Что такое холодные контакты в сетевом маркетинге

На рынке существует определенная категория потенциальных клиентов, которая ничего не знает о предлагаемых товарах и услугах и соответственно не нуждается в них. Такую аудиторию сложно побудить к действию. Поэтому и появилось понятие «холодный» маркетинг. Другое его название – капельный маркетинг.

Определение 1

Холодный маркетинг – это особый вид выстраивания деликатных и ненавязчивых взаимоотношений с целевой аудиторией, которая не испытает потребности в определенных товарах, но может заинтересоваться интересным и выгодным предложением.

Ключевой задачей холодного маркетинга является формирование:

• потребности в товаре или услуге, предлагаемых рынком;
• доверия к товару, бренду и компании;
• чувства срочности или стимула к совершению покупки.

Замечание 1

Потенциальному потребителю необходимо рассказать о его проблеме, о которой даже не задумывается или о возможности максимального удовлетворения его потребности посредством предлагаемой продукции.

Преимущества холодного или капельного маркетинга:

1. повышение осведомленности о товаре или бренде через постоянный контакт потенциальным потребителем (лидом);
2. охват большого числа потребителей позволяет сохранить время ответственных за оформление заказов;
3. подогрев холодной базы контактов позволяет повысить объем продаж и в итоге увеличить прибыль;
4. при коммуникации с клиентами повышается вероятность совершения повторных покупок и рекомендаций среди друзей и знакомых;
5. демонстрация компетентности и экспертности в своей сфере деятельности и распространении полезной информации тем потенциальным потребителям, которые не уверены в необходимости товара из-за отсутствия знания о нем.

Многочисленные исследования показывают, что примерно 30-50% потребителей не готовы приобретать товары или услуги компаний после того, как узнали о них. Но около 1/3 этих потребителей могут стать клиентами в течение следующего 1-1,5 года.

«Холодный маркетинг»
Готовые курсовые работы и рефераты
Решение учебных вопросов в 2 клика
Помощь в написании учебной работы

Особенности «холодных продаж» в маркетинге

В бизнесе различают «теплые продажи» и «холодные продажи». Первый вариант означает реализацию продуктов и услуг постоянным и лояльным клиентам, которые знают и доверяют компании.

Но для любой организации встает вопрос поиска новых клиентов с целью повышения объемов прибыли. В этом случае применяется инструмент — холодные продажи.

Определение 2

Холодные продажи – это вид продаж, когда безразличный к товару или услуге потребитель после разговора и презентации менеджера становится клиентом компании.

Правила холодных продаж:

1. перед переговорами с потенциальным клиентом необходимо расслабиться и убрать напряжение;
2. обязательно позитивный настрой;
3. важно знать все о предлагаемом продукте;
4. вызвать симпатию о потребителя и постараться его почувствовать;
5. заинтересовать возможного покупателя, но не впихивать ему товар, не навязывать свои услуги;
6. сформировать интерес к себе с помощью маркетинговых коммуникаций (реклама в СМИ, наружная реклама, участие в ярмарках и выставках, директ-маркетинг и т.д.);
7. обязательно отмечать положительные холодные звонки потенциальным клиентам с договоренностями о встречи;
8. каждый день пополнять клиентскую базу;
9. применять сценарии холодных звонков;
10. быть готовым к многочисленным отказам.

Замечание 2

Организация эффективных холодных продаж требует тщательной подготовки. Менеджеры должны быть готовы услышать в ответ «Мне неинтересно Ваше предложение», «Спасибо, но больше мне не звоните» или «Перезвоните позже» и т.д. Такие ответы потенциальных клиентов снижают мотивацию и работоспособность сотрудников компании.

Процесс продажи состоит из четырех этапов, основной задачей каждого является обеспечить следующую стадию и ускорить продажу.

Рисунок 1. Процесс холодной продажи. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

На первом этапе менеджер ненавязчиво беседует с потенциальным клиентом, и случайно упоминает о своем продукте. Это простое знакомство с потребителем как человеком.

Этап сбора информации занимает до 80% всех усилий и времени процесса продажи. Это данные о деятельности потенциального клиента, а не от его потребностей и запросах. Сбор сведений осуществляется в рамках холодных звонков.

Итогом второго этапа является организация презентации. Целью данного этапа является не демонстрация товара, а обоснование необходимости его покупки. Положительным результатом презентации является заключение сделки.

Метод «холодных» продаж эффективен, если менеджер владеет достаточной информацией о потенциальном потребителе.

Холодный рынок и способы его «согрева»

Многие компании колеблются перед тем, как выйти на холодный рынок со своей продукцией. Работа на «теплом рынке» проще и приносит доход. Это постоянные и лояльные клиенты, которые знают компанию, ее продукцию или бренд. При любом упоминании в их подсознании выскакивает имя организации. Незнакомые люди относятся к холодному рынку.

Они не осведомлены о существовании предприятия, не знаю ее продукцию и не догадываются о ее пользе.

Преимущества работы на «холодном рынке»:

• положительный итог работы влияет на рост объема продаж и повышает конкурентоспособность компании и ее продукции;
• неограниченное количество потенциальных потребителей;
• небольшие финансовые расходы и минимизация затрат на рекламу.

Недостатки работы на «холодном рынке»:

1. необученные технологии холодных продаж и контактов с потребителями продавцы получают много отказов, снижающие их мотивацию;
2. большие временные затраты на повышение профессионализма менеджеров, они должны стать грамотными продажниками.

Холодный рынок является более широким по масштабу, чем теплый. К нему можно отнести все население Земли как целевую аудиторию. Работа на данном рынке дает хороший опыт и перспективу успеха, если убрать страхи общения с незнакомыми людьми, уметь строить грамотную коммуникацию и знать основы психологии.

Замечание 3

Холодный рынок обладает большими возможностями для его завоевания. Поэтому и способов «подогрева» такого рынка предостаточно. В современных условиях главным и эффективным путем превращения холодного рынка в теплый является Интернет.

Каждый второй житель планеты пользуется глобальной сетью в различных целях: работа, досуг и развлечение, образование и т.д. многие имеют свои странички в социальных сетях. Найти потенциального клиента стало проще, как и заинтересовать и убедить совершить покупку. Интернет-реклама, розыгрыши и конкурсы в социальных сетях, использование блогеров и многое другое заставляет людей задуматься о необходимости приобретения того или иного товара. Если этой продукцией пользуются и рекомендуют знаменитости или популярные лидеры мнений, то значит продукт заслуживает доверия.

Работа на холодном рынке очень интересна и перспективна, несмотря на то, что требует определенных знаний, умений и навыков.

Источник: spravochnick.ru

Что такое холодные контакты?

В сетевом бизнесе «холодными контактами» называют­ся любые виды общения с совершенно незнакомыми до это­го момента людьми. Чаще всего это индивидуальные встречи — попытки завязать какие-нибудь отношения. Холодный контакт считается успешным, если удалось хотя бы обменяться визитками или пригласить на презентацию.

И он считается отличным, если эта встреча переросла в длительные партнерские отношения, независимо от того, клиентом или дистрибьютором станет новый знакомый. Собственно это и есть главная цель такого контакта. Хотя первоочередная задача обычно довольно проста — всего лишь дать немного информации о продукте и о компании, и попытаться обменяться телефонными номерами, лучше, если при этом вы познакомитесь друг с другом.

Название «холодные контакты», видимо, происходит от игры в «горячо-холодно», так как кроме холодных имеют­ся еще и «горячие контакты» — где общение происходит с людьми, которых вы сами хорошо знаете, и «теплые», когда вы по предварительной рекомендации общаетесь со знакомыми своих знакомых.

Само собой разумеется, холодные контакты больше подходят людям «горячим», эмоциональным, без излиш­них комплексов, которые не запугивают сами себя каки­ми-то глупыми, надуманными и несуществующими стра­шилками или напрасными предположениями типа «У меня ничего не выйдет, так как я еще ни разу не пробо­вал». Они решают и делают, справедливо полагая, что даже если контакт не получится, они ничего не потеряют, а в любом случае останутся в выигрыше: каждая такая по­пытка — это возможность поучиться, потренироваться и получить опыт. Тут главное — иметь желание и решить для себя, что вы хотите хотя бы попробовать. Можно на хо­лодные контакты ходить со спонсором, хотя бы вначале; посмотреть, как он это делает, и поучиться на практике. И надо помнить, что раздача всяких рекламных материа­лов, объявлений, любых информационных листовок тоже относится к холодным, но закрытым контактам, без об­щения, молча, иногда раздающий скажет несколько слов почти вдогонку, и все.

Чтобы не бояться неправильного выбора партнера по общению, представьте, что вы вошли в автобус, там все сидят по одному, и вам надо выбрать, с кем сесть рядом. Тут вступает в силу первое впечатление и вы оцениваете своих соседей в течение нескольких секунд. И, как пра­вило, не ошибаетесь.

Или второй случай. Представьте, что вам на самом деле нужно узнать, который час. У кого вы спросите, кого вы­берете? Это и будет тот человек, который вам сейчас нужен.

Практически каждый результативный холодный кон­такт включает в себя три этапа:

1. Завязка контакта — ничего не значащие «вопросы-крючки» или «вопросы-прощупывания» ответной реакции, основанные на взаимном совместном ин­тересе, т. е. выбор темы определяется теми момен­тами, которые объединяют вас и вашего визави, плюс вопросы — риторические добавки: «Не так ли?», «Вы согласны?» и т. п. И активное слушание.

2. Переход на свою тему с помощью ключевых фраз и ее развитие. Тут все зависит от клиента, что он бу­дет говорить — главное, задавать такие вопросы, которые требуют развернутых ответов. Ответы «Да» и «Нет» не подходят. Активное слушание и включе­ние в нужный момент (см. раздел «Как выявить и удовлетворить потребность клиента» и приложе­ние 1).

3. Выход из контакта — комплимент и благодарность партнеру, и обмен телефонными номерами или ви­зитками.

Кроме того, холодные контакты могут проходить в виде небольших презентаций в незнакомых коллективах или по телефону — например, выбор партнера по телефонному справочнику или по объявлениям, которые раздаются не­знакомцам на улице или расклеиваются на столбах и т. п.

Проще всего холодные контакты завязываются при совместной поездке в транспорте, в купе поезда, в элект­ричке, в автобусах дальнего следования, где людей связы­вает общая роль пассажиров-попутчиков. Кроме того, скучновато, нечем заняться и хочется расслабиться.

Тут уж контакты получаются сами собой, легко проис­ходит обмен визитками и иногда на этой Почве что-то вырастает. На остановке общественного транспорта, при длительном совместном ожидании контакты тоже получа­ются легко, так как человек нервничает и ему надо сбро­сить нервное напряжение.

А легче всего это сделать в наше время только в общении с сочувствующим вам товарищем по несчастью. И слово за слово. А там уже как получит­ся, может быть, в одном автобусе поедете. При таком, пря­мо скажем, малоуправляемом контакте нужно иметь в виду как минимум три выхода из положения.

Первое — если повезет, пригласить случайного знако­мого на презентацию или лекцию специалиста по интере­сующей его теме, если успели выявить проблему, а собы­тие в ближайшие три дня, лучше не позже. У вас должно быть с собой приглашение.

Второе — обменяться телефонными номерами и про­зондировать индивидуальную встречу для более подроб­ного общения и снабжения информацией.

И третье — только обменяться телефонными номера­ми, визитками и договориться созвониться.

Обычно результативные холодные контакты — это удел людей опытных, если не в бизнесе, то хотя бы в жизни — это помогает. Но бывают и контактные новички, для ко­торых все это просто «семечки».

Кроме вышеперечисленного, удобны для холодных контактов любые людные места, где приходится много ждать. Это могут быть: очереди в Сбербанке при оплате коммунальных услуг, в ЖЭКе, садовом товариществе, в поликлинике перед кабинетом врача. Можно пообщать­ся в детском садике, когда ждете, пока поест любимое чадо, или перед школой, когда ожидаете выхода младшек­лассников, которых нужно развести по домам, поэтому собираются их родители, бабушки и дедушки, ничем кон­кретно не занятые и коротающие время в ожидании за случайной болтовней.

Самое главное, это решиться на контакт и придумать первую фразу, поэтому их у вас должно быть заготовлено несколько на разные случаи, но что удобно — употреблять их в сходных обстоятельствах с разными людьми можно бесконечно. Самое главное, это продумать, что вас на дан­ном этапе объединяет с партнером — и вперед!

При ожидании в очереди, в школе, в садике и т. п. вы­берите того, кто вам нравится: «Вы не подскажете, кото­рый час, мне кажется, что мои часы барахлят?» Ждете от­вета. и дальше: «Так надоедает ждать, что кажется, время остановилось, вы согласны?» Вот эти вопросы-добавки в конце вопроса или в его начале «Не правда ли?», «Вы тоже так думаете?», «Вы не находите, что?», «Вы не знаете, ког­да?» формируют вопросы-крючки, которые цепляют чело­века и провоцируют на общение. Обычно кто-нибудь из толпы вам ответит, может быть, и не тот, которого вы на­метили, а тот, кто более готов к контакту.

Чудесно, об­щайтесь с ним, побольше слушайте, вставляйте свои воп­росы-крючки и провоцируйте его на разговор — он вам сам скажет что-нибудь такое, что облегчит вам переход к нужной теме. Помните о ключевых фразах и используйте их. Нужно суметь войти в контакт, но нужно суметь и выйти из него.

Не забудьте поблагодарить партнера по общению. «Вам уже пора, спасибо за интересное общение. Так было приятно! Кажется, даже очередь в два раза быс­трее прошла. Вот моя визитка. Может быть, оставите те­лефон на память, пообщаемся еще».

Или по теме, если успели поговорить о деле.

Если вы на остановке транспорта, то вопросы могут быть другие: «Давно ждете?», «Не знаете, скоро будет но­мер такой-то?» Или: «Здесь остановка такого-то маршру­та, я не ошиблась?» Если специально поедете на «чужом» автобусе: «Я тут редко бываю. А до остановки такой-то я доеду? Вы мне не подскажете? Я еду по делу, везу продук­ты своей компании на заказ».

Остановку выберете где-нибудь на середине маршрута. Ожидание сближает — это раз. А человек, что-то вам объяснив, повысил свою зна­чимость, это два.

Если вы ожидаете очереди в поликлинике, то расспро­сы должны быть о враче: «Кто принимает? Не знаете, хо­роший доктор? Как принимает, волнуюсь, первый раз к нему иду». И т. д. «Я-то, вообще, чувствую себя хорошо. Знаете, биодобавки, травы и т. п. Но иногда надо в поли­клинику. »

Самое главное при холодных контактах — уметь слу­шать и слышать, и надо научиться получать удовольствие от общения с каждым, особенно незнакомым человеком.

Имидж сетевика

На темы имиджа написана масса книг и статей на лю­бой вкус. О вкусах, как известно, не спорят, и все же. Вам свойственны какие-то особенные черты характера, мане­ра поведения и что-то еще, что отличает вас от остальных. И странно было бы от всего этого отказаться, подделыва­ясь под других. Желательно, сохранив все эти черты, сде­лать свой облик ярче, значительнее, притягательнее.

Для этого сначала попытайтесь сами все оценить как можно объективнее — свою манеру держаться, двигаться, гово­рить и т. д. Только не для критики и разбирательств. А для позитивных положительных действий по совершенствова­нию своего имиджа. Рассмотрим все подробнее.

От вашего внешнего вида зависит очень многое. Весь ваш внешний облик до мельчайших мелочей отслеживается собеседником буквально в первые 10 секунд общения. И вот уже первое впечатление готово, не зря выражение «по одежке встречают. » приобрело такую популярность. Вы можете на этом выиграть, а можете и проиграть.

Если люди совершенно равнодушны к своему внешнему виду, они, как минимум, не получают в свою копилку тех «плю­сов», которые другим даются столь легко, т. е. им прихо­дится затрачивать лишние усилия, время и изобретатель­ность, чтобы нейтрализовать первое негативное впечатле­ние. Все больше рассчитывают на вторую часть поговорки «. по уму провожают».

Но если вы действительно умны, то вам нетрудно будет придумать, как не попадать в труд­ное положение, чтобы не искать потом сложных выходов. Лучше заранее немного поработать над созданием своего имиджа, ведь по вам люди судят и о вашей продукции, и о той компании, которую вы представляете. А, кроме того, ведь вам самим приятны люди, которые всегда в порядке, следят за своим внешним видом и выделяют немного (или много) времени и денег для ухода за собой, любимым. Они уважают себя и других. А Вы?

Есть такая фраза «Полюбите нас серенькими, белень­кими нас каждый полюбит». Но зачем же напрягать дру­гих, может быть, лучше вымыться самим. Тем более, не надо думать, что требования к имиджу делового человека столь сложны, как кажется на первый взгляд.

Если вы профессионал в сетевом бизнесе, то и выгля­деть должны соответствующе. Основные требования — аккуратность, опрятность, отсутствие излишеств. Сме­лые разрезы, вырезы и декольте, гипермодная и суперсек­суальная одежда, слишком смелые сочетания цветов и вы­зывающая экстравагантность могут отпугнуть от вас потенциальных клиентов.

Вы не обязаны всегда носить строгий костюм, вы — не офисный работник, но и быть «расхристанным» совсем не обязательно. В старомодном свитере и стоптанных туфлях очень сложно произвести впечатление успешного, дело­вого профессионала и вызвать у людей желание к вам при­соединиться. Лучше всего, если вы выглядите выдержан­но и элегантно. В одежде вам должно быть удобно и комфортно, она должна соответствовать всему вашему облику, манере держаться, двигаться и разговаривать.

Очень важны так называемые дополнения: обувь, пер­чатки, сумка, шляпка, шарфик и т. д. Обычно их подби­рают одного цвета или сочетают с остальной одеждой.

Кроме того, сетевой бизнес предполагает достаточно мобильный образ жизни, поэтому обувь подбирайте удоб­ную. Иначе, вместо располагающего общения с клиентом и решения его проблем, вы будете заняты только пробле­мой собственной обуви. А если у вас встречи «на дому» и приходится разуваться, а затем «сапоги не надеваются», возникает неловкость, способная подпортить оставленное вами общее впечатление. Кстати, чтобы обувь всегда хо­рошо выглядела, можно использовать специальную губку, пропитанную силиконом, которая не займет в вашей сум­ке много места.

Исключительно важна для сетевика хорошая сумка, ведь в России пока еще немногие дистрибьюторы ездят на собственных автомобилях. А посему, все свое, как говорит­ся, ношу с собой. Поэтому хорошая качественная сумка для вас очень важна. Подбирайте ее с учетом всех тех ве­щей, которые придется носить с собой (см. раздел «Ин­струменты в сетевом маркетинге»).

И, конечно, необходи­мо, чтобы в сумке был порядок. Роясь в поисках нужного документа или продукта, вы вряд ли поддержите имидж знатока и профессионала. Клиент начнет сомневаться в вашей компетентности и способности помочь ему успеш­но решить его проблему, если вы «это не взяли», «это за­были», а «это не можете найти».

Обратите внимание на прическу, макияж и запах изо рта. О последнем говорить как-то не принято, но. надо стремиться решить эту проблему, а пока что найти хоро­ший специальный дезодорант, гак как жевательная резин­ка не только ничего не изменит к лучшему, но еще и мо­жет вызвать раздражение у клиента. Еще одна важная де­таль — ваши руки. Причем это в равной степени касается как женщин, так и мужчин. Неухоженная кожа рук, не­аккуратно подстриженные ногти, заусеницы иногда спо­собны перечеркнуть все ваши положительные качества: знание продукта, умение себя держать, вести беседу и т. д.

Конечно на парадную «большую презентацию» нужно и одеваться парадно. Но в нашей стране не все так про­сто. Желательно, помимо «парадности», не забывать еще и об «уместности» вашей одежды.

Если вы нарядитесь и пойдете на презентацию врачей или тем паче учителей или научных работников, которые сейчас имеют небольшие доходы и изо всех сил стараются поддержать свое реноме, то нужного отклика вы не получите, совсем наоборот, воз­никнет негатив, и они откажутся с вами сотрудничать, так как «вы будете говорить на разных языках». Хотя именно учителя и врачи идеально подходят для сетевого бизнеса, а сетевой бизнес подходит им. Короче, будьте проще и к вам потянутся люди. Хотя и здесь, как и во всем, нужна мера. Лучше всего, готовясь к каждой презентации, попытать­ся представить: «Какие люди придут», «Кто вас будет слу­шать» и «Что бы вам на их месте хотелось услышать и уви­деть, что бы им больше всего понравилось?».

Источник: lektsia.com

«Холодные» продажи — это что? Метод и технология «холодных» продаж. Холодные контакты в сетевом маркетинге

Общение с потенциальными партнерами при презентации товара называется в «холодным контактом». Именно через него открывается путь к дальнейшему взаимовыгодному сотрудничеству. Некоторые начинающие представители этого бизнеса пугаются такого общения, но существуют определенные правила, придерживаясь которых можно быстро установить холодные контакты в сетевом маркетинге. Об этом мы сегодня и расскажем.

Техника проведения холодных переговоров

Для достижения поставленной цели нужно не только знать теорию холодных контактов, но и иметь некоторую практику в этом вопросе. Теоретическую часть вопроса можно разделить на следующие составляющие:

• Стиль.
• Жесты.
• Ваше знакомство.
• Методы получения контактов.
• Дальнейшие действия с клиентом.

Стиль

Продумайте стиль общения с будущими клиентами заранее. Если вы запланировали , обратите внимание на свой внешний вид. Отталкиваться следует от имиджа тех, с кем вы будете вести беседу. Вы добьетесь большего результат, если аудитория будет однотипной. Уделите должное внимание аксессуарам и украшениям.

Не стоит использовать бижутерию, если планируете общение со средним классом, драгоценный металл произведет на них большее впечатление. В крайнем случае, лучше вообще не одевать украшения.

Речь

Постарайтесь во время беседы приводить важные аргументы и говорить только по существу. Если необходимо, напишите речь заранее, продумав каждый вопрос, который вам может задать собеседник. Потренируйтесь вести беседу перед зеркалом или с родственниками. Говорите внятно и уверенно.

Жесты

Не последнее место в общении занимают жесты. Именно могут выдать вашу неуверенность, даже если речь будет безупречной. Открытая улыбка всегда сможет расположить к вам собеседника и покажет вас как человека успешного и счастливого. Именно к такому человеку повышается уровень доверия со стороны будущих клиентов. Став кумиром, вы сможете повести за собой будущих покупателей.

Не жестикулируйте во время беседы чрезмерно. Размахивая руками при первой встрече, вы можете отпугнуть человека. При высоком уровне интеллектуального развития человек не использует лишние жесты.

При высоком уровне интеллектуального развития человек не использует лишних жестов.

Знакомство

Грамотно завязать разговор с публикой это более 90% успеха. Самый простой вариант – общение на улице, главное, правильно определить потенциального клиента. Один из распространенных методов, используемых в данном случае, – анкетирование. Если человек соглашается его пройти, значит, он располагает свободным временем и готов вас выслушать, а вы, в свою очередь, можете донести до него полезную информацию и взять контактные данные. Если у вас имеется хороший опыт в этой сфере, попробуйте привлечь его внимание, чтобы он сам вам перезвонил.

Получение контактов

Получить контакты путем анкетирования на улице – довольно эффективный метод, но он требует много сил и времени. Попробуйте добыть информацию посредством интернета, телефона или визуального общения.

Последний вариант способствует дополнительному привлечению клиентов, при этом не занимает много времени. Ведь всегда, прогуливаясь по городу, можно расклеить несколько объявлений с контактной информацией. Люди часто их читают и при желании смогут связаться с вами.

Дают неплохой результат, но для этого необходимо иметь большую базу телефонных номеров, которую не так-то просто достать законным путем. Телефонные операторы не предоставляют такую информацию. Здесь вашим помощником может стать старый добрый справочник.

Работа посредством сети Интернет подходит для представителей сетевого маркетинга, которые уже имеют немалый опыт работы и большую клиентскую базу. Предлагая товар в Сети, необходимо описать все его преимущества и доказать, что он обладает лучшими качествами, чем у конкурентов.

Действия с клиентом

Когда главная цель достигнута и клиент привлечен, вам необходимо добиться того, чтобы он обращался к вам регулярно, это поможет вам увеличить капитал. Удержание аудитории – не менее важная задача, нежели привлечение клиентов. Только стабильные партнерские отношения помогут получить настоящую прибыль.

Анализируйте деятельность конкурентов, ищите их слабые и сильные стороны, делайте ваш товар привлекательнее. Разработайте бонусные программы для постоянных клиентов, организуйте удобную доставку и так далее. Не забывайте, реклама, исходящая от ваших покупателей, – самый эффективный инструмент в маркетинге.

Несмотря на страхи начинающих специалистов в области сетевого маркетинга, холодный рынок считается одним из самых перспективных в этой области. Чтобы зарабатывать, клиентов нужно привлечь – это закон.

Как и обещала в подкасте буквально 2 дня назад, делюсь с вами нашими успехами работы на холодном рынке в видео-формате.

Это видео так же — своеобразный дебют моего мужа Дмитрия в кадре и на этом блоге. Дело в том, что постепенно он у меня превращается в самого настоящего мастера холодных контактов!

Когда мы только начинали этот эксперимент, скажу честно, мы не рассчитывали на подобные результаты, скорее мы настраивались на долгую и скрупулезную работу. Ведь для того, чтобы на холодных контактах был хоть какой-то результат, нужно приложить не мало усилий, иметь настоящее терпение и выдержку. Но на практике все оказалось гораздо легче. Это даже проще, чем по несколько месяцев вытягивать из болота какого-то друга или знакомого.

Я не говорю, конечно, что сейчас нужно бросить всех старых партнеров, и делать акцент только на холодные контакты. Просто лично для нас этот опыт оказался просто бесценным, и теперь в нашей команде не стоит вопроса «где брать людей.»

Приведу некоторую статистику:

Из ста человек свои контакты оставили порядка 20 человек. То есть здесь мы уложились в статистику. Из них порядка 5 человек пришли на презентацию. Из них сначала была совершена регистрация и минимальная покупка на 1500 рублей. А в последствии так же была совершена покупка на 5800 рублей с целью за второй месяц приобрести продукции примерно на такую же сумму, чтобы раз и на всегда выйти на оптовую стоимость товара со скидкой в 43%.

При всем при этом, из этих 20 контактов со многими у нас постепенно налаживаются теплые доверительные отношения. Мы общаемся с людьми исходя из их интересов, а не исходя из того, чтобы лишь бы что-то им продать. Соответственно, с этих 20 контактов как минимум будут еще 2 продажи, потому что люди чувствуют, что мы действительно хотим им помочь.

Как видите, не так уж и много контактов собрано. Мы не трудились над этим в поте лица и не занимались привлечением людей на холодном рынке с утра до ночи. Работа велась в комфортном для нас режиме, без ущерба времени, которое мы так же посвящали уже существующим своим партнерам и новичкам.

Но результат, я думаю, вполне удовлетворительный, а главное — дуплицируемый! Ведь вместе с нами начали работать подобным методом уже 2 партнера, у каждого из которых есть уже свои результаты! Что меня еще необыкновенно радует, эти люди не только приобрели новые контакты, но и стали чувствовать себя гораздо увереннее. Холодные контакты — это еще и неимоверный тренинг по приобретению уверенности, постановке голоса, развитию лидерских качеств.

В общем лично для себя мы сделали однозначный вывод — не только продолжать работать на холодном рынке, но и активно обучать этому своих партнеров, причем даже новичков!

Предлагаю вам так же посмотреть наше видео, в котором Дмитрий делится своими мыслями и впечатлениями, а так же некоторыми секретами по работе на холодном рынке.

Делают это по двум причинам:

1. Страх за свою репутацию (что подумают знакомые). Люди не начинают МЛМ бизнес или бросают его в первые же дни работы – это страх за свою репутацию. Что скажут другие, или что-то уже сказали. Сюда попадают 70% неудачных карьер в сетевом бизнесе.

Можно сказать, что эти люди еще не готовы, но потерянное вами время не вернуть.

2. Отсутствие кандидатов (результатов). Список 100-200 человек заканчивается, а нормальных партнеров не нашлось, такое бывает сплошь и рядом. Что делать непонятно, т.к. весь расчет шел на ваших знакомых и другие методы неизвестны или в них нет опыта. По этой причине люди уходят из бизнеса через 2-6 месяцев (насколько хватит списка).

Вдвойне неприятно терять таких партнеров, т.к. чаще всего это активные люди.

Стандартная схема работы подавляющего большинства сетевых компаний – напишите список своих знакомых и начинайте его отрабатывать. Декларируется, что ваши знакомые вам доверяют и слушают ваше мнение, вы быстро найдете единомышленников. Но действительность сильно отличается. Есть всего 2 категории людей, которым легко работать со знакомыми, это:

Первая – люди, которые уже достигли успеха в этой жизни и являются авторитетом, и им могут поверить знакомые. Мнение знакомых о них звучит так – такой человек не может вступить во всякую ерунду.

Вторая – люди, которых изначально окружает благоприятное общество , то есть люди, изначально открытые к новым возможностям и идеям. Эти люди могут придти не к человеку, а к идее, увидев ее перспективность.

Открою вам секрет, 90% людей начинающих не принадлежат ни к первой, ни ко второй категории. Они приходят за тем, чтобы стать успешными (это не быстрый процесс), чтобы окружить себя такими же людьми (это тоже не быстро). Т.е. портрет начинающего сетевика выглядит так:

Человек работает на наемной работе, окружают его люди, для которых основная радость в жизни футбол с пивом, новый год, отпуск на даче, и их это устраивает, а когда им говорят личностный рост – это то же самое, что секта, зомбирование или вовсе иероглифы на китайских кроссовках.

Не знаю, что поменяло мысли самого человека, может быть это книги, как на меня в свое время повлиял Кийосаки, или какие-то другие события. Одним словом кнопка в голове сработала. Но при этом головы ваших знакомых остались такими же, как и раньше.

Ваши знакомые – это далеко не всегда те люди, которые ищут возможность что-то поменять в своей жизни. И в этой ситуации вы как продавец красного Ferrari который пытается доказать все его прелести жителю тайги, которому нужен вездеход.

Стоит учитывать, что большинство людей склонны к скептицизму, им проще критиковать, чем что-то делать. Иногда это происходит из зависти, в других ситуациях от искреннего желания добра. Результат один и тот же:

Если человеку нужен трактор, то Ferrari он не купит, как бы вы не убеждали.

Большинство новичков МЛМ бизнеса при старте еще не имеют железного стержня уверенности в себе и в реальности поставленной цели. Поэтому оценивают все это по первым контактам.

Около 70% людей бросающих сетевой маркетинг, делают это в первую неделю.

Я думаю, что если вы читаете статью, значит не хотите попасть в эти 70% и не хотите, чтобы в них попадали ваши партнеры, поэтому я советую использовать другой подход. Ваши знакомые никуда не денутся, и если вы действительно хотите дать им настоящий шанс, делайте это когда будете ГОТОВЫ сами.

Холодный рынок – это как раз тот инструмент в сетевом маркетинге, который обучает людей, дает им навыки ведения переговоров, позволяет избавиться от страхов, тренирует речь. Его достоинство в том, что он практически бесконечен. Сколько ошибок вы бы не совершали, ничего страшного не произойдет. Провели неправильный разговор, учтите ошибки и двигайтесь к следующему человеку. Это в корне отличается от прокачки на списке своих друзей, где вы рискуете остаться без списка в процессе тренировки.

• Во-первых , это универсальный инструмент, т.к. не зависит от окружения конкретного человека.
• Во-вторых , вы гораздо проще будете относиться к отказам, т.к. это посторонние люди и пока они не станут партнерами – вам до них нет дела.
• В-третьих , у вас появится уверенность, т.к. вы не будете смотреть как с каждым днем уменьшается количество фамилий в вашем списке.
• В-четвертых , ваши друзья не будут переходить на другую сторону улицы, в страхе что вы опять будете их куда-то тащить.
• В-пятых, ГЛАВНОЕ , видя ваш результат, ваши знакомые гораздо легче смогут поверить в ваше предложение, и вы сможете помочь им достичь их целей.

PS: Проще всего искать партнеров на холодном рынке используя Интернет. .

Да! я в сетевом бизнесе почти 8 лет, но сейчас начала всерьез. И хочу все это отобразить, чтоб потом можно было легко повторить.

Я занимаюсь сетевым бизнесом больше 6-ти лет . Начинала, когда книжки только появлялись и все нам были как учебники. Но сетевики народ очень обучаемый, они все скупают, чтоб найти ценное зерно, и на рынок книг кинулось очень много авторов. В разное время я следовала разным авторам, были и успехи и трудные моменты.

Они несколько тянут в разные стороны, но я, как серьезно занимающийся этим бизнесом человек, давно поняла, что бизнес этот на удивление этичный, естесственный и должен быть простым в объяснении. Есть элементы простоты во многих книгах, но нет целостности еще, или еще чего-то. А у меня сложились так обстоятельства, сто я почти 2 года не работала, а до этого трудилась в серьёз.

Все мои знания уже не на уровне «знать», а вжились в меня. И теперь я этим бизнесом начинаю как бы заново всё. И хочу отследить и откорректировать каждый шаг. До момента, когда он будет естесственным и простым. Поэтоиу решила все записывать, как бы вести поэтапно дневник, что б мои действия могли продублировать все в моей структуры .

Итак, приехав , я обнаружила свою структуру в плачевном состоянии – это не из-за того, что всё ополовинилось – общий объем продаж, численность моей структуры, а главное- всё застыло и превратилось в болото, настоящее, без движения. Я выразила всем благодарность за то, что не умерла моя структура (а в целом, я её люблю как своё ещё одно дитя), что мне шли вознаграждения во всё мое долгое отсутствие и вообще за то, что я их люблю.Это выражалось в чаепитиях и встречах.

Потом я поняла, что из своей структуры я не найду свежей струи – давно просочилась бы уже, что надо создавать новую структура – старенькие мои, если захотят – подтянутся, и им будет пример. Позовут меня для помощи – конечно приду. А так – все выкинуть из головы и впрягаться в работу, как будто я себя подписала в структуру и учу себя и корректирую все ошибки по ходу. А записывать надо всегда – тогда все проще, лаконичнее, можно для будущего исправить и направить.

Первое, что у меня есть – это совсем иссяк тёплый список – я в здешних краях не так давно и все мои знакомые – через Арго, или остались такие, что говорили: « я не люблю твою фирму, потому что раньше мы ходили везде вместе, а теперь ты все по занятиям, в поездках». Поэтому надо выходить на холодный контакт , т. е с незнакомыми.

Н а данный момент есть возможности: приглашение через газету и другие СМИ, подать и проплатить объявления на остановках, в автобусах … (здесь публика читает, но никогда не записывает телефон контактный), расклеивать самой объявления у подъездах и и столбах с отрывным телефоном, делать опросы населения и в результате предлагать или работу или заработки, пославить столик и серез личные контакты предлагать продукт, а, в дальнейшем стать дистрибьютером.Есть ещё, но пока в голову не лезут.

Подаю объявление «Приглашаю в лучшую российскую сетевую компанию » в местной газете – один раз в неделю, чтоб было с максимальной скидкой – на долгое время. Плачу 900руб. Звонков было – 3-4 в неделю. Это как раз по моей загруженности в то время. Потом я для себя решила, Я УЧУСЬ пока на своих собственных ошибках.

И они тут же появились: «Расскажите, что это такое? Сколько платят? Какие профессии? Нужны ли вам уборщицы?» .Я отвечаю (это первая ошибка), что мол при встрече всё объясню: «Ах, вы что-то скрываете, нет вы всё-таки мне объясните чем вы там занимаетесь?» И я начинаю правдиво им объяснять –

(это ооочень крупная ошибка моя). После этого они деловито отвечали, что им теперь всё ясно и исчезали. Я поняла, что не обязана им отвечать совсем теперь я. А по телефону им задаю вопросы очень даже консервативным тоном:

— Я приглашаю в сетевой бизнес, Что вы знаете о нем?

— Работаете ли вы в данный момент? Как долго? Какая специальность?

— Устраивает вас ваша зарплата?

— Был ли у вас свой собственный бизнес.?

Потом я предлагаю встретиться и обсудить, сможем ли мы быть полезны друг другу .

Встреча . Трудно найти место для встреч – домой боятся, в кафе во время кризиса амбициозно, их надо угощать, получается не очень красиво, вроде на всё согласна, только придите. А в нашем городе 6 точек, где можно приобрести продукцию, 3 очень крупных лидера, но половина занята прямыми продажамиЮ дорогой рент и встретиться негде. Договорилась, спасибо им, с параллельной структурой, — у них столик, что буду туда приводить, если дело у меня пойдет – буду доплачивать за это.

На встречу не все доходили, другие вдруг понимали, что это и есть то, «чем, к примеру, занималась неудачно его соседка», уходили по всякому – бывало с шумом, что не туда попала. Один все слушал, отвечал деловито, а потом вдруг – извините – и сбежал.Но есть согласившиеся, правда, чувствую, что некоторые просто так вступают, оттого, что неудобно отказать, тем более, что это совсем недорого. В ходе встреч я поняла, что надо обязательно написать простой, но ёмкий текст и обязательно его выучить наизусть, без запинок.

На встрече : «Здравствуйте, меня зовут Юлия. Я консультант потребительского общества компании Арго. Эта российская компания на рынке уже 13 лет, истоки её из Новосибирского Академгородка, а я в компании 8 лет . В этой компании я создаю свой собственный саморазвивающийся бизнес, который в настоящее время расширяю.

Этот бизнес позволяет мне зарабатывать деньги и иметь интересную, насыщенную жизнь. Я хочу рассказать вам о возможностях, которые предлагает компания, рассказать, что надо делать, сколько за это получать, с каким товаром работать,о ваших перспективах. Интересно вам это? Потом я задам вам несколько вопросов, отвечу на ваши и мы решим, сможем ли мы быть полезны друг другу.

Что надо делать чтоб получать деньги? Две вещи. Первое — – перенаправить свои регулярные покупки в одно место, (т.е в один магазин). И за это получать возвратные скидки. Второе — общаться.

Общаться с друзьями, родственниками, знакомыми. Им предлагать делать те же действия: перенаправлять свои покупки (которые они регулярно делают) в поотребительское общество Арго и общаться, предлагая друзьям сделать тоже. А потом получать процент с товарооборота, сделанного вами, вашими друзьями и друзьями ваших друзей

Этот бизнес является самым честным видом заработка, существующим в современном мире, т.к. настоящего, долговременного успеха здесь можно добиться при обязательном соблюдении одного важного условия – только если вы поможете друзьям, знакомым и близким добиться своего успеха в этом бизнесе. Успеха здесь можно достичь только помогая, а не наживаясь за счёт других! «Как это всё работает?» Для этого в компании имеется четкий маркетинг план Что значит построить «свой собственный бизнес?» Например, ваш друг принимает предложение в зарабатывании денег и развитиии собственного бизнеса в рамках ПО и вс тупает в Потребительское общесьво и начинает пользоваться продукцией.

Этим самым он приносит доход компании И компания от этого дохода выплачивает проценты ему и вам за то, что именно вы его привели в коспанию. А если вы пригласите не одного, а десять, двадцать? Понятно, что и доход компании от покупок этих люжей будет больше, чем отодного селовека, и ваш чек увеличится. А если кое кто из ваших приглашенных понял, что он тоже так же может зарабатывать и станет приглашать своих друзей и знакомых. Т. е ваша организация начала развиваться и вы

Источник: smilepnz.ru