Отличительной чертой талантливого менеджера по продажам является его умение убедить потенциального покупателя в необходимости приобретения им той или иной вещи. Классическим тестом на выявление такой способности, нередко используемым на собеседованиях, является просьба продать ручку лицу, оценивающему кандидата на трудоустройство с точки зрения профессиональной пригодности.
Как построить речь, направленную на убеждение собеседника в наличии у него потребности в данном товаре, как вовлечь его в диалог, и на какие доводы опираться при ведении беседы?
Продажа ручки: этапы совершения сделки
Для того, чтобы определить примерный порядок ведения диалога, стоит ознакомиться с основными принципами ведения продаж. Помимо уверенности в себе, умения общаться с людьми и убеждать их в чем-либо, хороший «продажник» должен знать теоретические основы работы в данной сфере. Итак, схематично процесс продажи обычной шариковой авторучки можно представить в виде последовательности следующих этапов:
Как продать ручку на собеседовании Лучшие техники и примеры
Сбор информации
Необходимо выяснить, для чего собеседнику нужна ручка, как часто он ее использует, какие качества являются определяющими при ее приобретении, насколько важен для него производитель ручки и тому подобные вопросы, позволяющие сформировать собирательный образ идеального товара.
На данном этапе можно задать следующие вопросы:
- Вам часто приходится подписывать документы?
- Для Вас важен внешний вид ручки?
- У Вас есть запасная ручка?
- Что Вас не устраивает в той модели авторучки, которой Вы пользуетесь в настоящее время?
- Вы ведете органайзер?
Презентация товара
На основании полученных сведений необходимо сформулировать коммерческое предложение, которое позволит удовлетворить все потребности клиента. Продавать нужно не конкретный экземпляр ручки, а его характеристики, которые позволят облегчить деятельность лица, использующего ее в своей работе. При этом стоит опираться на ранее выявленные потребности собеседника и выделять именно те особенности товара, которые позволят максимально полно их удовлетворить.
Для этого можно воспользоваться следующими фразами:
- Качество предлагаемой мною авторучки позволит Вам избавиться от переживаний по поводу ее отказа в самый неподходящий момент, например, при заключении важного соглашения;
- Производитель изделия – компания с мировым именем, поэтому использование такой авторучки позволит Вам подчеркнуть свой статус и обратить на него внимание влиятельных партнеров;
- Стильный дизайн изделия позволяет использовать его на переговорах высшего уровня;
- Это изделие послужит превосходным вариантом запасной ручки на тот случай, если основная перестанет писать;
- Эту ручку Вы сможете предоставлять кандидатам на получение работы при заполнении ими анкеты или иных документов в процессе собеседования.
Продажа товара
Для того, чтобы заключить сделку, необходимо подтолкнуть клиента к осознанию того, что данный товар ему действительно нужен. Ускорить процесс принятия им решения можно, озвучив выгодное предложение, имеющее ограничение по времени или объему продукции, имеющейся в наличии.
Произносимые при этом фразы могут звучать следующим образом:
- Только сегодня на данную категорию товаров действует беспрецедентное предложение: приобретая две ручки, третью Вы получаете в подарок;
- Сегодня последний день акции, по условиям которой Вы можете приобрести ручку с невероятной скидкой;
- Это последний оставшийся в наличии экземпляр, вопрос о поставке следующий партии аналогичного товара в данный момент решается руководством;
- Любой покупатель данной продукции автоматически становится участником розыгрыша призов от наших партнеров.
После того, как клиент дал свое согласие на покупку товара, можно переходить к и считать сделку закрытой.
Главные ошибки, которые допускает кандидат при ведении диалога
Для того, чтобы добиться успеха и действительно убедить собеседника в наличии качеств грамотного «продажника», необходимо вести диалог максимально аккуратно и двигаться к намеченной цели постепенно. Работая с потенциальным клиентом в лице работодателя, следует придерживаться ряда простых, но очень эффективных правил:
- не использовать шаблонные формулировки и клише: не нужно говорить о том, что товар выполнен из высококачественных материалов с использованием инновационных технологий. Эти фразы стоит заменить на менее высокопарные выражения: например, объяснить, что ручка имеет надежную конструкцию, часть ее деталей выполнена из металла, кнопка выдвижения пасты не заедает, а шарик не западает при письме – так клиенту будет гораздо проще понять и оценить все преимущества товара;
- не перебивать собеседника, увлекшись описанием достоинств товара, максимально полно отвечать на возникшие у него вопросы, а не работать по подготовленному сценарию;
- нервничать и раздражаться, если клиент долго размышляет и колеблется, будучи неуверенным в том, что товар ему действительно нужен. Если человек, проводящий собеседование, искусственно создает ситуацию, из которой следует, что после проведенной презентации покупать ручку он не собирается, вероятнее всего это является еще одной проверкой, целью которой становится выявление у потенциального сотрудника способности держать себя в руках;
- вести себя слишком серьезно. Люди расслабляются и открываются к общению гораздо быстрее, если собеседник не ведет себя подобно учителю на экзамене. Но и переигрывать не стоит – цирковое представление, устроенное на презентации товара, вряд ли произведет положительное впечатление на потенциального работодателя.
Задавая соискателю задание по продаже ручки, работодатель не ставит перед ним цель реализовать именно этот товар. Инсценируя процесс общения менеджера по продажам с потенциальным клиентом в реальных условиях, он изучает знания соискателя в теории продаж, опыт его работы, а также способность вести беседу с покупателем для выявления его потребностей и использования полученной информации в дальнейшем построении диалога.
Для того чтобы с достоинством выйти из подобной ситуации на собеседовании, не нужно заучивать возможные варианты ответов – не исключено, что работодатель попросит продать не ручку, а, к примеру, степлер. Достаточно изучить и понять принцип работы с клиентами и успешно применить его на практике.
Хорошего продажника трудно поставить в тупик — элементарную задачку в стиле «продай ручку работодателю» он решает за считанные секунды. Вот вам несколько отличных вариантов проведения подобной показательной акции; берите на вооружение любой.
Как убедить работодателя купить ручку?
Прежде чем избрать какую-то конкретную тактику поведения, постарайтесь понять мотивы потенциального нанимателя. Какого ответа он ждёт? Что за цель он ставит перед собой — получить представление о ваших личностных качествах или оценить вас в плане элементарной профессиональной грамотности?
Предложение продать ручку — универсальный приём. Используя его, руководитель или рекрутёр может проверять соискателя на :
- стрессоустойчивость;
- умение выстраивать диалог;
- знание классических этапов продаж;
- способность убеждать;
- готовность оригинально мыслить, индивидуально подходить к исполнению порученной работы.
Чтобы не допустить ошибки, избегайте соблазна поспешить с ответом. Попросите пять минут на обдумывание и подготовьте за это время несколько алгоритмов действия — если не сработает один, вы плавно перейдёте к другому.
Будьте внимательны. Тщательно рассмотрите ручку. У неё наверняка есть определенные объективные преимущества, на которых легко сыграть.
Способы решения задачи
Начнём с самого простого варианта. Он уместен, если вы должны просто продемонстрировать понимание дела. Его следует держать в уме как ориентир.
Стандартная продажа ручки
Абстрагируйтесь от того, что вы уже познакомились с собеседником. Установите с ним зрительный контакт, с улыбкой поздоровайтесь. Назовите себя и спросите, как лучше обращаться к нему.
Затевая разговор, есть смысл сделать скрытый комплимент «клиенту»: «Вы, я вижу, деловой человек… Позвольте задать вам пару вопросов? Не бойтесь, я отвлеку вас ненадолго».
Задайте такие вопросы, которые позволят выявить потребности условного покупателя, например: «Как вы записываете планы?», «Доводилось ли вам оказаться в такой ситуации, когда вы не могли записать какие-то важные сведения и забывали их?», «Какой ручкой вы пользуетесь чаще всего, есть ли у неё недостатки?»
Предлагая ручку, предложите подержать её. Пообещайте скидку: «Тем, кто приобретает наши товары впервые, мы предоставляем скидку 10%».
Говорите уверенно, но без излишнего напора: продажник, напоминающий навязчивую рыночную гадалку, плохой продажник. Ни в коем случае нельзя врать: простенькая ручка, стоящая двадцать рублей, не может обладать никакими уникальными характеристиками.
Если товар берут, обязательно попробуйте продать ещё что-то. При категоричном отказе попытайтесь обменяться с «клиентом» контактными данными: мол, пусть вы не заинтересованы в покупке сейчас, но вдруг да задумаетесь о ней потом.
Товар плюс подарок
Предложите в дополнение к товару какой-нибудь бонус (только не воображаемый, а вполне реалистичный). Дополнительным товаром вполне способна быть информация.
Придумайте сходу акцию, которая соответствует потребностям покупателя.
Допустим, если он упомянул, что иногда имеет проблемы с планированием, пригласите его на мастер-класс по составлению планов, который ваша фирма устраивает в ближайшие выходные. В выходные некогда? Что ж, мы готовы прислать вам материал на электронную почту… Зная вашу электронку, мы заодно сможем проинформировать вас о действительно интересных новых акциях.
Взгляд на покупателя как на продавца
Поинтересуйтесь, умеет ли собеседник продавать и хочет ли получить доход. Скорее всего, ответ будет утвердительным. Порекомендуйте ему приобрести ручку по привлекательной цене для последующей перепродажи.
Пусть эта ручка будет рассматриваться как образец продукции, которую вы можете достать в оптовых объемах.
В чём ваш личный интерес? Вы хотите поддержать производителя ручек, так как намерены завязать долгосрочные партнёрские отношения с ним.
Автограф успешного бизнесмена
Скажите, что вас давно интересует организации. которую представляет «клиент», и добавьте: «Я рад, что мне удалось пообщаться с руководителем компании — с вами. Не дадите ли мне автограф на память?»
Предприниматель, скорее всего, потянется за ручкой — ой, а она же у вас! Самое время предложить её для продажи по символической цене.
Ваша речь окажется куда более убедительной, если до её кульминации вы сумеете показать глубокое понимание бизнес-модели фирмы, знание её истории.
Не хотите? Ну, как хотите!
А это вариант не для слабонервных. Он сработает почти наверняка, но не факт, что в результате собеседование будет считаться успешным. Проделывать подобные штуки можно лишь с бизнесменами, в равной мере наделёнными бульдожьей деловой хваткой и недюжинным чувством юмора.
Если «клиент» неосмотрительно» подаёт вам дорогую или редкую ручку, попробуйте продать её по стандартной методике, однако не стремитесь во что бы то ни стало переломить заведомое сопротивление. Встаньте и положите роскошную ручку в карман: «Эх, похоже, мне не удаётся выполнить задание… Что ж, тогда я пойду».
Вас наверняка остановят. С порога ваше предложение прозвучит весьма и весьма впечатляюще.
Все кто проходил собеседование на позицию менеджера по продажам не раз приходилось продавать ручку или какой-либо товар на собеседовании эйчару или будущему руководителю. Многие получают положительный или отрицательный ответ именно после демонстрации своих навыках по продажам непосредственно на собеседование. Чтобы не попасть в неловкую ситуацию, давайте разберемся как правильно на собеседование продать ручку.
Для того, чтобы правильно выстроить продажу, давайте проведем маленькую подготовку (о важности подготовки можно прочитать ) и ответим для себя на несколько вопросов:
- Для чего нас просят продать ручку на собеседование?
Ответ на этот вопрос очевиден: работодатель хочет проверить наши навыки продаж на практике. Ведь так, как вы будете вести себе в процессе импровизированных переговоров, так вы будете общаться и с реальным клиентом. Более того, собеседник наверняка обратит внимание на то, какие техники продаж вы используете и как .
Также, не стоит забывать, что в переговорах необходимо продемонстрировать не только упорство, знание и применение навыков продаж, а и произвести впечатление на будущего руководителя и понравиться ему как человек. Если вас собеседует эйчар – это не меняет суть дела, так как именно от него зависит предложат вам собеседование с руководителем или нет.
- Как продавать ручку на собеседование?
Прежде чем приступить непосредственно к продажи, попросите 2-3 минуты на подготовку. Стесняться здесь нечего, любая продажа начинается с подготовки. За это время вам необходимо сделать следующее:
- Внимательно рассмотрите продаваемый товар, сформируйте для себя как можно больше преимуществ товара.
- Продумайте воронку вопросов для выявления потребностей, помните, что из ответа на каждый вопрос вы должны получить максимум информации. Также не стоит забывать о том, что если потребности будут выявлены неправильно или не выявлены – вы не сможете сделать успешной презентации. Как вариант, начните со следующих вопросов: Смотрю у вас на столе лежит ежедневник (блокнот), а как часто вам приходится что-либо записывать? Какой ручкой вы пользуетесь сейчас? Что важно для вас в ручке (после ответа собеседника, задайте пару раз вопрос, что еще?) Были ли у вас ситуации, когда в самый ответственный момент ручка вас подводила, ломалась или переставала писать? Пользуетесь ли вы запасной ручкой? Если паста в ручке зеленого или красного цвета, обязательно поинтересуйтесь, как часто у клиента возникает необходимость выделить что-либо в своих записях.
- Продумайте заранее возражение клиента и способы их преодоления (тут поможет эта )
- По предварительному общению на собеседование оцените, что нужно продемонстрировать будущему работодателю: этапы продаж и коммуникативные навыки или креативный подход к работе.
Классическая продажа ручки
В данном случае, важно четко придерживаться этапов продаж как в . Скрипт я специально приводить не буду, чтобы не ограничивать читателей какими-либо рамками. Тем не менее, предлагаю рассмотреть несколько моментов, на которые стоит обратить внимание:
- Отнеситесь к данной продаже серьезно и действуйте как в максимально правдоподобных условиях.
- Не давайте волю фантазиям, не стоит рассказывать о лечебных чудо свойствах ручки за пять копеек или убеждать что представительскую ручку бренда montblanc можно купить менее чем за доллар.
- Очень распространенная ошибка – это пропуск этапа приветствия, а именно установления контакта. Не пренебрегайте данным этапом, уделите ему до 20 секунд и переходите на следующий этап.
- Во время выявления потребностей задавайте максимум открытых вопросов, чтобы получить максимальную картину о потребностях клиента и выбрать для себя тактику презентации товара.
- Перед тем как переходить к презентации, обязательно резюмируйте все пожелания клиента и уточните: ничего ли вы не пропустили?
- Презентацию полностью выстраивайте на потребностях клиента, если какие-либо свойства для клиента не важны, а вы хотите их озвучить, упомяните о них вскользь не заостряя на этом внимания.
- Не забывайте о том, что невербальное общение также играет большую роль в продажах! Улыбайтесь, поддерживайте мягкую и доброжелательную интонацию голоса, жестикуляция не должна быть закрытой. Хорошей прием дать клиенту во время продажи подержать товар, а рассказывая о ключевых свойствах предложите покупателю проверить их на практике. Например: Если мы говорим о том, что ручка пишет тонко и без особых усилий, предложите клиенту написать несколько слов, чтобы в этом убедиться, если ручка не скользит в руке (имеет резиновую или матовую поверхность) предложите клиенту ее подержать при этом рассказывайте почему это так важно и удобно.
- Торг – если покупатель просит сделать скидку не спешите соглашаться с его предложению. Ведь для вас и для работодателя скидка – это уменьшение заработка, хотя она иногда позволяет удержать клиента. Постарайтесь объяснить, что качественный товар не может стоить дешево, если клиент настаивает на скидке, предложите ему скидку в случае если он возьмет 10 ручек или какие-нибудь сопутствующие принадлежности, например: стержень, карандаш, ежедневник или пачку бумаги.
- Согласие. Если клиент согласился купить у вас ручку, не спешите завершить продажу. Предложите ему сопутствующие аксессуары, узнайте желает ли он получать новости и скидки от вашей компании и обязательно возьмите у него контактный телефон.
- Не забывайте о завершение контакта. Поблагодарите клиента за выбор компании и обязательно оставьте ему свои контакты.
Нестандартные креативные способы продажи ручки на собеседование
Нижеописанные способы подойдут в случае, если будущий работодатель хочет проверить вас на креативность или иными словами на применение нестандартных подходов в работе. В таком случае очень важно умение импровизировать и постараться предложить такие варианты продажи о которых человек играющий роль покупателя ранее не слышал. Чтобы понять о чем речь, я приведу несколько примеров как продать ручку насобесдовании:
- Создаем искусственный ажиотаж
— Я удивлен, что Вас не интересует приобретение ручки паркер со стоимостью на 30% ниже рыночной, т.к. несколько ваших конкурентов уже предложили мне сотрудничество.
— Если вдруг надумаете купить, у Вас есть мои контакты, только не затягивайте с решением, т.к. время может быть упущено, а такое выгодное предложение вам вряд ли кто-либо сделает на рынке.
Как продать ручку на собеседовании? Простые примеры
Продай мне эту ручку – именно такой вопрос задают новичкам-кандидатам, которые проходят на собеседование. Это стандартный прием, который является очень эффективным. Уже в течение минуты-второй кадровый агент (ну, или кто там проводит собеседования?) сможет понять, подходит ли кандидат. Реакция людей на этот вопрос бывает следующая:
- Первая категория людей – теряются и не понимают, что им делать. Их застали врасплох, и они понятия не имеют, что говорить и как продавать эту гребаную ручку (прошу прощение за жаргон).
- Вторая категория кандидатов – используют шаблонные выражения типа: это очень хорошая ручка, которая никогда не подведет. Чернила высокого качества, сама же ручка является качественной и надежной! Купите ее, и Вы точно об этом не пожалеете.
- Третья категория – креативные и творческие личности, которые в итоге обязательно получают работу. Их ответы на вопросы типа «продай мне ручку» нестандартны и оригинальны. Они заставляют восхищаться даже самых опытных кадровых агентов, которые слышали самые разные версии.
Простой пример?
Понимайте суть: чтобы продать ручку человеку, в первую очередь его необходимо мотивировать для покупки, т.е. следует вызвать желание ее купить. Вот простой пример:
– продай мне эту ручку (скажет Вам кадровый агент и при этом обязательно предложит свою ручку – ее Вы и должны будете продать);
(тут необходимо мотивировать его на покупку)
– хорошо. Не дадите ли мне свой автограф? (скажите Вы)
– Да, но у меня нет ручки (ответит собеседник. Он ведь ее Вам отдал).
– тогда купите мою (ответите Вы и предложите предмет торговли).
У Вашего собеседника не останется другого выхода, как купить ручку, ведь он пообещал дать Вам авотграф.
Вот простой пример – видео из замечательного фильма «Волк из Уолл Стрит» (рекомендую его посмотреть):
Именно такой способ очень эффективный на данный момент, но в действительности рано или поздно он станет заезженным.
Другой пример продажи ручки на собеседовании
Большой начальник принимал на работу молодого человека. Как и полагается, он попросил продать ему ручку. Эта была очень крутая ручка (скорее всего ценный подарок), дорогая и с золотой обводкой.
Кандидат, естественно, согласился. Он пытался ее хвалить и предлагать разными способами начальнику, но тот отказывался, объясняя свою позицию тем, что ручка у него уже есть.
– хорошо, не хотите покупать – не нужно, – ответил молодой человек;
– быстро вы сдались, – ответил начальник;
– тогда мне пора уходить (встает и уходит), – отвечает кандидат;
– погоди!, – кричит начальник – ты мне должен отдать мою ручку;
– ага, я смотрю, что Вы передумали. Вам повезло, я уже согласен продать ручку за полцены;
– хватит шутить, мне нужна моя ручка! Верни ее сейчас же. В противном случае я вызову охрану;
– забирайте. Но учтите: я смог Вас мотивировать – ответил молодой человек, отдал ручку и ушел.
Начальник подумал некоторое время и понял, что это был самый лучший кандидат из всех, с которыми ему удалось провести собеседование. Позже именно он и получил работу.
Вместо выводов
Для того чтобы продать ручку на собеседовании, нужно мотивировать собеседника на покупку. Самый простой способ это сделать – попросить автограф или сделать так, как сделал молодой человек. Банально хвалить ее нет смысла – не этого ждут кадровые агенты. Предпочтение отдается людям, которые смогли проявить креатив и сообразительность.
Источник: uni-business.ru