Что такое УТП компании

Рассматривая примеры УТП, можно потратить кучу времени, изучая успешные варианты. Однако уже расшифровка этой аббревиатуры подсказывает, что одинаковых идей вряд ли найдете. Составляя УТП, нужно держать в голове четкую задачу – показать потенциальному клиенту, чем так хорош именно ваш продукт, что только он может закрыть все боли покупателя.

На первый взгляд придумать уникальное предложение – сложно, но не стоит переживать. В помощь маркетологу множество формул для составления. Вам останется только подставлять нужные слова. Представленные ниже в статье примеры УТП помогут найти вдохновение для любой сферы.

Ключевые особенности УТП

С 1961 года мировому бизнесу известен термин «уникальное торговое предложение», автор которого– Россер Ривз. Примеры крутых УТП давно изучены, технология их создания остаётся актуальной. Главное – представить характеристики продукции с точки зрения выгоды для целевой аудитории.

Стать уникальным непросто, а выделяться, конечно, хочется, чтобы клиенты были довольны маркой. Следует учиться, изучая продуманные решения сильных брендов, которые умеют запоминаться оригинальностью.

Продукция или любая услуга на рынке должны обладать ценностью особого порядка, которая и выделяет компанию, отстраивает её от других. Уникальное торговое предложение – это то, что воздействует на ЦА и заставляет выбирать продукт. Ошибочно считать, что оффер (коммерческое предложение) и УТП – это одно и то же.

УТП для любого бизнеса! Как найти свое УТП?

Так путают неопытные маркетологи. Есть серьёзные отличия. Назовём их.

Оффер ограничен по времени, это сиюминутная выгода, короткая акция. Например, предложение получить скидку на следующую покупку, подарок или любой другой бонус. Когда звучит «два товара по цене одного» — действует оффер. Это всегда непостоянное явление.

А вот уникальное предложение рассказывает о таких сторонах продукта, которым нет равных на рынке. Целевая аудитория сразу видит, что больше подобных характеристик нет и не предвидится. Это такая ценность услуги или товара, неизменно сильная сторона, которую больше получить негде.

Офферы способны видоизменяться в течение сезона, вслед за ситуацией на рынке. На предложения по ним влияет и спрос ЦА, и другие факторы. А вот правильно составленное УТП неизменно, и предполагается, что оно будет работать на большом сроке. Это позиционирование «в долгую».

Почему предложение не цены, а ценности полезно любому бизнесу? Есть по крайней мере три ответа:

• Бренд станет узнаваемым, вырастут продажи. Лояльность ЦА увеличится.
• Конкуренция по цене больше не будет играть большой роли. Ведь ценность продукта для потребителя совсем не равняется стоимости! Уникальное предложение закрывает потребности.
• Увеличиваются повторные продажи, постоянные клиенты привлекают новых покупателей.

Существуют некоторые нюансы разработки эффективного УТП, вот примеры:

Уникальное Торговое Предложение — Что такое УТП/Как составить УТП

• Если компания предлагает нечто незаменимое, важное, спрос и так высокий, то ценностное предложение окажется излишним.
• Не всем маркетологам удаётся совершить прорыв и придумать настоящую новинку. Удачное открытие в этой сфере копируется всеми, кому не лень, и поэтому не вызывает ожидаемого эффекта, словно приедается. В таких случаях создают «ложные» УТП.
• Действительность часто вносит неприятные коррективы, и тогда, допустим, быстрая доставка затрудняется по причине ежедневного транспортного коллапса в городе.

Забронировать место на бесплатный онлайн-курс по соцсетям
Зарегистрируйся прямо сейчас и получи в подарок 50 полезных сервисов для работы в соцсетях

Многих интересуют примеры УТП для интернет-магазина. Инструменты применяются широко как для общей концепции магазина, так и для популяризации и раскрутки отдельных товаров.

• прежде всего, используется баннерная реклама;
• обязательно – контекстная реклама;
• e-mail рассылка для потенциальных клиентов;
• отдельно представленные на сайте преимущества магазина;
• ретаргетинг;
• особым образом оформленные карточки товара;
• лендинговая страница;
• планирование и проведение акций для новых и постоянных покупателей.

Секреты создания УТП

Когда вы продаёте что-то инновационное, то, что не имеет аналогов в смысле характеристик и свойств, вы предлагаете истинное УТП. А есть ещё и ложное (оно более распространено по понятным причинам).

90 % продаваемых товаров неуникально, поэтому их исключительность преподносится маркетологами после значительной доработки, это лишь вопрос владения языком рекламы. Нам транслируют, что второго такого товара нет – это и есть ложное УТП.

Назовём параметры, важные для ценностного предложения:

• Такое УТП должно быть конкретным. В этом параметре оно совпадает с характеристикой оффера: важны четкость деталей, ясность, понятная всем выгода. Не следует грузить подробностями.
• Предложение для целевого контингента должно быть максимально ясным, это важно для клипового мышления современного потребителя. Общаться с клиентами с помощью текста нужно на их языке.
• Нельзя забывать и о таком параметре, как уникальность. Стремитесь найти, в чём она состоит в вашем случае. Покажите свой товар с выгодной стороны, сумейте отличиться от конкурентов. Причём речь не о манипуляциях с ценой, ведь нельзя бесконечно играть со скидками и терять выручку. Различайте цену и ценность. Правильно начинать с показа ценности продукта, добиваясь того, чтобы покупатель забыл о стоимости и захотел иметь предлагаемый товар за любые деньги.

• предоставляйте услуги как-то по-особенному, необычно;
• сделайте доставку максимально удобной;
• улучшите комплектацию товара;
• разнообразьте виды оплаты.

Формулы составления УТП

Рассмотрим примеры УТП в рекламе в виде распространённых формул. Они помогут составить собственное предложение для клиентов:

• Ваш товар + предлог «без» +тревога целевого покупателя. Примеры: «Хирургия лазером: удаление камней без боли» или «Дадим кредит до 95 000 тысяч без поручителей».
• Ваш продукт + выгода/дополнительная особенность. Для примера: «Курс веб-дизайнера. Выпускников устроим на работу!» или «Новая сплит-система! Бесплатно установим и обслужим в течение 3 лет».
• Ваша услуга + сравнительный оборот с «как» или «как для» + что-то родное, уютное, любимое. К примеру, «Ремонтируем ваши авто как для себя» или «Кафе – вкусно, как у бабушки».
• Услуга + отрицание с «не». Это может звучать так: «Я не сделаю веб-дизайн быстро, так как добротный сайт словно дом вашего бизнеса, а дом строят без спешки».
• Товар/услуга + ограничение временных рамок. Вот так, например: «Привезём за 25 минут, а если позже – свежая пицца станет бесплатным подарком от нас».
• Реальная проблема ЦА и решение. Пример: «Не понимаете, где взять деньги на квартиру? Предлагаем ипотеку под залог вторичного жилья».
• Продукт, решающий некую проблему + выгода. Пример: «Многофункциональная швабра! Отлично моет, метёт, собирает сухой мусор. Сэкономьте с ней время!».
• Услуга/продукт + свойства + использование «слов-предлогов» «для», «как», «из», «у», «по». Например: «После курса у нас станцуете, как Траволта!» или «Предлагаем наши апартаменты, уютные, по президентскому стандарту».

5 вопросов для проработки УТП

• Какую проблему целевой аудитории решат ваши продукты или услуги?

Возражения, боли, потребности, проблемы ЦА – со всем этим должен справиться ваш продукт. В следующем примере УТП автору удалось выразить посыл, что конкретная проблема будет решена: «Вы никогда больше не соберётесь переезжать из жилья, которое подберет наш сервис поиска квартир».

• О какой уникальности бренда вы можете с гордостью рассказать клиентам?

Люди видят торговое предложение ещё до знакомства с самим продуктом. И нужен весомый аргумент, почему вы со своей компанией достойны внимания. Например: «Вам больше никуда не захочется переезжать из квартиры, подобранной нашим сервисом. 1003 счастливых клиента не могут ошибаться, когда рекомендуют нас».

• Каков образ вашего гипотетического клиента?

Потребителя важно понять, представить себе его место проживания, возраст, должность, интересы, доходы…. Только после этого вы сможете предлагать решение его проблем. Например: «Вы никогда не расстанетесь с комфортабельной квартирой бизнес-класса, которую мы подберём. Доказано на примере 1893 счастливых молодых пар».

Клиенты могут к ним уйти, и важно понимать, по каким причинам (чисто теоретически) это может произойти. Ваше предложение, скажем это ещё раз, должно быть уникальным.

• Почему вы достойны внимания больше, чем конкуренты?

Вызвать интерес — первостепенная задача, которую вы решаете. Пример УТП: «Вы навсегда захотите остаться в квартире, которую отыщет для вас наш сервис поиска. Именно так поступили 1004 клиента, купивших с нами жилье бизнес-класса. Звоните. Первые пять вариантов можно будет посмотреть сегодня же!».

Инструменты для создания УТП

• Представьте продукт креативно

Предлагаем основной акцент делать именно на отличии вашего продукта от его конкурентов. Может, ваши курьеры доставят его быстрее или привезут подарок вместе с заказом?

• Упоминайте в связи с вашим товаром не цену, а ценность

Бывает, вам нечего сказать о стандартном продукте, он просто типичен в своей категории, и качество на уровне. Тогда можно говорить с покупателем о его незаменимости, ценности. Думайте о целевой аудитории. Творческим людям приятно купить товар в необычной упаковке, болеющим за экологию – в натуральной или перерабатываемой. Ищите и воплощайте идею, близкую к ценностям аудитории.

Существует понятие УЦП – уникального ценностного предложения. Очень удачно, если получается концепцию УТП трансформировать в концепцию УЦП. Так клиенты увидят, что у вас с ними схожие ценности.

Отсутствие уникальных характеристик – не проблема, если вы предлагаете бесплатные пробники или тест-драйв, круглосуточные консультации или долгую гарантию. Это будет приятным и полезным дополнением к товару.

• Помогайте клиентам решать их проблемы

Известно несколько примеров формул для хороших УТП. Правильно будет озвучить проблему, а затем предложить ее решение.

• Потребность — Результат — Гарантия (Избавим вас от вредителей в доме за месяц или вернем деньги);
• ЦА — Проблема — Решение (Поможем автовладельцам выбрать надежного страховщика с помощью онлайн-сервиса);
• Уникальная особенность — Потребность (Новая формула шампуня против седеющих волос);
• Продукт — ЦА — Проблема — Выгода (Мороженое для маленьких сладкоежек в новой упаковке: чистые руки и одежда без пятен).

Перед тем как написать УТП, нужно учесть примеры типичных ошибок.

• Взгляд на потенциального покупателя свысока

Во-первых, нельзя без хорошей аргументации объявлять свой товар «лучшим на свете». Это высокомерно, аудитория давно устала от подобных заявлений. Вместо этого выскажитесь конкретно: «Качественно сшитая одежда из итальянских тканей».

Во-вторых, давно следует избегать затёртых десятилетиями, очень стандартных, классических фраз, которые можно назвать шаблонными для рекламы. Они приелись покупателям и не вызывают никакого желания что-то оплачивать. Вызывают так называемую рекламную слепоту.

Вместо трафаретных выражений обещайте ясную выгоду в цифрах: «Гарантия полтора года за покупку от 10 000 рублей плюс бесплатный ремонт при необходимости».

В-третьих, никакого обмана и отсутствия логики! Хвалиться свежестью выпечки странно: она у всех свежая, кто занят в этой сфере. Обещать возврат товара без проблем, когда это и так гарантировано законом – тоже ни к чему.

• Незнание или игнорирование ценностей своей ЦА

В-четвёртых, формировать, к примеру, УТП товара из важных для компании ценностей – в корне неправильно. То есть говорите не о том, что кофе вырос где-то в волшебных краях, а восхищайтесь тем настроем, что с утра подарит продаваемый вами напиток.

Итак, два аспекта важны для составления качественного, работающего УТП – кропотливая аналитика и творчество. Результатом долгой и сложной работы станет многолетний, узнаваемый символ вашего бренда. И не нужно бояться менять его, если жизнь потребует современных решений. Зато всё окупится достижением бизнес-целей и отзывами клиентов.

Примеры схем для составления УТП

Примеры УТП для СММщика могут быть разными, но главное – сообщить в тексте о каких-то исключительных характеристиках, предложить выгоды. Известно несколько схем составления УТП, которые всегда сработают.

О том, что «Domestos» убивает все микробы, а «Яндекс» всегда найдёт, что ищешь, знает практически вся Россия. Далее на примерах разберём, с помощью каких структур рекламного текста можно так же запомниться потребителям.

• Структура номер один: «У вас проблема? Есть решение!»

Ещё в начале ХХ века в нашей стране использовали силу УТП. Создавал яркие слоганы Владимир Маяковский. Вот рифмовка «с болью» из-под его пера для ГУМа: «Приезжий с дач, из городов и сел, нечего в поисках трепать подошвы. Сразу в ГУМЕ найдешь все аккуратно, быстро и дешево!»

Современные тексты так же умеют акцентировать проблемы и обещать избавление от них с помощью некоторых сервисов, товаров или услуг:

— Куда слетать на отдых? Когда билет на самолет купить недорого? Как следить за ценой на авиабилеты? Aviasales – мы ничего не продаем, только помогаем найти самый дешевый вариант билета. Для вас – бесплатно.

— Получили отказ в ипотеке? АН «Ваш личный риелтор»! Быстро поможем после вашего звонка!

— Устали от безуспешного поиска новых клиентов? Pro-Consult – ваше решение проблемы!

— Задерживали зарплату? Не хватило денег на юбилей? Не хочется ходить по банкам? «Уралальянс» — денежные займы.

• Структура номер два: «Мы особенные, таких больше нет…»

Продажи, несомненно, вырастут, если удастся найти и обозначить в рекламе собственную уникальность, присущую лишь вашему бренду. Поиск самого удачного варианта УТП наполовину решит проблему, и останется громко заявить о себе:

— «Люкс» – продукты к вашему столу 24х7 напрямую от поставщиков.

— Самая сытная пицца в Москве.

— Кубанский салон причесок стилиста, первым признанного экспертами международной организации стилистов ОМС.

— Любые рисунки или фото – на ваш телефонный чехол! Станьте дизайнером с нами!

— Radislavgandapas.com – пройдите мастер-класс знаменитого бизнес-коуча России.

— Ваши грузы – наша проблема! Доставим даже в труднодоступные точки РФ.

— Уникальная русская кофейня-коворкинг «Поболтаем!» — только для женщин.

• Структура номер три: «Пионер значит первый!»

Где бы вы ни были первыми, в любом городе или регионе – заявляйте об этом громче и как можно масштабнее. Только торопитесь – конкурентов вокруг предостаточно, не затягивайте с началом кампании:

— Первый южный ночной салон в России.

— Первый российский магазин, свободный от касс.

— «IT-Куб» — первый и самый крупный в теме цифрового образования детей Алтая.

— Первое гастрономическое пространство Краснодара — FOODMARKET.

— Развлекательный центр по-японски – Round One. Первый в России!

• Структура четвёртая: «Вам страшно? Мы поможем!»

Отличный пример УТП бренда: известное на Кубани объединение производителей продуктов без химии запустило по-настоящему мощное торговое предложение на ТВ и в Инстаграме. Звучало свежо и неожиданно, скрытая ирония привлекала: «Наше молоко – из молока, а колбаса – из мяса». Явственно считывался намёк: у конкурентов в этом смысле не всё так чисто.

Хорошим примером УТП для таргетолога является формула «продукт + страх». Любые товары/услуги продаются легко, если вы знаете, чего боится ваша ЦА, и обещаете профессиональную поддержку:

— Рожайте без боли в клинике «Мать и Дитя».

— Окна «Роста». Работаем на совесть. Раз и на всю жизнь».

— Небанковский кредит. Прозрачные условия. Залог не нужен. Помощь по-честному.

— Модные платья почтой из Беларуси. Без предоплаты.

— Фиксированная цена! Выполняем полный ремонт квартир в Санкт-Петербурге.

— Чистое такси с трезвыми водителями. Всегда.

— Стирка на «пятёрку»! Наше средство выполаскивается бесследно!

• Структура пятая: «Гарантируем качество»

В этом случае очень важно оставаться максимально честным, речь идёт о репутации компании. Намеренный обман с «пожизненной» гарантией недопустим. Обещаете – исполняйте.

— Стальные окна-монолит HSM. Гарантия прочности.

— Имплантаты: сделаем работу один раз и навсегда.

— Karcher. Если останетесь недовольны результатом — вернем деньги.

— Надоело платить удалённым SEO-специалистам? Пройдите наши курсы SEO. Гарантируем рост доходности.

— Пример гарантированный выгоды – обучающие курсы с трудоустройством.

• Структура шестая: «Забирайте два в одном»

Предлагайте два преимущества: проявите креативность и подарите дополнительную выгоду. Допустим, шампунь и бальзам, интернет или квест-кафе, спортбар, стирка с мелким ремонтом одежды и другое подобное.

Показательным примером этой структуры текста УТП является литературное кафе. Посетители могут взять с полки по периметру зала любую книгу. Можно пить кофе или чай и читать бумажный любимого писателя или периодику. Предлагаются и свежие газеты, и детская литература.

Одно из самых успешных воплощений такой идеи «два в одном» — спортбары.

Формула «товар/услуга + дополнительный сервис» тоже относится к этому виду рекламы. Клиентам нравится получать дополнительную выгоду: мелочь, а приятно! Например, бесплатная доставка, подъём на этаж и установка мастером техники.

• Структура седьмая: «Возьмите дополнительные бонусы»

Ну, кто ж откажется от приятных подарков? Слово «бесплатно» действует волшебно! Используйте системы гибких скидок и бонусов, подарки и всякие дополнительные преимущества для клиентов.

Удивите, порадуйте, и вас запомнят, вернутся и ещё приведут знакомых и друзей. Примеры: раздача подарков новым клиентам, бесплатная страховка или полис за полцены для детей, лицензионный антивирус, каждое 20 посещение или напитки без оплаты, и тому подобное.

• Структура восьмая: «Мы в теме!»

К сожалению, этот вид торгового предложения встречается нечасто. А доход приносит безотказно. Одна из фирм пассажирских перевозок быстро начала расширяться после заявления: «Наши водители – тоже родители». Клиенты высоко оценили возможность доверить перевозку детей некурящим водителям с безаварийным стажем, вежливым и собранным.

— Bypadapada. Участвуйте в вебинаре от живущего в Сеуле человека, знающего всё. «Обучение в Корее от А до Я».

— Мы знаем о трудностях кормления детей. «Pediasure Малоежка» — наш питательный напиток наполнит домашнюю еду питательными веществами, и ребёнок получит всё необходимое для здорового роста и развития.

— Мы помним, как были студентами! Столовая с самыми бюджетными ценами.

В РФ пока не пользуются этим приёмом УТП: чтобы курсы снижения веса предлагал культурист или спортсмен, сам в прошлом обычный человек, страдавший ожирением, а теперь похудевший и накачанный. А ведь довериться тому, кто сам прошёл все этапы борьбы с весом, проще.

• Девятая структура текста УТП: «Успеть за 60 секунд»

Формула «продукт/услуга + ограничения во времени для выполнения заказа» – одна из самых рабочих при составлении УТП и вызывает доверие клиентов.

— Мастер из нашей компании прибудет к вам за 25 минут.

— Спешите по делам? Стрижка за 15 минут.

— Служба доставки «Быстрее ветра».

— Наше агентство продаст вашу квартиру и оформит бумаги за 3 недели.

— Сервис «Голод». Привезём ваш обед в центр Москвы за 10 минут.

— Оформим кредит за 35 минут без справки о доходах.

• Структура десятая: «Недостатки – это достоинства»

Для СММ-специалиста УТП, выстроенное на недостатках, поданных как достоинства – не слишком сложная задача. Только лгать своей ЦА не стоит: люди не простят. Вот более приемлемые примеры:

— 100% одобрения кредита не гарантируем, но сделаем все, чтобы Вы его получили!

— Наш секонд-хенд раскупают слишком быстро.

— Гарантированно самые бюджетные цены.

Речь не только и не столько о коронавирусе, который очень повлиял на онлайн-бизнес. Вопрос вот в чём: всегда надо быть готовым проапгрейдить свою рекламу, уметь подстраиваться под не зависящие от нас обстоятельства и обеспечивать этим рост продаж.

Специалисты уже высоко оценили злободневные конкретные примеры УТП. Рассмотрим виды:

• «Пятёрочка» предложила покупателям-пенсионерам посещать магазин более безопасно в назначенное время. Об этом регулярно сообщают покупателям. «Перекрёсток» и «Карусель» тоже определили специальное время для пожилых людей.
• Туристические фирмы, чтобы не терять клиентов и доход, дали понять потребителям, что понимают, в чём их материальные трудности в пандемию. Получился «эффект поддержки». Оплатить сделанные покупки предлагается потом. Похожим образом поступили магазины по продаже бытовой техники, медицинские и учебные центры. Такой продавец вызывает доверие.
• Очень выручило покупателей появление бесконтактной доставки. Подавляющее количество фирм и компаний – от OZON, «Додо Пиццы», Rendez-Vous до «Перекрестка» и «Впрок» – одели курьеров в маски и перчатки для доставки грузов.
• Профессия онлайн специалиста стала нужной. Вынужденная мера, ловко превращённая в уникальное предложение. Особенно актуально оно сейчас, когда страх перед распространением заразы ещё остаётся.
• Многие компании гарантируют, что допускают своих людей к работе только после медосмотра, который проходит регулярно. Сделав ставку на здоровье своих сотрудников, они вызвали доверие потребителей, следовательно, им стоит доверять.

Распространенные ошибки, мешающие составить хорошее УТП продукта

При составлении уникального торгового предложения ни один владелец бизнеса не знает заранее, какая реклама произведёт эффект. Но есть ошибки, которых лучше избежать, иначе с уникальностью можно будет попрощаться.

• Нельзя зацикливаться на оборотах типа «мы можем…», «мы занимаемся…». Это слишком избито, около 30 процентов потенциальных покупателей не дочитают такую фразу.
• Не стоит использовать и формы глагола «можете/мочь». Это принуждение клиента к действию, а такого никто не любит подсознательно. К тому же такой оборот с головой выдаст неуверенность автора текста в своих силах. Слоган «Мы можем доставить ваш заказ быстро!» давно устарел и звучит неубедительно, банально.
• Уникальность всякого коммерческого предложения потребитель оценивает с точки зрения: «А чем мне это выгодно?». Поэтому ваше УТП обязано ответить на этот запрос, или оно никого не привлечёт.
• Если выгоды клиенту нет, он не придёт за вашим товаром или услугой, не посетит ваш онлайн сервис, не скачает ваше приложение, и так далее. Например, вы продаете ткани, а они есть еще в 40 магазинах города. Больше всего покупателей пойдёт туда, где к отрезу ткани предлагается бесплатный раскрой или нитки в цвет.

Теперь назовём более серьезные просчеты.

Ошибка №1. Неуникальное предложение

Проанализируйте магазины своего сегмента и не предлагайте то же самое, что есть у всех. Неуникальные предложения, например, бесплатные выезд мастера или доставка, не принесут роста продаж, что является подтвержденным несколькими поколениями фактом.

Если вы расхваливаете только широкий ассортимент, вы неуникальны в своём роде, это касается магазинов, которые продают вещи, бытовую технику и задуманы с богатым ассортиментом. В этом случае лучше предлагать покупателям просто приятные бонусы.

Ошибка №2. Плохой подарок по акции

Залежалый товар – плохой подарок! Помните это железное правило! Помните о том, что акции и скидки – это не повод раздать ненужную ерунду. Презенты обязательно должны быть как-то логично связаны с продуктом из УТП.

Экономить – значит потерять репутацию щедрой компании. Вряд ли человек, который поверил вашему красивому, многообещающему УТП, купил бытовой техники на 15 тысяч, обрадуется детскому брелоку или сумочке для ключей. Никакой лжи или жадности в торговом предложении не место!

Ошибка №3. Обман в УТП

Не стройте свою работу на обмане, иначе полноценной клиентской базы не набрать. Каждое слово вашего УТП должно быть правдой. Обещали своему клиенту авто в подарок – должны выдать! Прописали бесплатную доставку – выполняйте обязательства при любой погоде. Не становитесь мошенником, дурная репутация дорого обойдётся.

Уникальное торговое предложение как принцип работы с клиентом хвалят не все и не всегда. Но в любом случае оно выгодно оттеняет ваш товар на фоне предложений конкурентов, а созданная фраза, если она успешна, долго будет визитной карточкой вашей компании.

Таким образом, чтобы успешно торговать в своём интернет-магазине, внимательно и уникально познакомьте клиентов с характеристиками товаров, найдите в них изюминку. А потом продайте её!

Источник: reklamaplanet.ru

Уникальное торговое предложение

Какова ценность уникального торгового предложения для покупателя ?

PS Если специфика товара такова, что в нем трудно выделить какую-то характеристику, например УТП, вы можете предложить покупателю дополнительные услуги или услугу свою как компанию. «Бесплатная доставка в течение часа», «скидка 30% при заказе от 3-х единиц продукции» — самые банальные примеры. Оригинальность будет зависеть от вашей фантазии. Эту стратегию можно использовать для любого товара в виде регулярных сезонных акций.

Каковы преимущества правильного выбора УТП ?

Действия маркетолога при разработке УТП

1. Оценка актуальности маркетингового предложения с учетом общих характеристик товара.
2. Анализ возможной негативной реакции потребителя и пути ее устранения.
3. Сравнение разработанного предложения с УТП конкурентов. Ищите альтернативные аргументы, чтобы продемонстрировать преимущества.

ВАЖНЫЙ! Преимущества продукта, который вы описываете в USP, должны быть четко и ясно изложены. Это должны быть серьезные преимущества, которые врезаются в память. Вряд ли вам удастся увеличить продажи мягкой мебели, указав в тексте объявления, что вы расширили ассортимент аксессуаров. Но если в продаже появилась новая коллекция итальянской кожаной мебели (условно), это уже будет явное отличие от конкурентов.

Какой должна быть уникальная характеристика

Здесь есть несколько вариантов. Среди них:

• инновационное развитие;
• новый продукт на рынке;
• обновленный дизайн;
• передовое оборудование и т д

Дайте зрителям понять, что вы знаете их проблему и, что более важно, знаете, как от нее избавиться.

Акцент в рекламном тексте, соответственно, должен быть не на описании предложения, а на том, какую задачу оно может решить для заказчика.

• «Не можете найти подходящий отель на Шри-Ланке? Вас ждут эксклюзивные предложения от 200 ведущих туроператоров!»

• «Не хватает энергии перед тренировкой? Новый супермощный энергетический напиток, богатый таурином, даст вам дополнительную энергию!»

Потребителю важно, что принесет ваше предложение. Высокое качество и индивидуальный подход — скучные отличительные черты, которые, к тому же, не отвечают на главный вопрос заказчика. Следовательно, диалог (а вместе с ним и ИП) должен быть построен следующим образом:

• «Благодаря обновленной формуле вы можете получать до 20% больше белка в день».
• «Наличие международного сертификата дает вам 5-летнюю гарантию на продукцию».

Ладно, это лучше, чем просто «обновленный состав» и «гарантия 5 лет».

Будут ли описанные функции полезны потенциальному покупателю, можно проверить социологическим исследованием или анализом поисковых запросов. Заинтересованы ли пользователи в том, что вы им предлагаете? Как часто они ищут продукт, похожий на ваш? Какие дополнительные ключевые фразы были включены в поиск? От этого будет зависеть актуальность каждого из элементов.

Кроме того, вы можете использовать комментарии на своем сайте.

С его помощью пользователи могут внести свой вклад в улучшение УТП.

Здесь подойдут общие вопросы, например: «Какие акции вы хотели бы видеть на нашем сайте?» или «Почему вы выбрали нашу компанию?» На основе полученных ответов и составьте дальнейшее развитие вашей маркетинговой стратегии. При этом сосредоточьтесь на тех моментах, которые чаще всего встречаются в ответах.

Если люди ценят быструю доставку в первую очередь, оптимизируйте логистический сервис, доведя его до совершенства (или хотя бы близкого к нему). И так далее по списку, в зависимости от частоты. В процессе старайтесь противостоять конкурентам, чтобы ваша служба доставки была не только быстрее, чем вчера, но и быстрее, чем другие участники рынка.

Что нельзя использовать для УТП, или ложные УТП

Отдельно хочу рассказать о поддельных УТП. К сожалению, этим грешат многие предприниматели и маркетологи.

Что такое ложное уникальное торговое предложение? Это предложение, основанное на искажении фактов или использовании критериев в ПЕВ, которые потенциальный клиент ожидает по умолчанию. Например, производитель систем пожаротушения не должен писать в торговом предложении о «профессиональных менеджерах». Потенциальный клиент по умолчанию ожидает от вас профессиональных менеджеров. Иначе зачем бы он связывался с вами?

Второй пример использует 14-дневную гарантию возврата денег в качестве USP. В соответствии с законом «О защите прав потребителей» покупатель уже имеет полное право вернуть товар в течение 14 дней с момента покупки.

Как создать уникальное торговое предложение: ТОП советов

На первый взгляд, самый простой способ создать УТП — снизить цену. Когда ваши цены ниже, чем у конкурентов, вы привлекаете клиентов, но не всегда выигрываете. В первую очередь к вам пойдет самая неплатежеспособная аудитория. Во-вторых, чтобы зарабатывать столько же, сколько зарабатывает конкурент, вам придется работать намного усерднее.

Забудьте о снижении цен. Найдите свои сильные стороны, они есть у всех.

Уникальное торговое предложение — это «бонусы», которые клиент получит в дополнение к основной услуге.

Чтобы сформировать работающее УТП, вам нужно хорошо знать свою целевую аудиторию. У каждой аудитории свои ценности, представления о качестве. Нет смысла писать о функциях, которые не важны для целевой аудитории. Поэтому начинать нужно с изучения болей, ценностей и интересов целевой аудитории.

Статьи помощи: Как составить портрет своей целевой аудитории Как определить свою целевую аудиторию в Instagram

Ниже приведены советы по написанию убийственного USP.

1. Сыграйте на контрасте с конкурентом

Изучите своих конкурентов, выявите их слабые стороны. Могу:

• Заказать аудит конкурента;
• Воспользуйтесь их услугами и запишите все, что вам не понравилось;
• Найдите негативные отзывы о конкуренте в Интернете.

Конкурентный анализ поможет выявить ваши сильные стороны. Ваша задача — найти, что не устраивает клиентов вашего конкурента, на что они чаще всего жалуются, чего не хватает людям.

Хороший пример УТП на контрасте с конкурентом — реклама карты Тинькофф Банка.

Пример рекламы банковской карты Тинькофф

Фраза «Возврат в рублях, а не бонусы» — это прямая отсылка к конкуренту — Сбербанку с его системой возврата бонусов. Он не только указывает на выгоду для клиента, но и показывает, почему Тинькофф «круче» своих конкурентов, почему необходимо переходить именно в этот банк. Представьте, что вам приснилось получить кэшбэк наличными. Тогда эта фраза еще раз напомнит вам о недостатках вашего банка, и появится идея изменить его. Это приводит к двойному воздействию на клиента.

2. Расскажите о конкретном результате

Распространенной ошибкой при составлении УТП является отсутствие деталей. ИП должен быть кратким и информативным. Если можете добавить цифры, факты, добавляйте.

Одна из формул УТП продажи: «конкретное + эмоции/чувства».

Пример УТП, составленного по формуле «конкретика + эмоции/чувства»

В приведенном выше примере детали «мы будем преподавать через 3 месяца», «более 7000 студентов», а чувства — «удовлетворенные студенты». Человек сразу понимает, что через 3 месяца увидит результат и будет им доволен.

4. Развейте страхи

Подумайте, чего может бояться покупатель?

Если говорить о кондитерских изделиях, то главный страх – набор веса. Тогда в USP нужно ориентироваться на отсутствие сахара в составе. Или указать, что это «полезные сладости».

Вот пример хорошего УТП в Instagram:

Пример хорошего УТП

Писатель затронул главный страх своей целевой аудитории, отметив: «Никто не догадается, что вы не пишете». Инфлюенсеры и эксперты часто заказывают тексты для коммерческих изданий и авторов. И его главный страх в том, что об этом узнают другие. Преодолейте эти страхи УТП, и клиенты будут доверять вам.

5. Создайте ценность из особенностей производства

Новое ремонтопригодное оборудование, чистота на рабочем месте: то, что идет по умолчанию, но все же может стать основой УТП. Вы и ваши сотрудники можете знать, насколько все хорошо на вашем производстве. Но клиенты ничего об этом не знают, так что не забывайте об этом говорить.

Производитель пастилы Belyov сделал хороший USP с упором на традиции и мастерство.

Пример УТП, ориентированного на традиции и мастерство

Эти продукты действительно могут быть созданы только вручную, но если вы не скажете об этом прямо, потребитель не догадается. Конечно, традиционный рецепт и ручная работа значительно повышают ценность в глазах покупателя.

6. Покажите, что только вы можете помочь

Если у вас есть что-то, чего нет у других, укажите это. Клиент должен понимать, что никто, кроме вас, не даст ему того, что вы ему предлагаете. Например:

Единственный официальный представитель N в России.

Мы единственная компания, специализирующаяся на производстве косметики…

Пример УТП с предложением помочь только вам

7. Укажите, что вас ценят клиенты

В УТП вы можете разместить информацию о том, как клиенты вас видят и ценят.

Фраза «Мне доверено самое дорогое» на странице педиатра.

8. Укажите на черты характера

Этот совет подходит для экспертов и специалистов. Просто укажите черту характера, которая найдет отклик у людей, например:

9. Подарите надежду

Определите, что заказчик (покупатель) хочет получить и укажите, что он обязательно это получит.

Мы построим дом, в котором вы сразу сможете жить.

Уже через месяц вы начнёте понимать любимый сериал без субтитров.

Фраза «Ты начнешь действовать со мной» на странице SMM-специалиста.

10. Конкретизируйте предложение

Если у вашего сервиса есть отличительная черта, укажите ее. Пожалуйста, оцените USP ниже.

Пример УТП от психолога

«Я выздоровею без лекарств» — очень важное уточнение. Не все психологи могут это предложить. УТП отличает специалиста от конкурентов и содержит конкретное предложение.

Понятия, близкие к УТП

Понятие УТП часто путают с другими терминами в маркетинге. Разберем, в чем разница между УТП, предложением, слоганом и рекламной идеей.

Оффер

На первый взгляд УТП и предложение одинаковы. Оба инструмента помогут вам выделиться среди конкурентов. Это предложения, от которых сложно отказаться, поскольку они предлагают определенную ценность, выгоду.

Однако это два разных понятия. УТП не является сиюминутной выгодой, она не ограничена во времени. Это просто предложение. Это может быть акция, скидка, бонус или подарок. Так что это предложение ограничено по времени.

USP, с другой стороны, предлагает то, что человек получает каждый раз, когда связывается с компанией. По сути, это «стабильное предложение». Он давно работает на благо компании.

Поэтому предложение – непостоянное явление, которое может модифицироваться в зависимости от ситуации на рынке, сезона продаж, спроса целевой аудитории и других факторов.

Слоган

Слоган – это отдельный маркетинговый инструмент, привлекающий внимание будущих клиентов. Девиз компании, слоган, краткий афоризм, обычно пишется перед развернутым рекламным сообщением или используется отдельно. В нем компактно умещается вся суть рекламной кампании.

Слоган также должен иметь УТП. Это увеличивает его эффективность на 41%.

1. Привлекать. У человека формируется положительное отношение к продукту.
2. Погрузитесь в разум. Гениальная фраза должна постоянно крутиться в голове у клиента.

Два требования к слогану:

• краткость;
• обещание удовлетворить пожелания клиентов.

Рекламная идея

Рекламная идея или концепция – это УТП, созданное с использованием определенных рекламных приемов.

В рекламной кампании обязательно должно быть УТП, а идей может быть сколько угодно. Желательно, чтобы их было не менее двух. Протестируйте и определите, какой из них лучше.

Часто идея объявления включает в себя как текст, так и изображение (УТП + изображение).

Как создать хорошее уникальное торговое предложение?

1. Сегментация аудитории

УТП включает в себя две одинаково важные составляющие: товар (услугу) и аудиторию. Без определения целевой группы любая реклама, даже самая оригинальная и качественная, не имеет шансов на успех. Вы должны четко понимать, кто именно ваши потенциальные клиенты. И подчеркните преимущества УТП так, чтобы они были актуальны именно для этого сегмента аудитории.

Кроме того, общая группа делится по таким параметрам, как: пол, возраст, социальный статус, интересы, увлечения, семейное положение и др. каждая подгруппа разрабатывает собственную маркетинговую стратегию. Такой подход позволит получить максимальную конверсию, так как ориентируется на индивидуальные потребности каждой группы.

2. ТОП-характеристики

Запишите в виде таблицы все основные характеристики вашего бизнеса. Затем удалите из этого списка те элементы, которые не выделяют предложение среди других. Из оставшихся характеристик подчеркните наиболее значимые, а затем «отшлифуйте» их, выбрав наиболее достойные. Таким образом, чтобы с первого взгляда пользователь мог сказать: «Это именно то, что я так долго искал».

Нужно понимать, что это нужно заказывать прямо сейчас без промедления. Для этого в УТП необходимо использовать так называемый термин: призыв к действию, ограниченный конкретными сроками. Например: «Новая коллекция изысканных вечерних платьев из бисера. Закажи до конца месяца и получи стильную сумку в подарок!»

3. Доступность

ИП должен быть написан простым и понятным языком. Возможно, даже слишком просто. Чтобы это было понятно массовому потребителю. Общайтесь со своей аудиторией на равных. Иногда можно использовать характерный жаргон, но всегда следует соблюдать основные правила вежливости и избегать фамильярности.

4. Метод «от противного»

Грамотный продавец может сделать дефекты товара (если они, конечно, незначительны) своим главным активом. Поэтому небольшой срок хранения живого пива можно представить как свидетельство того, что оно изготовлено из натуральных продуктов. Главное найти нужный эксклюзив.

5. Правда и ничего, кроме неё

Не вводите своих клиентов в заблуждение. Ваша задача не выдумывать псевдофичи продукта, а полностью описать те, которые у него есть на самом деле. Ни один протеин, даже не самый качественный, не поможет «накачать как Шварценеггер за 2 недели», а «позволит набрать до 15 кг за 3 месяца при правильном подходе к питанию и тренировкам». Почувствуйте разницу?

Создаем ли мы доверие к нашей компании? А о каком доверии может идти речь, если после единичной покупки пользователь разочаровывается в вас как в продавце? Ведь через 2 недели вы поймете, что до Шварценеггера вам еще пахать и пахать. Поэтому он посчитает, что вы его обманули на этапе продажи и вряд ли сделает еще один заказ в будущем.

Преимущества и особенности метода универсального торгового предложения (УТП)

Среди преимуществ особое внимание следует обратить на следующие:

• Повысить узнаваемость бренда. Как правило, за этим следует повышение лояльности клиентов и, как следствие, рост продаж.
• Снизить зависимость от конкурентов по стоимости товаров, услуг, так как при наличии грамотного ценностного сообщения потребитель не только отвергает предложенные цены, но и учитывает характеристики товара.
• Увеличение числа постоянных клиентов за счет повторных продаж и привлечения новых клиентов.

Важно учитывать специфику ваших продуктов/услуг, так как иногда ценностное предложение может быть избыточным из-за своей изначальной важности и незаменимости.

Проверяем уникальное торговое предложение: контрольные вопросы

После того, как вы прошли через шаблон сравнительного анализа и создали свое уникальное торговое предложение, остается только один вопрос: «Работает ли оно»? Это не ложь?

Вы можете проверить себя с помощью вопроса, на который должно ответить ваше УТП: «Почему я должен выбрать ваш продукт или услугу среди всех доступных мне предложений?» Второй вариант – сформулировать свое УТП в виде предложения: «В отличие от других, мы…». Если вы смогли ответить на оба контрольных вопроса, вы действительно создали Уникальное торговое предложение!

УТП, позиционирование и акция: есть ли разница

На первый взгляд УТП очень похоже на позиционирование. Но это разные понятия.

Позиционирование – «место», которое бренд занимает в сознании потребителя.

Позиционирование отвечает сразу на несколько вопросов:

• Как называется бренд?
• Для кого ваш продукт?
• Почему люди должны выбрать его?

УТП отвечает на единственный вопрос: «Почему человек должен выбрать именно этот бренд, а не конкурента?» УТП — это лишь малая часть позиционирования.

Подробнее о позиционировании:

Читать Позиционирование бренда — найти место в сознании потребителя

Важно понимать, что USP не является временной акцией. Да, можно запустить крутую акцию, сделать очень выгодное предложение. Но это будет называться действием или предложением. Дарение руководства за подписку не будет считаться Уникальным торговым предложением. USP больше касается характерного различия, уникальности.

USP не имеет временных рамок. Это то, что не может закончиться.

Разработка и формирование УТП

Перейдем от теории к практике. Мы покажем шаги по созданию УТП. Какие стратегии использовать. В конце вы найдете «шпаргалку» с формулами USP.

Пошаговая инструкция

Процесс создания УТП делится на несколько этапов. Будет ли это сложно, зависит от конкретных характеристик продукта. По некоторым «сложным» товарам нужно долго и тщательно собирать информацию. Другим достаточно небольшого самоанализа.

Создание рекламного профиля

На первом этапе соберите как можно больше информации о продукте. Для этого создается рекламный профиль, сводка всех характеристик товара, которые может оценить покупатель. Если вы знаете, что какое-то свойство сложно понять клиенту, не включайте его в список.

Что должно быть написано в рекламном профиле:

1. Название продукта или компании.
2. Фирменный стиль (логотип, бренд, цвет, типографика).
3. Физические характеристики товара: размеры, функции, место производства, производитель (если это только дистрибьютор), состав, форма, цвет и т.д.
4. Стоимость продукта или услуги.
5. Принцип работы. Подробно опишите, что делает товар, когда выполняет свою функцию потребителя. Опишите продукт как активный объект, чтобы отделить его от человека, который его потребляет.
6. Применение продукта. Здесь он шаг за шагом описывает, что делает потребитель при использовании продукта. Коснитесь таких аспектов: где он будет применяться (в быту или на производстве), индивидуально или коллективно, единовременно или регулярно/длительно.
7. Для чего предназначен продукт? Например, если это спортивная одежда, человек возьмет ее на дачу, в спортзал, заниматься дома. Цель применения может быть непрактичной. Например, девушка хочет комбинезон, чтобы произвести впечатление на окружающих. Или мужчина покупает дорогой костюм, чтобы показать свой социальный статус. Сначала набросайте идеи; на втором этапе мы их опровергнем или подтвердим.
8. Список конкурентов. Найдите и запишите 10 компаний, которые продают похожие товары. Если это локальный бизнес, мы сравниваем конкурентов, которые работают в вашем городе.

Важно! Желательно не пропускать элементы из списка, даже если УТП кажется поверхностным. Первое решение, которое приходит в голову, не всегда является лучшим. Если внимательно описать каждый параметр, привычный товар превратится в новую сторону. Так что УТП будет оригинальным.

Источники информации для создания рекламного профиля:

1. Данные исследований, проведенных собственным отделом маркетинга или независимыми экспертами.
2. Собственные наблюдения и исследования.
3. Беседы с людьми, участвующими в реализации продукта. Продавцы часто знают о продукте и целевой аудитории больше, чем владелец бизнеса.

Исследование ЦА

УТП формируется из критериев, по которым человек, представитель целевой аудитории, выбирает товар. Чтобы их выявить, нужно нарисовать портрет целевой аудитории.

Какие параметры должны быть включены в портрет:

1. Географические: место жительства (страна, город, область). Параметр важен для местного бизнеса без возможности доставки товара в другие города и штаты.
2. Социально-экономические: пол, возраст, уровень дохода, социальный статус, образование, семейное положение, наличие детей, доход. Люди разного возраста и с разным материальным положением выбирают товары по-разному. Тревоги и возражения людей, проблемы и опасения также могут быть включены в эту категорию.
3. Психографические: ценности, интересы, образ жизни потенциального клиента, реакция на новшества, организация отдыха, тип личности, жизненная позиция.
4. Сами критерии принятия решения. Согласно им, человек выбирает, у кого покупать: у вас или у ваших конкурентов. Чтобы определить факторы, нужно подумать о том, как проходит день человека. Оно работает? Сколько у вас свободного времени? Какую цель человек хочет достичь в ближайшем будущем? Факторы могут быть выявлены после тщательного анализа социально-экономических и психографических параметров.

Где взять информацию для портрета:

1. Опросите своих клиентов. Попросите людей заполнить анкету. Составьте вопросы по уже известным параметрам. Узнайте, что им нравится в вашем продукте. Тогда вы поймете, какие характеристики продукта оставить для анализа, а какие убрать.
2. Мнения людей о вашем товаре и аналогах в независимых обзорах.
3. Системы аналитики: Google Analytics, Google Adwords, Яндекс Wordstat. Нужно смотреть, какие дополнительные слова вводят люди при поиске вашего товара и аналогов у конкурентов.
4. Комментарии людей в тематических сообществах в социальных сетях, а также на форумах. Там общественность рассказывает о своих проблемах, нуждах. Любопытен язык людей, какую лексику они используют. Как эмоционально. Используйте один и тот же язык, чтобы различать УТП, чтобы оно звучало как слова читателя.

Оценка своих преимуществ

Когда получены ответы от вашей целевой аудитории, вам необходимо проанализировать данные и выбрать 10 характеристик, которые оказались важными для аудитории.

Пропишите их в порядке важности: какие ответы люди давали чаще всего, а какие реже всего. В таком же порядке используйте их при составлении УТП. Запишите характеристики в таблицу Excel; это будет первый столбец.

Например, владелец магазина опросил 50 покупателей. Почти каждый второй назвал одним из основных критериев «доставку в течение дня». Поместите это преимущество первым в тексте USP.

Достаточно десяти функций. Можно 5-7. Если больше, это смутит покупателя.

Анализ конкурентов

На этом этапе вам необходимо сравнить свой товар с товарами 3-х конкурентов по 5-10 полученным характеристикам. Во втором, третьем, четвертом и пятом столбцах вы должны написать оценки. Насколько хорошо вы и 3 конкурента выполняете каждую функцию продукта.

Важно быть объективным! Если вы в чем-то уступаете конкурентам, отметьте это.

Продолжение примера про интернет-магазин, где главным фактором была доставка в течение дня. Во-первых, вы оцениваете себя: как скоро вы сможете доставить товар потребителю. Затем вы анализируете ситуацию с доставкой конкурентов. Чтобы понять, как они работают, достаточно посмотреть их обзоры.

Повторяем то же самое для других точек. В результате складывается картина: вы видите, чем вы действительно лучше своих конкурентов, а чем вы им уступаете. Критерии с высокими баллами от вас и низкими баллами от конкурентов, которые вы используете для составления УТП.

Подбор бустеров

В дополнение к преимуществам вы должны сформулировать подкрепление: фразы, которые повышают эффективность предложения.

Какие бустеры можно использовать в разных нишах:

1. Скидка на продукт.
2. Возможность настройки продукта под клиента.
3. Гарантия возврата денег.
4. Нет абонентской платы.
5. Бесплатная установка и настройка оборудования.
6. Бесплатная доставка.
7. Быстрая доставка или доставка за один день.
8. Возможность расторжения договора в любое время по требованию потребителя.
9. Программа с лицензией для нескольких компьютеров вместо одного.

Бустеры также должны быть уникальными и интересными, по крайней мере, для большей части целевой аудитории.

Важно! Все диски должны работать. Поэтому сначала определите для себя, можете ли вы предоставить такой «лук» клиенту или нет.

Уникальное торговое предложение для B2B и SaaS компаний: примеры

EKAM

Учет торговли и кассы онлайн по 54-ФЗ

При разработке УТП использовалась формула «важная характеристика + потребность». Она позволяет вам выделиться на общем фоне, ведь конкуренты ограничиваются расплывчатыми формулировками («система онлайн-платежей и управления бизнесом» или «решение под ключ для автоматизации вашего магазина»), не демонстрирующими преимуществ вашего продукта.

Финолог

Финолог — сервис для малого бизнеса, который показывает все денежные потоки в одном безопасном месте и прогнозирует кассовые разрывы

Здесь используется формула USP «CA + потребность + решение”.

retailCRM

CRM для интернет-магазинов

О подобном примере мы говорили в начале статьи. Если вы владелец интернет-магазина, вряд ли вы проигнорируете такое нишевое предложение.

Производитель систем пожаротушения
Мы избавим Вас от головной боли по расчету, проектированию и согласованию проекта с конечным заказчиком, а также гарантируем доставку оборудования в течение 80 часов с момента согласования отгрузки.
Это USP было использовано в коммерческом предложении для проектных институтов технологии славы
Мы помогаем компаниям, занимающимся технологиями здравоохранения, разрабатывать MVP или добавлять новые функции в свои существующие продукты. При этом экономия 40-60% на затратах на разработку. Большинство поставщиков программного обеспечения продают универсальный продукт: «Мы делаем все для всех, любой продукт для любой компании. Особое внимание уделяется медицинскому обслуживанию. “

Маркетинговое агентство Saasmic

Маркетинг полной воронки для бизнеса B2B SaaS

В USP, построенной по формуле «CA + потребность + решение», упор был сделан на компании B2B и SaaS и маркетинг полного цикла.

RightMessage

RightMessage интегрирует ваш существующий веб-сайт с вашей базой данных электронного маркетинга

Сервис специализируется на настройке веб-сайтов на основе предпочтений посетителей и предыдущих взаимодействий.

В этот список входят наши клиенты, чьи УТП были разработаны в рамках Программы маркетинговой поддержки бизнес-систем SaaS и B2B .

Уникальное торговое предложение — примеры в рекламе, маркетинге и торговле

Не все предприниматели уделяют внимание разработке УТП. Однако грамотно оформленное предложение может значительно повысить спрос на товар. Если у вас возникли проблемы с созданием УТП, вы можете использовать готовые примеры в объявлении в качестве шаблона для собственного решения.

Лучшие варианты представлены следующими предложениями:

• SMINTair разрешила курить во время полета. В результате спрос на билеты увеличился на 50%, поскольку они покрывали одну из основных потребностей клиентов.
• Производитель одеял и подушек Tontine просто начал маркировать свою продукцию, то есть указывать на ней срок годности. В результате продажи подушек выросли более чем в три раза.
• Toyota предлагает своим клиентам уникальное предложение. Покупатель может заказать любую модель, даже если она снята с производства много лет назад. Тем самым они поддерживают имидж компании, в которой продукция всегда хороша и самого высокого качества.
• Шоколадки MMs

  Когда этот продукт впервые появился на рынке, маркетологам было сложно найти что-то оригинальное. Решено было восстановить из-за отсутствия тающих в руках шоколадок.

  Так появился слоган и УТП: «Тает во рту, а не в руках». Со временем он немного видоизменился: «тает во рту, а не в жару» и другие варианты. Вся «фишка» в том, что леденцы, покрытые глазурью, в принципе не тают в руках. Мы видим пример «ложного УВП»

  Яндекс

  Слоган, миссия и уникальное предложение известного поисковика состоит из двух слов и логотипа компании: «Яндекс — есть все».

  Это пример по Чехову: краткость — сестра таланта. В двух словах они передали все позиционирование бренда: поисковик найдет информацию по любому запросу пользователя.

  Domestos

  Средства для дезинфекции, очистки унитазов, ванн и других сантехнических принадлежностей. Это тоже пример «ложного УТП», так как обычный отбеливатель тоже неплохо борется с микробами.

  Однако маркетологи компании сделали упор на «идеальную чистоту» и «борьбу со всеми известными видами микробов», что увеличило продажи продукции в десятки раз.

  Отличие от слогана компании

  Как было сказано выше, уникальность товара подчеркивается на основе его важных характеристик. При этом задача рекламного слогана состоит в том, чтобы кратко и емко изложить бизнес-сообщение или рассказать об основной идее, философии компании, образе в определенной фазе. Пример такой фразы: «Toyota — управляй мечтой».

  Главные принципы

  1. Ясность. Потребитель должен понимать, о чем идет речь, что ему предлагается и как именно он может это использовать.
  2. Эксклюзивность. Продукт должен обладать особым качеством, которое еще не использовалось конкурентами, либо его предложение должно быть инновационным.
  3. Эффективность. Определите основные страхи и потребности целевой аудитории и действуйте соответственно.

  Используя три правила, вы сможете влиять не только на логику и здравый смысл потребителя, но и, что немаловажно, на его эмоции. Такое влияние вместе повышает вероятность того, что вы совершите покупку.

  Как составить уникальное торговое предложение, пошаговая инструкция с нуля

  При создании УТП рекомендуется использовать следующую пошаговую инструкцию:

  1. Определить наиболее важные характеристики продукта для покупателя. От этого зависит дальнейший успех в реализации товара.
  2. Сравнение всех характеристик и выбор наиболее важных для потенциальных покупателей.
  3. Сравнение выбранных характеристик с конкурентами. В результате анализа необходимо понять основные преимущества и недостатки по сравнению с другими компаниями.
  4. Теперь нужно выбрать те характеристики, в которых есть преимущество перед конкурентами. Они должны стать основой для создания УТП.

  Важно! Для каждого отдельного продукта нужно разработать свое уникальное предложение.

  Также стоит обратить внимание на основные признаки сильного УТП:

  • Отсутствие аналогичных предложений от конкурентов.
  • Польза реальности. Клиент должен получить то, что было обещано.
  • Призыв должен состоять всего из нескольких слов. Длинные слоганы не привлекают клиентов.

  

  Принципы правильного УТП

  • https://assistentus.ru/vedenie-biznesa/unikalnoe-torgovoe-predlozhenie/
  • https://azinkevich.com/unikalnoe-torgovoe-predlozhenie/
  • https://martrending.ru/brending/utp
  • https://neurokit.ru/unikalnoe-torgovoe-predlozhenie-primery
  • https://www.cleverence.ru/articles/finansy/utp-chto-eto-takoe-v-marketinge-i-kak-ego-sostavit-rasshifrovka-abbreviatury-primery-unikalnogo-torg/
  • https://sps-sng.ru/reklama-i-marketing/primenenie-unikalnogo-torgovogo-predlozheniya-utp-v-marketinge
  • https://okocrm.com/glossary/utp/

  Источник: avbessonov.ru

  Уникальное торговое предложение для B2B и SaaS компаний: полное пошаговое руководство по созданию

  В этой статье мы расскажем: как появилось уникальное торговое предложение; по шагам, как создать уникальное торговое предложение; вспомогательные формулы для создания УТП; что нельзя использовать для УТП; примеры УТП для B2B и SaaS компаний.

  

  Если вы откроете любую хорошую книгу по маркетингу либо посетите соответствующий тренинг, то с вероятностью 99% столкнетесь с одним термином – уникальное торговое предложение (или с его более распространенной аббревиатурой – УТП). Почему о важности УТП говорят все маркетологи? С одной стороны, ответ очевиден: покажи потенциальному клиенту отличия продукта и выгоды от его использования, и он сделает заказ.

  Представьте, что вы продаёте сложную IT услугу с длинным циклом продаж и выбираете CRM. Есть 2 варианта: одна позиционируется, как CRM для управления клиентами и продажами, вторая – как CRM для управления циклом продаж для IT компаний. Какую из них вы выберете?

  • как правильно находить отличия для уникального торгового предложения;
  • что такое шаблон сравнительных характеристик и как на его основании создать уникальное торговое предложение;
  • как пошагово создать УТП для своих продуктов и услуг.
  • какие три формулы и два проверочных вопроса помогут вам при создании УТП.

  А также поделюсь примерами УТП для B2B и SaaS компаний.

  

  50 лет назад известнейший американский рекламист Россер Ривз (автор слогана для Mhttps://spark.ru/startup/ad-wize/blog/47148/unikalnoe-torgovoe-predlozhenie-dlya-b2b-i-saas-kompanij-polnoe-poshagovoe-rukovodstvo-po-sozdaniyu» target=»_blank»]spark.ru[/mask_link]