Как развить агентство недвижимости

Профессиональная инструкция от риэлтора о том как открыть агентство недвижимости, с практическими примерами.

Желание работать на себя также естественно как желание дышать чистым воздухом. Согласитесь, что получить финансовую свободу, руководить самому, а не работать на кого-то — это не просто престижно, а уже необходимо, если вы хотите жить в достатке. Поэтому неудивительно, что многие стремятся завести свое дело и часто выбирают сферой своей будущей деятельности недвижимость. Однако нужно так суметь организовать свой риэлторский бизнес так, чтобы не стать очередной фирмой-банкротом или настолько мелким агентством, что клиенты даже не будут знать названия.

В рамках статьи мы расскажем в виде пошаговой инструкции именно о том, как правильно открыть агентство недвижимости и грамотно организовать работу риэлторского агентства, что поможет вам в будущем получить стабильный доход.

Регистрационные процедуры

Для самого открытия офиса требуется не так много документов. Поскольку лицензирование упразднено, то от вас потребуется:

Управление Агентством Недвижимости — КАК ПРАВИЛЬНО ОТКРЫТЬ И ПРОДВИГАТЬ АГЕНТСТВО в 2023 году?

• заявление на регистрацию,
• стать на учет и поставить на учет вашу фирму после регистрации,
• оформить ИНН,
• страховое свидетельство,
• оплатить обязательную госпошлину,
• заказать печать.

Разумеется, если вы берете кредит под открытие бизнеса, нужен будет бизнес-план, подтверждение вашего дохода, наличие соответствующего залога для кредитования. Нужно сразу отметить: на кредитование агентств банки идут очень неохотно, поскольку сфера недвижимости требует довольно серьезных вложений в течении длительного времени. А банк не может рисковать, это недопустимо для кредитных организаций, поэтому вам нужно будет предоставить весомые аргументы для получения финансового кредита. Но , развитость района, тип дома, этажность — особенно щекотливый момент. Если квартира на последнем или первом этаже, лучше это не указывать. Для таких квартир оптимальна реклама такого вида: «Продается 2к квартира ср/9эт». Пусть вас не смущает некая ложность информации, главное — клиент вам позвонит, а вот уже дальше — работа профессионального риэлтора. Именно он сумеет так выйти из этой ситуации, чтобы клиент ничего не заподозрил и охотно согласился сотрудничать с вашей фирмой.

При запуске рекламы нужно обязательно учесть район, в котором расположен офис. Скорее всего, если человеку нужен северный район города не позвонит вам, если у вас офис в южном. Ваше местоположение легко определяется просто по первым цифрам номера контактного телефона.

Солидный доход агентству недвижимости всегда приносят эксклюзивные объекты. Поэтому если вы или ваш сотрудник заключили эксклюзив, то необходимо особенно тщательно рекламировать такую квартиру. Для этого недостаточно просто объявления в модуле «Ва-Банка» или строчного в газете «Из рук в руки». Вооружитесь хорошим фотоаппаратом, сделайте несколько хороших и качественных снимков и разместите их в рекламных изданиях.

Для более успешной рекламы необходимо также иметь несколько рекламных растяжек с контактными данными вашей фирмы: они вывешиваются на балконы, окна эксклюзивных вариантов. Расчет строится на привлечении внимания прохожих людей, как правило, объекты с такими растяжками продаются быстрее.

Также хорошо работает расклейка объявлений и рекламные буклеты. Причем обязательно разделять эти два вида рекламы: если буклеты дают прок в магазинах, при распространении на улицах, то расклейка объявлений будет эффективна, если ее делать в людных местах. Например, остановки транспорта, специальные площадки, где собираются люди в поисках подходящих квартир, на подъездах. Очень важно, чтобы расклейка обновлялась раз в неделю, ведь ее могут просто посрывать.

Как работать с клиентом

Умение работать с клиентом — золотое дно для руководителя. При продаже любого объекта нужно понимать самое главное — вы имеете дело не с бездушными квартирами, а с людьми: у них есть свои эмоции, свои проблемы, свои требования и запросы. Чтобы клиент согласился сотрудничать сначала нужно провести очень тонкую психологическую работу. Редко какой человек, приходя в компанию недвижимости, говорит только по делу. Чаще ему хочется выговориться, иногда даже поделиться чем-то наболевшим и его необходимо выслушать, успокоить, пообещать помочь.

Доверие клиента — один из основных ключей к удачным сделкам. Недопустимо видеть в человеке только деньги, которые он может заплатить. Умение найти контакт и подход к продавцу/покупателю — это то важное, что нужно требовать как от себя, так и от своих сотрудников.

При контакте с потенциальным клиентом нужно тщательно расспросить его о том, что он хочет от желаемой квартиры: какой ремонт, какой этаж приоритетен, «привязка» к чему желательна (школа, детсад, работа). Обязательно уточнить: за наличные планируется покупка или в кредит, поскольку при приобретении в кредит есть еще и требования банка-кредитора к жилью. Чем больше будет получено информации, тем выше шанс понять реальность удовлетворения запроса, который можно ненавязчиво подкорректировать по ходу самой беседы.

Обратившийся к вам человек должен поверить, что тут ему обязательно помогут и приложат все усилия для решения его вопроса. Однако не стоит напирать на дежурные фразы типа «мы на рынке недвижимости первые и все будет на высшем уровне», гораздо эффективнее общаться с человеком на обычном языке: «не волнуйтесь, мы постараемся вам помочь», «не стоит так нервничать, мы сейчас займемся только вами». Как каждый человек, клиент любит внимание и если он его не получит в вашей фирме, то просто уйдет.

Подбор персонала

Лесовая Екатерина Гаджиевна – автор статьи, специалист по недвижимости компании по управлению недвижимостью «Алекс»:

Открыть агентство недвижимости само по себе действительно лишь верхушка айсберга. Раскрутить фирму, пройти весь тернистый путь проблем и ошибок намного труднее. Но если учесть мои подсказки и приложить максимум усилий и терпения, то в конечном итоге можно получить диплом «Профессионального признания» на трибуне Российской Гильдии Риэлторов, заняв свое место в мире недвижимости.

Профессионализм сотрудников — путь к вашему успеху. При выборе кандидатов нужно учитывать наличие опыта, особенно если вы набираете отдел продажи недвижимости. Дело в том, что арендой может заниматься даже новичок после недельного обучения. Жилая аренда вообще легкое направление для риэлтора, но при этом это хорошая стартовая площадка в том случае, если агент планирует в будущем перейти на продажу.

За несколько месяцев на аренде можно научить работать с людьми, разбираться в ценах, отточить необходимые навыки. Но руководителю нужно учесть, что для дальнейшего роста фирмы нужно постоянно повышать квалификацию своих сотрудников. Для этого обычно проводятся семинары, на которых доступно объясняются не только азы работы в риэлторском бизнесе, но и даются более глубокие знания. В дальнейшем это поможет успешно пройти аттестацию как вам, так и вашему коллективу. Аттестация стала важным показателем, без нее статус вашей фирмы может никогда не подняться выше рядового агентства.

Главными критериями при подборе кадров должны стать: умение работать с людьми и коммуникабельность. Все остальное придет в процессе работы, но если у сотрудника отсутствует терпение и понимание, лучше избавиться от него сразу. Вот как должен выглядеть правильный диалог между риэлтором и клиентом по телефону.

Клиент: Здравствуйте, а я хочу квартиру, что у вас в рекламе, но за меньшую сумму.
Агент: Здравствуйте. Скажите, пожалуйста, как к вам обращаться?
Клиент: Варвара Степановна.
Агент (опытный) : Здравствуйте, Варвара Степановна. Меня зовут Светлана Петровна. Давайте уточним: какая рекламка вас заинтересовала?

Здесь начат диалог с грамотной подачи риэлтора. Однако поворот мог быть иным:

Клиентка: Да вот тут на проспекте Ленина в новом доме.
В корне неверный ответ специалиста: Нет, дешевле хозяйка не продаст. Может другой объект предложить вам? Вы где рассматриваете?

И почти в 90% далее следует от клиента: «Нет, спасибо». И вина за оборвавшийся диалог целиком на сотруднике фирмы, неумеющим налаживать контакт.

Но, предположим, что вам удалось набрать идеальный штат и все профи своего дела. Тут также следует проявлять руководителю прозорливость и обязательную порядочность. Вы не сможете удержать сотрудника, если он будет получать крохи от заработанного. Не стоит лишать сотрудников перспектив роста, желательно сразу обеспечить им соцпакет.

Как видим, открытие агентства недвижимости само по себе действительно лишь верхушка айсберга. Раскрутить фирму, пройти весь тернистый путь проблем и ошибок намного труднее. Но если учесть мои подсказки и приложить максимум усилий и терпения, то в конечном итоге можно получить диплом «Профессионального признания» на трибуне Российской Гильдии Риэлторов, заняв свое место в мире недвижимости.

Источник: moneymakerfactory.ru

Лучшая Маркетинг-Стратегия для Агента Недвижимости

В сегодняшних жестких условиях конкуренции существует много потенциальных способов продажи недвижимости. Однако, как и в любой другой сфере, маркетинг здесь становится все труднее. Поскольку агенты по операциям с недвижимостью и домовладельцы понимают, что необходимо преодолеть крутой подъем, они обращаются к профессионалам, которые помогут создать эффективную маркетинговую стратегию.

Каковы реалии? Если вы не крупный агент, инвестор или даже владелец с большой онлайн-платформой, то для того, чтобы найти нужную аудиторию, понадобится время. Это не происходит моментально. Тем не менее, существуют некоторые проверенные методы и «секреты» успеха в данном бизнесе, которые позволяют продавать быстрее.

Неправильный подход

• размещение рекламы в онлайн журналах и газетах;
• проведение дня открытых дверей;
• установка знака «Продается» возле собственности;
• добавление домов в списки соответствующих сайтов и социальных сетей.

Ошибки маркетинга в сфере недвижимости. Источник изображения

Первая проблема состоит в том, что эти стратегии идентичны подходам конкурентов. Но многие агенты почему-то надеются на лучшие результаты именно у них. На деле же мы понимаем, что при таком подходе результат будет у всех нейтральный. Подобным образом рынок уже не завоевать.

Если у вас лишь один свой дом, который вы хотели бы продать, то все это может сработать. Достаточно реализовать указанные стратегии и ждать. Но агенту по недвижимости нужен быстрый результат. Соответственно, необходимы стратегии, которые помогут выделиться, привлечь больше внимания и заключить любую сделку.

Лучшая маркетинговая стратегия заключается в том, чтобы использовать несколько каналов и идей. Концептуально новые подходы сыграют только на руку.

Цель – события в жизни потенциального клиента

Практически все любят хвастаться о своих жизненных событиях на Facebook. Многие транслируют их чуть ли не в момент происхождения. Некоторые даже начали шутить, мол «событие не официально, пока мы не увидим его на Facebook». Пускай это шутка, но в каком-то роде играет свою роль.

Люди, которые открыто объявляют о своих главных жизненных событиях в социальных сетях – чистое золото для любого агента недвижимости. Почему? Многие ключевые события в жизни сводятся к тому, что людям необходимо убедиться, что у них есть подходящее место для приспособления к этим изменениям.

Таргет Facebook на жизненные события. Источник изображения

1. Сдача в аренду недорогих квартир? Целевая аудитория – молодые специалисты, которые переехали в другой город или молодые семьи.
2. Продажа жилья? Поищите клиентов среди тех, кому предложили хорошую работу в другом городе или среди тех, у кого появился ребенок.

Контент должен вызывать эмоции

Представьте, сколько сухих объявлений о продаже видит потенциальный клиент каждый день. Как правило, он даже их не читает, если видит набор стандартных фраз. Это снижает заинтересованность. Вся работа покупателя сводится к сравнению расположения и цен.

Потому нужно дать ему минимальный толчок. Если вы хотите, чтобы человек рассматривал дом, который довольно сложно продать по определенной стоимости, придется привлекать потенциальных покупателей не только фотографиями, списком удобств и обычным описанием.

Процент влияния эмоций и рациональности на принятие решения
Источник изображения

Они все-равно не изменятся, и клиент это понимает. Потому необходимо найти несколько эмоционально цепляющих фраз, чтобы завоевать внимание. Нужно сделать так, чтобы среди 10 объявлений они запомнили и говорили именно о вашем.

• «новая крыша и система отопления позволят не беспокоится о ремонте в течении долгого времени»;
• «задний двор благоустроен для человеческого отдыха в конце недели или веселого семейного барбекю»;
• «тихий район – возможность спокойно проводить свободное время и не беспокоиться о своем сне».

Читатель будет отталкиваться от того, что подходит для него и его семьи. Подобные фразы помогают создать эмоциональную привязку к идее дома. Внезапно клиент становится более заинтересованным, и вы начинаете получать все больше заказов на показы.

Если не обладаете таким креативным подходом, то найдите хорошего копирайтера, который сможет составить эмоциональное предложение. Но не рассматривайте подобное вложение как трату денег. Смотрите на него как на инвестицию, которая окупится.

Перспектива на окружающую среду

Как правило, дом – это наш ночлег, а большую часть времени мы проводим за его пределами. Кроме того, речь может идти не только о жилых домах и квартирах, но и об офисах. Так или иначе, потенциальному покупателю важно понимать, в какой среде он будет находится на протяжении дня.

Если человеку нравится дом, но он все еще думает, покажите ему ближайшие здания и атмосферу района. Так, можно сходить с ним в несколько заведений прямо после просмотра или обсудить какие-то идеи в переписке.

К примеру, офисным работникам всегда нужны хорошие бары по близости, чтобы отдохнуть в конце рабочего дня. Фрилансеру нужно больше кафе и коворкингов. Фактически, разовое посещение таких мест покупателем поможет им представить свою жизнь за пределами дома, который они планируют купить.

Покажите весь дом до встречи

Простых фотографий часто бывает недостаточно, чтобы ознакомить клиента с домом. Кроме того, они могут не доверять фотоматериалам. Другое дело – видеозапись пространства. Во-первых, это возможность показать комнаты и задний двор с разных ракурсов. Во-вторых, это отличный способ привлечь внимание удаленных покупателей, которые хотят просмотреть имущество до того, как приедут в город.

Видео демонстрирует пространство таким образом, что даже лучшие снимки просто окажутся бесполезными. Оно показывает, как все работает на практике и помогает людям больше представить себя живущими именно в этом месте.

Это эмоционально привязывает их к этому и ритму и вызывает у них интерес, чтобы связаться по поводу посещения или бронирования.

Тестирование

Перед покупкой автомобиля мы берем его на тест-драйв. Перед покупкой одежды мы примеряем ее и проходимся по торговому проходу. При покупке недвижимости, часто единственной попыткой «теста» оказывается 30-минутная прогулка внутри и снаружи дома. Это не дает возможности создать в голове полноценный образ.

Так почему бы не позволить потенциальному покупателю попробовать «новое пространство» и пожить там несколько дней, ну или хотя-бы сутки?

Конечно, подобное вещи необходимо оговаривать с нынешними владельцами. Но если они готовы продавать свою собственность, то это станет отличным подходом для привлечения покупателей.

Идея заключается в том, чтобы клиент пришел, распаковал небольшую сумку, посмотрел телевизор и выпил кофе, ушел на работу и вернулся домой, сходил на прогулке по окрестностям. Иными словами, он должен провести свой обычный день в новом месте. Это даст реальное представление о том, какой может быть жизнь с этим домом.

Если человек пользуется такой возможностью, это говорит о том, что он уже заинтересован в покупке. Ведь в противном случае он бы не терял своего времени. Несколько дней и ночей затронут эмоции покупателя и сделают его самым «горячим» клиентом в вашей жизни.

Представляя людям непосредственный опыт, который является более реальным, чем получасовой просмотр, вы создаете больше привязанности к собственности, которую пытаетесь продать.

Деловое мероприятие

Если вы продаете коммерческую недвижимость (офисы, складские помещения и т.д.), аренда на несколько суток не сможет вызвать аналогичный эффект. Покупателю просто не рентабельно перемещать столько орг. техники и персонала.

Вместо этого можно провести реальное мероприятие в указанном пространстве. Главная задача – ориентация на бизнес, который связан с потенциальным покупателем. Обед, лекция или даже конференция, выставка и многое другое – все эти варианты являются шансом показать, как именно функционирует рабочее пространство.

В таком случае, по аналогии с домом, здесь покупатель увидит, что работа кипит. Вместо получасовой прогулки по пустым кабинетам он сможет увидеть «оживленное» место. Это создаст привязку к рабочей атмосфере и повысит шансы заключения сделки.

Как создать свою маркетинговую стратегию

Все вышеперечисленные подходы все равно могут оказаться неэффективными, если не работать с другими составляющими маркетинговой стратегии. Вам нужны четкие шаги, чтобы привлечь потенциальных клиентов и превратить их в реальных покупателей.

Создайте качественный сайт. Сегодня он является базой в сфере недвижимости. Это место, где начинается каждая маркетинговая стратегия. Здесь люди узнают, как вы помогаете с покупкой и продажей, изучают ваши методы и особенности работы. Они получают первые советы и учатся доверять вам.

Сайт – это первый контакт с клиентом.

Отличный дизайн сайта поможет быстро рассказать о том, кто вы и есть, и как вы работаете. От качества сайта зависит вся дальнейшая маркетинговая стратегия. Банальный запуск рекламы или создание страничек в социальных сетях без ориентации на сайт – трата денег.

Займитесь SEO сайта. В сфере недвижимости существуют десятки тысяч веб-сайтов. Задача – оказаться на первых страницах поисковика. Высокий SEO рейтинг – ключ к привлечению большего количества клиентов.

При оптимизации нужно проанализировать сайты конкурентов и посмотреть, какие подходы к разработке сайта у них сработали. Это поможет понять, что нужно сделать, чтобы превзойти их результат. Здесь начинается маркетинговая стратегия. Именно здесь можно начинать рассказывать клиенту о идеях, перечисленных выше.

Важность SEO для бизнеса. Источник изображения

Кроме того, для высокого рейтинга SEO нужно позаботиться о качественном пользовательском опыте, возможности адаптации сайта под мобильные устройства, настройка навигации и высокой скорости загрузки страниц.

Для разработки сайта лучшего всего нанимать специалистов, которые решали подобные задачи. Команда Merehead имеет наработки в сфере недвижимости, а также лично связана с SEO-сайтов. С профессионалами вы сможете избавить себя от груза разработки и заняться развитием бизнеса.

«Живите в социальных сетях». После запуска сайта можно расширить свое присутствие в социальных сетях. Управление такими сервисами очень важно для привлечения реальных клиентов.

Выберите платформы. Прежде всего, это должна быть сеть, которую вы хорошо знаете. К примеру, вы жить не можете без Facebook? Тогда это отличный выбор для вас. Поскольку вы сами его используете, есть возможность лучше понимать, как ее будут использовать потенциальны клиенты.

Не старайтесь работать с большим количеством социальных сетей. Ограничьтесь тремя площадками. Так вы сможете эффективно ими управлять и обеспечите моментальный отклик для любого пользователя.

Разработайте график публикаций. Оставайтесь активным в социальных сетях, но не перенасыщайте ленту вашими постами. Делитесь контентом в других группах. Создавайте посты, которые одновременно развлекают и обучают вашего целевого клиента.

Ошибки маркетинга в социальных сетях. Источник изображения

• размещение публикации;
• переход на целевую страницу на сайте;
• получение контактных данных (номер телефона, электронная почта);
• развитие «общения» с клиентом через e-mail и sms-рассылку (если он на это согласился);
• у вас новый клиент.

Facebook смотрит, какой процент людей нажимают на объявление. Они сравнивают его с рекламой ваших конкурентов. Если вы их опережаете, актуальность возрастает. Если релевантность будет слишком низкой, платформа прекратит показ объявления.

Рекламируйте в поисковых системах. Еще один действенный способ привлечь клиентов. Люди, которые ищут через поисковые системы, часто мотивированны каким-то желанием, потому высока вероятность быстрой сделки.

Здесь речь пойдет не только о рекламных баннерах, но и снова о SEO. Но в данном случае необходима настройка по ключевым словам. Люди часто ищут что-то вроде «купить дом в Лондоне» (или другом городе). И вы захотите оказаться первым, кого предложит поисковая система.

Увеличение эффективности рекламы через поисковые системы – Pay per Click. Каждый раз, когда человек будет нажимать на ваше рекламное объявление в поисковике, вы будете платить небольшую комиссию. Чем больше оплат, тем выше ваш рейтинг. И когда человек напишет обобщенный запрос вроде «как купить дом», Google запустит аукцион. Первыми в результатах поиска будут агентства, которые получили больше всего кликов ранее.

Чтобы сохранить высокий показатель качества и получить больше кликов, необходимо тщательно выбирать ключевые фразы для контента, сделать объявление релевантным, создать уникальную целевую страницу для каждого рекламного поста (важно понимать, что домашняя страница сайта не является целевой). Также нужно добавить «минус-слова». Это те слова, по запросу на которые ваше объявление не должно появляется в ответ.

Все эти шаги помогут вам запустить маркетинговую стратегию и реализовывать любые идеи по привлечению клиентов и превращению их в реальных покупателей.

Будьте индивидуальны

Каждая маркетинговая стратегия уникальна, в том числе и в недвижимости. Она должна хорошо представлять ваш личный бренд. Это помогает достичь высокого показателя заключенных сделок. Все начинается с эффективного сайта и заканчивается креативными идеями.

Максимизация вашего присутствия в сети и постоянное взаимодействие с клиентами являются эффективными инструментами для вашего продвижения. Чтобы получить максимальную прибыль и стать лидерами на рынке, просто будьте активными и дружите с потенциальными клиентами.

Оцените (144 оценки — 4.3 из 5)

Источник: merehead.com

Руководство по открытию агентства недвижимости с нуля

Агентству, открываемому при участии партнера, целесообразнее выбрать регистрацию в качестве ООО. Но, это не так уж важно, клиенты мало интересуются организационно-правовой формой, им важнее репутация.

В случае, когда для открытия агентства планируется взять кредит на открытие бизнеса, потребуется:

• составить подробный бизнес-план;
• подтвердить имеющиеся доходы;
• предоставить залоговое имущество.

Но стоит заметить, что банки неохотно кредитуют агентства, поскольку этот вид деятельности крайне нестабилен и неизвестно когда вложения оправдаются.

С чего начать

Начать бизнес на открытии агентства недвижимости желательно с определения приоритетов. Следует понимать, что минимум полгода придется вкладывать немалые деньги в раскрутку бизнеса.

От того насколько правильно развивается предприятие в первые месяцы зависит будущий его успех или неудача:

• Первые пара месяцев должны быть направлены не на получение прибыли, а на четкую организацию слаженной работы офиса и сотрудников, подбор информации и создание клиентской базы.
• Необязательно стараться охватить все возможные направления деятельности, изначально можно выбрать всего один вариант. Например, немало риэлторских фирм добились успеха, занимаясь лишь арендой.
• Немаловажно еще до регистрации агентства найти хорошего нотариуса. При излишней занятости или малоопытности юрист может стать причиной срыва заключения сделки. Желательно параллельно работать сразу с несколькими юристами.
• Для начала работы лучше выбрать какой-то один четко определенный район и по мере увеличения положительных отзывов со стороны клиентов можно постепенно расширять ареал деятельности.

Оформление

[box type=»download»] Лицензирование риэлторской деятельности на данный момент не требуется. При регистрации ИП или ООО, оформление всех документов займет от одной недели до месяца, в зависимости от выбранной организационной формы.[/box]

Документы, необходимые для регистрации (оригиналы и копии):

• протокол о создании общества с ограниченной ответственностью (при оформлении ООО);
• устав общества, выполненный по определенной форме и заверенный необходимыми подписями (ООО);
• паспорт всех учредителей и директора будущего агентства (ИП, ООО);
• заявление на регистрацию (ИП, ООО);
• квитанция об оплате госпошлины (ИП, ООО).

После получения регистрационного свидетельства нужно встать на учет в:

• отделение налоговой инспекции;
• территориальное отделение статистики;
• региональный филиал пенсионного фонда;
• территориальный страховой фонд.

После этого можно приступать к открытию расчетного счета агентства и изготовлению печати.

Помещение

Относительно выбора местоположения офиса агентства недвижимости, мнения неоднозначны. Кто-то предпочитает для этого центральную часть города, а кому-то более интересны спальные районы. Однако и те, и другие сходятся в одном – офис обязан располагаться на первых этажах и обладать отдельным входом.

Как первоначальный вариант рассматривается комната в офисном здании или помещение в торговом центре. Еще одним важным условием выбора места под офис является наличие вокруг жилого сектора. Размер офиса может быть невелик, для штата в 5 человек достаточно 20 кв.м.

Персонал

В среднем штат агентства недвижимости состоит из 10-15 человек. Но на первоначальном этапе достаточно 3-5 сотрудников. Риэлторы набираются по газетным объявлениям из «новичков» и далее обучаются в процессе работы. Опытные агенты вряд ли придут работать в малоизвестную компанию. Основными критериями при выборе кадров становятся:

• общительность;
• коммуникабельность;
• опыт работы с людьми;
• способность аргументировано отстоять свою точку зрения;
• желание учиться и развиваться.

Обучение «новичка» происходит посредством пары недель теории и последующей практики под надзором более опытного сотрудника. Аренда считается самым легким направлением и наиболее подходит для обучения начинающего риэлтора. Освоившись на рынке аренды, сотрудник может заниматься и более сложными видами деятельности. «Идеальный» сотрудник – риэлтор заключающий в месяц не менее двух сделок купли-продажи.

[box type=»download»] Не обязательно, но весьма желательно вступление в УПН и прохождение сотрудниками аттестации. Это значительно упрочит престиж агентства.[/box]

Практически все риэлторы работают на сдельной оплате, получая процент от сделки. Так крупные агентства платят 30-50 %, более мелкие компании отдают сотруднику 50-70 % выручки. Но в любом случае у работника должна быть перспектива роста, что станет неплохим стимулом. И желательно сразу оформлять сотрудникам соц.пакет.

Помимо непосредственно риэлторов в постоянный штат следует включить секретаря-диспетчера. Услугами бухгалтера и юриста можно пользоваться по мере необходимости, держать их в штате нет надобности, особенно на начальном этапе.

Оборудование

Из оборудования начинающей риэлторской фирме понадобятся:

• столы;
• стулья;
• стационарный телефон.

[box type=»download»] На первых порах можно обойтись даже без Интернета, поскольку большинство вариантов подбирается из газетных объявлений, а связь с клиентами поддерживается посредством телефона. По мере становления бизнеса можно обзавестись компьютером, а также принтером и ксероксом.[/box]

Но каким бы малочисленным не было оборудование, в офисе должен быть хороший ремонт, а над входом должна висеть яркая вывеска. При первом знакомстве клиентом оценивается внешний вид компании и лишь потом внимание обращается на профессионализм сотрудников. Ну и конечно телефон… он всегда должен быть доступен для дозвона, недозвонившийся пару раз клиент предпочтет позвонить конкурентам.

Продвижение

Для успешного развития агентства недвижимости необходимо сформировать собственную базу данных, чтобы иметь возможность предложить клиенту разнообразные варианты.

Источников для получения информации может быть несколько:

• приобретение базы данных у специализированных организаций, занимающихся сбором и обработкой подобных сведений;
• поиск газетных объявлений и предложение сотрудничества их подателям;
• расклейка «псевдообъявлений» о покупке квартиры. Позвонившим продавцам предлагаются услуги агентства, а поскольку с них процент за сделку не берется, то они чаще всего соглашаются и они вносятся в базу.

Клиентская база

Для создания постоянной клиентской базы необходимо обучить сотрудников правильному обращению с клиентами. Пришедшему в офис человеку нужно дать возможность высказаться, хотя не всегда он может говорить по делу. Выслушав и получив расположение клиента можно приступать к дальнейшим расспросам о пожеланиях относительно сделки.

[box type=»download»] Чем больше информации получит агент при беседе с клиентом, тем более подходящий вариант он сможет предложить. Как правило, клиент довольный обслуживанием при следующей необходимости вернется и станет клиентом постоянным, к тому же удовлетворенный клиент может посоветовать агентство своим знакомым и тем самым расширить клиентскую базу.[/box]

Правильно организованная реклама становится источником к созданию базы клиентов.

Не стоит зацикливаться на одном способе, желательно грамотно сочетать все возможные:

• броская вывеска над офисом;
• публикации в популярных газетах;
• расклеивание объявлений на подъездах многоквартирных домов;
• рекламные проспекты в почтовых ящиках;
• радио-объявления;
• рекламные модули и бегущая строка на ТВ;
• яркие уличные щиты с рекламой;
• создание сайта;
• участие в Интернет-форумах и пиар агентства;
• рассылка предложений агентства электронной почтой.

Советы

• Желательно обустроить в офисе специальную зону для переговоров с клиентами. Это поможет сосредоточиться клиенту и будет легче его убедить, к тому же такой способ защитит конфиденциальные данные от утечки.
• Можно набирать будущих сотрудников среди клиентов. Те из них, кто успел пройти через процесс продажи или обмена жилья, гораздо быстрее вникают в работу.
• Обзаводиться собственным сайтом и электронным адресом вовсе необязательно, 90 % информации находится без участия Интернета. Выйти в сеть можно уже после раскрутки агентства.
• Не стоит тратить деньги на небольшие рекламные модули в газетах, они чаще всего никем не замечаются. Либо большой модуль, либо никакой.
• Не экономьте на повышении квалификации сотрудников.
• Постоянно отслеживайте деятельность конкурентов и анализируйте рынок недвижимости.
• Необходимо интересоваться всеми сделками, происходящими в вашем районе.

Концепция агентства недвижимости

Простота открытия агентства недвижимости является скорее недостатком, чем достоинством. Огромное количество непрофессиональных агентств дискредитируют работу честных риэлторов. Поэтому, открыв собственное агентство недвижимости, придется немало времени потратить на создание репутации.

[box type=»download»] Концепция агентства должна изначально определять, является ли целью долгосрочная деятельность и постоянная клиентура либо приоритет отдается быстрому получению прибыли за счет случайных клиентов.[/box]

Уделить особое внимание следует и названию. Оно должно быть броским, легко запоминающимся, не слишком простым, но и не вычурным. Если собственной фантазии не хватает, лучше воспользоваться услугами опытных рекламщиков.

В чем причина популярности бизнеса?

Принято считать риэлторский бизнес «легким хлебом». Такому мнению способствует ежегодное открытие все новых и новых фирм.

В основном популярность бизнеса на недвижимости обусловлена следующими факторами:

• низкий порог вхождения;
• отсутствие необходимости в большом помещении и куче оборудования;
• изначально можно работать одному, без привлечения дополнительных сотрудников;
• значительная прибыльность с каждой сделки;
• не важны специализация, образование и стаж, достаточно уметь общаться с людьми.

Расчет расходов и доходов

Срок окупаемости бизнеса на открытии агентства недвижимости и его рентабельность напрямую зависят от затраченных средств, качества работы и запросов собственника. Как пример можно привести расчет окупаемости для небольшой фирмы со штатом из четырех агентов (все цифры даны средними показателями в долларовом эквиваленте):

Источник: hardcorecase.ru