Что должен уметь руководитель отдела продаж

Хей-хей-хей! А сегодня мы рассмотрим профессию Руководитель отдела продаж и онлайн-курсы, чтобы вы начали своё обучение сидя дома. Также рассмотрим и бонус для вас. ЛЕТС ГОУ!

В нашем списке сайтов вы найдёте те курсы, которые помогут вам в провождении времени.

Что будет в статье

1. Кто такой руководитель отдела продаж в 2023 году?
2. Что делают РОПы в 2023 году?
3. Что должен уметь РОП?
4. Востребованность и зарплаты РОПов
5. Что должен знать руководитель отдела продаж на 2023 год
6. Должностная инструкция
7. Основные задачи РОПа
8. Обучение на РОПа в 2023 году
9. «Руководитель отдела продаж» — Eduson Academy
10. «Директор по продажам» — City Business School
11. «Профессия Руководитель отдела продаж B2B и B2C» — Skillbox
12. «Руководитель отдела продаж» — Нетология
13. «Профессия Директор по продажам» — Skillbox
14. «Управление продажами» — Skillbox
15. «Руководитель отдела продаж» — Нетология
16. Заключение

Кто такой руководитель отдела продаж в 2023 году?

РОП (руководитель отдела продаж, начальник отдела продаж) — это человек, ответственный за руководство и обучение отдела продаж.

Руководитель отдела продаж, советы руководителю отдела продаж. Часть 1

Руководитель отдела продаж нужен тогда, когда владелец компании не успевает все контролировать или процессы продажи требуют глотка свежего воздуха. В обязанности этого специалиста входит работа с продажниками, их обучение и мотивация. Только слаженная деятельность отдела под руководством лидера сможет увеличить прибыль.

Найти хорошего руководителя отдела продаж или «вырастить» его не так-то просто, как кажется на первый взгляд. Для начала нужно очертить его функции, а в ходе работы знать, что спрашивать для контроля ситуации.

Что делают РОПы в 2023 году?

Обязанности на примере одной из вакансий:

• Выполнение плановых показателей компании
• Формирование отдела продаж
• Прямы продажи по текущим клиентами и расширение клиентской базы через текущие каналы
• внедрение системы найма, обучение и управления отделом продаж
• Внедрение системы управления и контроля за показателями в компании
• Управление отделом продаж.
• Ежемесячное увеличение объемов продаж.
• Обучение менеджеров по продажам.
• Выполнение планов продаж по заданным направлениям.

Что должен уметь РОП?

Требования к РОПам:

• Привлечение клиентов и закрытие сделок
• Контроль выполнения планов продаж
• Знание правовых основ бизнеса
• Управление командой и адаптация персонала
• Анализ работы отдела продаж
• Выстраивание воронки продаж
• Внедрение CRM и работа с базой
• Оценка рисков и рентабельности проекта
• Внедрение и повышение KPI
• Публичные выступления и подготовка презентаций
• Оптимизация работы отдела продаж
• Оценка эффективности работы

Востребованность и зарплаты РОПов

На сайте поиска работы в данный момент открыто 8 170 вакансий, с каждым месяцем спрос на РОПов растет.

Количество вакансий с указанной зарплатой РОПа по всей России:

• от 90 000 руб. – 4 684
• от 160 000 руб. – 1 893
• от 235 000 руб. – 1 047
• от 305 000 руб. – 438
• от 380 000 руб. – 289

Вакансий с указанным уровнем дохода по Москве:

• от 80 000 руб. – 1 174
• от 145 000 руб. – 748
• от 205 000 руб. – 344
• от 270 000 руб. – 193
• от 335 000 руб. – 102

Вакансий с указанным уровнем дохода по Санкт-Петербургу:

• от 70 000 руб. – 498
• от 125 000 руб. – 321
• от 180 000 руб. – 184
• от 235 000 руб. – 79
• от 290 000 руб. – 40

Что должен знать руководитель отдела продаж на 2023 год

Ключевая компетенция руководителя — уметь создать отдел, который будет добиваться выполнения поставленного плана сбыта. Эффективный РОП должен разбираться в ряде вопросов:

• Как потребитель принимает решение о покупке
• Как организовать отдел продаж, какие у него есть типы структур и функции
• Этапы воронки продаж: как ее разрабатывать, как внедрять, какие показатели отслеживать
• Виды скидок: когда и какие использовать для бизнеса
• Как повысить продажи с помощью квалификации лидов
• Какие ошибки нельзя допускать в продажах
• Как анализировать продажи: инструкция и список полезных инструментов
• Как мотивировать продавцов
• Особенности работы с теплыми звонками: правила и критерии общения с клиентами

В вакансиях на должность РОПа от соискателей обычно требуют знаний и навыков не только в продажах, но и в смежных дисциплинах. Пригодится высшее профильное образование, знание коммерческого и гражданского законодательства, маркетинговые навыки, понимание порядка ценообразования и разработки коммерческих условий.

Должностная инструкция

В должностной инструкции обычно пишут, что руководитель продаж подчиняется непосредственно генеральному директору компании, реже — директору по маркетингу или сбыту.

Основные обязанности РОПа, которые заносят в инструкцию:

• руководит сбытом продукции, разрабатывает общую стратегию развития продаж компании вместе с руководителем бизнеса и директором по маркетингу;
• участвует в разработке ценовой политики;
• контролирует работу менеджеров по продажам, обеспечивает выполнение ими планов по реализации продукции;
• разрабатывает инструкции для персонала, продумывает систему роста для сотрудников;
• координирует разработку краткосрочных и долгосрочных планов по продажам;
• cледит за состоянием дебиторской задолженности клиентов;
• создает клиентскую базу и координирует ее ведение, анализ и структурирование;
• организует обучение менеджеров по продажам — анализирует и выявляет потребности, сам ведет тренинги и приглашает специалистов;
• участвует в выставках, где представлена продукция компании;
• составляет необходимую отчетность;
• контролирует все процессы продаж, в том числе ведение отчетности менеджерами и ведение CRM.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж — гибкий документ, в который нужно вносить изменения в зависимости от развития компании.

Основные задачи РОПа

Судя по вакансиям, опубликованным на HeadHunter и других профильных ресурсах для поиска работы, основная задача руководителя — организовать работу отдела так, чтобы выполнялся план продаж.

Вот какими задачами обычно предлагают заниматься:

• управлять менеджерами, контролировать качество их работы;
• самому общаться с крупными клиентами, поддерживать с ними связь;
• анализировать эффективность отдела с помощью CRM;
• прогнозировать продажи, управлять эффективностью отдела;
• мотивировать команду;
• наладить систему KPI, постоянно повышать план продаж, следить за его реалистичностью;
• разработать систему роста сотрудников, продумать механизмы их обучения;
• сформировать и утвердить ассортиментную и ценовую стратегию компании, контролировать ее реализацию и отчитываться перед руководством компании;
• писать инструкции, готовить шаблоны коммерческих предложений;
• проводить переговоры и заключать договоры;
• контролировать дебиторскую задолженность клиентов;
• анализировать конкурентов, искать точки роста для системы продаж компании.

Идеальный РОП — это профессионал, обладающий лидерскими качествами и харизмой, но при этом отличающийся умением системно мыслить и настраивать бизнес-процессы. Хорошо, если у него есть опыт линейного менеджера, и он может своим примером показать, как нужно продавать.

Обучение на РОПа в 2023 году

«Руководитель отдела продаж» — Eduson Academy

Стоимость на 2023 год: Рассрочка на 12 месяцев – 4992 ₽/мес

• Официальный диплом об окончании курса
  Зарплата от 95 116 рублей
  Помощь в трудоустройстве
  Удобная рассрочка без переплаты

Программа обучения
85 интерактивных уроков и интервью с экспертами

1. Как выстроить процессы в отделе продаж

• Как выбрать каналы продаж
• Как выстроить организационную структуру отдела продаж
• Как сформулировать оффер в продажах

1. Как управлять людьми и добиваться результата

• Как стать эффективным руководителем отдела продаж
• Как ставить цели сотрудникам
• Как правильно давать обратную связь

1. Как продавать и закрывать большие сделки

• Как продавать на B2B рынке
• Активные продажи по методу СПИН
• Как продавать топ-менеджерам

1. Как использовать эмоциональный интеллект и быть лидером

• Как эмоциональный интеллект помогает в жизни и на работе
• Как научиться распознавать собственные эмоции
• Как использовать эмоциональный интеллект на работе

1. Как общаться с командой и заказчиками и как проводить переговоры

• Как вести деловую переписку в почте и мессенджерах
• Как написать текст для рабочего письма
• Как создавать и использовать связи в бизнесе

1. Как успевать много и не утопать в рутине

• Как применять системное мышление в менеджменте
• Как использовать инструменты тайм-менеджмента
• Саммари книги Г. Келлера «Начни с главного»

1. Защита дипломной работы
   В конце курса вам предстоит создать свой дипломный проект:

• Исследуете предложенные ситуации (кейсы)
• Разработаете лучшее решение
• Защитите проект перед куратором
• Получите официальный диплом об окончании курса и сможете указать его в резюме.

«Директор по продажам» — City Business School

Стоимость на 2023 год: 44 900 ₽ или рассрочка на 12 месяцев – 3 742 ₽/мес

Ультрасовременная программа-перезагрузка, которая отвечает сложным вызовам времени. Она позволит вам воспользоваться всеми возможностями, которые открылись на турбулентных рынках, и совершить бизнес-прорыв!

Программа создана с учетом международных требований к программам MBA. Она является как отдельной директорской программой, так и стала одним из модулей флагманской программы MBA в CBS. Поступив на нее, вы получите дополнительные преимущества и возможности студентов МВА.

Руководителю продаж: с чего начать?

Итак, вы приняты на новую должность. Отныне вы большой начальник. Руководитель продаж. Да-да, управляете главным на предприятии участком – катализатором прихода денежных потоков. Что сделать, чтоб первая неделя не оказалась пустой тратой времени?

Во-первых, во время вхождения в должность (недельки хватит, думаю), постановите себе, что вы ничего не меняете не разобравшись. Включите правило «не навреди». Этот период следует быть максимально активным и познавательно использовать каждую планерку и каждую встречу, даже за обеденным столом с сослуживцами. Откуда и за что идут основные потоки. Что надо понять сразу?

Это откуда и за что идут основные денежные потоки. Подчеркиваю: основные. То есть, АВС анализ продуктов по валу, по ликвидности, по прибыльности советую делать в первые дни. Поскольку вам принимать решения нужно сразу, а не ждать когда все изучите.

А, зная какие продукты, и какие сегменты потребителей вас «кормят» — вы сможете изначально сконцентрировать свои усилия в нужном направлении. Ведь, часто бывает, что руководитель любого масштаба в первый день попадает на какой-то незаконченный процесс (идут переговоры, предлагают продукцию, выставляются счета, идут торги за каждую копейку и т.д.).

И не зная броду, но, считая своей обязанностью «ввязаться в бой» (придерживаясь принципа – «война план покажет»), начинает очень активно заниматься ею. Если б у него были цифры АВС_XYZ анализа, он бы понял что это потеря драгоценного времени. Поскольку маржинальный доход от этого клиента и так мал, что просто предлагать ему побольше продукции в пик продаж невыгодно.

Или наоборот, следует взять тайм-аут на день-два, и, если потребитель действительно важный для компании, предложить ему вариант, от которого он не откажется. То есть, в первые дни следует заниматься только ВАЖНЫМ, потом СРОЧНЫМ и только потом всем остальным. После АВС ранжирования вы уже прекрасно понимаете, какие продукты самые важные, а какие для ассортимента.

Также в вашем понимании произошла сегментация по клиентам (группах клиентов). Вы уже понимаете, что предлагать монтажным компаниям ваши котлы, например, намного эффективней, чем сидеть на телефоне и вызванивать каждому собственнику новостроящегося коттеджа. Эти бригады монтажников всех знают.

И, при выгодности сотрудничества с вами, начинают работать вашими агентами непосредственно «в поле», в частных беседах с хозяевами. Также же работает «сарафанное радио». Все всё знают. Ваши же холодные звонки только оттолкнут потенциальных покупателей. Ведь им нужен не ваш котел, а вся система теплоснабжения. Тот же принцип вхождения в должность и в В2С.

Ваш магазин получает деньги за конкретные группы товаров и от конкретных групп потребителей. Вот их и определите. Проведите экспресс анализ ассортимента и покупательской базы. Помните принцип Парето. В В2С он более всего очевиден. 20-25 % чеков дают 75-80% выручки.

Возьмите средний чек за предыдущий период и определите, сколько было тех, которые взяли на 10% -20% дороже, чем средний. Вот эта категория потребителей вам и важна. Определите ее, кто она, что ищет у вас? Не в буквальном смысле, а в понимании главного атрибута вашей добавленной стоимости. Какое качество ее привлекает в вашем продукте или торговой точке.

Это скорость обслуживания, цена, качество, скидки, доставка на дом, приветливость персонала и т.д. Здесь мы и переходим к следующему важному вопросу. Определение ключевой ценности вашего продукта.

Этим пунктом будет определение ключевой ценности вашей торговой точки или вашего продукта. Например. Если вы продаете брендовые вещи, то цена имеет малое значение по сравнению с качеством, популярностью марки и т.п. Продавая бытовую технику, вы должны понимать, что потребностью покупателя является не только низкая цена, высокое качество и возможность доставить на дом.

Но и скорость замены узлов при поломке, возможность замены аппарата на время сервисного или гарантийного обслуживания, доступность запчастей и апгрейда. То есть, следует определить, путем анализа статистических данных предыдущих периодов или сделав новое исследование, какой атрибут самый важный в вашем продукте. Только сразу предупреждаю, это касается всех пунктов.

Ответы, что всё важно, всё первоочередное, не принимаются. Согласен, оценка каждого из атрибутов не должна равняться нулю. Но всегда есть важные вещи и не очень. Таков же принцип и в магазинах продуктовой розницы. Ценностью может быть широта ассортимента, свежие качественные продукты, дисконтные программы и конечно, локация в нужных местах и т.д.

Определив ключевую ценность покупателя, вы сможете строить свое продвижение на востребованных рынком атрибутах. И эти знания станут основой разработки системы лояльности вашей торговой марки. Знакомство с уровнем компетенций отдела сбыта. Третьей, по значимости, задачей, является ознакомление с ресурсами отдела сбыта (продаж…).

Да, конечно, со штатной росписью своего отдела и смежных служб, вы должны ознакомиться в первый день. Но чтоб понять потенциал своей службы, следует изучить ее предметно. Я не говорю только о функционале. То есть, открывать дверь и включать компьютер, является функционалом менеджера. Впрочем, как и звонить клиенту.

Но, звонить целевому клиенту, с единственной целью — добиться встречи с ним или устной договоренности о сроках подписания контракта, является продуктивом. Следует определить, какое внимание уделяется функционалу, а какое продуктиву. Если вы делаете рекламу, потому что нужно чтоб она ежемесячно куда-то размещалась и так говорит медийный план – это функционал.

Но, если вы каждый этап создания и размещения рекламы перепроверяете на ее целевую эффективность и эквивалентную отдачу тем затратам, которые на нее израсходованы – тогда вы на тропе продуктива. То есть: не реклама ради рекламы, а звонки ради звонков – все ради УВЕЛИЧЕНИЯ продаж. Здесь вы подходите к компетенции сотрудников и возможностям отдела в целом.

Помним, правило отлынивания от плана действует только первую неделю – а дальше за все отвечаете вы. Поэтому, сразу же, в черновик, заметьте себе свои выводы о компетенциях тех или иных сотрудников. Как правило, первые впечатления самые правильные.

Поскольку дальше вы уживаетесь с коллективом, понимаете, что план вам «навешали с верху», начинается рутинная оперативная работа и вам уже не до оргвыводов. Они опять возникнут тогда, когда за невыполнение плана вас пожурят. И вы вспомните, что надо было своевременно что-то менять. Это не обязательно освобождение менеджера за плохое выполнение плана. Он может быть не виноват.

Его надо гнать в одном случае – если ему не хватает внутренней мотивации делать правильные вещи. Если план рассчитан правильно, и у вас есть все предпосылки (так говорит аналитика и прогнозы) выполнить – то невыполнение лежит на руководителе.

Он должен, имея ресурсы (сотрудники с компетенциями) систему (от анализа до контроля), эффективно всем этим распорядится, чтоб план выполнялся, и было видение будущего. Ведь менеджеры по продажам на передовой. Поэтому самые лучшие «партизаны рынка» — и должны нести максимум информации о потребностях и трендах в вашей области.

Это должно быть важно службе маркетинга и вам, как руководителю. Тогда вы будете управленцем, а не погонялой. Ведь распределение функциональных и продуктивных обязательств ложится на вас. К концу недели вы должны определиться, насколько каждый их ваших сотрудников подходит на свою роль. Может что-то поменять?

Может кого-то поменять? Это нужно понять сразу, а сделать, как только будете внутренне готовы взять всю ответственность на себя. Таким образом, изучив приоритеты и возможности своей службы, вы можете эффективно управлять на уровне своего отдела и продуктивно влиять на процессы во всей компании. P.S. Мне закинут, главное, чтоб выполнялся план.

Согласен, я и указывал, что первую неделю руководитель не должен навредить. Все должно идти своим чередом. Но если он сам начнет выполнять этот план в первые дни, не видя общей картины – ему никогда не быть руководителем СИСТЕМЫ продаж. В лучшем случае хороший продавец. Да, начальник должен подставлять плечо в переговорах с важными клиентами.

Очень важных клиентов должен полностью переключать на себя, а то и на руководство компании. Но! Только когда будет знать ВАЖНЫЕ вещи, о которых мы здесь рассуждали.

То есть, знакомство с сильными и слабыми сторонами своих услуг и продуктов, а также с возможностями отдела сбыта даст понимание в каком ключе проводить ту или иную сделку, тем самым, внося непосредственный вклад в выполнение плана. Если руководитель владеет всеми инструментами управления в пределах своей компетенции, он в перспективе выдаст максимально возможный план и в скором будущем переместится в кресло коммерческого директора или директора по развитию. P.S.S. Помните, хороший руководитель всегда ресурс для подчиненных.

Источник: delovoymir.biz

Как выглядит должностная инструкция руководителя отдела продаж?

Работа и Карьера

Одно из главных подразделений коммерческой организации – отдел продаж, потому что именно он отвечает за суммы прибыли.

И, конечно же, многое зависит от того, кто именно станет начальником столь важного отдела.

Это должен быть человек грамотный, профессиональный, ответственный, трудоспособный, не лишенный креативности и других положительных качеств.

Глава компании при приеме на работу нового сотрудника обязан рассказать ему, что такое должностная инструкция руководителя отдела продаж и дать ему возможность ознакомиться с текстом документа.

Это поможет избежать многих недоразумений в дальнейшем.

Что такое должностная инструкция и зачем она руководителю отдела продаж?

Первый день на работе – сложный для всех.

Ты – новичок, который пока ничего не знает и не понимает, не знаком с коллективом и не совсем представляет, в чем именно заключается работа. К тому же, ты постоянно сомневаешься в том, что можно делать и чего – нельзя.

Можно, конечно, объяснить специалисту устно его права, обязанности, уровень ответственности и прочее, но зачем же каждому новому сотруднику повторять одно и то же?

Гораздо проще единожды составить должностную инструкцию и знакомить с ней всех сменяющих друг друга специалистов.

Должностная инструкция – это документ, что регламентирует права и обязанности работника.

Это своеобразный самоучитель для нового сотрудника, который позволит ему не наделать непростительных ошибок, что могут привести к штрафам или увольнению.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж:

1. Формируется в соответствии с требованиями отдельно взятой компании. Несмотря на то, что она является официальным документом, ее разработкой занимается не правительство страны, а руководство компанией. Так можно сформировать требования к сотруднику, отвечающие потребностям предприятия.
2. Служит руководством к его действиям. Проще говоря, работник, что еще не успел освоиться на новом месте, ознакомившись с инструкцией, сразу же понимает, что именно ему предстоит делать, кто и как будет оценивать успешность работы, какие обязанности предстоит выполнять и т.д.
3. Позволяет провести качественный отбор претендентов на должность. Вы точно знаете, какого именно специалиста ищите. На собеседовании достаточно просто спрашивать кандидата, смогут ли они выполнять обязанности, указанные в инструкции.
4. Дает возможность оценивать работу руководителя. В документе четко указано, какие именно результаты труда должен демонстрировать работник. Если соответствующих результатов нет, это причина для недовольства со стороны начальника.
5. Сводит к минимуму непонимание между руководителем и подчиненным. Начальник отдела, занимающегося продажами, уже не сможет сказать, что он не знал о том, что нужно было делать то-то и то-то, если эти требования есть в инструкции. Так же как и директор компании не сможет требовать от своих подчиненных невозможного, ведь всегда можно сделать отсылку к служебной инструкции.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж – настольная книга работника

Не стоит легкомысленно относиться к должностной инструкции.

Если вы – новичок в компании, то свою карьеру следует начать именно с ознакомления с текстом этого документа.

1) Общие тезисы должностной инструкции отдела продаж

Общие тезисы инструкции руководителя отдела продаж такие:

1. Прием на работу специалиста и его же увольнение осуществляется главой компании, которому и будет слушаться человек, возглавляющих департамент торговли.
2. Перед сотрудником ставятся многие задачи, но основная из них – сбыт производимой продукции.
3. Во время болезни, отпуска или отсутствия руководителя на рабочем месте по другой причине, руководящие функции выполняет заместитель.
4. Главным в департаменте продаж может быть лишь совершеннолетний человек, что имеет профильное диплом и трудился на аналогичной должности 5 лет и более.
5. Начальник обязан руководить рядом документов:

2) Уровень знаний и обязанности руководителя отдела продаж

Брать на такое ответственное место первого попавшегося человека нельзя.

Кандидаты проходят строгий отбор, и место получает лишь тот человек, что обладает профессиональными знаниями, которые и перечислены в служебных бумагах:

1.	Гражданское и финансовое законодательство, регламентирующие ведение предпринимательской деятельности в части продаж
2.	Особенности структуры предприятия
3.	Перспективы развития предприятия
4.	Основные принципы финансового и коммерческого планирования
5.	Рыночную экономику, основы предпринимательства и ведения бизнеса
6.	Особенности профильного рынка
7.	Методы, стратегию и тактику ценообразования
8.	Основы формирования цен на профильный товар
9.	Закономерности развития рынка и спроса на товары
10.	Теорию менеджмента и управления коллективом
11.	Основы ведения рекламных кампаний, проведения акций
12.	Порядок разработки коммерческих предложения и условий соглашений, договоров, контрактов
13.	Психологические основы и принципы продаж
14.	Техники мотивации клиентов и сотрудников
15.	Этику делового общения
16.	Навыки установления деловых контактов
17.	Методы работы с информацией, особенности современных технических средств связи, навыки пользования ПК и различными ПО

Должностных обязанностей у руководителя департамента продаж достаточно много и все они должны быть перечислены в инструкции:

1. Реализовывать продукцию, которую производит компания.
2. Устанавливать политику цен и скидок.
3. Контролировать деятельность своих подчиненных.
4. Разрабатывать способы расширения клиентской базы.
5. Формировать сотрудничество на взаимовыгодных условиях между компанией и ее клиентами.
6. Регулировать выплаты за продукцию клиентов и партнеров, не допускать задолженности.
7. Повышать собственную квалификацию и квалификацию своих подчиненных.
8. Организовывать выставки и другие мероприятия, что способствуют более активным торгам товара.
9. Контролировать правильность ведения всей документации.
10. Отчитываться перед правлением предприятия о проделанных заданиях и т.д.

Список сведений, которыми обязан располагать руководитель торгового департамента, и ряд его обязанностей в инструкции могут быть и другими. Все зависит от того, какие цели вы ставите перед специалистом.

3) Права руководителя отдела продаж, указанные в должностной инструкции

Неправда, что у руководителя департамента продаж есть лишь долги, но нет никаких вольностей.

Согласно должностной инструкции начальник отдела продаж имеет право на:

1. Формирование служебных обязанностей и контроль за их выполнением со стороны своих подчиненных.
2. Внесение предложений, которые бы совершенствовали работу компании и способствовали получению большей прибыли.
3. Принятие решений, которые находятся в зоне ответственности руководителя.
4. Самостоятельное планирование трудового дня, не нарушая рабочего распорядка.
5. Участие в мероприятиях, которые пойдут во благо развития компании.
6. Составление разнообразных бумаг для внутреннего пользования своего отдела.
7. Взаимодействие между другими отделами для лучшего функционирования предприятия.
8. Своевременную оплату своего труда.
9. Привилегии и вознаграждения, которые перечислены в договоре, и пользоваться которыми имеют право все сотрудники.
10. Подпись документов, что касаются продажи товара клиенту.

4) За что несет ответственность руководитель отдела продаж, согласно должностной инструкции?

Зона ответственности начальника, заведующего продажами, – огромна. Именно с вас будут спрашивать прибыль. Именно вас будут попрекать, если доходы будут меньше ожидаемых.

Если заведующий торгового отдела:

• разглашает коммерческую тайну,
• не выполняет инструкции и приказы руководства,
• нарушает трудовую дисциплину,
• плохо исполняет свои обязанности,
• демонстрирует плохие показатели по продажам,

то вряд ли он задержится надолго в компании.

Бестолковые сотрудники никому не нужны.

Детально изучите раздел служебной инструкции, касающийся вашей ответственности:

Прежде чем знакомить кого-то с должностной инструкцией, нужно избрать на пост грамотного человека

На крупное предприятие, занимающееся производством обуви, был нужен руководитель отдела продаж. Опытный босс предприятия собирался через пару месяцев на пенсию и при поддержке владельцев, готовил на свое место человека.

Естественно, собеседования с кандидатами проводили оба. Первую скрипку играл будущий директор, теперешний же руководитель оставался в тени, но имел право голоса.

Необстрелянного почти босса сразил наповал один из кандидатов на должность руководителя подразделения продаж. Умный, образованный, обаятельный, он уверенно жонглировал цифрами и обещал чуть ли не золотые горы. Причем обещал так, что ему верилось.

Без пяти минут директор компании почти принял решение, но вовремя одумался и понял, что нужно бы посоветоваться со «старым зубром» – как-никак опыта у того побольше и именно он вывел фабрику-банкрот в топ-10 национальных производителей.

Когда кандидат на должность был отправлен домой со стандартной формулировкой: «Мы вам позвоним», состоялся интереснейший разговор:

Старый директор: Бери кого хочешь, только не этого пустозвона.
Молодой: Ну, как же так? Он ведь лучший!
Старый: Да ты что?! Ослеп?! С него же кроме разговоров толку не будет!
Молодой: Я вас не понимаю.

Пришлось старику объяснять молодому, что понравившийся ему кандидат обладает пятью основными признаками плохого руководителя отдела продаж:

1. Самоуверенность. Как можно еще не зная объемы работы, которые предстоит выполнять, не ведая о состоянии дел, обещать повысить продажи на 100%? Да ни один нормальный специалист этого делать не будет.
2. Эксцентричное поведение. Руководителю придется проводить достаточно много переговоров с партнерами и потенциальными клиентами. Эксцентрика уместна в творчестве, но не в бизнесе.
3. Обилие дипломов. Вот, казалось бы, что в этом плохого, ведь человек учится, совершенствуется? Но большинство этих дипломов – из шарашкиных контор. Тут варианта два: либо он глупец, который платит деньги шарлатанам, либо – лжец, что распечатал эти дипломы с инета.
4. Нарочитая универсальность. «Я все могу – хоть полы мыть, хоть бухгалтерию вести», – утверждал кандидат. На самом деле – это признак плохого специалиста, который умеет всего понемногу, но толком не умеет ничего.
5. Критика предыдущего руководства. Полсобеседования кандидат рассказывал, какое плохое руководство было у него раньше, как его там не ценили и как он желает им банкротство за это. Только представь, что он будет говорить о нас?

Чем должен заниматься руководитель отдела продаж?

Ответ на этот вопрос в следующем видеоролике:

Молодой босс с доводами старого согласился и они, придя к консенсусу, взяли на должность начальника менее яркого, зато более профессионального и ответственного кандидата. Ему и была вручена должностная инструкция руководителя отдела продаж.

Источник: dnevnyk-uspeha.com