КАК ОПРЕДЕЛИТЬ ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА И СОЗДАТЬ УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
На своих мастер-классах для компаний, работающих в В2В я часто рассказываю про парадигму мышления предпринимателя, иной способ мыслить.
Смена парадигмы заключается в том, что основная задача предпринимателя — фокусироваться на клиенте и его проблемах. Это звучит, вроде бы, понятно и просто: естественно, мы клиентоориентированы, скажет компания.
Но то, что знает предприниматель, в 90% случаев не имеет к реальности никакого отношения. Все это — галлюцинации, которые нужно превращать в факты, а факты находятся у реальных клиентов.
Задача предпринимателя — построить процесс таким образом, чтобы постоянно получать обратную связь у реальных клиентов.
Это и называется Customer Development.
Customer Development
— это методика выявления потребности клиентов с помощью интервью.
Это шаги по изучению клиентов в естественной среде, а не в воображении маркетолога.
мало говорить
много слушать
и делать выводы
Выводы, которые помогут сделать востребованный продукт.
Выводы, без которых дальше делать нечего.
В основе лежит работа с клиентом, общение с клиентом, выявление у него потребностей. Нужно забыть о своих идеях как таковых, рассматривать их только в форме гипотез.
Задача — постоянно получать через общение новые знания, инсайты, и на их основе формировать новые гипотезы, совершенствуя свой продукт и себя.
Три наиболее распространенные проблемы компаний:
Расфокусировка
В теории ограничений Голдратта есть такой закон, что в системе в каждый момент времени есть только одно ограничение, которое мешает всей системе приближаться к достижению цели. Компании очень часто работают в совершенно разных направлениях, занимаются всем подряд. В итоге упускают из виду главное ограничение. Их задача — сфокусироваться на чем-то одном и отработать это системно.
Компании очень медленные
Они думают, что располагают большим запасом времени. Могут посидеть, поискать что-то в интернете, спокойно производить продукт или что-то программировать (пилить продукт я это называю). Задача же — максимально быстро начать получать обратную связь от реальных клиентов, и делать это целенаправленно, сфокусировано, проверять гипотезы одну за другой, а не все сразу.
Не нацелены на результат
Компании редко умеют правильно ставить цель и измерять то, как они к этой цели идут. Они не могут понять, в правильном ли направлении они двигаются.
Готовы провести интервью со своими клиентами, но необходима помощь в подготовке вопросов для интервью?
Основные принципы Customer Development
Во-первых, общаться со своим клиентом.
Задача — построить не диалог, а монолог клиента , задавая ему открытые вопросы.
Предприниматель — это такие «ноги и уши». Он должен быстро бегать по рынку и слушать своих клиентов, чтобы находить так называемые инсайты, знания, о существовании которых он раньше не подозревал, и разрушать свои гипотезы.
Люди далеко не всегда говорят правду, и предприниматель сквозь ложь, иллюзии и галлюцинации (как свои, так и клиентов) находит нужные для него подтверждения или опровержения.
Во-вторых, никогда нельзя спрашивать клиента о будущем.
Не стоит спрашивать клиента: «воспользуетесь ли вы этим сервисом или продуктом?», «сколько бы вы заплатили за этот сервис?». Люди очень плохо прогнозируют будущее. Нужно спрашивать про предыдущий опыт.
Яркий пример: вспомните, как вы засыпаете, и планируете проснуться в 7, чтобы сходить на важную встречу. Когда вы просыпаетесь в 7, ваш мозг находит прекрасные рациональные аргументы, почему вам можно отменить эту встречу и поспать еще. Вы не изменились, ситуация не изменилась, но ваш мозг поменял контекст и отношение к тому, что еще вечером казалось неправильным.
В-третьих, не продавать свой продукт.
Есть тонкая грань между тестированием ценности и продажей. Если у первого цель — получить знания, научиться, то у второго — заключенная сделка, деньги.
Клиенту наплевать на ваш продукт, его волнуют только его проблемы.
Цель Customer Development
— глубокое понимание клиента, его проблем и ценности, которую вы можете для него создать посредством своего продукта/услуги.
Это процесс обучения, а не исполнения плана.
Этапы методологии Customer Development
1. Проведение проблемного интервью:
a. Ситуация и цель
b. Контекст
c. Что уже пробовал для достижения цели (план)
d. Проблема
e. Усиление проблемы
f. Желаемое состояние (ценность глазами клиента)
g. Возможности для решения проблемы (ресурсы, лица участвующие в принятии решения)
2. Фиксация результатов
a. Ситуация
b. Проблема
c. Ценность
d. Возможности
3. Выводы
a. Найти повторяющиеся сценарии в ответах клиентов (паттерны)
b. Собрать повторяющиеся сценарии в такую же таблицу:
Скрипт универсального интервью с клиентами:
Опишите, чем вы занимаетесь в компании?
Ответа на этот вопрос в формате «я директор по продажам» — недостаточно. Нужно понять, как свою работу воспринимает опрашиваемый. Если человек говорит: «Я руковожу командой продажников. », — то вы можете донести до него пользу вашего продукта его же словами. «Для руководства вашей командой продажников вам поможет…».
Расскажите историю про то, как вы в последний раз
Что для вас профессиональный успех (наилучший результат в описанной выше ситуации)?
Нужно понять критерии успеха потенциального клиента. В будущем именно это вы и будете ему продавать
Препятствия на пути достижения успеха?
Здесь мы выявляем самую важную «боль». Углубляйтесь в проблемы организации. Возможно у них в компании сильная бюрократия, неэффективное руководство. Или ваш интервьюируемый не принимает решений по данному вопросу, надо поискать другого ЛПР. Задавая эти вопросы, вы вживаетесь в роль человека, понимаете контекст ситуации.
Что было самое сложное?
И самое главное — почему это было так сложно?
Золотой вопрос
Как вы решаете эту проблему сейчас?
2 важных принципа проведения интервью:
Пять «почему?»
Этот вопрос мы задаем до тех пор, пока не докопаемся до глубинной причины или эмоции.
Три повтора
Методология Customer Development как инструмент изучение целевой аудитории
Одна из главных задач продакт-менеджера — генерация идей для создания новых прибыльных продуктов. Но как понять, например, какой из десяти придуманных вариантов — лучший?
Ведь если проводить комплексный анализ рынка по каждому направлению, уйдет много времени и тогда работа продакта превратится в сплошной анализ.
Для этого был разработан инструмент — CustDev (кастдев). Он простой и быстро реализуется. Ответственный подход к работе в связке с кастдевом поможет отсеять девять идей и оставить самую перспективную. В этой статье мы подробно поговорим, что собой представляет этот инструмент, как правильно его использовать и анализировать полученные данные.
Что такое CustDev?
CustDev (Customer Development) — способ получения обратной связи от пользователей. Собранные данные используют для тестирование идеи или прототипа будущего или существующего продукта на потенциальных потребителях. За сложным термином кроется простая суть: это общение с будущей или нынешней аудиторией, выявление ее потребностей.
CustDev — качественный, а не количественный инструмент, то есть собранные данные (результаты) рассматривают как идеи и гипотезы, которые впоследствии тестируются количественными экспериментами (например, опросами или тестовыми запусками с аналитикой).
Сами специалисты по Customer Development оценивают метод как исследование аудитории, в ходе которого удается найти информацию о текущих потребностях пользователя, его тревогах и т.п.
Зачем проводить?
CustDev проводят для исследования аудитории, потому что без данных о проблемах и желаниях потребителей развитие продукта превращается в хождение по минному полю. Инструмент применяют для экономии ресурсов, ведь часто сначала пишут код, потом разбираются в потребностях клиентов и после все переделывают в соответствии с ними. И так может быть бесконечное количество раз, что дороже предварительного анализа и создания продукта сразу под конкретные потребности целевой аудитории.
Например, есть компания, которая занимается разработкой обучающих приложений. Допустим, команда планировала создать продукт для гитаристов и руководствовалась стереотипом: мужчины учатся играть на музыкальном инструменте, чтобы впечатлить женщин. После проведения опроса оказалось, что многие делают это для саморазвития и отвлечения от рутины.
У многих начинающих разработчиков есть проблема — при проектировании и реализации нового продукта они руководствуются собственными ощущениями и взглядами. Да, иногда это работает, потому что собственное мнение совпадает с мнением большинства. Но зачем рисковать и затем все переделывать, если есть возможность определить потребности сразу?
Опытные руководители выделяют еще один плюс кастдева — вовлечение команды в работу. Когда люди общаются с будущими потребителями, они начинают понимать (если этого не было раньше), что они делают, для чего и кого. Мотивация растет, эффективность деятельности повышается и поставленные цели достигаются быстрее.
Как организовать?
Начните CustDev с сегментирования аудитории. Здесь не действует привычное разделение аудитории по социально-демографическому признаку, поэтому используют ролевые характеристики: например, люди, у которых хобби — поиграть на гитаре в свободное время (мужчина 35-40 лет из Москвы — не наш случай). По количеству сегментов ограничений нет: чем больше, тем лучше.
Далее разделите сегменты по приоритетности. Можете использовать следующие факторы:
- досягаемость — сможете ли вы их найти;
- объем — сколько людей может быть в этом сегменте;
- удовлетворенность — в какой степени им поможет ваше решение.
В первую очередь работайте с наиболее приоритетными сегментами. Подумайте, как вы найдете представителей выбранных сегментов? Самый простой вариант — среди своих друзей (быстро и недорого). Для масштабных исследований подойдут рекламные инструменты, позволяющие привлечь много целевой аудитории.
Когда пользователи найдены, договоритесь об интервью. Оптимальный вариант — личная беседа, но если такой возможности нет, подойдет видеозвонок или переписка в мессенджере. Специалисты рекомендуют поговорить, как минимум, с 8 представителями каждого сегмента.
Но помните, что это не собеседование о приеме на работу. Интервью должно проходить в формате дружеской беседы, желательно, в неформальной обстановке. Общаться исключительно о продукте не стоит, параллельно разговаривайте на отвлеченные темы (например, любимые блюда или заведения в вашем городе).
Правила проведения CustDev
Для получения хороших результатов руководствуйтесь парочкой важных правил. Во-первых, не спрашивайте людей о будущем. Ваша задача — узнать о прошлом опыте. К тому же очень часто на такие вопросы люди отвечают неправду.
Плохие вопросы:
- Вы будете платить за сервис по подписке, чтобы иметь возможность в любой момент взять в аренду авто?
- Часто бы вы пользовались функцией дополнительной заправки во время долгого путешествия?
Хорошие вопросы:
- Как вы обычно бронируете автомобили? Вы искали какие-то специальные сервисы?
- Когда вы в последний раз брали машину в аренду? Вспомните о впечатлениях использования услуги?
Вопросы готовят заранее, чтобы интервью получилось качественным и ценным. На один ответ выделяйте не больше 2-3 минут, а весь разговор в целом должен быть не больше 15-30 минут, иначе на проработку всего объема уйдет много времени.
Не бойтесь уточнять мысли респондента, чтобы точно понять их суть. Существует негласное правило пяти «почему», которое помогает получить от человека максимум ценной информации.
Во-вторых, во время интервью нельзя продавать продукт. Некоторые начинают убеждать людей, что их инструмент лучше конкурентов и им нужно пользоваться в первую очередь. Постройте вопросы так, чтобы человек сам рассказал, почему он хочет использовать ваш продукт. Ответы на них — хорошие точки роста и улучшений.
Записывайте разговоры, например, на диктофон. Часто детали интервью «вылетают» из головы и человек начинает додумывать некоторую информацию. Его придуманные варианты могут не соответствовать действительности, что негативно сказывается на конечном результате.
И последнее правило — постарайтесь окунуться в среду потенциального пользователя. Например, руководитель RnD64 (компания занимается разработкой гитар) сам увлекается игрой на инструменте, проходил обучение и т.п. Это помогло придумать цепляющие вопросы, ответы на которые оказались ценными для развития продукта.
Что важно учитывать?
Еще несколько важных моментов для проведения Customer Development:
- Заранее определите цель. Если не понимать, чего ждете от собеседований с целевой аудиторией, то кастдев не даст никаких результатов. Цель может быть любой: «понять проблемы людей на определенном шаге», «понять, за что продукт ценит потребитель» и т.п.
- Не спорьте с респондентом. Даже если уверены в его неправоте или что он говорит не правду. Просто записывайте, анализ — потом.
- Ничего не объясняйте собеседнику, если он этого не просит. Распространенная ошибка спеца — он начинает рассказывать, что и как правильно, и забывает о главной задаче — собрать данные о текущем представлении человека. Объясняйте что-то только после получения прямого вопроса.
- «Спасибо». Чаще благодарите собеседника за ответы, чтобы создать дружескую атмосферу и расположить его к более полным и искренним ответам.
- Все вопросы должны быть примерно одинаковыми. Это необходимо для получения ответов на одинаковые темы для определения инсайтов во время анализа.
Учитывая правила и рекомендации, у вас получится хорошее интервью со всеми респондентами: они пройдут непринужденно, а вы получите ценную информацию для дальнейшей работы над продуктом.
Пример таблицы по результатам CustDev
Правильное проведение интервью — половина успеха. Информацию нужно не только собрать, но и грамотно оформить для полноты дальнейшего анализа. Мы предлагаем использовать специальную таблицу.
На верхней строчке записывают важные вопросы, далее напротив каждого опрошенного записывают ответы. Для простоты анализа и определения инсайтов используют временные фильтры и сводные таблицы.
Также есть вторая вкладка — «Заметки и инсайты», собственно, к чему мы стремимся по итогу анализа.
Например, после анализа пришли к выводу, что пользователи выбирают очное обучение, потому что ценят живое общение, оно дает им больше положительных эмоций. И далее ссылаемся на информацию из интервью конкретного человека. Вот так и получается строить теории и гипотезы, которые затем проверяются количественными инструментами.
Перед тестированием гипотез и теорий определите их приоритетность. Так вы поймете, что следует проверить в первую очередь. Для этого предлагайте целевой аудитории пройти опросы и выделить наиболее важные проблемы (выстраивайте их из полученных инсайтов).
Пример таблицы: «пощупайте» ее, посмотрите обустройство, можете сохранить к себе и в дальнейшем использовать в качестве шаблона.
Когда делать?
Customer Development: работа с гипотезами
Презентацию к данной лекции можно скачать здесь.
Создание стартапа: продукт-ориентированные методологии
Рассмотрим развитие проекта с позиции продукт-ориентированных методологий ( PDM ). Общая схема PDM выглядит так:
Рис. 3.1. Общая схема PDM
Схему PDM часто используют в уже действующих компаниях для запуска нового продукта. Что при этом происходит?
Этап 1: концепция. На данном этапе авторы проекта формируют и формализуют концепцию своего проекта, т.н. вИдение.
Сначала в виде краткого описания проекта, потом в виде технико-экономического обоснования ( ТЭО ), после чего создают бизнес-план проекта, где отражены концепция продукта, целевая аудитория, бизнес-модель и стратегия продаж, финансовый прогноз денежных потоков, инвестиционная привлекательность проекта и т.д. Чаще всего, бизнес-план делается авторами проекта для того, чтобы получить инвестиции. Большинство проектов никогда не переходят на следующую стадию, так как постоянно переписывают бизнес-план и ищут инвестора, готового вложиться на столь ранней стадии. На практике, очень мало частных или институциональных инвесторов готовы вложить в проект, у которого нет даже прототипа.
Этап 2: разработка продукта. На следующей стадии стартап собирает и анализирует информацию о рынке, спросе на нём, основных игроках и конкурентах. Как правило, эта информация берётся из интернета и печатных изданий. В лучшем случае, проводится несколько интервью с потенциальными клиентами (т.н. фокус-группы).
Совместно с бизнес-планом, полученная информация используется для формирования технического задания и списка функционала, который будет присутствовать в коммерческой версии продукта ( feature request list ). После чего, технические специалисты приступают к реализации прототипа продукта.
Параллельно, готовятся презентационные материалы для клиентов, рекламные тексты для СМИ, составляются планы продаж, схемы денежных потоков и финансовых моделей.
Этап 3: тестирование. На данном этапе сначала проводится alpha-тестирование продукта, т.е. соответствие функциональности продукта заявленной спецификации, исправляются наиболее грубые недочёты и ошибки. Обычно оно проходит внутри компании силами разработчиков и тестеров.
После этого продукт дорабатывается и проходит уже beta-тестирование: ошибки в работе продукта ищет ограниченный круг «потенциальных пользователей». Beta-тестирование даёт ответ на вопросы: «Хорошо ли работает продукт?», «Удобно ли работать с продуктом?», «Есть ли ошибки и недочёты в продукте?», «Что можно было бы добавить в продукт, чтобы сделать его лучше?». Не смотря на то, что beta-тестеры являются представителями целевой аудитории, они никогда не платят за получаемый продукт.
В это время стартует PR-кампания: предстартовая поддержка проекта в СМИ («ранняя шумиха»), создание позитивной атмосферы вокруг бренда компании и продукта, позиционирование продукта на рынке и т.д. Производится оценка того, как целевая аудитория продукта реагирует на первые активности по поддержке бренда.
Многие компании начинают заблаговременно решать проблему «Как мы справимся с миллионом продаж в месяц».
Этап 4: запуск продаж и первый покупатель.
После того, как заканчивается beta-тестирование (т.е. продукт соответствует техническому заданию и может обеспечить определённый уровень качества обслуживания), на первый план выходят задачи маркетинга. Его основная цель, с одной стороны – создание потребительского спроса, с другой – организация процесса продаж. Для этого организовываются массовые показы продукта, запускается реклама . Для масштабирования продаж компания основывает филиалы, нанимает дополнительных менеджеров по продажам, промоутеров, мерчандайзеров и т.д.
Технические исполнители концентрируются на технической поддержке продукта: оперативное реагирование на сбои, ошибки и отзывы потребителей.
При такой схеме реализации проекта технические специалисты максимально отделены от менеджеров и маркетологов. По сути, они взаимодействуют только на втором этапе, когда маркетологи передают запросы от потенциальных потребителей продукта. Это объясняют тем, что маркетологи отвлекают разработчиков от самого важного в проекте – создания продукта.
Применение такого линейного метода разработки продукта в случае новых продуктов и услуг – одна из причин краха стартапов. Если Вы не уверены на 100%, что продукт будут покупать (а это может быть только в случае жизненно важных продуктов или услуг без аналогов), схема PDM не годится.
Особенности методологии Customer Development Methodology
В основе стартапа лежит вИдение – будь то вИдение нового продукта или услуги, или вИдение того, как именно продукт найдет своего потребителя. Однако, все соображения о рынке и потребителях, в которые основатели стартапа верят – это всего лишь гипотезы (иногда даже их даже называют «фантазии»).
Для воплощения вИдения в реальность стартапу придется тщательно проверить все гипотезы, чтобы выяснить, какие из них правильные. Первичные гипотезы о рынке и потребителях требуется протестировать и релевантные превратить в факты, для этого нужно «выйти» к потребителю. Только после этого шага будет понятно, действительно ли у основателей есть настоящее вИдение, или это гипотезы, не имеющие связи с реальностью. Все правила, прекрасно работающие для маркетинга крупных компаний, при таком подходе придется буквально «вывернуть наизнанку».
Например: что точно НЕ следует делать молодой технологической компании:
- Понимать потребности и желания всех потребителей;
- Составлять список всех свойств продукта, которые потребители хотят видеть, прежде чем принять решение о покупке;
- Передавать разработчикам список свойств, запрошенных потребителями;
- Создавать фокус-группы и тестировать потребителей, чтобы увидеть их реакцию и понять, купят ли они продукт.
Вместо этого, команде нужно разработать продукт «для немногих», а не для широких масс. Более того, начать создание продукта еще до того, как Вы узнаете, есть ли вообще для него потребители. Все это, конечно, не укладывается в классические схемы маркетинга.
Основная идея Customer Development Methodology — как можно раньше и как можно чаще проверять все свои идеи и предположения о будущем продукте на будущих клиентах. Эта модель состоит из 4 стадий развития:
- Customer discovery – выявление потребителя
- Customer validation – верификация потребителей
- Customer creation – создание спроса
- Company building – построение компании
Рис. 3.2. Общая схема CDM
Customer Development Methodology (клиент-ориентированная методология) является не заменой Product Development Methodology (продукт-ориентированной методологии), а дополнением, которое позволяет сфокусироваться не на разработке конкретного функционала продукта, а на понимании потребителей и их проблем.
Работа с гипотезами
В этом разделе мы подробно рассмотрим действия на первом этапе CDM — Customer Discovery .Этот этап является итеративным и состоит из 4-х последовательных фаз или процессов.
- Фаза 1: постановка гипотез (state hypotheses)
- Фаза 2: проверка гипотез (test qualify the product concept)
- Фаза 4: анализ (verify)
Фаза 1: постановка гипотез
Когда компания подходит к фазе 1, на которой формулируются и записываются все первоначальные предположения (гипотезы), команде требуется написать по 1-2 страницы своих предположений о следующих элементах:
- Продукт
- Свойства (features)
- Дата готовности продукта (путь от первого релиза к финальной версии)
- Стоимость владения продуктом для потребителя (замены оборудования, необходимость дополнительного обучения и пр.)
- Портрет потребителя: возраст, пол, уровень дохода и т.д.
- Кто принимает решение о покупке и кто является конечным пользователем.
- Карта организации и схема прохождения сделки по продаже (кто принимает участие в сделке, кого придется убеждать)
- Прямые продажи или необходимы посредники?
- Нужны ли партнёры?
- Каналы дистрибьюции?
- Сколько готов заплатить потребитель?
- Как покупатель узнает о вас?
- Существует ли уже сложившийся рынок с большим количеством потребителей, на котором вы могли бы работать? В отличие от конкурентов ваш продукт что-то «делает лучше»? Вы выходите на существующий рынок.
- Существует ли уже сложившийся рынок с большим количеством потребителей, на котором вы могли бы работать, но с более низкой стоимостью продукта, чем у конкурентов? Вы ресегментируете рынок.
- Существует ли уже сложившийся рынок с большим количеством потребителей, на котором вы могли бы работать – и ваш продукт обладает уникальными отличительными свойствами? Вы ресегментируете рынок/
- Рынка не существует – вы создаете новый. Пример – появление автомобильных навигаторов создало новый рынок.
- Кто ваши конкуренты?
- Какие именно свойства вашего продукта заставят потребителей отказаться от тех продуктов конкурентов, которые они сейчас используют?
Вероятно, поначалу вам будет не хватать информации — это нормально, ваши записи послужат наброском будущего плана действий.
Фаза 2: тестирование гипотез
В этой фазе вы тестируете и квалифицируете гипотезы из фазы 1. После получения обратной связи от потребителей гипотезы остаются в неизменном виде в очень редких случаях. Поэтому вы будете не только проверять свои предположения, но и изменять их на основе новой полученной информации. Помните, что вы идете к потребителям не для того, чтобы выяснить, нравится ли им ваш продукт. Ваша цель – проверка предположений, в том числе – о проблемах потребителей. Если предположения в корне ошибочны – не имеет значения, насколько хорош сам продукт – его просто никто не купит, так он никому не нужен.
Фаза 3: тестирование концепции продукта
В третьей фазе вы переходите к тестированию гипотез о продукте на потенциальных потребителях. Цель данного этапа – не продать продукт, а получить обратную связь .
Используйте схемы и графики, чтобы формализовать и обобщить полученную Вами информацию. Сравните эти описания с вашими первоначальными гипотезами. Какие проблемы на самом деле есть у потребителей? Насколько они серьезны для них? Как сейчас их решают?
Опишите работу потребителей с вашим продуктом и без него. Насколько велика разница? Готовы ли потребители за это платить? Что нового вы узнали о потребителях? Что было самым удивительным?
Что вас разочаровало?
Более подробно о процессе проведения интервью мы поговорим в разделе «Экспертная оценка рынка и проработка бизнес-модели».
После того, как полученная информация будет изложена, начинается самое важное: проверка реальностью.
Если ваш продукт хотя бы отчасти решает проблемы потребителей, рассмотрите внимательнее гипотезы и список свойств. Расположите свойства продукта в порядке убывания их важности для потребителей. Помните, что цель – найти минимум необходимых свойств продукта, а не бесконечно дополнять их список .
Фаза 4: верификация
Подведите итоги вашему общению с потребителями. Обобщите полученные данные и решите, все ли вопросы с «проблемой» потребителей решены. Уверены ли вы, что вам заплатят за решение проблемы? Если да, двигайтесь дальше. Если нет, пройдите еще одну итерацию предыдущих этапов.
Верификация продукта: назовите три важнейших проблемы потребителей и три важнейших свойства продукта. Их соответствие очевидно? Ваши планы развития продукта соотносятся с потребностями рынка?
Верификация бизнес-модели: учитывая все полученные данные о потребителях, обновите вашу финансовую модель. Составьте подробный план продаж и ваших доходов и уточните ваш бизнес-план.
Дополнительные материалы:
Личный блог создателя методологии CDM Стива Бланка. В этом блоге автор и читатели активно обсуждают все компоненты методологии, процесс развития стартапа и всё, что связано с Customer Development. Очень ценными является раздел «Startup Books», где приводится список актуальной литературы по CDM, и раздел «Startup Tools», в котором рассмотрены доступные в сети инструменты для проведения процессов Customer Development.
Вопросы для самоконтроля:
- Какие этапы включает в себя продукт-ориентированная методология создания стартапа?
- Какие действия реализуются на первом этапе продукт-ориентированной методологии создания стартапа?
- В каких случаях целесообразно использовать продукт-ориентированную методологию создания продукта?
- Перечислите 4 стадии развития компании по методологии Customer Development.
- Какое действие присутствует в каждой из 4 стадий CDM?
- Перечислите основные действия на первой стадии CDM.
- Перечислите основные действия на второй стадии CDM.
- Перечислите основные действия на третьей стадии CDM.
- Перечислите основные действия на четвертой стадии CDM.
- О каких компонентах бизнес-модели выдвигаются гипотезы на первом этапе CDM?
- Что должны описывать гипотезы о продукте?
- Что должны описывать гипотезы о потребителях?
- Приведите классификацию типов потребителей по Бленку.
- Что должны описывать гипотезы о канале продаж и ценовой политике?
- Что должны включать в себя гипотезы о формировании спроса?
- Что должны включать в себя гипотезы о типе рынка?
- Что из себя представляет процесс валидации гипотез?
Источник: intuit.ru