Маркетплейсы считаются прибыльным каналом продаж для современных продавцов. С использованием возможностей, которые предоставляют торговые площадки, можно быстро выйти на большую потребительскую аудиторию, снизить издержки на логистику и рекламу, увеличить товарооборот и, в конечном итоге, нарастить прибыль.
Однако без полноценного и грамотного анализа имеющихся ниш невозможно определить, как правильно строить бизнес в современных рыночных условиях. В этой статье мы рассмотрим особенности аналитики маркетплейсов и рассмотрим, какую выгоду могут получить предприниматели от использования этого инструмента.
Зачем использовать аналитику продаж на торговых площадках?
Без понимания сложившейся ситуации на рынке и его лидерах невозможно правильно действовать в условиях сильно развитой конкуренции. Для достижения успеха в коммерческой деятельности на маркетплейсах необходимо на постоянной основе отслеживать динамику основных финансовых показателей, которые связаны с конкретной товарной позицией. «Выжить» в конкурентной борьбе без использования аналитики невозможно.
#25. Анализ продаж
ЧИТАТЬ ТАКЖЕ: Системы автоматизации производства: внедрение стороннего интерфейса в ресурс компании
Основными преимуществами, которые продавцы могут получить от использования аналитических инструментов, являются:
- Определение перспективной ниши и продукции, для которой характерен высокий уровень спроса в текущей рыночной ситуации.
- Прогнозирование приблизительной величины продаж, максимизация уровня прибыли.
- Оптимизация имеющегося товарного ассортимента.
- Снижение затрат, связанных с созданием и рекламным продвижением нерентабельных товарных позиций.
- Грамотное построение необходимых бизнес-процессов.
Каждый предприниматель, работающий в условиях маркетплейса, может использовать внутренние инструменты, которые предлагают торговые площадки – они находятся в личном кабинете продавца. Однако этой аналитической информации, как правило, бывает недостаточно для принятия по-настоящему эффективных маркетинговых решений.
Например, внутренняя аналитика маркетплейсов не позволяет анализировать объём продаж в конкретной товарной нише, оценить эффективность деятельности конкурентов, определить величину спроса по отдельным позициям и прочее.
ЧИТАТЬ ТАКЖЕ: Импортозамещение деталей для пресс-ножниц и гидроножниц
Зачем нужно использовать специализированные сервисы аналитики?
Аналитический сервис представляет собой специальную платформу, которая включает в себя множество инструментов, предназначенных для оптимизации функционирования бизнеса в условиях маркетплейса.
Для выбора оптимального аналитического сервиса необходимо учесть следующие параметры:
- С какими маркетплейсами взаимодействует;
- Какие аналитические данные предоставляет;
- Какие инструменты для аналитики доступны;
- Максимальное количество товарных позиций, которые можно проанализировать;
- Полный перечень действующих тарифов, цена каждой отдельной услуги.
Основная задача любого сервиса аналитики – организация эффективных продаж товарных позиций на современных торговых площадках.
Источник: santech1.ru
Что такое CRM-аналитика и как ее использовать
Чтобы управлять бизнесом и принимать стратегические решения, необходимо погружаться в процессы и быть в курсе результатов. В этом помогает CRM — многофункциональный инструмент для работы с клиентами и сотрудниками. В такую систему часто бывает встроена аналитика, однако не каждый руководитель знает, как взять от нее максимум. Расскажем, как пользоваться аналитикой CRM и какие метрики важно учитывать бизнесу.
Чтобы помочь вам быстро разобраться в основных понятиях CRM-аналитики, мы подготовили короткий 60-секундный ролик. В нем продакт-менеджер Битрикс24 Регина рассказывает, как бизнесу использовать данные о поведении клиентов для увеличения продаж.
Что такое CRM-аналитика и зачем она нужна
В CRM предусмотрено множество инструментов анализа. Основные возможности систем:
- Управление данными о продажах. Вы сможете отследить динамику и все этапы сделки — от посещения сайта клиентом до оплаты и доставки. Это помогает оценить эффективность маркетинговой стратегии, сезонность спроса, скорость прохождения воронки продаж покупателями.
- Исследование клиентов. CRM помогает выявить потребности и закономерности поведения постоянных заказчиков, составить финансовый рейтинг и сегментировать базу покупателей. Эта информация поможет определить популярные и невостребованные товары, скорректировать рекламную кампанию.
- Оценка эффективности работы. Программа составляет отчеты по каждому менеджеру и отделу. Метриками могут быть количество заключенных сделок, продолжительность коммуникации с клиентами, число пропущенных звонков, статистика удовлетворенности заказчиков. Вы сможете поощрить результативных сотрудников и провести работу с теми, кто допускает ошибки.
- Мониторинг звонков и рекламных источников. Вы узнаете, в какое время клиенты наиболее активны, и распределите нагрузку на персонал, определите перспективные каналы продвижения, вовлеченность аудитории, конверсию лидов в продажи.
- Анализ воронки продаж. Программа построит воронку и отобразит количество лидов на каждом ее этапе. С помощью метрики вы узнаете, на каких стадиях чаще срываются сделки, сможете понять причины и пересмотрите стратегию продаж.
Преимущества аналитики CRM:
«Пакетный» функционал
Простота
Объективность
Основные показатели
Вот лишь некоторые из множества полезных метрик:
-
Количество лидов и их стоимость. Это потенциальные клиенты, которые проявили заинтересованность в продукте, но еще не дошли до сделки. Интерес лидов выражается в выполнении целевого действия — звонке, заполнении заявки, заказе консультации. С помощью этого показателя вы спрогнозируете продажи, выявите динамику спроса, оцените результаты рекламных кампаний, запланируете загрузку производства и склада.
Формула стоимости лида, или CPL (от англ. Cost Per Lead), считается так:
Стоимость лида = рекламный бюджет / количество полученных лидов
Длина сделки = количество дней по всем закрытым сделкам / общее число сделок
Конверсия = число покупок / число посетителей *
Кроме того, аналитика CRM позволяет сравнивать графики, например, две и более воронки продаж, разные периоды и другое.
Типичные ошибки
Выбор неактуальных отчетов. Иногда компании пытаются анализировать все, даже то, что не нужно. Это отнимает время и не дает никакого эффекта. CRM — гибкий инструмент, и его несложно адаптировать под свои нужды. Выберите несколько метрик, необходимых вашему бизнесу, и настройте отчеты под них.
Сложный модуль аналитики. Десятки вкладок, настроек и способов отобразить данные небольшому магазину с маленьким ассортиментом и двумя менеджерами не нужны. Выбирайте CRM так, чтобы неудобных или слишком сложных модулей не было. Обнаружить такие помогает тестовый период — во время его прохождения уделите особое внимание аналитическим инструментам.
Отсутствие системной работы с обнаруженными проблемами. Если вы выявили слабые места, но не предприняли никаких действий для их устранения, в следующем отчетном периоде вы снова столкнетесь с теми же проблемами. Суть аналитики от этого теряется — задача инструмента в том, чтобы избавиться от недочетов, а не просто фиксировать их наличие. На каждую обнаруженную проблему разрабатывайте комплекс мер по решению. Например, мотивируйте менеджеров, откажитесь от неэффективных рекламных каналов и устраните слабые места в воронке продаж.
Пример использования
Небольшой магазин одежды эконом-класса в спальном районе оценивал свою успешность по единственному показателю — уровню прибыли. Исходя из этого сотрудникам ставили планы и применяли меры взыскания. Анализ ЦА не проводили, а товар завозили бездумно, отталкиваясь от наличия у поставщиков. При этом руководство активно вкладывалось в маркетинг, не вникая, насколько результативна текущая стратегия.
С приходом кризиса выручка начала быстро падать. Чтобы сохранить магазин, владельцам необходимо было сократить затраты, уточнить целевую аудиторию и переформировать ассортимент. Для этого требовались аналитические инструменты. Компания выбрала CRM с пробным периодом и уже в первые недели пользования пришла к важным выводам:
- Большая часть покупателей магазина — женщины с детьми. Мужская одежда продавалась медленнее. Руководство расширило ассортимент игрушек и детской бижутерии. Это помогло увеличить средний чек.
- Реклама в бесплатной районной газете оказалась неэффективной. А вот объявления в соцсетях и наружная реклама приводили новых покупателей. С помощью CRM-аналитики магазин выявил неэффективные каналы и избавился от них, перестав расходовать бюджет впустую.
- Анализ работы продавцов также позволил определить наиболее перспективных и успешных сотрудников. Они лучше обслуживали покупателей и приносили больше прибыли. Для отстающих руководство разработало систему мотивации.
- В несезон склад часто оказывался затоварен. С помощью аналитических инструментов руководители определили оптимальную загрузку склада в пик сезона и вне его, это также помогло сократить ненужные расходы.
В результате благодаря CRM-аналитике бизнес избавился от лишних трат, сосредоточился на наиболее прибыльных сегментах аудитории и выбрал эффективные рекламные каналы. Магазину удалось вернуться к докризисным показателям по продажам. С помощью CRM руководство регулярно анализирует спрос, корректирует ассортимент и загрузку склада. Система полностью себя оправдала.
Коротко о главном
- CRM аналитика нужна для оценки продаж, доходов, эффективности сотрудников и каналов продвижения.
- Программа позволяет строить воронку продаж и отслеживать, на каком этапе клиенты отказываются от сделок.
- Чтобы воспользоваться всеми возможностями CRM, ее интегрируют с коллтрекингом, сквозной аналитикой.
- Отчеты CRM помогут скорректировать бизнес-процессы и рекламный бюджет, пересмотреть ассортимент, разработать мотивационные модели для сотрудников.
Источник: www.bitrix24.ru
Антикризисные инструменты в «1С:Бухгалтерии 8»: анализ и сравнение продаж
Продолжаем рассказывать об антикризисных инструментах «1С:Бухгалтерии 8» редакции 3.0. В условиях кризиса необходима оперативная информация о том, какие направления деятельности (товары, услуги) пользуются наибольшим спросом, а какие надо сворачивать, каких наиболее «прибыльных» покупателей следует поощрить, а каких – вовремя заинтересовать. Рассказываем об инструментах анализа и сравнения продаж по направлениям деятельности, по номенклатуре и покупателям.
Анализ продаж в 1С:Бухгалтерии 8
Чтобы в наглядном виде проанализировать продажи организации за определенный период времени, можно воспользоваться отчетами руководителя из группы Продажи:
- Продажи по контрагентам;
- Продажи по номенклатуре;
- Продажи по номенклатурным группам.
Во всех этих отчетах отражаются данные о продажах по основным видам деятельности организации, отличие состоит лишь в настройках, предварительно выполненных для удобства руководителя.
Обратите внимание, что в сумму продаж включается сумма отгруженных товаров или предоставленных услуг, независимо от того, поступила оплата от покупателей или нет.
Продажи в отчете группируются соответственно:
- по покупателям;
- по товарам (работам, услугам);
- по номенклатурным группам (то есть по однородным группам, по которым ведется укрупненный учет).
Антикризисные инструменты в «1С:Бухгалтерии 8»: контроль расчетов с покупателями
При необходимости можно детализировать отчет по договорам, заключенным с покупателями, а также по каждому документу реализации товаров (работ, услуг). Для этого по кнопке Показать настройки следует перейти в панель настроек отчета и установить соответствующие флаги на закладке Группировка.
Для анализа продаж по отдельной номенклатурной группе, по номенклатурной позиции или по покупателю в настройках отчета можно установить соответствующий отбор.
В отчетах можно выводить данные о продажах, как по сумме, так и по количеству. Для этого в настройках отчета на закладке Показатели следует установить соответствующие флаги.
На рисунке 1 представлен отчет о продажах по номенклатуре в количественном и суммовом выражении за I квартал 2020 года, сгруппированный по номенклатурным группам и проданным товарам и услугам.
Рис. 1. Продажи по номенклатурным группам и по номенклатуре
На рисунке 2 представлен отчет о продажах по контрагентам с детализацией по договорам.
Рис. 2. Продажи по контрагентам и по договорам
По умолчанию продажи по номенклатуре выводятся в порядке убывания суммы. В настройках отчета на закладке Сортировка можно установить другой порядок вывода данных.
Дополнительно можно вывести визуальное представление данных в виде гистограммы. Отключение (включение) гистограммы выполняется в настройках отчета на закладке Оформление. Гистограммы выводятся отдельно по сумме и по количеству, если в панели настроек включены соответствующие флаги.
Чтобы проанализировать поступившие оплаты от покупателей, можно воспользоваться отдельным отчетом руководителя Продажи по контрагентам (по оплате), рис. 3.
Рис. 3. Продажи по оплате
В отчет включаются все оплаты, поступившие от покупателей на расчетные счета и в кассы организации, а также оплаты платежными картами. Сумма продаж в отчете не зависит от того, были отгружены товары (предоставлены услуги) в счет поступивших оплат или нет (то есть авансы от покупателей также включаются в отчет).
Суммы продаж (по оплате) выводятся по каждому контрагенту. При необходимости можно детализировать отчет по каждому договору или по каждому документу оплаты.
Сравнение продаж в 1С:Бухгалтерии 8
Чтобы сравнить продажи организации за определенный период времени, можно воспользоваться отчетами руководителя из группы Продажи:
- Сравнение продаж по контрагентам;
- Сравнение продаж по номенклатуре.
Во всех этих отчетах отражаются данные о продажах по основным видам деятельности организации по номенклатурным группам, по товарам (работам, услугам) или по покупателям. Отличие состоит только в предварительно выполненных настройках. Продажи сравниваются соответственно по покупателям (рис. 4) либо по товарам, работам и услугам (рис. 5).
Рис. 4. Сравнение продаж по покупателям
Рис. 5. Сравнение продаж по товарам и услугам
На основании данных программы можно сравнить продажи за аналогичные месяцы или кварталы разных лет либо оценить изменение продаж в целом по годам.
Данные о продажах всегда выводятся в суммовом и количественном выражении. При этом в сумму продаж включается выручка по отгруженным товарам или предоставленным услугам независимо от того, поступила оплата от покупателей или нет.
Можно выбрать вариант сравнения данных в виде гистограммы или графика (рис. 6). Для анализа данных по отдельной номенклатурной группе, номенклатуре или контрагенту можно установить соответствующий отбор в настройках отчета.
Рис. 6. Сравнение продаж в виде гистограммы
Показатели отчета можно расшифровать двойным кликом мыши по столбцам в диаграммах или двойным кликом мыши по ячейкам в таблице. При этом будет открыт отчет Сравнение продаж с группировкой по номенклатуре или отчет Продажи в разрезе номенклатуры или контрагентов.
Источник: buh.ru