В любом случае это рабочий и эффективный способ рекламы себя и своих услуг, который можно и нужно использовать. В этой статье мы разберем, как заставить сарафанное радио работать на вас и привлечь новых клиентов.
Не пропустите новые статьи! 🙂 В нашем блоге мы публикуем интересные материалы каждую неделю:
- Топ-12 способов как продвигать свой бизнес
- Как бухгалтеру искать клиентов: топ-5 работающих способов
- Как бухгалтеру составить коммерческое предложение и найти клиентов
Способ №1. Превзойдите ожидания
Понятное дело, что работу надо выполнять качественно. Идеально, когда вы делаете немного больше, чем клиент ожидает. В таком случае довольный покупатель расскажет о вас своим друзьям и родственникам. Но тут очень важно не переусердствовать. Не забывайте про такую категорию людей, как «халявщики», которые, получив приятный бонус, будут считать, что вы им обязаны теперь делать все бесплатно.
Пример. Вы сдаете бухгалтерскую отчетность в организации, которая собирается выходить на маркетплейсы. Руководитель хочет попробовать, но сомневается. Помогите ему: проведите бесплатную консультацию. Расскажите, что его ждет и что нужно сделать перед тем, как покорять маркетплейсы. Не забудьте и про себя: предложите свои услуги.
Сарафанное радио. Что это, как работает и почему приводит клиентов.
Расскажите, что вы будете делать и за какую сумму. Для новых клиентов на основании этого опыта вы можете подготовить гайд, например «Выход на маркетплейсы: с чего начать». Используйте его в качестве приятного бонуса, когда захотите порадовать своих клиентов.
Способ №2. Попросите
Самое очевидное решение: попросите клиента рассказать о вас своим знакомым и друзьям. Если клиент доволен, то он с удовольствием это сделает.
Другой вариант: попросите оставить о вас отзыв на вашем сайте, площадке, где вы размещаете информацию о себе и своих услугах, личной странице в социальных сетях. Идеально, если клиент сделает это бесплатно, но вы можете его замотивировать: предложите небольшое вознаграждение или подарок. Так люди будут охотнее делится информацией о вас и быстрее запустят сарафанное радио.
Пример. Подарите своему клиенту купон на скидку 10% на свои услуги, а его другу скидку 5%. Усильте предложение соответствующей надписью в стиле: «Ограниченная серия / Только для своих».
Способ №3. Используйте партнерскую программу
Спокойно, это не так страшно, как вы думаете). Вы предлагаете клиенту рекомендовать вас друзьям и коллегам, а вы взамен будете платить ему % от оказанной услуги или делать скидку. Условия можно обсудить дополнительно, все зависит от ваших возможностей.
Пример: партнерская программа от 42Clouds. Мы предлагаем бухгалтерам, предпринимателям и разработчикам рекомендовать наши услуги друзьям, коллегам и всем, кому нужна программа 1С. Вознаграждение – 20% с каждой оплаты клиента, который придет по реферальной ссылке партнера. Ставка фиксированная, нет никаких дополнительных условий и пунктов со звездочкой.
Мы не ограничиваем никого в заработке: партнер может привести одного клиента и заработать, например, 5000 рублей или 10 клиентов и получить 50 000 рублей. Подробнее про партнерскую программу мы написали здесь.
Как еще заставить людей говорить о вас?
Если вы работаете с клиентами в дружеской и уважительной атмосфере, это притягивает людей, мотивирует отвечать вам таким же дружеским отношением. Чтобы стать «почти другом» для вашей аудитории попробуйте следующее:
- если вы ведете свой блог или страницу в социальных сетях – активно взаимодействуйте с аудиторией: отвечайте на комментарии, проявляйте заинтересованность;
- привлекайте внимание, приносите пользу своим контентом. Например, устраивайте вебинары, мастер-классы, где вы будете рассказывать о себе, как о специалисте, и делиться с пользователями важной информацией;
- устраивайте розыгрыши и конкурсы. Так вы сможете найти новых клиентов и заинтересовать уже имеющихся. Предложите интересные и полезные призы.
Вместо заключения
Сарафанное радио – эффективный маркетинговый инструмент. У него есть только один недостаток – это не самый быстрый способ запустить продажи и найти клиентов. Чтобы сарафанное радио работало на вас, потребуется некоторое время. Поэтому мы не рекомендуем ограничиваться только этим способом и советуем также обратить внимание на другие варианты продвижения себя и своего бренда.
Видео
Оглавление
- Способ №1. Превзойдите ожидания
- Способ №2. Попросите
- Способ №3. Используйте партнерскую программу
- Как еще заставить людей говорить о вас?
- Вместо заключения
- Видео
Источник: 42clouds.com
Заработать на сарафанном радио
Как запустить сарафанное радио: четыре механики для B2C-стартапа
Как маркетинг из уст в уста превращает любовь к бренду в эффективную рекламу.
zorka.agency
12 октября 2021
Поделиться
Поделиться
Доверие аудитории к рекламе снижается, и она всё реже является поводом для совершения потребителем покупок. Личные рекомендации, отзывы и информация о продукте в интернете формируют доверие к бренду, становятся ключевым фактором в принятии потребителем решения о покупке.
По разным данным, 90% людей доверяют рекомендациям бренда от друзей. При этом 75% потребителей не верят рекламе!
95% людей читают отзывы о продукте, а 61% потребителей использует поисковые системы, чтобы собрать больше информации о товаре перед покупкой.
Чтобы бренд был известен и востребован среди потребителей, а продукты бренда приобретались, важно:
- быть онлайн со своим потребителем;
- создавать благоприятную среду для аудитории, чтобы последняя могла делиться информацией о бренде со своими знакомыми.
Потребители доверяют рекомендациям друзей и отзывам незнакомцев больше, чем рекламе продукта
Что такое сарафанное радио
Согласно исследованию McKinsey, сарафанное радио становится причиной покупки в 50% случаев. Сарафанное радио, или маркетинг из уст в уста, производит в два раза больше продаж, чем реклама, так как люди в четыре раза вероятнее купят товар по рекомендации друзей.
Сарафанное радио — форма коммуникации, которая подразумевает бесплатное и добровольное распространение информации о бренде и его продуктах потребителями.
Благодаря сарафанному радио акцент в маркетинге переключается со сбора лайков и подписчиков на активный поиск взаимосвязей с клиентами.
Главное топливо сарафанного радио — сообщество пользователей, готовых добровольно делиться информацией о продукте и контентом бренда.
Цель — создать среди лояльной аудитории амбассадоров бренда. Фактически продвижение и маркетинг продукта делегируется в руки потребителей, настоящих поклонников бренда.
Стартапы часто пренебрегают практикой сарафанного радио из-за закостенелого представления о том, что маркетинг из уст в уста — это малоэффективный и неуправляемый канал.
Это ложная мысль. В арсенале интернет-маркетолога есть конкретные практики и рычаги влияния для организации волны сарафанного радио. Рассмотрим основные.
Механики сарафанного радио для стартапов
Для активации сарафанного радио необходимо нащупать триггер потребителя. Что это будет — подарок в формате предоставления бесплатного сервиса, разделение нематериальных ценностей бренда, эмоции, вызванные неожиданным качеством сервиса, — выбор остаётся за вами. Главное: каждое решение должно быть продиктовано не догадками или интуицией, а знаниями об интересах и предпочтениях вашей аудитории.
Механики влияния для активации сарафанного радио в B2C-коммуникации стартапов
1. Запуск реферальной программы
У всех нас много дел и ещё меньше свободного времени. Даже потребители, которым искренне нравится ваш продукт, не будут прилагать кучу усилий, чтобы рекомендовать вас. Это означает, что вы должны найти простую механику и действенный триггер, чтобы стимулировать потребителей оставлять отзывы о вашем продукте, делиться рекомендациями и ссылками на ваш сервис.
Отличный пример использования так называемой двухсторонней реферальной программы демонстрирует Dropbox. Сервис предлагает 500 Мб дополнительного места в хранилище не только пользователю, который отправляет реферальную ссылку, но и тому, кто по ней зарегистрируется. В 2010 году такой маркетинговый ход позволил Dropbox увеличить свою пользовательскую базу на 60%.
2. Чествование адвокатов и фанатов бренда
Когда люди, которым нравится ваш продукт, прилагают усилия, чтобы поделиться информацией о вашем продукте — это сто́ит благодарности. Покажите, что вы действительно цените, что потребители нашли время сделать нечто, что приносит вам прямую пользу. Дайте потребителю возможность почувствовать свою ценность.
Благодарность не всегда выражается в деньгах или дополнительных мегабайтах. Иногда лучшей мотивацией для ваших пользователей будет осознание своего вклада в общую миссию. Tesla для зарегистрированных пользователей предоставляет информацию, сколько CO 2 было удалено из окружающей среды, а также сколько галлонов бензина они сэкономили благодаря электрокару. Это создаёт дополнительную эмоциональную близость с клиентами.
3. Развитие внутренней экспертизы
Сделайте вашу команду продукта первыми носителями ценностей бренда, евангелистами вашего продукта. Неважно, в какой сфере работает ваш стартап, у вас обязательно будут сотрудники, которые соответствуют профилю и портрету вашего клиента. Главное: никакой обязаловки. Чем комфортнее будет вашим сотрудникам, тем качественнее получится контент.
Позвольте сотрудникам стать лицом продукта — и вы значительно сэкономить на рекламных бюджетах.
Отличный пример работы с сотрудниками продемонстрировал Starbucks. Компания разработала внутреннюю программу, в рамках которой сотрудники с помощью специальных аккаунтов в различных социальных сетях могли публиковать собственные сообщения. Единственное условие — необходимо было следовать чётким гайдлайнам Starbucks.
Пример публикации в Facebook
4. Создание вау-сервиса
Инвестируйте в клиентский маркетинг столько же, сколько вы инвестируете в привлечение пользователей. Ваши клиенты рассчитывают, что у вас будет хороший продукт, но они вряд ли ожидают, что вы сделаете больше «обещанного».
Например, позаботитесь об удобстве клиента и предложите ему вкусный кофе во время ожидания менеджера. Вместо автоматизированного ответа — перезвоните и лично решите вопрос. Поздравьте с Новым годом забавной открыткой-раскраской, которая подарит клиенту мгновения творчества и желание поделиться результатом в сети. С доставкой товара отправьте клиенту приветственное письмо от первого лица стартапа и описанием ценностей вашего бренда.
Вау-эффект рождает новую волну сарафанного радио.
Показательная история произошла однажды на борту United Airlines. Когда Керри Дрейк садился на самолёт авиакомпании в Сан-Франциско, он знал, что если опоздает на стыковочный рейс в Хьюстоне, то не сможет попрощаться со своей матерью, прежде чем она скончается.
Узнав, что не успевает на следующий рейс, Керри разрыдался прямо на борту самолёта. Стюардессы выяснили, в чём дело, и объяснили сложившуюся ситуацию первому пилоту. Через несколько минут пилот связался с экипажем стыковочного рейса и попросил отложить его до тех пор, пока Дрейк не окажется на борту. В результате многие сотрудники United Airlines изъявили желание сопроводить мужчину до само́й больницы, чтобы убедиться, что тот успеет попрощаться с матерью.
«Сарафанное радио следует рассматривать как долгосрочную маркетинговую стратегию с постоянным повторением сообщения или истории бренда. Что касается инфлюенс-маркетинга, то этот инструмент, как правило, фокусируется на краткосрочных целях: запуск продукта, продвижении сервиса и тому подобном. Инфлюенс-маркетинг может принести вам быстрые результаты, но в то же время способен помочь бренду с созданием вирального эффекта вокруг него».
Кристина Никиенко, head of influencer marketing department в Zorka.Agency
| Краткосрочный эффект | Долгосрочный эффект |
| Контролируемый с точки зрения запуска кампаний | Хаотичный характер, так как инфоповод создают «незнакомцы» |
| Всегда платная форма рекламы | Может быть бесплатным и органичным |
| Кампания проводится по инициативе рекламодателя | Часто возникает по инициативе потребителей |
| Отзывы могут показаться наигранными, сценарными | Отзывы честнее и аутентичнее |
Доверьте маркетинг тем, кто вас любит
На методологическом уровне сарафанное радио валидирует бренд продукта через социальное признание и доверие со стороны клиентов.
На прикладном уровне движущая сила сарафанного радио — это клиенты, которые по собственной инициативе делятся информацией о продукте, распространяют идеи и философию бренда продукта.
Сарафанное радио делегирует маркетинг продукта вовлечённым клиентам, которые доверяют бренду. С одной стороны — есть опасность потерять контроль над рекламной кампанией. Потому так важно тщательно анализировать аудиторию, чтобы выбрать оптимальные для неё форматы коммуникации.
С другой — это точка роста для вашего маркетинга. Лояльные клиенты трансформируются в маркетологов продукта.
Сарафанное радио — это история ваших взаимоотношений с клиентом.
Чем лучше у вас отношения, тем больше вас рекомендуют. Как снежный ком, одно небольшое приятное впечатление от продукта, wow-эффект от сервиса формируют у пользователя потребность говорить и делиться своим опытом с другими.
Этот текст — часть спецпроекта о цифровом маркетинге для стартапов. Помогаем стартапам расти, делимся опытом и полезными кейсами. Подписывайтесь на письма Коссы, чтобы не пропустить новые материалы.
Источник: www.cossa.ru
Сарафанное радио: 5 методов в маркетинге. Как внедрять и применять?
“Делай свою работу качественно, и тебя будут рекомендовать!” – именно эту фразу говорит большинство бизнесменов, когда заходит речь о такой вещи, как сарафанное радио, вернее о его стимуляции и развитии.
5655 просмотров
Но на самом деле хорошее качество уже давно не является единственным критерием рекомендаций. Чтобы клиенты начали говорить о Вас, нужно не только сделать хорошо, нужно предусмотреть массу моментов, о которых я Вам расскажу в этом материале.
МЕТОДЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ САРАФАННОГО РАДИО
У каждого второго бизнеса основной канал привлечения клиентов – это рекомендации. На уровне маркетинга это высшая степень мастерства, потому что этот способ приводит самых лояльных клиентов.
И это верно, такие клиенты покупают быстрее, больше и без лишнего выноса мозга. Каждый предприниматель поймёт, о чём мы сейчас говорим.
Но давайте честно, на самом деле все используют сарафанное радио в маркетинге не потому что это самый лучший канал рекламы, а потому, что он бесплатный. Ведь помимо супер эффекта есть и обратная сторона медали – эффект сарафанного радио невозможно спрогнозировать. В один месяц клиенты по нему могу приходить толпами, а в другой – скорее рак на горе свистнет, чем появятся покупатели.
Но даже при этом большом минусе, этот метод глупо не использовать. Пускай он не станет 100% управляемым, и Вы никогда не сможете на нём построить стабильный бизнес (если Вы не сетевая компания), но часть его результата всё равно можно будет предвидеть и обуздать.
Поэтому не будем тянуть, и давайте уже начнём разбирать варианты стимулирования сарафанного радио.
Метод 1. Превзойти ожидания
Вам нужно не просто сделать хорошо, а необходимо превзойти ожидания клиента. Сделать больше, чем он ожидает.
Таким образом, довольный покупатель начнёт о Вас рассказывать, что эта компания не только делает так, что ты покупаешь, но ещё и вдобавок ВОТ ТАКОЕ ТВОРЕНИЕ дарит. Чем больше превзойдёте ожиданий, тем выше будет эффект.
На эту тему у владельцев салонов красоты даже есть расхожая шутка: “За границей, чтобы превзойти ожидания клиентов, нужно не только их превосходно подстричь, но и надарить массу бесплатных подарков. В России же, чтобы превзойти ожидания клиента, достаточно не нахамить и просто хорошо подстричь”.
Метод 2. Выделиться
Ещё вариант запустить сарафанное радио – это сделать что-то запоминающее. Хммм… очевидно, но не сразу понятно, что это значит.
Принцип сарафанного радио здесь довольно простой – сделайте громкое действие на Вашей территории продаж, чтобы либо СМИ начали разносить информацию, либо люди начали передавать из уст в уста во время кружки чая.
Пример 1. Магазин разных аксессуаров, в связи с тем, что в их торговом центре не было услуг по упаковке, закупили плёнку и совершенно бесплатно оформляли подарки для всех желающих в Новый год.
Очередь была с улицы. Но для своих покупателей была специальная очередь и на упаковку прикрепляли деда мороза из немецкого шоколада при покупке свыше 3 000 р.
Угадайте, пошёл слух по городу? И угадайте, люди покупали что-нибудь в этой компании, чтобы не стоять в общей очереди? На оба вопроса – да! Эффект сарафанного радио не заставил себя ждать. Кстати, расход тоже был заранее подсчитан, так как физически более 150 подарков один человек за день не мог упаковать, а стоимость плёнки была заложена в себестоимость товара.
Пример 2. Салон сантехники у себя в торговом зале разместил аквариум с настоящим маленьким крокодилом (1,5 – 2 метра). Причём, даже назначили время, когда его кормят, чтобы люди могли приводить своих детей на это зрелище.
Этот повод подхватили все возможные СМИ города и социальные сети тоже, а компания начала восприниматься у людей со словами: “Это там, где крокодил в аквариуме”.
Метод 3. Попросить
Хотите еще пример того, как запустить сарафанное радио почти без денег? Просто попросите клиентов, которые уже что-то купили у Вас, посоветовать Вас своим знакомым. Если клиент будет очень доволен, то он сделает это без нареканий. Но всё это сработает только если Вы его попросите, а еще лучше – предложите сделать это прямо сейчас.
- Во-первых, мы можем попросить клиента оставить отзыв о нас в интернете. Это может быть отзыв на своей странице в социальной сети, а можно попросить оставить отзыв на специальных агрегаторах (по типу Яндекс.Маркета).За это можно даже поощрить подарком, так клиенты будет делиться своим мнением охотнее, а для Вас запустится сарафанное радио в интернете.
- Во-вторых, Вы можете дать им купон на бонус для друга. Таким образом, ему будет еще проще Вас порекомендовать, так как сам факт передачи будет выглядеть, как помощь своему человеку.Всё это можно усилить надписью на купоне в стиле “Ограниченная серия / Только для своих“.
- В-третьих, Вы можете сделать из этого целую шоу-программу. Если коротко, то Вы, при заполнении клиентом Вашей анкеты, также предлагаете написать 3-х друзей, которым Вы от лица его и Вашей компании сделаете подарок, просто за то, что они его друзья.Таким образом, Вы убьете сразу 2-х зайцев – и новых клиентов приведете и своих постоянных еще лояльнее сделаете.
Лайфхак. Среди рекомендующих можно запустить своеобразный конкурс, если позволяет сфера бизнеса. И наградить самого крутого “рекомендатора”.
Метод 4. Партнёрская программа
Сетевой маркетинг…бррр. Многих бросает в дрожь от этих слов. Но если посмотреть на это холодным взглядом, то можно увидеть очень мощную модель сарафанного радио.
Весь сетевой бизнес построен на прямых продажах через рекомендации, и при этом движется семимильными шагами даже со странными продуктами.
То же самое можете сделать и Вы. Запустить партнёрскую программу, где каждый пришедший человек приносит деньги тому, кто его позвал. Как уже сказал, это модель сетевого маркетинга, только Вам не нужно настолько глубоко уходить в него. Сделайте основу, где такие прямые продажи будут ещё одним дополнительным способом продаж, а не центральным.
Пример. Супермаркет еды “Едоша” запустил модель “пирамиды”. Каждый человек, который подключает под себя других людей, получает процент от их покупок.
Всё это они реализовали через специальную программу лояльности, что в результате принесло им впечатляющие результаты, ведь продукты покупают все и всегда.
Метод 5. Лидеры мнений
Когда звёзды рекомендуют продукт, то это взрывными действиями сказывается на продажах. Так как люди хотят быть похожими на своих кумиров, они автоматически доверяют их выбору, ведь считают, что они для себя точно плохое не выберут. Особенно, если это всё подаётся по форматом нативной рекламы.
Поэтому для стимулирования разговоров о Вас нужно подключать лидеров мнений и запускать сарафанное радио в интернете. Вы можете выдавать им свой продукт бесплатно за то, что они публично расскажут о Вас.
Причём, когда я говорю про лидеров мнений, я имею ввиду не только крупных звёзд, я также беру во внимание локальных лидеров, которых не знает весь мир, но очень хорошо знают в Ваших кругах.
Пример. Компания по продаже парфюма “GHP” начала активно договариваться с девушками 20-30 лет о размещении рекламы на страницах их соц. сетей.
Для каждого человека они выдавали специальный промокод, чтобы сподвигнуть читателей купить прямо сейчас и заодно отследить эффективность каждого лидера мнений.
Источник: vc.ru