B2c услуги что это

Содержание

B2B, B2C и B2G: специфика и особенности бизнес-моделей на примерх

B2C, B2B и B2G — это модели взаимодействия бизнеса с заказчиками. Их важно знать и различать, так как от модели зависит, кому продавать, как продавать, с кем вести переговоры. Продавать конечному потребителю и продавать другой компании — не одно и то же.

Что такое B2B: примеры компаний и особенности модели

B2B (business-to-business) — это бизнес-модель, при которой одна компания продаёт продукцию другим компаниям. Продажи в B2B масштабные, сложные, с длительным циклом сделки. Часто продажи в B2B длятся несколько недель и сопровождаются различными обсуждениями.

К бизнесам, которые продают свою продукцию другим бизнесам, относятся:

поставщики ресурсов, с которых начинается производство: газа, хлопка, руды;
поставщики компонентов будущей продукции: бруса, гвоздей, муки;
поставщики готовых изделий и услуг: тканей, микросхем, тетрапаков, станков;
аутсорсинговые и консалтинговые компании, которые предоставляют бухгалтерские, юридические, HR-услуги;
компании, разрабатывающие сайты, антивирусные программы, CRM-системы и иные виды софта для других компаний.

Пример B2B-сделки — поставка деталей для техники Apple. Например, Samsung поставляет Apple OLED-экраны, а Intel, Panasonic, Micron Technology — некоторые другие комплектующие.

B2C-сегмент: что это и что о нём нужно знать | SEMANTICA

Так же устроена автомобильная промышленность. Компоненты автомобилей производятся на разных заводах, а автопроизводители закупают их для сборки автомобилей.

В сфере услуг также используют модель B2B. Например, компании, которые занимаются управлением недвижимостью или промышленной уборкой, продают эти услуги только другим компаниям, а не физическим лицам.

Особенности B2B-модели:

Длительный цикл продаж. Согласно отчёту CSO Insights, 74,6% B2B-продаж занимают не меньше четырёх месяцев, а для 46,4% продаж нужно потратить около семи месяцев.

Допустим, компании нужна система автоматизации маркетинга. Директор по маркетингу консультируется с ключевыми членами своей команды, чтобы найти подходящие предложения. После выбора системы для потенциальной покупки директору по маркетингу нужно получить одобрение от финансового директора. Также может потребоваться консультация с IT-директором, чтобы убедиться, что система будет работать с уже имеющимися программами. И только после всех этих обсуждений сделку заключат.
Много согласований. Чем дороже сделка, тем больше человек в ней участвует. По данным Gartner, в покупке могут участвовать 6–10 лиц, принимающих решения.

В B2B даже есть термин «лицо, принимающее решение» (ЛПР). Это человек, который принимает окончательное решение по сделке. ЛПР может быть не заинтересован в покупке, но именно его согласие важно для заключения сделки. ЛПР может выступать директор по закупкам, IT-директор, директор по маркетингу, владелец бизнеса или генеральный директор.

Что такое B2C маркетинг. Чем отличается B2C маркетинг от B2B

Также в компании может быть лицо, влияющее на решение (ЛВР). Этот человек не согласует покупку, но помогает ЛПР принять решение. ЛВР может выступать кто угодно: менеджер, коллеги из смежной сферы, знакомые.

Менеджер по продажам обычно стремится выйти на прямое общение с ЛПР. Но если ЛПР не хочет или не имеет возможности, скорее всего, придётся общаться с ЛВР. А ЛВР передаст важную информацию ЛПР.

Также в компаниях вместо одного лица, принимающего решение, может быть целая группа людей: например, ответственные сотрудники или совет директоров. В этом случае менеджеру, чтобы продать продукт, нужно убедить несколько человек.

Покупателей намного меньше, чем в секторе B2C. Например, Kaspersky предоставляет свои услуги как частным лицам, так и компаниям. По данным компании, у её продуктов больше 400 миллионов пользователей по всему миру, а компаний-покупателей — всего около 240 тысяч.

Высокая стоимость сделки. Контракты на несколько миллионов для B2B — привычная ситуация. Например, Xiaomi продаёт смартфоны за 10 тысяч рублей, и, чтобы заработать 20 миллионов рублей, компании нужно продать 2 тысячи товаров. А производителю башенных кранов нужно продать всего два крана, чтобы получить столько же денег.

Рациональность. Сделки в сфере B2B часто имеют высокий риск и высокую стоимость. Поэтому компания-покупатель часто сравнивает несколько вариантов и выбирает вариант, который позволит ей зарабатывать больше. Отчасти этим обусловлен длительный цикл продаж и большое число согласований.

Долгосрочное сотрудничество. Так как сделки в B2B длительные и имеют высокий риск, продавцу и покупателю выгоднее работать вместе как можно дольше. Также компании часто покупают B2B-услуги постоянно: когда нужно сырьё или компоненты для производства.

Что такое B2C: примеры компаний и особенности модели

B2C (business-to-consumer) — это модель бизнеса, в которой компания продаёт товар конечному потребителю, или частному лицу. Это, например, продуктовые магазины, развлекательные центры, кафе и рестораны, кинотеатры, интернет-магазины.

любые розничные магазины или аптеки;
частные детские сады. Они напрямую оказывают услуги родителям и их детям. Школы, библиотеки, спортивные секции работают по такой же модели;
кафе, рестораны, пекарни. Все они продают свою продукцию частным лицам;
клининговые службы, оказывающие услуги, например, по уборке квартир.

Особенности B2C-модели:

В офлайне важно место расположения. Чем больше пешеходный трафик, тем больше сможет заработать кафе, ресторан или развлекательный центр. Покупатель, выбирая между несколькими компаниями, учитывает среди прочего то, как быстро он сможет добраться до них. Поэтому многие компании, работающие по модели B2C, стремятся занять помещения в центре города или рядом с крупными жилыми комплексами, бизнес-центрами. В B2B местоположение не так важно.

Массовое производство. Потребители покупают товары в небольшом количестве, не оптом. Поэтому производителю невыгодно создавать индивидуальные товары под каждого клиента. Но под разные категории клиентов можно создавать разные товары: например, крем для молодой кожи и крем от морщин. В B2B же бывает, что компания создаёт уникальный продукт для клиента.

Большая роль эмоций. В Nielsen выяснили, что продажи могут вырасти на 23%, если реклама продукта вызвала положительные эмоции.

Покупателю можно рассказать, как работает продукт, как он решает проблему. Но конечное решение потребитель, скорее всего, примет под влиянием эмоций.

Допустим, человеку нужна зубная паста. Он зайдёт на сайт аптеки и выберет несколько паст, которые подходят ему по цене или по составу. А на его финальное решение, скорее всего, повлияют отзывы. Если у одной из выбранных паст больше положительных отзывов от довольных покупателей, он купит её.

Важны сервис и обслуживание. Чем больше уважения и вежливости к покупателю, тем он больше доволен обслуживанием и тем выше вероятность, что он вернётся за следующими покупками.

Онлайн-продажи. В B2C самая высокая доля покупок с онлайн-оплатой прямо на сайте. По статистике Nielsen, на 2020 год в онлайне работали около 76% российских ретейлеров.

Для сравнения: среди российских компаний, работающих по модели B2B, в онлайне продают только 4% (по данным опроса РБК «О чём думают топ-менеджеры России), в США — около 40%.

Высокая конкуренция. В B2C конкуренция выше, чем в других моделях. Поэтому компаниям приходится искать способы выделиться: запускать масштабные рекламные кампании, придумывать выгодные условия обслуживания, работать над уникальными торговыми предложениями.

Что такое B2G: примеры компаний и особенности модели

B2G (business-to-government) — это бизнес-модель, в которой компания продаёт свои услуги государственным учреждениям. Бизнес может быть небольшим — допустим, веб-студия поддерживает сайт региона. А может быть крупным: например, ПНППК — Пермская научно-производственная приборостроительная компания — производит приборы для Министерства обороны РФ.

Бизнес может сотрудничать с государством разными способами: поставлять продукцию, продавать в лизинг, сдавать в аренду и оказывать другие услуги.

Покупателями в B2G могут быть:

медучреждения: поликлиники, травмпункты, санатории, государственные аптеки;
образовательные учреждения: детские сады, школы, вузы, детские лагеря;
органы муниципальной и государственной власти: налоговая, местная администрация и другие;
культурные и научные организации: исследовательские центры, театры, библиотеки;
правоохранительные органы: полиция, армия, суд.

Особенности B2G-модели:

Долгосрочное сотрудничество. Государству проще покупать у одной компании постоянно: качество уже знакомо, и не нужно тратить время и деньги на поиск других компаний.

Большой объём продаж. Государство — крупнейшая организация, оно может делать большие заказы. Государству нужно, например, ремонтировать сотни километров дорог и печатать десятки тысяч учебников.

Тендерная система. Нельзя просто заявить государству, что вы хотите поставлять свои товары или услуги. Нужно участвовать в тендере. Для этого придётся пройти верификацию, разобраться в законодательстве, собрать и подать документы для участия. Государство выберет организацию, которая лучше других подходит по условиям.

Бюрократия. На каждом этапе сотрудничества с государством придётся заполнять десятки документов. Можно столкнуться с задержками выплат и с тем, что простые вопросы решают по несколько недель.

Большая ответственность. Для некоторых видов закупок нужно получить свидетельство, которое гарантирует качество услуг или товаров. Если работа будет выполнена некачественно, компании придётся исправлять результат за собственные деньги.

Бывает, что компания работает по нескольким моделям одновременно: продаёт и компаниям, и конечным потребителям, и государству. Одна организация может, например, создавать и поддерживать программы учёта для бизнеса, частных лиц и школ.

Главное о разнице между B2B, B2C и B2G

B2B — бизнес-модель, при которой одна компания продаёт продукт другим. В B2B длинный цикл продажи, большое число согласований, высокая стоимость сделки, для модели характерно долгосрочное сотрудничество. Покупателей мало, и они рационально подходят к выбору поставщика.
B2C — бизнес-модель, при которой компания продаёт конечному потребителю. В B2C больше онлайн-продаж, высокая конкуренция, а производство массовое. Большую роль для покупателей играют эмоции, местоположение и уровень сервиса.
B2G — бизнес-модель, при которой компания продаёт государству. Для этого сегмента характерно долгосрочное сотрудничество, большой объём продаж, тендерная система сделок и бюрократия. На продавцах лежит большая ответственность.

Все, что нужно для вашего бизнеса

Premium программа для юристов
FEMIDA.FORCE
Лиды на банкротство
FORCE. ARBITR
Статьи для бизнеса
BIG-DATA

LEAD.FORCE
Качество трафика
Лиды для юристов общий поток
Кредитные лиды
Лиды на франшизу
Лиды на ипотеку
Лиды на банкротство физических лиц
Лиды на банкротство с IVR проверкой
Нераспроданная база лидов по БФЛ

Контакты

Источник: www.myforce.ru

B2C — что это простыми словами

B2C (сокращение от Business-to-Consumer) — это розничная модель бизнеса с характерным маркером: продукт (товар или услуга) передается непосредственно от бизнеса к конечному потребителю, который приобрел такой продукт исключительно для личного пользования. Business-to-Consumer часто противопоставляется модели B2B (бизнес для бизнеса), которая предполагает обмен товарами и услугами между предприятиями, а не между компаниями и потребителями.

Термин B2C применим к любой бизнес-операции, при которой потребитель напрямую получает товары или услуги, например, в розничных магазинах, ресторанах или в кабинетах врачей. Но, чаще всего, эта модель относится к предприятиям электронной коммерции, которые используют онлайн-платформы для связи своих продуктов с потребителями.

В последние годы популярность электронной коммерции B2C резко возросла. Немалую роль в этом сыграла глобальная пандемия. Давайте посмотрим, какие преимущества Business-to-Consumer-подход дает компаниям, какие бизнесы могут его внедрить и как вообще происходит работа по этой модели.

Признаки
Как работать в B2C: этапы работы + инструменты
В чём отличие B2C от B2B
Примеры
Резюме

B2C (от английского — business-to-consumer, или «бизнес для потребителя») — форма взаимоотношений и любая коммерческая деятельность в цепочке бизнес-частное лицо .

Главный маркер Business-to-Consumer — продажа продукта непосредственно тому, для кого он предназначался изначально, а не другому бизнесу. Также под термином B2C сегодня часто подразумевается форма бизнеса в e-commerce, если она нацелена на продажи физлицам.

Самый простой пример B2C — интернет-магазин или прямые продажи в интернете. Стратегия ведения коммерческих отношений по модели Business-to-Consumer, может быть сложной и весьма разнообразной — с точки зрения бизнес-процессов.

Простыми словами, B2C — это тип коммуникации, который возникает между коммерческими компаниями и частными покупателями или другими конечными потребителями.

Топ-5 приоритетов для контентмейкеров, работающих с B2C. Источник исследования: CMI/MarketingProfs

Рынок B2C: признаки сегмента bussines to bussines

Предлагаем взглянуть на 8 главных признаков B2C, которые затрагивают всю воронку продаж бизнесов, работающих по такой модели:

Менее интенсивный уровень коммуникации между продавцом и покупателем.
Укороченный продажный цикл .
Оптимизированный и более прозрачный рабочий цикл .
Высока роль эмоций в процессе принятия конечного решения о приобретении товара или покупки услуги.
Активное использование паттернов и других универсальных решений в механике продаж.
Удобное расположение точек продаж или других офисов, где происходит реализации товаров конечному потребителю.
Приоритет сервиса . Должен проявляться на всех этапах воронки продаж: от юзабилити сайта до сотрудника, который выдает товар или принимает оплату на точке продаж. Чем продуманнее обслуживания, тем больше положительных эмоций получит клиент, и соответственно, вырастет лояльность к бренду.
Высокий уровень конкуренции . В отличие от бизнесов типа B2B, где годами налажены цепочки поставок и мелкие компании дорожат сотрудничеством с крупными игроками (и буквально «вгрызаются» в них), в B2C приоритет отдельного клиента — просто отсутствует. Клиентов много, но все они подвержены влиянию со стороны других бизнесов, лояльность низкая. Вот почему их нужно постоянно искать, переманивать, привлекать. Иначе — конкуренты их уведут.

Также в B2C заметны отличия в роли и свойствах продукта — товара или услуги. Вот главные особенности:

Массовый товар с широким спросом . Бизнес не может создавать продукт под индивидуальные потребности каждого человека, поэтому популярен именно массовый товар.
Приобретение продукта мелкими партиями .
Изготовление товара на заказ .

В отличие от B2B, где покупателями выступают эксперты отрасли и профессионалы рынка, в B2C конечные потребители, чаще всего, вообще не имеют подробного представления о том продукте, который они приобретают

Специально для Вас: Статья за распространение личных фотографий без согласия в соц сетях: как привлечь злоумышленника

Следующий маркер — покупка соответствует сценарию «Здесь и сейчас». Например: человек ещё не знает, зачем ему нужен выбранный продукт, но внешние характеристики настолько привлекают его, что он готов заплатить деньги.

Эмоциональные покупки в B2C с высоким и средним чеком, обычно, происходят в периоды сильных эмоциональных состояний, таких как стресс или радость

Как работать в B2C: этапы работы

Термин B2C применяется для обозначения непосредственных рабочих процессов коммерческой структуры. И деятельность компании по модели B2C, как правило, происходит поэтапно. Вот самый распространенная схема организации бизнес-процессов:

Apple позиционирует свои смартфоны не с точки зрения технических достоинств, а с позиции дизайна и удобства

Подробное формирование среза ЦА . Выделение нескольких портретов аудитории с точным описанием соцдема, интересов, потребностей. Чем больше данных удастся собрать о потенциальных клиентах, тем эффективнее будут продажи. Не стоит ограничиваться параметрами портрета. Например, часто товар нацеливается только на один портрет ЦА (детские подгузники), но покупает продукт совсем другие сегменты (женщины от 23 до 35 лет). Такие моменты полезно продумывать еще на этапе разработки продукта.
Разработка позиционирования бизнеса . Этот процесс должен быть направлен на укрепление лояльности со стороны клиента и улучшение процессов коммуникации. Ошибка — делать акцент на получение максимальной доходности с каждого клиента. Правильный подход: работать над улучшением доверия ЦА к бренду или продукту. Посмотрите, как позиционируют свои бренды гиганты отрасли. Например, Samsung со слоганом «Do What You Can’t» («Делай то, что не можешь»). Или корпорация Microsoft с позиционированием «Your Potential, Our Passion» («Твой потенциал, наша страсть»). А слоган Nokia вообще стал нарицательным (Connecting People). У всех вышеуказанных компаний есть чёткое позиционирование и на него, как минимум, нужно равняться.
Нахождение методов продвижения. На этом этапе определяются все рекламные инструменты, которые будут использоваться в ходе рекламных кампаний. Для B2C особенно эффективно работает медийная реклама, например, видео- и текстово-графические объявления. При этом — важно таргетироваться на максимально возможное количество сегментов ЦА. Чем больше таких сегментов будет (и, соответственно, портретов целевой аудитории), тем эффективнее будут организованы продажи.
Формирование воронки продаж . Ее особенности целиком зависят от параметров целевой аудитории, ее интересов и других особенностей. Без эффективно построенной системы продаж даже большие рекламные бюджеты не способны принести компании прибыль в долгосрок.

Маркетинг и клиенты в B2C.

Теперь разберем, какие инструменты используются в B2C для эффективных продажи. нструменты и другие способы, которыми пользуются B2C-компании в 2022 году, чтобы закрывать важные маркетинговые KPI и увеличивать продажи:

Промо-акции, подарки и другие мотивированные программы . Цель: привлечение новых сегментов аудитории, увеличение продаж. Всё перечисленное помогает заинтересовать целевую аудиторию и мотивировать ее обратить на ваше предложение пристальное внимание.
Нахождение методов продвижения. На этом этапе определяются все рекламные инструменты, которые будут использоваться в ходе рекламных кампаний. Для B2C особенно эффективно работает медийная реклама, например видео- и текстово-графические объявления. При этом — важно таргетироваться на максимально возможное количество сегментов ЦА. Чем больше таких сегментов будет (и, соответственно, портретов целевой аудитории), тем эффективнее будут организованы продажи.
Формирование воронки продаж . Ее особенности целиком зависят от параметров целевой аудитории, ее интересов и других особенностей. Без эффективно построенной системы продаж даже большие рекламные бюджеты не способны принести компании прибыль в долгосрок.

Какие инструменты используются в B2C для эффективных продаж

Теперь разберем инструменты и другие способы, которыми пользуются B2C-компании в 2022 году, чтобы закрывать важные маркетинговые KPI и увеличивать продажи:

Ozon мотивирует к покупке при помощи скидок и промо-акций

Промо-акции, подарки и другие мотивированные программы . Цель: привлечение новых сегментов аудитории, увеличение продаж. Всё перечисленное помогает заинтересовать целевую аудиторию и мотивировать ее обратить на ваше предложение пристальное внимание.

Контент-маркетинг . Цель: привлечение новой аудитории и мотивирование ее к совершению целевого действия, улучшение узнаваемости бренда. Контент-маркетинг все также эффективен для большинства ниш и в 2022 году. Экспертный контент не только повысит вовлеченность целевой аудитории, при взаимодействии с коммерческими страницами, но и напрямую способствует превращению пользователя в клиента.
Рассылки по электронной почте и SMS, в мессенджерах . Цель: сбор базы email-адресов для дальнейших рассылок, увеличение продаж, повышение лояльности к бренду. Особенно важны рассылки по электронной почте именно для B2C, ведь существует потребность в построении отношений с потенциальными, текущими и даже бывшими клиентами. E-mail рассылки позволяют бизнесу напрямую общаться со всеми видами клиентов в удобное для них время. Ненавязчивые и полезные e-mail рассылки помогут перевести холодного клиента в горячего. Отдельно следует отметить релевантность рассылки — она должна строго соблюдаться. Иначе — пользователи просто начнут массово отписываться. Персонализированные e-mail рассылки — эффективный инструмент для большинства товарных ниш.
Поисковая оптимизация страниц сайта . Цель: получение качественного бесплатного трафика, увеличение продаж, прокачка лояльности к бренду. Органический поиск — один из самых эффективных источников трафика для коммерческих сайтов. Однажды создав качественный контент под определённые поисковые фразы, вы можете рассчитывать на стабильную посещаемость в дальнейшем. Чем выше ваш сайт на странице результатов поиска, тем больший трафик он получит. А значит — и большее количество лидов.
Интернет-реклама, реклама в социальных сетях . Цель: продажи на сайте, улучшение узнаваемости бренда, продвижение продукта без продаж. Также остается эффективным способом привлечь клиентов для компаний, которые занимаются продажами конечному клиенту. Особенное внимание бизнесу следует обратить на технологию ремаркетинга (он же ретаргетинг) , которая эффективно возвращает пользователя, ранее заинтересовавшегося определенным продуктом.

В чём отличие B2C от B2B

B2B ставит своей целью построение бизнес-отношений с другими коммерческими структурами, например, с другими компаниями схожей ниши. Сам продукт — предназначается не для конечного потребителя, а для перепродажи, инвестиций или максимального получения прибыли в долгосрочной перспективе. Это и есть главное отличие B2B от B2C (напомним: в B2C товар или услугу используют конечные покупатели, а не другие бизнесы).

Business-to-Business модель отличают сложные, часто — запутанные и очень разветвленные системы продаж

В продажах бизнесу нет места эмоциям — все решения здесь математически выверены, точны и логически оправданы с точки зрения специалиста.

Объём рынка у компаний B2B, с точки зрения количества клиентов, практически не меняется в течение года. А вот для B2C сезонность играет очень важную роль — с позиции доходности, ведь объём клиентов на рынке постоянно меняется.

Примеры

Чтобы лучше понять специфику таких бизнесов, предлагаем ознакомиться с несколькими примерами подобных организаций.

B2C — это любая коммерческая структура, которая работает в оффлайне или онлайне. Например, российская сеть магазинов «Ситилинк» или интернет-магазин Pixel24, или простой обувной магазин рядом с вашим домом

Существуют и такие компании, которые успешно совмещают две модели работы. Например, АО «АвтоВАЗ» — его клиентами не являются физические лица — завод продаёт автомобили дилерам и другим посредникам. Но, при этом — производит продукцию, которую в итоге все равно приобретает конечный потребитель.

Вот ещё несколько примеров бизнесов, которые работают по схеме B2C:

Маркетплейсы, интернет-магазины . Они реализуют товар поштучно или небольшими партиями.
Узкоспециализированные местные организации . Например, адвокаты и нотариусы, медицинские центры, парикмахерские.
Местная торговля . Магазины в торговых центрах, кофейни, точки общепита.

Резюме

Сегодня мы поняли, что между B2C- и B2B-моделями существуют несколько кардинальных различий. Однако на практике — бизнесы умело сочетают преимущества обоих подходов. Чтобы не запутаться мы подготовили сравнительную таблицу, которая поможет вам запомнить главное:

Показатель	B2C	B2B
Вид маркетинга	Широкий, на массового потребителя	Узкий + целевые виды
Главные виды сделок	Непрямые	Контракты
Количество потребителей	Максимально большое	Небольшое, каждый клиент на счету
Осведомленность о продукте	Низкая или очень низкая	Экспертная
Послепродажные услуги	Нет, кроме гарантийного сервиса	Всегда
Средний чек	Низкий	Высокий
Отложенный спрос	Отсутствует	Присутствует
Эмоциональный выбор продукта	Присутствует почти всегда	Отсутствует

Источник: mirdostupa.ru

Что такое B2B, B2C и B2G: примеры и особенности

B2B, B2C и B2G: специфика и особенности бизнес-моделей на примерх