Заполучить в клиенты крупную компанию – голубая мечта для многих предпринимателей сферы малого и среднего бизнеса. Несколько крупных и финансово устойчивых заказчиков могут обеспечить фирме стабильный доход, высокие обороты и подушку безопасности. Но как выйти на такого клиента и заинтересовать его своим продуктом или услугой? Об этом в своей авторской колонке для портала Biz360.ru с позиции крупного бизнеса рассказал известный предприниматель, владелец группы компаний «Мангазея» Сергей Янчуков.
Сергей Янчуков, 44 года, предприниматель из Москвы, основатель и владелец группы компаний «Мангазея» . По образованию – экономист и финансист, окончил Одесский государственный экономический университет. В 2001 году основал торговую компанию по продаже и экспорту нефти и нефтепродуктов. В 2007 году приобрёл контрольный пакет акций нефтяной компании «Мангазея» и возглавил её. В 2012 году создал группу компаний «Мангазея», основные направления деятельности которой – золотодобыча, строительство, девелопмент и сельское хозяйство.
Apple: От Стива Джобса до Тима Кука. Как построить самую успешную компанию? @posle_zavtra
У малого бизнеса – большие проблемы
Малый и средний бизнес необходимы здоровой экономике, но в России компаниям этого сектора в настоящий момент существовать очень непросто. В 2019 году Росстат впервые опубликовал оценку доли малого и среднего бизнеса в экономике : по итогам 2017 года их вклад был порядка 21,9% (за более поздние периоды данные пока не обнародованы) — и власти объявили о намерении увеличить эту долю в 1,5-2 раза в течение нескольких лет.
- Российское законодательство относит к малому бизнесу юридических лиц и ИП с выручкой не более 800 млн. в год и штатом не более 100 человек. Средним бизнесом считаются компании с выручкой до 2 млрд. рублей и штатом до 250 сотрудников.
И дело не только в стагнации, росте налогов, бюрократических барьерах, высокой стоимости кредитов, но и в том, что владельцам небольших компаний часто не хватает элементарных финансовых и экономических знаний. Многие уходят из бизнеса именно на этапе его становления, на этапе проб, ошибок и набивания собственных шишек — то есть в момент получения ценного опыта.
Чтобы лодку не качало
В этот сложное время наличие крупного контрагента, «якорного» заказчика, на которого может приходиться до 50-70% выручки компании, может заметно сгладить раскачивание лодки малого бизнеса. Когда деньги от продажи товаров или реализации услуг по контракту поступают стабильно и ежемесячно, а документооборот и бухгалтерия в крупных компаниях работают более чётко, небольшой компании значительно проще жить и работать.
Однако такая модель формирования выручки несёт в себе существенные риски. Если у компании малого бизнеса один-два крупных «якорных» клиента, что будет с ней в том случае, если сотрудничество резко прекратится или случится другой форс-мажор?
Роман Троценко — Как создать большую компанию
Рассчитывая только на деньги одного-двух партнёров, малый бизнес может не справиться с финансовыми обязательствами перед сотрудниками, клиентами, подрядчиками и государством. Это как раз тот случай, когда не стоит держать все яйца в одной корзине: лучше следить за пропорцией поступлений, чтобы на одного крупного контрагента не приходилось более 20-30% оборотных средств. Выбытие такого заказчика из обоймы будет болезненным, но не убьёт бизнес.
Это не значит, конечно, что небольшим игрокам в любой отрасли не стоит иметь дело с крупными компаниями. Если собрать пул таких заказчиков, это может стать для малого бизнеса фундаментом эффективной работы на долгие годы. Кроме того, сотрудничество малого бизнеса с крупным обеспечивает его ценным опытом и даёт импульс к развитию: повышению профессионализма, освоению новых технологий, повышению уровня сервиса, поиску ресурсов для выполнения сложных и нестандартных задач.
Кроме того, наличие в портфолио крупных заказчиков несёт несомненные репутационные преимущества для тех, кто делает на рынке первые шаги. Таким сотрудничеством по праву гордятся, и этот фактор тоже стоит рассматривать как положительный.
Пошаговая стратегия
Реально ли небольшой компании получить крупный контракт или заказ и как это сделать? Опыт группы «Мангазея», которая сотрудничает с десятками подрядчиков во всех сферах своего бизнеса, особенно в строительном и девелоперском, показывает, что это возможно.
Первая задача небольшой компании в поисках серьёзных контрактов — стать заметной. И на это должны быть направлены все маркетинговые активности. Если вы можете позволить качественного штатного маркетолога, который создаст уникальную стратегию для продвижения на B2B-рынок, это будет лучшее вложение в развитие.
В работе с крупными компаниями очень важно то, как вы себя позиционируете. Шаблонные рекламные ходы здесь не подойдут. Поищите нестандартные решения: в публикациях в отраслевых СМИ, в кейсах на конференциях, в опыте коллег с вашего или смежного рынка и т.д.
Используйте для достижения цели участие в профильных деловых мероприятиях – конференциях, выставках, форумах. Если вы что-то умеете хорошо делать и можете представить реальные кейсы, подайте своё портфолио организаторам мероприятия, расскажите о себе как об эксперте, предложите хорошую тему для выступления.
Учитывайте, что на таких мероприятиях всегда есть кулуарная часть, где происходит неформальное общение: это тот момент, когда нужно оставить ложную скромность, быть открытым и представлять свою компанию, но не переходя грань навязчивости. Именно в такие моменты можно заполучить нового делового партнёра.
Заниматься коммуникациями с потенциальными крупными заказчиками лучше владельцу, а не нанятому менеджеру. Владелец лучше знает специфику и сильные стороны компании, может выгодно представить их потенциальным заказчикам. Слову, данному главой и основателем компании, больше доверия. Это может быть ещё одной гарантией успешного сотрудничества. Также важно, что акционер будет в своём бизнесе всегда, а значит не будет вопросов и проблем с преемственностью проекта или контракта.
Ещё одна возможность для небольшой компании — это нетворкинг и установление полезных связей. Существенная доля крупных заказов приходит к малому бизнесу через неформальное общение. Собирайте базу отраслевых контактов, не стесняйтесь просить рекомендательные письма и отзывы по выполненным заказам, это нормальная практика.
Кроме того, ваши контакты и связи нужно поддерживать. Всегда можно поздравить с праздником, обменяться ссылками по общей интересной теме или обратиться к более опытным специалистам за советом. Если с вами готовы общаться — пользуйтесь этим.
Если вы уже работали с крупными контрагентами, то это козырь. Если клиент дал согласие, обязательно расскажите об этом на своём сайте, в соцсетях, в профильных СМИ и т.д. Кроме того, у крупных компаний, как правило, есть пресс-служба, и если вы реализовали большой и серьёзный проект, то можно направить в неё запрос на подготовку совместного пресс-релиза. Так ваше имя может оказаться в «больших» СМИ.
Ставка на честную игру
Ну и самое главное — качественно развивайте свою компанию, работайте добросовестно, обучайте команду, выполняйте свои обязательства точно и в срок. Помните, что вы работаете на свою репутацию в будущем. Честность и открытость важны с самого начала: если речь идёт о крупном контрагенте, вас может проверять его внутренняя служба безопасности. Любые преувеличения и недоговоренности легко проверить: как в детской книжке — тайное всегда становится явным.
Не стоит впадать в кураж от количества нулей в вашем контракте, важно то, какой станет ваша небольшая компания в тот момент, когда он будет выполнен. Ваша задача — обратить этот шанс в рост бизнеса.
Если к вам «пришёл» крупный заказ или контракт, сделайте его своим ресурсом. Ваш плюс в том, что вы дорожите заказчиком, более лояльны и готовы гибко подстроиться под его нужды и потребности. Зачастую для крупного бизнеса это является важным преимуществом при выборе подрядчика.
Именно малый бизнес может обеспечить клиентам индивидуальный подход. Поэтому не нужно бояться масштаба крупных компаний. Если вы чувствуете в себе силы и потенциал выхода на крупного клиента — пробуйте, предлагайте свои услуги, продукты, экспериментируйте, заходите через новые двери и с новыми предложениями. Делайте ставку на честную игру, всё обязательно получится.
biz360
Источник: biz360.ru
4 книги о создании крупных компаний
Говард Шульц стал генеральным директором Starbucks в 1987 г. С того времени ему удалось превратить 6 небольших кофеен в глобальную сеть, которая работает в 50 странах мира. Эта книга — история о том, как построить бизнес с мировым именем, не изменять своим принципам и обеспечивать сервис высшего качества.
2. «Лидерство Мацуситы. Уроки выдающегося предпринимателя XX века», Джон Коттер
Коносуке Мацусита — основатель крупнейшей мировой компании Matsushita Electric (с 2008 года — Panasonic) и новатор в сфере управления бизнесом. В книге Джона Коттера рассматривается история развития Matsushita Electric от крохотной фирмы в Осаке до транснациональной корпорации. Автор рассказывает о принципах управления, лидерства в бизнесе и оригинальных философских взглядах Коносуке Мацуситы. Так, читатели прослеживают весь путь новатора — от жизни в маленькой провинциальной деревушки, семейных трагедий до лидерства в бизнесе и общественной жизни.
3. «Яндекс Воложа. История создания компании мечты», Владислав Дорофеев
Сегодня «Яндекс» — главный поисковик русскоязычного мира, на который поступает более 150 млн запросов в день и входит в топ-20 самых популярных сайтов в мире. Также «Яндекс» — одна из 30 самых инновационных компаний мира и топ в списке самых желанных мест для работы в России. Создатель «Яндекса» — Аркадий Волож — один из немногих публичных российских бизнесменов, о котором мало что известно.
Однако Волож всегда отличался последовательностью в работе и жизни, склонностью к просчитанному риску и импровизации, талантом подбирать команду и создавать условия для расцвета каждого сотрудника. Книга дает представление не только о мышлении предпринимателей, но и понимание о Рунете и тенденциях развития в глобальном Интернете.
4. «Сделано в Америке. Как я создал Wal-Mart», Сэм Уолтон
Сэм Уолтон — король розничной торговли конца XX века. Ему удалось превратить маленький провинциальный магазинчик в крупнейшую сеть Wal-Mart. В книге Сэм рассказывает об источниках вдохновения В своей книге Сэм Уолтон пишет о том, что дарит ему вдохновение, смелость, оптимизм и делать свой бизнес лидером в индустрии. Эта книга — своеобразный гайд по торговому бизнесу и правилах крупного бизнеса.
—- PLATFORMA team
Источник: platforma-online.ru
Как построить успешный бизнес?
На вопрос о том, любому ли человеку под силу создать успешный бизнес, сами предприниматели, эксперты и консультанты, как правило, отвечают положительно.
Самое главное, чтобы человек хотел стать бизнесменом не только потому, что это престижно и прибыльно, а из-за того, что ему интересно создавать и развивать свое дело. Соответственно, чем больше интерес, тем больше шансов на успех.
Содержание статьи показать
Интересная игра
По той причине, что бизнес в нашей стране в конкурентной среде становится более технологичным, тот, кто создает новую компанию, должен быть подкован в большинстве специальных вопросов.
Например, чтобы вам сопутствовал успех в бизнесе, вы должны обладать следующими умениями: искать единомышленников, работать с денежными средствами, а также организовывать производство.
При этом вы должны знать рынок и основы по продвижению товара, понимать, как правильно необходимо обучать людей и улучшать качество производимых товаров. Кроме этого, необходимо знать о том, как правильно строить связи с общественностью и искать новых клиентов.
Несмотря на распространенные убеждения, это не главные функции создателя бизнеса.
Как построить успешный бизнес?
Что-то уметь – не значит делать постоянно
Перечисленные навыки и умения хоть и необходимы для создателя бизнеса для того, чтобы контролировать ситуацию в своей компании, но все же скорее – это прерогатива генерального директора.
Увлечение хотя бы одной конкретной функцией приводит к замедлению развития бизнеса. Кроме того, бывает и так, что это в конечном итоге становится причиной того, что учредитель теряет интерес к делу, которое создает. В результате этого бизнес просто лишается главного движущего руля.
И случается это по простой причине: идея успешного бизнеса отнимает много времени и сил, поэтому создатель перестает уделять необходимое внимание исполнению своих функций и начинает упускать то, что находится под его ответственностью.
Итоговые ценности
А теперь стоит подробнее остановиться на том, что представляют собой основные функции создателя бизнеса. В первую очередь он должен найти, разработать и усовершенствовать технологии по получению конечных продуктов компании. Спорить с этим сложно.
Кому как не владельцу заниматься тем, за счет чего организация зарабатывает деньги?
Переоценить важность качественного исполнения этих функций достаточно трудно.
Возьмем, например, магазин продуктов.
Ценные конечные продукты тут можно определить, как широкий ассортимент качественных товаров, большую скорость обслуживания и невысокую цену. В этом случае технология ограничится простыми операциями: поставкой, оптимизацией использования площадей и так далее.
Но можно улучшить конечные продукты и сформулировать так: довольные покупатели, быстро купившие нужные продукты и добровольно рекламирующие этот магазин среди своих знакомых. В таком случае будет усложнена и технология.
Кроме этого, необходимо осуществлять контроль над финансами.
При этом владелец должен обладать возможностью видеть, сколько есть денег, для чего они предназначаются, в какой форме и где они располагаются, какие имеются обязательства и какие доходы ожидаются сегодня.
Как правило, по утверждениям специалистов, отчет каждый день или хотя бы каждую неделю является нетрудным делом, гораздо более простым, чем годовой или месячный.
При этом если учет ведется каждую неделю, то гораздо проще получать отчеты и за более долгое время. Электронные отчеты позволяют более быстро определить, когда деньги растрачиваются неэффективно и как правильно планировать расходы, чтобы уличить доходы.
Общие правила
Успешная идея в бизнесе – разработать правила, способствующие расширению и процветанию компании. Именно владелец бизнеса должен создать правила, которые помогут дать ориентир сотрудникам как поступать в сложной, неоднозначной ситуации и дадут возможность принять правильное решение.
Чем больше правил создается и чем качественнее они донесены до сотрудников, тем меньше неразберихи будет в организации и больше свободных минут будет у ее руководителей. Большинство вопросов, возникающих у сотрудников компании, снимаются сами собой.
Еще одной почетной обязанностью владельца является то, что он должен обеспечивать персонал помещениями и оборудованием. Как правило, эта функция делегируется, при чем, обычно «кому попало».
Однако, как считают специалисты, если смотреть на прерогативу владельцев бизнеса в качестве обязанностей, то обеспечение рабочими местами и инструментами является делом основателя компании.
Люди, разработавшие технологию по получению ценных конечных продуктов и контролирующие финансовые потоки организации, должны больше других понимать, как эффективно организовывать свой офис и какие инструменты будут самыми оптимальными для выполнения работы.
Успешная идея в бизнесе
В частности, образцом для подражания большинству служат принципы организации офисов компаний в Японии, где помещения делаются для решения определенных бизнес-задач, чтобы не требовалось совершать лишних движений. Это помогает повысить производительность труда.
Стратегические вопросы
Юридическая безопасность организации также возлагается на плечи владельца бизнеса. Очень важно, чтобы в штате был хороший юрист или хотя бы сторонний высококлассный специалист из аутсорсинговой организации.
Главной отличительной особенностью хорошего юриста является то, что он способен говорить на грамотном юридическом языке, но еще и на хорошем русском.
Это, как правило, говорит о том, что специалист ориентирован не на то, почему нельзя что-то сделать, так как это наказуемо, а на то, как можно поступить без нарушения законов и с выгодой для бизнеса.
Что важно для успеха бизнеса?
Многие предприниматели вступают в мир бизнеса с большими надеждами и устремлениями, но лишь немногие избранные действительно преуспевают в своих начинаниях.
Путь к успеху в бизнесе долог и сложен, но есть определенные факторы, которые могут увеличить шансы на успех бизнеса. Вот некоторые из наиболее важных вещей, которые следует учитывать при открытии нового бизнеса или расширении существующего.
Четкий план
Четкий план необходим для успеха любого бизнеса. Это включает в себя описание бизнес-модели, целевого рынка, маркетинговой стратегии, операций и целей продаж.
Без четкого плана легко заблудиться и упустить из виду свои цели. Бизнес-план может помочь вам оставаться на верном пути и обеспечить эффективное использование ваших ресурсов.
Уникальная бизнес-идея
На сегодняшнем перенаселенном рынке важно иметь уникальную бизнес-идею. Будь то новый продукт, услуга или подход, наличие чего-то, что отличает вас от конкурентов, может стать ключом к успеху.
Свежий взгляд и уникальное ценностное предложение могут стать движущей силой успешного делового предприятия.
Надежный источник финансирования
Обеспечение надежного финансирования имеет решающее значение для бизнеса любого размера. Нехватка средств может сорвать даже самые многообещающие бизнес-планы.
Важно иметь четкое представление о своих финансовых потребностях и изучить все возможные варианты привлечения средств – от личных инвестиций до банковских кредитов, привлечения венчурных капиталистов или краудфандинга.
Высококлассная команда
Отличная команда необходима для успеха любого бизнеса. Талант, опыт и общее видение могут помочь бизнесу работать бесперебойно и преодолевать любые возникающие препятствия.
Наем нужных людей и поддержка их развития могут помочь заложить прочный фундамент для успеха в бизнесе.
Эффективный маркетинг
Маркетинг является ключом к привлечению и удержанию клиентов. Четкая маркетинговая стратегия, которая достигает нужной аудитории с правильным сообщением, может стать разницей между успехом и неудачей.
Это включает в себя использование социальных сетей, маркетинга по электронной почте, платной рекламы и других методов для повышения узнаваемости бренда и стимулирования продаж.
Эффективное управление
Эффективное управление имеет решающее значение для любого бизнеса. Это включает в себя все — от управления финансами и операциями до надзора за сотрудниками и поставщиками.
Хорошее управление гарантирует, что ключевые решения принимаются своевременно и эффективно, что позволяет бизнесу работать эффективно и бесперебойно.
Инновации и адаптивность
В сегодняшней быстро меняющейся бизнес-среде важно быть инновационным и способным к адаптации. Это означает быть в курсе новых тенденций и технологий и быть открытым для изменений.
Бизнес, который может изменить свои стратегии и адаптироваться к изменениям на рынке, с большей вероятностью добьется успеха в долгосрочной перспективе.
В заключение
Открытие и ведение успешного бизнеса требует сочетания упорного труда, целеустремленности и стратегического планирования.
Помня об этих ключевых факторах, предприниматели могут увеличить свои шансы на успех и достичь своих бизнес-целей.
Источник: dramtezi.ru