Что именно входят в должностные обязанности менеджера по продажам? Для качественной работы сотрудников нужно составить или пересмотреть должностные инструкции. В данной статье мы расскажем вам о главных функциях менеджера отдела продаж, что они в себя включают, как распределить обязанности и поставить задачи.
Обязанности менеджера по продажам
Обязательства кандидата на позицию менеджера по продажам, его профессиональные компетенции и свод важных правил объединяется в подробную должностную инструкцию. Данная инструкция должна быть использована не только при приеме на работу, как формальность. Грамотно составленные и прописанные задачи и функции менеджера по продажам позволяет:
- избежать хаоса и неразберихи в работе
- выделить четкий круг обязанностей
- регламентировать рабочие процессы
- настроить коммуникацию между коллегами
- объяснить стандарты работы в компании (с документами, клиентами и т.д.)
- понять, как сдавать положенную отчетность вышестоящему руководству
В списке обязанностей указывается порядок процессов, образ поведения для подчинённых и важные функции, которые менеджер по продажам должен исполнять, чтобы соответствовать.
Как стать успешным менеджером по продажам? Правду, которую никто не скажет!
Обязанности менеджера по продажам в разных сегментах
- B2C (бизнес для потребителя)
В коротких сделках B2C требуется набор навыков, которые осуществляет продажник при сделке. Но не стоит думать, что с этим справится каждый. Всё же нужно иметь массу способностей для поддержки коммуникации с клиентом, грамотно презентовать и уметь работать с возражениями в процессе сделки.
Для успешного завершения длинной сделки B2C следует иметь способность торговаться и ориентироваться в этапах работы с клиентами и понимать технику СПИН-продаж.
- B2B (бизнес для бизнеса)
В случае взаимодействия компаний с малым и средним бизнесом B2B, требования к менеджеру продаж значительно увеличиваются. Ему требуется знать: особенности и характеристики товаров/услуг, как делать звонки и проводить встречи, а также разбираться в техниках переговоров и уметь «дожимать» на сделку.
- B2G (бизнес для государства) и B2B
Для крупного бизнеса B2B и B2G требуется большее количество знаний и навыков от сотрудника отдела продаж. В этом сегменте продавцу следует владеть полноценными знаниями в психологии и поведении людей, разбираться в особенностях проведения тендеров и качественного решения комплексных запросов заказчиков.
- B2P (бизнес для личностей)
B2P-бизнес работает через дилерскую или партнёрскую сеть. В данном сегменте продажник обязан иметь знания маркетинга и понимать структуру контроля воронки продаж.
Описание профессии менеджер по продажам
Функциональные особенности
Обязательства сотрудника обуславливаются характером исполнения бизнес-процессов в коммерческом отделе. Распространенными являются нижеперечисленные функции.
Что должен уметь менеджер по продажам: 7 ключевых компетенций
Вся жизнь — продажи. Когда общаетесь с друзьями и близкими, участвуете в совещаниях, устраиваетесь на работу и проходите собеседование, ведете переговоры и заключаете сделки. даже когда договариваетесь о месте на парковке — вы всегда продаете.
Разница лишь в том, что своему ребенку вы продаете идею сделать уроки, причем так, чтобы он сам захотел их сделать. А перспективному клиенту продаете контракт на поставку товаров или услуг. И если умеете это делать, то он готов заключать сделку на ваших условиях.
А личная жизнь — и это продажа?
Когда ищете партнера и начинаете отношения, вы тоже продаете себя, свою энергию, теплоту и заботу. И никакого цинизма, наоборот — навык продавать поможет найти перспективную половинку и вместе построить гармоничную и счастливую жизнь.
Развитый навык продаж = успешность во всех сферах
И в профессии продажника огромные перспективы! Возьмите любой сайт по поиску работы в РФ и посмотрите самую востребованную у работодателей специальность — это менеджер по продажам. А с учетом изменений современного рынка и его постепенного перехода в онлайн — самой перспективной становится профессия удаленного менеджера по продажам. Такой специалист может работать из любой точки мира, зарабатывать существенно больше средней зарплаты в своем регионе и не выбирать между семьей и работой — потому что работает дома.
Из статьи вы узнаете о том, как стать таким удаленным специалистом и какие навыки нужно развивать в первую очередь.
Что должен уметь менеджер по продажам
Ниже представлена таблица необходимых навыков. Если уже работаете в продажах, вы сможете проверить — какие навыки уже есть, и что нужно добавить. А если только планируете заняться продажами, вы посмотрите, что такое настоящая работа продажника. Что это не талант или дар свыше, а приобретаемые навыки, сочетание аналитики и творчества. Именно поэтому профессия менеджера по продажам отлично подходит и “технарям”, и “гуманитариям”).
Твердые навыки менеджера по продажам
Мягкие навыки менеджера по продажам
Уметь вести клиента по воронке продаж, соблюдая этапы и последовательность.
Системное видение — менеджер по продажам понимает, как конкретное действие ведет к результату. Или, наоборот, почему отдаляет от него.
Владеть не менее 5-ю техниками продаж.
Обучаемость — успешный менеджер по продажам быстро входит в любой проект и легко разбирается в специфике продукта или услуги.
- между клиентами, которые просто интересуются
- клиентами, которые сравнивают
- кто готов купить прямо сейчас
- теми, кого нужно еще “прогреть” и продать им позже
- и пр.
И использовать разные инструменты и техники в работе с каждым из этих видов клиентов.
Развитый эмоциональный интеллект — сама профессия менеджера по продажам “прокачивает” умение распознавать и управлять эмоциями, понимать намерения и мотивацию окружающих.
Понимать маркетинг на базовом уровне, чтобы оценить:
- что именно хочет клиент
- откуда он пришел
- как он пришел
- какие у него намерения
- и т.д.
Также нужно знать 4P.
Эффективная многозадачность — продажник умеет быстро переключаться с одной задачи на другую без потери в качестве.
Уметь работать в команде: менеджер по продажам это человек, который взаимодействует с маркетологами, другими менеджерами и заказчиками, и всеми остальными коллегами.
Гибкость: менеджер по продажам умеет подстраиваться и легко находить верное решение в конкретной ситуации.
Менеджер должен знать как он может влиять на плановые показатели бизнеса: конверсию, выручку, оборот, средний чек и пр.
Самостоятельность: продажник не дергает своего руководителя по любому поводу, а если приходит к нему с какой-либо задачей, то уже предлагает о несколько вариантов ее решения.
Уметь работать с базой: продавать так, чтобы клиенты вас благодарили и возвращались снова.
Тактичность: менеджер по продажам умеет находить оптимальное и этичное решение под задачи окружающих и клиентов.
Что развивать в первую очередь?
Естественно твердые навыки — это гарантия вашей востребованности и достойного дохода. И начните с изучения воронки продаж, основы и базиса, которым должен владеть любой успешный продажник. Подробнее о ней читайте в статье “ Воронка продаж: как создать и повысить ее эффективность минимум в 2 раза?”
Что касается мягких навыков, эмоционального интеллекта, самостоятельности и т.д. — они “прокачиваются” сами собой, параллельно с твердыми навыками. Вы автоматически разовьете у себя все нужные мягкие навыки, просто работая в продажах. И это огромный плюс в профессии менеджера по продажам.
Когда разовьете все перечисленные навыки и умения, то у вас:
- никогда не будет проблем с поиском работы
- никогда не будет проблем с заработком — профессиональный менеджер отлично умеет “продать” руководству идею повысить ему зарплату
Про таких специалистов каждый предприниматель скажет: “Самому такое нужно!”
А если у вас до сих пор есть предрассудок, что продажник это “волк с Уолл-стрит” и “впариватель”, тогда посмотрите на другой пример: Алена Степанова — хрупкая девушка, которая руководит отделом продаж в крупной компании. При этом путешествует, счастлива в личной жизни и работает полностью удаленно.
Посмотрите это видео, чтобы понять, кто такой востребованный удаленный менеджер по продажам и как можно жить, если работаешь удаленно.
Источник: maer-academy.ru
Профессия Менеджер по продажам
Отвечает за продажи товаров и услуг компании путем прямого взаимодействия с клиентами, от них напрямую зависит прибыль.
Поделитесь страницей с друзьями:
Все о профессии Менеджер по продажам:
2 ознакомительных курса
Начните бесплатно, чтоб выбрать формат и школу
46 курсов и программ
Обучение профессии от 190.00 ₽
9 онлайн-школ
Более 23 реальных отзыва от студентов уже прошедших обучение
7 экспертов
Занимайтесь индивидуально с тренером или в группе с другими студентами