Как применяют результаты abc и xyz анализа

XYZ и ABC анализ ассортимента, поставщиков, товаров, бизнес-процессов помогает понять, на ком держится бизнес, а кто не приносит никакой прибыли и только тратит драгоценное время сотрудников.

Что такое ABC анализ

ABC-XYZ анализ продаж представляет собой комплексную методику для грамотного управления бизнесом, которая основана на проведении анализа, позволяющего определить наиболее прибыльные товары и сразу же выяснить стабильность их спроса.

Чтобы выполнить комплексный ABC-XYZ-анализ, в первую очередь делают АВС-анализ.

ABC-анализ помогает классифицировать ресурсы организации с учётом степени их важности и ценности.

Так, в категорию «А» включаются ценнейшие продукты, которые по мнению Парето, создателя этой методики, составляют около 20% ассортимента.

Построение матрицы ABC XYZ + задания и ответы к ним

При этом А-продукты приносят 80% прибыли.

Средние по ценности В-товары занимают обычно около 30% от всей номенклатуры, но приносят при этом всего 15% прибыли.

С-продукты составляют 50% всего ассортимента и при этом дают всего 5% прибыли для компании, поэтому они считаются наименее ценными.

Что такое XYZ анализ

XYZ анализ изобретён для определения спроса на каждый из товаров (услуг) компании.

Эта информация помогает понять, насколько стабильными будут продажи и как будут вести себя покупатели.

В этой «трилогии» Х – это товары с постоянным спросом и точным прогнозом (коэффициент вариации составляет 0-10%).

К Y относятся те товары, продукты или заказы, которые приобретают (делают) нерегулярно.

К ним относятся в том числе сезонные товары.

Точность прогноза в виде коэффициента вариации по такой продукции составляет 10-25%.

Z-товары отличаются нерегулярным потреблением.

Их считают единичными.

Точность прогнозируемого спроса на эти товары составляет 25% и более.

ABC-XYZ анализ клиентов выполняется аналогичным образом: по переменным А, В и С клиенты систематизируются по приносимой прибыли (А – крупные, В – средние и С — мелкие), а по переменным X, Y и Z показывается регулярность получения заказов от этих клиентов, то есть их спрос.

Преимущества и недостатки

К преимуществам проведения рассматриваемого ABCXYZ-анализа относятся:

• простота подбора и консолидации информации (данные о приносимой прибыли есть в каждой компании, их не нужно искать отдельно или тратить деньги на исследования);
• появление более глубокого понимания целевой аудитории;
• наглядность результатов (выражается в цифрах и чётко определённых местах для каждого товара или клиента);
• универсальность метода (позволяет проводить такой анализ для любых бизнес-процессов);
• высокая эффективность способа, позволяющая быстро понять, что не так в компании;
• получение возможности перераспределить ресурсы организации и повысить финансовую стабильность хозяйствующего субъекта.

У метода также есть свои недостатки.

ABC, XYZ и другие методики анализа

В первую очередь это касается всё той же простоты: ABCXYZ-анализ не поможет составить полноценную «картину» продаж.

Вторым недостатком стоит выделить неучитываемые факторы.

Например, не стоит сразу расставаться с клиентом, попавшим в группу «CZ», к которой относятся непостоянные и малоприбыльные клиенты, ведь они иногда тоже оказываются перспективными.

Сквозная аналитика

Сквозная аналитика как комплексный маркетинговый инструмент анализа всех процессов, в которых участвует товар или клиент, прекрасно показывает весь путь получения прибыли с момента попадания товара в продажу и до момента его реализации.

С помощью методики ABC XYZ, дополненной данными о заявках, звонках, консультациях клиентов, можно делать сквозную аналитику на вашем предприятии.

XYZ анализ в логистике

XYZ-анализ, дополненный АВС-анализом в логистике прекрасно справляется с такими задачами как:

• контроль и поддержание на нужном уровне товарных запасов;
• разработка новой действенной политики по закупкам;
• оптимизация использования складских помещений;
• высвобождение денежных средств, которые лежат «мёртвым грузом» на складах в виде запасов.

Важно! Делать ABCXYZ-анализ на логистическом предприятии можно тоже с разных сторон: путём систематизации ассортимента товаров, поставщиков или покупателей (заказчиков).

Как сделать ABC и XYZ анализ

Чтобы провести результативный, правильный ABC и XYZ анализ, необходимо иметь данные и немного свободного времени.

Подробнее о том, как сделать ABC и XYZ анализ, далее.

ABC анализ

Чтобы выполнить ABC-анализ, нужно:

• определить целевое назначение будущего анализа (например, провести ранжирование клиентов по регулярно приносимой ими прибыли);
• выбрать и идентифицировать анализируемые объекты, параметры (на этом этапе подбирается несколько единиц или десятков клиентов, размер выборки зависит от величины компании);
• оценить выбранные объекты, причислив каждому из них соответствующее значение (например, количество приносимой прибыли за месяц в рублях);
• присвоить каждому клиенту ранг по его вкладу, вносимому в общую прибыль предприятия (это удобно делать в таблице в числовом выражении);
• отсортировать объекты по прибыльности, начиная с самого прибыльного;
• определить значение каждого клиента с занесением этой информации в отдельный столбец в таблице (в процентном или долевом соотношении от общей валовой прибыли);
• присвоить каждому клиенту обозначение «А», «В» или «С».

А-клиенты приносят самую большую прибыль и составляют примерно 20%,

В-клиенты являются средними по доходности для фирмы,

С-клиенты, которых окажется больше всего, приносят совсем маленькую прибыль.

XYZ анализ

Метод XYZ анализа предполагает осуществление аналогичных действий, которые выполняются при проведении АВС-анализа.

Разница заключается только в том, что оценивается не получаемая прибыль, а количество регулярно покупаемых товаров.

Если делать анализ клиентов, то нужно оценить, насколько часто каждый клиент выборки делает заказы.

После занесения данных по количеству заказов от каждого из клиентов за определённый временной период нужно отсортировать их от самого постоянного к тем, которые делают нерегулярные, единичные заказы.

После этого легко будет присвоить каждому из них значение «X», «Y» или «Z».

Так, к Х-клиентам относятся постоянные заказчики, на которых можно положиться;

к Y-клиентам относятся средние по регулярности заказчики,

а к Z-клиентам – непостоянные, даже единичные клиенты, поведение которых не прогнозируется и не поддаётся систематизации.

Совмещение ABC и XYZ анализов

Чтобы совместить оба проведённых ранее анализа, нужно заполнить ещё одну таблицу, из которой будет видно, к каким категориям был отнесён каждый клиент.

После совмещения букв из первого и второго анализа клиенты получают условный шифр, который будет характеризовать их с точки зрения ведения бизнеса, например:

• АХ-клиенты – это самые топовые заказчики фирмы, так как они покупают много и регулярно;
• AY-клиенты – тоже приносят немалую прибыль, но не так регулярно, как предыдущая группа;
• BY-клиенты – «середнячки», которые иногда делают небольшие заказы;
• CZ-клиенты – это те заказчики, которые купили однажды или несколько раз на маленькую сумму.

Когда будет видна ситуация в целом, можно будет поработать со «слабыми звеньями» или переключить внимание на других, перспективных клиентов.

Источник: finzav.ru

ABC- и XYZ-анализ онлайн. Выполнение в автоматическом режиме

Закон Парето гласит: нужно осуществить несколько самых сложных действий, чтобы добиться эффективного результата в каком-либо деле, в то время как остальные усилия могут быть потрачены впустую. Чтобы не ошибиться с выбором поставленных задач в случае с многономенклатурной моделью управления запасами, воспользуйтесь сервисом для бесплатного проведения ABC-анализа и анализа XYZ – процедуры подробного прогнозирования рейтинга объема продаж розничной и оптовой продукции разного предназначения.

С помощью автоматического расчета логистики продавец сможет провести распределение на три категории, исходя из различных факторов, и узнать уровень спроса на каждый сегмент складских запасов. Пользуясь инструментом для анализа рентабельности ассортиментной группы товаров, менеджер магазина и сотрудники отдела продаж с легкостью выполнят свою главную задачу – привлекут большое число покупателей и поспособствуют развитию бизнеса за счет хорошей прибыльности. Обычно продавцы анализируют отдельно по товарообороту (реализованному количеству) и показателю получаемой выручки (реализованной торговой наценке).

Преимущества расчета эффективности с помощью ABC-анализа

Подобная аналитика рентабельности товарного ассортимента позволяет составить отчет о стабильности продаж, схем CRM и KPI, воронки продаж. Программное обеспечение разделит продукцию на критерии по степени убывания востребованности среди клиентов:

1. A – самые важные товары на складе, которые приносят 50 % от общей прибыли.
2. B – средние по важности продукты, их доля составляет 30 % результата.
3. C – проблемные товары, доход от продажи которых приносит последние 20 % прибыли.

Совмещение ABC- и XYZ-анализа – система с более подробной товарной классификацией. Распределение элементов осуществляется по девяти группам. Также результатам анализа дается комплексная оценка, что помогает в ведении управленческого и складского учета.

ABC-анализ ассортимента представляет собой более эффективную и быструю процедуру, чем использование MS Excel. Вам не придется искать и изучать формулу матрицы, оформлять лист с расчетами и бояться сделать ошибку.

Особенности работы с программой

Для проведения факторного анализа и получения коэффициента вариации следует произвести следующие действия:

Результаты анализа управления ассортиментной продукцией определят, к какой категории будет отнесен конкретный товар. Чтобы узнать подробнее о процессе обработки данных, нажмите на кнопки «О сервисе» и «Общие рекомендации».

Также вы можете выбрать в качестве метода анализа ассортимента XYZ и задать параметры для восьми из девяти групп.

Пример выполненных расчетов

ABC- и XYZ-анализ

ABC- и XYZ-анализ проводится с целью проанализировать продажи компании, с целью структурирования и определения чётких лидеров и аутсайдеров среди всех групп товаров, для корректировки своей ассортиментной политики. Но также такой анализ может быть проведён по показателям оборота, прибыли, трудоемкости, расходов на материалы, и даже по таким параметрам, как помехозащищенность, быстродействие, потребляемая мощность и т.д.

Конечно можно использовать каждый вид анализа поотдельности, но это не даст полной картины, поэтому рекомендуется использовать эти анализы в комплексе, с целью выявить сильные и слабые товары, стабильность продаж, и ключевые для компании продукты.

Также эксперты говорят о том, что интегрированный ABC(XYZ)-анализ – лишь средство поддержать принятие решений. Построение матрицы не разделит товары на «плохие» и «хорошие», не выявит товары, подлежащие немедленному выводу из списка продаваемых. Всегда необходим дополнительный анализ.

В категории CZ часто оказываются сопутствующие товары вроде спецодежды или чистящих средств для продаваемых механизмов. Они приносят мало дохода и закупаются клиентами нерегулярно.

В категорию CX часто попадут хлеб, соль и спички. Эти товары должны быть в наличии – не найдя их, покупатель может больше не прийти в магазин.

Для категории AX, учитывая ее финансовую значимость и предсказуемость, должны устанавливаться жесткие нормативы, соблюдению которых нужно уделять особое внимание. Для этой группы товаров рекомендуется ежедневно проверять остатки, установив четкую календарную (дата) или статистическую (по оставшемуся на складе объему запасов) точку заказа новых партий.

Это говорит о том, что без изучения маркетингового значения товара, без знания политики взаимоотношений с поставщиком принимать решение о выводе товара нельзя.

И все-таки польза от интегрированного анализа несомненна. Он служит основой управления запасами, позволяет определить «точку заказа».

Категория AX должна обслуживаться самыми опытными и квалифицированными сотрудниками, а группу товаров, попавших в «клетку» CZ, можно доверить новичкам начинается. Им будет несложно работать с категорией, где заказы происходят реже, допуски по отклонениям выше, и жестко лимитируется лишь сумма, расходуемая на данную товарную позицию за определенный период.

Наглядность результатов ABC(XYZ)-анализа позволяет использовать его как аргумент в общении с руководителями, чтобы подтолкнуть их к определенным действиям.

Дифференциация уровней обслуживания для VIP- и стандартных клиентов (процедура, к которой многие российские компании приступают только сейчас) это еще один способ использовать интегрированный ABC(XYZ)-анализ.

Смысл ABC-анализа в определение вклада конкретного товара в итоговый результат (чаще всего в общую прибыль компании или в стоимость запасов).

АВС-анализ базируется на принципе Парето, который означает, что 20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата.

Число групп при проведении АВС-анализа может быть любым, но наибольшее распространение получило деление рассматриваемой совокупности на три группы: А, В и С (75:20:5) (может быть и другим, но в этих пределах), чем и обусловлено название метода (ABC-Analysis).

Группа А — незначительное число объектов с высоким уровнем удельного веса по выбранному показателю.

Группа В — среднее число объектов со средним уровнем удельного веса по выбранному показателю.

Группа С — большое число объектов с незначительной величиной удельного веса по выбранному показателю.

Такой способ категорирования подсказывает, что нужно вести пристальный контроль за дорогостоящими запасами класса A, можно слабее отслеживать состояние объектов в классе B и меньше всего заботиться о классе C.

Смысл XYZ-анализа в изучении стабильности продаж, изучение отклонений, скачков, нестабильности сбыта продукции.

Цель XYZ-анализа – дифференциация товаров (номенклатуры) по группам в зависимости от равномерности спроса и точности прогнозирования.

В категорию X включают товары со стабильными продажами.

Для группы Y допускаются более значительные отклонения.

В категории Z оказываются товары, продажи которых точно прогнозировать невозможно, слишком велики колебания.

Грубо говоря, чем меньше разница между реальной продажей за единицу периода (например, за неделю) и средним арифметическим продаж за весь период (например, за квартал), тем более предсказуемы продажи товара в последующий период.

Или можно выделить такую градацию: номенклатурные позиции (по западной терминологии, SKU – stock keeping unit) со значением коэффициента вариации от 0 до 10% попадают в категорию X, от 10 до 25% – в категорию Y, остальные – в категорию Z. Впрочем, это примерное распределение.

ABC-XYZ-анализ позволяет разбить данные по продажам на 9 групп в зависимости от вклада в выручку компании (АВС) и регулярности покупок (XYZ). Такая классификация упрощает работу при планировании и формировании ассортимента.

Внедрение данного метода способствует сокращению количества упущенных продаж, уменьшению излишек товаров, минимизации суммарных затрат, связанных с запасами.

Товары групп А и В обеспечивают основной товарооборот компании. Поэтому необходимо обеспечивать постоянное их наличие. Общепринятой является практика, когда по товарам группы А создается избыточный страховой запас, а по товарам группы В — достаточный. Использование XYZ-анализа позволяет точнее настроить систему управления товарными ресурсами и за счет этого снизить суммарный товарный запас.

Товары группы АХ и ВХ отличает высокий товарооборот и стабильность. Необходимо обеспечить постоянное наличие товара, но для этого не нужно создавать избыточный страховой запас. Расход товаров этой группы стабилен и хорошо прогнозируется.

Товары группы AY и BY при высоком товарообороте имеют недостаточную стабильность расхода, и, как следствие, для того чтобы обеспечить постоянное наличие, нужно увеличить страховой запас.

Товары группы AZ и BZ при высоком товарообороте отличаются низкой прогнозируемостью расхода. Попытка обеспечить гарантированное наличие по всем товарам данной группы только за счет избыточного страхового товарного запаса приведет к тому, что средний товарный запас компании значительно увеличиться. По товарам данной группы следует пересмотреть систему заказов. Часть товаров нужно перевести на систему заказов с постоянной суммой (объемом) заказа, по части товаров необходимо обеспечить более частые поставки, выбрать поставщиков, расположенных близко к вашему складу (и снизить тем самым сумму страхового товарного запаса), повысить периодичность контроля, поручить работу с данной группой товаров самому опытному менеджеру компании и т. п.

Товары группы С составляют до 80% ассортимента компании. Применение XYZ-анализа позволяет сильно сократить время, которое менеджер тратит на управление и контроль над товарами данной группы

По товарам группы СХ можно использовать систему заказов с постоянной периодичностью и снизить страховой товарный запас.

По товарам группы CY можно перейти на систему с постоянной суммой (объемом) заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании финансовых возможностей.

В группу товаров CZ попадают все новые товары, товары спонтанного спроса, поставляемые под заказ и т. п. Часть этих товаров можно безболезненно выводить из ассортимента, а другую часть нужно регулярно контролировать, так как именно из товаров этой группы возникают неликвидные или труднореализуемые товарные запасы, от которых компания несет потери. Выводить из ассортимента необходимо остатки товаров, взятых под заказ или уже не выпускающихся, то есть товаров, обычно относящихся к категории стоков.

Достоинствами этих методов являются: простота, наглядность и точность что позволяет правильно выявить основные проблемы для их эффективного разрешения. Также такого рода анализ может быть довольно легко автоматизирован.

Используя XYZ-анализ, надо помнить о нескольких существенных ограничениях. Прежде всего, требование к объему используемых данных. Чем их больше, тем надежнее окажутся полученные результаты. Число исследуемых периодов должно быть не менее трех.

Не удастся применить статистические методы в случае динамично меняющейся ситуации, например, при выводе на рынок нового товара (аналогами которого компания до сих пор не торговала) или однократного приобретения каких-то товарных позиций.

Когда количество продаж новинки еженедельно растет, XYZ-анализ ничего не даст, товар неизбежно попадет в «нестабильную» группу Z.

Также XYZ лишен смысла и для предприятий или компаний, работающих под заказ, подобные прогнозы им просто не нужны.

Периодичность анализа – дело для каждой компании сугубо индивидуальное. Но желательно проводить их минимум раз в сезон. Весьма серьезно на результат расчетов может влиять сезонность.

Кроме того, существуют целые сегменты рынка, где применение XYZ-анализа будет, совершенно бесполезно – продажа карт экспресс-оплаты и контрактов на подключение. Практика показывает, что разброс значений ежедневных продаж в течение месяца здесь может составлять до 50%.

Товарные запасы – результат действия множества факторов. Запас на складе может существенно зависеть от установленной периодичности поставок, от размера минимальной или максимальной партии, обеспечиваемой поставщиком, от наличия складских площадей. Часто следует еще выяснить, каким образом товар попал в ту или иную категорию. Начинать надо с анализа продаж, а уже потом выходить на оптимальный товарный запас.

С уважением Молодой аналитик

A PHP Error was encountered

Message: fwrite(): write of 22 bytes failed with errno=122 Disk quota exceeded

Line Number: 1177

Еще записи по теме

• Классификация конкурентных стратегий
• Внешняя среда организации
• Стратегии в условиях кризиса
• Важность информационного обеспечения стратегического анализа
• Понятие стратегического потенциала
• Влияние стадий ЖЦП на организацию
• Российская практика применения ССП и оценка её эффективности

/.wrap /.page_only—>

A PHP Error was encountered

Message: fwrite(): write of 304 bytes failed with errno=122 Disk quota exceeded

Line Number: 1177

Комментариев: 3 RSS

Хорошая подборка статей про ABC-XYZ анализ на клубе закупщиков:

http://zakup.vl.ru/63-biblioteka.html
Инвентор 2
2011-01-11 в 09:46:36

Предлагаю опробовать бесплатную программу для ABC-XYZ анализа в Excel:

http://zakup.vl.ru/64-inventor.html

Хорошая статья. Возможно кому то будет интересно, здесь по ссылке можно найти замечательный урок на тему как провести ABC анализ, кросс ABC анализ, ABC XYZ анализ в программе Forecast NOW fnow.ru/ru/uroki/02

Источник: humeur.ru