2 что такое целевой сегмент

В свое практике мы постоянно сталкиваемся с тем, что понятие «целевой клиент» воспринимается большинством генеральных директоров и директоров по продажам компаний среднего бизнеса как нечто отвлеченное, тем более это понятие не воспринимается рядовыми менеджерами по продажам.
Между тем, незнание своего целевого клиента наносит существенный урон эффективности продаж компании и ее прибыльности: компания распыляет свои усилия, выводит на рынок мало востребованные продукты, неэффективно тратит средства на рекламу, менеджеры по продажам тратят титанические усилия на то, чтобы «уломать» нецелевых клиентов приобрести продукт или воспользоваться услугой, предлагаемой компанией, а потом «расхлебывают» массу трудностей, возникающих при обслуживании таких клиентов. Негативные стороны незнания своего целевого клиента можно было бы перечислять еще долго, но уже названные дают возможность понять, насколько выбор целевого клиента важен для любой продающей компании.

Анализ торговой деятельности компании-производителя бакалейных товаров показал, что 90% продаж приходится на несколько основных клиентов, в то время как остальная часть клиентской базы составляет «баласт» — мелких клиентов, нерегулярно совершающих небольшие закупки, наращивающих дебиторскую задолженность, вымогающих скидки. В то же время, на усилия по привлечению и обслуживанию таких клиентов менеджеры тратят значительную долю своего времени. Выявление целевых клиентов и концентрация усилий на их обслуживании, разработка условий сотрудничества (система скидок, объем минимальной закупки, система стимулирования дистрибьюторов, система мотивации для продавцов) и ассортиментной политики, ориентированных на увеличение продаж в целевом сегменте и снижение затрат на привлечение и обслуживание не целевых клиентов позволил компании не только значительно улучшить финансовые показатели (рентабельность и прибыльность), но и повысить валовый объем продаж.

Если это так важно, то почему же всё «так запущено»? Обратимся к определению целевого клиента. Целевые клиенты

SEO от А до Я 2: что такое целевая аудитория?

— соответствуют стратегии компании;
— компания способна удовлетворить их потребности;
— сотрудничество взаимовыгодно (целевые клиенты приносят максимальную часть прибыли компании и получают максимально удовлетворяющий их продукт и условия сотрудничества).
Довольно часто целевых клиентов путают с ключевыми. Но это совсем не одно и то же. Под ключевыми (читай — VIP) клиентами принято понимать самых крупных клиентов, имеющих высокий потенциал покупок, отличающихся сложным покупательским поведением (сложная схема принятия решения, большое число критериев выбора продукта и поставщика) и имеющих намерение установить с поставщиком долгосрочные партнерские отношения . Такие клиенты требуют особого обслуживания и «специального отношения». Целевые же клиенты — это более широкое множество, это представители сегмента рынка, выбранного компанией в качестве целевого. К целевым причисляются как потенциальные, так и реальные клиенты, заинтересованные в предлагаемом компанией продукте и имеющие финансовые возможности для его приобретения, при этом вовсе не обязательно, чтобы это были очень крупные и богатые потребители.

2 Что такое сегменты

Из определения целевого клиента видно, что камнем преткновения для его определения является стратегия. Большинство менеджеров компаний среднего бизнеса — это их собственники, предприниматели, создавшие эти компании. Как правило, это люди ориентированные на процесс, на оперативное решение кризисных ситуаций, на «горящую» работу.

Регулярный, хорошо отстроенный менеджмент — не их стихия. До разработки и прописывания стратегии «руки доходят» лишь у единиц. Еще одна причина в том, что маркетологи, чьей задачей является определение целевых клиентов на основе стратегии компании, есть тоже далеко не везде. А там, где они есть, их далеко не всегда допускают до стратегического маркетинга, ограничивая сферу деятельности организацией выставок, разработкой и заказом рекламно-информационных материалов. Даже если маркетологу поручают больший спектр функциональных обязанностей, в том числе и сегментирование, в отсутствии стратегии полагаясь только на здравый смысл правильно выделить сегменты могут не все, ведь для проведения этой работы нужно очень четко понимать зачем, для достижения каких целей проводится сегментация.

Компания поставщик и производитель расходных материалов для лабораторий взяла на работу молодого маркетолога. До этого момента специально маркетингом в компании никто не занимался. Молодой специалист предложил для начала провести сегментирование и его инициатива была одобрена руководством. Стратегия компании к тому моменту разработана не была: руководство было взялось за эту работу, но потом «забуксовало» и разработка стратегии была «отложена в долгий ящик». Проанализировав имевшуюся информацию (клиентскую базу данных и экспертные мнения сотрудников отдела продаж разного уровня) маркетолог зашел в тупик: компания работала с огромным множеством типов клиентов — с конечными потребителями и с мелкими дистрибьюторами в столице и регионах, конечные потребители также не были однородны: здесь были институты и больницы, имеющие в своем составе по 3-6 лабораторий различной направленности, использующие различную продукцию, и станции санэпиднадзора, и поликлиники, фармацевтические и косметологические лаборатории, станции переливания крови, лаборатории контроля качества, диагностические центры и многие другие. При том, что ассортимент, предлагаемый компанией на рынок также был очень широк и разнообразен выбрать адекватное основание для сегментации рынка в отсутствии четко определенной стратегии и сформулированных целей оказалось очень не простым делом.

Так и выходит, что компания и менеджеры по продажам работают «со всеми подряд», а предприятие несет значительные издержки на обслуживание не целевых клиентов.
Алгоритм выявления целевого клиента
Исходя из того, что кардинально переломить такую ситуацию директору по продажам вряд ли удастся, подойдем к процессу определения целевых клиентов, как к «искусству возможного».
Мы предлагаем алгоритм определения целевого клиента «своими силами» в Таблице 1.

Таблица 1: Алгоритмы определения целевого клиента

«Искусство возможного»: Определение целевого клиента «своими силами»

Как надо: Технологически правильный процесс определения целевого клиента.

1. Проведение кабинетного или полевого исследования с целью получения информации о потребителях, получение дополнительной информации путем ассортиментного анализа 2. Выявление потребительских сегментов и примерное определение привлекательности работы с ними 3. Анализ клиентской базы с целью получения информации о клиентах — Анализ Паретто по базе в целом (объем продаж и прибыль) — Анализ потребностей клиентов по группам — Выделение однородных групп клиентов — Анализ Паретто по группам клиентов 4. Анализ затрат на привлечение и обслуживание выделенных групп клиентов 5. Определение сегментов, с которыми в настоящее время ведется работа и оценка финансовой привлекательности работы с ними (сейчас и в перспективе). 6. Проведение совещания обсуждения по результатам анализа клиентской базы с целью выработки видения перспектив развития компании 7. Определение критериев выбора целевого сегмента на основании проведенного анализа и выработанного видения перспектив развития компании 8. Выбор целевого клиента 9. Разработка комплекса мер, направленного на повышение привлекательности предложения компании для целевых клиентов и достижение безубыточности работы с не целевыми клиентами

1. Разработка видения 2. Определение стратегических целей 3. Разработка стратегии предприятия 4. Проведение сегментации рынка — Сбор информации о рынке — о потребителях и о клиентах (анализ клиентской базы, проведение маркетинговых исследований, например, опрос потребителей) — Формирование первичных гипотез о потребительских сегментах, на которых рассчитан продукт компании и анализ собранной информации — Выделение потребительских сегментов — Анализ привлекательности каждого из сегментов (сейчас и в перспективе), затрат на привлечение потребителей из каждого сегмента, возможностей компании удовлетворить потребности привлекательных сегментов, — Формирование первичных гипотез о сегментах клиентов, с которыми работает компания и анализ собранной информации — Выделение клиентских сегментов — Анализ привлекательности клиентских сегментов по той же схеме + анализ возможности достижения стратегических целей компании при работе с каждым из клиентских сегментов 5. Определение критериев выбора целевых клиентов на основании проведенного анализа 6. Выбор целевого клиента 7. Разработка комплекса мер, направленного на повышение привлекательности предложения компании для целевых клиентов и достижение безубыточности работы с не целевыми клиентами

Определение целевого потребителя
К сожалению, без этого никак не обойтись. Компании, работающие на розничном рынке, общаются со своими клиентами напрямую. Производящие компании и компании, работающие на рынке B2B-продаж часто такой возможности лишены: они каждый день общаются с другими посредниками (своими непосредственными клиентами) и о потребностях и требованиях потребителей узнают в последнюю очередь, если не проводят специальных исследований. Так что перед В2В компаниями стоит двойная задача — определить целевого потребителя, а затем уж — целевого клиента, который наилучшим образом помог бы им выйти на целевого потребителя. Исходя из того, что ресурсы наши ограничены, для решения задачи по сбору и анализу информации о целевом потребителе (целевой аудитории) «своими силами», мы предлагаем воспользоваться одним приведенных в Таблице 2 методов.

Таблица 2: Методы сбора и анализа информации о целевом потребителе.

Метод	Описание
Анализ опыта	Индивидуальный анализ. Самый простой и самый рискованный с точки зрения достоверности полученных результатов метод, который, грубо говоря, сводится к тому, чтобы «посидеть и подумать», вспомнить случаи своего опыта взаимодействия с потребителями, то что они говорили, какие требования заявляли, какие возражения выдвигали, и мысленно смоделировать их возможные группы. Такой анализ имеет смысл проводить только в том случае, если вы хотя бы периодически сталкиваетесь с непосредственными потребителями — проводите семинары по предлагаемой вашей компанией продукции, выезжаете к заказчикам и т.п. Групповое обсуждение — одна голова хорошо, а две (три и далее по списку) обычно лучше. Вы можете воспользоваться не только своим опытом, но и опытом других сотрудников компании, взаимодействующих с потребителями. А для обмена опытом организовать обсуждение. Все, что группа вспоминает из своего опыта, все идеи, которые появляются, лучше записывать на белой доске или листе ватмана, используя приемы мозгового штурма.
Анализ информации из открытых источников	В данном случае имеются в виду те сведения, которые вы можете почерпнуть из Интернет и СМИ, в частности, можно посмотреть статьи в отраслевых и общеэкономических изданиях, в которых проводится анализ рынка или сообщаются какие-либо сведения о рынке и конкурентах. Можно посетить форумы, на которых пользователи обсуждают товары вашего сектора рынка.
Интервью	Более полная картина получится, если Вам удастся поговорить с несколькими потребителями и выяснить у них, что их привлекает в выпускаемом Вами товаре, что они бы хотели улучшить, как они оценивают предлагаемый Вами товар в сравнении с товарами конкурентов и т.п. Вопросы для такого интервью необходимо составить заранее, для того, чтобы собрать как можно более полную информацию
Экспертные оценки	Вы можете использовать мнение не только потребителей, но и экспертов: например, технических специалистов, инженеров, проектировщиков — для получения информации о потребителях промышленного оборудования, их предпочтениях, группах.
Анкетирование	С потребителями можно не только провести интервью, но и анкетирование. Не обязательно делать большой опрос. Можно собрать и обработать порядка 20 — 50 анкет. Основные тенденции вы уже увидите.

Главное, что необходимо узнать о потребителях с помощью любого из описанных методов, это:
— Требования — характеристики продукта, востребованные потребителем
— Потребности — какие свои проблемы и задачи решают потребители, приобретая продукт, какие проблемы и задачи остаются нерешенными, почему они предъявляют к продукту именно такие требования, в какой ситуации и как/для чего они будут использовать продукт
— Каналы — где и как потребители покупают продукт
— Ценовая категория — по какой цене потребители покупают продукт и по какой они готовы его покупать.
— Демографические и т.п. характеристики

Сегментация
Когда информация о рынке собрана, пришло время проводить анализ и выявлять однородные группы потребителей (сегменты).

Выявление сегментов — это деление рынка по определенному критерию, связанному с потребностями потребителей. Сегменты можно выделить на основе сходства в достоинствах товара, которые требуются потребителям, в поведении потребителей и их характеристиках

Для проведения такого рода анализа можно воспользоваться возможностями Excell, позволяющей проводить простейший обсчет данных, проводить сортировку данных по заданному основанию, составлять сводные таблицы. Основное неудобство состоит в том, что каждое основание классификации придется обсчитывать отдельно, сравнивая интересующие Вас параметры, например возраст и уровень дохода или доход и предпочитаемый ассортимент, попарно. Если же вы хорошо владеете каким-либо из статпакетов, то с его помощью вы можете провести кластерный анализ всего массива данных — это может значительно сократить время на обработку данных.
Для того, чтобы не тратить слишком много времени и сил на анализ данных, имеет смысл сразу определиться с основанием для сегментации. Если уверенности нет, то для проверки гипотез можно выбрать пару-тройку оснований, и посмотреть, какое будет лучше. Важнейшим же критерием выбора основания для сегментации является ключевые цели и задачи компании в целом и подразделения продаж в частности. Классификации возможных основания для сегментации приведены в Таблицах 3 и 4.

Таблица 3: Основания сегментации для потребительских товаров

Основания	Примеры и комментарии
По достоинствам товара — эффективна для определения потребности в новых товарах. Сегментам, потребности которых не удовлетворяются, предлагают новые товары.
Так, компания Nestle в свое время выделила сегмент потребителей, которые предпочитают бескофеиновый кофе с улучшенными вкусовыми качествами, и разработала и предложила им бескофеиновый Taster’s Chioce
Поведенческая сегментация — эффективна при выработки стратегии для имеющихся марок и товарной номенклатуры. В этом случае потребителей группируют в зависимости от их покупок.
— Сегментация по покупаемым маркам. Здесь может быть 2 цели. Первая разработать различный комплекс маркетинга для разных групп потребителей с разными потребностями.

Вторая цель — выявление потенциальных, а не только фактических потребителей.

— Сегментация по покупаемой товарной номенклатуре — позволяет выявить потребителей марок компании и ее конкурентов.

Так, компания, может при открытии новых магазинов учитывать, в каких районах продажи других групп товаров, рассчитанные на потребителей того же уровня жизни, возраста и характера продаются наиболее успешно.

Если компания-производитель круп выделяет характеристики покупателей рисовой крупы вообще, она может разработать стратегию охвата более широкой группы потребителей, чем потребители производимой ею марки.

Таблица 4: Основания для сегментации промышленных товаров

Виды	Основания
По достоинствам	Критерии поставщика — Сроки поставки — Репутация — Экономичность (условия платежа, скидки и т.п.) — Удобство — Профессионализм	Критерии товара — Эксплуатационные свойства — Долговечность — Экономичность — Простота в обращении — Безопасность
Поведенческая сегментация	— Покупаемые товары — Частота покупок — Тип покупки (новая, модифицированная повторная, неизменная повторная)
Сегментация по характеристикам организации	По характеристикам организации — Расположение — Количество работающих — Годовой объем реализации — Собственный капитал — Возраст фирмы — Количество филиалов — Отраслевая принадлежность

Какой бы способ сегментирования вы не выбрали, «лакмусовой бумажкой» для определения того, что группа покупателей определенная вами действительно является сегментом, будет схожесть потребностей потребителей внутри сегмента. Если же потребности представителей сегмента разнятся, значит, основание было выбрано не удачно.
Когда рынок сегментирован, приходит время выбрать целевые потребительские сегменты — те группы потребителей, которых компания хотела бы привлечь в первую очередь. Компания может придерживаться стратегии выхода на один сегмент с одним товаром (концентрированная сегментация), на несколько сегментов с несколькими товарами, либо какой-нибудь промежуточной стратегии (Рисунок 1).

Рисунок 1: Стратегии сегментации

Товары
один	несколько
сегменты	один	Концентрированная сегментация	Ассортиментная сегментация
	несколько	Расширение сегментов рынка	Дифференцированная сегментация

Концентрированной сегментации стоит придерживаться небольшим компаниям с ограниченными ресурсами — в случае выбора этой стратегии компания не тратит средства на разработку и продвижение большого числа продуктов, но сконцентрирована на удержании конкурентных преимуществ и прочных позиций в одном сегменте. Однако, такая стратегия может оказаться довольно рискованной, потому что теряя свои позиции в единственном целевом сегменте компания теряет все.

Стратегия расширения сегментов рынка становится актуальной в том случае, если продажи в сегменте, для которого товар был предназначен изначально, перестают расти по неким объективным причинам (Johnson http://aximaconsult.ru/%D1%81%D0%B5%D0%B3%D0%BC%D0%B5%D0%BD%D1%82%D0%B0%D1%86%D0%B8%D1%8F-%D0%B8-%D0%BE%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5-%D1%86%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%B2%D0%BE%D0%B3%D0%BE-%D0%BA/» target=»_blank»]aximaconsult.ru[/mask_link]

Как выбрать сегменты целевой аудитории: методы и примеры в маркетинге

Выделение сегментов целевой аудитории в маркетинге помогает грамотно настраивать рекламу. Есть множество примеров того, как выделение критериев в портрете потребительских групп давали отличные результаты применительно к маркетингу. В этой статье дается список методов, которые помогут сегментировать аудиторию максимально точно.

Получи скидку 10% по промокоду «Protraffic»

Содержание скрыть

Что такое сегментация целевой аудитории

Сегментация аудитории — это маркетинговая стратегия, основанная на определении подгрупп для предоставления более индивидуализированных сообщений и установления более прочных связей с ЦА для продвижения (например, через Яндекс Директ) и продажи товаров и услуг. Подгруппы при сегментации могут быть основаны на социо и демографических характеристиках, например, географическое положение, пол, возраст, этническая принадлежность, доход или уровень образования, семейное положение, город проживания.

Подгруппы также могут быть основаны на поведении, например, истории покупок при продажах. Также играют роль культура, платежеспособность, хобби и увлечения, привычки, участие в определенных сообществах. Важно знать боли и ошибки вашей ЦА.

Психографические характеристики вступают в игру, когда у вас есть доступ к информации о типах личности, ценностях, установках и убеждениях вашей аудитории. В качестве примера портрета можно привести создание отдельных сегментов для людей, ориентированных на семью, и индивидуалистов, лидеров и последователей, искателей приключений и домоседов. Многие начинающие маркетологи создают для улучшения продаж единые сообщения, чтобы сэкономить время. Сегментация аудитории и выявление нескольких ее портретов для поднятия продаж использует более тонкий подход: она позволяет вам объединить контакты в более мелкие группы, чтобы вы могли дать им то, что они действительно хотят.

Роль сегментов ЦА в маркетинге

• Определить при сегментации свою целевую аудиторию;
• Адаптировать для сегментации свое сообщение таким образом, чтобы оно находило отклик именно у них;
• Удовлетворить конкретные потребности, что может способствовать повышению коэффициента конверсии;
• Строить отношения с клиентами и завоевывать их лояльность.

Когда клиент чувствует, что сообщение было написано специально для него, он с большей вероятностью будет восприимчив к тому, что вы хотите сказать. Сегментация делает возможной такую персонализацию.

Так с чего же начать? Большинство маркетинговых усилий начинается с создания личности клиента, или макета личности, который должен представлять вашего идеального клиента. Эта личность может включать в себя место работы, наличие брака и хобби.

Личности помогут вам общаться с клиентами на их уровне, особенно когда речь идет о выявлении их болевых точек — и рассказывать о том, как вы можете их облегчить. После того, как вы создадите эти личности, вы можете разделить их на группы.

Где брать данные для сегментирования ЦА

Где же взять данные для того, чтобы успешно сегментировать поток своих клиентов? Вот 3 варианта, где их можно взять.

1. Сбор информации из внешних источников. Он может быть невероятно ценным и помочь вам получить более полное представление о вашем сегменте рынка, потенциальных клиентах и даже о вашей отрасли в целом. Кроме того, если вы только начинаете, у вас может быть недостаточно внутренних данных, чтобы получить полное представление о том, на какие группы клиентов вам нужно ориентироваться. Сложность сбора данных заключается в том, что их существует огромное количество. Убедитесь, что используемые вами данные актуальны и точны.
2. Отсейте ненужные данные. Вы захотите создать сегментацию потребителей. Потребители, которых, скорее всего, привлечет ваш бренд, продукт или услуга, будут обладать одними и теми же характеристиками. Определение этих характеристик обеспечит эффективность при создании сообщений в ваших маркетинговых кампаниях.
3. Соберите информацию у конкурентов. Понимание конкуренции на рынке очень важно. Это поможет вам понять, что именно противостоит вашему продукту или услуге и какую тактику вам необходимо применить, чтобы выдержать конкуренцию. Задайте такие вопросы, как:

• Сколько компаний имеют сопоставимое с вашим предложение?
• Какова их структура ценообразования?
• Какой у них охват по вашему предложению?
• К кому они больше всего обращаются в рамках предложений?

В ответах на вопросы вы можете обнаружить, что одна группа людей очень хорошо обслуживается конкурентами, в то время как другая группа еще не охвачена.

Ответы на эти вопросы помогут вам определить наиболее прибыльную группу, на которую следует ориентироваться в ваших интернет маркетинговых планах, а также определить, какие виды интернет маркетинговых коммуникаций могли или не могли сработать ранее.

Критерии сегментации целевой аудитории

Каковы критерии сегментации ЦА? Ответим на этот вопрос и перечислим их ниже.

Внесение результатов анализа в бизнес-стратегию

После того как вы завершили анализ рынка и закрыли вопрос с определением аудитории с наибольшим потенциалом, вам необходимо включить эти различные целевые сегменты рынка в свой более широкий бизнес-план. Благодаря этому вы сможете сделать прогнозы относительно того, кто будет покупать ваш новый продукт, в каких количествах и как часто, а также выявить возможные пики и спады спроса.

Определение переменных

Переменные, которые отличают одну группу людей от другой, является ключом к познанию вашего рынка. В результате проведенного исследования вы разделите свою аудиторию на ключевые рынки.

Теперь вы можете создать такое интернет маркетинговое сообщение, которое окажет реальное воздействие на этих потребителей.

От чего зависит выбор целевого сегмента в маркетинге

Теперь обсудим то, от чего зависит выбор целевого сегмента при продвижении товаров.

Сегменты доступны к расширению. Хотя смысл сегментации аудитории для продвижения товаров заключается в том, чтобы стремиться к конкретике, можно сегментировать аудиторию слишком далеко. Важно иметь более узкий рынок с определенными потребностями. Однако если ваш товарный рынок настолько узко определен, что в нем почти никого нет, это проблема. Вы либо охватите слишком мало людей, либо потратите время и энергию на написание сообщений для слишком большого количества различных аудиторий.

Сосредоточьтесь при сегментации для продвижения товаров на нескольких группах, но чтобы эти группы были достаточно широкими и охватывали относительно большую часть вашей клиентской базы. Вместо «покупателей среднего возраста, которые совершают покупки на Рождество, расплачиваются с помощью Мир и живут в Петрозаводске» попробуйте определить свою аудиторию как «покупатели из Северо-Запада, которые совершают больше покупок во время праздников». Последний сегмент аудитории дает гораздо больше возможностей для маневра.

От соответствия сразу 4 критериям. Это можно определить, ответив на вопросы:

• Является ли он релевантным? Может ли ваша компания решить их проблему?
• Отличается ли он от других сегментов? Есть ли у него уникальные характеристики, которые отличают его от других?
• Достаточно ли он велик, чтобы на него стоило ориентироваться?
• Можно ли его найти?

Цели измеримы. Маркетинговые цели очень важны. Например, если ваша цель при продвижении товара — «охватить больше людей», определите, что вы хотите получить от каждого из своих сегментов. Это может быть добавление еще 500 подписчиков к вашей рассылке по электронной почте, увеличение общего количества продаваемых вами товаров на 20% или удвоение коэффициента кликов в вашей email-кампании.

Цели вашего сегмента аудитории совпадают с общими целями вашей компании. После того как вы поставили эти цели, отследите их. Если вы их достигли, отлично!

Примеры сегментов целевой аудитории

Приведем примеры того, как в бизнесе при брендинге товаров была проведена сегментация целевой аудитории. Для этого возьмем различные сектора бизнеса, чтобы было ярче видно общее и различия.

B2B

Marriott International является примером компании, которая работает в нескольких сегментах рынка. У компании есть различные типы объектов, предназначенных для удовлетворения потребностей различных сегментов рынка. Marriott сегментировала свои продукты, чтобы потребители — компании не путали их и не размывали бренд. Ниже перечислены некоторые бренды Marriott и их целевые рынки.

• Marriott Courtyard. Ориентирован на стандартных путешественников.
• Отели Ritz-Carlton. Предназначены для путешественников класса люкс.
• Конференц-центры Marriott. Предназначены для предприятий, проводящих встречи малого и среднего масштаба.
• Marriott ExecuStay. Предназначены для руководителей, которым требуется проживание в течение месяца.
• Marriott Vacation Clubs. Предназначены для путешественников, желающих приобрести таймшер.

Магазин одежды

Магазин одежды Sela в начале своего пути позиционировал себя как товары для всех. Но затем поменял свою целевую аудиторию. Sela сосредоточилась на молодых матерях. Это и следует из из слогана: «Для мам и их монстров». Это было не только изменение в товарном ассортименте, но и сегментация аудитории.

Пекарня

Пекарня-пиццерия Pizza Hut имеет франшизы по всему миру, но ее продукция, упаковка и реклама (каналы) адаптированы для разных рынков. Например, кальмар — популярный топпинг в Азии, купить еду с ним хотят многие даже не по скидке. Компании адаптируют продукцию не только для разных стран, но и для разных потребителей в разных странах, чтобы купить ее могли все. Например, китайское подразделение компании Procter

он растет;

он еще не завален конкурентами, или вы нашли способ выделиться из толпы;

он доступен, или вы можете найти способ добраться до него, а ваши покупатели могут купить ваши товары;

у вас есть ресурсы для конкуренции на нем и система для прогнозирования дохода;

он «вписывается» в миссию и цели вашей фирмы.

• Большинство фирм так или иначе адаптируют свои предложения для удовлетворения потребностей различных сегментов клиентов. Многосегментная маркетинговая стратегия может позволить компании реагировать на демографические и другие изменения на рынках, включая экономические спады.

• Концентрированный маркетинг предполагает ориентацию на очень избранную группу потребителей. Нишевый маркетинг предполагает ориентацию на еще более избранную группу потребителей. Микротаргетинг, или узконаправленный маркетинг, — это новая попытка «супертаргетинга» потребителей путем сбора всех видов данных о людях — от их налоговых и телефонных записей до каталогов, которые они получают. Фирмы, конкурирующие на мировом рынке, могут использовать любую комбинацию этих стратегий сегментирования или не использовать их вовсе.

• ГЕО. Продавцы все больше ориентируются на потребителей в Китае, Индии и Бразилии из-за быстро растущего среднего класса. Например, фирмы создают недорогие продукты для захвата больших рынков в таких развивающихся странах, а затем продают эти продукты в развитых странах.

Ищите другую полезную информацию? Ознакомьтесь с нашими статьями о креативах в партнерском маркетинге и арбитраже трафика, о таргетинге и таргетированной рекламе простыми словами, о look-alike аудиториях и анализе аудитории вообще, а также об установке Facebook пикселя на WordPress. Также для успешной работы мы рекомендуем вам изучить интересную информацию о рекламных сетях и соцсетях вообще.

5 ошибок при сегментировании аудитории

Как и в любом другом деле, при сегментировании случаются ошибки. Вот пять наиболее распространенных ошибок сегментации, которые встречаются в digital маркетинге.

1. Рассматривать только поведение в прошлом

Изучение демографических данных и поведения покупателей — важная часть создания сегментированных списков, но не стоит слишком увлекаться этими данными, поскольку они не помогут вам, когда придет время создавать целевой контент. Не говоря уже о том, что поведение вашей аудитории может меняться и развиваться с течением времени, поэтому концентрация вашей стратегии на одних и тех же моделях поведения является крайне ограниченной. Вместо этого используйте подход, ориентированный на отношение и ценности вашей целевой аудитории. Ваша аудитория может выглядеть по-разному, но у нее будут общие идеи и мышление.

За последние несколько лет маркетинг претерпел ряд радикальных изменений, поэтому вполне логично, что сегментация, которая была успешной тогда, может оказаться неэффективной сегодня. Отрасли изменились, и многие компании перешли на маркетплейсы, чтобы адаптироваться к новым методам совершения покупок. В результате ожидания, предпочтения и желания потребителей также претерпевают изменения.

1. Развитие туннельного видения, когда речь идет о вашей аудитории

Сегментация — это замечательный инструмент, но он может привести к тому, что компании будут надевать очки, когда дело доходит до определения своей аудитории. Часто компании подходят к аналитике и составлению сегментированных списков с предвзятым мнением и в результате игнорируют целые группы клиентов, которые могут не совсем соответствовать внешнему виду и бренду компании, но являются не менее важными. В мире маркетинга эти типы клиентов известны как «призрачные сегменты», и они могут стать одними из лучших потенциальных клиентов вашей компании.

1. Неправильное использование данных

Данные — прекрасный инструмент, который можно использовать неправильно. Данных для инструментов так много, что настоящая проблема заключается в том, чтобы убедиться, что они используются эффективно в отношении сегментации. В начале своей деятельности компании, как правило, используют данные о клиентах, которые у них уже есть. Это может привести к чрезмерной ориентации на поведенческие аспекты, в то время как ценности клиентов игнорируются.

1. Остановиться на сегментации

Создание списков и сегментирование аудитории — это только первый шаг, далее следует тестирование и настройка. Сегментация — это основа вашей стратегии, и теперь, когда вы определили, на кого вы будете ориентироваться, пора приступить к созданию остальных элементов, включая поиск новых способов взаимодействия с аудиторией и создание контента, который, будет им интересен.

Заключение

В целом, цель сегментации целевого рынка — обосновать по аналитике общую стратегию бизнеса и маркетинга вашей компании. Это поможет вам легко определить цели и разработать идеи, которые в большей степени ориентированы на аудиторию. Это означает, что вы знаете, чего они хотят и когда они этого хотят. Это повысит лояльность к бренду у вашей клиентской базы. Представьте себе, как ваш бизнес выиграет от такого богатства знаний!

Источник: protraffic.com

Целевая аудитория. Определение, сегментирование, практические советы

Прежде, чем начать продвигать свой товар или услугу необходимо определить для кого вы всё это придумали.
Кто ваш покупатель? — Вот тот самый главный вопрос Сегодня подскажу вам как правильно ответить на этот вопрос, чтобы эффективно использовать рекламу для привлечения клиентов.

Для чего знать свою целевую аудиторию?

ЦА — это люди, которые вероятнее всего воспользуются вашими услугами или купят товар, который вы рекламируете. Определение ЦА помогает бизнесу более точно нацеливать рекламу и учитывать потребности сегмента аудитории. Это ведет к повышению эффективности рекламы и снижению затрат. Необходимо не только знать пол и возраст вашего покупателя, многие считают, что этого вполне достаточно, а произвести сегментацию.

Почему это важно?

Для создания индивидуального УТП, которое будет нацелено на определённый сегмент ЦА. Вероятность получить преимущество перед конкурентами, если ваше УТП индивидуально, возрастает. Ведь вы же любите, чтобы реклама обещала решить ваши проблемы, а не всех людей )

По каким признакам определяем ЦА?

1. Демографические. Пол, возраст, национальность, семейное положение вашего потенциального клиента. Всё зависит от специфики бизнеса, может быть важно знать сколько детей и есть ли они, есть домашние животные и какие.
2. Географические. Место проживания потенциального клиента: страна, город, численность населения, климатические условия.
3. Социальные. Уровень дохода, религиозные убеждения, уровень образования.
4. Психологические. Жизненная позиция, ценности человека, образ жизни.

Необходимо собрать все эти данные воедино и создать портреты «идеальных покупателей».

Что такое сегментация?

Сегментация — это разделение ЦА на части по общим признакам.

Чтобы эффективно разделить всех аудиторию необходимо выбрать подход сегментации, который подойдет именно вашему бизнесу.

Итак, есть дифференцированный подход. Это, когда каждой группе предлагают различные продукты с подходящими только этой группе свойствами. Например, крем для лица — один продукт, но он есть для жирной, для сухой, для комбинированной кожи лица. Есть, концентрированный подход — это когда выбирают один сегмент и сосредотачивают усилия на нём. Например, Head https://fl-web.ru/articles/tselevaya-auditoriya/» target=»_blank»]fl-web.ru[/mask_link]