Хотелось бы, чтобы каждый день продажи в розничном магазине соответствовали плану, а пару раз в неделю его превышали. Хотелось бы также, чтобы каждая встреча менеджера с потенциальным или действующим клиентом приносила успешную сделку и доход компании. Много желаний имеет современный бизнесмен, особенно на канцелярском рынке, где так высока конкуренция.
Важно всегда быть в курсе происходящего, чтобы иметь высокие продажи — всегда понимать, что поможет клиенту принять правильное решение (то есть, выгодное вам), что подтолкнет его к покупке, к увеличению среднего чека.
На бесплатных тренингах “Приемы успешных продаж”, специалисты группы компаний “Самсон” дают много теории и еще больше практических техник, которые легко и эффективно применимы в работе.
В этой статье мы раскроем несколько приемов, которые помогут вашим сотрудникам — как в рознице, так и в корпоративном направлении — выполнять и перевыполнять планы продаж.
Сильный заговор на торговлю. Как быстро продать товар, который не продается
“Золотой пылесос”
Суть проста, можно сказать, это классика, а как известно, классика вечна и продолжает бесперебойно работать.
Нужно представить клиенту два товара — дорогой и очень дорогой. Психология работает так, что покупатель предпочтет более бюджетный вариант и, скорее всего, не задумается о том, чтобы посмотреть ещё более дешевые товары.
Например, сейчас приближается 23 февраля — самое время сделать упор на деловые подарки — ведь в корпоративной среде этот праздник отмечается очень активно. В розничном магазине или в живой беседе между клиентом и менеджером можно предложить в качестве подарка для руководителя ручку Parker и в противовес ей ручку Galant — обе ручки стильные, красивые, имиджевые и идеально подходят для дорогого подарка директору от коллектива. Но при прочих равных характеристиках стоимость ручки Galant на порядок ниже — как думаете, что купит клиент?
Важно: в первую очередь, когда клиент делает запрос, нужно показывать более дорогой товар. И только когда клиент попросит продемонстрировать что-то более бюджетное, можно предложить товар №2. Вдруг покупатель готов приобрести Parker? Тогда вы просто быстро сделаете крупную продажу. Если же нет — скорее всего, дважды сказать о том, что цена высока человеку будет неловко, и он согласится на второй вариант.
Разумеется, этот прием можно использовать для продажи любого товара.
“Простая просьба”
В этом приеме также используется знание психологии — когда человека просят о чем-то и он соглашается, в следующий раз он будет готов к большему взаимодействию, и так каждый раз.
Что делать, если товар не продается? Как продать товар? | Александр Федяев
То есть, если в первый раз вы предложили вашему потенциальному клиенту скидку, и он ей воспользовался, в следующий раз, когда он будет делать заказ, вы можете предложить ему больше товаров, например, показать что-то из новинок, и, скорее всего, он захочет купить предложенное. Ну, а на третий раз, для укрепления доверительных отношений, можно попросить клиента заполнить анкету — вариантов развития отношений много, выбирайте свой.
Однако, сразу возникает вопрос — у многих из нас есть скидочные и бонусные карты, и все же, мы просто приобретаем товар, средний чек больше зависит от потребностей, карта же делает нас лояльными к конкретному бренду. Секрет приема “Простая просьба” в том, чтобы напоминать клиенту о предыдущих взаимодействиях.
Например, менеджер может сказать: “В прошлый раз я порекомендовал Вам картриджи Sonnen и Вы взяли один, чтобы опробовать его на своем принтере. Вас устроило качество печати? Могу предложить Вам заправить и другие принтеры в офисе?”. Если клиент остался доволен предыдущим общением и, разумеется, самим товаром, он, наиболее вероятно, согласится внести в заказ еще несколько картриджей.
“Осадное положение”
Эта техника работает через “истощение” покупателя — задавая много вопросов, продавец или менеджер заставляет человека много раз подряд принимать решение, задумываться над вопросами, которые до прихода в магазин или оформления заказа волновали его меньше всего (а значит, и ответы не были продуманы заранее). Тем самым сила воли в прямом смысле истощается и решение о покупке уже отчасти принадлежит продавцу.
Что бы ни покупал клиент, нужно задать около пяти вопросов, обязательно по существу — не должно возникнуть даже мысли о преднамеренной манипуляции.
Допустим, в розничный магазин пришел покупатель, чтобы выбрать подарок племяннику. Он предполагает, что это должно быть что-то яркое, интересное, возможно развивающее, но это максимум информации, которая у него есть. Можно спрашивать о том, сколько лет ребенку, чем он увлекается, какой цвет любимый, чего хотел бы сам даритель: просто порадовать именинника или подарить что-то не только приятное, но и полезное и т.д. С каждым новым вопросом воля к принятию решения ослабевает, и вот уже продавец может порекомендовать именно тот товар, который нужно продать, например, что-нибудь из ассортимента бренда ОСТРОВ СОКРОВИЩ.
“Владение ситуацией”
Самая распространенная и при этом ошибочная ситуация — когда вопросы задает покупатель. Это означает потерю инициативы продавцом, а значит, что получив всю интересующую информацию, клиент уйдет. Чтобы совершить продажу, инициативу всегда нужно держать на своей стороне.
Но что делать, если покупатель уже задал первый вопрос, как не отдать ему контроль над ситуацией? Все просто — после развернутого ответа надо задать встречный вопрос. Важно, чтобы он не был закрытым, а, наоборот, предполагал объемный ответ. На основе этого ответа можно построить всю последующую цепочку вопросов.
То есть, на вопрос покупателя о том, сколько стоит кожаное кресло Brabix, нужно ответить: “Стоимость этого кресла с крестовиной из натуральной древесины 17 000 с учетом скидки и доставки. Расскажите подробнее, какие характеристики, кроме цены вас интересуют в первую очередь, и мы сможем подобрать для вас наиболее подходящую модель.” В этом примере продавец, перехватив инициативу, получает возможность управлять вниманием клиента.
“Зацепить внимание”
Презентация товара — это зачастую самая важная часть продажи. К сожалению, не всегда она проходит успешно. Этот прием поможет подготовить клиента к презентации и максимально естественно и без давления продемонстрировать покупателю нужные товары.
Фишка в том, чтобы спросить почему покупателю понравился именно этот продукт. Даже если потенциальный покупатель просто подошел к креслу, продавец может задать вопрос, чем привлекла внимание именно эта модель.
И, разумеется, нельзя забывать о правиле трех “да”, так хорошо всем известном, но при этом таком эффективном. То есть, в первую очередь нужно задать два незначительных вопроса, а затем “зацепиться” за товар.
Например, так: “Вы впервые в нашем магазине? Ищете кресло? Правильно понимаю, что вам интересна эта модель? Что именно вас в ней привлекло?” Таким образом, клиент сам продает себе товар, задача продавца или менеджера правильно выслушать и добавить факты, характеристики и закрепить результат продажей.
В завершение
Рекомендуем не просто дать этот материал своим сотрудникам на самостоятельное ознакомление, но и отработать приемы на практике — проиграть по ролям на отдельной встрече несколько вариантов ситуаций.
Ну, а если вы хотите более серьезно подойти к обучению своих сотрудников и гарантированно увеличить прибыль, обратитесь к менеджеру своего сбытового подразделения, чтобы принять участие в бесплатном обучении от группы компаний “Самсон”.
Источник: www.samsonopt.ru
Как креативно предложить свой товар клиенту и не получить отказа
В середине 20 века на рынке сложилась ситуация, когда предложение значительно превысило спрос. Продавцы товаров и услуг вынуждены были обучаться мастерству торговли, придумывать новые технологии для увеличения продаж менеджерами. Зарплата хорошего менеджера может равняться заработной плате руководителя.
Вы можете разрабатывать уникальные продукты лучше чем у конкурентов, но если Вы не владеете техникой продаж, то ждать динамичного развития и большой прибыли придется долго. Предприимчивые торговцы находят покупателей даже на некачественные товары. Расскажем, как правильно продать товар (например палантины оптом), какие новые техники для этого применяются.
Что такое техника продаж
Техника продаж (ТП) – это пошаговый план действий, помогающий сотрудникам организации взаимодействовать с потенциальными покупателями для заключения сделок. Главной целью ТП является поиск потенциальных клиентов. Специалист занимается привлечением покупателей, которые не планируют делать покупку, но в ходе общения признают выгоду от нее. ТП используется продавцом или торговым персоналом для получения дохода. Методика обычно не универсальна, часто улучшается методом проб, а также ошибок с учетом прошлого опыта.
Компании признают факт важности умения у менеджеров продавать, поэтому помимо базовой заработной платы, стараются предоставить им привлекательные комиссионные, чтобы дополнительно мотивировать сотрудников. По этой причине компания и сотрудник заботятся о хороших результатах, заинтересованы в реализации товаров/услуг. Также был разработан ряд методов, помогающих специалисту продавать, улучшая результаты, увеличивая доход.
Правила техники продаж
Чтобы быть успешным в этой сфере, важно соблюдать правила:
- Придерживаться строгой последовательности. ТП состоит из четырех этапов.
- Изначально происходит установка контакта и выявление потребностей.
- На втором этапе осуществляется презентация продукта.
- На третьем – происходит работа с возражениями. На заключительном этапе заключается сделка, анализируются действия.
- Этапы нельзя пропускать. Каждый этап представляет задачу и подводку к новому шагу.
- Адаптация под покупателя. Нужно учитывать потребности, пожелания клиента.
- Работа на результат. После выполнения каждого этапа Вы приближаетесь к цели – заключаете сделку или получаете лид.
Виды и классификация техник продаж
После разработки продукта или услуги, они становятся товаром, подлежащим реализации. Начинать заниматься сбытом нужно еще до начала производственного цикла. Производитель должен понимать, что продукт будет востребован. В результате исследований определяются рынки сбыта, изучается портрет ЦА, обозначаются ситуации, при которых товар будет находить покупателей.
Далее можно начать рассмотрение ТП. Для конкретного сегмента рынка предусмотрен определенный вид ТП.
Классификация ТП происходит по следующим принципам:
- Инициатор взаимодействия (активный, пассивный).
- Направление (прямое, косвенное).
- Контакты (личные, безличные).
- Характеристика сделки (простая, сложная, конвейер).
- Тип действующих сторон (B2B, B2C).
- Степень осведомленности покупателя (холодная, теплая продажа).
- Степень вовлеченности продавца (транзакционная, экспертная, личностная).
Классические методы основаны на хорошо изученных механизмах, но при многократном использовании могут оказаться неэффективными и в конечном итоге оттолкнуть или не убедить опытных клиентов. Утонченные креативы для продажи используются на свой страх и риск, прежде чем они станут использоваться повсеместно. Благодаря знанию рынка, мы можем спроектировать процесс так, чтобы он сам по себе решал многие потенциальные проблемы, умножал продажи.
Кому пригодятся техника продаж
Всем, кто контактирует с потенциальными покупателями, заинтересован в реализации товаров. Освоить ТП должны продавцы-консультанты, менеджеры по продажам, менеджеры по работе с клиентами.
ТОП лучших современных техник продаж
Если еще 10-15 лет назад, когда покупатель переходил порог магазина ему в лоб предлагали посмотреть на товар и поскорее купить его, то сейчас ситуация изменилась. Современные продавцы должны использовать новые способы продаж товаров:
- Классическая. Предусматривает установление контакта, определение потребности, презентации продукта, работы с возражениями и завершения сделки.
- AIDA. Применяется маркетологами. Ее основой является понимание потребностей человека, умение донести, насколько полезен продукт.
- ПЗП. Аббревиатура расшифровывается так: П – привлечь внимание, З – заинтересовать, П – продать.
- SPIN. Техника применяется на рынках где высокая конкуренция и быстро меняется ситуация. Среди основных принципов: «Будь проще», «Будь ценным», «Соответствуй», «Повышай приоритетность продукта».
Готовых сценариев не существует из-за того что каждая ситуация, каждый человек, а также его потребности разные. Есть сотни решений для доведения человека до покупки.После того как вы узнали как эффективно продать товар, теперь вы можете закупить его у нас в магазине.
Источник: vitapelle.ru
Как избавиться от неликвида: чистим склад, поднимаем оборачиваемость
Предприниматель Николай открыл магазин на Вайлдберриз весной. Купил оптом товары для отдыха: столы, стулья, мангалы, наборы для барбекю и выставил их на продажу. В апреле-мае спрос на товары был очень высоким — люди закупались перед сезоном пикников. Николай все распродал, закупил партию побольше, и она зависла на складе. Товар продавался очень медленно и осенью стало понятно, что он стал неликвидом.
Неликвид или неликвидный товар — это товар, который долго не получается продать. Насколько долго? Этот вопрос индивидуален для каждой компании. Если речь идет о кофейне, то десерты становятся неликвидом уже на второй день. Если компания занимается продажей медицинского оборудования, срок хранения на складе может увеличиться до нескольких лет.
Но рано или поздно вопрос «как избавиться от неликвида» может встать перед любой компанией.
Один из способов выявить неликвидный товар — посчитать оборачиваемость товара за определенный период. Она может рассчитываться в разах — сколько раз за выбранный период товар был реализован. Чем выше этот показатель, тем лучше.
Чтобы рассчитать средний запас товаров, нужно сложить стоимость запасов на начало и конец периода и разделить на два:
Оборачиваемость товара в днях показывает, сколько длится один оборот товара. Для этого длительность периода делят на количество оборотов товара или оборачиваемость в разах:
Расчет нужно проводить по всем позициям ассортимента. На примере магазина Николая он выглядит так:
Оборачиваемость набора для барбекю значительно дольше, чем у остальных позиций. В чем же может быть дело?
Почему возникает неликвид
1. Неправильно спрогнозировали спрос
Думали, что спиннеры будут популярны всегда, но нет — несколько месяцев и пик их популярности прошел. Закупили фейерверки перед Новым годом, а администрация ужесточила правила их использования — товар завис.
2. Отсутствует система управления запасами
Товар купили давно, а сколько он лежит на складе — никто не знает. Из-за ошибок сотрудников часть товара не приходуется, неправильно списывается, возникает пересортица, когда вместо мангала из нержавейки продается более дорогой мангал из чугуна.
3. Пришел бракованный или некачественный товар
Закупили партию товара с дефектами, и клиенты не хотят ее покупать. Менеджеры, опасаясь гнева собственника, молчат о негативных отзывах, товар убирается с витрины и пылится на складе.
4. Отсутствует информационная поддержка
Нет рекламы — клиенты не знают, что в магазине есть нужный им товар. Продавцы не могут объяснить, в чем конкурентные преимущества товара, как работать с возражениями, на что обратить внимание клиента при покупке.
5. Установлены слишком высокие цены
Кто-то купил такой же товар дешевле и теперь продает по более низкой цене. Покупатели легко могут сравнить цены в интернете и выбрать более выгодное предложение, поэтому реализовать что-то по завышенным ценам становится труднее.
6. Ошиблись при закупке
Решили ввести в ассортимент новый товар и не угадали: непопулярная марка, цвет, качество. Эксперимент не удался, средства заморожены, руководитель пытается понять как избавиться от неликвида, чтобы вернуть деньги в оборот.
Юрий Швец, доцент департамента экономической теории Финансового университета при Правительстве Российской Федерации:
«Существует ряд причин возникновения неликвидных запасов:
1. Розничная цена на товар завышена.
Как предотвратить? Оценить обоснованность наценки на данный товар и, в случае превышения над нормативной наценкой, снизить розничную цену.
2. Замена сырья и материалов при производстве продукции.
Факт замены сырья и материалов должен происходить исключительно после полного потребления производством ранее использовавшихся запасов.
3. Брак, приобретенный предприятием у поставщика, но не возвращенный ему. Нужно стремиться к возврату бракованного товара, а также наложению штрафов за поставку брака.
Возможно, часть неликвидных запасов требует приведения их в товарный вид, доукомплектации, замены упаковки. Для категории товара со сниженным спросом целесообразно проводить различные акции для привлечения потребителей»
Как избавиться от неликвида
1. Объявите скидки
Но обратите внимание на следующие моменты:
- Продажа по закупочной цене повлечет убытки для компании: помимо стоимости закупки есть затраты на доставку, разгрузку, страховку. Их тоже важно учесть.
- Для клиентов может быть подозрительно слишком большое снижение цены. Мало кто поверит, что товар продается в убыток, а простые расчеты покажут, какая у бизнеса наценка. Лучше продавать по оптовым ценам. Чаще всего, клиенты понимают, что для оптовых покупателей скидки больше, и это не вызовет подозрений.
- Определить максимальный размер скидки можно в калькуляторе скидок. Это самое простое решение для того, чтобы избавиться от неликвида, но и самое дорогое для компании. Стоимость всех остальных решений для оценки целесообразности можно сравнивать со стоимостью вероятных скидок.
Полезный инструмент для бизнеса
Калькулятор скидок для бизнеса
Скачайте бесплатно и узнаете, какую скидку дать клиентам, чтобы поднять продажи и сохранить прибыль.
2. Заинтересуйте продавцов
Если вы платите менеджерам процент от объема продаж, на неликвидные позиции его размер можно увеличить. Или объявить премию за продажу наибольшего количества товара. Сумма выплат может быть ниже, чем скидка, предложенная клиентам, поэтому иногда такая мера выгоднее для бизнеса.
3. Активнее рекламируйте неликвид
Чем больше людей узнает о товаре, тем выше вероятность, что его кто-то купит. Поэтому опубликуйте информацию на сайте, напишите несколько постов в паблик, предложите товар блогерам по бартеру в обмен на отзыв. Стоимость рекламы также нужно сравнить с возможной скидкой.
4. Скомпонуйте неликвидный товар с популярным
В нашем примере набор для барбекю имел низкую оборачиваемость — 0,24 раза за полгода, а столы для пикника — самую высокую, 1,4 раза. Возможно, для компании Николая было бы выгодно увеличить цену стола, но давать в подарок набор для барбекю.
5. Переместите неликвид на видное место
Если у вас интернет-магазин или магазин на маркетплейсе, неликвидный товар можно поместить на более популярные места. Если магазин обычный, то его можно выложить на более доступные полки или разместить у входа, чтобы он привлекал внимание. Если магазинов несколько, можно переместить неликвид в тот, где он будет пользоваться большим спросом.
6. Продайте на площадках Авито или Юла
Этот способ может помочь, если наименований неликвидного товара немного, потому что размещать его на площадках и следить за актуальностью ассортимента — трудоемкий процесс. Кроме того, размещение большого количества объявлений может быть дорогим.
7. Предложите товар коллегам
То, что не продается в обычном магазине, может иметь спрос на маркетплейсе, но открывать магазин на Вайлдберриз для этого не обязательно — можно продать свой товар тому, кто там уже работает. И наоборот — если у вас зависла партия товара на маркетплейсе, может быть, стоит предложить ее розничным магазинам своего города под реализацию: они заплатят вам деньги за товар, когда его продадут. Однако это может нести определенные риски.
8. Реализуйте неликвид скупщикам
Есть компании, которые покупают по небольшим ценам залежавшийся товар и реализуют его по своим каналам. Скорее всего, они будут знать размер закупочных цен и предлагать цену еще ниже, но иногда такой вариант помогает решить вопрос как избавиться от неликвида и срочно высвободить деньги.
9. Создайте ажиотаж
Люди могут месяцами держать товар в корзине и смотреть, как изменилась цена. Но если дать им понять, что товар заканчивается или выходит из ассортимента, они созреют к покупке. Этот способ использовал один ювелирный бренд, магазины которого «закрывались» раз в два месяца. Такая агрессивная реклама нанесла урон его репутации. Но то, что они пользовались ей несколько раз говорит о том, что и выгода от нее тоже была.
Сергей Белов, СЕО AtreIdea:
«Неликвидные активы могут появляться по разным причинам, но основные из них — это изменение рыночной ситуации, изменение потребительских предпочтений, технологические изменения и недостаточная эффективность управления ресурсами компании. Как избавиться от неликвида:
1. Продажа неликвидных активов на вторичном рынке. Это позволит быстро избавиться от активов и получить средства, которые можно направить на другие проекты.
2. Использование неликвидных активов как залога для получения кредита. Если компания не может продать активы на рынке, их можно использовать как залог, чтобы получить кредит и инвестировать средства в другие проекты.
3. Реструктуризация и реорганизация компании. Если неликвидные активы не могут быть проданы на рынке, то можно попытаться изменить структуру компании и перенаправить ресурсы на более эффективные проекты.
4. Инновации. Иногда компании могут использовать неликвидные активы, чтобы разработать новые продукты или услуги, которые могут стать успешными на рынке.Компании должны постоянно анализировать рынок и потребительские предпочтения, чтобы принимать своевременные решения и не допускать накопления неликвидов. Также важно эффективно управлять ресурсами компании и постоянно оптимизировать бизнес-процессы, чтобы избежать ненужных затрат и неэффективного использования ресурсов. Необходимо внимательно следить за динамикой рынка, анализировать тренды и потребительские предпочтения, чтобы своевременно реагировать на изменения внешней среды»
Как избежать появления неликвидного товара
Часто проблему проще предотвратить, чем решить. Это касается и неликвидного товара. Лучше заранее принять меры, чем во время кассового разрыва срочно искать деньги и думать как избавиться от неликвида.
1. Используйте системы прогнозирования спроса
Спрос можно прогнозировать на основе данных прошлых периодов: если несколько лет подряд весной был пик продаж оборудования для пикников, скорее всего, товары будут востребованы и в этом году. Но эти данные также могут быть искажены: какой-то товар вышел из моды, на рынок поступило что-то более удобное или доступное.
Для прогнозирования спроса также есть программное обеспечение, например, Novo Forecast Enterprise, Loginom Demand Planning, RS.SCM.
2. Введите систему управления запасами
Основные цели такой системы:
- отслеживание количества товаров на складе;
- хранение информации о клиентах и поставщиках;
- организация документооборота;
- анализ оборачиваемости товаров;
- определение уровня, при котором нужно сделать заказ.
Вести такой учет вручную можно только при небольшом ассортименте. Для компаний побольше есть уже готовые программные решения: «Мой склад», «1С:WMS Логистика. Управление складом», «РосБизнесСофт CRM».
3. Проверяйте качество поступающего товара
У любого, даже проверенного, поставщика могут случиться проблемы с качеством. Чтобы они не легли на плечи розничного продавца, нужно тщательно проверять товар при закупке и не стесняться писать рекламации и возвращать брак.
4. Займитесь продвижением товара до того, как он станет неликвидом:
- подогрейте интерес к новинке с помощью рекламы или информационных постов в социальных сетях;
- проведите обучение продавцов;
- перемещайте товары на полках в реальном магазине или на странице в маркетплейсе, чтобы найти оптимальную выкладку.
5. Проводите регулярный мониторинг цен конкурентов и поставщиков
Это поможет, во-первых, сэкономить на закупке товара, а, во-вторых, установить конкурентоспособные цены. Бывает и такое, что конкуренты продают товары по цене ниже той, что предлагют поставщики. В этом случае, нужно трезво оценить свои возможности продать такой товар по выгодной цене. Продажу в убыток, как стратегию продвижения, могут позволить себе далеко не все бизнесы.
6. Экспериментируйте осторожнее
Иногда компании в погоне за актуальностью ассортимента стремятся скупать все новинки, предлагаемые поставщиками. Эта политика может принести успех или привести к неликвиду на складе. Лучше искать компромиссы с поставщиками — брать товар на реализацию, просить скидки, ограничиться небольшими партиями.
Резюмируем
- Неликвидный товар — это товар, который очень долго продается или не продается вовсе.
- Причины возникновения неликвида: ошибки в прогнозировании спроса, слишком высокие цены, плохое качество товара, недостаток информации у клиентов.
- Как избавиться от неликвида: активнее рекламировать товар, обратить на него внимание покупателей с помощью расположения на видных местах, мотивировать продавцов активнее предлагать неликвидный товар и, если ничего не сработало, предложить скидки.
- Предотвратить появление неликвидных товаров можно с помощью системы управления запасами, более внимательного прогнозирования спроса и активного продвижения товара.
Источник: planfact.io