Делюсь памяткой по продажам, которой мы снабжаем наших клиентов. Она переработана под формат статьи и снабжена несколькими примерами.
82 855 просмотров
Конкретные пункты подбираются под клиента, поэтому она не претендует ни на полноту, ни на универсальность, ни на структурность, ни на разрыв шаблонов. Учитывайте, что её аудитория не маркетологи, а чаще всего владельцы небольших бизнесов и отделы продаж. Поэтому все сильно упрощено, без теорий, канвасов и других модных штук.
Кто-то скажет, что это откровения капитана очевидности, но все пункты — из практики.
1. Поставьте глагол в заголовок
Частая проблема — вы говорите о себе и своем продукте, а не о ценности для клиента. Если вы не знаете, что такое ценностное предложение и не хочется в это лезть, вот вам несколько примитивный, не всегда работающий, но иногда действенный способ это исправить: попробуйте добавить глагол в заголовок, если его там нет. Для этого придется подумать о клиенте, и что же ему на самом деле надо.
Как продать старые ненужные вещи через Авито и заработать на этом полмиллиона рублей
Скажем, людям не нужна лестница сама по себе. Им надо, чтобы ее изготовили, привезли и установили.
2. Используйте AIDA
Сейчас я рискую отхватить от маркетологов и сопричастных. Поэтому сразу дисклеймер: да, я знаю, что аиде 100 (буквально) лет, что в исходном виде ее можно считать устаревшей, что есть много критики и вариаций с альтернативами.
Берите свои лендинги, скрипты, презентации, КП и прочие документы и проверяйте, есть ли у вас там следующая последовательная структура: Attention/Awareness (внимание или знание) — Information (информация) — Desire (желание) — Action (действие).
Если нет, но вы знаете AIDA и понимаете, почему в вашем случае она неприменима — ок. В остальных случаях переделывайте: привлекаете внимание, даете информацию, вызываете желание купить, даете такую возможность.
Не буду детально расписывать, начинайте с вики и дальше по ссылкам в ней же.
Селебрити из ютьюба одобряет аиду: I see it — I like it — I want it — I got it (Я вижу это — Мне нравится — Я хочу — Я получаю).
3. Задавайте больше вопросов
Классическая проблема продавцов — еще не знают потребностей клиента, но при этом что-то уже предлагают. Представьте себе, что вы врач.
Разве врач назначает лечение, не поставив диагноз?
Понятно, что есть продукт, который вы продаете, но ведь покупателю он нужен с разными целями.
Дополнительный хак: когда формулируете вопросы, делайте это так, будто обсуждаете не саму покупку, а использование продукта . Не спрашивайте, заинтересован ли клиент в товаре или услуге. Спрашивайте, будет он использовать его дома или в офисе, нужно для себя или для перепродажи и т.д.
Пример из практики:
Оптовый поставщик резиновой обуви. Лидов очень много и по крайне привлекательной стоимости, но низкая конверсия в продажи. Послушали разговоры продавцов и поняли, что они не пытаются выяснить потребности покупателя, а отправляют им прайс-лист.
При этом покупатели были как минимум из трех групп: покупают для себя (строительные компании и пр.), покупают на перепродажу (магазины) и совместные покупки. Они все в конечном счете покупают сапоги, но у них совершенно разные потребности: по ассортименту, срокам, доставке, упаковке и так далее.
Что продавать в интернете в 2021 году. ТОП 8 товаров. Товарный бизнес
Делать им предложение под копирку — себя не любить.
4. Не продавайте
Изъезженная вдоль и поперек мысль, тем не менее, видимо, незнакомая авторам скриптов крупнейших банков, страховых и операторов связи, если судить по холодным звонкам.
Не надо продавать, убеждать и работать с возражениями. Вы помогаете клиенту решить его проблему, помните об этом. Вы врач.
5. Создайте срочность
Фиксируйте сроки: стоимость услуг, срок акций и пр. Многие сомневающиеся клиенты отвалятся, и надо им помочь это НЕ сделать. Если клиент долго думает, сообщите, что получит персональную скидку или вы зафиксируете цену перед повышением, но решение надо принять быстро.
Пример из практики:
У клиента зависла партия ультразвуковых отпугивателей для клещей. Был уже апрель, а в мае и позже никто их не покупает. Мы рекомендовали прозвонить оптовых заказчиков, предложить персональную скидку, но решение о дополнительной закупке надо было принять в течение двух дней, так как другие менеджеры тоже делают такое предложение, и на всех просто не хватит. Всё продали.
Иван Иванович, я могу вам предложить цену 1000 руб за штуку при закупке от 50 шт., но по такой цене я могу поставить в резерв только на 2 дня. У нас все сейчас прозванивают своих клиентов, и уже есть брони. На всех просто не хватит. Ставим в резерв?
6. Делайте больше
Знаете, что успеете выполнить услугу или поставить товар за две недели? Говорите месяц. На неделю всё равно задержите, а сдадите на неделю раньше срока — зарекомендуете себя как ответственного исполнителя.
7. Коммерческое предложение — это описание пути к лучшей жизни
КП — это не прайс-лист, а объяснение того, как вы будете помогать клиенту решать его проблему. А именно перемещаться из точки А в точку Б, то есть из сегодняшнего так себе в светлое будущее.
8. Если боитесь назвать цену, называйте пример или диапазон
Если сумму называть страшно или непонятно, на что рассчитывает клиент, называйте стоимость самого большого аналогичного проекта или диапазон.
Последний похожий проект стоил 500 тыс. Давайте обсудим детальнее, что вам нужно, и точно посчитаем?
Стоимость этого товара колеблется от 30 000 до 90 000 в зависимости от комплектации. Давайте обсудим детальнее, что вам нужно, и точно посчитаем?
9. Используйте эффект привязки в ценах
Если не знаете, про эффект привязки, вот вам стартовая точка. Если коротко: когда надо оценить неизвестное значение, человеческий мозг “привязывается” к информации, которую получил до этого (“якорь”), и ориентируется на нее.
Wowсю используется в переговорах и при ценообразовании. Задавайте якорь: первыми называйте цену при переговорах, давайте несколько ценовых опций. Только не перестарайтесь: если опций будет слишком много, то у клиента наступит аналитический паралич, и он вообще уйдет — 2-4 вариантов достаточно.
Пример, как Стив Джобс использовал эффект привязки на презентации первого iPad:
(Если таймкод не сработает, вам нужен 1:15:20)
Что тут происходит: Стив Джобс говорит, что по-хорошему все это великолепие должно бы стоить 999 долл., но мы сделали 499! 999 — это якорь. Если бы Джобс его не задал, аудитория начала бы сравнивать 499 с чем-то другим, например, 199 долларами за актуальный на тот момент iPhone 3GS. 499 выглядит привлекательнее, если мы сравниваем их со 199 или с 999?
10. Работайте с бОльшими чеками
Зависимость между суммой сделки и усилиями нелинейна. Продать на 100 000 может и сложнее, чем на 10 000, но не в 10 раз. Хотя тут много нюансов, зависит от продукта и еще кучи всего.
Также оцените, что лучше для вас: десять мелких клиентов для диверсификации рисков или два-три покрупнее для снижения трудозатрат?
11. Проверьте продавцов
Скорее всего, ваши продавцы теряют продажи. Записывайте и слушайте их, если еще не.
Пример из жизни:
Заказал я нагрудный пульсометр. Звонят мне для согласования заказа, и происходит такой диалог:
Продавец: — Вы заказали размер S, у нас их нет, есть только M.
Я: — У вас не М, а M-XXL, не огромный он?
П: — Не знаю, вы должны мне сказать размер.
Я: — А я не знаю, надо посмотреть тогда длину ремня.
П: — Отменяем тогда, да? Как посмотрите, перезвоните?
Я: — Ну отменяйте.
Думаете, ваши продавцы так не делают? Точно? Проверяли?
12. Сокращайте срок ответа
Мяч не должен быть на вашей стороне. Получили вопрос от клиента — ответили. Клиент может реагировать, сколь угодно долго, но вы — моментально. Чем короче цикл сделки, тем больше продаете за единицу времени и тем в большем тонусе клиент.
Пример из жизни:
Я недавно покупал установку для очистки воды, переписка велась в почте (пересылали протоколы анализа воды, спецификации оборудования и прочее). Процесс занял месяц, из которого 13 дней — задержка на стороне продавца.
На ровном месте они могли сократить цикл сделки в 2 раза, просто отвечая быстрее.
13. Вернитесь к старым лидам
Прозвоните старые контакты, с которыми раньше было обсуждение, но заглохло. Ситуация могла измениться, как и потребности. Подкрепите это скидкой или обещанием зафиксировать цену.
14. Расширьте каналы коммуникации
Не любит ваш клиент говорить по телефону, а предпочитает телеграм или вотсап? Не надо пытаться его переделывать — всё равно не получится.
Пример из жизни:
Когда я покупал последнюю машину, предупредил продавца в салоне, что по телефону говорить неудобно и лучше писать в вотсап или телеграм — так точно отвечу и наверняка быстрее. Но он продолжал названивать, хотя я уже прямым текстом говорил: “Я же просил не делать этого”.
Разумеется, меня догонял ретаргетинг других салонов, я оставил заявку еще в одном, и там продавец внял просьбе — звонков не было, всё было в вотсапе. Цена, как вы понимаете, у всех одинаковая, а подарки напрямую не сравнить. Остаётся выбирать по уровню сервиса. Надо ли объяснять, где я купил машину?
15. Создайте обязательство у клиента
Подумайте, что вы можете сделать бесплатно для клиента на этапе переговоров, чтобы он почувстWowал себя должным. Это психологический эффект, который работает так: вы даете что-то кому-то бесплатно и мозг этого кого-то пытается уравновесить, привести счет из состояния 1:0 к состоянию 1:1.
Показываю на примере:
У нас был клиент — оператор въездного туризма в Санкт-Петербург. Они получали запрос и писали письмо с вопросами о предпочтениях — и это правильно (см. п.3 этой статьи). Конверсия из заявки в бронирования была около 30%.
Мы предложили к письму прикладывать красиво оформленную персонализированную программу тура в pdf с комментарием, что программа предварительная и будет скорректирована на основании предпочтений туриста. На самом деле, программа, конечно, была типовая, меняли в ней только даты и имена. Но клиент получал бесплатную плюшку, у него возникало ощущение, что он уже что-то должен и теперь надо ответить взаимностью.
Плюс, конечно, мы переводили обсуждение из плоскости «купите ли вы» в плоскость «как это будет выглядеть, когда вы купите». Конверсия из заявок в бронирования поднялась до 70%.
Надеюсь, было полезно, и хотя бы 2-3-4 пункта сможете применить. И добавляйте свои в комментариях.
Показать ещё
23 комментария
Написать комментарий.
«Иван Иванович, я могу вам предложить цену 1000 руб за штуку при закупке от 50 шт., но по такой цене я могу поставить в резерв только на 2 дня. У нас все сейчас прозванивают своих клиентов, и уже есть брони. На всех просто не хватит. Ставим в резерв?»
Это имеет место быть если это правда. Если это блеф-то от такого манагера за версту несет «вы или покупаете по 10, или у меня за забором вагон желающих по 12»-я всегда предлагаю им сделать адекватный выбор и продавать по более высокой цене. Но уже не мне.
Развернуть ветку
В целом согласен, но два «но»:
1. Манагеры все же должны быть хотя бы немного актерами.
2. Я не куплюсь и вы не купитесь и большинство на vc, а Иван Иванович вполне возможно и да.
Конечно, всегда надо смотреть по ситуации.
Развернуть ветку
Обман никогда и нигде вдолгую не приводил и не приведет к развитию. Скорее это показатель того, что с такими ухарями не стоит иметь дело. Обманули в малом-обманут и в большом. Как впрочем и вы сами, так как явлетесь носителем этой идеи.
PS Показатель силы в том, что вы имея власть над некоторыми легко внушаемыми людьми, СОЗНАТЕЛЬНО не пользуетесь этим, и видите в них в первую очередь клиента, у которого есть потребности. А не лошков, которым можно приплести про распроданный товар. Вот тогда, другие, менее внушаемые люди, будут иметь желание работать с такими ребятами. Именно здесь точка роста.
Иначе весь ваш рынок-некое количество бедолаг, которых вам пока удается обмануть.
Чем выше клиент-тем он проницательнее, и штучки для детского сада с ними не проходят. Единственный вариант- быть кристалльно честным, и именно тогда есть шанс пройти его оценку вашей адеквантности. Именно это-» доверие», самое дорогое что есть между продавцом и покупателем, и это же самый мощный канал продаж.
Развернуть ветку
Когда вам букинг пишет «остался последний номер по этой цене», вы верите или нет?
Развернуть ветку
Да дело не в том, верит клиент или нет. Дело в том, врет продавец или оказатель услуг или не врет. От того, что кто-то вам поверит или не поверит, не меняется факт того, что вы врете.
Развернуть ветку
И еще раз — все истории про вранье существуют лишь в вашей голове. Откуда они там взялись, я не знаю. Я нигде не предлагал врать. Перечитайте еще раз.
Развернуть ветку
Вы то здесь при чем? букинг это агрегатор, который берет данные по количеству свободных номеров от владельцев.
Развернуть ветку
Я вам намекаю, чтобы вы подумали, зачем они это пишут и как это влияет на поведение их пользователей.
Развернуть ветку
Они не пишут про последний номер если он не последний, если вы про это. Если они пишут что это последний по именно этой цене-это их право, здесь нет никакого обмана. Это право продавца продавать по той цене, по которой он хочет. Последний номер за 1 тысячу рублей, последний номер за 2 тысячи рублей. Это бизнес.
Но букинг рядом не лежит с той стратегией, которую вы проповедуете.К ним -доверие есть, к вам-нет.
Развернуть ветку
И опять вы предлагаете врать.
Развернуть ветку
Я не знаю, откуда вы это взяли. Перечитайте еще раз что ли. Есть партия товара, менеджеры звонят по своим клиентам и предлагают его со скидкой, так как им надо продать его до определенного срока. Партия, разумеется, ограниченная, так как товар физический. На всех может не хватить.
В чем вранье?
Развернуть ветку
Какие продавцы, такие по покупатели. Ничего нового. Одни пытаются делать не пойми что и не пойми зачем, другие покупают это. Беда.
Развернуть ветку
А в чем именно беда? Если человек что-то купил, значит это ему было зачем-то нужно. Да хотя бы получает он удовольствие от покупки не пойми чего. Кому от этого плохо?
UPD перечитал и понял, что двусмысленно звучит. Конечно же, речь идет только о нормальных бизнесах — чертей, которые разводят пенсионеров на фуфло втридорога, надо. ну вы поняли
Развернуть ветку
Мы предложили к письму прикладывать красиво оформленную персонализированную программу тура в pdf с комментарием, что программа предварительная и будет скорректирована на основании предпочтений туриста.
На самом деле, программа, конечно, была типовая, меняли в ней только даты и имена.
Развернуть ветку
Так а в чем проблема? Клиент шлет заявку из формы на сайте — там есть даты, количество людей в группе и поле для комментов с предпочтениями (которое почти никто не заполнял). 80% групп приезжают на 1-3 дня, список достопримечательностей для иностранцев (там были именно они) достаточно фиксирован. Разработали типовые программы и калькулятор для внутреннего использования. Вот тебе минимальными усилиями и предварительная программа.
А вся идея в том, что клиент получил что-то бесплатно, теперь он хочет ответить взаимностью — ну отлично же.
Развернуть ветку
Развернуть ветку
Развернуть ветку
Типовая программа, в которой поменяли дату и имя, назвали персонализированной. Это вранье. Нужно это объяснять что ли?
Развернуть ветку
Нет никакого вранья. Туристы посещают десяток самых раскрученных мест. Персонализация заключается в том, чтобы выбрать оптимальный порядок их посещения, исходя из количества дней и с учетом выходных в музеях, а также рассчитать стоимость в зависимости от количества людей. Плюс учесть какие-то пожелания, если они есть, выбрать нужный транспорт (зависит опять же от размера группы), добавить или не добавлять трансфер в/из аэропорта/морского порта/вокзала. Всё перечисленное выше укладывается в некоторое количество типовых вариантов.
Развернуть ветку
Вам вас же уже процитировали. Не вижу смысла делать это еще раз. Сегментированное и персонализированное предложение это разные вещи. Вы сами все четко написали, а теперь отпираетесь. И от этого еще более противно.
Развернуть ветку
Вы, когда получаете персонализированное предложение от Амазона с рекомендацией книг, думаете, что эти книги никому больше не рекомендуют?
Развернуть ветку
Я не получаю от амазона персонализированных рекомендаций. И амазон мне не втирает, что это именно они.
Развернуть ветку
Начнём с конца.
Создать обязательство у клиента.
Это довольно качественный метод, широко используется ещё со времён первых рынков и базаров.
Вам не просто продают товар, а ещё и добавят приятное количество чего, сделают скидку в следующий раз.
Это не просто обязательство, но согласитесь, при единичном, качественном предложении — Вы будете рады.
Есть товары и услуги, которые действительно, оперативно проще предлагать
в WhatsApp, т.к это доступнее к прочтению клиентами, по причине скорости работы мессенджера WhatsApp.
Мессенджер Telegram — дополнительно сжимает изображение, и это так же, может стать полезно, если, скажем, у Вас Интернет «упал» до 64 kBps — 128 kBps.
Все кто торгует специфическими товарами и оптом известными категориями товаров — на бизнес «досках» или через web сайт, к примеру — рано или поздно, уточняют детали через мессенджеры, и уж точно не через встроенный web-чат.
Исключения составляют финансовые организации с едиными телефонами поддержки и, к сожалению, мошеннические «организации», где такие методы — лишь приукрашивают симуляцию деятельности.
Продавцы и оперативность.
Да, бывают случаи, что общение с продавцом — заканчивается отказом от покупки.
Двоякая ситуация. Примеры просты:
«Хочет купить — пусть придёт» или «Хочет продать — путь придёт».
В других случаях, при удалённой торговле — действительно теряются клиенты от простого «У нас очень много вариантов» (вариантов то много, даже выложены на «доске») — вопрос КАК ?
Пример: мне нужен был материал для шлифовки царапин на химически закалённом стекле.
Ассортимент компании Siriust (Профи) — имеет таковой, но чтобы узнать, какая мне нужна паста и ткань — проще перед покупкой посмотреть ассортимент (тот же) на Alibaba или 1688, так как описание тут грамотное, и продавцы владеют английским. Да, опять же web-чат в помощь.
«Якорь» для привязки цен.
Тут хочется сразу указать — что получает клиент по стоимости «якоря».
Нет-нет, не ржавого морского якоря, а именно товара, на функции, качество и качества можно ссылаться говоря клиенту: «Это равносильно качеству Toyota».
Занижая цены, нужно целиком изучить качество, функциональность, ремонтопригодность элементов или доступность комплектующих, а в случае с цифровыми услугами — ещё и надёжность их главного «ядра», вероятные изменения ценников, вопросы о которых достанутся Вам, как представителю.
Это и правда «выход».
Пример из моей практики.
Доводчики для дверей и ворот стоили на рынке около 4500 рублей.
В распоряжении моей организации оказалось достаточное количество моторов всепогодного исполнения, новых из СССР ещё.
Хорошо знакомые моторы УАД-32, производимые и сейчас — оказались мало кому нужны, но знания в механическом проектировании, наличие 3D принтера, и ценовая доступность от завода-изготовителя шестерней, позволили мне создать первые 30 штук доводчиков для ворот, которые всего 1500 рублей за каждый, мне принесли.
Я посчитал это отличным предложением, и вправду, продав продукт не из Китая и «его экзотических компонентов», а вполне ремонтопригодный, способный двигать ворота до 80 кг веса, но за малым исключением — размера.
Да, фотрмат А4 + толщина 2U, не стали преградой, и «частный сектор» доволен.
Источник: vc.ru
Что можно продать, чтобы заработать
Admin
Если вам срочно нужны деньги, или вы просто хотите немного подзаработать, вполне возможно, вы зададитесь вопросом, что можно продать, чтобы заработать? Ведь это довольно быстрый доход и, может быть, одновременное избавление от ненужной вещи.
- Коллекционирование, электроника, антиквариат
- Доменные имена
- Ветки, шишки и т. д.
- Товары из-за границы
- Еще немного актуальных и прибыльных вариантов
Коллекционирование, электроника, антиквариат
Вы удивитесь, когда узнаете, сколько разных и порой странных вещей коллекционируют люди.
В Интернете вы сможете найти массу клубов коллекционеров, которые будут готовы заплатить за сущую безделушку, которую вы случайно у себя нашли, неплохие деньги.
Электронные товары, всевозможные платы и коннекторы, радиодетали – все это может валяться у вас годами, а если все это собрать и продать, то можно получить неплохой доход.
Некоторые детали довольно сложно бывает найти в магазинах, поэтому всевозможные «очумелые ручки» с удовольствием заплатят вам.
Старые вещи рано или поздно имеют шанс стать настоящим антиквариатом. Так что не торопитесь выбрасывать старую тумбу или музыкальную шкатулку.
Все это можно привести в годный вид и продать по цене, намного больше той, которая изначально за это полагалась.
Но, как говорится, чтобы продать что-то ненужное, нужно сначала это купить. Все вышеперечисленные вещи закончатся. Так что стоит подумать о продаже, как способе постоянного заработка. Какие товары легко и выгодно продавать?
Доменные имена
Покупка доменных имен по дешевке и перепродажа их заинтересованным частным лицам или компаниям – довольно прибыльное дело.
Нужно уметь находить именно те имена, которые будут интересны покупателям настолько, что они будут готовы заплатить за них цену, вдесятеро больше той, что заплатили вы.
Анализируйте популярные ключевые слова, темы, отрасли и успешные компании в вашем регионе.
Ветки, шишки и т. д.
Опять же, вам покажется это странным, но дизайнеры и просто рукодельницы готовы платить за красивые еловые и сосновые шишки, высушенные виноградные лозы и ветки причудливой формы.
Найти такие товары даже в специализированных магазинах не всегда просто.
От вас же такой бизнес не требует никаких вложений – просто держите свои глаза открытыми. Возможно, у вас во дворе растет виноград, и чтобы «собрать товар», вам не потребуется даже выходить за пределы своего дома.
Товары из-за границы
Среди востребованных и самых популярных товаров, что можно продавать, чтобы хорошо и быстро зарабатывать — это всевозможные товары зарубежных магазинов. Как правило, в наши магазины они доходят уже с большой наценкой, а некоторые интересные вещи не доходят вообще.
Если вы будете собирать заказы, а затем оптом закупать все это на зарубежных порталах, ваша наценка все равно будет меньше. Это значит, что у вас будет много покупателей.
Продавать можно не только одежду (сейчас, например, распространена продажа вещей из Китая, Италии, Турции), но и интересные аксессуары (часы, шляпки, украшения), различные инструменты и детали, которые сложно найти в магазинах, или они довольно дорогие.
Продажа техники – более сложное дело, требующее больших вложений. Но и комиссия за закупку этих товаров вами будет больше.
В качестве небольшого бонуса можно предложить клиентам доставку на дом. Для них это очень удобно – сделать заказ, сидя за компьютером, да еще и получить товар «у двери».
Еще немного актуальных и прибыльных вариантов
Среди товаров, которые не требуют больших вложений и способны сразу же начать приносить прибыль, — косметика и парфюмерия, старые книги (вы найдете ее на барахолке, а какой-нибудь книголюб хорошо за нее заплатит).
Если вы задумываетесь о том, что можно продать, чтобы заработать, начните с вещей, которые находятся вокруг вас.
Так вы научитесь зарабатывать деньги с минимальными вложениями. А потом смело переходите к продажам, как бизнесу.
Понравилась статья? Поделитесь с друзьями:
Похожие статьи:
- Как и кому можно выгодно продать бизнес
- Как и где можно быстро заработать деньги
- Где и как можно заработать много денег
- Как можно заработать на рукоделии
Источник: p-business.ru
10 способов, как продать что-нибудь ненужное
Некоторые люди в состоянии продать все что угодно, но врожденным талантом обладают единицы, а остальным приходится постигать тонкую науку «впаривания». Джеймс Янг, Харли Проктер, Алекс Богуски, Акио Морита, Брюс Бартон умеют продавать.
10 способов продать что-нибудь ненужное
Все помнят известную поговорку по поводу качественной рекламы, которая является замечательной движущей силой любого бизнеса. В ней заключается разумный и достаточно трезвый расчет.
Есть люди, которые поняли эту народную мудрость по-своему и так удачно применили ее на практике, что их опыт можно перенимать.
Все наши герои реально сущестWowали, они не литературные персонажи, их способы зарабатывания денег элементарны, порой даже циничны, но, тем не менее, их имена в истории рекламы занимают достойное место. А если разобраться детальнее, то можно сделать вывод о том, что деньги можно делать практически из всего.
Чему же могут нас научить эти гениальные в своем роде личности?
1. «Сделай недостатки необыкновенными уникальными свойствами», – учит нас Джеймс Янг
Во многих компаниях очень часто практикуется сваливание самой тяжелой и нудной работы на новичков. Этот метод в работе с новыми сотрудниками используют практически все организации, фирма «Джей Уолтер Томпсон», в которую в 1941 году пришел работать менеджером Джеймс Янг, также не стала каким-то исключением.
Практически сразу же в эту компанию поступила партия немного испорченных яблок – они подверглись воздействию мороза и покрылись некрасивыми черными пятнами. Сотрудники фирмы были в ужасе, настолько плохо выглядели фрукты, ведь они предназначались для отправки постоянным заказчикам.
Первой их мыслью было замаскировать черные пятна, но потом они придумали кое-что более интересное на их взгляд: они поручили реализовать эти яблоки новому сотруднику – Джеймсу Янгу. Молодой менеджер вышел из этой ситуации совсем по-другому. Он просто придумал грамотные сопроводительные письма для клиентов.
В них говорилось следующие: «Пятна на яблоках – не простые, они свидетельствуют о том, что плоды выращены в естественных условиях горной местности при резких температурных перепадах. Благодаря таким температурным условиям яблоки становятся более сочными, сахарными и ароматными.
Если вдруг вы обнаружите, что эта информация не соответствует действительности, то можете вернуть весь товар обратно». Разумеется, никто из заказчиков ничего не вернул Джеймсу, зато практически все заказы на плоды следующего урожая приходили с просьбой прислать и в этот раз такие же яблоки с пятнышками.
2. «Постарайся выделиться среди других», – учит издатель 3Suisses
В далеком 1931 году были изобретены первые печатные каталоги всевозможных товаров. Но тогда они продавались в книжных магазинах, а не были бесплатными. Чтобы что-то заказать, нужно было купить каталог, отметить выбранные товары и отдать рассыльному.
Не шопинг, а мечта! Но каталогов было очень много и все они — идеально одинаковые по размеру, поэтому продавцы укладывали их высокой стопкой, а покупатели сами пытались найти необходимый. На деле покупатели стеснялись их перебирать, поэтому они просто брали самый верхний и шли домой делать заказ.
Однажды это увидел издатель 3Suisses и сделал определенные выводы. Он стал выпускать свои каталоги гораздо меньшего формата, чем все остальные, а продавцы книжных магазинов были вынуждены класть их на самый верх высокой стопки – иначе она просто бы развалилась! Благодаря такой разумной уловке дела издателя изменились коренным образом в лучшую сторону.
3. «Выгодно используй собственные ошибки», – учит нас Харли Проктер
Сейчас любой школьник благодаря телевиденью точно знает, какое мыло лучше других убивает вредные бактерии. А раньше простому мыловару очень сложно было сбыть свой товар. Так некий Харли Проктер буквально тяготился собственным мыльным бизнесом, который получил в наследство.
Положение незадачливого бизнесмена изменилось в 1879 году, когда один из чанов с кипящим мылом передержали на огне немного дольше, чем обычно. Из-за этого все отдушки выпарились, а в полученной массе образовались пузырьки. Так получился новый сорт мыла, который был гораздо белее, чем обычно, практически без запаха и очень легким.
Сначала Харли даже хотел вылить его, но на стадии охлаждения вдруг заметил, что в ледяной воде мыло плавает, а не тонет, как это было с обычным мылом. В те времена такое свойство моющего средства было очень прогрессивным, поэтому Проктер создал новую марку мыла, которую назвал Ivory.
А слоган «Мыло, которое не тонет!» сделало его очень популярным у простых домохозяек, уставших вылавливать из своих раковин скользкие обмылки. Эта неожиданная ошибка вылилась бизнесмену в прибыль около семи миллионов долларов!
4. «Сделай вид, что заботишься о людях», – учит компания Spinach Can
Кто не знает моряка Папая — героя старого черно-белого мультфильма? Он появился в 1929 году. В небольших мультипликационных историях этот сильный мускулистый моряк регулярно побеждал огромного злодея Блуто. Все победы давались герою исключительно легко, потому что он ел «волшебный» шпинат, который давал ему сверхсилу.
По сути, этот мультфильм есть не что иное, как пропаганда здорового образа жизни, который создал Макс Флейшер, ставший практически борцом за здоровье нации. А на самом деле – это обычный продакт-плейсмент, который оплачивала компания Spinach Can, причем очень удачный, проведенный под видом чуткой заботы о здоровье своих соотечественников.
Благодаря щедрой оплате художники, рисовавшие Папая, изображали в его руках банку с чудодейственным шпинатом в том виде, в каком ее производила компания Spinach Can. Такой удачный маркетинговый ход помогает компании и по сегодняшний день получать дивиденды.
5. «Будь всегда в центре внимания», – советует Алекс Богуски
«Пусть все говорят только о тебе», — это слова молодого креативного директора известнейшего рекламного агентства Сrispin Рorter + Вogusky. Сам Алекс практически легендарная личность в рекламном бизнесе. В 2001 году Алексу поступил большой заказ на рекламу автомобиля Mini Cooper в США, где в то время полным ходом рекламировался фольксвагеновский «Жук».
Реклама на телевидении не принесла бы нужного результата, потому что самое лучшее время во время трансляции суперкубка по американскому футболу уже выкупили конкуренты. Тогда Богуски пришла в голову гениальная идея. Он просто поместил на трибунах помосты с рекламируемым автомобилем.
В итоге у всех создалось впечатление, что за происходящим матчем наблюдают маленькие глазастые машинки, а все транслировавшие этот матч телеканалы уделили необычным болельщикам по несколько минут своего эфирного времени. Благодаря задумке Алекса Богуски дорогостоящее эфирное время его «подопечным» досталось абсолютно бесплатно, а сам автор замечательного рекламного хода стал одним из самых востребованных профессионалов современности.
6. «Покажи произведенный продукт эффектно», – так рекомендует сделать Акио Морита и 6000 распространителей
В далеком 1957 году компания Sony решила выпустить радиоприемник, который будет помещаться в карман обычной рубашки, это было поистине колоссальное событие, ведь ничего подобного никто на тот момент не производил.
Когда же это чудо техники наконец собрали, выяснился не очень приятный факт: он не помещался в стандартный карман. Избежать драматической ситуации помог острый ум Акио Мориты, одного из руководителей всемирно известной компании. Он придумал распространять чудо-приемник не через обычные магазины, а непосредственно через коммивояжеров.
Так по всему миру пошли распространители в количестве шести тысяч человек, которые стучались в двери и демонстрировали, насколько легко радиоприемник помещается в карман их рубашки и также просто извлекается обратно.
Это было действительно эффектно, ведь Sony заказала для всех своих распространителей рубашки с карманом большего, чем обычно, размера. В первый же день новые приемники купили четыре тысячи человек, а когда с карманом их рубашки подобного трюка провести не удалось, то это списали на неправильный крой.
7. «Мозговой штурм – это сила! Устрой его!» – учит нас Брюс Бартон
Самая гениальная идея, которая буквально обогатила рекламное агентство Batton, Barton & Osbourne на целых 500 тысяч долларов, принадлежала обычному молодому курьеру. А произошло это в 1957 году, когда известной американской фирмой Henckels была выпущена партия замечательных самозатачивающихся ножей для очищения картофеля.
Они были настолько удобными, что через определенное время их просто перестали покупать: а зачем, ведь у людей уже есть отличный нож?! Так компания Henckels стала заложником собственных инновационных технологий, и банкротство практически стучалось в дверь их шикарного офиса. Чтобы как-то переломить ситуацию, решили обратиться к рекламному агентству Брюса Бартона.
Сам Брюс думал над проблемой целую неделю, а потом устроил мозговой штурм, которого до этого никто никогда не предпринимал. Этот метод работы был достаточно необычным, сложным и длительным: практически сто сотрудников в течение 16 часов на ходу выкрикивали все ассоциации, связанные со словами «нож», «чистка», «картофель».
Под конец этой долгой вакханалии неприметный курьер предложил самый разумный способ решения проблемы: сделать ручки у этих ножей такого же цвета, как кожура картофеля. Это практически спасло фирму – ведь домохозяйки стали теперь случайно выбрасывать очистки вместе с ножами, а потом бежать в магазин за новыми.
8. «Подготовь заранее пути к отступлению», – советует Шведское телевидение
В далеком 1962 году нейлоновые чулки добрались и до Швеции, но они не могли конкурировать с шелковыми, потому что никто не хотел покупать их. Когда производители нейлоновых чулок обратились за помощью к телевидению, то там долго не могли придумать, как же правильно организовать рекламную компанию.
По сравнению с шелковыми они явно проигрывали, а расхваливать этот товар – значит публично лгать, а за это могли и существенно наказать. Надо отметить, что нейлоновые чулки были разноцветными. А выход найден был достаточно комичный. 1 апреля по телевиденью прошла информация, что черно-белый экран может запросто стать цветным, всего лишь, если на него натянуть несколько чулков разного цвета.
Тысячи жителей поверили этой рекомендации и отправились в магазин за чулками. А когда у них не получилось изменить цвет собственного экрана, они отправились в телецентр. Но телевизионщики сразу же открестились от своих слов на всю страну, заявив, что это была шутка. Так шведкам пришлось носить чулки – деньги-то были потрачены.
9. «Не бойся компрометировать конкурентов», – учит Финеас Барнум
В 1890 году Барнум здорово помог продвинуть товар Честеру Дитсу, у которого был бизнес по ловле белого лосося. Дело по продажам этой рыбы шло неважно, потому что рядом с розовой семгой белая рыба явно проигрывала по внешнему виду, потому что выглядела несвежей.
Барнум предложил великолепное решение и всего лишь за 15% от всей будущей выручки: нужно просто помещать лососину в тару с надписью, что это единственный лосось, который не меняет цвет на розовый при контакте с упаковкой. Консервы стали пользоваться повышенным спросом.
10. «Проведи разведку – узнай, что нужно людям», – рекомендует Этторе Соттсасс
Именно он спас от разорения компанию Olivetti, в которую пришел работать после Второй мировой войны. Первым его заказом стало изменение внешнего вида обычного механического будильника, который никак не хотел продаваться. Когда художник тщательно осмотрел его со всех сторон и понял, что изъянов в нем нет никаких, то отправился в магазин, чтобы понять логику покупателей.
Пробыв там достаточно долго, он обнаружил, что все дело в весе товара. Люди, прежде чем купить будильник, держат его в руках и выбирают тот, который тяжелее других. Легкой модели часов Olivetti покупатели просто не доверяли.
Проблему Соттсасс решил очень просто – поместил в будильник обычный кусочек свинца, тем самым утяжелив его. Адриано Оливетти поначалу скептически отнесся к такому «дополнению», а когда продажи наладились, то назначил своему работнику пожизненную пенсию.
Источник: bbf.ru
9 сайтов, где можно продать ненужные вещи (быстро или дорого, и даже за границу) – пора разгрузить шкаф
Если у вас на антресолях завалялось много ненужных вещей, не стоит сразу выбрасывать их и избавляться. Лучше всего продать такие вещи. Самый удобный способ продать подержанные вещи – это специальные площадки в интернете.
Если у вас на антресолях завалялось много ненужных вещей, не стоит сразу выбрасывать их и избавляться. Лучше всего продать такие вещи. Самый удобный способ продать подержанные вещи – это специальные площадки в интернете.
Авито
Авито является одной из самых крупных и популярных площадок в России. Тут можно продать и купить любые товары – от наперстка до кварты. У «Авито» есть не только официальный сайт, но и мобильное приложение. Площадка относится к бесплатным сайтам по продажи вещей. Этим Авито и заслужил свою популярность.
Объявления на сайте можно подавать без опыта, но пользователи платят за апгрей и дополнительные функции. Чтобы объявление поднять в поиске или сделать более заметным для покупателя, пользователям придется платить.
Но есть и недостатки. Из-за высокой популярности, на Авито регулярно орудуют мошенники. Так что есть риск быть обманутым. Для того, чтобы не попасть в руки мошенников, нужно на стадии оплаты и получения они общаться лично с продавцом.
Юла
«Юла» — очень удобный сервис от компании Mail.ry. Как и у «Авито», у «Юлы» есть мобильное приложение. Регистрация на сайте не занимает много времени, а найти продавца или покупателя можно даже в соседнем доме. Сервис показывает ближайшие к вам товары. Плюсы «Юлы» в том, что у сервиса очень жесткие требования к продавцам.
Чтобы опубликовать объявление нужно написать точную стоимость и качественное фото.
Сервис беспокоится про безопасность денежных средств. Таким образом, сначала деньги поступают на счет площадки, а только после получения товара – в руки продавца. Кроме этого, на сервисе есть ограничения по продаже товаров. К примеру, на «Юле» нельзя продавать табачные или спиртные напитки, оружие, государственные награды или ценные бумаги, взрывчатые или ядовитые вещества. Так же на сервисе не предлагают услуги и не дают рекламу.
еВау
еВау – площадка мировых масштабов. Но не смотря на то, что тут представлены товары со всего мира, свои вещи там можно продать своим же соотечественникам. Но у сайта есть недостатки. Частных продавцов могут спугнуть разные сборы. Нужно будет платить за размещение, за закрытие аукциона, платежные системы тоже требуют оплаты комиссии, а так же процент с реализации.
Но если человек настроен решительно, то служба поддержки всегда придет на помощь.
Etsy
Это очень уютный и симпатичный сайт. Etsy идеально подходит для тех, кто занимается рукоделием и хочет продать плоды своего творчества. Понравится площадка любителям винтажных штучек и хэндмейда. Комиссия за регистрацию символическая – 20 центов. Но деньги вырученные за продажу поступают прямо к продавцу.
Среди недостатков то, что за сделку нужно будет заплатить высокий процент – 3,5%. Так же сайт может порекомендовать покупателю товары, похожие с покупкой, но не всегда эти рекомендации будут связаны с продавцом. А это может лишить его постоянных покупателей.
Vinter
Среди сайтов, на который можно продавать вещи, есть площадки с определенной специализацией. К примеру, Vinter специализируется на продаже старинный и подержанных вещей. Пользоваться сайтом очень просто. Нужно добавить фото своей старой вещи и сразу начинать общаться с потенциальными покупателями.
Регистрация и пользование мобильным приложением бесплатные. Vinter отличается высоким уровнем безопасности. Клиенты вводят код доступа и действует СМС подтверждение. Но есть у площадки и минусы – для пользования нужно обязательно зарегистрироваться в платежной системе PayPal.
OfferUp
На сайте OfferUp можно не только легко и просто продать вещи, но еще и получить поощрение от сотрудников платформы. Если вы часто продаете вещи, то это идеальный вариант. Мало того, площадка очень проста в использование.
Снимок грузится за полминуты, а после, чем больше у тебя будет покупателей, тем больше бонусов предоставляет служба поддержки. Правда, если покупателей не много, то сотрудники сайта будут часто проверять аккаунт и начинать беседы. Таким образом на площадке заботятся про безопасность.
thedUP
Платформа thedUP является еще одной, которая специализируется на реализации подержанных и неношеных вещей. Но в отличие от остальных сайтов, у нее очень неординарный род деятельности. Тут тебе не нужно отправлять фото и самостоятельно продавать вещи. В Приложении пользователи регистрируются и просто отправляют ненужные вещи на адрес сайта.
Как только ваш заказ обработали и получили, вам приходит оплата. Плюсы сайта в том, что вещи известных брендов тут можно купить очень дешево.
Decluttr
На платформе Decluttr можно продать не только одежду, но и другие вещи, которые давно лежат без дела на антресолях. У приложения отлично работает логистика. Как только пользователь загрузил фото, приложение самостоятельно определяет цену, за которую можно продать товар.
Если вас устраивает предложенная цена, то сотрудники сайта связываются с вами и предлагают бесплатно отправить вещь на склад. После проверки вещей, вам приходит оплата. Минусы в том, что оценщики могут низко оценить вещь и предложить маленькую плату.
Instagramи другие социальные сети
Чтобы продать ненужные вещи, вполне подойдут и социальные сети. В Instagram достаточно загрузить фото на свою страницу, в комментариях описать стоимость и вещь, а с покупателями общаться в Direct. Если хотите продвинуть публикацию, то можно заплатить за рекламу. Кроме того, в социальных сетях есть специальные группы для продажи вещей.
Маргарита МИГУНОВА
Журналист с 2015 года. Работала в информационных изданиях, в журналах «Юг-новая общественная газета», «Новости Регионов России» и «Что происходит». Являюсь автором канала в «Яндекс Дзене». Статьи автора: Маргарита МИГУНОВА.
Источник: rrnews.ru