Анализ продаж является одной из важных составляющих ведения современного бизнеса. Его значимость обусловлена возможностями получения точных и достоверных сведений относительно деятельности организации за определенный период времени. Для руководителей компании анализ продаж позволяет оперативно получить информацию о результатах работы и эффективности принятия того или иного решения.
Что представляет собой отчет по продажам
Возможных вариантов формирования отчетов по продажам существует огромное множество. При этом они могут составляться с различной периодичностью: ежемесячно, поквартально и ежегодно. Для максимально точного учета и оперативного принятия управленческих решений анализ продаж необходимо проводить часто.
Облачная CRM система для учёта продаж с функцией анализа клиентской базы.
Управляете взаимоотношениями с клиентами, ведите продуктивную работу с лидами!
Зарегистрироваться бесплатно >>
На основании полученных данных можно разработать новую усовершенствованную стратегию работы компании в зависимости от ряда факторов, таких, как ситуация на рынке сбыта, популярность того или иного продукта, конкуренция и др.
Аналитика продаж для руководителя бизнеса //16+
При получении объективных данных возможно сопоставить уровни продаж отдельных групп товаров с целью выявления слабого звена, непродуктивного использования ресурсов и прочих показателей, которые, так или иначе, влияют на работу компании в целом.
На основании полученных данных в дальнейшем может осуществляться прогнозирование работы по направлениям деятельности или подразделениям компании. Важно отметить, что проведение анализа дает лучшие плоды в том случае, когда процесс реализуется с использованием специальных автоматизированных систем.
ABC- и XYZ-анализы продаж
В настоящее время достаточно высокий уровень популярности и практического использования имеют ABC- и XYZ-анализ. Их проведение является одной из основных статистических мер на предприятиях различной формы собственности. Каждый из данных видов анализа имеет свои собственные преимущества и недостатки, которые необходимо учитывать при оценке экономической деятельности организации.
АВС-анализ позволяет получить данные о распределении источников прибыли компании по отдельным категориям, в зависимости от процентного соотношения. Подробнее о ABC анализе продаж.
Так, к примеру, наиболее прибыльные товары или услуги могут быть отнесены в группу А, если их доходность по сравнению с остальными категориями достаточно высокая, в пределах 70-80%. Это самая перспективная и выгодная для предприятия продуктовая линейка, которую оно и должно обязательно развивать и совершенствовать.
Вторая категория В будет включать в себя продукты и услуги промежуточной важности, которые следует регулярно подтягивать и стремиться перевести их в более высокую категорию. Именно группой В нужно серьезно и достаточно скрупулезно заниматься, чтобы вывести ее на порядок выше тех показателей, которые имеются в настоящий момент времени.
Аналитика продаж | ПОСТРОЕНИЕ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ
Третья категория, С, является наименее перспективной и ее наличие можно рассматривать только лишь как вспомогательный элемент в общей работе системы.
Наряду с прибыльностью товаров, имеют значение и другие показатели. Так, знания о структуре потребления отдельных видов продукции или предлагаемых услуг также крайне важны для оценки результатов продаж. XYZ-анализ позволяет структурировать и распределить ресурсы компании по степени их потребления. При этом материалы с самой высоким уровнем потребления (наиболее часто покупаются или используются) попадут в категорию Х в группу Y – потребление которых носит сезонный характер, а в Z — те, что используются редко или нерегулярно.
Должностная инструкция аналитика отдела продаж
Аналитик продаж — позиция на стыке двух направлений: маркетинга и информационных технологий. Он ответственен за сбор и анализ данных о продажах в компании, выступает советником при принятии важных решений. Его выводы важны для:
- Составления прогнозов;
- Получения информации о рынках сбыта;
- Исследования конкурентов;
- Повышения продаж и рентабельности деятельности;
- Сокращения издержек.
Оптимизируйте маркетинг и увеличивайте продажи вместе с Calltouch
Требуемые знания и образование
Для аналитика продаж не предусмотрено отдельной специальности в образовании. Для работы по данному направлению обычно учатся на маркетинге, в финансах, получают специальности аудит и бизнес.
Наиболее важные для данного специалиста дисциплины:
- Математика;
- Информатика;
- Статистика;
- Финансы;
- Менеджмент;
- Бухгалтерский учёт.
Последний полезен в ситуациях, когда приходится анализировать корпоративную финансовую отчётность.
В целом, речь идёт о некой синтетической специальности, трансформированной под современные запросы рынка. Если раньше им мог быть узкоспециализированный финансит или бухгалтер, то теперь важно умение работать также с цифровыми инструментами анализа.
В любом случае, ему понадобится:
- Аналитический склад ума.
- Внимательность и способность формировать причинно следственные связи, видеть тренды, прогнозировать результат решений в области продаж.
- Умение считать, разбираться в больших объёмах данных, делать выводы.
- Хорошие навыки конкурентного анализа.
- Высокая обучаемость. Среди используемого профессионального ПО — CRM, ERP, платформы закупки и аналитики digital-рекламы. Возможно, оптимизаторы ставок, но только для понимания работы специалистов.
Эффективный инструмент по оптимизации и автоматизации контекстной рекламы
- Ежедневно собирает и анализирует данные из Яндекс. Директ и Google AdWords
- Отбирает самые продуктивные ключи и повышает на них ставки
- Помещает эффективные ключи на самые высокие позиции
- Снижает ставки на низкоэффективные ключи
- Увеличивает количество конверсий
- Уменьшает стоимость лида
- Высокая дисциплина, организованность.
- Бизнес-интуиция и некоторое понимание психологии — в том числе, для того, чтобы предугадывать ожидания клиентов и партнёров.
- Умение работать как независимо, так и в составе команды.
Что делает аналитик продаж
Он помогает оптимизировать маркетинговые и операционные расходы, прогнозируя и объясняя рыночные тренды, анализируя статистику продаж компании.
Он имеет доступ к информации о:
- Клиентах — в том числе, профили и статистику из CRM.
- Конкурентах — какую линейку продуктов и услуг они предоставляют, каковы показатели их деятельности на основе открытых данных.
- Бюджетах — работая с отчётностью.
- Каналах поставок.
А также к другой важной внутренней информации компании, которая связана с продажами.
Всю эту информацию специалист анализирует и готовит для департаментов рекомендации, касающиеся плана продаж, стратегии роста и маркетинга.
Работа аналитика по продажам основана на данных и требует баланса между анализом рынка, менеджментом бюджета и экспертизой в конкретной индустрии.
Можно выделить несколько главных составляющих деятельности данного специалиста.
Анализ данных о продажах
Это одна из основных обязанностей. Она подразумевает оценку данных о продажах, содержащихся в отчётах за различные периоды. В ней сопоставляются плановые и фактические показатели, проводится корректировка целей, анализируются точки роста. Сюда же относится и анализ конкурентов.
Продажи — это то, вокруг чего, в принципе, строится весь процесс работы данного специалиста и всего отдела продаж.
Данные о результатах работы компании собираются из всех возможных каналов, по которым может поступать информация.
Так, аналитика интересует, в первую очередь, объём проданной продукции в единицах. Возможно, это будут отдельные товары или оптовые партии. Для digital актуально измерение в количестве выполненных и запущенных проектов. Для турагентства — количество путёвок. И далее по аналогичному принципу.
В отчёте необходима сегментация по продуктам. Основная часть — это валовые продажи — в них включены объёмы всех проданных товаров и услуг, различных их пакетов.
Следующий уровень — сегментация по категориям и далее — по наименованиям.
Сравнивая динамику продаж продуктовых линеек и отдельных единиц, можно выяснить, где проседают компетенции продажников или качество товара.
Соответственно, принимаются меры по улучшению качества обслуживания или самого продукта.
Другая плоскость сегментации — хронологическая. Продажи могут быть проанализированы с разбивкой по дням, неделям, месяцам. Так аналитик способен выявить сезонность и оптимизировать под неё продажи.
Аналогично и с денежным эквивалентом. Необходимо ясно видеть зависимость выручки от проданного объёма той или иной категории товаров и услуг.
Разработка целей и прогнозов
Составление планов продаж с использованием статистических данных, разработка планов по экспансии и прогноз рынка в целом. Также может быть поставлена задача оценки стоимости и эффекта внедрения новых технологий, методик работы, расширения штата, его обучения или переквалификации.
Участие в разработке маркетинговых стратегий
Многие бизнес-аналитики работают в тесной связке с отделом маркетинга и принимают участие в разработке стратегии продвижения. На основе его инсайтов маркетинговые кампании корректируются таким образом, чтобы быть релевантаными целевой аудитории.
То есть, выявляя самые эффективные рынки, каналы продаж и коммуникации, аналитик предоставляет ценную информацию, применимую в формировании рекламных стратегий. Также эти сведения становятся полезными для разработки УТП и позиционирования.
Контроль бюджетирования
Предполагает вовлечение в финансовые вопросы компании. Специалист не обязательно должен уметь сводить дебет с кредитом. Но ему следует очень хорошо понимать и учитывать на практике реальное финансовое положение компании. Именно на основе этого он будет давать актуальные прогнозы и рекомендации в рамках реальных возможностей организации.
Не будет лишним понимание материальной, производственной деятельности компании. Более ценные решения рождаются на стыке аналитики и физических процессов компании. Например, учитывая вопросы отдачи активов, эффективности оборудования производственного предприятия, можно давать гораздо более продуманные рекомендации.
Отчётность
Специалист регулярно предоставляет отчёты о текущей деятельности, прогнозы, и исследования.
Помимо аналитической работы важной составляющей являются коммуникации и даже построение команд. Аналитику придётся время от времени проводить важные совещания, выступать публично, убеждать и приводить аргументацию.
Предложения от наших партнеров
Измерение эффективности анализа продаж
Эффективность работы самого специалиста и его команды оценивается через постановку целей и KPI. Это повышает прозрачность его деятельности и помогает в реальной оценке эффективности.
Для наглядного отображения контрольных параметровиспользуют обычные таблицы в Excel, PowerPoint, либо специальные дашборды.
В них могут отражаться следующие метрики:
- Динамика объёма продаж. Ключевой параметр.
- Цели по продажам. Аналитик может поставить KPI на месяц, квартал, год. Это может быть число новых клиентов, количество сделок, объем продаж в деньгах, в единицах, а также целевые звонки, регистрациии и так далее.
- Коэффициенты и динамика прироста по сравнению с прошлыми периодами.
- Конверсии. Важно отслеживать, как, с помощью каких каналов и с какой эффективностью звонки и другие первичные контакты с клиентами превращаются в заключенные сделки.
- Доля рынка.
- Общие продажи и удельные на сотрудника. С поправкой на опыт, аудиторию, рынок, на котором работает каждый специалист.
- Средний чек.
- Продажи по регионам.
Где полезен аналитик по продажам
Коротко: везде, где есть продажи. Бизнес, нацеленный на реальное управление процессами, а не на хаотичные действия, обязан осуществлять учёт и контроль. Особенно в продажах.
Когда компания активно распространяет свой продукт — товар или услуги, по сделкам непрерывно накапливаются большие объёмы данных. Это тем более требует наличия специалиста, способного привести в порядок цифры и сделать на этой основе практически применимые выводы.
Выводы его должны заключаться в конкретной констатации явлений и в рекомендациях. Крайне важно правильно интерпретировать процессы, связанные с продажами, чтобы видеть их первопричину. Если аналитик справляется с этой задачей, бизнес всегда понимает, какие причины породили те или иные следствия и отразились в изменении динамики продаж.
Понимая истоки процессов, вы понимаете тенденции и строите прогнозы. Задача аналитика, проведя первоначальный этап анализа, предсказать направление развитие ситуации. Это касается рынка в целом и деятельности компании. То есть, он объясняет, в каком направлении движется бизнес при текущей «архитектуре» процессов.
Если прогноз не устраивает руководство компании, необходимо принять меры по корректировке направления развития. Здесь тоже вступает в игру аналитик. Имея на руках детальную информацию о происходящем и о перспективах компании, он должен предоставить на согласование конкретные меры по управлению продажам. Задача — улучшить рентабельность и производительность, начав с оптимизации процесса продаж.
Этот специалист берёт на себя своего рода функцию аудита внутри компании. Результаты своих изысканий он должен в лаконичном и понятном виде изложить коллегам, руководству, стейкхолдерам для того, чтобы те приняли эффективное решение.
Иногда аналитика нанимают на аутсорсе. Да, он окажется не настолько погружен в процессы, но для масштаба некоторых компаний это будет приемлемо. Тем более, если услуги или товар в большей степени реализуются через интернет, и все данные сравнительно легко доступны.
В крупном бизнесе с большой и сложной структурой производства, издержек и цепочек продаж такой аналитик будет важным сотрудником в штате. Его деятельность будет включать в себя:
- Анализ рынка и конкуренции. Для повышения доли рынка и охвата компании, поиска возможных направлений развития, формирования стратегии продаж, маркетинга, коммуникаций.
- Анализ отрасли в целом и прогнозы по ней.
- Сбор и анализ данных о продажах. Потенциально — более подробное исследование всех аспектов деятельности компании.
- Оценка влияния макроэкономических и политических рисков.
- Составление отчётов о продажах, исследования рынка, а также других информационных материалов по результатам работы.
- Работа с большими данными вместе с отделом разработки.
- Описание бизнес-процессов, связанных с продажами: поиск клиентов, коммуникация с ними, точки касания, обратная связь, гарантии, программы лояльности.
- Тесная работа с командой менеджеров по продажам и отделом маркетинга, предоставление консультаций и метрик.
- Поиск возможностей для оптимизации бизнес-процессов.
Настоящий профессионал должен отвечать на неочевидные вопросы. Почему объёмы продаж конкретного продукта неуклонно снижаются весь последний год? Упало ли качество или у конкурентов вышел новый продукт? Возможно, ваш сайт устарел и пользователи не могут разобраться в интерфейсе вашего интернет-магазина. Или же людям не хватает доступных способов оплаты и вы теряете клиентов?
Всё это входит в область компетенций аналитика по продажам.
Учитывая обилие коммуникаций и процессов, завязанных на интернет, обязанность его также в том, чтобы отлично владеть софтом для аналитики и запуска продаж в интернете. Обязательно умение работать с CRM и сквозной аналитикой.
Сквозная аналитика Calltouch
- Анализируйте воронку продаж от показов до денег в кассе
- Автоматический сбор данных, удобные отчеты и бесплатные интеграции
Источник: vkontakte-helper.ru
Аналитика на маркетплейсах: какие основные метрики существуют и как с ними работать, чтобы повысить продажи
Своевременное отслеживание показателей помогает селлерам определять наиболее популярные позиции, оценивать результаты рекламных кампаний и адаптировать модели ценообразования, ориентируясь на среднерыночные значения. Использование аналитики может улучшить продажи магазина в разы. О том, за какими показателями нужно следить селлерам и как с ними работать, рассказывает СЕО XWAY Антон Ларин.
Зачем анализировать?
- Узнать, как продаются товары в вашей категории на конкретном маркетплейсе. Эти данные пригодятся как для новичков, так и для опытных селлеров, которые хотят расширить ассортимент или выйти на еще одну площадку.
- Скорректировать стратегию ценообразования. Средняя стоимость товаров на маркетплейсах может меняться несколько раз в день. Чтобы не терять потенциальных клиентов, нужно держать цены в рынке.
- Контролировать наличие товара на складе, чтобы не допустить продаж «в ноль». Если сток заканчивается, карточка товара сильно теряет позиции, оказываясь на последних страницах поисковой выдачи.
- Выбрать схему работы. Для высокооборачиваемых товаров, например, подойдет FBM (Fulfillment by Marketplace), для низкооборачиваемых — FBS (Fulfillment by Seller). Оборачиваемость продукции можно узнать в личном кабинете маркетплейса в разделе аналитики.
- Проанализировать эффективность маркетинговых активностей, распределить бюджет на продвижение. Некоторые рекламные кампании оказываются менее успешными, чем другие — регулярный мониторинг метрик поможет при минимальных затратах получать максимум результата.
- Распределить товары по региональным складам. Какие-то товары популярны в одних регионах, а в других совсем не пользуются спросом. Благодаря аналитике можно определить, где и какие позиции покупают больше.
Какие метрики существуют?
Начинающие продавцы, как правило, путаются в модуле аналитики, когда заходят в личный кабинет маркетплейсов — большое количество разделов и показателей пугают селлеров. Для начала стоит обратить внимание на основные метрики:
1. Объемы продаж по товару, магазину, категории товаров. Метрика поможет определить наименее и наиболее популярные позиции в магазине, узнать, какие категории сейчас хорошо продаются на маркетплейсах. Если вы планируете расширить или сократить ассортимент, добавить сезонные товары, за этим показателем нужно наблюдать регулярно.
2. Количество заказов и конверсия. Не только показывает изменения в активности покупателей, но и помогает оценить эффективность продвижения. Можно узнать такие детали, как процент покупателей, которые после просмотра карточки добавляют товар в корзину. Если этот процент оказывается низким, нужно поработать над контентом.
Например, добавить больше характеристик и фотографий продукта с различных ракурсов.
3. Изменение цен на рынке. Метрика позволяет следить за стоимостью товаров в категории у конкурентов. В ситуации, когда стоимость продукции сильно зависит от валютного курса, имеет смысл чаще наблюдать за показателями. Если сильно завышать цены, магазин может потерять лояльных покупателей, а вместе с ними и позиции карточек товаров в поиске.
4. Затраты на услуги маркетплейса — доставку, хранение. Контроль расходов поможет повысить рентабельность бизнеса, увеличить чистую прибыль, правильно выстроить ценообразование и маркетинговую активность.
5. Позиции в категории и по поисковым запросам, индексация карточки. Благодаря этой метрике продавец знает, какое место занимает его товар в каталоге маркетплейса.
6. Оборачиваемость товаров. Метрика отслеживает количество остатков на складах и популярность конкретных позиций. Продавцам стоит регулярно наблюдать за показателем, чтобы не допустить нулевых стоков и грамотно спланировать поставку. Также помогает определить «мертвый» сток на складе.
7. Продажи по регионам. С помощью метрики получится распределить товары в те локации, где они пользуются наибольшим спросом, ускорить доставку и повысить продажи.
Как работать с аналитикой? Чек-лист
Шаг 1. Настройте аналитику в личных кабинетах маркетплейсов, с которыми работаете. Все площадки дают возможность отслеживать основные метрики, которых будет достаточно для начала работы.
Шаг 2. Регулярно следите за показателями, особенно в загруженные сезоны, во время проведения рекламных кампаний и участий в акциях.
Шаг 3. Настройте синхронизацию аналитики между маркетплейсами — вы сможете определить, на какой площадке лучше продаются те или иные товары, и точечно распределить ресурсы на продвижение. Для этого можно воспользоваться возможностями дополнительных сервисов аналитики. С их помощью удобнее следить за показателями в режиме одного окна тем селлерам, у которых несколько магазинов на разных площадках.
Шаг 4. Отслеживайте не только свои продажи, но и конкурентов. Начинающим селлерам будет полезно найти магазины с наиболее высокими показателями и сравнить стратегии продвижения, оформление карточек товаров. Так можно понять, как они выходят в топ маркетплейса.
Шаг 5. Не ограничивайтесь внутренней аналитикой площадки — ее не всегда бывает достаточно. Например, Wildberries не показывает количество просмотров товаров и конверсию — эти метрики доступны только во время проведения рекламных кампаний. Для более подробной аналитики не бойтесь пользоваться сторонними сервисами.
Прокомментировать
В статье эксперты сервиса «Подаркус» расскажут, что такое вишлисты, чем они могут быть полезны интернет-магазинам, а также какие возможности предоставляют онлайн-сервисы по их созданию. Подробнее
Главная Статьи Учебник Привлечение клиентов Продвижение бренда
На крупнейшей в Восточной Европе выставке решений для электронной торговли пройдут конференции партнеров об автоматизации маркетинга и складской логистике в новых условиях. Подробнее
Главная Новости Тенденции развития Российские тенденции
| Антон Ларин Генеральный директор, XWAY |
Для привлечения потенциальных клиентов площадки регулярно инвестируют в развитие собственной логистики, инструментов аналитики и продвижения. Возможности функционала различаются и могут повлиять на выбор площадки.
В статье поговорим об особенностях и фишках логистики, аналитики, продвижения и контента четырех крупных торговых платформ. Подробнее
Главная Статьи Учебник Открытие бизнеса Первые шаги
| Анна Вайнерман Менеджер по маркетингу, Syntes |
Сегодня мы начали спонсировать раздел форума «Продвижение бренда» на сайте Oborot.ru и закрепили эту тему.
Наша компания, Syntes, аутсорсит управление D2C-каналами для крупных брендов: фирменным интернет-магазином, витринами на маркетплейсах, социальными сетями.
Мы работаем не только в России, но и по всему миру. Среди наших клиентов – российские бренды Scarlett и VK (бывшая Mail.ru Group), зарубежные Razer, Pantone и X-Rite, AVerMedia.
В этом году российские компании ждут сложные времена. Мы считаем, что выход на зарубежные маркетплейсы – в первую очередь, на Amazon, поможет не только пережить период турбулентности, но и получить конкурентное преимущество.
С нашей помощью и опытом вы сможете добиться успеха на этой платформе уже в течение нескольких месяцев и обеспечить себе постоянную валютную выручку.
Вот что мы делаем:
— Разрабатываем стратегию присутствия бренда на маркетплейсе, ассортиментную политику,
— Обеспечиваем приём платежей с соблюдением банковского и налогового законодательства другой страны.
— Регистрируем ваш бренд на Amazon, создаём и заполняем карточки товара, запускаем программу получения отзывов и рекламу, взаимодействуем с покупателями.
— Обеспечиваем всю логистику: поддержание товарных запасов, доставку заказов до покупателей, обработку возвратов.
— Мы интегрируем все данные о товарах и продажах с вашими учётными системами именно в том формате, какой удобен вам.
— Внедряем современную аналитику цифровых продаж и разрабатываем на её основе рекомендации по изменению ассортимента и запасов, увеличивая оборачиваемость и рентабельность.
Предлагаем в этой теме задавать вопросы по работе компании и делиться опытом работы на Amazon. Более того, мы можем составить индивидуальный план по выходу на Amazon именно для вашей компании и товара. Для этого вы можете записаться на встречу с руководителем отдела стратегического развития вот по этой ссылке https://calendly.com/vgenov/30min Свернуть
Сегодня мы начали спонсировать раздел форума «Продвижение бренда» на сайте Oborot.ru и закрепили эту тему. Наша компания, Syntes, аутсорсит управление D2C-каналами для крупных брендов: ф Еще.
Форум Привлечение клиентов Продвижение бренда
| Denis B. Коммерческий Директор Axilog.ru, B2B-услуги (Доставка и логистика, небольшая компания) |
Обсуждение материала:Рэпер Баста стал лицом «Яндекс.Маркета.» Что будет входить в его обязанности, и кто был амбассадором до него?Маркетплейс объявил о начале сотрудничества с популярным реп Еще.
Обсуждение материала:
Рэпер Баста стал лицом «Яндекс.Маркета.» Что будет входить в его обязанности, и кто был амбассадором до него?
Маркетплейс объявил о начале сотрудничества с популярным репером. Когда лицо Басты появится в рекламе «Маркета», что ему придется делать и кто еще попадет в кадр? >>> Свернуть
| Редакция Oborot.ru Редактор новостей, Oborot.ru |
Вася, молодец. Рэпер и звезда рекламы.
Деньги зарабатывает. Жаль, что не на своем творчестве, а на рекламе Яндекс.Маркета =( Свернуть
Обсуждение материала:Рэпер Баста стал лицом «Яндекс.Маркета.» Что будет входить в его обязанности, и кто был амбассадором до него?Маркетплейс объявил о начале сотрудничества с п Еще.
Источник: oborot.ru