Интернет ритейлер что это

Практически каждый день мы узнаем про новые тренды в ритейле. Как продавцам понять, какие из них стоят внимания, а какие представляют информационный шум? Для начала нужно успокоиться. А затем выбрать правильную стратегию в работе с трендами. Как это сделать, расскажем в этой статье.

Тренды похожи на волны и к ним применим подход серфингиста. На одних волнах стоит прокатиться, а другие лучше игнорировать. И самое главное их нужно уметь различать, какую волну стоит оседлать, а какую лучше пропустить и не тратить на нее свои усилия.

Но одну самую огромную волну не заметить уже невозможно, ее все чаще именуют Retail 4.0 и она накроет любого, кто посмеет ее проигнорировать.

В этой статье расскажем подробно, что входит в понятие Retail 4.0 и какие тенденции нельзя игнорировать, если планируете и дальше оставаться на гребне ритейл-волны.

Жизненные циклы развития ритейла

Главные отличия «Retail 4.0» от предыдущих этапов

Что такое омниканальные/бесшовные продажи и примеры их внедрения

Больше гибкости в процессе покупки и оплаты

Скорость реакции на запросы, бесплатная и быстрая доставка

Новый подход к сбору данных

Технологии для вовлечения и удержания клиентов

Новые методы обогащения пользовательского опыта

Виртуальный опыт для повышения конверсии в покупку

Резюме

Жизненные циклы развития ритейла

Если до 20-го века главной ценностью для покупателей являлось удовлетворение потребности в нужном товаре, то когда товаров стало не только в достатке, но и в избытке, на первое место выходит фактор удобства.

Познавательный мультфильм о ритейле

С ростом благосостояния покупатели стали предъявлять требования не только к качеству и цене товара, но и к удобству его приобретения и использования. Конечно, этот клиентский запрос существовал всегда, но только для достаточно узкой элитарной группы потребителей, а в 20 веке фактор удобства стал актуален для большой массы покупателей и своего пика достиг к концу 20 века.

В начале 20 века в связи с тектоническими изменениями в мировоззрении большой массы людей стартует новый цикл с ориентацией на покупательский опыт. Покупка товара из чисто практического действия превращается в акт самовыражения, самоидентификации. Вместе с провозглашением индивидуальных ценностей и независимого мышления в противовес конформизму люди поверили в свою индивидуальность и уникальность и стали предъявлять повышенные требования к тому, какой опыт, впечатления и эмоции им приносит процесс покупки.

В 1917 году в Америке появился первый настоящий магазин самообслуживания Piggly Wiggly. Именно тогда начал развиваться формат ритейла, где были открытые полки и кассовые стойки, с указанием цены на каждый товар и униформой сотрудников. Это был прообраз современных супермаркетов с огромным выбором, парковками, управлением категориями и желтыми ценниками.

Покупательский опыт продолжал весь 20 век развивать и совершенствовать розничные магазины. В 60-ых годах супермаркеты становятся гипермаркетами. Был сделан радикальный шаг вперед в плане использования пространства, производительности, эффективности управления затратами. В ритейле этот этап ознаменован появлением СТМ (собственных торговых марок), мультиформатных предложений, “убийц категорий” и все более сложными розничными цепочками поставок.

Наступают 90-ые годы, и появляется электронная коммерция. Никому не известный молодой человек Джефф Безос основывает электронный магазин по продаже книг Amazon.com. Но формату интернет-магазина

потребовалось еще около 20 лет, чтобы стать реальной силой и составить конкуренцию оффлайн-форматам.

В 21 веке пользовательский опыт как движущая сила развития ритейла продолжал играть важную роль, но пандемия стремительно вывела эту ценность в приоритет. В связи с вынужденной стремительной цифровизацией он стал более сложным и многогранным. Наступила эра мульти- и омниканальности.

Покупательский опыт как драйвер развития ритейла 4.0

Новый этап развития розничного бизнеса считают четвертым, эта нумерация пришла из индустриальной сферы и соотносится с «4-ой промышленной революцией». В основе ритейла 4.0 лежат 3 кита: массовое внедрение цифровых технологий, омниканальность, создание уникального покупательского опыта.

Давайте рассмотрим, каковы основные отличительные особенности этого цикла. Будущее розничной торговли многим экспертам видится в понимании реальных потребностей клиентов, в изучении личного опыта покупателей и оперативном реагировании на покупательские запросы.

Стратегии движения к Retail 4.0 связаны с переосмыслением старых и поиском новых бизнес-моделей, непрерывно улучшающих покупательский опыт. В основе этих бизнес-моделей лежит комбинация технологий, цифровых медиа, мобильных устройств, автоматизации, данных, аналитики, облачных вычислений и искусственного интеллекта (ИИ).

Но эти сложные технологические процессы и разработки имеют столь бурное развитие именно вследствие того, что помогают создавать незабываемые впечатления и обеспечивать согласованный опыт покупок по всем онлайн- и оффлайн-каналам.

Они призваны помочь ритейлеру:

• лучше узнать своего покупателя,
• помнить историю покупок и его предпочтения,
• упростить каждый шаг покупателя в воронке продаж,
• превосходить ожидания и удивлять его.

Сейчас попробуем разобраться, в чем основные отличия современного ритейла, которые заставили его идентифицировать, как принципиально новую стадию развития.

Главные отличия «Retail 4.0» от предыдущих этапов

Первое отличие — это внедрение множества IT-решений во все сферы деятельности магазина или компании. Оцифровывается все: покупатели, бизнес-процессы, продукция. Причем неважно онлайновые это магазины или офлайновые. Для чего нужна оцифровка? Для автоматизации и роста эффективности.

Второе отличие — построение экосистемы вокруг компании. Это новое направление, когда создаются не просто партнёрства, а полезные для бизнеса экосистемы.

«Цифровая экосистема» — это клиентоцентричная бизнес-модель, объединяющая две и более группы продуктов, услуг, информации для удовлетворения конечных потребностей клиентов.

Третье отличие — разнообразие форматов. У ритейла 4.0 может быть сотня всевозможных вариантов форматов, так как цифровое пространство более гибкое, чем физическая среда ритейла.

Новый тип магазина способен умещаться в мобильном телефоне или работать только в социальной сети.

Четвертое отличие

У ритейла 4.0 нет четко выраженных форматов. Взаимодействие с клиентами и продажи стали омниканальными. Покупатель в своей голове не разделяет каналы, он хочет пользоваться всеми удобными для него каналами и получать бесшовный опыт взаимодействия с ритейлером во время покупок.

Современным ритейлерам не позавидуешь — нужно держать фокус внимания сразу на многих направлениях, помимо ассортимента и цен. Например, на том, как упростить выбор товара и процесс покупки, как повторно привлечь клиентов и сделать их лояльными, как совместить сбор данных о клиентах и при этом соблюсти их конфиденциальность, как узнать предпочтения нового поколения клиентов и учесть их при разработке маркетинговой стратегии.

Ниже представлен экспресс-обзор ключевых направлений развития ритейла, которые наиболее активно заявили о себе в последнее время, и о которых как минимум нужно знать, а как максимум постараться внедрить в свою практику.

Что такое омниканальные/бесшовные продажи и примеры их внедрения

Сейчас идет активный обмен каналами для взаимодействия с потребителями и продаж — цифровые бренды переходят в физическую розничную торговлю, чтобы охватить больше клиентов, а розничные магазины запускают интернет-магазины и выходят на маркетплейсы.

Омниканальный подход:

1. Не рассматривает продажу как отдельное событие, а создает у клиентов непрерываемый опыт покупок.;
2. Ставит целью формирование бесперебойной работы ритейлеров как в онлайне, так и офлайне;
3. Расширяет каналы коммуникации и взаимодействия с клиентами;
4. Делает объединение этих каналов беспрепятственным и плавным.

Появился даже новый маркетинговый термин фиджитал (phygital, от англ. physical + digital — физический и цифровой) — это сочетание цифрового и физического опыта, в том числе дополненной и виртуальной реальности. Фиджитал расширяет возможности покупателей, предоставляя им больше вариативности в том, как делать выбор продукта/услуги и совершать покупку.

Сейчас ускорилось развитие технологий, которые могут быть связующим звеном между оффлайном и онлайном.

Так в последнее время набирает актуальность геофенсинг — технология, способная создать бесшовный клиентский опыт, выводя его на новый уровень омниканальности.

Геофенсинг (от английского geo — гео и fence — ограждение) или геозонирование — это технология, которая позволяет задавать границы территории и инициировать различные события, когда эти границы пересекает мобильное устройство, на котором установлено специальное приложение.

Факт пересечения границы определяется с помощью различных технологий геопозиционирования.

Геофенсинг позволяет отправлять клиентам триггерные сообщения в нужный момент. Рассмотрим на примере, как это работает: клиент заходит в магазин, после чего система его идентифицирует и присылает push-уведомление или СМС на его смартфон с предложением скидки на товары, которые он чаще всего в этом магазине покупает. Геофенсинг позволяет делать коммуникации абсолютно прицельными, сузив зону его действия до определенного отдела супермаркета. Например, когда покупатель идет мимо полок с овощами ему на смартфон присылается предложение о покупке сезонной зелени с большим дисконтом или распродажи выпечки с большим дисконтом за полчаса до закрытия магазина.

Доказательством того, что границы между покупками онлайн и офлайн стираются является результат опроса: 54 % опрошенных потребителей* говорят, что в течение следующего года они, скорее всего, выберут товар онлайн и купят его в магазине, а 46%, скорее всего, посмотрят на продукт в магазине и купят его онлайн.

Согласно исследованию, проведенному Shopify, розничные компании, продающие потребительские товары, утверждают, что продажи в их физических розничных магазинах и продажи с их веб-сайта электронной коммерции почти равны. Исследование показало, что на данный момент 53 % брендов инвестируют в инструменты, которые позволяют им продавать как в офлайн так и в онлайн-каналах.

Shopify — одна из наиболее популярных на текущий момент платформа электронной коммерции, которая позволяет спроектировать и запустить собственный интернет-магазин.

Согласно проведенному Forrester Consulting исследованию 46 % брендов заявляют, что они инвестируют в демонстрационный зал в течение следующего года, чтобы улучшить качество обслуживания клиентов в онлайн-магазинах. Демонстрационный зал позволяет клиентам прикоснуться, пощупать и попробовать ваши продукты лично, а затем завершить покупку онлайн. Также многие ритейлеры планируют в 2022 году увеличить свои инвестиции в цифровые каналы, 49 % ритейлеров говорят, что они планируют тратить больше на принадлежащий их компании интернет-магазин, а также на продажи в социальных сетях.

Эти цифры показывают, что все больше ритейлеров осознает необходимость инвестиций в инструменты и технологии для объединяющие между собой каналы продаж.

Давайте рассмотрим на примерах, как ритейлеры совмещают онлайн и оффлайн коммуникации.

Пример 1

Риелторская компания “ПИК” научилась такой абсолютно офлайновый продукт, как квартиры продавать в онлайне. На 100% выбор и оформление они осуществляют в онлайне и только визит в будущее жилище проходит в оффлайн.

Пример 2 : AudiCityMoscow – инновационный бутик марки Audi, предложил своим клиентам гибридное офлайн- и онлайн-обслуживание. Что сделали: внедрили ряд инструментов, чтобы работать с новой ситуацией:

• онлайн-консультации (Whatsapp, Skype, демонстрация видеороликов);
• бесконтактный тест-драйв (без присутствия сотрудника компании). Механика: договоренность с клиентом о проведении тест-драйва, предоставление автомобиля, дезинфекция перед передачей, тест-драйв в привычном виде без консультанта, что позволяет получить те же эмоции и свободно себя чувствовать);
• электронный документооборот (оплата онлайн по банковскому переводу, получение автомобиля путем доставки домой);
• активность в социальных сетях (проведение прямых эфиров на интересующие целевую аудиторию темы).
• Результат:85 % всех машин были проданы онлайн.

Больше гибкости в процессе покупки и оплаты

Покупатели ожидают больше гибкости в вариантах выполнения заказов. Помимо доставки товара на дом, сейчас активно развиваются такие форматы, как самовывоз из магазина, ПВЗ или постомата. Забирать заказ самостоятельно при онлайн-покупках предпочитают все больше людей (это делают уже 53,9 % онлайн-покупателей согласно исследованию РБК).

Требования к гибкости предъявляются и при оплате покупки. Важную роль стало играть удобство проведения платежа. И здесь главное требование — минимум кликов до покупки. Если ритейлер может предложить оплату так и там, где клиенту удобно, он значительно повышает шанс на завершенную покупку.

Пример

«ВкусВилл» открыл магазин нового формата сети, в котором нет касс и продавцов. Покупатель выбирает продукты и проходит через специальный турникет, а плата списывается автоматически с прикрепленной к мобильному приложению банковской карты.

И если раньше наблюдался рост платежей банковскими картами, то сейчас идет стабильный рост токенизированных способов оплаты, таких как Apple Pay, Samsung Pay, Yandex Pay, Google Pay. По данным Roborassa совокупно в 2021 году токенизированные методы оплаты составляют около 30 %, как в количестве, так и обороте.

Законодатели трендов, китайские маркетплейсы, уже создали свои собственные платежные системы. Ключевой китайский маркетплейс Taobao (а вместе с ним Tmall и Hema) активно развивает платежную систему Alipay, которой уже пользуется более 1 млрд человек. А также разрешил оплачивать покупки с помощью еще одной популярной системы WeChat Pay от Tencent.

Интеграция платежных систем в интернет-магазины и соцсети заметно упрощает совершение покупок потребителей, которые могут заказать и оплатить понравившийся в новостной ленте товар, не выходя из приложения или соц сети. Так, только в 2020 году через WeChat было приобретено товаров на рекордные $200 млрд.

WeChat — это не только китайский мессенджер в классическом понимании, а целая система, включающая мобильный кошелек, встроенный браузер, интернет-магазин и пр.

Скорость реакции на запросы, бесплатная и быстрая доставка

Клиенты ждут от ритейлера, что он всегда будет на связи. Последний опрос экспертов в сфере ритейла показал, что ключевым ожиданием клиентов сейчас является, чтобы продавец был с ним в контакте здесь и сейчас. Они ожидают моментальной реакции на свой запрос и немедленное получение услуги или продукта.

Аналитическая компания YouGov выпустила отчет «International Omnichannel Retail Report 2021” в котором показала, что возможность доставки на дом, простота совершения покупки и ее скорость в онлайн-покупках вышли на первый план наравне с широтой выбора и доступной ценой.

Осознав важность быстрой доставки, многие ритейлеры включились в гонку на скорость. Сегодня Wildberries, Ozon, Яндекс Лавка, Самокат активно играют на поле сверхбыстрой доставки. Помимо ценовой конкуренции, скорость и стоимость доставки становится весомым аргументом в битве за клиента.

Новый подход к сбору данных

Исследование Forrester Consulting показало, что 60 % потребителей все больше обеспокоены тем, как бренды используют их личную информацию. Индивидуальное общение, включающее слишком много персонализированных данных, заставляет потребителей чувствовать, что их преследуют. На последних конференциях маркетологи уже говорят о том, что ремаркетинг и ретаргетинг их раздражают, и уже не настолько эффективны, как раньше.

Данные о клиентах — это шахта, которая заставляет некоторые бренды делать все что угодно в надежде найти золото, поскольку индустрия маркетинга существенно нарастила свои возможности по сбору данных за последнее десятилетие. Но это привело к недовольству потребителей. Увидев опасность в повальном сборе данных о себе, они объявили это неэтичным, и бизнес вынужден был реагировать. Сейчас начался откат, законодатели и технологические гиганты вводят ограничения на сбор данных.

Facebook в феврале 2020 объявил, что больше не будет делиться идентификаторами устройств с партнерами для измерения мобильных кампаний. А Google в 2023 году хочет отключить файлы cookie в браузере Google Chrome для защиты персональных данных пользователей. Это усложнит сбор информации о посетителях сайтов.

Свою лепту в ограничения также добавил бренд Apple. Тим Кук, генеральный директор Apple Inc., в своем интервью для CNN сказал: “Инновации — это нечто большее, чем просто создание «вещи». Мы считаем, что неприкосновенность частной жизни является одним из основных прав человека. [Инновации] начинаются с этого».

Apple первый в июне 2021 объявил о защите конфиденциальности почты (MPP) в качестве новой функции в iOS 15. При включении в почтовом приложении на любом устройстве Apple MPP запрещает отправителям использовать невидимые пиксели для сбора информации о пользователе. Что это дает владельцу гаджета:

1. Не позволяет отправителям узнать, когда открыто электронное письмо.
2. Маскирует IP-адреса потребителей, чтобы невозможно было отслеживать активность и местоположение в интернете.
3. Позволяет пользователям сохранять адрес электронной почты в тайне с помощью функции “Скрыть мою электронную почту”.

Как реагирует бизнес на ограничения сбора данных? Многие компании, предлагающие потребительские товары, начали понимать, что они находятся в крайне невыгодном положении без возможности сбора данных онлайн. Это вынудило их создавать свои собственные базы данных. И побудило многих, кто еще не инвестировал в коммерческий веб-сайт, перейти на DTC (direct to customer)* зная, что рентабельность инвестиций зависит не от продаж, сделанных в интернете, а скорее от ценности данных, которые они могут использовать. Таким образом, сдвиг в сборе данных привел к тому, что компании, для подстраховки, все чаще стали развивать собственные каналы коммуникации с клиентами.

*D2C (direct to customer) — это модель коммуникации между компанией и потребителем без посредников. Компания напрямую взаимодействует с клиентами через собственные площадки — онлайн-магазин, сайт, соцсети.

С помощью этой модели бизнес оказывается лицом к лицу со своей аудиторией — понимает запросы пользователей, отслеживает метрики и анализирует поведение клиентов на сайте, создаёт рекламные коммуникации и самостоятельно влияет на продажи и интерес к продукту.

Технологии для вовлечения и удержания клиентов

Лояльность к брендам в последнее время снижается, клиенты готовы переключаться на другие бренды, если видят в этой альтернативе некоторые преимущества покупки по сравнению с уже знакомым по предыдущим покупкам брендом.

По данным McKinsey, 75 % потребителей во всем мире меняли бренды по крайней мере один раз во время пандемии. Чтобы удерживать постоянных клиентов, компании активно начали внедрять две стратегии: услуги по подписке и геймификацию.

Услуга по подписке — бизнес-модель, которая появилась полтора столетия назад для распространения журналов и книг, сейчас получила второе рождение. Она уверенно покоряет совершенно разные сферы бизнеса и становится очень популярной. По подписке продают все: от носков до автомобилей. Весомый аргумент для ритейлера внедрить подписку в том, что она значительно продлевает цикл жизни однажды завоеванного покупателя и позволяет экономить средства, которые компании обычно тратят на возвращение и удержание клиентов.

Геймификация — это стратегия, которая обеспечивает ценность для потребителей еще до того, как они покупают продукт. Она сочетает в себе драйверы взаимодействия с игровой механикой для сбора данных, а также предоставляет образовательные и/или развлекательные возможности для потребителей. Чем больше кто-то взаимодействует с этим игровым опытом, тем больше первичных данных собирается для построения отношений с персонализацией.

Новые методы обогащения пользовательского опыта

Современный процесс шопинга из процесса покупки необходимых товаров превратился в нечто большее: исследование, развлечение, игру. Любой микромомент касания с сайтом или приложением играет роль: рекомендации товаров, вдохновляющий и вовлекающий контент, прошлый опыт покупок и многое другое.

Рекомендации. Упростить путь покупателя к товарам призваны рекомендации. Сейчас многие онлайн-ритейлеры вкладывают значительные средства в разработку алгоритмов рекомендаций. Например, алгоритм Tmall, построенный на базе искусственного интеллекта с глубоким обучением и обработкой естественного языка, формирует персонализированные рекомендации в фоновом режиме и делится ими с розничными продавцами.

Отзывы. Также существенное влияние на покупки оказывают отзывы других покупателей. Многие сервисы, видя эту потребность, начали предлагать возможности по сбору и обработке рейтингов и отзывов с интернет-площадок.

Rich-контент. Чтобы обогатить клиентский опыт, и сделать товар понятнее и привлекательнее, все больше ритейлеров используют Rich-контент.

Rich-контент — это один из инструментов коммуникации с аудиторией через живой, понятный и вовлекающий контент: описание карточек товара через сторитейлинг, тренд на RAW контент (необработанный) в карточках товаров/соц сетях. Стримы на маркетплейсах в Live формате.

Главное в Rich—контенте – удачная комбинация картинок и текста, видеороликов и описания. Это контент, который демонстрирует товар с разных сторон.По данным агентства Brandquad рич-контент может добавить до 22 % к конверсии в продажу таких товаров, о которых пользователю интересно узнавать побольше фактов: например, для игрушек, украшений и бытовой техники.

Вот пара примеров, как компании используют методы улучшения пользовательского опыта.

Пример 1

Сервис Sizolution на базе искусственного интеллекта предлагает подбор оптимального размера одежды и обуви в онлайне. С его помощью клиенты могут на мобильном устройстве подобрать подходящую одежду с идеальной посадкой. Как Sizolution решает эту проблему?

На сайт ритейлера добавляется виджет, который помогает пользователю в подборе одежды. Искусственный интеллект работает с тремя видами данных:

• данные фигуры (учитываются все обхваты, вес и рост, делается фото и 3D-модель фигуры);
• данные об одежде (бренд, страна, состав, мерки);
• история возвратов и покупок (обучение на основе того, как люди конкретной фигуры заказывали вещи с конкретными мерками, и какие вещи оставили себе, а какие вернули).

Тестирование показало, что применение данного сервиса сокращает возвраты до 40 %, увеличивает конверсию до 20 %, и помогает растить выручку на 30 % в заказах, где была рекомендация подобрать размер.

Пример 2

В основе ecommerce-стратегии компании Sephora лежит создание по-настоящему индивидуального покупательского опыты во всех точках касания с клиентом. Она создала сообщество Beauty Insiders, где любители красоты обсуждают продукты, идеи макияжа, результаты ухода за кожей, процедуры красоты и все, что с ними связано. У каждого члена сообщества есть свой профиль, с помощью которого он делится своими отзывами и коммуницирует с другими покупателями.

Во время пандемии Sephora запустила для клиентов услугу «Виртуальный шопинг с консультантом», где можно в режиме реального времени получить полноценную видеоконсультацию и даже урок макияжа.

Виртуальный опыт для повышения конверсии в покупку

Один из видов rich-контента заслуживает особого внимания. Согласно исследованию Forrester Consulting более трети брендов заявляют, что в следующем году они будут инвестировать в использование дополненной реальности (AR), чтобы помочь покупателям визуализировать, как продукты, которые они продают, вписываются в жизнь клиентов.

Во время пандемии покупатели стали чаще совершать покупки в интернете, и некоторые крупные розничные торговцы, такие как Sephora использовали технологию AR для подключения своих цифровых и физических витрин.

Компании, которые начали внедрять эту технологию, увидели 19%-ный всплеск вовлеченности клиентов, при этом показатели конверсии выросли на 90 % для клиентов, использующих AR, по сравнению с теми, кто этого не делал.

Snap Inc. сообщает, что уже более 100 миллионов потребителей совершают покупки с помощью AR в онлайн магазинах. В 2021 году Snap Inc. и Deloitte Digital опросили 15 000 потребителей по всему миру и выяснили, что 76% опрошенных хотят использовать AR в качестве “инструмента” в своей повседневной жизни.

Взаимодействие с продуктами, содержащими AR, показало на 94 % более высокий коэффициент конверсии, чем взаимодействие с продуктами, не содержащими AR.

Например, на Lamoda есть функция AR-примерки кроссовок. За счет технологии воссоздается детализированная 3D-модель, благодаря которой можно полностью рассмотреть дизайн и особенности изделия. Примерочная доступна в официальном приложении маркетплейса, ссылка на него проставляется на странице с рич-контентом. По данным Lamoda эта функция на 5 % увеличила продажи в категории спортивной обуви.

Пока это незначительный прирост, учитывая сложность и дороговизну технологии. Но нужно учитывать, что это новая перспективная тема, которая даст отдачу от инвестиций в долгосрочной перспективе.

Тренд на интерактивность и цифровое погружение в дополненную реальность (AR), виртуальную реальность и 3D-медиа только начался, но игнорировать его не рекомендуется.

Резюме

Итак, мы выяснили, что зарождается новая эпоха “Ritel 4.0”. В ее основе изменившиеся потребности клиентов и рост значения покупательского опыта. Желание игроков рынка сделать этот клиентский опыт незабываемым, а клиентов — лояльными, приводит к развитию новых подходов, технологий и инструментов.

Перечислим еще раз направления, которые играют все более заметную роль в ритейл-бизнесе:

• предиктивный анализ и машинное обучение,
• обработка и сбор больших данных,
• омниканальность продаж и дистрибуции контента, разнообразие его форм,
• виртуальная и дополненная реальность,
• сквозной и бескассовый покупательский опыт,
• умные программы лояльности,
• построение экосистем,
• речевые технологии,
• блокчейн,
• и многие другие решения, которые только внедряются в современные продажи, в ближайшем будущем станут его основой и главным драйвером.

В этой статье мы указали основные направления развития ритейла, которые стоит взять на заметку.

Задать себе вопрос: «Это решение будет полезно нашей компании?»;

Если вы увидели направление, которое имеет потенциал. Изучите его детальнее и запланируйте внедрение.

В этой статье мы насыпали “хлебные крошки”, лишь обозначив зарождающиеся тенденции. Но если вы поняли, что что-то из перечисленного выше необходимо имплементировать в ваш бизнес, обращайтесь к специалистам, которые уже добились результатов в данном направлении.

Например, Pricevа может помочь с обработкой и сбором рыночных данных, а также организовать динамическое ценообразование на базе машинного обучения.

Автор Светлана Сарычева Опубликовано 18.02.2022 07.08.2023 Формат Заметка Рубрики Статьи

• Журнал обновлений (22)
• Кейсы (30)
• Новости (38)
• Статьи (147)

• KVI-товары (3)
• Ассортиментный анализ (1)
• Бизнес-стратегии и фреймворки (9)
• Знакомство с Priceva (6)
• Интернет-магазин (13)
• Маркетплейсы (4)
• Матчинг (1)
• Методы и приемы работы с ценой (31)
• Методы стимулирования сбыта (21)
• Мониторинг цен (8)
• Покупатели: методы изучения и воздействия (17)
• Репрайсинг (2)
• РРЦ (2)
• Тренды (16)
• Ценовые стратегии (26)

О нас

• Кто мы? Платформа мониторинга цен для интернет-магазинов и брендов
• Что мы делаем? Автоматизируем ценообразование и мониторинг за ценами.
• Что получается? За 6 лет мы создали платформу, которой пользуются 400 интернет-магазинов и 5 0 брендов . Наши клиенты ежедневно следят за ценами 35 000 сайтов .

Источник: priceva.ru

Что такое онлайн-ритейл?

Под ритейлом понимается розничная продажа товаров потребителям. Соответственно, ритейлером возможно назвать любую компанию, занятую в сфере розничной торговли. Это возможно как маленький магазин на первом этаже вашего дома, так и интернациональная онлайн-платформа.

Но в случае если сказать шире, то ритейл — это управления и процесс организации розничной торговлей во всем спектре.

Разглядим подробнее реалии продвижения розничных товаров в сети, и актуальные тренды онлайн-ритейла.

Современные тренды
Прогнозы на будущее
1. Биометрические разработки оплаты
2. Доставка при помощи дронов и GPS
3. Оnline-примерочная
Вместо заключения

За 2014 год количества интернет-торговли значительно выросли во всем мире. Средний показатель роста — 14,8%. Лишь одна платформа Facebook принесла рекламодателям и интернет-магазинам более полутора млд дол неспециализированной выручки. Еще в 2013 году случилось любопытное событие — гигант ритейла из Китая, корпорация Alibaba, сумела обогнать Amazon по числу клиентов.

За последнее же время компания лишь укрепилась на рынке, поскольку в 2014 году на платформах Alibaba суммарно совершили приобретения более 350 миллионов пользователей.

Само собой разумеется, распространение товаров в оффлайне до сих пор значительно опережает интернет-сферу. Отличие такая большая, что кроме того сравнивать эти показатели пока не приходится. Интернет все еще скорее нужное дополнение, нежели главный канал распространения товаров, и победа в данном противоборстве — в случае если по большому счету возможно ставить таковой вопрос — наступит нескоро.

Но, по некоторым позициям онлайн ритейл это сделал — оторвал пальму первенства.

Прежде всего, это относится к интеллектуальной собственности и разнообразные digital-контенту: подписки на интернет-СМИ, разнообразные мультимедиа продукты и т. д. Помимо этого, сфера eCommerce до тех пор пока еще не знает сегмента с более высокими темпами роста — рынок digital-продуктов вырос за прошедший год на 27%.

К тому же, у ритейлеров, сумевших объединить оффлайн и онлайн в рамках собственной маркетинговой стратегии, продажи в среднем выше на 40%. Исходя из этого возможно смело утверждать эффективность мультиканального ритейла, что касается и продажи еды. Как ни необычно, сфера распространения продуктов питания через интернет лишь расширяется, притом затрагивая кроме того мобильные устройства.

К примеру, около 36% американцев желали бы заказывать еду в сети как раз через приложения.

В случае если сказать о вторых ожиданиях пользователей от онлайн-ритейла, то главным пунктом станет стремительная и дешёвая доставка — этого желают весьма многие. К примеру, лишь 6% активных пользователей сайтов eCommerce из Соединенных Штатов готовы ожидать заказ более семи дней.

Как резюме: соответствуйте ожиданиям собственных пользователей. Оптимизируйте процесс доставки и не забывайте, что объединение онлайн и оффлайн ритейла — это серьёзный фактор эффективности сайта eCommerce сейчас.

• Что такое монетизация сайта?

Назад к содержанию

Прогнозы на будущее

Существует множество трендов, каковые лишь намечаются, но в будущем смогут перевернуть отечественные представления о розничной торговле. Разглядим кратко эти многообещающие тенденции.

1. Биометрические разработки оплаты

Казалось бы, появление пластиковых карт и без того упростило процесс оплаты — как через интернет, так и в оффлайн-магазинах. Но, нет предела совершенству — все таки, добывать карту, вспоминать и вводить пароль достаточно хлопотно. Значительно лучше было бы наладить оплату одним касанием либо перемещением. К примеру, по отпечатку пальца либо сетчатке глаза

Шутки шутками, но в Тюмени еще с 2012 года трудится экспериментальная разработка оплаты по отпечатку пальца. Дело в том, что Pinmoney — местная платежная совокупность — запатентовала определенные разработки биометрики, наладила выпуск терминалов и привязала биометрические эти к аккаунтам пользователей собственной совокупности. Для новых клиентов потребуется пройти стремительную процедуру регистрации, по окончании чего любой обитатель либо гость Тюмени сможет оплачивать приобретения (до пятнадцати тысяч) отпечатком пальца.

Для чего это необходимо на данный момент — вопрос. Но эти разработки уже существуют и деятельно внедряются в мире.

Назад к содержанию

2. Доставка при помощи дронов и GPS

Согласитесь, в новую цифровую эру, показателями которой становятся разработке дополненной действительности, умные очки и другие головокружительные новинки, моветоном думается заставлять клиента ожидать курьера в оговоренном месте часами. Значительно несложнее настроить доставку по GPS-данным — дабы клиент имел возможность взять заказ именно там, где он находится, не отрываясь от рабочих либо личных дел и не планируя, где и как эргономичнее договориться с посыльным.

Да и по большому счету — сотрудников-курьеров возможно заменить дронами, машинально отслеживающими местонахождение клиента и доставляющими приобретения «прямо в руки».

Основная неприятность интернет-шоппинга в том, что вещи нельзя увидеть самому, потрогать, а одежду — примерить. Именно это до сих пор останавливает многих клиентов от полного перехода на приобретения через глобальную сеть.

Но, данное вывод ошибочно — примерка в сети уже дешева. Иллюстрирует это проект из Англии Fits.Me. Сервис запрограммировал виртуального манекена, пропорции тела которого приводятся в соответствие с вашими размерами (каковые, очевидно, необходимо ввести).

Так возможно заметить, как будет сидеть выбранная одежда именно на вас.

• Экскурс в китайский рынок электронной коммерции

Назад к содержанию

Ритейл (розничная торговля) — что это и как работает

Предпринимательская деятельность включает в себя множество сфер и различных видов. Заниматься бизнесом, в отечественных условиях, активно начали после распада Советского Союза. Тогда начали появляться первые задатки, вводиться значения, сферы, определения, как в оптовой, так и розничной торговле. Тогда же впервые появился термин ритейл и ритейлер, и стало ясно, что это такое.

Значение этого слова пришло с заграницы, как и определения множества других терминов в торговле. Что такое ритейл, можно понять, просто переведя значение с английского — это «розничная торговля». То есть, процесс, когда большую товарную партию делят на несколько более мелких, называют ритейлингом. Ритейл, что это такое простыми словами, можно описать так — процесс деления продукции на мелкие партии, для конечной реализации розничным потребителям.

Что это такое

Ритейл — это вид предпринимательской деятельности, который проходит в торговой сфере, и направлен на продажу различной продукции для конечного покупателя, для собственных потребностей.

Значение термина пришло с французского языка, где retail представляет собой слово «дробить». А в английском аналоге, можно понять, что это retail trade, если перевести на русский. Получится словосочетание «мелкий бизнес».

Обратите внимание! Как показывает практика, присутствует проблема с правописанием определения. В паре, ритейл или ретейл, также, как и в значениях ритейлер или ретейлер, правильные это — первые варианты.

Законодательно, сфера розничной торговли, регулируется Гражданским кодексом РФ, статьей номер 492. В ней указывается, что вся деятельность по купле и продаже проводится на основе договорных отношений. То есть, что такое слово ритейлер, также становится ясно. Это лицо, которое обязано передать потребителю товар или продукт, который имеет различное предназначение, поштучно или мелкими партиями.

Получило широкое распространение, понятие «сетевой ритейл», что может означать продажу продукции через сетевые магазины или супермаркеты.

Перечень самых быстрорастущих сетей

Давайте определим понятие ритейлеры, кто это такие. Это лица, которые осуществляют отношения, происходящими между покупателем и реализатором. Первый передает деньги за выбранный товар, а второй — обязан его продать.

Масштаб подобной торговли сейчас измеряется пределами страны и всего мира. Передача продукции покупателю и получение за это материальных средств является наиболее распространенным видом предпринимательской деятельности. Значение розничной торговли во всем мире неоценимо. Именно благодаря ей, каждый человек может приобрести то, что ему необходимо.

К розничной торговле также относятся такие методы получения и оплаты приобретенной продукции:

• отправка почтой, оплата товара при помощи безналичного расчета;
• товары, продажа которых состоялась в кредит;
• сдача товара на комиссию, с последующей оплатой комиссионного вознаграждения или полное погашения всей цены;
• продажа продукции со скидкой;
• реализация газет и журналов при помощи подписки;
• продажа упаковки, которая не относится к цене продукции;
• продажа пустой тары и другие виды.

Важно! Ритейл — это сфера, которая охватывает все существующие сегменты бизнеса, начиная от небольших лавок, и заканчивая крупнейшими мировыми компаниями.

Регулирование получения денежных средств от покупателей, осуществляется Федеральным законом номер 54, который вступил в силу третьего мая 2003 года. Он называется «Об использовании контрольно-кассовой техники при осуществлении наличных денежных расчетов и расчетов с использованием платежных карт». Как можно понять из названия, все розничные точки должны применять в работе кассовое оборудование.

Значение в экономике

Именно благодаря розничной торговле, производителям продукции, максимально учитываются все запросы общества. Экономический термин, который наиболее точно отражает понятие розничной торговли — теория индивидуального выбора. Согласно этой теории, потребитель устанавливает приоритеты в торговле, что помогает определить качество жизни конкретного общества.

Предприятия, выпускающие определенный ассортимент товаров, продают их компаниям, которые занимаются оптовой торговлей. Такая сеть перепродает продукцию розничной, которая уже занимается реализацией для конечного покупателя.

Схема для рынка сотовой связи

Обратите внимание! Что это такое ретейл через Интернет. При продаже товара через глобальную сеть, действуют все те же правила розничной торговли.

Заниматься продажей товара через ритейлинговую точку может не каждый. Для этого необходимо получить определенный юридический статус (индивидуальные предприниматели, юридические лица любой формы собственности). Необходимо пройти процесс регистрации, получить все необходимые разрешения и лицензии для ведения бизнеса. Все торговые розничные отношения регулируются специальными государственными органами и законами.

Уличные торговые точки и сети

Ритейл составляет особо важную и крупную часть в экономике любой страны. Кроме этого, большое значение розничная торговля имеет и для рынка труда, поскольку количество человек, трудящихся в указанной области всегда занимает наивысшие строчки рейтингов. Только в Российской Федерации, рост торговли в розницу в полтора раза превышает рост валового внутреннего продукта.

Интеграция в дилерские сети

Федеральные сети представляют серьезную угрозу для выстроеных дилерских сетей. Особенно в регионах, где сегодня происходит широкомасштабная экспансия крупных московских и международных ритейлеров. Абсолютно понятно, что дальнейшее развитие поставщика (владельца марки) определяется состоянием бизнеса его ключевых партнеров — региональных дистрибуторских и дилерских компаний. Сегодня на лицо дилемма: не поставлять товар в сети, оберегая существующий маркетинговый канал, означает либо пустить в регион конкурента; начать поставки товара сетевым операторам — разрушить хрупкое равновесие, сложившееся за годы в маркетинговом канале.

Впрочем, решение есть, одно из них: разнесение нескольких марок по сбытовым каналам. Через выстроеную дилерскую сеть продолжать поставки «дойных коров», а для сетей «придумать» принципиально иные марки, специально адаптированные под сетевой формат. Расходы предстоят большие, но они не идут ни в какое сравнение от предполагаемых потерь, в случае игнорирования «новой реальности».

Сегменты

Существует всего четыре основных категорий в розничной торговле:

• продукты питания. К этому сегменту ритейла относятся мясные продукты, хлеб, крупы и прочие продукты, употребляемые в еду;
• продукция для постоянного употребления и другие расходные материалы. К указанной категории относятся все виды обуви и одежды, косметические препараты, товары личной гигиены и любые другие;
• товары народного потребления, которые включены к перечню долговечных. Они представляют собой мебельную продукцию, мелкую и крупную бытовую технику, автомобильный транспорт и прочие;
• товары, относящиеся к сфере произведений искусства. К ним включены картины, печатная литература, все виды музыкальных инструментов и прочие.

Магазин музыкальных инструментов

Виды

Ритейл проводится при помощи магазинов и других точек, через которые осуществляется процесс торговых отношений. Покупатель определяет, какого вида товар ему необходим и идет в точку продаж, которая реализует необходимый продукт или целый комплекс различных товаров. Розничная торговля делится на такие виды.

Продуктовая

Это одна из наиболее популярных и распространенных торговых сфер. Продукты питания необходимы населению всегда, независимо от общей экономической и личной ситуации. Торговые точки, которые занимаются реализацией продуктов делятся на:

• гипермаркеты и супермаркеты;
• точки с постоянными распродажами и снижениями цен, или дискаунтеры;

Гипермаркет известной сети «Ашан»

Другая торговля

К указанному виду относятся товары из перечней любых других видов, кроме продуктов питания. Они зачастую включаются в один вид и именуются как «не продуктовые».

Сетевая

К представленному виду отнесены все торговые точки, которые работают как сеть и под эгидой одной торговой марки. Например, сеть гипермаркетов «Ашан» или фирменные магазины спортивной одежды «Адидас».

Интернет

К указанному виду торговли относится вся реализация продукции, которая происходит через глобальную сеть. Существует большое количество сайтов, которые занимаются продажей онлайн. Оплата осуществляется наложенным платежом или при помощи банковской карты. Интернет-торговля уже практически сравнялась по объемам с обычной.

Это очень удобно, ведь есть возможность быстро оплатить и получить заказ с доставкой на дом. Кроме этого, продавцам нет необходимости оплачивать аренду торговых точек и платить зарплату консультантам. Поэтому, цены в онлайн-магазинах зачастую ниже, чем в обычных.

RFID и NFC — бесконтактные технологии

Ещё одни технологии, соединяющие цифровой и физический мир — RFID и NFC.

Ритейл использует их, закрывая сразу несколько задач:

• повышает качество обслуживания клиентов;
• выстраивает доверительные отношения, обеспечивая прозрачность цепочки поставок;
• помогает взаимодействовать клиенту и магазину после продажи.

Используя смартфон, потребители могут быстро считывать RFID-метки, проверяя подлинность продукта. Внедрение маркировки — сейчас самый актуальный пример использования бесконтактной технологии. 1,2 млн пользователей в России уже используют приложение «Честный Знак», позволяющее по сканированию кода получить информацию о продукте и снизить риск покупки контрафакта.

Decathlon использует комбинацию RFID-меток и мобильных платежей вместо штрих-кодов, чтобы клиенты пользовались кассами самообслуживания в своем новейшем магазине в Сингапуре без необходимости сканировать штрих-коды на товарах, которые они положили в свою корзину.

NFC чаще всего используют для бесконтактных платежей. Использование технологии росло и до пандемии, но COVIID-19 ускорил рост. LearnBonds и eMarketer прогнозируют, что к 2023 году число пользователей мобильных платежей NFC вырастет до 80 млн человек. Если смотреть на внедрение NFC с точки зрения устройств, то к 2024 году по данным ABI Research будет насчитываться 1,6 млрд устройств с поддержкой NFC.

Обратимся к примерам использования технологии:

• Henkel добавила NFC к средствам для укладки волос, распространяемых в 35 странах мира, чтобы парикмахеры могли считать код и получить доступ к информации о продукте и обучающим видео.
• Производитель алкоголя Pernod Ricard добавил метки на 300 000 бутылок рома, чтобы пользователи участвовали в играх и конкурсах и получать рецепты коктейлей.
• BVLGARI встраивают NFC-чипы в свои продукты, чтобы потребители могли быстро проверить качество дорогих вещей независимо от того места, где купили.

Принцип работы рынка

Реализация любого товара проходит на рынке, который имеет свои правила и специфику. Участниками являются фирмы-ритейлеры, которые ведут деятельность. Однако, перед тем, как продукция поступает к ритейлеру, она проходит несколько предварительных этапов. Складывается следующая последовательность из этапов:

• производитель продукции занимается выпуском. Это может быть как завод, фабрика или любое другое производство;
• дистрибьюторский этап, в ходе которого оптовые точки занимаются покупкой крупных партий продукции и разделением их на более мелкие части;
• ритейлерские точки продаж. Они закупают товар у дистрибьюторских и оптовых компаний, после чего продают физическим лицам.

Онлайн-магазин

Используемые технологии

Ритейлер может использовать в своей деятельности большое количество всевозможных инструментов и технологий для качественного процесса и улучшения продаж. Это такие методы:

• распределение продукции по различным категориям;
• использование правил расстановки на местности торговых точек;
• применение различного оборудования для процесса торговли;
• использование маркетинговых правил;
• внедрение залов для процесса самообслуживания посетителей;
• уменьшение численности сотрудников;
• внедрение более совершенной логистики;
• использование автоматизации для хранения, складирования и учета товаров народного потребления;
• применение правил по оптимизации и использование различных инструментов в торговой деятельности.

Продажа через сетевые точки

В этом случае используется сеть из нескольких торговых точек, которые работают под одной торговой маркой, имеют общую логистику и другие ресурсы и процессы. Ценообразование у нескольких таких точек абсолютно идентичное.

Точки различаются между собой по площадям, ценовой политике, идеологическим показателям и прочим.

Прибыль

Каждая точка розничной торговли должна получать доход. Она складывается из установленной наценки на продукцию. Величина этой наценки зависит от сезонных факторов, уровня спроса и вида продаваемой продукции. Кроме этого, к доходу относится прибыль, которая начисляется от рекламы, также реализация маркетинговых услуг, сдача в аренду площадей и другие виды дохода.

Обратите внимание! Зачастую, показатель наценки может быть от 20 до 35 процентов, от той стоимости, которая была установлена дистрибьютором.

Картины, другие предметы искусства, а также так называемые предметы роскоши могут иметь наценку в двести процентов от начальной оптовой стоимости.

Имя марки

Этот принцип называется созданием имени торговой марки, или ритейл-брендинг. Подразумевает собой название торговой марки, которое используется реализатором. Использование оригинального имени является достаточно важным показателем, особенно в нынешних условиях, когда конкуренция достаточно высока.

Тонкости

Розничная торговля имеет определенные особенности, к которым можно определить:

• расширенный ассортимент товаров;
• доступность для каждого покупателя;
• четко выставленная цена в розницу на услуги и товары.

Основным документом, которым регулируются тонкости и особенности ведения такого бизнеса, является «Закон о защите прав потребителя». Это норма, которая позволяет вести деятельность ритейлеру.

Цель ритейла – клиенты с разным уровнем дохода

В рамках ритейла потребителю предлагается впечатляющий ассортимент товаров и услуг. Немаловажно и то, что они сосредоточены в одном месте. Ритейлеры активно практикуют классовый подход, широко распространенный и в других бизнес-направлениях – от банковских услуг до продуктовой торговли: они ориентируются на потребителей с разным уровнем дохода и потому готовы предложить им товары самого разного уровня – от «эконом» до «де люкс». Класс товаров и квалификация сотрудников находятся в прямой зависимости от уровня используемых ритейл-технологий.

Ритейлер уделяет особое внимание дизайну торговой сети (поскольку именно дизайн обеспечивает узнаваемость), планировке торговых площадей, расположению товаров на полках и витринах. Много сил и средств тратится ритейлерами на привлечение посетителей.

Принцип работы

Retailer или ритейлер — это лицо, которое реализует продукцию конечному покупателю. Предварительно, это продукция приобретается у оптового продавца, который закупает ее у производителя. Каждый из этапов предполагает использование определенной наценки. В конечном итоге, попадая в торговую сеть, продукция получает еще одну наценку и продается. Из этого складывается прибыль каждого звена, включая розничную сеть.

Ритейл представляет собой простой вид розничной торговли, когда продукция попадает к конечному покупателю. В процессе реализации используются всевозможные технологии и виды ритейла, которые направлены на повышение количества продаж и прибыли.

Сети набирают обороты.

За последние несколько лет инвесторы заинтересовались ритейлом. В настоящий момент российский рынок розничной торговли входит в десятку крупнейших в мире и в пятерку наиболее крупных европейских рынков. По уровню инвестиционной привлекательности рынок нашей страны занимает место в тройке среди развивающихся стран (в 2004 г. занимал первое место).
Последние годы доля розничной торговли продовольственными товарами стабильна и равняется примерно 45-46% от общего объема розничной торговли.

Доля крупнейших розничных сетей России в общем объеме торговли продовольственными товарами меньше 9%. Лишь в Москве сети занимают 35% продовольственного рынка. Это обстоятельство свидетельствует о значительном потенциале для их роста. Существуют прогнозы, что в этом году объем рынка ритейла увеличится не менее чем на 10-15%.

Сейчас в Москве работают около 40 непродовольственных розничных сетей. На их долю приходится 12% продаж. Сейчас первые места в списке лидеров розничной торговли удерживают российские компании. Однако иностранные компании уделяют местному рынку все больше внимания.

За последние годы на нашей памяти в столице открылись магазины таких компаний, как Metro, Spar, Auchan и Marktkauf, Obi, Media Markt (бытовая техника и электроника) и Real. Розничный рынок в российской провинции уже не так свободен, как еще 3 года назад. ТД «Копейка» реализует програму создания общероссийской розничной сети. «Седьмой континент» создал альянс с девелоперской , основав на паритетных началах . Она строит одноименные гипермаркеты в Москве и гипермаркеты «Росмарт» в регионах. Достаточно неплохо развита и функционирует сеть магазинов «Магнит».

Источник: stone-stream.ru