Что такое конкурентный лист

Конспект лекции: Цели и порядок подготовки конкурентного листа при импорте товаров

Для определения уровня цен на практике часто используются запросы, высылаемые на предприятия, выпускающие интересующую продукцию. Информация о ценах систематизируется в конкурентном листе. Конкурентный лист – таблица, в которой экспортер размещает информацию о технико-экономических характеристиках товаров конкурентов, коммерческих условиях работы, анализирует ее, сопоставляет с данными собственного товара и определяет цену предложения экспортного товара.

• — оценка целесообразности покупки;
• — выявить лучшего из поставщиков;
• — корректировка первоначальных требований;
• — разработка тактики ведения переговоров.

Для продавца конкурентный лист нужен для того, чтобы правильно сформировать предложение. Вид конкурентного листа зависит от целей и задач по данной сделке, объему имеющейся информации и опыта разработчика.

• — Данные о товаре (техническая характеристика)
• — Данные о фирме-производителе, поставщике основных элементов
• — Коммерческие условия
• — Кредитные условия сделки
• — Ценообразование

• — Сведения о достаточном числе конкурирующих изделий
• — Ведущие фирмы
• — Товары-аналоги, максимально приближенные по характеристикам (более 10 шт.)

Однако не существует полного соответствия коммерческих условий купли-продажи каких-либо товаров. Расчет цены всегда требует внесения значительного количества коммерческих поправок. Цены экспортных поставок зависят от объема обязательств, которые берет на себя каждая из сторон: чем больше обязательств берет на себя продавец, тем выше цена, и наоборот.

Участие в конкурентном листе с переторжкой

Расчет цены импортером предполагает запрос у фирм производителей и экспортеров предложений о его возможной поставке на условиях, которые сообщаются в запросе, затем отражение технико-экономических характеристик товаров и всех условий возможной сделки в конкурентном листе, корректировка цен конкурентов с учетом условий импортного заказа и определения базовой цены для дальнейших переговоров с конкретным поставщиком.

40. Конкурентный лист в процессе расчета экспортных цен

Документ, выступающий в качестве доказательной базы, — это конкурентный лист. Конкурентный лист является обязательным элементом/документом в рамках международной торговли готовой продукции. Он предполагает отражение экспортером не только составных элементов цены собственного экспортного продукта, но также требует приведения не менее 3-4 цен на аналогичную или идентичную продукцию его потенциальных конкурентов на мировой рынке. Конкурентный лист предполагает выделение экспортером в составе общей суммы цены ее составляющих:

· стоимость поправки (с учетом спецификации продукции);

· изменения с учетом базисных условий контракта и валютно-финансовых условий;

· делает поправку или очищает цену с учетом периодов и сроков поставки

Реестр квалифицированных поставщиков и конкурентный лист участников закупки

· использование типа свободно конвертируемой валюты, поскольку отличие или использование разных типов валют влечет за собой неодинаковые курсовые изменения в период поставки;

· отражается база по ценам за несколько лет (не менее, чем за 5 лет с учетом изменения индексов мировых цен).

Роль экспортера связана напрямую с особенностями современных мировых товарных рынков. Эти особенности сводятся в основном к тому, что конкуренция между производителями гораздо сильнее, чем между импортерами. Поэтому экспортеры должны стремится к конкурентоспособности своей цены не только понижая ее, но и предлагая более выгодные условия сделки.

Основные методы анализа цен при подготовке внешнеторговой сделки.

В процессе этой работы/подготовки, прежде всего, необходимо обратить внимание на уровень мировых цен, а также на уровень контрактных цен в группе аналогичной или идентичной продукции. Необходимо изучить формы продажи аналогичных товаров на мировом рынке (традиционные формы продажи) и в зависимости от них установить наличие объективных промежуточных звеньев на пути товара к потребителю.

Далее следует рассмотреть динамику экспортных цен и установить их соотношение по сравнению с ценами внутренних рынков. Грамотный экспортер должен знать, что экспортные цены всегда ниже цен внутреннего рынка, что определяется острой мировой конкуренцией.

Еще одна задача экспортера — найти информационные источники, характеризующие цены мировых рынков и их уровень. Среди этих источников могут быть:

1) Биржевые котировки, которые характеризуют экспортную цену на продукцию, реализуемую на международных товарных биржах. Цены, зафиксированные в них, являются ценами реальных контрактов (предполагаются унифицированные условия внешнеторговых сделок и условия в отношении качества, объемов, сроков поставки, валюты, платежа, форм расчета).

2) Цены аукционов, которые близки к биржевым котировкам, поскольку отражают реальные цены реальных сделок).

3) Справочные цены, которые представляют собой специальное издание, публикуемое продавцами сырьевых товаров на международных рынках, а также их ассоциациями. Эти справочные цены рассчитываются на основании контрактных цен, но они не отражают реальный уровень как биржевые котировки и цены аукционов, поскольку всегда отличаются на величину различных скидок или наценок, которые предоставляют контрагенты по отношению друг к другу. Точность справочных цен несколько ниже, публикуются они достаточно редко.

* Перечисленные выше 3 источника информации относятся к сырьевой продукции, приведенный ниже источник относится к готовой продукции.

4) Прейскуранты и ценники, которые представляют собой ценовую информацию по ряду цен на готовые изделия потребительского и производственного назначения. По своему характеру они достаточно близки к справочным ценам на сырьевую продукции.

5) Цены предложений — они фигурируют в оферте, на этапе установления системы взаимодействия между потенциальным экспортером и импортером. Чаще всего, цена предложения отражается в ответах экспортера на запрос покупателей, заинтересованных в покупке товара или продукции. Она может также фигурировать на этапе обеспечения внешнеторговой рекламы, где экспортер указывает приблизительную условную цену с учетом предполагаемых объемов и сроков поставки. Цена предложения отражается непосредственно в оферте, которая является одной из разновидностей инициативных писем, применяемых в системе внешнеторговой практики. Оферта бывает 2х видов:

· Свободная — она служит в виде селективной внешнеторговой рекламы, т.е. реклама, предназначенная для выбора контрагента по будущим сделкам. Свободная оферта одновременно направляться в адрес нескольких предполагаемых партнеров в расчете на то, что некоторые из них могут стать контрагентами по будущим сделкам.

· Твердая — это инициативное письмо, отправляемое в адрес только 1го покупателя-импортера, которому отдано предпочтение после проведенной работы по поиску партнера и принятия решения. Это более прочная цена предложения, т.к. она содержит ряд конкретных позиций, которые могут выступать статьями будущего внешнеторгового контракта.

В целом, цены предложений для многих видов продукции, реализуемой на внешнем рынке (в частности машин, оборудования, комплектации, запасных частей), являются практически единственным источником информации об уровне цен на мировых рынках.

Цены предложений отличаются от контрактных цен, потому что в любом случае инициативная цена будет подлежать корректировке в ходе непосредственно внешнеторговых переговоров. Если сравнивать цены предложений с прейскурантами и ценниками, то они точно также отражают уровень реальных цен, поскольку при их расчете продавец учитывает:

— специфику будущих условий внешнеторговой сделки;

— обстоятельства работы на рынке иностранного партнера;

— предполагаемые издержки за счет таможенных платежей в стране-импортере и др.

6) Индексы цен — они представляют собой относительные показатели, которые отражают лишь динамику цен и на дают представления об их уровне.

Кроме вышеперечисленных источников, экспортер должен также в качестве своеобразного источника использовать анализ динамики цен по конкретным товарным позициям на международных рынках. В процессе такого анализа привлекаются и другие показатели, которые позволяют выявить тенденции в ценообразовании на международных товарных рынках. Наиболее стабильными элементами ценообразования являются некоторые косвенные элементы, которые всегда имеют место в расчете цены производителя экспортной продукции, в частности, это:

· издержки заработной платы;

· данные о производительности труда по отраслям (однородным и аналогичным);

· уровень цен на сырьевые материалы, используемые при производстве такой же продукции и т.д.

Источник: studentopedia.ru

Анализ конкурентов – методы и этапы проведения

Анализ конкурентов – один из ключевых этапов подготовки к разработке или оптимизации маркетинговой стратегии, а также неотъемлемая часть удержания конкурентоспособности компании. Маркетологи изучают конкурентов наряду с рынком и целевой аудиторией, чтобы установить адекватные цены и создать действительно уникальное предложение. В этой статье разберемся, что такое анализ конкурентов, зачем он нужен бизнесу и как его делают, а затем рассмотрим пример конкурентного анализа, который будет понятен новичкам.

Что такое конкурентный анализ

Конкурентный анализ – это процесс в маркетинге, в ходе которого можно изучить и сравнить конкурирующие предприятия одной отрасли по ряду интересующих параметров.

В процессе анализа тематических конкурентов чаще всего исследуют:

• предложения, ассортимент;
• цены и принципы ценообразования;
• целевую аудиторию;
• оборот фирмы;
• прибыль бизнеса;
• каналы сбыта;
• программы лояльности, акции, специальные предложения.

В ходе анализа можно объективно оценить соперников по бизнесу, найти их сильные и слабые стороны, получить понимание об общей ситуации на рынке и разработать стратегию по преодолению конкуренции.

Наиболее масштабный конкурентный анализ делают при подготовке к запуску нового производства. Но после открытия фирмы или выхода на рынок нового продукта мероприятия по изучению конкурентных предприятий продолжаются. Это позволяет быть в курсе появления новых конкурентов, отслеживать изменения в предложениях, прогнозировать продажи, реализовывать маркетинг.

Зачем нужно проводить анализ конкурентов

Конкурентный анализ в целом нужен, чтобы понимать, с какими компаниями придется бороться за покупателя и как выиграть в этой «борьбе» с наименьшими затратами. Он показывает:

• с кем вас сравнивают потенциальные клиенты и по каким критериям;
• что именно влияет на их выбор;
• по какой стратегии и насколько успешно продвигаются ваши конкуренты;
• какие у них уникальные торговые предложения (УТП);
• почему клиенты уходят к конкурентам;
• как обстоят дела на рынке.

Чаще всего бизнесу нужно сделать анализ конкурентов в трех ситуациях:

1. Открытие бизнеса, проекта или выпуск нового продукта на рынок. Предприниматель использует данные исследования для оценки востребованности предложений, определения рыночных цен, разделения целевой аудитории на группы.
2. Удержание на рынке. В этом случае результаты анализа конкурентов нужны, чтобы понять, соответствует ли товар / услуга потребностям покупателя.
3. Масштабирование. Бизнес стремится найти точки роста, определить направления, которые обеспечат расширение продаж, выход на новые рынки.

Кроме этого, анализ конкурентов помогает бизнесу:

• определить и мониторить нынешнюю позицию на рынке;
• сформулировать цели маркетинга и разработать маркетинговую стратегию;
• выбрать новое перспективное направление для развития, расширения охвата и повышения прибыли;
• сделать прогноз продаж и вектора дальнейших действий;
• показать уникальность нового продукта, создать УТП и уникальный ассортимент;
• избежать чужих ошибок на будущее;
• вернуть клиентов в случае снижения продаж;
• привлечь дополнительную новую аудиторию;
• доработать или уточнить имеющуюся стратегию развития, продвижения услуги или товара, улучшить предложение, сервис, площадки для коммуникации с клиентами (например, сайт, страницы / группы в соцсетях).

Данные о конкурентах необходимы прежде всего для правильного ценообразования и маркетинга. Если поставить изначально завышенную цену на товар или услугу, клиенты найдут более выгодное предложение и уйдут к конкурентам.

Провести конкурентный анализ можно своими силами или, воспользовавшись услугами профессиональных аналитиков. В первом случае удастся сэкономить, но персональных времени и сил уйдет в разы больше, чем у специалистов маркетинга, которые сделают эту работу за деньги.

Методы анализа конкурентов

Анализ конкурентов делают по-разному. Существуют десятки способов, но в этом разделе статьи мы вкратце рассмотрим самые эффективные и простые методы анализа, применимые для классического бизнеса.

SPACE-анализ

Позволяет сделать оценку стратегического положения и работы компании в настоящее время изнутри и извне. В ходе него используют большое количество параметров, по которым проводится анализ внутренней и внешней ситуации. Выделенное статистически достоверное подмножество критериев распределяется по группам, каждый из них получает весовые коэффициенты согласно заданной шкалы оценивания.

Отдельно компанию оценивают по четырем критериям:

1. Финансовое положение: данные о ликвидности, норме прибыли, рентабельности инвестиций, задолженностях, производственных затратах, стабильности прибыли и т. д.
2. Положение на рынке и конкурентоспособность: общий объем рынка, занимаемая доля рынка с учетом динамики, структура ассортимента, взаимоотношения с клиентами, возможность активного воздействия на издержки и цены, способность к реализации маркетинговых стратегий.
3. Привлекательность рыночного сегмента: уровень конкуренции, жизненный цикл, потенциал роста, возможность развития технологий и степень использования ресурсов, стабильность получения прибыли.
4. Стабильность отрасли: темпы инфляции, степень технологических изменений, динамика спроса, его ценовая эластичность, влияние других участников рынка на цены, разброс цен на конкурирующие товары или услуги, социальная привлекательность сегмента и т. д.

Среднее значение рассчитывается для каждой категории параметров, результат наносится на график по данной модели. Полученный четырехугольник отражает стратегическое состояние бизнеса и служит основой для выбора той или иной стратегии развития в условиях текущего состояния рынка.

Методика понятнаяqw и удобная для тех, кто ее использует, однако анализ зачастую довольно поверхностный, а рекомендации могут быть ошибочными.

PEST-анализ

Позволяет сделать анализ всех внешних факторов, которые влияют на выпуск продукции и ее сбыт. Конкурентный анализ – одна из составляющих этого метода. Окружение компании делят на две категории:

• макросреда – весь рынок региона, его экономическое положение и политические условия, природные факторы и т. д.;
• микросреда – клиенты, акционеры, инвесторы, конкуренты, партнеры и т. д.

PEST расшифровывается как “Political, Economic, Social, Technological”. Далее читайте подробнее о каждой среде.

Political – в этот пункт входят все факторы влияния, связанные с политической обстановкой, например, государственная стабильность, регулирование отрасли, распределение ресурсов, законодательная и налоговая политика.

Economic – экономические аспекты влияния на бизнес, в т. ч. финансовое благополучие граждан и их покупательская способность. Здесь рекомендуем оценить инвестиционную политику, размеры налогов и уровень дефицита бюджета, проанализировать цены на энергетические ресурсы, учесть данные о доходах населения, безработице, инфляции.

Social – факторы социального характера, которые отражают потребность граждан в определенных товарах или услугах. Необходимо разобраться в предпочтениях ЦА, проанализировать качество жизни граждан в целом, распределить потребителей на группы исходя из их образа жизни.

Technological – технологические аспекты, влияющие на успешность бизнеса. Играют роль актуальные тенденции технологической сферы, достижения, инновации, которые способствуют преодолению конкуренции. В рамках анализа необходимо понять, какой примерный уровень НТП конкретной сферы, затем изучить полезные разработки конкурентных компаний, а дальше проверить и модернизировать свое производство с учетом инноваций.

К преимуществам метода можно отнести возможность построения и внедрение глобальной стратегии, быстрый сбор данных, формирование целостной картины предложений рынка и его окружения. Однако диверсифицированным организациям такой анализ проводить не так просто. Кроме этого, получать доступ к актуальной информации достаточно дорого, а повторять исследование необходимо регулярно.

SWOT-анализ

Классический и один из самых популярных методов анализа конкурентов. Сравнение с другими игроками рынка осуществляется по четырем направлениям.

S (strengths) – сильные стороны. Изучают информацию о достоинствах, конкурентных преимуществах и других внутренних факторах, благодаря которым компания достигает успеха.

W (weaknesses) – слабые стороны. Набор внутренних отрицательных явлений, которые мешают фирме развиваться.

O (opportunities) – возможности. Скрытый потенциал предприятия, который можно обнаружить в процессе анализа позитивных элементов внешней среды.

T (threats) – угрозы. Внешние риски, которым подвержена компания и которые являются препятствиями на пути к достижению поставленных целей. Выявляются путем анализа негативных явлений внешней среды.

Модель представляет возможность изучить и оценить перспективы, хорошо подходит для быстрого контроля ситуации, применим для предприятий любого масштаба, но объективно рассказать о текущем положении дел не позволяет из-за субъективного мнения аналитиков.

Для развернутого SWOT-анализа в маркетинге составляется матрица решений. Она позволяет разрабатывать стратегии дальнейшего корпоративного развития.

Источник: neiros.ru