Сколько можно заработать на маркетплейсах

Как выйти на стабильный заработок на маркетплейсах, вложив 30 000 рублей

На сегодняшний день не осталось человека, который бы не слышал о легкости и перспективах заработка на маркетплейсах. И это оправданно, ведь к концу 2021 года число продавцов на Wildberries выросло в 3 раза, а значит построить бизнес на этой площадке под силу практически каждому желающему.

О том, как выйти на стабильный заработок на маркетплейсах, вложив в закупку товара 30 000 рублей, изданию Лайкни рассказала Юлия Ровчанин – предприниматель, автора курса по заработку на маркетплейсах, основательница нескольких магазинов на Wildberries и Ozon, суммарный оборот которых составляет 25 000 000 рублей в год.

Какую нишу выбрать?

С небольшим бюджетом не стоит выбирать широкую нишу, например одежду. Рассмотрите менее конкурентные товары с уже имеющимся УТП (уникальным торговым предложением), например, закупите клатчи, но не простые, а именно вечерние – это позволит значительно сократить конкурентную среду и средства на продвижение.

Сколько можно заработать на маркетплейсах? | Товарный бизнес с нуля

Где закупить товар?

Запустить производство своего бренда на сумму 30 тыс. рублей практически невозможно, а вот приобрести готовые товары будет наиболее выгодным решением, тем более именно с этой суммы большинство поставщиков начинают продажи оптом. Ассортимент можно выбрать на оптовых сайтах (там можно найти поставщиков и заказать товары прямо от производителей), рынках, порталах вроде «Авито» или офлайн-площадках своего города.

Какую наценку делать на товар?

При закупке товара первый вопрос, возникающий в голове у начинающего продавца, – по какой цене теперь его продавать? Наценка напрямую зависит от стоимости, по которой конкуренты продают аналогичные товары. В поисковой выдаче покупатель одновременно видит карточки товаров всех продавцов, а значит, если стоимость будет сильно завышена, – есть риск потерять продажи.

Какой будет комиссия?

Комиссия маркетплейсов зависит от категории вещей, которые вы продаете – в среднем это 10–15%. Также на этот процент влияют акции, проходящие на данный момент внутри площадки, и схема вашей работы с ними:

• FBS – хранение товара на своем складе (комиссия в таком случае может быть снижена);
• FBO – хранение товара на складе маркетплейса.

Сколько можно заработать, вложив 30 000 рублей?

На заработок с продажи товара напрямую влияет его маржинальность. Своим ученикам я рекомендую выбирать товары с доходностью от 30% и выше, но в целом этот процент среди продавцов сильно разнится, и некоторые зарабатывают с 30 тысяч рублей лишь 5–10 тысяч. Поэтому мы с учениками заранее просчитываем эти цифры в специальных таблицах – это позволяет им выйти на доход в 20, а то и 30 тысяч рублей за первый месяц.

Ну и не будем забывать, что на чистый заработок влияют все расходы, а именно:

• упаковка товара;
• комиссия;
• стоимость логистики, которая напрямую зависит от процента выкупа.

Основные статьи расходов

Первые и основные затраты, кроме самого товара – это упаковка, бирки, этикетки, логистика. Безусловно, всё это закупается оптом, а стоимость зависит от категории продаваемых вами вещей. Так, например, для сумки цена будет около 3 рублей на 1 штуку.

СКОЛЬКО ЗАРАБАТЫВАЮТ НА МАРКЕТПЛЕЙСАХ. Бизнес на Wildberries. Бизнес на Ozon

Стоимость доставки до склада маркетплейса будет около 15–17 рублей, а если производство и место хранения находятся в вашем городе, можно отвезти товар самостоятельно.

Также стоит учитывать процент выкупа товара – от этого будет меняться стоимость логистики. Так, например, цена доставки товара со склада до покупателя будет зависеть от его категории, веса и габаритов, а если вещь человеку не подошла, она возвращается на склад по единой стоимости (33 рубля на данный период времени).

Имея одновременно 2 магазина – домашних товаров и женской одежды, – я точно могу сказать, что процент выкупа у тех вещей, которые не нужно мерить, выше на 60–80%, а нишах, где сложно подобрать размер (например, в нижнем белье) – эта цифра 30–50%.

Поэтому все эти моменты необходимо просчитывать заранее, чтобы не уйти в минус на старте. А для того, чтобы процент выкупа был высоким, уделите особое внимание описанию товара, его параметрам и фотографии – всё должно максимально совпадать с тем, что получит покупатель по факту.

Сколько товара можно закупить на первое время?

На сумму 30 тыс. рублей можно закупить 10 товаров по 2 штуки или 1 товар по 20 штук. Второй вариант будет наиболее подходящим, потому что маркетплейсы – это потоковая история о том, как продать 1 товар большое количество раз.

Помимо этого, каждому товару нужны привлекательные фотографии и средства на продвижение, поэтому из суммы нашего бюджета мы выделяем на это 5–10%, а на все остальное закупаем товар.

Нежелательно допускать, чтобы товар заканчивался – тогда карточка товара будет падать в рейтинге, поэтому необходимо вовремя делать дозакупку, закладывая время на доставку до склада маркетплейса.

Как выделиться среди конкурентов?

Первое, на что обращает внимание покупатель – это фото, так он принимает решение, открывать ему карточку или нет. Фотография должна не только быть достоверной, но и дарить эмоции. Важно, чтобы человек ощутил все чувства, которые он испытает, когда вещь будет у него в руках, а значит из картинки должно быть понятно, какой у товара размер, структура материала и что находится внутри. Если мы продаем одежду или аксессуары – показываем покупателям готовые образы.

Вернемся к клатчам – просто предметной фотографии будет недостаточного, покупатель даже не поймет его размер. Поэтому нужно отснять товар вместе с моделью – так у человека сложится понимание размеров относительно человека, а в голове появится образ, который будет применим к его жизни.

Если вы продаете товары для использования, например, чай – на фото нужно показать заварку, упаковку, процесс приготовления и то, как человек улыбается, употребляя этот продукт. Наша задача создать образ в голове у потенциального клиента, что купив этот товар он будет также счастлив, как человек на картинке.

Некоторые продавцы добавляют к товару подарок, который будет недорогим в закупке, но принесет пользу клиенту. Эту информацию обязательно нужно указать в инфографике на фото. Например, в качестве подарка к вечерним клатчам, я отправляю покупателям серьги – это мощное УТП для моего товара.

Помимо всего прочего, товар должен быть качественным, ведь если отзывы будут плохими – это негативно скажется на продажах. Рейтинг товара должен быть 4–5 звезд, иначе потенциальный клиент даже не откроет его карточку. Поэтому отслеживайте все комментарии и отвечайте даже на негатив – так покупатели увидят, что вы слушаете клиентов и совершенствуете сервис.

Подведем итоги

После того, как мы изучили все нюансы продаж на маркетплейсах, можем перейти к расчетам.

Ниша: вечерние клатчи (конкретно у меня это были серебристые клатчи со стразами).

• Закупка товара: 24 000 рублей, стоимость клатча – 500 рублей за штуку + подарочные серьги – 100 рублей за пару.

• Фотосессия – 1400 рублей.
• Упаковка и этикетки – 120 рублей.
• 2 коробки для доставки товара на склад – 200 рублей.
• Затраты на рекламу 3000 рублей.

Итого: 28 720 рублей.

Будьте готовы к тому, что все 40 штук товаров у вас купят не сразу, продажи будут расти постепенно. У меня получилось продать 18 клатчей за 12 дней с маржинальностью 45% – это хороший показатель для маркетплейсов. Чистая прибыль с 18 штук за 12 дней – 16 326 рублей, то есть в месяц это будет примерно 45 000 рублей.

Также я учла, что ниша – сезонная, такие клатчи обычно покупают к новогодним корпоративам (ноябрь-декабрь) и летом – к выпускным вечерам и свадьбам.

Небольшой бюджет на старте помог мне протестировать нишу и понять, что товар востребован. После этого я заказала уже в Китае 7 моделей клатчей по 50 штук – итого 350 штук, а в декабре полностью их продала. Чистая прибыль за 2 месяца – 369 000 рублей.

Если вы только задумались о запуске собственного магазина на маркетплейсах, не бойтесь высокой конкуренции и устоявшихся игроков рынка. И хотя эта сфера стремительно развивается, а количество товаров увеличивается с каждым днем, всегда можно найти способы выделиться среди конкурентов и найти своего покупателя.

Источник: www.likeni.ru

Бизнес на удаленке: как продавать через маркетплейсы

* В расчетах используются средние данные по России на момент написания статьи. В каждой статье есть калькулятор расчета прибыльности бизнеса, который позволит вам рассчитать актуальные на сегодня ключевые показатели доходности.

585 000 ₽ Вложения (для fashion-ритейла)
390 000 ₽ Выручка
30% Комиссия маркетплейса
136 500 Чистая прибыль

Плюсы и минусы продажи своих товаров на маркетплейсах: что нужно знать начинающему предпринимателю, чтобы начать торговать через Яндекс.Маркет, Ozon, Wildberries, Lamoda и CDEK.Market. В период второй волны пандемии становится все более очевидным, что если и открывать свое дело сейчас, то лучше обратить свое внимание на те направления, которые будут максимально представлены онлайн.

Такой формат ведения бизнеса позволит вам не только поменьше зависеть от ограничений, которые затрагивают многие оффлайновые компании, но и в принципе управлять своим проектом из любой точки земного шара. Однако не все так однозначно, как хотелось бы начинающим предпринимателям.

Чтобы раскрутить успешный интернет-магазин, придется не только вложить существенные финансовые ресурсы в его раскрутку, но и приобрести необходимые компетенции в интернет-маркетинге, разработке, дизайне — либо опять же потратиться на квалифицированных специалистов из этих областей. Вокруг немало примеров того, как первоначальный проект, в который на старте планировалось вложить одну сумму, в итоге требовал для развития в дальнейшем существенно большие вложения и в итоге все равно не окупался.

На этом фоне вполне логичным видится пойти по другом пути — и заняться продажей товаров на маркетплейсах. В таком случае все вопросы, связанные с разработкой сайта, его продвижением и поиском целевого трафика на ваш товар, будут сделаны за вас электронной торговой площадкой.

Останется лишь заключить договор, разместить свои товары в Сети и … получать стабильный доход, отдавая определенный процент интернет-площадке. На первый взгляд, неплохо, но мы предлагаем копнуть глубже. Итак, какие подводные камни ждут предпринимателя, решившего заняться торговлей через маркетплейсы и сколько на этом можно реально заработать? Давайте разбираться вместе.

Кто есть кто: разбираемся с терминологией

Для начала давайте определимся с терминологией. Итак, что такое маркетплейс? Это электронная торговая площадка, которая размещает товары сторонних продавцов и зарабатывающая на комиссии с их продаж. Многие по незнанию путают маркетплейсы с агрегаторами. Основное отличие вторых — в том, что такие площадки сами ничего не продают, а лишь перенаправляют клиентов в интернет-магазины.

Cамым известным российским агрегатором до недавнего времени являлся небезызвестный Яндекс.Маркет (сейчас проект агрегатора цен в интернет-магазинах выделили в отдельное онлайн-направление Яндекс.Цены). Такой формат площадок предлагает товары на любой вкус и кошелек — от автомобильных запчастей до одежды масс-брендов и швейцарских часов. Тем не менее, основной функционал агрегаторов — сравнение цен от разных партнеров, поскольку своей корзины, доставки и оплаты на таких сайтах нет. Конечная покупка завершается на страничке клиента, а потому без разработки своего интернет-магазина и решенных вопросов с логистикой и оплатой покупок делать там, увы, нечего.

Другое дело маркетплейсы. Сделка совершается прямо на самой торговой площадке — многие покупатели, совершая покупки в интернете под эгидой раскрученного бренда вообще попросту не задумываются над тем, что покупают у совершенно другого продавца, зачастую совсем неизвестного. И это для начинающих предпринимателей только на руку — не нужно тратить время и ресурсы на раскрутку собственного бренда.

Еще одно заморское словечко, часто используемое в последнее время при продаже товаров через маркетплейсы — фулфилмент. Так называется услуга передачи всех логистических процессов непосредственно оператору транспортных услуг, который возьмет на себя все процессы, связанные с доставкой товаров покупателям по всему миру. Фулфилмент позволяет решить и проблему с возвратами, которые при продажах через маркетплейс, как и в любой торговле, неизбежны. В назначенное время курьер приедет за товаром и вернет его на склад. Впрочем, про логистику мы поговорим чуть подробнее ниже, а пока предлагаем краткий экскурс по самым популярным маркетплейсам России.

Азбука маркетплейсов

OZON

Эта огромная интернет-площадка для многих является синонимом слова маркетплейс. Продавать можно любые группы товаров, единственное “но” — вам обязательно необходимо будет открыть ИП либо ООО для сотрудничества с компанией. С самозанятыми и “физиками” Ozon не работает.

Размер комиссии на Озоне варьируется от 5 до 40 процентов и зависит от группы товара, который вы планируете продавать. Чем выше средняя маржинальность на вашей группе товара, тем больше придется отдать в виде комиссии.

Еще одно важное требование Озона к партнерам — наличие электронного документооборота, который придется в обязательном порядке подключить на старте сотрудничества. Никаких бумажных документов, все в “цифре” — и это, пожалуй, даже плюс.

Свой тренинговый центр за 69 000 руб. Можно вести бизнес онлайн! В стоимость входят комплект материалов для очного проведения всех программ + 2 дня живого обучения онлайн. Бессрочное право проведения 10 программ. Никаких дополнительных отчислений и платежей.

Запуск за 2 дня. Подробнее

Ozon располагает поистине огромной сетью складских комплектов по всей стране — хранить товар можно в городах Тверь, Черная Грязь и Хоругвино, и региональных — в Воронеже, Екатеринбурге, Казани, Краснодаре и Новосибирске. Соответственно уменьшается время доставки и ожидания вашими клиентами своих заказов, что несомненно играет в плюс партнерам маркетплейса.

ЯНДЕКС.МАРКЕТ (до 1 октября 2020 года — БЕРУ)

Маркетплейс с большим потенциалом, построенный на синергии технологических возможностей “Яндекса” и финансовых вливаний “Сбера”. Тут стоит сделать небольшое отступление — начиная с осени двадцатого торговая площадка, известная пользователям как БЕРУ, “переехала” на Яндекс.Маркет. Тем не менее суть работы маркетплейса от смены названия не поменялась — условия для партнеров остались все те же.
Что следуем знать, начиная работу с “будущим российским Амазоном”, как окрестили в свое время проект БЕРУ (а ныне Яндекс.Маркет) в некоторых СМИ? Во-первых, как и в случае с “Озоном”, и здесь не обойтись без открытия своего юрлица и подключенного ЭДО (электронного документооборота).

Во-вторых, большой плюс маркетплейса Яндекс.Маркет — небольшая комиссия за продажу товаров, которая составит максимум 13 процентов, а в определенных случаях и вовсе может быть сведена к нулю.

Как это работает? При выборе стратегии продвижения товаров можно установить минимальные либо рекомендованные цены. Понятно, что если цена будет ниже конкурентов, можно продать больше товара, но зато если вы выберете вторую стратегию продвижения — маркетплейс не будет брать комиссию вовсе. То есть продавать выгоднее меньше, но с большей наценкой.

Минусы работы с “обнулившимся” Яндекс.Маркетом — все операции с товарами происходят через громоздкие таблицы Excel, что для многих партнеров очень неудобно. Также если на других электронных торговых площадках присутствуют внутренние инструменты продвижения (например, показ рекламы внутри площадки, выделение карточек и др.), то здесь про них можно забыть.

Если товар “сам себя не продает”, вспомогательных инструментов вам никто не предложит. Складов два — в Москве и Ростове-на-Дону. Логистика отлажена, но небезупречна — сужу по своему опыту. Например, заказанная весной 2020 года офисная мебель, которой не было на складе в Ростове, ехала ко мне почти месяц — при озвученных 2-3 днях доставки с головного склада в Москве.

WILDBERRIES

Изначально маркетплейс позиционировался как фэшн-ритейлер, однако сегодня на торговой площадке можно купить далеко не только модную одежду. Начиная работать с Wildberries придется обязательно регистрировать торговую марку и получать согласие правообладателя на продажу товаров его бренда. То есть чисто теоретически купить дешевые китайские кроссовки ноунейм “а-ля Adidas или Reebok” на Алиэкспресс либо с ТЯК “Москва” и реализовывать с наценкой, в несколько раз превышающей закупку, не получится.

Размер комиссии у “Вайлдберрис” не из самых низких — от 19 до 33 процентов. Зато в отличие от предыдущих двух рассмотренных маркетплейсов, эта площадка работает не только с ИП и ООО, но и с самозанятыми.

Соответственно, есть возможность сэкономить на регистрации и налогах. Также несмотря на то, что в конце двадцатого года Wildberries стремится продавать все группы товаров, “заходить” на площадку лучше все же с продукцией fashion-сегмента.

Подробное руководство о том, как продавать на Вайлдберрис читайте здесь.

LAMODA

Еще один маркетплейс, выросший из популярного интернет-магазина индустрии моды. Для начала сотрудничества потребуется официальная регистрация юрлица и подключение системы электронного документооборота “Диадок”. Важный момент — Ламода не работает с партнерами, у которых ассортимент меньше 50 наименований. То есть начать торговать с небольшим количества товара не получится — это накладывает определенные ограничения на сумму первоначального капитала, который необходимо будет задействовать в работе.

Размер комиссии на Ламоде существенный — в зависимости от товара маркетплейс забирает себе до 70 процентов от стоимости товара.

Справедливости ради следует отметить, что вознаграждение берется только с оплаченных товаров, то есть если курьер привез одежду клиенту и она ему по ряду причин не подошла, денег с вас за него не возьмут. Еще один козырь в рукаве электронной площадке — мощная система собственного фулфилмента. В распоряжении партнеров Lamoda — широкая сеть складов по всей стране и собственные курьеры, работающие на транспорте компании.

CDEK.MARKET

В отличие от многих других маркетплейсов, СДЭК изначально начинался как транспортная компания, поэтому особый упор компания делает на качественный фулфилмент. Через CDEK.MARKET можно продавать товары не только на территории России, но и экспортировать за рубеж — все логистические процессы выполняются силами компании.

Размер комиссии у CDEK.MARKET — 4 процента и 25 рублей с каждой проданной позиции.

Маркетплейс занимается всеми группами товаров, за исключением продуктов. Из минусов — несмотря на хорошие условия для партнеров, объемы трафика, который проходит через площадку, пока что все же несоизмеримо меньше, чем у гигантов вроде Ozon или Beru.

Регистрация бизнеса

• 47.91 Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети интернет».

Сюда входят следующие подразделы:

• 47.91.1 Торговля розничная по почте
  47.91.2 Торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи информационно-коммуникационной сети Интернет
  47.91.3 Торговля розничная через Интернет-аукционы
  47.91.4 Торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи телевидения, радио, телефона.

Производитель или реселлер: какой вариант выбрать при работе с маркетплейсами

Как видите, продавать на маркетплейсах можно как продукцию под собственными товарными марками, так и выступая посредником между производителем и конечными клиентами. Каждый из вариантов имеет как свои преимущества, так и недостатки. Предлагаем рассмотреть каждый из них на примере fashion-сегмента.

В случае с выпуском товаров собственного изготовления вложения будут существенно выше — например, для запуска своей линейки одежды придется потратить семизначные суммы на аренду цеха, закупку оборудования, зарплату, приобретение расходных материалов на пошив. Однако и конкурентов на маркетплейсе в таком случае попросту не будет — мы сможете продавать одежду с той наценкой, которую захотите. Никто не установит цену на продукцию ниже — демпинг со стороны других партнеров в таком случае исключен.

Вариант, когда вы выступаете реселлером, куда менее затратен. Некоторые предприниматели, сотрудничающие, с маркетплейсами, вообще используют систему дропшиппинга. В таком случае не требуется выкупать товар у поставщика. Как только поступает заявка на товар, заказ переадресовывается на производителя а вы зарабатываете свою “дельту” с продажи за вычетом комиссии агрегатора. Однако даже если вам удалось “нащупать” нишу, не спешите радоваться.

В качестве примера можем привести ажиотажный спрос, возникший некоторое время назад на кигуруми — своеобразные домашние костюмы-комбинезоны в виде животных, героев мультфильмов и других персонажей. Ряд российских партнеров маркетплейсов, сумевшие спрогнозировать возникший на мировом рынке спрос, выкупили сразу товар в большом количестве, реализовав его с высокой наценкой. Однако спустя всего несколько месяцев продажа кигуруми на маркетплейсах стала мейнстримом, в результате чего выросла конкуренция, упали цены, а с ними и заработок партнеров на этом направлении одежды. Поэтому, чтобы предугадывать подобные хайпы при их зарождении нужно пользоваться сервисами аналитики продаж на маркетплейсах.

Мы бы рекомендовали некий промежуточный вариант, который используют сейчас ряд предпринимателей, торгующих через электронные площадки — производство продукции отдается на аутсорсинг производителю, а предприниматель берет на себя так называемую “упаковку” товара. То есть весь процесс производства выполняется сторонним производителем — но при этом под вашим брендом. В таком случае можно регулировать цены на товар, исключив конкуренцию.

Персонал

Заниматься продажей товаров через маркетплейс можно с минимальным количеством сотрудников. Как правило предприниматель открывает ИП и самостоятельно занимается закупкой продукции и контролем реализации. Все дело в том, что многие функции в процессе реализации товара берет на себя сам маркетплейс.

Однако вполне логично напрашивается вопрос — а не стоит ли параллельно с продажами на маркетплейсе запустить все же свой собственный интернет-магазин? Если на этот вопрос вы готовы ответить положительно, рекомендуем опять же не тратиться на постоянный штат сотрудников, а сотрудничать с фрилансерами на соответствующих биржах.

Помещение и логистика

При продаже товаров через маркетплейс предприниматель может сам выбрать — хранить товар самостоятельно, либо на складе электронной площадки. Преимущество фулфилмента очевидно, если вы не готовы тратить много времени на проект. Закупили товар — отправили партию на склад маркетплейса — и не тратите денежные средства на аренду склада, охрану товара и т.д. Минус заключается только в том, что придется закупить сразу всего и побольше — у многих маркетплейсов существует ограничение на минимальную партию, которую партнер может передать в работу логистике.

Также не стоит забывать, что фулфилмент многих маркетплейсов — не панацея. Далеко не всегда он работает идеально, и далеко не у каждой компании есть опция отправки товаров за рубеж. А потому мы рекомендуем держать “про запас” как минимум пару транспортных компаний, которые в случае необходимости самостоятельно закроют потребность в доставке вашим клиентам.

Финансовые показатели

Теперь предлагаем рассмотреть примерную сумму затрат и прибыли предпринимателя, решившегося на продажу одежды на маркетплейсе fashion-сегмента. Отталкиваться будем от формата продажи товаров стороннего производителя под собственной торговой маркой.

Вложения. Укрупненно посчитаем стартовые затраты.

• Пошив минимальной партии одежды (зависит от требований швейных фабрик): 500 000 руб;
• Затраты на логистику с завода до собственного склада либо склада маркетплейса: в среднем 30 000 рублей, если это другой регион, отличный от вашего;
• Затраты на маркетинг (доступен не на всех маркетплейсах): 50 000 руб.
• Разработка логотипа: 5000 руб.

Итого на старте потребуется вложить в проект 585 000 рублей. Да, можно ограничиться существенно меньшими вложениями, работая по дропшиппингу, но как мы уже упоминали ранее, конкуренты, продающие товары под тем же брендом, могут предложить цену ниже и увести клиентов “из-под самого носа”.

Наценка. Наценку на товар можно установить в размере 100 процентов от себестоимости (да-да, продавая одежду онлайн можно “накручивать” хорошую маржу к начальной себестоимости продукции, отсюда и более высокая комиссия fashion-маркетплейсов по сравнению с другими категориями товаров).

Выручка за товар составит 1 170 000 рублей за расчетный период или 390 000 рублей в месяц. Примерное время реализации объема продукции нового для маркетплейса бренда — один квартал (или 3 месяца).

Комиссия маркетплейса. Средняя комиссия маркетплейса с нового партнера — 30% или 351 000 рублей от объема.

Чистая прибыль и окупаемость. Таким образом, прибыль предпринимателя составит 136 500 рублей в месяц. Период окупаемости — 4 месяца.

Необходимо учесть, что далеко не всегда удается выйти на запланированные объемы сразу (соответственно и период окупаемости может быть больше), однако маркетплейс дает партнерам главное — целевой трафик и потенциальных клиентов. Поэтому при грамотном подходе к формированию ассортимента, использовании сервисов для аналитики продаж, подборе хорошего производителя и адекватной ценовой политике вполне реально зарабатывать на маркетплейсах.

Все материалы по тегу: маркетплейсы

Источник: www.openbusiness.ru

Как начать торговать на маркетплейсах: пошаговый план и разбор главных ошибок новичков

Предприниматель Роман Воробьев раскрывает секреты успешных селлеров и рассказывает, как зарабатывать, занимаясь продажами на Ozon и других маркетплейсах.

Дмитрий Сироткин Шеф-редактор MenToday.ru

Как научиться зарабатывать на маркетплейсах с нуля? За что Ozon может наложить штрафы и даже вовсе отключить продавца от маркетплейса? Каких ошибок стоит избегать, и в итоге стать успешным селлером? Обо всем этом шеф-редактор Mentoday.ru Дмитрий Сироткин поговорил с Романом Воробьевым – предпринимателем и автором тг-канала «Номер один на Ozon».

В последние несколько лет e-commerce — она же электронная торговля или электронная коммерция — получила в России широкое развитие в самых разных направлениях. Понятие e-commerce объединяет все площадки и сервисы, где оплата происходит онлайн, в первую очередь — интернет-магазины, которые принимают электронные платежи. Но e-commerce — это не только финансовые или торговые транзакции, осуществляемые с помощью сетей, но и цепочки глобальных бизнес-процессов, связанных с проведением транзакций.

0 РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ

Сегодня к электронной коммерции относят электронную покупку или продажу товаров через онлайн-сервисы или через интернет, мобильную коммерцию, электронные переводы средств, управление цепочками поставок, интернет-маркетинг, онлайн-обработку транзакций, электронный обмен данными (EDI), системы управления запасами и автоматизированные системы сбора данных. В числе прочих связанных с e-commerce профессий постоянно растет количество людей, успешно реализующих свои предпринимательские амбиции в торговле на маркетплейсе Ozon и других площадках. Этот процесс особенно привлекателен тем, что не требует значительных затрат на старте, относительно прост и доступен каждому, кто готов открыть статус ИП и кропотливо работать с данными.

Роман Воробьев
предприниматель, автор тг-канала «Номер один на Ozon»
В чем заключается работа селлера?
0 РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ

Если говорить грубо, селлер покупает товар у производителя и продает его широкому кругу пользователей, то есть фактически занимается реализацией, зарабатывая на наценке. Но хороший селлер – это не только продавец, это еще и аналитик, креативщик, медиаменеджер и вообще человек с нестандартным мышлением, умеющий рисковать и обладающий определенным чутьем.

0 РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ

Где селлер берет товары?

Товар можно закупать и в России, и в Китае. Но главное – не где взять товар. Основная суть правильной торговли – выбрать товар, который нравится людям. Возьмем для примера массажную подушку. Для начала ты смотришь отзывы на маркетплейсах и выясняешь, что людям не нравится в существующих подушках, которые они покупают.

Допустим, покупатели жалуются, что подушка перестает работать, стоит на нее посильнее нажать. Или при использовании в автомобиле провод подушки не всегда дотягивается до прикуривателя.

0 РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ

Твоя задача – найти товар, в котором уже учтены все эти нюансы, или же связаться с продавцом и предложить доработать товар. Например, попросить добавить провод подлиннее, поставить более мощный моторчик, а еще добавить чехол, в который можно положить подушку, чтобы она не пачкалась в багажнике машины. В этом случае шансы, что твою подушку будут покупать лучше, чем остальные, многократно возрастают.

А каким образом можно выйти на китайских производителей?

Это достаточно просто. Есть сайт alibaba.com, где представлены десятки тысяч разных поставщиков, которым можно писать напрямую. Благо, сейчас хватает переводчиков, чтобы не знать ни китайского, ни английского. Они отвечают, смогут ли доработать товар, сколько это будет стоить и какой должна быть минимальная партия. А уже после этого заказываешь у них товар.

Для оплаты товара существует огромное количество методов, даже сейчас, когда российские карты не работают.

0 РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ

Допустим, селлер покупает партию товара. Где этот товар хранится?

Ну можно и в квартиру себе заказать, или на склад, если есть. В целом, сейчас не обязательно иметь склад. Плюс маркетплейса в том, что он много берет на себя. В первую очередь – это расчет с клиентами, то есть тебе не нужно заморачиваться насчет кассового аппарата. Также тебе не нужно договариваться с транспортной компанией, чтобы товар доставлять.

Когда товар приходит, не нужно звонить клиенту, чтобы подтвердить заказ. Все это делает Ozon, в том числе и оказывает складские услуги.

0 РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ

Таким образом, можно привезти товар к себе в квартиру, посмотреть его, сфотографировать, упаковать его по правилам Ozon, наклеить определенные наклейки и отправить к ним на склад. После этого Ozon начинает торговать за тебя.

Начиная работать с новым товаром, мы самостоятельно и максимально скрупулезно проверяем его характеристики. А некоторые товары приходится проверять в любом случае. Простой пример: когда мы торговали шахматами, проблема была в том, что в процессе доставки ферзи и короли приезжали к клиенту с отломанными коронами.

Поэтому мы руками открывали каждую коробочку, проверяли, не сломаны ли фигуры, а затем упаковывали королей и ферзей в пузырчатую ленту. Всё для того, бы знать, что наш товар будет в безопасности. Казалось бы, такая маленькая доработка, но клиенту приятно, поэтому у нас много положительных отзывов.

Сколько денег нужно для того, чтобы начать торговать на маркетплейсах?

Погоди про деньги. Самый важный момент – правильно выбрать нишу. Я рекомендую выбирать нишу товаров, которые уже продаются на маркетплейсах, но не находятся в топе популярности. Например, это та же массажная подушка или микрофон для стриминга.

0 РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ

Для того, чтобы выбрать нишу, нужно зарегистрироваться на Ozon, зайти в кабинет селлера и получить доступ к статистике, где можно увидеть все запросы покупателей за определенный период. После выбора товара начинаешь искать производителей.Например, китайские продавцы обычно готовы отправлять товары партиями по 300 долларов. С этой суммы можно и начать. Я рекомендую брать товары, которые стоят около 10 долларов. Соответственно, таких товаров можно купить 30 штук и продавать уже по 25 долларов.

Я бы не рекомендовал заходить в какую-либо нишу, где уже есть лидеры с двумя, а то и тремя тысячами отзывов. Даже если ты доработаешь товар до идеального состояния, на него вряд ли обратят внимание – несколько тысяч отзывов магически действуют на людей. Нужно выбрать нечто среднее, где еще нет каких-то лидеров, которые гарантировано сбывают товар.

А возможно ли торговать вообще без вложений?

Разумеется. Сейчас есть много бизнесов и производств, которые до сих пор не продают свои товары через маркетплейсы. С ними можно договориться, взять у них товар на реализацию в России и самостоятельно выложить на маркетплейсы. Сделать инфографику, красивую карточку товара, правильное название и описание, а уже после начать продавать. Как только продажи пошли, рассчитываемся с собственником и начинаем зарабатывать.

0 РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ
0 РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ

Например, сейчас мы взяли на сопровождение одну компьютерную компанию, ни копейки не вложив в товары. Мы эти компьютеры сфотографировали, сделали красивые и грамотно оформленные карточки, и выложили на маркетплейсы. Теперь компьютеры продаются, а мы получаем процент от оборота.

То есть они делают компьютеры, Ozon их продает, а вы.

А мы управляем процессом продаж. Наша ответственность – чтобы были заказы. Их ответственность – чтобы эти заказы реализовывались. Всем удобно, и все в плюсе.

0 РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ

Может ли Ozon прикрыть торговлю за какие-либо проступки?

На маркетплейсах есть система штрафов, которые налагаются за большое количество отмен заказов, или же за отсутствие твоих товаров на складе при наличии карточки на маркетплейсе. Поначалу Ozon простит тебе ошибки как начинающему, но когда заказов станет много, штрафы начнутся неизбежно.

Сколько денег из прибыли селлера забирает себе Ozon?

Обычно селлер делится с маркетплейсом процентом от продаж. В нашем случае это 21%. То есть продал товар за 1000 рублей, 210 из них отдал Ozon в качестве комиссии и за транспортные расходы. Кроме того, можно оплачивать внутреннюю рекламу на маркетплейсе, чтобы твой товар показывался выше остальных и его чаще покупали – например, 45 рублей за 1 тысячу показов.

0 РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ

Фишка в том, что на разные группы товаров разный процент комиссии. Например, на компьютеры комиссия меньше, так как Ozon понимает, что ты не можешь сделать тройную наценку на этот товар, а вот на те же массажные подушки больше, так как продавец может продавать их и в 5 раз дороже себестоимости.

0 РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ

А можно ли работать с маркетплейсами, не торгуя? Какие есть еще варианты профессий в этой среде?

Сейчас маркетплейсы обросли огромным количеством профессий. Есть специалисты по оформлению товаров, которые добавляют на карточку товара фото, текст, описание и так далее. Есть специалисты по дизайну, которые могут подумать, что нужно показать клиенту на карточках товара. Есть специалисты по внутренней рекламе – там тоже есть нюансы, рекламу нужно правильно настраивать.

Есть также ресерчер, который ищет товары и постоянно подкидывает тебе идеи. Вот, это основное.

0 РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ

Есть какой-либо список главных ошибок, которые делают новички?

Частая ошибка – торговля технически сложным товаром. Если мы торгуем точилками для карандашей, вряд ли там что-то сломается. Но если мы продаем какую-нибудь сложнейшую плату Arduino, здесь присутствует много технических нюансов, которые могут сломаться в процессе транспортировки или использования.

Соответственно, у товара будет много возвратов, которые негативно повлияют на прибыль. Так что лучше всего начинать с каких-то более-менее простых товаров. Вторая ошибка – торговля дорогими товарами. К примеру, ты выставил на продажу десять iPhone, три человека их выкупили, а потом не забрали, отказались от покупки. Причем товар был откуда-нибудь из Хабаровска.

0 РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ

И вот ты сидишь и психуешь: твои айфончики поехали по адресам покупателей, потом полежали на пунктах выдачи, и только потом возвращаются обратно к тебе. Мало ли, что может по дороге случиться! В дорогие ниши можно идти, но только тогда, когда ты уже оброс жирком и набрался опыта.

В качестве примера приведу нашу ошибка. Мы придумали стенд, чтобы дома растить зелень. Казалось бы, классный продукт – мы ждали, что будет очередь из сторонников ЗОЖ, вегетарианцев и так далее. Но вот незадача: мы не учли, что на такие стенды вообще нет спроса.

Еще одна из популярных ошибок – люди планируют торговать мелочевкой, например ножницами. Их можно купить за 30 рублей а продать за 150. Наценка получается в 5 раз – вроде кайф, да? Но: каждые ножнички надо упаковать, наклеить штрих код, сделать некоторые действия для подготовки товара. Все это занимает кучу времени и требует горы расходных материалов.

В этой рутине человек начинает много терять.

0 РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ
0 РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ

А в чем состоит упаковка товара?

Грубо говоря, когда ты отправляешь коробку с товаром на Ozon, ты делаешь в личном кабинете Ozon поставку, тебе говорят, какой стикер и штрихкод должен быть на массажной подушке. И на коробки с ней его надо наклеить.

Они присылают конкретные имиджи, а ты их печатаешь и клеишь?

Да. Наклейки делаются на термопринтере. Наши товары подготавливают сразу китайцы. разу клеят штрихкоды. К нам только приезжают коробки, на которые нужно наклеить стикеры и отвезти на склад.

Практикуется ли искусственное создание спроса на новые товары?

Да, конечно, но это требует дополнительных затрат, хотя всегда приносит свои плоды. Спрос можно создавать через блогеров и инфлюенсеров (кстати, это к вопросу о том, как можно сотрудничать с маркетплейсами, не торгуя).

0 РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ

Например, я уверен, что те, кто запускал на российский рынок поп-иты, шли примерно таким путем. Привезли этих пукалок на 10 миллионов рублей, вложили еще пару миллионов в рекламу в TikTok. Затем начали продавать поп-иты в розницу, с наценкой в 10-12 раз. А потом, когда поняли, что товар взлетел, и рынок стал насыщаться, продали всю оставшуюся партию оптом и заработали кучу денег.

А имеет смысл браться торговать тем, что сейчас на топе популярности?

Это вот тоже одна из распространенных ошибок: привозить товар, который и так перегрет в конкурентной нише. Например, беспроводные наушники – очень популярный товар, и в этой нише просто бешеная конкуренция.

0 РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ

Что сейчас лучше всего продавать в России?

В Россию можно привозить то, что сейчас в тренде в Америке, например, то, что хорошо продается на Amazon. Привезти что-то новое, подогреть товар в соцсетях – и вот, пожалуйста, прибыль. Ты будешь стартовать первый, у тебя будет много отзывов. И, даже когда кто-то еще привезет этот товар (а скорее всего, так и будет – люди же смотрят аналитику и заметят твой успех), ты в этой нише уже будешь лидером: у тебя куча отзывов, отличное качество, чистая репутация, и выбить тебя с рынка будет ох как сложно.

0 РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ

Сколько вообще реально заработать на маркетплейсах? Все эти разговоры про баснословные заработки иногда звучат как инфоцыганские заманухи, чтобы курсы селлеров продать.

К примеру, мой знакомый, продавая чай, за прошлую черную пятницу сделал 3,2 миллиона рублей прибыли за 1 день. Неплохой результат, но не рекорд. Оборот в десять миллионов рублей, где три с половиной миллиона маржинальной прибыли, это довольно популярный результат, который сейчас есть. Ну а 300-400 тысяч рублей в месяц зарабатывает большинство селлеров, уверенно стоящих на ногах.

Сколько времени обычно проходит с момента закупки товара до первой прибыли?

Если мы заказываем товар из Китая, обычно он приходит в Россию через 3-4 недели. Еще одна неделя нужна, чтобы сделать фотографии товара и отправить его на маркетплейс. После того, как товар появляется в продаже, просим друзей заказать их и написать позитивные отзывы, чтобы сделать товар привлекательнее для остальных покупателей (деньги за покупку товара друзьям можно вернуть).

Параллельно настраиваем рекламу, и начинают идти первые продажи. Таким образом, мы за 7-8 недель продаем первую партию товара. Остается подождать еще пару недель, пока маркетплейс перекинет деньги, и – поздравляю! – первая прибыль на руках.

Дай какой-нибудь главный экспертный совет тем, кто планирует начать заниматься торговлей на маркетплейсах.

Обязательно собирайте чужой опыт и делитесь своим. С первых дней работы я создал в Москве этакое коммьюнити селлеров, с которым собирался раз в две недели, и мы задавали друг другу вопросы. Постарайтесь найти команду единомышленников, а в идеале – опытного селлера, который проведет вас за руку через первые ловушки этого тернистого, но страшно интересного и драйвового пути.

Источник: www.mentoday.ru

Какие маркетплейсы выбирают начинающие селлеры, что продают и сколько зарабатывают?

Аналитики банка «Точка» вместе с командой Ozon проанализировали тренды маркетплейсов последних двух лет (2021–2022 гг.) и выяснили, сколько в среднем зарабатывают продавцы, на какие платформы идут, с каких категорий и количества товаров стартуют новички.

Фото: NUTTAVUT CHAKTHRANONT/shutterstock

78% предпринимателей сотрудничают только с одним маркетплейсом

Аналитики банка проанализировали почти 50 тысяч клиентов, работающих с маркетплейсами, и выяснили, что в среднем в период с января 2021 по август 2022 года на каждого продавца приходилось по 1,25 площадки.

78% продавцов сотрудничали только с одним маркетплейсом, 18% – с двумя, 3% – с тремя и лишь 1% – с четырьмя и больше.

По мнению аналитиков «Точки», это обусловлено тем, что у торговли на маркетплейсах очень низкий порог входа. Площадки предлагают удобные модели фулфилмента, поэтому многие предприниматели в начале не имеют большого штата. По данным «Точки» за 2021 год, 32% продавцов маркетплейсов имеет всего 1–2 двух сотрудников в штате, еще 28% — от 3 до 5 сотрудников: небольшому коллективу сложно вести параллельно больше одного маркетплейса.

Опытные продавцы зарабатывают на онлайн-площадках в среднем 500 тыс. рублей в месяц

Новички, по данным «Точки», в среднем зарабатывают в первый месяц продаж в пять раз меньше – 100 тысяч рублей.

На приведенном графике за 2021–2022 годы видны и сезонные тренды: в феврале происходит просадка, за которой следует подъем в марте. В 2021 году средний месячный доход продавца в феврале был 611 тысяч рублей, в марте – 655 тысяч (рост на 7% месяц к месяцу). В 2022 году средний месячный доход продавца в феврале был 387 тысяч рублей, в марте – 484 тысяч (рост на 25% месяц к месяцу).

Больше всего продавцов на Wildberries, активней всего растет Ozon

Самые популярные площадки для торговли – Wildberries, Ozon, «Яндекс Маркет», Aliexpress и «СберМаркет». В августе 2022 года 62,1% продавцов работали на Wildberries, 28,5% – на Ozon, 7,2% – на «Яндекс Маркете», 1,3% – на Aliexpress и 1% – на «СберМаркете».

При этом по приросту активных продавцов (тех, кто ежемесячно получал выплаты от площадок) Ozon в январе–августе 2022 года обошел Wildberries на 38 процентных пунктов.

«Количество активных продавцов на нашей площадке постоянно растет, — говорит руководитель по развитию и привлечению продавцов Ozon Станислав Кондратьев, – Так, по итогам третьего квартала 2022 года, на Ozon их уже более 180 тысяч. Чтобы у каждого предпринимателя были высокие продажи на площадке, у Ozon есть широкий набор инструментов для продвижения товара. Благодаря условиям работы, мы видим в отчете как сокращается срок от регистрации до первой продажи. Одна из главных целей компании сделать так, чтобы новые продавцы начали еще быстрее получать свои первые заказы, а действующие предприниматели кратно увеличили свой оборот».

По данным аналитиков банка Точка, количество активных продавцов Ozon в январе–августе 2022 года выросло на 87,3% относительно декабря 2021, Wildberries – на 49,2%. По данным аналитиков Ozon, за первое полугодие 2022 года число зарегистрированных продавцов на маркетплейсе увеличилось на 54,9%.

Начинают с топ-2 ведущих площадок

По данным банка «Точка», 54,8% продавцов Wildberries и 33,4% Ozon в 2021 году были зарегистрированы в ЕГРЮЛ меньше года. У «СберМаркета» таких продавцов всего 19%, у Aliexpress – 18%, у «Яндекс Маркета» – 12,8%.

Первая доставка — уже через 19 дней

Аналитики Ozon проанализировали поведение новых продавцов и выяснили, что за первое полугодие 2022 года время с момента регистрации продавца на платформе до первого доставленного им товара сократилось на 11 дней (с 30 до 19).

Чаще всего новые продавцы выходили на маркетплейс с 10–12 видами товаров для дома или автозапчастей, стоком в 500–600 продуктов, по модели FBS (отгрузка товаров со своего склада).

На 13% вырос объем стока активных продавцов Ozon

Селлеры, которые работают на Ozon от года до трех лет, оперируют 16–18 видами товаров. При этом их сток – 13–15 тысяч продуктов.

Самые популярные категории у таких продавцов: одежда, автозапчасти, товары для дома и различные аксессуары (чехлы, стекла и т.д.)

Источник: www.retail.ru