPI и как их внедрить — коротко

Ключевые показатели эффективности помогают отслеживать спрос на товары и услуги, анализировать рабочие процессы и их результаты, определять цели компании и мотивировать сотрудников.

Чтобы KPI стали полезным инструментом, а не просто прибавили задач по отчетности, важно разработать грамотную стратегию по их внедрению. Необходимо определить цели показателей, выбрать ключевые метрики и продумать, как их отслеживать.

Источник: onespot.one